UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO INSTITUTO COPPEAD DE ADMINISTRAÇÃO
NATALIA MIRALLES RIBA DA COSTA CRUZ
A INFLUÊNCIA DA CULTURA NO PROCESSO DE
INTERNACIONALIZAÇÃO DAS BORN GLOBALS
UM ESTUDO COM PEQUENAS EMPRESAS DO SETOR BRASILEIRO DE TECNOLOGIARIO DE JANEIRO 2012
A INFLUÊNCIA DA CULTURA NO PROCESSO DE
INTERNACIONALIZAÇÃO DAS BORN GLOBALS
UM ESTUDO COM PEQUENAS EMPRESAS DO SETOR BRASILEIRO DE TECNOLOGIADissertação de Mestrado apresentada ao Programa de Pós Graduação em Administração, Instituto COPPEAD de Administração, Universidade Federal do Rio de Janeiro, como parte dos requisitos necessários à obtenção do título de Mestre em Administração.
Orientadora: Adriana Hilal
Rio de Janeiro 2012
C955i
Cruz, Natalia Miralles Riba da Costa
A influência da cultura no processo de internacionalização das Born Globals: um estudo com pequenas empresas do setor brasileiro de tecnologia / Natalia Miralles Riba da Costa Cruz. -- Rio de Janeiro: UFRJ, 2012.
163 f.: il.; 31 cm.
Orientadora: Adriana Victória Garibaldi de Hilal
Dissertação (mestrado) – Universidade Federal do Rio de Janeiro – UFRJ, Instituto COPPEAD de Administração, 2012.
1. Organizações. 2. Estratégia empresarial. 3. Administração – Teses. I. Hilal, Adriana Victória Garibaldi de. II. Universidade Federal do Rio de Janeiro,
Instituto COPPEAD de Administração. III. Título.
Natalia Miralles Riba da Costa Cruz
Título: A Influência da Cultura no Processo de Internacionalização das Born Globals: Um Estudo com Pequenas Empresas do Setor Brasileiro de Tecnologia.
Dissertação de Mestrado apresentada ao Programa de Pós Graduação em Administração, Instituto COPPEAD de Administração, Universidade Federal do Rio de Janeiro, como parte dos requisitos necessários à obtenção do título de Mestre em Administração.
Aprovada em 20 de Agosto de 2012.
____________________________________________________ Adriana Victória Garibaldi de Hilal, D.Sc - COPPEAD/UFRJ
____________________________________________________ Otávio Henrique dos Santos Figueiredo, D.Sc - COPEEAD/UFRJ
____________________________________________________ Sylvia Constant Vergara, D.Sc - FGV
AGRADECIMENTOS
Agradeço à minha família, por me apoiar em todos os meus projetos. Ao meu marido, Thoran Rodrigues, por me ajudar durante todo o percurso e por abraçar esse mestrado como se fosse dele. Formamos um grande time!
À minha orientadora, Adriana Hilal, que me guiou durante todo o processo para terminarmos essa pesquisa no tempo certo e com o selo de qualidade Coppead. À banca, formada pelos queridos professores Otávio Figueiredo e Sylvia Vergara, agradeço pela paciência em ler todo o extenso documento e pelos feedbacks valiosíssimos.
À equipe de suporte Coppead, por facilitar a nossa vida no dia a dia corrido do mestrado. Sem vocês seria impossível!
Por fim, ao grupo especial de amigos que conquistei durante esses quase dois anos de curso. Agradeço as risadas, a parceria e a paciência. É o começo de uma nova jornada para nós!
RESUMO
Cruz, Natalia Miralles Riba da Costa. A Influência da Cultura no Processo de Internacionalização das Born Globals: Um Estudo com Pequenas Empresas do Setor Brasileiro de Tecnologia. Rio de Janeiro, 2012. Dissertação (Mestrado em Administração), Instituto COPPEAD de Administração, Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 2012.
O presente estudo teve como objetivo principal identificar se e como a cultura influencia o
processo de internacionalização das Born Globals brasileiras.
Para isso, foram abordadas nove pequenas empresas do setor brasileiro de tecnologia, todas com orientação global desde a sua fundação.
O estudo realizado foi qualitativo, baseado principalmente em 15 entrevistas em profundidade realizada com os sócios e/ou diretores das empresas pesquisadas. Nas entrevistas, buscou-se dados referentes à cultura organizacional, nacional e ao processo de internacionalização da firma. Materiais secundários, como folhetos, site, reportagens ou qualquer outro fornecido pela empresa, também foram utilizados.
Os resultados mostraram que tanto a cultura organizacional quanto a cultura brasileira parecem afetar o desempenho das empresas pesquisadas em mercados internacionais, porém, de forma geral, não parecem influenciar a decisão de internacionalizar, a escolha dos mercados e os modos de entrada.
Palavras-chave: Internacionalização, Born Global, Cultura, Cultura Organizacional, Cultura
ABSTRACT
Cruz, Natalia Miralles Riba da Costa. The Influence of Culture in the Internationalization Process of Born Globals: A Study with Small Companies from the Brazilian Technology Sector. Rio de Janeiro, 2012. Dissertation (Masters in Administration), Instituto COPPEAD de Administração, Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 2012.
The goal of this study is to identify if and how culture influences the internalization
process of Brazilian Born Globals.
For this, nine small companies from the technology sector, globally focused since their inception, were approached.
A qualitative study, based on 15 in-depth interviews with owners and/or directors of these companies, was executed. These interviews were focused on finding data related to organizational culture, national culture and the firm's internationalization process. Secondary material, such as brochures, web sites, news articles and others provided by the companies were used as well.
The results show that both organizational culture and Brazilian culture seem to affect the performance of the researched companies in international markets. In general, however, they do not seem to influence the decision to go international, nor the choice of target markets and the entrances into these markets.
Key-words: Internationalization, Born Global, Culture, Organizational Culture, Brazilian
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Arcabouço “OLI advantages” ... 28
Figura 2. Investimento direto como resultado da soma das três vantagens da firma ... 30
Figura 3. Mecanismo de internacionalização da escola de Uppsala – Variáveis fixas e de mudança ... 33
Figura 4. Cadeia de estabelecimento da firma em mercados internacionais ... 36
Figura 5. O aspecto multilateral do processo de internacionalização... 43
Figura 6. Os quatro cenários da internacionalização ... 44
Figura 7. Elementos necessários e suficientes para novos negócios (new ventures) sustentáveis ... 51
Figura 8. Relações hipotéticas entre os construtos do estudo de Knight ... 52
Figura 9. Arcabouço conceitual do fenômeno Born Global ... 56
Figura 10. Níveis de cultura e sua interação ... 84
LISTA DE TABELAS
Tabela 1. Culturas de alto contexto vs cultura de baixo contexto ... 73
Tabela 2. Dimensões da cultura organizacional de Schein ... 85
Tabela 3. Traços brasileiros e suas características chave ... 94
Tabela 4. Perfil das empresas participantes e respondentes ... 101
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO ... 16 1.1. OBJETIVOS ... 16 1.2. RELEVÂNCIA DO TEMA ... 17 1.3. DELIMITAÇÃO DA PESQUISA ... 18 1.4. ORGANIZAÇÃO DO ESTUDO ... 18 2. REFERENCIAL TEÓRICO ... 212.1. BREVE SÍNTESE SOBRE AS TEORIAS ECONÔMICAS DA INTERNACIONALIZAÇÃO ... 22
2.1.1. Teoria do Poder de Mercado ... 22
2.1.2. Teoria de Internalização ... 25
2.1.3. Paradigma Eclético ... 27
2.2. UM APROFUNDAMENTO DAS ABORDAGENS COMPORTAMENTAIS DE INTERNACIONALIZAÇÃO ... 31
2.2.1. O modelo de Uppsala ... 31
2.2.1.1. O modelo de internacionalização segundo a Escola de Uppsala ... 31
2.2.1.2. Críticas ao modelo ... 38
2.2.2. Perspectiva de Networks ... 40
2.2.2.2. Críticas ao modelo ... 47
2.2.3. Empreendedorismo Internacional ... 48
2.2.3.1. O modelo de internacionalização segundo o Empreendedorismo Internacional ... 48
2.2.3.2. Críticas ao modelo ... 53
2.2.4. O fenômeno das Born Globals... 54
2.2.4.1. O modelo de internacionalização segundo o fenômeno das Born Globals ... 54
2.2.4.2. Críticas ao modelo ... 58
2.3. PANORAMA SOBRE OS FATORES QUE INFLUENCIAM A INTERNACIONALIZAÇÃO DAS BORN GLOBALS ... 59
2.3.1. Influência das tendências globais ... 59
2.3.2. Influencia dos fatores ambientais ... 61
2.3.3. Influencia dos fatores da indústria ... 62
2.3.4. Influencia de fatores específicos da empresa ... 63
2.3.5. Influencias dos fatores individuais do empreendedor ... 64
2.4. PERSPECTIVAS SOBRE CULTURA ... 65
2.4.1. Definição de cultura... 65
2.4.2. Função da cultura na organização ... 69
2.4.3. Principais abordagens sobre cultura ... 71
2.4.3.2. Cultura segundo Hofstede ... 74
2.4.3.3. Cultura segundo Trompenaars ... 78
2.4.4. Principais abordagens sobre cultura organizacional ... 82
2.4.4.1. Cultura organizacional segundo Schein ... 82
2.4.4.2. Cultura organizacional segundo Hofstede ... 88
2.4.5. Cultura brasileira ... 92 3. METODOLOGIA ... 97 3.1. TIPO DE PESQUISA ... 97 3.2. ETAPAS DA PESQUISA ... 98 3.2.1. Desenho da pesquisa ... 98 3.2.2. Coleta de dados ... 99
3.2.3. Seleção dos participantes ... 100
3.2.4. Tratamento e análise dos dados ... 101
3.3. LIMITAÇÕES DO MÉTODO ... 102 4. EMPRESAS ABORDADAS ... 105 4.1. EMPRESA A ... 105 4.2. EMPRESA B ... 106 4.3. EMPRESA C ... 106 4.4. EMPRESA D ... 107
4.5. EMPRESA E ... 108
4.6. EMPRESA F ... 108
4.7. EMPRESA G ... 109
4.8. EMPRESA H ... 110
4.9. EMPRESA I ... 111
5. ANÁLISE DOS RESULTADOS ... 114
5.1. A HOMOGEINIZAÇÃO DOS MERCADOS, A VALORIZAÇÃO DA MARCA E AS TROCAS ENTRE EMPRESAS COMO OS PRINCIPAIS FATORES INFLUENCIADORES DA INTERNACIONALIZAÇÃO ... 115
5.2. A GRANDE INFLUÊNCIA DAS TEORIAS DAS NETWORKS E EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL NO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS ... 118
5.3. O PAPEL CHAVE DAS REDES DE NEGÓCIOS PARA O INÍCIO DA INTERNACIONALIZAÇÃO ... 122
5.4. O EMPREENDEDOR COMO FIGURA CHAVE DO NEGÓCIO ... 126
5.5. A DISTÂNCIA PSÍQUICA COMO UMA DAS PRINCIPAIS BARREIRAS À INTERNACIONALIZAÇÃO 129 5.6. CULTURA ORGANIZACIONAL COESA COMO FUNDAMENTAL PARA O SUCESSO DA INTERNACIONALIZAÇÃO DA EMPRESA ... 134
5.7. IMPACTOS DA CULTURA BRASILEIRA: RELAÇÕES PESSOAIS,“CALOR HUMANO,“JEITINHO”, INFORMALIDADE, VALORIZAÇÃO DO QUE VEM DE FORA, CRIATIVIDADE E BUROCRACIA ... 136
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS E SUGESTÕES PARA PESQUISAS FUTURAS ... 144
6.1. CONSIDERAÇÕES FINAIS ... 144
6.2. SUGESTÕES PARA PESQUISAS FUTURAS ... 148
CAPÍTULO 1
1. INTRODUÇÃO
1.1.OBJETIVOS
Este trabalho tem como objetivo principal identificar se e como a cultura influencia o
processo de internacionalização das Born Globals brasileiras. Para este estudo, foram
abordadas pequenas empresas do setor de software, com orientação global desde a sua fundação. Foram analisados os principais aspectos relacionados com o processo de internacionalização das empresas, considerando-se principalmente abordagens de cunho comportamental e, de forma complementar, aspectos das abordagens de cunho econômico. Foram analisadas também as influências culturais sobre esse processo, olhando-se para abordagens sobre cultura e cultura organizacional, incluindo elementos da cultura brasileira.
As abordagens comportamentais de internacionalização são privilegiadas às econômicas, com o objetivo de se compreender e identificar nas empresas os principais fatores apontados pela literatura como influenciadores da decisão de se internacionalizar, da escolha dos mercados, e dos mecanismos de entrada nos mesmos. Essa visão comportamental da internacionalização é complementada por uma revisão teórica sobre cultura, cultura organizacional e cultura brasileira, fornecendo um panorama sobre o comportamento do indivíduo enquanto influenciador da trajetória organizacional.
Assim, as questões-guias para a realização desta pesquisa, de modo a atender o seu objetivo principal, são:
1) A cultura influencia o processo de internacionalização da empresa?
2) Quais os principais aspectos da cultura nacional e da cultura organizacional e como elesinfluenciam a decisão de internacionalizar, a escolha dos mercados e os modos de entrada?
1.2.RELEVÂNCIA DO TEMA
O crescente processo de internacionalização das empresas, representado especialmente pelo “fenômeno Born Global”, é uma das frentes de estudo que mais se desenvolveu nos últimos anos. Relacionado tanto com aspectos tecnológicos e industriais – como as inovações tecnológicas nas áreas de produção e telecomunicações – quanto com aspectos culturais – como a homogeneização dos mercados e mudanças no comportamento dos consumidores – este fenômeno se mostra cada vez mais relevante dentro da dinâmica mercadológica moderna (DIB, 2008).
As Born Globals são, por definição, empresas que apresentam vocação internacional desde sua fundação. Diferente do que ocorria até algumas décadas atrás, o tamanho da empresa e os requerimentos de capital deixaram de ser um obstáculo a internacionalização. É possível observar, portanto, empresas com dinâmicas internas e origens – tanto geográficas quanto culturais – completamente distintas realizando movimentos de internacionalização em todo o mundo (GABRIELSSON, 2005).
Neste contexto, um estudo focado em aspectos culturais é fundamental. Se as grandes empresas podem realizar decisões econômicas e racionais sobre o processo de internacionalização, graças à abundância de recursos e posições de mercado privilegiadas, o mesmo não ocorre em empresas menores. Assim, a decisão de internacionalização dessas pequenas empresas parece estar muito mais relacionada com elementos culturais do que econômicos (BREWER, 2007; HOFSTEDE, 2001; OJALA; TYRVÄINEN, 2007), justificando uma análise cultural mais detalhada.
Partindo do objetivo traçado para este estudo (ver tópico 1.1. Objetivos), a escolha de pequenas empresas do setor de software foi devido à maior incidência de Born Globals em setores com alta geração de conhecimento (BELL et. al, 2001). Procurou-se, portanto, mapear se a cultura influencia a decisão de internacionalizar, a escolha dos mercados e os modos de entrada das empresas selecionadas, e, caso essa influência exista, como ela se dá.
1.3.DELIMITAÇÃO DA PESQUISA
A presente pesquisa está delimitada da seguinte forma:
Limita-se ao estudo das nove empresas detalhadas no capítulo 4 desse documento, buscando entender se e como a cultura brasileira influenciou as suas decisões acerca do processo de internacionalização como um todo;
Limita-se ao mercado brasileiro de software, uma vez que a pesquisadora obteve maior acesso às empresas caracterizadas como Born Globals dentro desse segmento;
Dada a grande quantidade de estudos acerca dos temas abordados, limita-se à visão dos autores citados no capítulo 2. Referencial Teórico;
Em termos temporais, o estudo apresenta uma limitação ao período em que foi escrito, abrindo mão de um estudo longitudinal.
1.4.ORGANIZAÇÃO DO ESTUDO
Este estudo está organizado em seis capítulos, detalhados a seguir:
Capítulo 1. O capítulo 1 é o presente capítulo, a introdução do trabalho, com um breve
resumo do assunto abordado, explicando o trabalho como um todo, o problema a ser estudado, sua importância, objetivos da pesquisa, delimitação do estudo e estrutura geral do documento.
Capítulo 2. Nesse capítulo é apresentado o referencial teórico que sustenta esse trabalho,
cultura, cultura organizacional e cultura brasileira, finalizando com um panorama sobre os fatores que influenciam a internacionalização das chamadas Born Globals.
Capítulo 3. Aqui, a metodologia utilizada para a realização da pesquisa é exposta. Nele
é detalhado o tipo de pesquisa realizada, a amostra selecionada para análise, o ferramental utilizado e as etapas cumpridas durante o estudo. Concluindo esse capítulo estão algumas ressalvas e limitações do método escolhido, bem como da própria pesquisa realizada.
Capítulo 4. Este capítulo contém breves descrições sobre todas as empresas utilizadas
no estudo. Como não se trata de um estudo de caso ou um estudo comparativo, as nove empresas abordadas para a conclusão desta pesquisa estão aqui detalhadas.
Capítulo 5. Esse capítulo revela os resultados da pesquisa e sua análise, procurando
entender se e como a cultura influencia o processo de internacionalização das empresas selecionadas para o estudo, sempre à luz dos conceitos apresentados no referencial teórico exposto no capítulo 2 desse documento.
Capítulo 6. Por fim, o capítulo seis apresenta conclusões obtidas a partir da análise,
CAPÍTULO 2
2. REFERENCIAL TEÓRICO
A revisão teórica dessa pesquisa foi dividida em duas etapas. A primeira delas aborda as principais características dos diferentes estudos acerca do processo de internacionalização de empresas. Primeiro foi realizada uma breve pesquisaacerca das principais teorias econômicas da internacionalização, com objetivo de ressaltar as particularidades do ponto de vista deste campo de estudo. Em seguida, foi apresentado um estudo mais detalhado sobre as abordagens comportamentais de internacionalização, um dos focos desta pesquisa.
A decisão de mergulhar de forma mais profunda nas teorias comportamentais está diretamente relacionada com o impacto da cultura, e das diferenças culturais, sobre as organizações e sobre os indivíduos que às compõem. Neste sentido, foram abordados mais profundamente o modelo de Uppsala, a perspectiva de Networks, o Empreendedorismo Internacional e, por fim, o fenômeno das Born Globals. Essa abordagem ampla trouxe uma referência mais completa sobre o comportamento dos indivíduos e das empresas durante o processo de internacionalização e serviu como base para a pesquisa apresentada posteriormente.
Foram analisados igualmente os principais fatores influenciadores da internacionalização das Born Globals, procurando entender se e como os elementos culturais influenciam esses fatores. A escolha pela abordagem Born Globals veio do fato de que as empresas selecionadas para a pesquisa – todas atuantes na indústria de software–reunem as características necessárias.
Por fim, concluindo esta seção, a revisão bibliográfica objetivou fornecer um aprofundamento sobre cultura, sua definição, suas funções e suas manifestações, incluindo também um tópico sobre cultura brasileira de forma complementar ao apresentado. Aqui optou-se por segmentar as abordagens acerca de cultura e cultura organizacional, selecionando os principais autores representantes de cada linha.
2.1.BREVE SÍNTESE SOBRE AS TEORIAS ECONÔMICAS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
2.1.1. Teoria do Poder de Mercado
A Teoria do Poder de Mercado segue uma lógica muito similar às contribuições de Stephen Hymer (1960; 1976)1 para explicar as atividades das firmas no exterior. Ela segue a linha das teorias neo-clássicas do comércio exterior e das finanças internacionais (portfolio
capital investment), que afirmam que países com altos níveis de desenvolvimento tendem a
exportar bens intensivos em capital e importar bens intensivos em trabalho. Segundo essas teorias, isso ocorre, pois os países exportadores de bens intensivos em trabalho têm uma escassez de bens de capital, e podem se beneficiar das altas taxas de juros associadas a eles.
Essas teorias neo-clássicas do comércio exterior e das finanças internacionais, no entanto, apresentam um cenário um tanto ingênuo (HYMER, 1960; 1976). Durante várias décadas após a formulação inicial destas idéias, o que se observou no mundo foi uma restrição dos fluxos de capital e de troca internacional entre países com um nível similar de desenvolvimento e de presença de recursos. Para aproximar sua teoria da realidade, Hymer postulou a noção de que o papel das firmas individuais é o principal determinante do fluxo internacional tanto de bens quanto de capital. Ele estendeu o conceito do portfólio de investimentos mostrando que ter um grau de controle sobre os investimentos internacionais poderia levar à resultados melhores do que se esperaria de acordo com a teoria convencional.
A Teoria do Poder de Mercado, portanto, não trata especificamente do “que” deve ser internacionalizado, mas sim da identificação de situações onde a internacionalização pode ser vantajosa. O grau de controle defendido por Hymer (1960; 1976) leva a busca por posições de monopólio virtual que são derivadas das imperfeições de mercado existentes no mundo. Utilizando vantagens específicas da empresa, como por exemplo, as vantagens de custo, é possível competir em mercados internacionais em posições extremamente vantajosas. Assim,
quando se percebe que é possível atingir uma posição dominante em um mercado estrangeiro, a empresa deve intensificar sua posição no exterior em detrimento do mercado interno (HYMER, 1960; 1976).
A princípio, a simples expansão internacional não seria uma forma eficiente de expandir a participação de mercado de uma empresa. O crescimento das empresas não leva diretamente a economias de escala, e processos de fusão e aquisição são normalmente rodeados de conflitos culturais e políticos entre as empresas. Hymer aponta, no entanto, duas razões diferentes para uma empresa considerar a aquisiçãodo controle de outra no exterior: remover um potencial competidor internacional ou adquirir alguma vantagem competitiva exclusiva (HYMER, 1960; 1976).
A remoção da competição tem objetivos diretos: adquirindo o controle da competição, uma firma é capaz de crescer rapidamente sua participação no mercado global e, em muitos casos, estabelecer presença em mercados aos quais não tinha acesso anteriormente. Isso gera uma consolidação do mercado que, no longo prazo, pode levar a um monopólio de fato. Por este motivo, aquisições internacionais desta natureza são fortemente monitoradas e regulamentadas por governos. A preocupação dos governos mundiais com a expansão internacional das firmas é constante, chegando ao extremo da imposição de barreiras comerciais para as empresas que atuam fora de seu mercado de origem (HYMER, 1960; 1976).
Embora a imposição de barreiras seja interessante em um primeiro momento – pois protege as firmas locais e aumenta as receitas do governo – aretaliação por parte de parceiros comerciais leva a uma situação de equilíbrio onde todos perdem. Em uma situação onde todos os países impõe tarifas comerciais que otimizam seu poder de mercado, o resultado final é simplesmente uma redução nos níveis de comércio internacional. Desta forma, é possível encarar que a expansão internacional que objetiva simplesmente a remoção da competição tende a ser mais prejudicial do que benéfica, uma vez que, em última instância, leva a redução do mercado total (HYMER, 1960; 1976).
Por outro lado, a aquisição de vantagens competitivas exclusivas é um motivo mais interessante para o investimento em firmas no exterior. Muitas vezes, firmas desenvolvem vantagens relacionadas com o seu ambiente de atuação, como descontos de impostos ou
acesso mais barato a alguma matéria prima. Nesses casos, o investimento internacional resulta em benefícios para todos os envolvidos. Enquanto na remoção da competição a tendência maior é a de consolidação das empresas, reduzindo o número de empregos e custos totais, quando uma empresa investe buscando obter uma vantagem que outra possui, a tendência é de mais investimento nas duas, o que satisfaz os órgãos regulatórios internacionais (HYMER, 1960; 1976).
O investimento direto internacional é uma alternativa de expansão que traz consigo grandes riscos. Além dos riscos cambiais (que podem em muitos casos serem mitigados por instrumentos financeiros), as empresas que estão investindo enfrentam riscos relacionados com fatores culturais – que podem levar a rejeição da empresa por parte da população local – e com a falta de informação com relação a fornecedores e concorrentes locais. Assim, a expectativa dos ganhos potenciais deve superar os riscos identificados, atendendo aos desejos dos investidores de três formas distintas: na segurança quanto ao investimento e quanto a utilização correta dos ativos da empresa, na eliminação da concorrência, e na recuperação do retorno sobre o investimento através de novas vantagens competitivas ou de uma vantagem monopolista (HYMER, 1960; 1976).
A atenção ao risco é, inclusive, uma das críticas mais calorosas ao trabalho de Hymer. Tanto Casson (1987) quanto Dunning e Rugman (1985) colocam que a grande ênfase dada pelo autor às imperfeições de mercado desconsiderando as imperfeições transacionaisseria a grande causa das inadequações de sua teoria. Essas imperfeições transacionais estariam relacionadas aos custos e riscos associados ao movimento de internacionalização (taxas cambiais, impostos locais, custo de mão de obra, entre outros) e, se não avaliados corretamente, poderiam refletir de forma negativa no processo.
Apesar da aparente deficiência, a simples inclusão de um ponto de vista transacional tornaria a obra de Hymer livre de conflitos. Ainda assim, a correlação entre imperfeições estruturais e transacionais pode ter sido exagerada por Casson, Dunning e Rugman, uma vez que custos e riscos não são necessariamente um reflexo do potencial de um determinado mercado (YAMIN, 1991).
2.1.2. Teoria de Internalização
Baseada na teoria dos Custos de Transação, a teoria de Internalização (COASE, 1937; BUCKLEY; CASSON, 1976) opera sobre a lógica de que se os custos de transação no mercado são superiores aos custos de transação da firma, opta-se pelo investimento interno. Quando o mercado se mostra mais atraente, o contrário ocorre: congela-se investimentos internos para que os esforços sejam direcionados para o mercado. O nome Internalização aparece, pois a empresa volta sua atenção para dentro caso o panorama externo não seja tão atraente.
A teoria de Internalização aborda a expansão internacional das empresas de uma forma puramente econômica, onde a entrada em mercados internacionais é explicada e justificada única e exclusivamente através do cálculo dos potenciais retornos para a empresa. O objetivo final da teoria de Internalização é a maximização dos lucros da empresa, e a internacionalização da firma é apenas mais um caminho para se alcançar este objetivo. Assim, Coase (1937) oferece razões para a internacionalização, sem se preocupar com o formato da mesma, apresentando um modelo matemático simples: investir na própria firma ou no mercado, conforme os retornos potenciais.
Coase (1937) coloca que qualquer produto, serviço, know-how ou tecnologia pode ser exportado, desde que existam vantagens de custo de transação, ou seja, desde que o retorno para a empresa seja superior aos custos da movimentação. Essa vantagem do custo de transação é também a razão determinante de quando e onde esse investimento deve acontecer. Munida dela, a firma deve buscar imperfeições de mercado que permitam a maximização dos lucros advindos da internacionalização. Essas imperfeições aparecem quando a alocação da produção de bens e serviços gera ineficiência no mercado livre: quando a demanda supera a oferta (ou vice-versa), por exemplo, ocorre uma imperfeição de mercado.
Como visto anteriormente, a teoria do Poder de Mercado (HYMER, 1960; 1976), na qual a teoria de Internalização também é baseada, enxerga a internacionalização como uma consequência natural dessa falha de mercado, onde a empresa se vê forçada a se internacionalizar para continuar apresentando os níveis de retorno esperados pelos
investidores. Já a teoria de Internalização (COASE, 1937), por outro lado, enxerga esse movimento simplesmente pela ótica da maximização de lucros. Ela não assume que o mercado original tenha atingido seu ápice, mas sim que maiores ganhos poderão ser obtidos através desse movimento.
Um ponto de vista interessante colocado por Coase (1937) é que a firma possui limites de crescimento, e o tamanho máximo dela está limitado à sua capacidade de coordenação e aos custos envolvidos com esse crescimento. Sob essa ótica, o crescimento da firma nem sempre é positivo, uma vez que ele pode ultrapassar os custos atrelados ao seu desenvolvimento. Peter Buckley e Mark Casson (1976) expandiram os estudos de internalização de mercado para explicar o movimento de crescimento da firma. Segundo os autores, a firma escolheria a locação de menor custo para dar continuidade às suas atividades, baseando esse cálculo no custo de troca de mercado. Os autores reforçam Coase, colocando a escolha entre investir internamente ou partir para mercados externos como função apenas de uma análise de custos e retornos.
A decisão acerca de como caminhar com a internacionalização do negócio também é discutida pelos autores. Buckley e Casson (1976) colocam que, nos mercados em expansão, as firmas deverão manter um padrão de crescimento com as seguintes etapas: exportação, seguida do licenciamento (de marca, produto, tecnologia, entre outros) quando o mercado começar a crescer, chegando finalmente ao investimento direto. Claramente a ordem proposta não é absoluta: as empresas podem optar por dar início ao processo através de qualquer uma das etapas supracitadas.
A teoria de Internalização, no entanto, não é generalista, uma vez que a escolha correta depende da avaliação acerca dos custos e benefícios de cada alternativa (RUGMAN, 1981). Isso significa que o modelo é adaptável à condições das diferentes firma, adequando-se ao porte, indústria, riscos, entre outros fatores que influenciam diretamente a decisão acerca da internacionalização. Apesar do caráter não generalista, críticas foram feitas a esse modelo: apoiando-se fortemente nos resultados financeiros advindos do processo, a teoria acaba por não enxergar potencial no longo prazo, vetando empreendimentos que poderiam trazer retornos futuros (CONTRACTOR, 2007).
Enquanto a maioria dos investimentos em mercados internacionais não traz retornos no curto prazo, quando a firma está mais bem estabelecida e conhece os pormenores do novo mercado em que está inserida (CONTRACTOR, 2007) essa realidade se altera. Por conta do seu grande compromisso com custos (diretamente atrelado ao retorno) a teoria de Internalização acaba por não aproveitar todo o potencial que uma empresa frente à oportunidade de expansão para outros mercados poderia obter.
Por fim, Buckley (1990) aponta que, apesar das aparentes divergências, as teorias do Poder de Mercado e Internalização se complementam. Combinadas, essas duas teorias fornecem um panorama completo acerca do processo de internacionalização da firma, fornecendo um parâmetro sobre o desenvolvimento de uma empresa multinacional sob o ponto de vista econômico.
2.1.3. Paradigma Eclético
O Paradigma Eclético de Dunning (1988), outra teoria econômica da internacionalização, foi desenvolvido posteriormente a teoria da Internalização, com base na tese de Coase (1937). O autor coloca que sua obra não deve ser considerada uma nova teoria, mas sim uma síntese das várias teorias disponíveis até então. Ele se esforça para condensar todas as descobertas realizadas até o momento, apresentando um trabalho único, que visa expor as variáveis influenciadoras da empresa acerca do processo de internacionalização. Daí o nome “eclético”, ou seja, que combina diferentes focos das mais variadas teorias.
O desejo de unificação do autor é percebível em suas ideias: tomando a teoria da Internalização como ponto de partida - que, como visto anteriormente, coloca o custo de transação como chave para decisões sobre internacionalizar ou internalizar – Dunning toma a estrutura da organização (peça fundamental da teoria de Coase) como fator a ser estudado durante um possível processo de internacionalização. O autor argumenta, no entanto, que apesar desse fator ser relevante, outros também devem ser considerados. Partindo dessa lógica, é construído o arcabouço “OLI advantages”, formado por: (1) Ownership: vantagens
do proprietário, (2) Locational: vantagens de localização e (3) Internalization: vantagens internas (IETTO-GILLIES, 2007).
Figura 1. Arcabouço “OLI advantages”
Fonte: Ietto-Gillies (2007)
As vantagens do proprietário (ownership advantages) se referem às vantagens competitivas específicas da empresa que busca a internacionalização. São intangíveis e podem ser transferidas com pouco custo dentro das diferentes filiais da empresa multinacional. São exemplos de vantagens do proprietário a marca, tecnologias e conhecimentos específicos, habilidades empreendedoras e o ganho de escala. Essas vantagens vêm em três tipos distintos: as vantagens padrão, que qualquer empresa pode ter sobre a outra, como uma posição de mercado, um conhecimento técnico ou o tamanho; uma organização pré-existente, como as economias de custos que uma empresa nova pode ter por fazer parte de uma organização maior; e a multinacionalidade, caracterizada pela experiência da empresa com outras operações internacionais (IETTO-GILLIES, 2007).
As vantagens de localização (locational advantages), por sua vez, dizem respeito a elementos específicos de cada país, particularidades que os tornam interessantes para
investidores estrangeiros. Exemplos de vantagens de localização são a disponibilidade de matéria prima para produção ou a existência de uma malha rodoviária e ferroviária bem desenvolvida no país. A presença dessas vantagens favorece a produção tanto das firmas nacionais quanto das internacionais dentro do território do país em questão. A sua ausência, em contrapartida, adicionaria complexidade a essa produção, afastando as empresas do investimento (IETTO-GILLIES, 2007).
Assim como as vantagens do proprietário, as de localização podem ser divididas em três: as econômicas, que englobam itens como qualidade e quantidade dos fatores de produção, transporte e telecomunicações, custos de entrada e permanência, tamanho do mercado, entre outros; as políticas, que correspondem à presença ou ausência de fatores como regras e legislações; e as sócio-culturais, representadas pela distância do país de origem, pela diversidade cultural e pela receptividade a estrangeiros (IETTO-GILLIES, 2007).
Por fim, as vantagens de internalização (internalization advantages) referem-se aos benefícios derivados da produção interna, realizada pela própria empresa. Essas vantagens dizem respeito ao contraponto entre os benefícios da produção própria e parcerias,
joint-ventures ou licenciamento a terceiros. Para empresas multinacionais, o local de produção
pode ser qualquer, de acordo com as vantagens que a localidade oferece: quanto maior for o benefício da internalização, maiores as chances da organização em optar por coordenar a produção. Optando por internalizar, benefícios inerentes às vantagens do proprietário (ownership advantages) são potencializados (IETTO-GILLIES, 2007).
Para que a internalização ocorra, ou seja, para que o investimento direto da empresa no país estrangeiro seja bem sucedido, três condições precisam ser cumpridas: devem existir vantagens competitivas únicas que superem as desvantagens de competir com firmas locais (ownership advantage); deve haver benefícios em controlar as unidades externas de produção vs. utilizar empresas locais para realizar o serviço/produção (internalization advantage); e o potencial de lucro ao conduzir as operações no exterior deve ser superior ao da produção doméstica (location advantage). Em resumo, para que o investimento direto ocorra, deve haver a soma das três vantagens apontadas por Dunning (1988).
Figura 2. Investimento direto como resultado da soma das três vantagens da firma
Fonte: Ietto-Gillies (2007)
Com este arcabouço, qualquer um deve ser capaz de explicar o “por que”, o “quando” e o “onde” da internacionalização, analisando os três principais modos de entrada nos países estrangeiros: importação, produção internacional (ou investimento direto) e licenciamento. Fica claro, então, o objetivo central da teoria de Dunning: avaliar a produção, o comércio internacional e seus determinantes nos níveis micro e macro-econômicos, explicando a decisão da empresa em relação ao mercado externo (IETTO-GILLIES, 2007).
Apesar da colocação de Dunning de que o Paradigma Eclético não deva ser considerado uma teoria, Cantwell (1991) coloca que o autor foi além da simples união das teorias. Ele passou a acrescentar novos aspectos importantes, além dos realizados até então, à esse movimento de internacionalização das empresas, incorporando uma maior variedade de fatores influentes ao mesmo tempo. Por outro lado Ieto-Gillies (2007) questiona a operacionalização do modelo de Dunning: pela sua grande abrangência, o modelo original do autor é complexo para a utilização na prática.
A autora explica que a chave para a operacionalização do modelo é a escolha de variáveis específicas relacionadas com ao arcabouço OLI advantages. Então, para vantagens do proprietário, as variáveis seriam escolhidas de acordo com o tipo de atividade da empresa multinacional e com o tipo de investimento direto (recursos, mercado, eficiência ou ativos); para vantagens da localização, a análise prévia das condições prevalecentes no país hospedeiro auxiliariam a tomada de decisão; e, por fim, para internalização, as variáveis seriam escolhidas a partir de condições específicas da indústria e da empresa, inclusive o tipo de tecnologia empregada.
2.2.UM APROFUNDAMENTO DAS ABORDAGENS COMPORTAMENTAIS DE INTERNACIONALIZAÇÃO
2.2.1. O modelo de Uppsala
2.2.1.1. O modelo de internacionalização segundo a Escola de Uppsala
Em modelos comportamentais do processo de internacionalização, conhecimento e aprendizado são fatores determinantes decomo uma firma se aproxima do mercado estrangeiro. Um dos principais problemas enfrentados pelas empresas nessa aproximação é a sua falta de conhecimento sobre como conduzir negócios em território internacional. Assim, é fundamental entender como as empresas que tem sucesso nesse movimento são capazes de gerenciar as incertezas que se originam desta falta de conhecimento do mercado (CARLSON, 1966).
Uma vez que as firmas ultrapassem as barreiras culturais e geográficas e tenham sua primeira experiência com operações internacionais, geralmente irão buscar a conquista de novos mercados externos. A combinação do risco internacional com o controle das operações internacionais é umindício de um comportamento único de internacionalização das firmas e deve, portanto, ser considerada como um modelo de internacionalização válido (CARLSON, 1966). Em um modelo deste tipo, as firmas adotam dois processos para lidar com os riscos da internacionalização: a tentativa e erro e o aprendizado gradual a partir de experiências passadas.
Estes dois processos se constituem em características-chave do modelo de Uppsala (JOHANSON; VAHLNE, 1977). Com base em uma série outros estudos, tais como a teoria comportamental da firma (CYERT; MARCH, 1963), a teoria do crescimento da firma (PENROSE, 1959) e estudos empíricos do processo de internacionalização, em que empresas gradualmente aumentaram seu envolvimento internacional (JOHANSON; WIEDERSHEIM,
1975), a teoria de Uppsala retrata o processo de internacionalização como um processo sequencial, que se desenvolve a partir da crescente aquisição de conhecimento (JOHANSON; VAHLNE, 1977; 1990).
Diferente das perspectivas macroeconômicas, que supõem que o processo de internacionalização é resultado direto de uma alocação ótima de recursos, para a escola de Uppsala esse processo é incremental e ocorre gradualmente. Decorrente da racionalidade limitada e do desejo de minimização dos riscos, a internacionalização tem início em mercados que possuem uma relação direta com o panorama cultural no qual a empresa está inserida. A escolha desses mercados está fundamentada pela lógica de que tais mercados representariam menores riscos à organização (JOHANSON; VAHLNE, 1977; 1990).
O processo de internacionalização começa no momento em que o mercado doméstico de uma empresa atinge o instante próximo à saturação, de forma que a busca de alternativas se torna inevitável. Uma vez no exterior, a empresa é confrontada por uma série de incertezas – maiores e mais fortes do que as enfrentadas em seu mercado doméstico – que fazem com que ela busque situações de mercado o mais próximapossível da sua situação atual, ou seja, situações que lhe sejam familiares (JOHANSON; VAHLNE, 1977; 1990).
O obstáculo imposto pela falta de conhecimento para o desenvolvimento de operações internacionais nas empresas é a premissa central do modelo de Uppsala. Esse obstáculo só pode ser superado com a própria internacionalização, ou seja, a falta de conhecimento só pode ser sanada através da própria experiência internacional. Ao longo do tempo, a atuação em mercados estrangeiros traz para a firma informações e conexões que reduzem os riscos e aumentam sua compreensão de outros mercados.
Outras duas premissas fundamentais são colocadas pelo modelo de Uppsala. A primeira é que a tomada de decisões de investimento estrangeiro é incremental devido às incertezas do mercado. Isso está intimamente relacionado com o processo de aprendizado em que a máxima “aprender fazendo” é a lógica central (JOHNSON, 1988): quanto mais uma empresa sabe sobre o mercado, menor será o risco percebido por ela e maiores serão os investimentos realizados. O risco percebido é função do nível de conhecimento de mercado adquirido através das operações da firma no território em questão.
A segunda é de que qualquer tipo de conhecimento é totalmente dependente do indivíduo e, portanto, não pode ser transferido para outros indivíduos ou contextos. O conhecimento sobre um determinado mercado é adquirido apenas por quem está trabalhando nele, o que representa um conhecimento experiencial. Para estas pessoas, a experiência local gera oportunidades de negócio e funciona como uma força motriz no processo de internacionalização (JOHANSON; VAHLNE, 1990). A adaptação e/ou extensão das operações existentes para territórios internacionais é, portanto, um caminho natural para sanar um problema – como a saturação do mercado – ou para aproveitar uma oportunidade.
Figura 3. Mecanismo de internacionalização da escola de Uppsala – Variáveis fixas e de mudança
Fonte: Johanson e Vahlne (1997)
Além destas premissas, o modelo de Uppsala apresenta dois tipos de variáveis relacionadas com os mecanismos de internacionalização das empresas. Esses dois tipos são relacionados, mas opostos. De um lado estão as medidas do grau atual de internacionalização da empresa, também chamadas de variáveis fixas: o nível de conhecimento que a empresa possui sobre o mercado para o qual está se expandindo, e a quantidade de recursos investidos/comprometidos com o mercado externo. Do outro estão os parâmetros que irão
modificar o grau de internacionalização corrente da firma. Assim, as variáveis de mudança e as fixas se relacionam e formam um ciclo de interação, apresentado na figura 3.
Existem dois tipos de variáveis fixas: o conhecimento de mercado e o comprometimento com o mercado. O conhecimento do mercado está diretamente relacionado com a tomada de decisões acerca dos investimentos no mercado exterior, uma vez que conhecer as oportunidades e os problemas que existem em um determinado mercado deve ser o primeiro passo em um processo de internacionalização da empresa. De forma geral, o conhecimento se relaciona aspectos tácitos do mercado, como a oferta e demanda presente e futura, a competição, aos canais de distribuição, as condições de pagamento e a mobilidade do dinheiro (CARLSON, 1974; JOHANSON; VAHLNE, 1977). O comprometimento com o mercado, por outro lado, está relacionado com o quão específicos são os recursos alocados no atendimento a um determinado mercado. Quanto mais difícil for para a empresa achar usos alternativos para os recursos aplicados em um mercado, maior o grau de comprometimento da empresa com esse mercado. Esse fator é diretamente influenciado pelo conhecimento tácito advindo das atividades correntes.
As variáveis de mudança também são duas, o comprometimento de recursos e as atividades correntes das empresas. As decisões da empresa acerca do comprometimento de recursos estão relacionadas com o nível de investimento realizado em um mercado internacional, bem como com o conhecimento que a firma detém sobre esse mercado – uma ligação direta da variável fixa, o conhecimento, com a de mudança, o comprometimento de recursos. As atividades correntes são fontes primárias de conhecimento tácito para as firmas. A base das decisões acerca do processo de internacionalização vem justamente dessas atividades. Desta forma, elas influenciam diretamente o nível de comprometimento com o mercado – fechando o ciclo de relacionamento entre as variáveis de mudança e as fixas. A aquisição de conhecimento é um processo lento e gradual para a empresa (mesmo quando a contratação de consultores ou profissionais experientes do mercado é realizada), por isso o processo de internacionalização é feito de forma comedida, acompanhando a aquisição de conhecimento (CARLSON, 1974; JOHANSON; VAHLNE, 1977).
Assim, sob um ponto de vista mais ilustrativo da teoria de Uppsala, as empresas, antes de cogitar qualquer expansão internacional, adquirem experiência no mercado doméstico. Em seguida, elas investem em mercados internacionais com fortes correlações
culturais e/ou geográficas com seu país de origem. No geral, são realizados investimentos em um ou alguns poucos países vizinhos ao de origem da empresa (JOHANSON; WIEDERSHEIM, 1975). Esses investimentos são realizados de forma cautelosa, de acordo com o aprendizado incremental da firma nestes mercados (FORSGREN, 2002). Apenas após ter sucesso nesta primeira etapa é que a firma parte para abordar mercados com características ainda mais distintas das suas.
Os mesmos conceitos se aplicam para o “como” as empresas efetuam suas entradas nos mercados externos. Partindo da premissa de que essas empresas estariam bem estabelecidas em seu mercado doméstico, o processo de internacionalização, quando iniciado, obedeceria a um padrão dividido em quatro etapas, como retratado pela figura 4. As atividades internacionais teriam início através das exportações, opção com menores níveis de risco. Uma vez que tenham sucesso com as exportações - no geral através de representantes locais - partiriam para investimentos diretos, como a abertura de subsidiárias, no país estrangeiro. O comprometimento no exterior culminaria com o estabelecimento de unidades de produção em outros países, o que significa um grande investimento de capital por parte das empresas (JOHANSON; WIEDERSHEIM, 1975).
Figura 4. Cadeia de estabelecimento da firma em mercados internacionais
Fonte: Johanson e Wiedersheim (1975)
Existem, no entanto, três exceções ao investimento gradual nos mercados externos. A primeira são as firmas que possuem um excedente grande de recursos. Para essas firmas, o montante de investimento e os recursos despendidos no processo de internacionalização são tão pequenos frente ao total disponível que ela pode realizar o processo rapidamente. A segunda são situações onde as condições de mercado são estáveis e homogêneas. Nestas situações, a empresa pode adquirir conhecimento sobre o mercado em que irão alterar sem ter que recorrer a experiência direta. Finalmente, a terceira exceção são as empresas que possuem muita experiência em mercados semelhantes aos que desejam abordar. Estas empresas podem generalizar suas experiências prévias, dispensandoo lento processo de aquisição de conhecimento (JOHANSON; WIEDERSHEIM, 1975).
O foco principal da teoria da escola de Uppsala é nas distâncias cultural e geográfica. Nesta teoria, o comportamento da internacionalização da empresa é explicado por estas distâncias. A distância cultural foi definida por Hallén e Wiedersheim (1984) como “uma medida da dificuldade que o vendedor tem em perceber ou estimar as necessidades do comprador ou a dificuldade correspondente que o comprador experimenta para perceber a oferta do vendedor”. Ela está, portanto, diretamente relacionada com as origens da empresa, e determina o quanto uma organização terá dificuldades em se adaptar quando estiver realizando negócios com empresas alocadas em países com hábitos diferentes dos seus, ou seja, empresas com raízes culturais distintas.
Existem, então, três tipos de distância cultural que afetam a atuação internacional de uma empresa. A primeira éa distância cultural entre os países, que está relacionada com as diferenças entre a percepção de uma empresa típica de um país e a percepção de um comprador médio de outro país. Em seguida, a distância cultural entre as empresas está relacionada com as diferenças de percepção entre a empresa compradora e a vendedora com relação as suas necessidades e as ofertas sendo apresentadas. Finalmente, a distância cultural intra-empresas se refere às diferenças de percepção entre as pessoas que interagem, cada uma em sua própria empresa, com relação às suas necessidades e ofertas (HALLÉN; WIEDERSHEIM, 1984).
A distância geográfica, por sua vez, é a distância física baseada nas barreiras entre a firma e o mercado-alvo. Quanto mais barreiras entre os dois pontos, maior é a distância geográfica (BREWER, 2007). Para a Escola de Uppsala, a minimização dos riscos inerentes de uma operação internacional vem não só da escolha de países culturalmente próximos para atuar, mas também da escolha de países geograficamente próximos. Ao mesmo tempo, a proximidade geográfica não implica em proximidade cultural: países vizinhos não necessariamente compartilham valores culturais. Isso significa que, apesar da curta distância, a empresa continuaria enfrentando dificuldades devido à velocidade da aquisição de aprendizado dado as diferenças culturais. Na visão da Escola de Uppsala, as firmas selecionam os mercados em que pretendementrar em ordem crescente da distância percebida (HILAL; HEMAIS, 2003), que seria influenciada pela soma das distâncias cultural e geográfica.
Finalmente, a distância psíquica está fortemente relacionadacom o indivíduo empreendedor. A distância psíquica é uma representação das diferenças entre indivíduos que não estão relacionadas nem com o país de origem nem com seu background cultural (O’GRADY; LANE, 1996; ROCHA, 2004). Fatores como experiências prévias, antecedentes familiares, conhecimento de idiomas estrangeiros ou permanência no exterior influenciam diretamente a tomada de decisão de qualquer pessoa. Assim, um indivíduo pode reduzir as incertezas associadas com a internacionalização de sua empresa, pois possui curta distância psíquica com o país para o qual a empresa quer se expandir, mesmo que a distância cultural do país com a firma seja grande. A distância psíquica não é abordada pela escola de Uppsala, e sua abordagem é uma das principais distinções trazida pelas teorias subsequentes.
2.2.1.2. Críticas ao modelo
O modelo de internacionalização de Uppsala revolucionou os estudos dentro desta área através da introdução da abordagem comportamental neste campo de estudo. Enquanto todos os modelos anteriores olhavam apenas para o lado econômico da internacionalização, enxergando o processo como resultado de uma decisão econômica racional, o de Uppsala introduziu o conceito do comportamento da firma e dos riscos associados à falta de conhecimento. Como toda ideia revolucionária, foi fortemente criticada desde sua criação. Johanson e Vahlne (1990) sumarizam as críticas recebidas em seis grupos distintos.
O primeiro grupo defende que o modelo de Uppsala é determinístico demais (REID, 1983). Uma vez que os padrões de internacionalização são exclusivos de cada firma – devido às características individuais de cada uma e das especificidades da situação onde cada uma está inserida – a sugestão do modelo de Uppsala de que todas as firmas passam pelos mesmos quatro passos no processo de internacionalização demonstra um engessamento. Para este grupo, a firma teria a opção de escolher a melhor forma de entrada no exterior de acordo com a situação mercadológica vigente, sempre optando pela escolha estrategicamente correta de forma independente do processo gradual proposto pelo modelo.
O segundo grupo coloca que o modelo de Uppsala seria relevante apenas durante os primeiros estágios da internacionalização (FORSGREN, 1989). No princípio do processo, o conhecimento sobre o mercado e os recursos internacionais seria limitado, fazendo com que a expansão internacional realmente ocorra de forma gradual. Após uma primeira inserção internacional, no entanto, a empresa já seria capaz de reunir quantidades suficientes de informação e recursos para tornar o processo gradual desnecessário.
O terceiro grupo aborda a questão da generalização do mercado. Com o passar dos anos, os processos de internacionalização vem sofrendo uma padronização (HEDLUND; KVERNELAND, 1985), o que descarta a falta de conhecimento do mercado – um dos pilares da teoria de Uppsala – como um fator limitador ao ritmo e aos padrões destes processos nas empresas. Desta forma, o modelo de Uppsala se torna menos útil com o passar dos anos, pois qualquer empresa pode facilmente copiar o processo de internacionalização realizado por outras empresas similares.
O quarto grupo de críticas questiona a durabilidade do conceito da distância cultural. Baseando seu argumento na crescente homogeneização cultural do mundo, advinda principalmente do processo de globalização, Nordstrom (1991) coloca que empresas, independente da sua nacionalidade, são cada vez mais capazes de entrar diretamente em seus mercados-alvos. A não existência de obstáculos culturais no mercado-alvo elimina os riscos comportamentais do processo de internacionalização, que são a principal contribuição do modelo de Uppsala.
O quinto grupo questiona a desconsideração por parte da escola de Uppsala da existência de interdependências entre os mercados de diferentes países (JOHANSON; MATTSSON, 1986). Essas interdependências seriam um fator significativo na condução de um processo de internacionalização, e também levariam as firmas a enxergarem os mercados interdependentes como complementares, e não como entidades autônomas, como o modelo de Uppsala propõe.
Por fim, o sexto grupo afirma que omodelo não seria válido para empresas de serviço (CARNEIRO; ROCHA; SILVA, 2008). Uma das premissas centrais da escola de Uppsala é de que os recursos da firma são comprometidos com a internacionalização de forma gradual, de acordo com a crescente aquisição de conhecimento. Para serviços, essa lógica não é viável,
uma vez que o comprometimento gradual de recursos inviabiliza a prática do mesmo. Assim, para empresas de serviços, essa premissa não é válida, e o modelo fica descaracterizado.
Segundo Johanson e Vahlne (2003), os autores originais do modelo de Uppsala, os modelos incrementais de internacionalização não são mais válidos. As principais razões para essa invalidação são a intensificação do processo de globalização e o avanço tecnológico, que vêm reduzindo as distâncias culturais e geográficas entre os países, e o olhar já treinado dos estudiosos da internacionalização, que, baseados em desdobramentos posteriores à teoria de Uppsala, passam a não enxergar os pormenores além das críticas.
A intensificação do processo de globalização também é responsável pelo aparecimento das Born Globals, um novo tipo de empresa com características diferentes no processo de internacionalização. Esse novo grupo, com um processo de internacionalização mais rápido e imediato, coloca em cheque a validade do modelo incremental de Uppsala, levantando questões sobre a capacidade do modelo de explicar o processo de internacionalização até mesmo de outros tipos de empresas. As dúvidas se estendem para se esse modelo seria capaz de explicar, ao menos em parte, o processo adotado pelas Born Globals (DIB, 2008), ou se o modelo de Uppsala (e outros modelos incrementais) teria perdido a sua validade (JOHANSON; VAHLNE, 2003).
2.2.2. Perspectiva de Networks
2.2.2.1. O modelo de internacionalização segundo a Perspectiva de Networks
A abordagem mercadológica centrada nos fornecedores e nas relações entre produtores e consumidores é, segundo Johanson e Mattsson (1988), insuficiente para entender plenamente os relacionamentos e interações que ocorrem dentro de uma determinada indústria, principalmente no que tange o processo de internacionalização. É necessário olhar
para um universo mais amplo, com foco no complexo padrão de relacionamentos e interações que ocorrem entre todos os agentes atuantes no mercado.
Para estudar as múltiplas interações dentro de uma determinada indústria, é necessária, portanto, a abordagem de redes, ou Networks. Esta abordagem busca explicar a ação gerencial em função das redes de relacionamento nas quais uma empresa está inserida (JOHANSON; MATTSSON, 1988). Embora utilizada inicialmente de forma restrita, essa terminologia veio a ser adotada por diversas áreas de estudo. Na área de internacionalização, ela ressalta a complexa interação entre os diferentes atores envolvidos no processo.
A perspectiva de Networks é uma evolução natural do modelo de Johanson e Vahlne (1977), precursores da abordagem comportamental da internacionalização com a escola de Uppsala (HEMAIS; HILAL, 2002). Da mesma forma que no modelo de Uppsala, a perspectiva de Networks sugere que o processo de internacionalização de uma empresa não vem necessariamente de sua interação com o mercado, mas é resultado de uma rede de relacionamentos mais complexa. O primeiro passo em direção a um território estrangeiro pode vir, por exemplo, não da própria empresa, mas de seus parceiros e fornecedores (JOHANSON; MATTSSON, 1988).
Assim, segundo a perspectiva de Networks, o processo de internacionalização está vinculado à rede de negócios e de contatos da empresa dentro das indústrias onde ela atua ou das quais ela depende. Diferente do processo proposto por Uppsala, onde a internacionalização ocorre apenas entre a empresa e o mercado, nesta perspectiva a internacionalização tem diversos influenciadores. O processo não é anônimo, mas sim dependente dos diversos relacionamentos cultivados pela empresa. De fato, estes relacionamentos atuam como uma ponte que pode iniciar ou facilitar a entrada em mercados estrangeiros (JOHANSON; MATTSSON, 1988).
A rede de negócios de uma empresa é construída ao longo de sua existência e, quando bem trabalhada, permite a construção de parcerias e relacionamentos de confiança de longo prazo entre a empresa e os outros componentes da rede – fornecedores, clientes, prestadores de serviços e outros (MADSEN; SERVAIS, 1997). Com a evolução dos relacionamentos, o mercado se torna uma rede de negócios interconectada por diferentes laços, todos eles cada vez mais próximos. Desta visão vem a principal diferença entre a perspectiva de Networks e a
escola de Uppsala: enquanto a primeira enxerga o mercado como um emaranhado de relacionamentos, a segunda vê a empresa como um elemento discreto em sua relação com o mercado.
A perspectiva de Networks traz a mesma visão comportamental da transição da empresa para mercados internacionais que o modelo de Uppsala, ou seja, ambos vêem o aumento da participação no exterior como um processo progressivo e condicionado ao aprendizado crescente. Pela perspectiva de Networks, no entanto, esse aprendizado não vem exclusivamente da firma, podendo se originar na rede de relacionamentos da mesma (JOHANSON; MATTSSON, 1988).
Uma empresa com fornecedores internacionais, por exemplo, pode receber de um fornecedor uma oferta de representação comercial dos seus produtos no mercado de origem do mesmo. Através de uma proposta deste tipo, a empresa pode dar início a sua jornada internacional não através de um movimento próprio, mas através de um movimento de sua rede de relacionamentos.
Além da geração de oportunidades, ilustrada no exemplo acima, uma rede de relacionamentos eficaz permite também a superação mais fácil de uma escassez de recursos e a promoção do aprendizado entre participantes da rede. No exemplo apresentado, o fornecedor internacional que trouxe a proposta de exportação detém conhecimento do mercado em que atua, transferindo automaticamente este conhecimento para a empresa exportadora, e, consequentemente, reduzindo os riscos. É possível notar que, assim como a teoria de Uppsala, a teoria de Networks está sujeita às diferenças culturais (ROCHA; ARKADER; BARRETO, 1993). Em sociedades dominadas por relações pessoais, por exemplo, é natural que as relações entre as empresas se deem através dos relacionamentos pessoais entre pessoas das duas empresas, havendo, assim, uma forte influência dos aspectos culturais nessa relação.
Para que uma empresa sobreviva em um mercado cada vez mais especializado e competitivo, é fundamental o estabelecimento de relações de cooperação e parceria (MADHOK, 1996). Quanto maiores e mais fortes forem os relacionamentos dentro de uma rede, maior a probabilidade de sucesso em empreitadas de internacionalização por empresas desta rede. A construção de relacionamentos duradouros é, portanto, de suma importância
para o desenvolvimento futuro das empresas. A simples participação e contribuição para redes de negócios resultam em aprendizados importantes para as empresas envolvidas.
A perspectiva de Networks amplia o processo de internacionalização descrito no modelo de Uppsala com o conceito de colaboração dentro de uma rede de negócios. Assim, os conceitos de “comprometimento com o mercado”, “conhecimento do mercado”, “atividades correntes” e “decisões de comprometimento de recursos” apresentados por Uppsala devem ser entendidos como multilaterais (e não unilaterais), e a internacionalização deve ser vista como um processo não apenas inter-organizacional, mas também intra-organizacional, conforme ilustrado na figura 5.
Figura 5. O aspecto multilateral do processo de internacionalização
Fonte: Johanson e Vahlne (1990)
Dentro dessa rede três tipos de aprendizado são os mais relevantes: o aprendizado de características específicas de um parceiro de negócios, que ocorre quando uma empresa realiza negócios com seus fornecedores, e permite uma melhor coordenação das atividades e estreitamento das parcerias; o aprendizado de habilidades específicas e transferíveis para
outros relacionamentos, que ocorre na busca por parcerias e na troca de conhecimentos específicos; e o aprendizado de como desenvolver uma nova rede de negócios, que ocorre quando uma empresa tem que coordenar, em paralelo, atividades de diferentes parceiros e fornecedores (JOHANSON; VAHLNE, 2003).
De acordo com a perspectiva de Networks, existem diferenças significativas entre empresas de acordo com seu nível de internacionalização. Os bens, tangíveis e intangíveis, de uma empresa altamente internacionalizada são bastante diferentes de uma empresa que atua apenas no mercado doméstico. O mesmo vale para os mercados. Mercados com grande internacionalização - ou seja, que importam grande parte da produção - possuem características distintas de mercados onde toda a produção é local (JOHANSON; MATTSSON, 1988).
Figura 6. Os quatro cenários da internacionalização
Fonte: Johanson e Mattsson (1988)
Combinando estas diferenças, Johanson e Mattsson (1988) apresentam quatro cenários que uma empresa pode encontrar quando avaliando a decisão de se internacionalizar ou não. São eles: o primeiro entrante (the early starter), o internacional solitário (the lonely
international amongst others). Esses cenários diferem nos níveis de custos e riscos que
estarão associados ao processo de internacionalização e estão dispostos na figura 6.
Um mercado com baixo grau de internacionalização combinado a um baixo grau de internacionalização da empresa resulta no primeiro cenário, o “primeiro entrante”. Nele, existem fortes incertezas quanto ao comportamento dos consumidores no novo mercado a ser abordado, o que representa maiores riscos para a empresa. Ao mesmo tempo, a empresa não possui experiência de internacionalização, o que exacerba estes riscos. Neste cenário, as empresas buscam a aquisição de conhecimento para apoiar a internacionalização, resultando em um processo lento e incremental, seguindo a lógica da “tentativa e erro” (JOHANSON; MATTSSON, 1988).
Uma empresa com elevado grau de internacionalização buscando penetrar em um mercado com baixo grau de internacionalização configura o segundo cenário, do “internacional solitário”. Nesta situação, os riscos relacionados com o mercado são semelhantes aos do primeiro cenário – de incerteza do comportamento do consumidor –, mas o conhecimento adquirido da empresa resulta em uma redução do risco percebido (JOHANSON; MATTSSON, 1988).
No terceiro cenário, do “retardatário”, uma firma com baixo grau de internacionalização é carregada para um mercado amplamente internacionalizado por elementos de sua rede de relacionamentos. Esse cenário ocorre normalmente em situações onde existe uma forte demanda pelo produto ou serviço da firma, e o processo de internacionalização é rápido e os riscos são suavizados por parceiros locais (JOHANSON; MATTSSON, 1988).
Finalmente, situações de alta internacionalização tanto da firma quanto do mercado configuram o quarto cenário, do “internacional entre muitos”. Neste cenário, o ambiente é extremamente propício para a integração de redes de negócios de diferentes origens. O processo de entrada de uma empresa é consideravelmente mais rápido e menos arriscado, uma vez que o comportamento dos consumidores com relação a firmas internacionais já é conhecido e a rede da empresa já detém bastante conhecimento sobre o mercado (JOHANSON; MATTSSON, 1988).
