SUMÁRIO DO ESTUDO

A escolha do mercado de destino é um dos passos mais importantes durante o processo de internacionalização de empresas, sendo considerado um fator crítico de sucesso tanto para firmas de grande porte quanto para pequenas companhias (PAPADOPOULOS; CHEN; THOMAS, 2002).

Diversos estudos na literatura sobre marketing internacional indicam que tal decisão é uma resposta racional às condições de mercado, utilizando critérios objetivos e realizando pesquisa de mercado (ROOT, 1994). Entretanto, existem amplas evidências de que essa abordagem sistemática raramente é utilizada na prática (JOHANSON; VAHLNE, 1992) e as decisões de entrada são geralmente ad hoc, tomadas por motivos “não racionais” e que desafiam a lógica de otimização de recursos (ELLIS, 2000).

Da mesma forma, uma pesquisa mais ampla no campo de internacionalização de empresas permite identificar uma dicotomia semelhante. Abordagens que enfatizam as dimensões econômicas do processo de internacionalização, como comércio, investimentos e existência de vantagens comparativas são representadas especialmente pela Teoria do Poder de Mercado de Hymer, a Teoria do Ciclo de Vida do Produto de Vernon, a Teoria da Internalização de Buckley e Casson e o Paradigma Eclético de Dunning.

Por outro lado, outras abordagens apresentam um enfoque organizacional, considerando o processo de aprendizado da firma e os relacionamentos existentes entre

diferentes agentes, como outras empresas, indivíduos e fornecedores, direcionados a reduzir os riscos percebidos na decisão de internacionalização. As teorias mais representativas dessa corrente comportamental são o Modelo de Internacionalização de Uppsala, a Teoria das

Networks, o Empreendedorismo Internacional e o Modelo das Born Globals.

Nesse sentido, um dos temas de pesquisa mais populares no campo da internacionalização de empresas trata da relação entre distância psíquica e o padrão de expansão internacional (NORDSTROM; VAHLNE, 1994). Mais especificamente, o impacto da distância psíquica no nível de risco percebido em um mercado estrangeiro, o que influencia a escolha do destino de internacionalização da firma (QUER; CLAVER; RIENDA, 2007).

Para verificar se tanto a distância psíquica quanto fatores econômicos influenciam as exportações das empresas de um país para determinado mercado alvo, foram selecionadas como base para a pesquisa as empresas exportadoras do Brasil, de acordo com dados extraídos do Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior via Internet (ALICEWeb), desenvolvido e mantido pela Secretaria de Comércio Exterior (SECEX) do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC).

O período determinado para a análise foram os anos de 2002 a 2011, pois o processo de internacionalização das empresas brasileiras é tardio em comparação com empresas de países desenvolvidos ou mesmo de outras nações emergentes (ROCHA; SILVA; CARNEIRO, 2007) e foi a partir dos anos 2000 que os efeitos das reformas realizadas na década anterior e a melhoria das condições de infraestrutura econômica, associadas à revisão da legislação tributária sobre produtos exportados, contribuíram para um aumento significativo no desempenho exportador do país (GOUVÊA; SANTOS, 2004).

Além disso, os dados obtidos foram divididos em três categorias distintas, de acordo com o porte das firmas exportadoras, pois, de acordo com a revisão de literatura sobre o tema, ele pode influenciar a maneira como as companhias escolhem os mercados internacionais. Segundo (FORSGREN; HAGSTRÖM; PETER, 2007), o tamanho da empresa está relacionado ao risco percebido e ao nível de recursos que ela está disposta a comprometer. Quanto maior a firma, mais preparada ela é para absorver os riscos associados à internacionalização (JAVALGI; GRIFFITH; WHITE, 2003).

Nesse sentido, esperava-se que as empresas de menor porte, por possuírem menos recursos, preferissem se internacionalizar para países mais próximos psiquicamente do Brasil,

ou seja, mercados menos arriscados onde elas poderiam aprender para posteriormente desenvolver sua expansão de forma incremental. Já as empresas maiores, por possuírem mais recursos, não perceberiam o risco da mesma forma que as firmas menores, buscando operar em mercados internacionais a partir de critérios econômicos, independente da distância psíquica de tais mercados para o Brasil.

Desse modo, foram utilizados quatro modelos econométricos de regressão linear múltipla para verificar se há relação significativa entre o volume de exportações (variável dependente) a partir do Brasil para cada um dos 63 países selecionados para a pesquisa e as seguintes variáveis independentes: tamanho do mercado estrangeiro (utilizando-se como

proxy o produto PIB do país x PIB do Brasil), distância psíquica (cujo índice foi elaborado

através da mesma metodologia de Cyrino et al (2010)), além das variáveis dummy Mercosul (caso o país faça parte do mesmo bloco comercial que o Brasil) e Fronteira (caso o país tenha fronteira com o território brasileiro).

Os três primeiros modelos, representando as micro, pequenas e médias empresas, respectivamente, demonstraram que a distância psíquica é negativamente relacionada com suas exportações no período de 2002 a 2011, considerando um nível de 1% de significância para as micro e pequenas empresas e 5% para as empresas médias. O tamanho do mercado estrangeiro é positivamente relacionado com as exportações considerando um nível de significância de 1% para os três modelos.

Já o quarto modelo, relativo às grandes empresas exportadoras, indicou que apenas o tamanho do mercado externo é positivamente relacionado com o volume de exportações no período, com significância estatística no nível de 1%.

5.2 CONCLUSÕES

Este estudo buscou contribuir com a ampliação do conhecimento sobre a relação entre a distância psíquica e o tamanho do mercado estrangeiro na decisão sobre os destinos de internacionalização das empresas. Essa temática vem ganhando bastante destaque nas pesquisas sobre negócios internacionais nas últimas décadas, mas poucos trabalhos adotaram uma abordagem quantitativa que pudesse trazer suporte estatístico aos resultados encontrados.

Da mesma forma, a comparação entre os perfis de empresas de micro, pequeno, médio e grande porte no que tange ao seu processo de internacionalização e seleção de destinos no exterior também contribui para inferência de diferenças em seu comportamento, de acordo com o que é descrito na literatura de negócios internacionais.

A partir da utilização de um modelo econométrico de avaliação do comércio internacional e da elaboração de critérios objetivos de mensuração da distância psíquica, este trabalho traz novas contribuições para a área de internacionalização de empresas, em especial pelo suporte estatístico dado a conclusões que outros estudos mantiveram apenas no nível qualitativo das discussões.

A avaliação dos destinos das exportações das micro, pequenas, médias e grandes empresas brasileiras no período de 2002 a 2011 permitiu comprovar que, nessas condições, tanto preceitos defendidos pelas abordagens comportamentais quanto pelas abordagens econômicas do processo de internacionalização de empresas estão presentes. Não há, necessariamente, uma relação exclusiva entre os pontos defendidos por ambas as correntes.

Em primeiro lugar, a distância psíquica, como “a distância entre o mercado de origem e o mercado externo resultante da percepção das diferenças culturais e de negócios” proposta por (EVANS; TREADGOLD; MAVONDO, 2000) mostrou-se negativamente relacionada com o volume de exportações de acordo com o país de destino selecionado.

Em suas dimensões de cultura, idioma, religião, educação, administração, desenvolvimento econômico e industrial e distância geográfica, a distância psíquica demonstrou relação inversa com o sentido do fluxo de comércio entre os países: quanto maior a distância psíquica entre duas nações, menor é o volume de exportações de uma para a outra.

Assim como descrito pelo Modelo de Uppsala, a seleção dos mercados para atuação internacional segue essa lógica inversamente relacionada da “distância psíquica” entre o país de origem e o local de destino das atividades (JOHANSON; VAHLNE, 1977). Isto é, quanto maior a diferença entre o país de origem e o país estrangeiro no que tange ao desenvolvimento, nível e conteúdo educacional, idioma, cultura, sistema político, maior o nível de incerteza e, consequentemente, menor o comprometimento (HILAL; HEMAIS, 2003).

Nesse sentido, quanto maior a distância psíquica, maior a quantidade de recursos e aprendizado corporativo necessários para internacionalização, aumentando a percepção de risco envolvido no processo e diminuindo a propensão dos exportadores em buscar tais mercados (NUWAGABA; NTAYI; NGOMA, 2013).

Por outro lado, países psiquicamente mais próximos são percebidos como menos arriscados em relação aos países mais distantes (ALEXANDER; RHODES; MYERS, 2007), e, como resultado, recebem mais recursos durante o processo de internacionalização (FORSGREN; HAGSTRÖM; PETER, 2007). A proximidade física e psicológica com determinado país, portanto, tem um papel importante nas atividades internacionais de uma empresa (HOLLENSEN, 2007).

Dessa forma, o grau de similaridade entre o país de origem e de destino influencia a percepção de atratividade de um mercado estrangeiro (LADO; MARTINEZ-ROS; VALENZUELA, 2004). Os exportadores sentem-se desconfortáveis quando confrontados com desafios existentes em mercados psiquicamente mais distantes, o que pode explicar sua preferência por países mais próximos (HOLLENSEN, 2007). Ao dispor de alternativas para internacionalização, eles avaliam os riscos envolvidos em cada escolha antes de tomar qualquer decisão (NUWAGABA; NTAYI; NGOMA, 2013).

Entretanto, a partir do modelo utilizado nesse estudo, a distância psíquica não se mostrou estatisticamente significativa para as exportações das empresas de grande porte. O tamanho da empresa está relacionado ao risco percebido e ao nível de recursos que ela está disposta a comprometer (FORSGREN; HAGSTRÖM; PETER, 2007).

Quanto maior a firma, mais preparada ela é para absorver os riscos associados à internacionalização (JAVALGI; GRIFFITH; WHITE, 2003). Empresas maiores, com conhecimento e experiência sobre determinado mercado, podem percebê-lo como psiquicamente mais próximos e menos arriscados (FORLANI; PARTHASARATHY; KEAVENEY, 2008).

Já as empresas menores são limitadas pela quantidade insuficiente de recursos financeiros, que interferem na capacidade da firma de identificar oportunidades no mercado internacional e de aproveitar oportunidades anteriormente identificadas (WYER; SMALLBONE, 1999). Isso também inibe investimentos em logística, marketing, conhecimento e desenvolvimento do mercado e trâmites administrativos, dificultando a

diversificação do risco e o desenvolvimento da capacidade gerencial, o que traz relevantes problemas de competitividade (CASTELAR, 2002).

Assim, em função do risco do risco percebido, empresas menores preferem se internacionalizar para mais países mais próximos psiquicamente (OJALA; TYRVAINEN, 2009).

Entretanto, Malhotra et al (2009), sugerem que em alguns mercados altamente atrativos, a distância psíquica pode não ser o fator decisivo na decisão. Os exportadores podem assumir o risco de entrada devido à atratividade e ao potencial de crescimento da operação. Ou seja, quando as transações envolvem consideráveis possibilidades de ganhos, os custos marginais crescentes associados à superação da distância psíquica podem ter pouca relevância na preferência pelo investimento em um determinado país (ELLIS, 2008).

Dessa forma, outros fatores além da distância psíquica, como tamanho de mercado, comportamento da empresa na busca de oportunidades e decisões tomadas pelos gestores durante o processo podem influenciar a escolha do destino das exportações (OJALA; TYRVAINEN, 2009).

Isso foi verificado nesse trabalho nos quatro modelos econométricos utilizados. Tanto as microempresas, quanto as empresas pequenas, as médias e as grandes apresentaram relação positiva e significativa entre suas exportações e o potencial de mercado do país destino, representado pela proxy da multiplicação entre o Produto Interno Bruto desse país e o PIB do Brasil no período estudado.

A seleção de destinos internacionais seria assim, também, explicada pelas oportunidades oferecidas pelo tamanho potencial mercado, que atrairiam os gestores das empresas exportadoras naquela direção.

Os resultados desse estudo trazem, portanto, a contribuição de que empresas de maior e menor porte são influenciadas de forma diferente em seu processo de seleção de destino internacional das exportações. Enquanto a distância psíquica é negativamente relacionada com o volume de exportações das empresas de menor porte, o mesmo não se verifica para empresas de grande porte. O tamanho do mercado estrangeiro, por outro lado, mostra-se positivamente relacionado com as exportações e significativamente relevante tanto para firmas grandes quanto pequenas.

Tais resultados aproximam-se do trabalho de Ellis (2008), que indica que a distância psíquica exerceria um efeito moderador no relacionamento entre tamanho de mercado e a seleção de destinos de internacionalização, não sendo diretamente o principal direcionador da internacionalização. Desconsiderando-se essas incertezas associadas à internacionalização, os gestores prefeririam buscar mercados de grandes economias em detrimento das menores. Mas ao se deparar com a insegurança em lidar com culturas estrangeiras, tais empresas poderiam trocar mercados grandes por outros menores e mais familiares, especialmente em situações envolvendo modos de entrada de menor risco (como exportação) (ELLIS, 2008).

Da mesma forma, verifica-se que não há necessariamente um embate mutuamente exclusivo entre as abordagens comportamentais e as abordagens econômicas do processo de internacionalização de empresas. Tanto critérios objetivos como existência de vantagens comparativas entre países e potencial de investimentos quanto critérios relacionados à cultura, aspectos organizacionais e comportamento podem influenciar simultaneamente a decisão sobre os destinos de internacionalização das empresas. Ou seja, as duas principais correntes teóricas sobre o processo de internacionalização das firmas também podem apresentar complementaridade, ao invés de serem compreendidas como duas visões divergentes do mesmo movimento.