PROPOSTA DE AÇÃO ADMINISTRATIVA DE VENDAS NA UNI-T INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE CONFECÇÕES LTDA DE BLUMENAU. A gestão de vendas torna-se, portanto, uma forte estratégia de marketing e uma boa alternativa para obter essa vantagem. Conhecer os clientes, o produto e os colaboradores torna-se um aprendizado fundamental para conseguir uma boa gestão de vendas.
Com o objetivo de aprofundar esse conhecimento, este trabalho de conclusão de estágio foi desenvolvido na empresa Uni-T Indústria e Comércio de Confecções LTDA em Blumenau. Além disso, foi analisada a organização da atual administração de vendas; o processo de vendas foi diagnosticado; foi realizada pesquisa entre clientes sobre satisfação com serviços e produtos; foram analisados os dados da pesquisa realizada e por fim foram propostas ações para melhorar a administração da área de vendas. O objetivo é desenvolver a gestão de vendas dos produtos que produz nesta pequena empresa e desenvolver uma proposta para aumentar todo o setor de vendas.
Problema de pesquisa
Objetivo geral
Objetivos específicos
Também é relatada a importância de uma equipe de vendas bem treinada para um setor eficiente. A imagem de qualidade do produto também é afetada positiva ou negativamente pela sua embalagem, distribuição, publicidade ou promoção de vendas. De acordo com Kotler (1994), a precificação para a maioria dos programas de vendas deve levar em conta custos, demanda e fatores competitivos.
Promoção de Vendas: Incentivo de curto prazo para estimular a compra ou venda de um produto ou serviço. As características essenciais da gestão e promoção de vendas fazem parte da comunicação de marketing, além da publicidade e das relações públicas. Medidas de promoção de vendas: é o desenvolvimento de técnicas com envolvimento de potenciais clientes através da intenção de vender os produtos ou serviços oferecidos.
Pode ser classificada em três categorias principais: Promoção ao Consumidor, Comercial e Institucional. Neste contexto, é necessário que os novos gestores de vendas reflitam sobre o efeito revolucionário destas novas tendências. Este tipo de problema faz com que não falte diferenciação no setor de bens e serviços do mercado de vendas.
As atividades de vendas, como qualquer outra ferramenta do mix promocional, também devem ser planejadas de acordo com os objetivos do plano de marketing. Acredita-se que a melhor forma de garantir uma boa gestão de vendas é gerenciar e treinar sua equipe comercial. O nível atual de liderança em vendas será identificado e após uma avaliação os resultados serão apresentados.
A pesquisa pode ser utilizada como fonte de dados para o planejamento das ações futuras da empresa, visando a melhoria contínua das vendas e do marketing e da administração da manutenção, bem como aumentar as vendas para seus clientes atuais. Faltava, portanto, a criação de um treinamento para a equipe de vendas que aumentasse, motivasse e qualificasse a força da equipe de vendas da empresa. O pós-venda torna-se uma ferramenta muito valiosa para aumentar as atividades de vendas na empresa em questão.
O Plano de Ação para melhoria da área de administração de vendas consiste em apresentar quatro ações principais que serão implementadas em curto prazo na Uni-T Indústria e Comércio de Confecções. Por isso, foram sugeridas rotinas que poderiam fazer parte dos processos diários de gestão de vendas da empresa.
Justificativa da pesquisa
Contextualização do ambiente de estágio
A empresa, cuja razão social é UNI-T Indústria e Comércio de Confecções Ltda-ME, iniciou suas atividades em 1992 em Blumenau. Voltada inicialmente ao setor hospitalar, a produção de material descartável com tecido TNT (tecido não tecido) que é produzido a partir de fibras não orientadas que são aglomeradas e fixas, é obtida a partir do entrelaçamento de camadas de fibras que aderem entre si por meios físicos e/ou químicos. A empresa passou então a expandir os modelos utilizando datas de aniversário, orações, entre outras criações como inspiração para os designs, principalmente no segmento de presentes para todas as idades e para todas as ocasiões.
Sob a responsabilidade da designer profissional Fabiane Wollinger, de Blumenau, a cada seis meses é criada uma nova coleção de capas de almofada.
Estrutura do trabalho
Os tópicos abordados neste capítulo, marketing, gerenciamento de vendas, treinamento e desenvolvimento e gerenciamento de clientes, estão intimamente relacionados.
Marketing: Conceitos e Definições
Dessa forma, o planejamento de lucros de longo e curto prazo substituiu o planejamento do volume de vendas de curto prazo; A comunicação bidirecional para identificar as necessidades do cliente e levar produtos ao mercado substituiu a comunicação unidirecional para vender produtos. Segundo Las Casas (1994), os objetivos de marketing devem ser levados em consideração para desenvolver uma estratégia promocional. São técnicas que visam essencialmente estimular as compras dos consumidores e a eficácia de curto prazo da equipe de vendas e revendedores por meio de exibições e incentivos temporários.
A definição destaca a natureza de incentivo de curto prazo e a irregularidade da promoção de vendas, e o fato de que ela se estende além dos consumidores, para redes de distribuição e equipes de vendas (RICHERS, 2006). A venda é o principal objetivo do marketing e pode ser realizada pela equipe de vendas, que na maioria das empresas é formada por todos os funcionários que têm contato direto com o cliente. Grande parte da promoção de vendas ocorre na prática no ponto de venda, e o termo merchandising é geralmente usado especificamente no sentido de promoção de vendas no ponto de venda (THOMPSON, 2003).
Como afirma Cobra (1989, p. 42): “O papel da força de vendas é sempre buscar colocar os produtos da empresa em todos os mercados possíveis (atuais e novos) e identificar nichos de mercado, novas oportunidades de colocação de produtos. novos produtos em novos segmentos de mercado.” Os gerentes de vendas estão concentrados no impacto potencial da Internet nos mercados futuros e no comportamento de vendas dos negócios. A globalização é outra força importante que afecta as condições de vendas. Os consumidores em todo o mundo têm acesso cada vez mais fácil a novos estilos de vida e consumo, começam a desejar os muitos produtos e serviços que agora veem, mudando assim o mercado de vendas.
Dependem basicamente da obtenção de economias de escala, da aceleração da curva de aprendizado dos colaboradores e da implementação de procedimentos pré-definidos alinhados aos planos de vendas vigentes (KOTLER, 2004). Os gerentes de vendas não desenvolvem linhas de produtos que lhes permitam vendas cruzadas de vários itens para os mesmos clientes. Com o tempo, eles passam a valorizar a gestão de clientes e todo o seu processo para atingir as metas de vendas da organização, pois seus clientes se tornam cada vez mais exigentes quanto à qualidade e aos preços dos produtos e/ou serviços.
O slogan é muito bonito e cativante, mas é preciso ressaltar que essas famosas frases não fazem parte de publicidade enganosa e que a empresa nem sequer possui uma organização de vendas focada em melhorar o atendimento ao cliente em seus objetivos pré-estabelecidos. . Para melhorar as vendas da empresa é necessário capacitar a equipe comercial para melhorar os resultados deste setor. A pesquisa teve abordagem qualitativa e quantitativa, pois foi analisada e quantificada a qualidade dos serviços de vendas.
População e amostra
O que define o tipo de pesquisa a ser utilizada e a metodologia adequada são os paradigmas aceitos pelo pesquisador e a natureza do problema a ser investigado (DENCKER, 1998, p. 107).
Coleta de dados
Tratamento e análise dos dados
Após a análise das bases e resultados da pesquisa, é possível identificar os pontos fracos e fortes em relação à qualidade das vendas e à satisfação do cliente e elaborar uma proposta organizacional para a área de vendas. O objetivo deste capítulo é apresentar os resultados obtidos por meio de dados secundários e pesquisas realizadas com clientes e vendedores da empresa. Conhecendo a posição atual da empresa em termos de vendas e abordagem aos clientes, sugerimos, a partir da posição atual da empresa em termos de vendas e abordagem aos clientes, algumas ações práticas que irão melhorar o desempenho da empresa no mercado podem melhorar.
Além disso, foi identificada a oportunidade de implementar outras duas ações de gestão de vendas que poderiam ser aplicadas visando a melhoria dos processos, produtos e serviços prestados pela empresa e que deveriam ser discutidas com os parceiros e profissionais envolvidos. : A implementação de um sistema integrado de informação de gestão e a possibilidade de utilização do site da empresa para ações promocionais e campanhas de marketing. Por exemplo, observou-se que o departamento de vendas da empresa parecia qualificado e ágil na prestação de serviços aos clientes, seja diretamente ou através de representantes. A relação entre os clientes e a equipa comercial revela-se boa, pois contam com a confirmação da agilidade no fornecimento de informação técnica e comercial, bem como suporte relativamente ao posicionamento, faturação e entrega das encomendas.
Todas as sugestões e considerações recebidas podem ser consideradas muito valiosas no contexto do projeto, pois são formuladas com base em dados verdadeiramente reais, fornecidos pelo mercado e, portanto, legítimos e práticos, que acreditamos fortemente que podem contribuir para a melhoria do setor.vendas da empresa. O profissional de pós-venda também será responsável por pesquisar a atuação dos concorrentes no mercado, seus produtos, preços, serviços, técnicas de vendas (abordagem) e diferenciais. A tabela a seguir apresenta o plano de melhoria de vendas e satisfação dos clientes da empresa Uni-T Indústria e Comércio de Confecções Ltda, com sede em Chiavenato (2000) para os funcionários, que será implementado no curto prazo.
O curso de técnica de vendas mostrará a todos os colaboradores e principalmente à equipe de vendas um conjunto de técnicas que visam apresentar métodos para criar e aumentar vendas, como tratar clientes, técnicas de negociação de vendas, fidelizar clientes, entre outros. Para agilizar todo o processo de vendas, recomendamos adquirir o sistema Consistem, empresa especializada no desenvolvimento de softwares de gestão empresarial, focada, entre outros, no setor de vestuário. Com ele, o setor comercial emitirá pedidos e notas fiscais, consultará estoques, pedidos em aberto e faturados, dados de clientes e estatísticas diversas.
Para o gestor de vendas, o sistema Consistem oferecerá estatísticas de vendas que permitirão um acompanhamento preciso das vendas por produto, cliente, região e agente, verificando datas de entrega, construindo curvas ABC por cliente, produto e agente. Por isso, o trabalho motivacional na área de vendas é indispensável e faz parte de uma boa política comercial com cuidado com a participação no mercado. A pesquisa conseguiu atingir todos os objetivos específicos que foram propostos ao analisar a organização da atual administração de vendas; diagnosticar o processo de vendas; realização de pesquisas com clientes sobre satisfação com serviços e produtos; consolidação e análise dos dados das pesquisas realizadas e por fim propostas de melhorias na administração de vendas.
Questionário dados em relação aos vendedores
Questionário dados em relação aos consumidores
