Normas Relacionais

As organizações são repletas de contratos relacionais, que são acordos informais e códigos de conduta não escritos, que afetam o comportamento dos indivíduos nas firmas, bem como as relações de fornecimento, alianças estratégicas e joint ventures (BAKER; GIBBONS; MURPHY, 2002). Cannon, Achrol e Gundlach (2000) argumentam que contratos servem à importante função de estruturar as expectativas e obrigações, além de servirem como um mecanismo de execução, enquanto as normas provêm um aparato flexível e a proteção contra o oportunismo, necessários para uma adaptação eficiente em ambientes de incerteza.

Bialoskorski Neto (2004) destaca que existe uma lógica particular nos contratos relacionais, na qual a confiança e o envolvimento social são características relevantes e podem incentivar o comprometimento dos agentes envolvidos. Conforme Goldberg (1976), por meio dos contratos relacionais, não se tem a intenção de enunciar um conjunto completo de termos e condições num momento ex ante, mas sim definir um processo geral para renegociações periódicas para ajuste de preços, quantidade, entre outros aspectos.

Crocker e Masten (1991) argumentam que a vantagem dos contratos relacionais se dá pelo fato de que, por meio destes, não se espera estabelecer respostas para cada evento possível e, por isso, são considerados mais simples para serem elaborados e mais flexíveis diante das mudanças de circunstâncias.

De acordo com Blois e Ivens (2007), o estudo de Ian Macneil sobre o papel das normas nas transações tornou-se proeminente na literatura de gestão nos anos 80. Conforme Diathesopoulos (2010), a Teoria dos Contratos Relacionais pode ser considerada uma importante ferramenta para descrever e explicar a operacionalização e conteúdo de contratos com relevante viés relacional.

De acordo com a Teoria dos Contratos Relacionais, as relações são regidas por um conjunto de características comuns (normas) que desempenham um papel importante, em relação ao conteúdo da relação, a formação de obrigações das partes e do funcionamento real dos contratos. Estas normas são fundamentadas num conjunto de valores internos, no amplo contexto social e nos fatores econômicos da relação, sendo

consideradas dez normas comuns a todos os tipos de contrato (MACNEIL, 1983; DIATHESOPOULOS, 2010).

Para Macneil (1983), todos os contratos apresentam um caráter relacional na vida real, uma vez que é impossível que uma transação, de qualquer importância, aconteça fora de uma sociedade. O autor destaca que mesmo uma transação de natureza discreta1_,

necessariamente, pressupõe pelo menos: (1) um meio de comunicação compreensível para ambas as partes; (2) um sistema de ordenação das transações; (3) um sistema monetário; e (4) nos casos de transações prometidas, um mecanismo eficaz na execução (enforcement) das promessas. Poppo, Zhou e Zenger (2008) destacam que a governança relacional representa a heurística que emprega o conhecimento social em nítido contraste com a perspectiva clássica e racional na tomada de decisões, na qual todas as informações relevantes veem de uma procura exaustiva para informar a escolha das alternativas de decisão, dados resultados probabilísticos.

Conforme Macneil (1983), mesmo a transação escolhida deliberadamente à discrição está incorporada em uma grande diversidade de relações interconectadas. A vasta maioria de comportamentos transacionais acontece em padrões muito mais relacionais. Estas relações podem ser informais ou formais, sendo mais comum a mistura destas. Mas, independentemente da combinação entre relações formais e informais, muitos elementos relacionais estarão presentes.

Carson, Madhok e Wu (2004) destacam que a literatura em contratos relacionais trata da questão de estabelecer melhor eficiência e eficácia de mecanismos relacionais em comparação às alternativas de governança formal. Os autores argumentam que, considerando as duas principais alternativas para as relações organizacionais (i.e. contratos formais e informais), argumenta-se que os contratos relacionais proveem salvaguardas eficazes sem incorrer na inflexibilidade e custos de estabelecimento de contratos formais.

Macneil (1983) destaca três classes de normas contratuais: normas habituais, normas distintas e normas relacionais. As normas habituais são os valores nas arenas internas

1 _{Macneil (2000) utiliza o termo ‘as-if-discrete exchange’ ao invés de ‘discrete exchange’ num esforço de} demonstrar que mesmo as transações discretas, aquelas escolhidas deliberadamente por discrição

dos contratos relacionais ou discretos, sendo estas elementos essenciais do comportamento contratual e constituem os valores de tal comportamento. As dez normas contratuais habituais são:

(1) Função de integridade: Blois e Ivens (2007) argumentam que os parceiros de uma transação naturalmente mantêm o desejo de atingir seus próprios objetivos, mas o comportamento acerca desse objetivo difere nas relações discretas e nas relacionais. Conforme Macaulay (1963; 1985), nas transações relacionais, as partes visam superar a racionalidade formal para atingir seus objetivos, evitando recorrer aos contratos formais para resolução de eventos inesperados;

(2) Reciprocidade: é o princípio de se ter ‘alguma coisa’ de volta por ‘algo oferecido’ (MACNEIL, 1983). Conforme Ivens e Blois (2006), uma relação de troca na qual as partes participam por livre vontade, só ocorrerá quando ambas as partes esperarem melhoria na sua posição anterior à relação. Blau2 ₍₁₉₆₇

apud IVENS; BLOIS, 2004, p. 243) destaca que através do intercâmbio social das obrigações incorridas como resultado dos serviços recebidos no passado, há a criação de obrigações não especificadas antecipadamente, e a natureza exata do retorno é deixada a critério da outra parte;

(3) Implementação de planejamento: mesmo os contratos discretos envolvem planejamento, pois estes podem abranger compromissos que serão cumpridos no futuro. Em se tratando de relações mais relacionais, o elemento de planejamento tende a ser ainda mais relevante. Desta maneira, podem ser incluído no contrato elementos que definem como a relação será implementada (BLOIS; IVENS, 2006, 2007);

(4) Efetuação de consentimento/concordância: a escolha por uma oportunidade implica a desistência de outra (MACNEIL (1983). Hakansson e Snehota (1995) argumentam que a concordância em transações discretas, implica em algum custo de oportunidade enquanto, no contrato relacional, cada parte deve ter a habilidade de tomar ações que, mesmo não tendo sido determinadas previamente, limitarão as ações futuras da outra parte.

(5) Flexibilidade: dada a existência da racionalidade limitada, numa relação que está em andamento, deve-se ter a capacidade de ter tal relação mudada, a fim de que não haja problemas decorrentes de tal condição humana. Comparativamente, no caso de transações relacionais, a flexibilidade tende a existir na transação ou na negociação desta e nos acordos sobre as obrigações mútuas, e tendem a continuar mesmo depois do contrato formal ter sido assinado (BLOIS; IVENS, 2006, 2007);

(6) Solidariedade contratual: uma vez que uma sociedade não pode operar sem que aconteçam transações, a maioria das transações deveria ocorrer de maneira ordenada, operando sob as regras de comportamento aceitas pela maioria desta sociedade, enquanto os indivíduos deveriam acreditar que a maioria dos outros são confiáveis (IVENS; BLOIS, 2006; BLOIS; IVENS, 2007);

(7) A restituição, dependência e expectativa de interesses, que são normas de vínculo: depois de estabelecido o acordo entre as partes, ainda existirá a necessidade de ajustes. Assim, a restituição é necessária se uma parte se beneficia da relação de maneira injusta; confiabilidade é um requisito onde promessas são feitas mas não são juridicamente executáveis; e a expectativa de interesses é o que foi prometido no acordo. Nas transações caracterizadas como discretas, as normas de restituição, confiabilidade e expectativa são cumpridas por meio de adesão ao contrato formal. Em relações de caráter mais relacional, estas três normas tornam-se fatores que contribuem para determinar a natureza de qualquer alteração ao contrato, que é necessária em resposta a circunstâncias imprevistas (BLOIS; IVENS, 2007).

(8) Criação e restrição de poder: são normas relacionadas ao poder das partes na relação, uma vez que, ao entrar num contrato relacional, as partes têm suas escolhas limitadas (IVENS; BLOIS, 2004). Na argumentação de Diathesopoulos (2010), a norma de poder tem relação com a criação de poder de uma parte sobre a outra e a restrição do poder exercido pela mesma parte para o benefício da outra, um fenômeno que ocorre em toda relação contratual e tem importância, principalmente em circunstâncias mais relacionais em função da duração e dependência das partes. Para o autor, a razão para a criação e restrição do poder é que a relação contratual e o contexto cooperativo como um todo impõe certas

obrigações que limitam o comportamento e liberdade das partes em agir e dar a outra parte direito de intervir no campo de interesse particular.

(9) Adequação dos meios: a obtenção de um objetivo pode ocorrer por diversas maneiras, sendo que as maneiras consideradas apropriadas para tanto, variam entre o tipo da organização e seu ambiente cultural. Em alguns casos, a resolução de conflitos por meios formais pode ser prejudicial à relação (BLOIS; IVENS, 2007). Portanto, esta norma se refere à percepção de que as partes agem de maneira correta. A forma como as relações são conduzidas distintamente incluem não apenas procedimentos formais e informais, mas aspectos como o comportamento de costume, sempre de maneira mais precisa. O que significa dizer que, ao entrar em uma relação, é necessário que sejam escolhidos os padrões que pareçam apropriados ao contexto social e à natureza específica de cada relação. Isso implica que, mesmo as partes de uma relação tendo seus objetivos individuais, estas não estão livres para atingir este objetivo a qualquer custo sem manter qualquer padrão de justiça (MACNEIL, 1983; 1985; DIATHESOPOULOS, 2010).

(10) Harmonização com a matriz social: na existência de fatores essenciais para o desenvolvimento de uma transação (i.e. meios de comunicação compreensível para as partes; sistema monetário; mecanismo para que as promessas possam ser executadas), existem também normas habituais que têm impacto nas relações contratuais, tornando alguns aspectos contratuais desnecessários, enquanto moldando outros (MACNEIL, 1983). Em outras palavras, Blois e Ivens (2007) argumentam que, na existência dos fatores que viabilizam uma transação, existirão normas habituais que terão impacto nas relações contratuais, pelo fato de se considerar que os contratos têm certas características, mas algumas se tornam desnecessárias em função da harmonização com a matriz social.

Conforme Cannon, Achrol e Gunslach (2000), as normas relacionais refletem expectativas sobre as atitudes e comportamentos das partes, enquanto trabalhando cooperativamente para atingir objetivos mútuos ou individuais. Para os autores, as normas cooperativas definem as propriedades relacionais que são importantes e afetam

adaptações às condições dinâmicas de mercado e salvaguardam a continuidade das trocas sujeitas à ambiguidade da tarefa.

Figura 3: O espectro das normas contratuais de Macneil

Normas discretas Normas contratuais habituais Normas Relacionais

Função Integridade Função integridade

Reciprocidade Aumento da discrição e de fazer-se presente (presentiation) Implementação de planejamento Efetuação de consentimento

Solidariedade Contratual Preservação da relação

Normas de ligação: reposição; confiabilidade e expectativa Criação e limitação de poder

Flexibilidade Harmonização das relações de

conflito

Harmonização com a matriz social Relações supra contratuais

Adequação dos meios Adequação dos meios

Fonte: extraído e adaptado de Blois (2002, p.528).

Conforme a Figura 3, Macneil (1983) argumenta que, pelo fato das normas contratuais operarem no comportamento e nos princípios internos e regras de todos os tipos de contratos, algumas normas assumem importância especial em transações discretas e outras nas relações contratuais. Adicionalmente, uma transformação contextual ou a junção de algumas normas podem ocorrer. Por estas razões, análises das diferenças entre transações discretas e relações contratuais, são auxiliadas pelo delineamento das normas habituais que constituem a base das normas discretas e aquelas que constituem as bases das normas relacionais. A figura acima é adaptada de Blois (2002) e objetiva demonstrar o espectro proposto na Teoria dos Contratos Relacionais, que varia entre

Ligações fortes Ligações fracas

transações com maior tendência à discrição e transações com maior tendência à condução relacional.

Macneil (2000) destaca que os padrões e normas habituais fornecem uma lista de verificação para isolar os elementos das relações que envolvem e que afetam significativamente a transação, fornecendo, assim, uma estrutura conceitual para o entendimento e análise das transações, e também um mecanismo eficaz de análise contextual das transações combinada às relações nas quais estão inseridas.

Considerando o contínuo, que tem num extremo as relações totalmente discretas e no outro, aquelas totalmente relacionais, Macneil (2000) sugere que duas normas habituais, ‘implementação de planejamento’ e ‘efetuação de consentimento’, sejam juntadas numa norma denominada ‘aumento da discrição e fazer-se presente’ (enahncing discreteness and presentiation).

Para o mesmo (1983), o ideal de uma transação caracterizada pela discrição, mas que não acontece na vida real, ocorre quando não existe nenhuma relação entre as partes, nunca houve e nunca acontecerá, sendo que, para atingir este ideal, faz-se necessário que seja possível planejar completamente o futuro.

Considerando o contínuo no extremo mais relacional, Macneil (1983) sugere outros três termos/normas mais abrangentes para este polo, quais sejam: (1) preservação da relação, (2) harmonização do conflito relacional e (3) normas supra contrato, que são uma combinação das outras oito normas habituais.

Conforme Blois (2002), a primeira norma, preservação da relação, é uma intensificação e expansão das normas habituais solidariedade e flexibilidade. A segunda, harmonização do conflito relacional, é uma combinação dos elementos das normas de flexibilidade e harmonização da matriz social, e a terceira, normas supra contratuais, deriva da última.

No nível do comportamento contratual e princípios e normas internos, todas as normas contratuais habituais são essenciais ao processo de projeção da transação no futuro, uma vez que nenhuma atividade de troca pode continuar por muito tempo com a ausência de alguma delas. Entretanto, algumas dessas normas devem se sobressair em relação às demais, como acontece nas transações discretas e muito frequentemente nas relações

contratuais, podendo alterar a natureza das normas contratuais habituais (MACNEIL, 1983).

Para o autor, as cinco normas de grande importância para relações em andamento são função integridade, preservação da relação, harmonização do conflito relacional, adequação dos meios e normas supracontratuais.

Para Macaulay (1963), contratos são as ferramentas utilizadas na condução das transações e não se referem somente aos acordos escritos, e possuem dois elementos distintos: (a) planejamento racional da transação com provisões que contemplam várias contingências futuras, e (b) a existência ou a utilização de sanções legais para induzir a performance da transação ou para compensar o não cumprimento da performance. Artz e Brush (2000) argumentam que as normas relacionais funcionam efetivamente como salvaguarda para ativos específicos, moderando o comportamento oportunista e atenuando os custos de negociação.

Conforme Macaulay (1963), na negociação dos contratos, é possível contemplar questões como: (1) definição de performance - o que as partes devem ou não fazer; (2) efeitos das contingências - pode-se planejar quais efeitos certas contingências têm na realização das tarefas; (3) efeito de performances incompletas - pode-se também planejar o que deve acontecer nos casos de alguma das partes não atingir a performance; e (4) sanções legais - pode-se planejar o acordo de forma que este seja um contrato executável legalmente.

Para cada um desses assuntos, pode haver diferentes graus de planejamento: planejamento explícito e feito cuidadosamente; acordo tácito, ou seja, não está declarado, mas subentende-se; suposições inconsistentes sobre o comportamento das partes envolvidas; e desconhecimento da questão, quando não há o planejamento do acordo de modo que seria um contrato legalmente executável (MACAULAY, 1963). Para Macaulay (1963), muitas transações refletem um alto grau de planejamento sobre as quatro categorias – descrição, contingências, inconformidade e sanções legais, mas muitas, se não a maioria das transações, refletem quase nenhum planejamento, dando oportunidade para disputas de ‘boa fé’, ou seja, que não chegam às instâncias legais, durante a manutenção da relação.

O mesmo destaca que a função dos contratos pode ser substituída por outros mecanismos ou ferramentas. Para o autor, a maioria dos problemas pode ser evitada sem recorrer a um planejamento detalhado ou às sanções legais. As lacunas contratuais podem ser supridas pelo conhecimento das partes sobre os costumes de um setor e dos setores com os quais interagem, pela intenção de manter a reputação, bem como pela intenção de evitar sanções não legais (i.e. rompimento da relação), e das consequências desse evento (i.e. custos de se procurar outro parceiro ou fornecedor; sacrifício da reputação no mercado; custos do litígio).

Ademais, um planejamento detalhado do contrato pode indicar a falta de confiança, sendo que a ausência desta minimiza uma possível flexibilidade contratual que favorece a negociação entre as partes à luz dos acontecimentos (MACAULAY, 1963).

Nos termos da Teoria Relacional dos Contratos, Macneil (2000) define contrato como relações entre indivíduos que tenham transacionado, que mantêm atualmente uma transação ou que se espera que tenham futuramente relações de troca.

A Teoria dos Contratos Relacionais pode ser definida como qualquer teoria baseada nas seguintes proposições: (1) toda transação está inserida em relações complexas; (2) o entendimento de qualquer relação requer o entendimento de todos os elementos essenciais que a relação envolve; (3) uma análise eficaz de qualquer transação requer reconhecimento e consideração de todos os elementos que a relação envolve e que podem afetar a transação significativamente; e (4) a combinação da análise contextual e das transações é mais eficiente e produz um produto analítico mais completo que as análises não contextualizadas (MACNEIL, 2000).

Pela referida teoria é proposto que os padrões e normas de comportamentos contratuais habituais, conforme descritos anteriormente, constituem um veículo eficaz para satisfazer as proposições supra citadas (MACNEIL, 2000).

Deve-se ainda notar que contratos relacionais são analisados regularmente por teorias de contratos não relacionais, como a Teoria Racional da escolha e a Teoria dos Jogos, sendo que tais teorias não consideram as relações.

A abordagem relacional requer três passos: (1) aquisição de uma compreensão geral das relações essenciais das quais as transações fazem parte; (2) trabalhar por meio das

interações das transações pertinentes, lembrando que as relações, até as limitações da análise transacional, são firmemente estabelecidas; e (3) engajar-se em qualquer que seja a análise discreta detalhada é desejado, sujeita a quaisquer restrições observadas nos primeiros passos (MACNEIL, 2000).

Assim, a Teoria Relacional foca situações nas quais existam uma interação significante entre transações e as relações que envolvem estas, sendo esta interação antecipada e entendida de forma a requerer análises da interação como parte da análise da transação (MACNEIL, 2000).

Na ECT, o conhecimento adquirido das relações pode ser e tende a ser causal, ao invés de considerações sistêmicas globais preconizadas pela Teoria dos Contratos Relacionais. A última avança na proposição de que é mais eficiente e mais certo (não correto) empreender em análises contextuais das relações e transações que iniciar com análises não contextuais das transações, sendo comum a utilização das duas abordagens (MACNEIL, 2000).