Com o objetivo de validar a efetividade da proposta do PREOrg, dois estudos de caso foram realizados e suas an´alises e resultados est˜ao expostos nos cap´ıtulos seguintes. Nos dois casos, um treinamento foi realizado com vistas `a garantir que os procedimentos propostos no guia viessem a ser aplicados corretamente. Segundo (ROCHA-PINTO,2015), o foco dos departamentos de Treinamento e Desenvolvimento no passado era “saber como fazer”, com vi´es operacional. Uma mudan¸ca de paradigma levou ao desenvolvimento sistem´atico de habilidades reunidas sob o nome gen´erico de “competˆencias” onde o novo foco passa a ser “saber o porquˆe do fazer”, dessa forma o colaborador tem melhor desempenho e desenvolve a capacidade de resolver problemas, aprender fazendo e dar continuidade ao retornar ao trabalho (MEISTER, 1998)(CASTRO; VALENTE; HUDIK, 2012). O treinamento desenvolvido para o PREOrg visa o desenvolvimento de competˆencias individuais aos profissionais da engenharia de requisitos de maneira que os processos propostos pelo PREOrg tragam um novo olhar a esses profissionais durante a elicita¸c˜ao de requisitos de um software.
Recursos: para a realiza¸c˜ao do treinamento foram produzidas uma apostila e uma apresenta¸c˜ao para uso em proje¸c˜ao. Uma sala reservada com projetor e um computador foi reservada em cada organiza¸c˜ao para a realiza¸c˜ao do treinamento.
Execu¸c˜ao: o treinamento realizado em cada estudo de caso envolveu os analistas de sistemas de cada software e teve dura¸c˜ao aproximada de 4 horas. Cada analista de sistemas recebeu uma c´opia da apostila com o conte´udo proposto pelo PREOrg. Uma apresenta¸c˜ao foi projetada expondo al´em de conte´udo textual, imagens. A dinˆamica do treinamento envolveu conte´udo conceitual e exemplos, seguidos de dinˆamicas de grupo para aplica¸c˜ao do conte´udo visto. Durante as dinˆamicas cada analista realizou tarefas por um tempo de 15 minutos. Ap´os cada dinˆamica o grupo debatia os resultados, apontava suas dificuldades e as vantagens que poderiam ser obtidas com a aplica¸c˜ao do PREOrg para o seu projeto de software.
Apostila: uma apostila foi desenvolvida e entregue a cada analista envolvido no treinamento. O conte´udo da apostila traz os processos propostos pelo PREOrg e suas respectivas defini¸c˜oes.
Cap´ıtulo 3. PREOrg - Guia para Elicita¸c˜ao de Requisitos Orientado ao Desempenho Organizacional 48
Apresenta¸c˜ao: a apresenta¸c˜ao ´e composta de 39 slides conforme apresentado no ApˆendiceA.
3.6
Considera¸c˜oes Finais do Cap´ıtulo
A proposta de desenvolver softwares capazes de melhorar o desempenho organiza- cional pode aproximar as ´areas de tecnologia das ´areas estrat´egicas. A importˆancia da entrega da informa¸c˜ao de maneira eficiente e facilitada pode apoiar gestores na tomada de decis˜ao trazendo maior precis˜ao em sua gest˜ao. O processo de elicitar requisitos ´e o momento em que a Engenharia de Software est´a mais pr´oxima das ´areas de neg´ocio, uma vez que ´e nessa ´ultima onde a demanda ´e originada.
Neste cap´ıtulo ´e apresentada a proposta do PREOrg, um guia para elicita¸c˜ao de requisitos orientado ao desempenho organizacional, seja no apoio `a tomada de decis˜ao, na melhoria dos processos ou ainda no aumento do faturamento da empresa.
49
4 Avalia¸c˜ao do PREOrg - Software CRM
O objetivo deste cap´ıtulo ´e avaliar, por meio de um experimento controlado, a influˆencia no desempenho das vendas de uma concession´aria de ve´ıculos, ao utilizar um soft- ware CRM desenvolvido mediante lista de requisitos coletadas a partir do uso do PREOrg. O objetivo foi formalizado utilizando o modelo GQM (Goal-Question-Metric) (BASILI; WEISS,1984), utilizado para planejar medi¸c˜oes em projetos de softwares (SOLINGEN et al., 2002).
As seguintes fases foram analisadas durante o processo de avalia¸c˜ao: fase de plane- jamento, de coleta de dados e de interpreta¸c˜ao dos resultados. O processo de avalia¸c˜ao iniciou-se na fase de planejamento com o intuito de analisar o PREOrg com rela¸c˜ao `a sua eficiˆencia e efic´acia. O estudo de caso teve como alvo consultores de venda com experiˆencia entre 2 meses e 10 anos em vendas de ve´ıculos.
Em momento anterior `a pesquisa, foram realizados processos de elicita¸c˜ao de requisitos e constru¸c˜ao de dois softwares CRMs. A elicita¸c˜ao de requisitos foi projetada num contexto pareado, em que dois analistas de requisitos fizeram juntos o entendimento do escopo do projeto, fazendo uso de t´ecnicas j´a aplicadas na empresa de desenvolvimento de software e gerando os artefatos necess´arios `a implementa¸c˜ao do CRM A. Num segundo momento, esses mesmos analistas foram apresentados ao PREOrg num treinamento, no qual conheceram os processos de aplica¸c˜ao do mesmo. Os analistas retornaram ao cliente, fizeram novas abordagens, resultando numa lista de requisitos maior em n´umero. De posse das listas distintas de requisitos, dois produtos de softwares foram implementados por duas equipes de programadores, que n˜ao tiveram acesso aos diferentes artefatos produzidos em cada momento da fase anterior.
A Tabela1 mostra os dados dos analistas selecionados. Tabela 1 – Dados dos analistas
Analista Sexo Experiˆencia em TI Tempo na empresa Forma¸c˜ao
1 M 07 anos 07 anos Tecn´ologo em desenvolvimento de sistemas para internet, Bacharel em administra¸c˜ao
Cap´ıtulo 4. Avalia¸c˜ao do PREOrg - Software CRM 50
A Tabela2apresenta a lista de requisitos identificados durante a elicita¸c˜ao de requi- sitos do CRM A e os requisitos identificados ap´os a aplica¸c˜ao do PREOrg, e acrescentados a lista de requisitos inicial para o desenvolvimento do CRM B.
Tabela 2 – Lista de requisitos antes e depois do PREOrg.
Item Requisitos antes do PREOrg (utilizados no CRM A e no CRM B) 001 Cadastrar cliente pessoa f´ısica
002 Cadastrar cliente pessoa jur´ıdica
003 Cadastrar oportunidade de venda ou prospec¸c˜ao
004 Cadastrar cliente de internet proveniente de email recebido a partir das campanhas de marketing digital
005 Cadastrar motivos de encerramento de prospec¸c˜ao 006 Agendar data prevista de convers˜ao de uma prospec¸c˜ao 007 Registrar indica¸c˜ao de cliente por parceiros
008 Listar prospec¸c˜oes com previs˜ao de convers˜ao 009 Listar prospec¸c˜oes por motivo de encerramento 010 Listar clientes oriundos de marketing digital
Item Requisitos elicitados depois do PREOrg (utilizados no CRM B) 011 Gerar lista de oportunidades a partir de vendas passadas 012 Enviar sms para clientes aniversariantes
013 Gerar lista de oportunidades a partir de clientes de cons´orcio contemplado
014 Gerar lista de oportunidades a partir de clientes com passagem em oficina que compraram no passado na concorrˆencia
015 Gerar relat´orio gerencial por equipe de venda a ser enviado todas as manh˜as para aplica¸c˜ao na reuni˜ao de supervis˜ao di´aria
016 Integrar formul´arios e campanhas de internet enviando oportunidades diretamente aos vendedores por SMS ou email
017 Dashboard com previs˜ao di´aria de vendas e alertas de prospec¸c˜ao com agendamento em atraso