Técnicas de comunicação
Teoria DISC
“Nenhuma personalidade é impenetrável. Depende da chave que você usa”.
Augusto Cury
DISC
Variação do grau de intensidade – “Divergente”
Estilo Dominante e modulador
Melhor estilo de comportamento
Técnicas de comunicação
Como são meus clientes e como agir com eles:
D
iretivoCaracterísticas Comportamentais:
Manipuladores
Objetivos
Dominadores
Técnicas de comunicação
Ambiciosos
Determinados
Impacientes
Pioneiros
Poderosos
Agressivos
Como são meus clientes e como agir com eles:
D
iretivoComo lidar com eles:
Coisas para evitar
Ser muito entusiasmado
Dar muitos detalhes
Usar diminutivos
Prolongar-se muito
Decidir por eles
Falar Vagarosamente
Técnicas de comunicação
Coisas para fazer
Deixe-o sentir no domínio
Seja claro, direto e rápido
Se prenda ao negócio
Lide com os fatos
Dê ênfase nos resultados
Seja seguro e confiante
Como são meus clientes e como agir com eles:
Diretivo
Técnicas de comunicação
Palavras chaves para serem utilizadas:
Resultados
Objetivo
Desafio
Rápido
Como são meus clientes e como agir com eles:
I
nfluenteCaracterísticas Comportamentais:
Faladores
Educados
Otimistas
Sociáveis
Técnicas de comunicação
Persuasivos
Extravagantes
Atrativos
Entusiasmados
Influentes
Confiáveis
Amistosos
Exibidos
Como são meus clientes e como agir com eles:
I nfluente
Como lidar com eles:
Coisas para evitar
Não fale muito
Evite dar muitos detalhes
Não seja direto
Evite ser sério e suave
Não seja impessoal
Evite interrompê-los
Técnicas de comunicação
Coisas para fazer
Adapte a voz
Seja entusiasmado
Apresente pessoas divertidas
Deixe-o falar e fale sobre ele
Sorria e ria, seja divertido
Fale rapidamente e use gestos
Como são meus clientes e como agir com eles:
I
nfluenteTécnicas de comunicação
Palavras chaves para serem utilizadas:
Divertido
Pessoas
Animado
Alegre
Como são meus clientes e como agir com eles:
S
ilenciosoCaracterísticas Comportamentais:
Ponderados
Confiáveis
Pacientes
Previsíveis
Técnicas de comunicação
Tranquilos
Educados
Modestos
Estáveis
Leais
Sossegados
Honestos
Fiéis
Como são meus clientes e como agir com eles:
S
ilenciosoComo lidar com eles:
Coisas para evitar
Não seja agressivo
Evite fazer toda conversação
Não seja direto, não apresse
Evite ser rigoroso
Não peça por decisões rápidas
Evite ter pressa
Técnicas de comunicação
Coisas para fazer
Gaste mais tempo atendendo
Seja gentil e educado
Mostre sincero interesse
Fale sobre você e outras pessoas
Cuide para que não haja risco
Ouça e seja muito paciente
Como são meus clientes e como agir com eles:
S
ilenciosoTécnicas de comunicação
Palavras chaves para serem utilizadas:
Segurança
Simples
Acompanhamento
Comprovado
Como são meus clientes e como agir com eles:
C
alculistaCaracterísticas Comportamentais:
Convencionais
Complacentes
Dependentes
Elegantes
Técnicas de comunicação
Exigentes
Precavidos
Cuidadosos
Perfeccionistas
Sistemáticos
Conservadores
Pensativos
Curiosos
Como são meus clientes e como agir com eles:
C
alculistaComo lidar com eles:
Coisas para evitar
Não seja muito entusiasmado
Jamais deixe de responder
Evite não prestar atenção
Não seja desorganizado
Não faça promessas
Evite ser vago, vazio
Técnicas de comunicação
Coisas para fazer
Seja preciso
Tenha tudo na mão
Forneça detalhes
Utilize datas, fotos e fatos
Responda todas as perguntas
Dê tempo para decisão
Como são meus clientes e como agir com eles:
C
alculistaTécnicas de comunicação
Palavras chaves para serem utilizadas:
Procedimentos
Detalhes
Cuidados
Regras
Técnicas de comunicação
Técnicas de comunicação
Como se tornar um profissional de vendas diferenciado?
Treino, treino e mais treino!
Personalidade
Capacidade de aprender:
50% quando chegamos aos 7 anos de idade
80% antes de chegarmos aos 15 anos de idade.
Neuroplasticidade, ou plasticidade cerebral = Capacidade de remapeamento das conexões das nossas células nervosas,
o processo que nos ajuda a continuamente aprender.
Se refere à maneira do nosso cérebro agir e reagir à medida que experimentamos uma mudança em nosso ambiente ou desenvolvemos uma habilidade. Sendo assim podemos trabalhar nossos pontos fortes e
gerenciarmos aqueles que menos desejamos evidenciar.
Técnicas de comunicação
3 passos para vender utilizando o DISC
1) Conhecer o próprio estilo de comportamento
2) Conhecer o estilo de comportamento do seu cliente
3) Mixar os estilos e eliminar tensões no processo de vendas
Técnicas de comunicação
Técnicas de comunicação
Era uma vez,,,
As princesas e as consultoras
Nos vários momentos das nossas trajetórias como autônomas da beleza, poderemos nos identificar com um ou outro destes arquétipos e é bem
interessante a gente se dar conta pra transformar nossa realidade.
As princesas e as consultoras
Esses momentos são, muitas vezes, transitórios, bastando para isto apenas nos darmos conta de que estamos acessando este arquétipo e buscando auxilio para
superá-los. Muitas vezes, apenas perceber que estamos sendo de um ou outro jeito, já nos basta para buscar encontrar dentro de nós, as forças para lutar e
vencer estas características em nós.
Outras vezes, é necessário pedir ajuda. De qualquer forma, nós todas como líderes que somos ou seremos, também temos que estar atentas para perceber esses sintomas nas nossas lideradas e buscar alternativas para conseguir ajudar
a Consultora que se encontra paralisada num ou noutro destes arquétipos. ENTÃO, VAMOS CONHECÊ-LOS?
A consultora Bela Adormecida
É aquela consultora que não faz absolutamente nada pelo seu negócio. Não agenda com ninguém, não mostra os produtos pra ninguém, não fala de Mary Kay com ninguém, não sai pra rua, não participa das reuniões de Unidade, dos treinamentos e desafios. Mas ela espera que mesmo sem fazer nada, alguém apareça pra comprar. Ela acreditou que era só fazer o cadastro que as pessoas
viriam até ela pra comprar. Acredita que alguém virá lhe salvar da situação em que está.
Se deprime facilmente. Você liga pra ela e sempre a encontra em casa. Você pergunta como está a agenda dela, ela te responde que está branca como a neve. Dorme até tarde, envolve-se com
afazeres domésticos e está protelando de fazer o Início Perfeito. Aliás, ela está há meses na empresa e NUNCA parou pra fazer o IP. Sempre tem algo mais importante pra fazer do que dar
atenção ao seu negócio. Conhece alguma consultora assim? Eu conheço várias.
A consultora Bela Adormecida
A consultora Peter Pan
Ela tem dificuldade em crescer e assumir as responsabilidades de ter um negócio próprio. Age de forma inconsequente: Agenda com a cliente e desmarca em cima da hora; Nunca tem pronta
entrega; Faz o atendimento e não tem produto pra entregar; A cliente encomenda e ela não
entrega; Vive pedindo produto emprestado, depois custa a devolver. Quando a cliente procura outra Consultora, ainda acha que está sendo injustiçada e apela pra Regra de Ouro.
Acha que as pessoas tem obrigação de ajudar quando ela mesma não se ajuda. É infantil e birrenta.
Acomodada, quer tudo mas não se esforça pra nada. Não é nada organizada. Totalmente
irresponsável com as colegas e com as clientes. Alguém conhece uma consultora assim? Podem ter certeza de que eu conheço.
A consultora Peter Pan
A consultora Chapeuzinbo Vermelho
Ela precisa fazer uma coisa simples: Levar os doces para a vovozinha. E o que acontece? Ela se mete na maior confusão. Nossa tarefa como Consultoras é bem simples, concordam? Temos que mostrar
nossos produtos as pessoas. Mas a Consultora Chapeuzinho se distrai e não faz o que tem que ser feito. Está sempre tomando a direção errada, apesar de receber a orientação do caminho a seguir.
Em função disso, acaba se dando mal e precisando que alguém apareça para tirá-la dos apuros que se meteu em função de escolhas erradas.
É aquela consultora que a gente orienta a fazer sessão e ela não faz. A gente orienta a ir nos treinamentos, e ela não vai. A gente pede pra ela agendar uma sessão com as amigas pra gente ir lá
acompanhar, ela nunca marca. A gente diz pra ela o que ela vai vender mais, ela não coloca no pedido. A gente mostra as vantagens de fazer 600 pontos no mínimo, ela faz 599 pontos e perde o
bônus.
Ela não te ouve. Acha que tudo é bobagem e que ela pode fazer as coisas em MK de qualquer jeito.
Acaba se dando mal. Mas ela está ali, sempre solicitando sua ajuda. Vc mostra o caminho, mas ela toma outra direção. Quer fazer do jeito dela. Não segue a receita de sucesso. Quem conhece
consultora assim?
A consultora Chapeuzinho Vermelho
A consultora
Alice no país das maravilhas
Entrou neste negócio porque ficou deslumbrada com o mundo rosa! Ela quer tudo!!! Carro rosa, jóias, reconhecimentos, Diretorado! Fala pelos cotovelos e diz que vai fazer e acontecer. Porém, quando perguntamos como ela vai fazer pra alcançar tudo o que ela deseja, não sabe dizer. Não tem
planejamento. Não define metas, nem tem objetivos claros.
Ela quer, porém não consegue definir sua ação para alcançar. Frase celebre: Se você não sabe onde ir, qualquer lugar serve. A Diretora tenta fazer o plano de metas junto com ela, mas ela não se envolve nele e nem se compromete. Se perde em meio ao deslumbramento. Quer aquilo que os outros querem, mas não sabe ao certo o que ELA realmente quer. Não conhece o seu sonho, então
sonha o sonho dos outros.
A consultora
Alice no país das maravilhas
A consultora Rapunzel
Teve ao menos o trabalho de trançar os cabelos. Mas mesmo assim, só conseguiu sair de onde estava porque alguém disse a ela o que fazer com as longas tranças. É aquela consultora que teve a
iniciativa de fazer o primeiro pedido sozinha, mas que não buscou os treinamentos pra sair do lugar e deslanchar. Ignorou a ajuda da sua Diretora/Iniciadora. Achou que fazendo o pedido, não precisava fazer mais nada.
Ela precisa de alguém que lhe diga o que fazer pois está muito acostumada a seguir ordens. Então a Diretora instrui, ela faz. Mas se não receber nenhuma “ordem” ela simplesmente não faz nada. É
aquela que precisa de tarefas toda a semana e que precisam de acompanhamento e cobrança diárias. Alguém conhece consultoras assim?
A consultora Rapunzel
A consultora
Cinderela / Gata Borralheira
Teve a ajuda de uma fada madrinha e de parceiros (ratinhos) que a estimularam a tomar uma atitude. É aquela consultora que tem apoio da família, do esposo e dos amigos. Tem apoio da
equipe, tem apoio da Diretora/Iniciadora.
Utilizou uma estratégia: Perder o sapatinho de cristal para ser encontrada. Ou seja, fez o pedido inteligente. Mesmo assim, seu segundo passo foi ficar esperando ser encontrada. Acomodou-se e
ficando com o estoque parado em casa.
Ela começa o negócio com gás e bem determinada, principalmente por ter o apoio de todos a sua volta. Porém, logo adiante se acomoda. Tem muitos problemas de ordem emocional. Sente-se fracassada e sua acomodação somente reforça esse sentimento. Sobrevém a culpa pois mesmo com
todos a favor dela, ela não deslancha. Necessita de apoio constante, necessita que sua capacidade de tomar iniciativa seja sempre reforçada e recompensada. É uma carente de plantão e precisa que
sua auto estima seja reforçada sempre, só assim ela vai caminhar.
A consultora
Cinderela / Gata Borralheira
A consultora Valente
Finalmente uma guerreira! Rebelde até o último cacho, essa princesa quer mudar o destino dela e tem atitude. Enfrenta a família e a sociedade se for preciso; vai a luta e cria estratégias de ação. Ela
não fica esperando por ninguém. Pede ajuda sempre que precisa. Procura a sua Diretora e gruda nela pois quer seguir o caminho do Diretorado e quer aprender com quem chegou lá!
Ela quer mudar sua vida e seu destino. Ela não desiste ao primeiro sinal de obstáculo. Assiste aos treinamentos, busca informações, conhece o Guia da Consultora. Leu o livro da Sra. Mary Kay Ash,
vai as reuniões de Unidade, apoia a sua Diretora e colegas. Faz o que tem que ser feito com
maestria, pois exercitou repetidamente tudo. Fez o IP e refaz todos os meses. Sempre tem sessões agendadas e se não tem, corre atrás pedindo indicações ou indo pra rua abordar.
A consultora Valente
Sabe onde quer chegar e faz tudo que tem que fazer. Ela paga o preço. Oferece a oportunidade Mary Kay pra todos que ela encontra pela frente e, adivinha? Já iniciou e está formando o seu time.
Ela quer ser Diretora!!! Ela sempre fecha Estrela e quer conquistar tudo que a empresa tem a oferecer. Lidera pelo exemplo.
Quem conhece uma consultora assim? E onde nós vamos ver ela? Com certeza a caminho do topo, conquistando o Cruzeiro, ganhando prêmios e reconhecimentos! Ela estará nas cortes do seminário!
A consultora Valente
E você, já decidiu que tipo de consultora quer ser?
Estamos aqui...
Querendo “ler” a sua história de sucesso!
Vamos lá...
• Pegue um papel
Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como estará comemorando o Reveillon
Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
• Chegou na semana do seminário e vamos abrir essa carta...
Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
• Chegou na semana do seminário
• Chegou na semana do seminário e vamos abrir essa carta...
Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
• Chegou na semana do seminário
• O que vai fazer pra ser ter o sucesso que realmente merece em MK?
Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
• Chegou na semana do seminário
• O que vai fazer pra ser ter o sucesso que realmente merece em MK?
• Liste seu caminho e suas conquista!
O seu futuro só depende de você!
