Como ser uma ótima vendedora
Aproveitar a sazonalidade do ano e fazer um planejamento do trimestre são sempre ações fundamentais para incrementar suas vendas.
Falar em vendas é sempre algo muito misterioso para algumas pessoas, pois há quem diga que nunca vendeu nada. Você já ouviu esse tipo de comentário?Com certeza sim!Quantas Consultoras começaram seus negócios Mary Kay sem nunca ter vendido nada? Mary Kay Ash sempre dizia:
"Nada acontece até que alguém venda alguma coisa".
Por este motivo, falar em vendas é sempre muito importante para o desenvolvimento da sua Unidade.
Lembre às Consultoras que a venda é uma atividade como outra qualquer, que requer estudo, planejamento e, principalmente ação e persistência. (Não confunda "persistência" com "insistência", são situações diferentes).
Como você pode orientar as Consultoras de sua Unidade a serem ótimas vendedoras e não perderem as boas oportunidades?
Aqui seguem alguns itens importantes, que devem ser considerados ao orientar suas Consultoras e que vão trasformá-las em ótimas vendedoras.
Como ser uma boa vendedora e aumentar minhas vendas?
Como em qualquer outro negócio, existem premissas e conceitos importantes, que, quando entendidos, fazem a diferença na hora da venda.
Veja abaixo algumas características de vendedoras de sucesso:
1. Persistentes
2. Definem objetivos claros 3. Fazem perguntas chave 4. São boas ouvintes
5. São apaixonadas pelos seus produtos 6. São entusiasmadas
7. Assumem a responsabilidade pelos resultados 8. Trabalham muito
9. Estão sempre em contato com seus clientes
10. Demonstram o valor (não em dinheiro) dos produtos
Considerando suas vendas em Mary Kay: Ciclo do Sucesso
↓
No Rosto No Caminho Na Linha No Papel No ShowPromova os produtos da linha regular e também os lançamentos do período
Recomende às suas clientes mesclar os produtos da linha regular com os lançamentos para ser uma ótima vendedora.
Dica - utilize as apresentações que você encontra no link "Em Sintonia" com o título "Conhecimentos de Produtos". Estas apresentações foram estruturadas para serem utilizadas como aulas em sua reunião de Unidade.
Vendas com Kits
Ofereça às clientes Kits criativos que despertem o interesse e que sejam mais atrativos, desta maneira você poderá vender vários produtos para uma única cliente. As suas clientes ficarão tão satisfeitas com as opções de Kits que com certeza se tornarão clientes fiéis e recomendarão para as suas amigas.
Serviço Personalizado
Utilize o perfil do cliente para recomendar os produtos corretos que satisfaçam a necessidade específica da sua cliente.
Utiliza as amostras grátis de produtos para estimular mais vendas
Não se esqueça de fazer pedidos de amostras grátis porque esta é uma ferramenta que incentivará outras vendas. Em um estudo realizado nos Etados Unidos 81% das mulheres entrevistadas disseram que já adquiriram um produto após receber uma amostra grátis do mesmo.
Ofereça a oportunidade de ser Anfitriã
Sempre tenha em mãos o folheto da Anfitriã "Entre Amigas!". Sabemos que não existe cenário melhor para vendas e iniciação que uma Sessão de Cuidados com a Pele ou Maquiagem.
Conhecer bem os produtos Mary Kay
Conhecer bem os produtos proporciona segurança e confiança às suas clientes e também faz com que você possa indicar os produtos que satisfaçam suas reais necessidades.
de Produtos". Estas apresentações foram estruturadas para você utilizar como aulas em sua reunião de Unidade.
Faça o acompanhamento
Siga o programa 2+2+2 (2 dias, 2 semanas, 2 meses) para entrar em contato, divulgar e explicar todo o programa para suas Consultoras.
Oriente-as a não "abandonar" suas clientes.
As compras feitas por convidadas podem representar o início de um relacionamento duradouro. Segundo muitas Consultoras de Beleza Independentes bem sucedidas, o acompanhamento regular após a venda é e essencial para ajudar a construir clientes fiéis para toda a vida.
Oferecer várias formas de Permite que você abordagem ofereça mais aumenta as produtos da possibilidades Mary Kay de ter mais convidadas Serviço Regra de Ouro Perguntar Escutar Aprender Agendar outras Sessões
dará Permite que
mais opções às você faça um
convidadas
e acompanhamento melhora
suas mais possibilidades de personalizado aumentar com cada cliente seu time
Conecte-se com o consumidor
Sempre que você entrar em contato com consumidoras é importante proporcionar uma experiência positiva, desta forma elas vão querer compartilhar os seus serviços com outras pessoas. Ao
estabelecer uma conexão com o consumidor, você consegue:
• Ouvir e descobrir o que eles realmente esperam dos produtos ou os seus desejos, antes de fazer uma recomendação
• Oferecer o mais elevado nível de serviço ao cliente para garantir a sua satisfação
Oplano de Serviço Regra de Ouro tem como objetivo ajudá-la a Perguntar, Escutar e Aprender a estabelecer uma ligação e construir um relacionamento com seus clientes. Você vai aprender como:
• Fazer perguntas para descobrir em seus clientes mecessidades ou preocupações • Escutar e criar empatia com os clientes para estabelecer uma relação de confiança
• Saber o que os clientes realmente desejam e recomendar os produtos para resolver os seus problemas e atender suas necessidades
Lembre-se que:
"Li certa vez que 80% dos clientes perdidos são perdidos por negligência. Não fazer
acompanhamento com interesse e apoio genuínos é como plantar um campo e depois nunca regá-lo, nem fazer a colheita. O que poderia ter sido uma esplêndida colheita se perde.
Quando estiverem fazendo uma Sessão de Cuidados com a Pele tenham em mente que estão semeando o futuro de seu negócio, não apenas com pedidos de reposição, mas com possíveis iniciadas e Anfitriãs. As relações que se estabelecem nestas Sessões podem durar muitos anos e poderão se multiplicar com novos contatos, clientes, inícios e amizades.
O potencial de qualquer Sessão não pode ser subestimado uma vez que ela pode se converter em uma excelente colheita de clientes, Anfitriã e inícios.
Não se esqueçam de que custa cinco ezes mais atrair uma nova cliente do que manter as que já estão estabelecidas. Portanto determine como conseguir que suas clientes se sintam satisfeitas. Quando você se preocupa com suas clientes elas se preocupam com você."
Mary Kay Ash
Iniciar com qualidade
Depois de ver as dicas da Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Glória Mayfield lembre-se de compartilhar com suas Consultoras que na Mary Kay elas nunca começam sozinhas. Aliás, acompanhar o início de uma nova iniciada é fundamental para que ela alcance as primeiras metas e sinta-se mais confiante para desenvolver seu negócio.
Pensando nessa situação, a Mary Kay tem diversos materiais de orientação que podem ser mais explorados e que vão ajudar você a orientar sua Unidade e por consequencia deixar suas Consultoras especialistas em iniciar e realizar entrevistas.
Uma dessas ferramentas é conhecer as diversas personalidades. Quando você consegue identificar os tipos de personalidade das pessoas você consegue aborda-las de maneira mais objetiva e,
principalmente, atendendo às expectativas da futura iniciada. Incentive que as Consultoras de sua Unidade conheçam os diferentes tipos de personalidades.
A comunicação eficaz poderá auxiliá-las a desenvolver relacionamentos de sucesso. Aqui temos algumas dicas e ferramentas para ajudá-las na sua capacitação em conhecer estilos de pessoas e se adequar da melhor forma em sua comunicação com elas.
• Um favor-chave na construção de relacionamentos eficazes é a comunicação
• Saber como se comunicar com os outros, reconhecendo as semelhanças e valorizando as diferenças, pode ajudar na aproximação com outras pessoas e na construção de relacionamentos.
Lembre-se, relacionamentos são vitais para o nosso sucesso empresarial!
• Existem diversas ferramentas que nos ajudam na comunicação com as pessoas. Vamos conhecer, uma ferramenta que nos ajudará a compreender o nosso próprio comportamento, bem como o comportamento dos outros
• Em primeiro lugar vamos obter uma idéia geral do nosso próprio estilo comportamental
• Em seguida vamos aumentar a nossa compreensão de todos os quatro estilos comportamentais Como identificar os diferentes tipos de personalidade?
Hoje no "Em Sintonia" existe uma ferramenta chamada 'Questionário Sua Personalidade'. Incentive que as Consultoras tenham este material em mãos e que o utilizem durante a entrevista com as futuras iniciadas. Depois de traçar o perfil dominante de cada uma, aprenda como abordar os diferentes tipos de personalidade.
Esse conhecimento nos permite desenvolver a nossa capacidade de comunicação de forma eficaz com cada um dos estilos.
Veja como identificar os estilos e como poderão abordar cada um deles:
Respostas do Tipo de questionário sua personalidade personalidade
Se a maioria das Dominante respostas foram "a"
Se a maioria das Influenciadora respostas foram "b"
Se a maioria das Analítica respostas foram "c"
Se a maioria das Estável respostas foram "d"
Estratégias de Comunicação ao conversar com uma pessoa de estilo "Dominante": Foque em
Como o produto trará resultados. O que o produto fará para ela? A pessoa do tipo "A" enfatiza o dinheiro, construindo uma sólida carreira, crescendo rapidamente e tornando-se responsável pelos negócios.
Ela é muito voltada para a carreira e é uma mulher que quer resultados!
Maneiras de se comunicar
Vá imediatamente ao ponto. Foque nos negócios e seja profissional. Seja clara, específica e breve. Utilize o tempo dela eficientemente. Fale sobre assuntos comerciais. Esteja preparada com todos os requisitos, objetivos e materiais. Responda as perguntas "o que". Forneça escolhas, bem como fatos e números sobre a probabilidade de sucesso.
Seja profissional. Mostre que uma mulher de negócios Mary Kay é
respeitada e tem orgulho de ser quem é!
Adeque a voz
Utilize um rítimo rápido, mas controle suas emoções e entusiasmo. Ela pode ficar incomodada com muito
entusiasmo.
Lembre-se, ela fica impaciente com as pessoas.
Reaja as preocupações
Aceite que ela possa ser direta. Dê evidências de resultados - ela quer exemplos de como as coisas
funcionam.
Ela precisa de provas!
Suas decisões são baseadas em "O que isso fará por mim?"
Ganhe confiança
Mostre opções. Deixe que ela saiba quanto tempo levará para que ela comece
no negócio e o quê um Kit de Beleza pode fazer por ela.
Assegure novamente que a decisão é dela e que ela está no controle o tempo todo - Lembre-se, ela quer estar no controle do próprio meio e, muitas vezes,
das pessoas que estão nele.
Acompanhamento: Ela esperará
Seja eficiente e entregue conforme o Acompanhamento:prometido. Elabore uma planilha para
não ter surpresas!
Ao conversar com uma pessoa do estilo "Influenciadora":
Foque em
Como o produto ou serviço vai aumentar
sua aprovação, ela quer influenciar outras
pessoas e ser aprovada por elas. Então,
o que nossos produtos ou nossa oportunidade
pode fazer por ela? Ela ama prêmios, promoções,
aplausos e atenção. Está animada e pronta para
"ir para o topo" e precisa de reconhecimento para
ajudar a chegar lá. Seja entusiasmada. Responda
as perguntas "quem". Ela quer saber quem você
é e quem mais está no ciclo de vendas, quem
verá o sucesso dela, etc.
Planeje interações que apóiem seus sonhos,
sentimentos e intuições. Seja casual e amigável.
Utilize o tempo que julgar necessário para ser sociável, mas seja dinâmica. Não dê muitos detalhes;
Maneiras de se comunicar
possa estudá-los
mais tarde. Peça opiniões/idéias sobre as pessoas.
Ofereça incentivos específicos, imediatos e adicionais
para a disponibilidade dela em assumir riscos.
Reaja as preocupações
Seja enfática. Fale sobre o sucesso de outras pessoas.
Você pode achar útil falar sobre o seu êxito como
Diretora ou sobre o seu sucesso Nacional.
Ganhe confiança
Utilize uma abordagem otimista e incentive-a a agir.
Acompanhamento: Ela esperará
Faça o que for preciso para atender aos esforços dela
e resolver as complicações. Lembre-se, ela não gosta
de complicações.
Ao conversar com uma pessoa do estilo "Estável":
Como manter as coisas estáveis, enquanto melhora os
Foque em
"estável" quer
estabilidade. Ela está mais preocupada com a família, não apenas consigo mesma. Segurança e fidelidade
são muito importantes para ela, na sua vida e em seu
negócio. Fale como ela pode alcançar a estabilidade
financeira para si mesma e para a família com a Mary Kay. Maneiras de se comunicar
Construa uma relação sendo informal. Forneça
garantias de que a sua decisão minimizará os riscos,
e assegure que fornecerá a ela benefícios.
Seja sincera. Responda as perguntas "como". Como
é que o plano de marketing funciona? Como funciona
o processo de pedidos? Como funcionam os produtos?
