Curso de Capacitação em Alimentos Orgânicos: agroindústrias, mercados e políticas públicas
Comportamento do consumidor de
alimentos orgânicos em circuitos curtos
Ministrantes: Valéria da Veiga Dias e Profa. Liris Kindlein
Curso de Capacitação em Alimentos Orgânicos: agroindústrias, mercados e políticas públicas Consumo de alimentos orgânicos e cadeias curtas. Ministrante: Valéria Dias e Liris Kindlein
O QUE É UM CONSUMIDOR?
Aquele que compra e usa produtos e serviços
Aquele que consome produtos e serviços
O consumo nem sempre envolve transação
financeira
Não é necessariamente um cliente de empresa ou
marca
Pode ser pessoa física ou jurídica
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Por que conhecer o Consumidor?
• Planejamento de demanda e preço,
• Redução de custos e perdas,
• Compreensão de necessidades do consumidor para melhor atende-
las,
• Elaboração de estratégias de NEGÓCIO, PRODUTO,
COMUNICAÇÃO, etc.
• Compreensão das mudanças do mercado,etc.
• Garantir a continuidade do negócio
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O que influência o comportamento do
consumidor
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Demográficas
Pessoais
(estilo de vida )
Psicológicas
(percepção, motivação,
crenças)
Culturais
Sociais
(grupos, classes
social, papéis)
Solomon, 2011
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Influências...
• Distância - cadeias globais
• Segurança alimentar
• Doenças associadas ao estilo de vida moderno
• Problemas ambientais
• Impacto ambiental nos recursos básicos ( água, etc)
PREOCUPAÇÃO QUE LEVA UMA SÉRIE DE
CONSUMIDORES A REPENSAREM OU MUDAREM SEUS
HÁBITOS DE CONSUMO
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Mundo
• Grupos de consumidores e produtores
• Aumento de iniciativas de produção local que reduzem a
importação ( França, Alemanha)
• Crescimento da demanda por produtos sem agrotóxicos
• Aumento da certificação para produtos orgânicos
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Brasil
• Demanda e Faturamento aumentaram 30% de 2014 – 2015 –
mercado em construção
• Aumento do número de feiras orgânicas no Brasil ( IDEC, 2015)
• Neste contexto surgem perfis baseados em ideologias, estilo de
vida, gourmetização, local de compra, etc.
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PODEMOS FALAR EM UM MERCADO
CONSUMIDOR DE ALIMENTOS ORGÂNICOS ?
ESTAMOS LIDANDO COM UM SEGMENTO OU
NICHO DE MERCADO TOTALMENTE
HOMOGÊNEO?
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PREFERÊNCIA POR SISTEMAS
CONVENCIONAIS OUCURTOS?
• Sistemas Convencionais: produção tradicionais, uso de
produtos químicos e insumos industrializados, diversos
intermediários e organizações, etc.
Confiança neste sistemas? Interação? Humanização?
• Sistemas alternativos: promovem a reaproximação entre
produtor e consumidor. Preocupação com contato humano,
resignificação do alimento, origem do produto, etc.
• Ex: cadeias curtas, produtos locais, orgânicos, consumo direto do
produtor
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TIPOS DE CADEIAS CURTAS
Tipo de Relação Definições
Interação face a face Os consumidores compram produtos diretamente do produtor ou do processador, de
forma que autenticidade e confiança são mediadas através de interações pessoais. Venda direta,
feiras, mercados de produtores, “colha e pague”, além esquemas de caixa, que consiste na
compra e entrega à domicílio, e o comércio online (Renting, Marsden e Banks, 2003).
Arranjos institucionais
complexos
Cooperação entre os produtores, que, por exemplo, amplia a sua gama de produtos através da
troca de produtos entre fazendas ou combinando produtos individuais sob uma marca de
qualidade regional (Banks, 2001; Roep, 2002).
Relações prolongadas no
tempo e espaço
Os produtos são vendidos à consumidores fora da região de produção que pode não ter
nenhuma experiência pessoal da localidade. Na maioria dos casos, os produtos são
exportados. Redes globais ainda são cadeias de abastecimento curtas alimentares, pois
não importa a distância que um produto é transportado, mas o fato de que é incorporado um
valor agregado, carregado de informações, que atinge o consumidor. Isso permite ao
consumidor fazer conexões com o lugar de produção e, potencialmente, com os valores das pessoas
envolvidas e os métodos de produção utilizados.
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TIPOS DE CADEIAS CURTAS
• Pode haver hibridação entre diferentes modalidades, tanto por
parte dos consumidores entre as diferentes formas de comprar
seus alimentos, quanto por parte dos agricultores entre formas de
comercializar suas produções.
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MOTIVO + AÇÃO
MOTIVAÇÃO
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DIFERENTES MOTIVAÇÕES DE
COMPRA
Consumidores Convencionais
possuem
MOTIVAÇÕES diferentes
Consumidores De Alimentos
Orgânicos
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Consumidor Convencional
Compra do alimento
• Motivado PRINCIPALMENTE por:
• Preço,
• Distância geográfica,
• Praticidade ( inclui alimentos com alto teor de gordura, sal, açúcar, ultra
processados, etc)
• Sabor
• Facilidade no preparo
• Beleza das embalagens e local
• Brindes e promoções
• Estímulo social ( celebridades, programas, etc)
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Consumidor Orgânico
Compra do alimento
• Motivado PRINCIPALMENTE por:
• Preocupação com a saúde
• Impacto Ambiental
• Características organolépticas ( sabor, odor, etc)
• Ética e GM
• Valor nutricional
• Confiança
• Segurança alimentar
• Valores e estilo de vida
• Custo - Benefício
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Consumidores Híbridos
• O consumo pode ser motivado por:
• Preço
• Saúde
• Distância de casa/trabalho
• Impacto ambiental
• Confiança
• Modismo
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ealdade
Alimentos Orgânicos
Consumidor
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POR QUE FALAR EM LEALDADE É RELEVANTE
PARA OS AGENTES DO MERCADO?
• Permanência no Mercado
• Estratégias ajustadas a partir do perfil dos LEAIS
•Relação da Lealdade com Satisfação e Confiança
• Conhecimento de comportamento dos consumidores de orgânicos ( até
então desconhecido)
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PROPOSTA
Caracterizar e compreender o consumidor de
alimentos orgânicos do Brasil
Metodologia
Multi métodos de pesquisa
Pesquisa em feiras orgânicas e online com 673 consumidores
Entrevistas semi-estruturadas; análises com software SPSS ( análise
fatorial, cluster,discriminante)
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RESULTADOS - QUALI
• Entrevistas em Feiras de Porto Alegre
• Tendência da saudabilidade: não só saúde, mas aspectos
sobre meio ambiente, forma de produção dos alimentos, criação de
animais, entre outras; se tornando cada vez mais uma ideologia e
determinando práticas como veganismo, vegetarianismo e formas
de produção agroecológicas
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RESULTADOS
• Motivações Híbridas de consumo: impacto individual
(próprio) e de impacto social. Uma vida mais sustentável e a busca
de bem estar ou características baseadas em atributos.
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Motivações
• Motivações de retorno ao passado, as origens bem como a
confiança na relação aparecem como dominantes. ( Consumidor
reflexivo)
• “Meu avô tinha chácara e a gente foi criado comendo tudo que era da terra. E não
tinha nada dessas coisas químicas. Minha mãe também me acostumou, nós
tínhamos uma casa grande com quintal. Então onde tem coisa orgânica eu vou lá
buscar.” (ENTREVISTADO 14, 2014).
• Maior parte dos pesquisados (63% prefere feiras orgânicas)
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• Os consumidores entrevistados não sabem citar empresas
certificadoras ou tipos de certificação. Mesmo assim, a maior parte
dos considera a certificação importante mesmo que não essencial
63%
17%
17% 3%
Feiras
Supermercados
Lojas especializadas
Cestas de entrega
42%
33%
21%
4% Certificação é importante
Importante, mas não essencial
Certificação não é importante
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Trechos sobre certificação
produtores
• “Para começar, a confiança vem pela certificação, pela participação e pela
maneira de produzir. Eu garanto que meu produto é 100% orgânico e se
precisar fazer alguma análise estamos sempre as ordens”(PRODUTOR 3).
• “[...] no início não nós éramos até contra a certificação, porque a certificação
era uma imposição de cima para baixo, mas fomos vendo com o tempo que
muitos se passavam por orgânico, diziam que era orgânico para ganhar um
pouco a mais e acabavam enganando o consumidor. Ai no fim, nós acabamos
aceitando a certificação, porque ai tem trabalho, tem uma certificação por trás e
isso gera confiança pro consumidor.” (PRODUTOR 1, 2014)
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Trechos sobre certificação
consumidores
• “[...] quando instalaram aquela feira na José Bonifácio, eu já acho que
é um produto confiável”(consumidor 1), declarando que o fato de
confiar na feira é mais importante e que qualquer um que esteja ali teria,
consequentemente, a mesma credibilidade.
• “O mais importante pra mim é eu ter certeza, olhar no olho deles e ver
que eles produzem de uma forma mais consciente”(consumidor 6).
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Trechos sobre certificação
consumidores
• Seguindo a mesma idéia o consumidor 9 afirma: “Eu acho que a
certificação é importante por um aspecto, mas não aqui
(referindo-se à feira).”
• “Eu acredito que é uma garantia de que aquilo realmente é
orgânico” ( consumidor 20)
• “Eu sei que ela (produtora) tem o sítio, que ela planta, eu conheço
a fonte”(consumidor 3).
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• Motivos da escolha do fornecedor
• Relação com
produtor
27%
17% 12%
12% 8%
8%
5% 5% 3% 3% Qualidade/Características organolépticas
Acesso/Proximidade geográfica Diversidade de produtos
Preço
Relação com produtor e com os produtos Lealdade
Confiança no produtor Identidade ideológica Certificação
Incentivo institucional
45%
32%
18% 5% Relação de amizade/proximidade
Apenas relação comercial Relação de confiança Depende do tempo
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• Informações que consumidor busca junto ao produtor
31%
16% 16%
16%
12%
6% 3% Sobre o processo de produção dos alimentos
Sobre os alimentos e sua função nutricional
Sobre formas de armazenamento e preparo dos alimentos
Sobre a disponibilidade dos alimentos durante os períodos
Não busca informações
Sobre a fidedignidade do produto orfertado
Sobre a origem dos alimentos
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• Restrição para compra direta do produtor
30%
18% 14%
14%
12%
5%
5% 2%
Proximidade geográfica, faltam feiras e
locais de venda
Diversidade de Produtos
Preço
Não há restrições ou dificuldades
Falta de oferta diária e mais horários
Planejamento de oferta baseada na
demanda
Divulgação das feiras
Falta de atrativos para o consumidor
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Confiança e Ações de fidelização do
cliente
• “Os consumidores ja nos conhecem, ja sabem que temos cuidado com o produto,
com a qualidade dele, por isso não posso virar um atravessador, pegando
produtos de outros, porque, de repente, tu pega e o produto não tem o mesmo
cuidado com a qualidade” (PRODUTOR 4, 2014).
• “Acho que 70% dos clientes são fiéis. Que compram da gente sempre. Não sei dizer
desses quantos vieram aqui, mas os que vieram falam para os conhecidos sobre a
visita. Não fazemos parte de um grupo de turismo rural formal” (PRODUTOR 11).
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• Mudança de hábitos a partir do consumo de orgânicos
Consumo habitual de orgânicos
Substituição de alimentos convencionais, gordura, farinha
branca, entre outros
Mudança de hábitos da Família
Passou a confiar na produção orgânica
Estilo de vida e slow food
Mudou de hábitos, não sabe o que Maior cuidado com saúde
Não mudou de hábitos em virtude do consumo de orgânicos
Frequentar feiras Evitar carne vermelha Pesquisar informações sobre
alimentação
Preparar alimentos em casa
0 5 10 15 20 25
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RESULTADOS - QUANTI
Proposição de uma escala para mensurar a lealdade do
consumidor de alimentos orgânicos
Scale of Consumer Loyalty Organic Food (SLOF)
LI Prefiro alimentos orgânicos à outros tipos de alimentos
L2 Acredito que os benefícios oferecidos pelos alimentos orgânicos são adequadas às minhas necessidades
L3 Comprar alimentos orgânicos me faz sentir bem
L4 Compro alimentos orgânicos porque é a melhor escolha para mim e minha família
L5 Acredito que os alimentos orgânicos são melhores (benefícios, confiança, bem estar, conexão com produto,
etc) que outros tipos de alimentos
L6 Continuarei comprando alimentos orgânicos ao invés de outros tipos de alimentos
L7 Continuarei frequentando locais que vendem alimentos orgânicos
L8 Continuarei comprando alimentos orgânicos no futuro
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USANDO A SLOF - NA PRÁTICA
• Identificando o nível de lealdade do consumidor é possível criar estratégias
adequadas para:
• NÍVEIS MAIS BAIXOS: trabalhar a satisfação do consumidor e identificação dos
pontos de melhoria
• NÍVEIS MAIS ALTOS: planejar programas de fidelização e manutenção em longo
prazo, benefícios ao consumidor e verificação do perfil para demandas especiais
Não Leal Lealdade Espúria Lealdade orgânica
Potencial
Lealdade orgânica
verdadeira
Baixo Alta
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USANDO A SLOF - NA PRÁTICA
• Motivos de Re-compra para consumidores com Lealdade orgânica verdadeira
0
200
400
600
800
1000
1200 Saúde
Ambiente
Produtor no campo
Preço
Atributos
Proximidade
OGM
Certificação
Pessoas
Bem estar animal
Religião e ética
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USANDO A SLOF - NA PRÁTICA
• Motivos de Re-compra para consumidores com Lealdade orgânica
Potencial
0
50
100
150
200
250 Saúde
Ambiente
Produtor no campo
Preço
Atributos
Proximidade
OGM
Certificação
Pessoas
Bem estar animal
Religião e ética
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USANDO A SLOF - NA PRÁTICA
• Motivos de Re-compra para consumidores com Lealdade Espúria
0
10
20
30
40
50 Saúde
Ambiente
Produtor no campo
Preço
Atributos
Proximidade
OGM
Certificação
Pessoas
Bem estar animal
Religião e ética
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SATISFAÇÃO - SCOF
• Foi criada uma escala de Satisfação – SCOF (α 0,83)
A média de satisfação para os 628 consumidores foi de 3,73, ou
seja, uma satisfação intermediária
Fator 1 - Necessidade e Afetividade - 4,28
Fator 2 - Atributos e Benefícios – 3,18
Consumidor
Surpreso
( 4 - 5)
Consumidor
Feliz
(3 - 3,9
)Satisfação
aceitavel
(até 2,9)
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CONFIANÇA
• Os formadores da Confiança para cadeias curtas face to face
(FEIRAS) e cadeias de relações prolongadas no tempo e espaço
(SUPERMERCADOS) SÃO DIFERENTES!!!
• FEIRAS – Produção local, superioridade orgânica à
convencional; relação e informação com o produtor.
• SUPERMERCADOS – Certificação e aspectos estéticos
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RESULTADOS
• O consumidor mais leal tem horta caseira e cozinha em
casa (sig 0.042)
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RESULTADOS
CONSUMIDORES DE
SUPERMERCADOS SÃO MENOS
LEAIS
E estatisticamente diferente dos
demais grupos
CONSUMIDORES DE FEIRAS
SÃO MAIS LEAIS
Feiras e grupos de consumidores são
estatisticamente similares para
lealdade
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RESULTADOS
CONSUMO DIÁRIO
CONSUMO
EVENTUAL
MAIS
LEAL
MENOS
LEAL
Consumo mais frequente + lealdade
Quem consome diaria, semanal ou mensalmente são estatisticamente
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RESULTADOS
• A SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR DE ORGÂNICOS É UM
ANTECEDENTE DE LEALDADE
A Satisfação explica 40% da lealdade para orgânicos
ANÁLISE DE AGRUPAMENTOS(CLUSTER)
• 646 consumidores (após limpeza dos dados)
• Cluster 1 – 407 consumidores
• Cluster 2 – 180 consumidores
• Cluster 3 – 59 consumidores
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CLUSTER 1 - ALTA LEALDADE -
VERDADEIRA
• 407 pessoas
• Alta SATISFAÇÃO (4,0)
• Alta CONFIANÇA: orgânicos aos convencionais; sistema
orgânico; informações do produtor; feiras orgânicas e o que
se vende nela; certificação essencial para confiança;
produto local; alimentos são realmente orgânicos
• Este consumidor tem uma média de confiança
baixa para APARÊNCIA ( alimentos orgânicos com
melhor aparência são mais confiáveis)
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CLUSTER 2 - MÉDIA LEALDADE -
POTENCIAL
• 180 pessoas
• Média SATISFAÇÃO (3,33)
• Médias confiança em todos os itens menos:
“Alimentos orgânicos vendidos em supermercados
são os mais confiáveis”.
• Para este item as médias foram as mais
altas dos 3 clusters
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CLUSTER 3 - BAIXA LEALDADE -
ESPÚRIA
• 59 pessoas
• Baixa SATISFAÇÃO (2,66)
• Este cluster obteve todas as médias mais baixas
para confiança, apenas uma questão apresentou
média mais alta que os demais clusters:
“Alimentos orgânicos com melhor aparência são mais
confiáveis”
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MOTIVOS DE RE-COMPRA
92% Preocupação com a saúde
82% Preocupação com o meio ambiente e impacto ambiental
60,4% Manutenção do produtor no campo
60,1% Garantia que o produto não foi geneticamente modificado
56,2% Atributos (sabor, aparência, durabilidade)
45,7% Preocupação com bem estar animal
40,6% Proximidade de casa/trabalho
39,9% Certificação
39,5% Preço
37,2% Preocupação ética e crença religiosa
36,7% As pessoas que valorizo consomem esse tipo de produto
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CLUSTER POR VARIÁVEIS SÓCIO
DEMOGRÁFICAS
• 71% mulheres
• 26 a 45 anos e até 25 anos
• 90% cozinha em casa
• Alta escolaridade
• 42% possui horta caseira
• 45% consomem produtos orgânicos
semanalmente e 40% diariamente
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CLUSTER POR VARIÁVEIS SÓCIO
DEMOGRÁFICAS
• 67% mulheres
• 26 a 45 anos e até 25 anos
• 83% cozinha em casa
• Alta escolaridade e estrutura familiar com
companheiro(a) ou companheiro(a) e filhos
• 37% possui horta caseira
• 50% consomem semanalmente e 37%
consomem algumas vezes por mês e apenas 11%
diariamente
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CLUSTER POR VARIÁVEIS SÓCIO
DEMOGRÁFICAS
• 69% mulheres
• 26 a 45 anos e até 25 anos
• 88% cozinha em casa
• Alta escolaridade e estrutura familiar com
companheiro(a) ou companheiro(a) e filhos
• 22% possui horta caseira
• 62% consomem algumas vezes ao mês, 32%
semanalmente e apenas 5% diariamente
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CLUSTER
TEMPO DE CONSUMO
Tempo Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 TOTAL
A vida toda 60 (62%) 25 11 96
Mais de 25
anos
28 (66%) 13 1 42
5 a 10 anos 77 (60%) 38 13 128
1 a 5 anos 147 (61%) 72 21 240
407 180 59
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CLUSTER
LOCAL DE COMPRA
Local Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 TOTAL
Feira 277 76 28 381
Grupos de consumo 44 23 5 72
Supermercado 63 76 26 165
Lojas especializadas
e internet
23 5 0 28
407 180 59 646
HIBRIDIZAÇÃO DO CONSUMO
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QUEM É O CONSUMIDOR LEAL?
• Compra em feiras
• Possui alta satisfação e confiança
• Não considera aspectos estéticos essenciais
• Consome alimentos orgânicos diariamete e semanalmente
• As razões para continuar comprando orgânicos: preocupação com
saúde, impacto ambiental, manutenção do produtor no campo,
GMO, atributos e preocupação com bem estar animal.
• Valores prioriados: auto realização e auto respeito e Menos
valorizados: senso de pertencimento
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