Ao conversar com alguém escute com seus ouvidos, olhos, e mente.
Eu observo exemplos diários de vendedores que estão atendendo um cliente e perdem interesse. Atendendo o cliente mas ao mesmo tempo olhando os outros clientes em potencial procurando alguém mais importante. Não é assim que se escuta.
Também observo em reuniões familiares parentes conversando enquanto um deles olha a televisão ao mesmo tempo que conversa, às vezes perdendo frases inteiras da conversação. Eu entendo que nem sempre queremos conversar com todos os nossos parentes, mas se você não está disposto a prestar atenção naquela pessoa, não seria mais educado desculpar-se e sair dali?
Mesmo em festas e bares observo homens conversando com mulheres e ao mesmo tempo olhando as outras mulheres que passam ao ponto de se distraírem completamente. Não é surpresa alguma quando vão para casa sozinhos.
Enquanto você escuta é importante que a pessoa entenda o quanto você valoriza o que ela tem a dizer. Quando ela entender isso ela irá falar com mais interesse e boa vontade.
Uma maneira de mostrar interesse é olhar a pessoa nos olhos. Aprendi o quanto isso é eficaz estudando hipnose. Para hipnotizar você precisa fazer com que a pessoa esteja prestando total atenção em você. Para conseguir isso geralmente o hipnotista pede que você olhe nos olhos dele. Mas em vez de olhar nos olhos das pessoas, o hipnotista na verdade olha para o espaço entre os olhos delas. Dessa forma ele pode manter o olhar por mais tempo com menor esforço.
As pessoas tentem a gostar de você se você realmente prestar atenção ao que elas dizem. Se você não pode dar a atenção devida à pessoa nesse momento, diga a verdade a ela, e explique que você não pode dar sua atenção toda no momento.
Se uma pessoa anuncia que vai dizer uma certa quantidade de coisas, como “O que
preciso para fechar esse negócio são três coisas…” a pessoa está inconscientemente te dizendo
para calar-se até que ela termine de dizer a terceira. Não interrompa! Sempre que alguém disser a quantidade de coisas que vai falar escute com atenção e não interrompa a seqüência.
Saiba também que as pessoas sempre dão listas deliberadamente em ordem direta ou indireta de importância. Ou seja, começam pelo item mais importante e vão seguindo em ordem decrescente, ou começam pelo menos importante e vão progredindo em ordem de importância. O item mais importante então sempre é o primeiro ou o último. Se o número de itens é mais do que três quase invariavelmente as pessoas começam pelo mais importante. Geralmente basta o contexto para que você perceba que ordem foi usada, e agora você sabe melhor o que mais preocupa a pessoa que você quer persuadir. A mente humana tem uns limites peculiares.
Ninguém se importa com o quanto você sabe, até que saibam o quanto você se importa.
Repetição
Uma técnica muito eficiente de mostrar que você está prestando atenção, é também uma forma de criar simpatia e confiança. Você deve periodicamente repetir de volta o que você escutar, mas em suas próprias palavras.
Não basta concordar com o que a pessoa diz. Um “hum, hum” no final não é o suficiente. Você também não pode simplesmente repetir de volta o que ouviu. Você tem que retornar a mesma idéia de uma forma original.
Por exemplo, a pessoa conversando com você diz: “Eu sou o programador chefe dessa
equipe, preciso observar para que eles não se distraiam, controlo o cronograma de lançamento de cada módulo. O desafio está no fato de que a produtividade é afetada por muitos fatores,
desde problemas familiares dos programadores até mesmo a necessidade de fazer manutenção nos sistemas antigos.”
Mais tarde durante a conversa você diz: “Você tem que ficar de olho na produtividade do
pessoal, cuidar para que os problemas deles e a manutenção dos sistemas não atrase o lançamento de novos produtos…”
Outro exemplo: Numa conversa com uma mulher o homem nota que ela diz que admira muito uma pessoa (autoridade, chefe, o pai dela, celebridade) porque essa pessoa é aventureira, corajosa, dinâmica. Mais tarde na conversa ele conta que gosta de praticar esportes onde a pessoa precisa superar seus medos, que gosta de aventura, e que admira grandes esportistas e heróis.
Suas palavras mostram ao inconsciente da pessoa que você não está apenas escutando as palavras dela, mas está assimilando tudo.
Saia de casa e converse com um total estranho no cinema, supermercado, onde quer que seja. Repita o exercício, agora com um estranho do sexo oposto.
Preste atenção no que a pessoa tem a dizer. Repita de volta o que aprendeu em suas próprias palavras. Olhe nos olhos. Deixe a conversa fluir.
Não importa quem seja, sempre acontecerá um dos três resultados a seguir: A pessoa é interessante para você. É um cliente em potencial, um fornecedor em potencial, um amigo em potencial. A pessoa não tem potencial algum. Ou a pessoa não tem potencial algum, mas conhece alguém que pode ter.
Todos esses três resultados são bons. Se a pessoa tem potencial você pode começar a persuadi-la nesse momento. Se ela não tem potencial algum você acabou de desfrutar de uma breve conversação amigável e aprendeu algo com a experiência. Se ela não tem potencial mas pode conhecer alguém que tenha, você pode persuadi-la a te apresentar.
Reflexão
Perto de 40% de toda nossa comunicação é composta das palavras e tonalidade que usamos, enquanto mais de 60% da comunicação é fisiológica: como parecemos, como nos movimentamos, como nos apresentamos, e como posicionamos nosso corpo. Enquanto conversar com as pessoas observe três coisas muito importantes: Os gestos, a tonalidade e o vocabulário.