GUIA DEFINITIVO PARA FOTÓGRAFOS: COMO MONTAR UMA OFERTA IRRESISTÍVEL

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GUIA DEFINITIVO PARA FOTÓGRAFOS:

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INTRODUÇÃO ... 3

CONHEÇA SUA PERSONA ... 5

CRIE UM RAPPORT COM O CLIENTE ... 10

APRESENTE OS BENEFÍCIOS E SEUS DIFERENCIAIS ... 14

OFEREÇA GARANTIAS E QUEBRE OBJEÇÕES ... 16

CONCLUSÃO ... 20

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INTRODUÇÃO

É inegável que o público também absorve visualmente os

seus desejos de consumo. Nesse sentido, o trabalho da

fotografia nesse processo é tão fundamental e, portanto,

exige uma contínua especialização de seus profissionais.

A composição, as cores, as poses, o enquadramento e o alinhamento ao perfil do público-alvo daquela marca... Tudo isso deve estar

presente naqueles frames com o principal apelo de fazer o cliente se enxergar naquela imagem ou, ao menos, identificar-se com ela.

Para tanto, o fotógrafo deve mergulhar em seus trabalhos para identificar um retrato digno do clique e, assim, imortalizar um

fragmento da realidade. Só que, para isso, a sua câmera — bem como a sua carreira — devem estar apontadas na direção correta.

Fazer com que você aprenda a criar uma oferta de serviços e

produtos de fotografia impossível de ser ignorada pelo seu cliente

é o principal objetivo deste e-book. Para tanto, vamos nos concentrar nos principais aspectos de posicionamento e relacionamento em seu ramo de atuação, de modo que você seja bem-sucedido. Boa leitura!

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CONHEÇA SUA PERSONA

Raramente uma fotografia tirada

sem o menor planejamento

se torna um retrato perfeito.

Algo que podemos comparar

de maneira pontual com o

desenvolvimento de sua carreira.

Afinal, se não souber por que

e para quem você está tirando

uma foto, como ter a certeza da

produção de um bom trabalho?

Por isso, o pleno conhecimento de sua audiência é uma etapa crucial para

saber como encantar esse público. Para atrair novos clientes você pode se inspirar em um conceito amplamente difundido de marketing digital: a sua

persona. Mas, calma: se a ideia ainda é desconhecida para você, nós vamos explicá-la melhor logo a seguir.

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O QUE É A PERSONA?

Em resumo, a persona nada mais é que uma representação fictícia do cliente ideal para o seu negócio. Só que, embora

seja uma figura inventada, todas as suas características são fundamentadas em dados reais a respeito de consumidores em potencial interessados em suas fotos. Para tanto, todo projeto de definição da persona busca coletar:

» informações pessoais; » dados profissionais; » motivações; » objetivos; » desafios; » preocupações.

Em outras palavras, você transforma o comportamento e as características do seu público em uma figura para que seja possível alinhar as suas soluções e direcionar as estratégias com precisão. Ainda que pareça

similar ao conceito de público-alvo, a persona é um aprofundamento nessa ideia. Por exemplo:

» seu público-alvo é composto por homens e mulheres, entre 25 e 30 anos, com interesse em fotografias de produtos;

» a persona, por sua vez, pode ser a Jéssica, graduada em administração, com uma renda mensal de R$ 4 mil e que tem dificuldades em encontrar fotógrafos que reproduzam os

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Deu para perceber a diferença? O primeiro representa um trabalho de levantamento de características notável, mas levemente genérico. A construção da persona é uma ideia humanizada do perfil de clientes que você deseja impactar com as suas soluções e, assim, conseguir desenvolver e transmitir a mensagem certa para a pessoa certa, no momento certo.

COMO DEFINIR A

MINHA PERSONA?

O ponto inicial a ser levantado é: você sabe por qual caminho deseja seguir no ramo da fotografia? Em seguida, procure entender

quem é o público que mais se beneficia com a sua especialização profissional.

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» qual é o seu nível de instrução e média mensal de renda?

» quais são seus objetivos, desafios e as principais dificuldades?

» como você pode alinhar os seus serviços a essas características?

A questão seguinte é: como alcançar o público para fazer tais perguntas? Como

dissemos, uma maneira inicial está associada à pesquisa de mercado e também às pessoas ou empresas para quem você já prestou serviços. Assim, você chega à persona e consegue montar ofertas irresistíveis. Se você já prestou algum tipo de serviço —

para amigos ou mesmo clientes esporádicos — já deve ter percebido um perfil de

consumidores em potencial para você. Por

isso, definir a sua persona é um exercício que pode ser solucionado respondendo às seguintes perguntas:

» quem seria o meu cliente ideal?

» quais são os assuntos de seu interesse? » quais são as atividades — pessoais

e profissionais — que ele é mais engajado?

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CRIE UM RAPPORT COM O CLIENTE

Rapport é um termo francês — que

não conta com tradução para o nosso

idioma —, mas cujo conceito pode ser

explicado. Trata-se da construção e da

manutenção de um relacionamento

sólido, confiável e cooperativo. Já dá

para ter uma ideia que, ao conhecer a

sua persona, essa é a etapa mais lógica

a ser seguida, especialmente em uma

época bastante pautada pela experiência

do consumidor.

Prestadores de serviços têm buscado novas maneiras de fazer e cumprir suas promessas,

encantando continuamente o consumidor.

Esse é tido como o caminho mais frutífero para a fidelização e manutenção de sua base, além de atrair novos clientes por meio das indicações.

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Contudo, quando você não cria um relacionamento de confiança, a abordagem e os argumentos de vendas são

processados de maneira diferente na mente dos seus prospectos. Basta pensar como um cliente, por uns

instantes: a “lábia” de um vendedor, quando não vem amparada pelo rapport, parece apenas um argumento para fechar logo a venda.

Por sua vez, identificar as carências de um consumidor em potencial permite que ele entenda o seu esforço em solucionar o problema dele. Além de ser uma tática eficaz

em curto prazo, também se mostra proveitosa para vendas em médio e longo prazo. Também há outros benefícios:

» o rapport afrouxa a resistência do consumidor, estabelecendo um elo de confiança;

» o cuidado em entender as “dores” do cliente ajudam a conduzir o seu argumento de venda para um desfecho favorável;

» aumenta as relações interpessoais, permitindo que o seu negócio atraia novos consumidores.

Portanto, são benefícios sólidos que ajudam você a

consolidar a sua marca no mercado e, assim, construir o seu legado profissional. Vamos entender, então, como

criar o rapport?

COMO CRIAR E EXPLORAR O RAPPORT?

Em poucas palavras, o rapport é uma resposta imediata ao comportamento do seu cliente. Acontece que ela deve ser feita de maneira sutil e natural. Do contrário, vai parecer

um movimento artificial para conquistar o indivíduo para fechar um contrato.

Você pode criar o rapport de maneira presencial

ou mesmo divulgando os seus serviços na internet.

A seguir, explicamos melhor cada uma dessas possibilidades.

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ONLINE

Quando a pessoa não está ao alcance do seu campo de visão, a personalização no atendimento é crucial. Para isso, comece

compreendendo o perfil da pessoa e trate-a, sempre, pelo nome. Isso ajuda a criar

empatia e, posteriormente, a confiança nos

seus serviços.

A comunicação empática e exclusiva permite que você identifique oportunidades de negócio com base nas respostas do cliente

em potencial. Assim, quando você prestar um serviço de fotografia com ele e surpreendê-lo com o resultado, o rapport será fortalecido e, assim, você estabelecerá uma relação de confiança com um consumidor.

PRESENCIALMENTE

Atente-se aos movimentos corporais

da pessoa — como os gestos de mão — e use-os discretamente a cada resposta que você trouxer ao seu interlocutor. O mesmo vale para a escolha de palavras, o tom, o ritmo e volume da voz.

Quanto mais alinhado com o perfil da pessoa diante de você, mais fácil será possível gerar a identificação e baixar a guarda natural dos clientes em potencial.

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APRESENTE OS BENEFÍCIOS E SEUS DIFERENCIAIS

Agora que já percorremos as etapas

preliminares para construir uma oferta,

vamos avaliar a prática dessa estratégia

para impulsionar o seu negócio. É

importante focar menos nas características

do seu serviço e mais nos benefícios e

diferenciais do seu trabalho.

Digamos, por exemplo, que você deseja se especializar em fotografias para eventos. Geralmente, os fotógrafos podem montar um portfólio e destacar o número de imagens por evento, dizer se acompanha álbum e detalhar o tipo de papel usado para as impressões.

Que tal priorizar o que você pode agregar ao cliente além das informações técnicas? Esse é

um exercício contínuo e sempre em transformação,

já que é preciso conhecer a fundo o seu público para saber como alinhar as suas soluções aos desafios e dificuldades enfrentados por ele.

Assim, você pode apontar um diferencial em

pós-produção, por exemplo, que a concorrência não aplica em seus serviços. Pode também destacar um estilo de fotografia particular que funcione

perfeitamente no tipo de evento que o mercado procura e carece.

Isso ajuda, inclusive, na precificação dos serviços e produtos. É essencial agregar valor ao preço praticado. Do contrário, o consumidor pode se orientar pelos preços, sem saber que está adquirindo mais que um serviço relativamente mais caro do que o de outro fotógrafo.

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OFEREÇA GARANTIAS E QUEBRE OBJEÇÕES

Além de ouvir atentamente às demandas de um cliente,

você deve se preparar para desatar os nós criados

por ele: as conhecidas objeções. Afinal, é natural que

uma pessoa aponte os seus desafios, necessidades e

carências para derrubar os seus argumentos de venda. O

cliente está em busca de um serviço especial e vai

testá-lo ao limite para se certificar da escolha.

Contar com uma proposta de valor em mãos, portanto, significa ter na ponta da língua todos os argumentos que justifiquem a escolha do cliente. Para ajudar, reunimos algumas das objeções

mais comuns e um breve guia sobre como solucioná-las!

EU PRECISO DE TEMPO PARA PENSAR

Você já deve ter usado essa tática para se esquivar de um

vendedor. Entretanto, ao prestar um serviço, essa frase indica que

o consumidor ainda tem dúvidas. Esse é o momento ideal para

você perguntar a ele quais são elas, de modo a costurar essa lacuna com um novo argumento capaz de convencê-lo a fechar negócio.

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PODE ME ENCAMINHAR

MAIS INFORMAÇÕES?

De maneira similar à objeção anterior, essa é uma manobra para que o prestador de serviço encerre os argumentos e encaminhe uma cartilha técnica de informações. E, como vimos, você deve vender

não apenas os aspectos técnicos do seu serviço, mas benefícios e soluções.

Por isso, essa objeção deve ser rebatida com uma nova pergunta. Questione o cliente que tipo de informação ele gostaria de saber, especificamente. Assim, você pode aprender mais sobre aquela pessoa e agregar valor a sua resposta quando enviá-la.

O PRODUTO/SERVIÇO É CARO DEMAIS

Muitos clientes vão apontar o preço de etiqueta como o abismo entre vocês e um negócio

concretizado. É aí que reside a importância em gerar valor ao preço praticado. Você não vai

fazer, apenas, um ensaio fotográfico, mas está construindo um momento memorável. A pessoa não está gastando com fotografias e sim investindo no enriquecimento de suas lembranças, do

jeitinho que ela quer.

São exemplos simples, mas a ideia é esta: você deve saber, antecipadamente, o valor do seu serviço e como explorá-lo em seus argumentos. Fazer com que o cliente perceba isso é uma vitória e tanto, pois possibilitará que o preço torne-se um argumento secundário.

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VOCÊ PODE RETORNAR

MAIS TARDE?

Essa é uma objeção mais usada nos casos em que você deve ligar para o cliente, mas também funciona. Ela constitui uma estratégia para se esquivar rapidamente da conversa.

Nessas situações, é importante entender a intenção do interlocutor e, para isso, pergunte o horário mais conveniente para vocês conversarem.

Se ele se mostrar disposto em ouvir sua proposta, vocês terão uma nova oportunidade de diálogo.

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CONCLUSÃO

Ao longo deste e-book, destacamos que todo

o conhecimento que você adquire — seja na

faculdade, seja na prática fotográfica — representa

uma etapa preliminar à geração de ofertas. Para

tanto, você deve entender quem é a pessoa que

mais demonstrará interesse em consumir os seus

serviços e produtos. Além de aprender como se

relacionar de maneira qualitativa com ela.

Também destacamos que você deve agregar valor aos seus serviços. Personalize o atendimento, explore os seus

benefícios e diferenciais e alinhe-os de acordo com os objetivos, necessidades e desafios do seu público.

Com isso, você reduz a resistência do consumidor e passa

a se relacionar com ele. Não se trata, apenas, de aumentar

o volume de vendas, mas de solucionar as demandas de cada cliente. Assim, você os surpreende e ganha um

reforço para atrair novos consumidores. Esperamos que

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SOBRE O FOTOLOGIA

O Fotologia nasceu como um podcast dedicado a quem vive ou pretende viver da fotografia. Para isso, programas semanais são

elaborados com análises, reviews e dicas para você se especializar cada vez mais e despontar os seus diferenciais no mercado.

É uma maneira rápida, educativa e muito enriquecedora para atualizar os seus conhecimentos, além de colocar os ouvintes a par de tudo o que acontece no mercado fotográfico mundial.

Quer saber mais sobre o Fotologia? Acesse o site e ouça os programas para ficar por dentro das novidades e dicas desse amplo universo!