INICIAÇÃO:
UMA EQUIPE É MUITO MAIS DO QUE A
SOMA DE SUAS PARTES!
HÁ 40 % OU 50% DE GANHOS LIMITADOS 4%, 6 %, 8 % OU 12 % DE GANHOS ILIMITADOS
Os seus ganhos com suas vendas podem chegar a 40% OU 50%, mas são limitadas. Os inícios são a chave do crescimento do seu
PROCESSO DE INICIAÇÃO
1 - POTENCIAL INICIADA
4 - ESTABELECER A RELAÇÃO
5 - IDENTIFICAR AS NECESSIDADES
6 - COMPARTILHAR HISTÓRIA PESSOAL 7 - FALAR SOBRE OPORTUNIDADE MK
8 - VINCULAR NECESSIDADES E BENEFÍCIOS MK 9 - PEDIR UMA DECISÃO
2 - AGENDAR ENTREVISTA
1 - A QUEM EU POSSO OFERECER:
1) Clientes 2) Anfitriã
3) As mulheres à procura de dinheiro extra
4) As mulheres descontentes com o atual emprego 5) Amigas
6) Pessoas com atitudes positivas
7) Pessoas que lhe perguntem sobre o que você fazer
Importante: Não pré julgue ninguém. Analise as suas necessidades.
2 - AGENDAR ENTREVISTA
O ideal é que você agende a entrevista com a potencial iniciada após ela experimentar e de conhecer a qualidade dos produtos Mary Kay.
Os melhores recrutamentos são feitos durante as sessões conjuntas ou individuais, por isso recrutar utilize a seguinte técnica:
‘’Agora que a máscara está secando, deixe-me contar-lhe como é que eu resolvi ser consultora Mary Kay. A pessoa que me iniciou perguntou-me se eu achava esse tipo de trabalho interessante, mas eu não estava muito certa...’’
Depois explicou-me que não havia nenhuma imposição de valores... eu não era obrigada a vender uma determinada quantia todas as semanas e ai eu pensei:
Depois explicou-me que não há limites de territórios e eu pensei: ‘’ Então posso vender a todas as pessoas de minha família, mesmo as que vivem mais longe.’’
Quando me disseram que primeiro ia ter treinamento e só depois é que iria vender, senti-me mais a vontade.
Era um grande desafio ter simultaneamente duas atividades diferentes, mas:
-Eu não estava totalmente satisfeita com o meu emprego. -Eu não estava totalmente satisfeita com o meu ordenado. -E, o fato de ter patrão, não era para mim muito agradável.
Então pensei: - ‘’Bem! Não tenho nada a perder, se eu não gostar
da Mary Kay posso sempre desistir, mas se eu gostar muito, posso até um dia pensar em mudar. Se eu não tentar, nunca vou chegar a uma conclusão.’’
Bem, o que é certo é que eu fiz uma experiência e adorei! Portanto, se não está totalmente contente com o seu emprego, com o que ganha, ou com o seu patrão, talvez seja melhor ver se a Mary Kay lhe interessa. Eu conversei com a consultora que me iniciou durante mais ou menos trinta minutos, antes de me decidir. Por isso observe aquilo que eu faço durante uma sessão e se quiser saber mais coisas, eu arrumo um horário durante a semana para lhe dar mais informações sobre a Mary Kay.
A sua missão não é explicar
exaustivamente o que é a Mary
Kay durante a sessão, o que
tem e que criar na pessoa uma
atitude de curiosidade para que
ela queira agendar com você
uma entrevista.
3 - APRESENTAR IMAGEM DE SUCESSO
A imagem de sucesso da Mary Kay começa com sua imagem. A imagem que ela tiver de você, será a imagem que ela terá da Companhia. Por isso é muito importante estar sempre bem vestida e maquiada e tratar todos com profissionalismo e respeito.
4 - ESTABELECER A RELAÇÃO
Peça para ela falar sobre si mesma. Isso ajuda a construir o relacionamento.
5 - IDENTIFICAR AS NECESSIDADES
DA POTENCIAL INICIADA
As pessoas entram em Mary Kay por diversas razões:
• Independência financeira; • Horário flexível;
• Excelência dos produtos; • Reconhecimentos;
• Conhecer pessoas;
• Incentivos (prêmios, carros, viagens); • oportunidades ilimitadas de ganhos; • Treinamentos;
• Carreira;
PERGUNTAS CHAVE
a) Você já pensou em abrir o seu próprio negócio?
b) Você já pensou em fazer o que eu faço? o que precisaria saber para decidir se é isso que você quer?"
c) Alguma vez pensou como você gostaria de estar daqui 5 anos? O que será que você está fazendo agora para chegar lá?
e) Como você se sentiria em um negócio com um potencial ilimitado de ganhos e progresso?
f) Se você fosse fazer algo de meio período para ter um pouco de dinheiro extra, quantas horas por semana você teria que dispor para isto?" Espere pela resposta dela e então baseada no número de horas que ela disser, então diga, "Se 6 horas por semana são aproximadamente R$360 de lucro que seria R$1.440 de lucro por mês! E se eu pudesse lhe ensinar a fazer isso, você estaria disposta a achar esse tempo?
g) O que sobre o que eu compartilhei com você a impressionou mais? Em que mudaria sua vida agora? Como a beneficiaria se você já estivesse fazendo Mary Kay?
h) Pensando no que você faz, quais são as coisas que você mais gosta?
6 - COMPARTILHAR SUA HISTÓRIA PESSOAL
Sua história pessoal pode ser uma maneira poderosa de criar empatia e falar sobre o plano de desenvolvimento profissional e os benefícios do negócio Mary Kay. Sabemos que existem quatro tipos de personalidade e que todas nós temos as quatro, porém com uma delas mais acentuada. Também sabemos que o novo amedronta o que normalmente leva a entrevistada a criar objeções.
Certamente sua história tem um pouco das quatro personalidades é muito importante perceber em qual delas a entrevistada demonstra maior identificação para dar maior enfoque, não se esqueça também de falar sobre as objeções criadas e derrubadas por você para fazer a carreira.
QUATRO TIPOS DE PERSONALIDADE
Foco Na Carreira
Caract: Decisiva, positiva, controladora, impaciente, competitiva, valoriza Independência e teme que as pessoas se aproveitem dela.
O que enfatizar com ela:
• Ser seu próprio chefe. Você tem o poder, a autoridade, controle para tomar suas decisões e agir de acordo com elas;
• Atividades novas e variadas. É impossível ficar aborrecida em Mary Kay;
• É uma empresa voltada para resultados; • Prestígio e reconhecimentos materiais;
• Oportunidades de avanço. Diretora. Posição máxima: Diretora Nacional;
Foco No Reconhecimento
Caract: Calorosa, animada, impulsiva, emocional, faladora, esquece prazos
Valoriza Relacionamentos Teme rejeição
O que enfatizar com ela:
• Empresa orientada para pessoas. Todos trabalham no mesmo time;
• Liberdade de Expressão;
• Reconhecimento público e apreciação de suas conquistas e habilidades;
• É uma atmosfera positiva de motivação. Gostamos de nos divertir, de entusiasmo e de alegrar pessoas.
Foco Nos Detalhes
Caract: Precisa, curiosa, objetiva, convencional, crítica
Valoriza estar no caminho certo, gosta de dados/números verdadeiros
Teme que a critiquem
O que enfatizar com ela:
• Atenção personalizada. Você é importante.
• Crescimento pessoal e profissional, desenvolvimento de habilidades, além da oportunidade de trabalhar num nível educacional.
• Companhia que tem altas expectativas. Trabalha com padrões e procedimentos estabelecidos.
Foco na Segurança
Caract: Companheira, determinada, orientada p/ família, reservada Valoriza confiabilidade
Teme falta de segurança
O que enfatizar com ela:
• Tempo para família. Empresa orientada para a vida familiar.
• Trabalho de equipe é importante. Seu time é a unidade. Cooperação e não competição.
• Você é importante.
• Atenção pessoal. “Primeiro a amizade”.
• Crescimento pessoal e profissional mais o desenvolvimento de habilidades interpessoais.
É muito importante estar atenta ao perfil da potencial iniciada, antes de “ contar” tudo sobre a oportunidade Mary Kay”.
• Para as pessoas voltadas à carreira é preciso ser breve. Foque com ela a oportunidade de ganhos ilimitados e fale sobre a carreira Mary Kay. (Livreto Carreira)
• As pessoas focadas no reconhecimento, são pessoas focadas no reconhecimento, são entusiasmadas e tem necessidade de uma comunicação aberta, foque com ela os reconhecimentos, a atmosfera positiva, e o entusiasmo. (O Folheto Reconhecimentos do Seminário para que já escolha a jóia que quer ganhar)
• As pessoas focadas nos detalhes são disciplinadas, perfeccionistas, precisam de provas, foque no desenvolvimento de suas habilidades. (Agenda do mês com Reuniões, Eventos e Treinamentos do Passo a Passo ao Diretorado e mencionar o Seminário)
• As pessoas com foco na segurança são conservadoras e gostam de apresentações sistemáticas, foque com elas as prioridades Mary Kay. (Livro “Vivendo a Regra de Ouro”)
7 - FALAR SOBRE A
OPORTUNIDADE MARY KAY
Nós passamos as pessoas muita informação! Nós as iniciamos...E então nós as “des-iniciamos” ao mesmo tempo. Fale dos R$169 para iniciar. É útil mostrar a folha do que tem no kit beleza. Mostre para elas que elas recebem produtos para demonstração, e mais... Literatura, formulários, material para SCP, aplicadores descartáveis, guia da consultora e DVD de treinamento!
É importante dizer neste momento… "Isto é para demonstração. nada para vender. A maioria das consultoras escolhe ter pronta entrega disponível, mas isso é uma opção que você faz depois de decidir que é isto o que você quer fazer.“
8 - VINCULAR AS NECESSIDADES E
BENEFÍCIOS MARY KAY
Nessa penúltima etapa, você irá mostrar a ela porque ela deve iniciar na Mary Kay, ou seja, mostrará como Mary Kay atenderá suas necessidades financeiras, familiares, de horários e etc...
9 - PEDIR UMA DECISÃO
Você pode dizer, O que nós realmente estamos procurando são pessoas com quatro qualidades:
a. Pessoas com integridade para fazer o que elas dizem que vão fazer.
b. Gente que ama as pessoas.. Que genuinamente tem amor pelas pessoas!
c. Pessoas que têm dentro delas o nós chamamos de gigante, o que significa que tem talentos e habilidades que não estão sendo usados!
d. E pessoas que tomam decisões, que podem dizer, "Sabe, eu nunca pensei em fazer isto, mas é uma oportunidade tremenda e eu quero e preciso, então estou disposta a tentar" Porque se você não tentar, você nunca saberá se os R$169 que realmente não vão mudar seu padrão de vida, mudaria sua vida!
Termino sempre as minhas entrevistas de iniciação com a pergunta:
VENDAS:
A CHAVE PARA SEU
NEGÓCIO MK
1 - AGENDAMENTO
Agenda sempre na mão! Por que dizer que depois liga para agendar se muitas vezes já pode fazer isso no momento do contato? Prefiro já agendar no momento que fiz o contato. Se isso não for possível, ligo no máximo em dois dias para agendar nosso encontro.
2 – SESSÃO
• Seguir o que o nosso DVD irá te orientar, está TOP demais! • No início da sessão fale como tudo vai acontecer.
• E a melhor dica para uma sessão MARAVILHOSA: ASSISTAM O
3 –
FIDELIZAR CLIENTES
• Todos os dias após as sessões, agradeço a cliente por ter me recebido independente de ter comprado ou não.
• Dou sempre as felicitações de dia das mães, dia dos pais, feliz aniversário, feliz ano novo e por aí vai.
• Em datas especiais sempre presenteio meus clientes, isso começou pelo simples fato de querer agradar meus clientes e vi que sempre que ia levar o mimo, eles acabavam comprando mais e ficando cada vez mais fiéis. Cliente feliz com a sua consultora é fiel.
4 – OFERECER A OPORTUNIDADE
• Oferecer para todas as pessoas!
• Ter sempre o folheto que fala sobre a oportunidade de negócio • Ter sempre seu cartão de visita, caneta e bloquinho para pegar o
contato da futura consultora.
• Não subestimar ninguém, todas as pessoas merecem conhecer essa oportunidade.
5 – PROMOÇÕES
• Cuide do seu financeiro para poder se esbaldar nas Promoções. Essa é a hora de enriquecer sua pronta entrega!!! Claro, sempre usando o bom senso. Podemos ter uma pronta entrega maravilhosa com investimento super baixo. Lembrando que quanto mais produtos tivermos, mais vendas teremos!!!
6 –
LANÇAMENTOS
Corra, corra e corra!!! Como empreendedoras, sabemos o que nossas clientes querem. Elas querem as novidades em primeira mão!!! Quando sai um lançamento temos que estar prontas para fazer nosso pedido.
7 –
PROSPECTAR NOVAS CLIENTES
• Indicações: Toda vez que efetuar uma venda, pergunto para cliente se ela
conhece alguém para me indicar, caso ela tenha, posso oferecer um mimo ou até mesmo um pequeno desconto na próxima compra como uma forma de agradecimento.
• 2+2+2: É a base do sucesso de uma consultora, na segunda semana já
ofereço um novo produto, caso a cliente não tem condições de comprar um novo produto, ofereço a oportunidade de ser uma anfitriã.
• Festas Temáticas: Fazer sempre festas para celebrar os novos
lançamentos, convidar as clientes e pedir para elas levarem 2 amigas, é muito importante sempre fazer as três perguntas básicas e trabalhando sempre dentro da nossa regra de ouro.
JÁ ESCOLHEU O SEU
RECONHECIMENTO?
"Deus nos deu a capacidade de sonhar alto para que possamos crescer junto com os nossos sonhos. Dentro de você está tudo o que você precisa para ser quem você quiser ser. Ouse crescer junto com os seus sonhos!"
