http://tede.mackenzie.br/jspui/bitstream/tede/4009/5/Gabriel%20Martins%20Mendes Vers%C3%A3o%20final

Texto

(1)Universidade Presbiteriana Mackenzie Centro de Ciências Sociais e Aplicadas Mestrado Profissional em Administração do Desenvolvimento de Negócios. Sustentação e Desenvolvimento de Aceleradora de Startup. Gabriel Martins Mendes. São Paulo 2019.

(2) Gabriel Martins Mendes. Sustentação e Desenvolvimento de Aceleradora de Startup. Trabalho. de. Profissional. Conclusão em. do Mestrado. Administração. do. Desenvolvimento de Negócios do Centro de Ciências. Sociais. e. Aplicadas. Universidade Presbiteriana Mackenzie.. Orientador: Prof. Dr. Reynaldo Cavalheiro Marcondes. São Paulo 2019. da.

(3) M538s Mendes, Gabriel Martins. Sustentação e desenvolvimento de Aceleradora de Startup / Gabriel Martins Mendes. 50 f. : il. ; 30 cm Dissertação (Mestrado Profissional em Administração do Desenvolvimento de Negócios) - Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, 2019. Orientador: Prof. Dr. Reynaldo Cavalheiro Marcondes Bibliografia: f. 42-44. 1. Startup. 2. Empreendedorismo. 3. Criação de valor. 4. Aceleradora de negócios. 5. Solução de problema. 6. Aceleradora corporativa. I. Marcondes, Reynaldo Cavalheiro, orientador. II. Título. CDD 658.11. Bibliotecário Responsável: Aline Amarante Pereira – CRB 8/9549.

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(5) Dedico a minha esposa Priscila e a minha princesa Maria Fernanda que chegou durante a elaboração deste trabalho para abençoar a nossa família..

(6) AGRADECIMENTO. Primeiramente a Deus, meus pais e familiares pelo suporte e compreensão quando a minha ausência. Ao amigo e colega de turma Paulo Humaitá que me proporcionou o privilégio de desenvolver este trabalho na Bluefields Development e esteve sempre disponível para compartilhar informações e realizar reuniões. Ao também colega de turma e amigo Maurício Neto, que me acompanhou durante toda a elaboração deste trabalho, contribuindo com ideias e ajudando na forma do mesmo. Ao meu orientador, Professor Doutor Reynaldo Cavalheiro Marcondes, por toda ajuda e empenho, me mostrando o caminho a seguir para o desenvolvimento deste trabalho. Aos professores da banca pelas sugestões durante a qualificação e a todos os professores do programa de mestrado profissional que tornaram esta jornada agradável e transformadora. Por fim, a minha esposa , que entendeu minha ausência nas noites de sexta-feira, manhãs de sábado e diversos outros finais de semana que me dediquei aos estudos e elaboração deste trabalho, e também me apoiou e incentivou a realizar esta grande conquista na minha vida..

(7) RESUMO O presente trabalho tem como objetivo apresentar o desenvolvimento da solução de um problema que tem inibido o crescimento de uma aceleradora de startup, a Bluefields Development, localizada na cidade de São Paulo. O problema identificado inicialmente foi a baixa receita proveniente dos programas de aceleração ofertados, frustrando a expansão do portfólio de produtos da empresa a empreendedores. Estão apresentados o mercado em que a aceleradora atua, os seus principais concorrentes, o diagnóstico do problema inicial, a proposta para a sua solução, o plano de ações, a intervenção e a avaliação dos resultados obtidos durante o trabalho. A estratégia para a solução do problema compreendeu a oferta mais ampla de produtos de aceleração corporativa, de maneira inovadora, buscando atender diversos atores do ecossistema de startups, incluídas as grandes empresas que buscam inovar produtos e processos. Para isso, foram desenvolvidos e ofertados quatro novos produtos pela Bluefields, e a descontinuidade de um deles. Foi elaborado o plano de ações para a implementação de cada um dos produtos do portfólio ampliado, com uma análise dos retornos financeiros esperados, para tornar a aceleradora financeiramente sustentável. Essas análises foram complementadas pela avaliação das ameaças e riscos interno e externos para cada um dos produtos. O trabalho foi realizado em pleno entendimento com a direção da empresa que aprovou cada uma das suas etapas, de maneira a viabilizar a sua aplicação. Enfrentou-se uma elevada complexidade no desenvolvimento do trabalho, dadas as características da atuação da aceleradora, para elaborar propostas para ajudar empreendedores a avançarem mais rapidamente com os seus negócios, das mais variadas naturezas, e gerar mais receita para a empresa. Foram realizadas muitas conversas internas e observações externas e pesquisas em literaturas para se entender o que seria mais adequado oferecer a este público. Palavras chave: Startup, empreendedorismo, aceleradora de negócios, solução de problema, aceleradora corporativa. ABSTRACT This study aims to present the proposed initiatives to solve an operational problem that limit the startup accelerator growth, Bluefields Development, based in São Paulo city. Initially, the identified problem was the low revenue of the acceleration programs, frustrating the expansion of company’s portfolio. This paper presents the startup accelerator market, main competitors, problem diagnosis, proposed solution for the identified problems, action plan, the intervention and results obtained during the research. The strategy adopted to solve the problem included offering a wider range of corporate accelerate product, with innovative way, in order to cover the stakeholders of the startups ecosystem, including large corporations that would be interested in innovating their products and process. To achieve this objective, Bluefields developed and offered four new products and discontinued one of them. It was prepared an action plan to implement each product of the expanded portfolio, including an analysis of expected financial returns with the final purpose of achieving its financial sustainability. These analyses were complemented by the assessment of internal and external threats and risks for each product. The study is aligned with Bluefields’ Board, which approved all the proposed steps to guarantee its applicability. The author faced a complex environment during the research, due to the characteristics of the business of accelerator companies, to find other ways to help entrepreneurs to achieve fasters results and improve the companies’ revenue. In order to understand the best solution for the identified issue, the author engaged in conversations with the main internal stakeholders and gathered external opinions and academic references. Keywords: Startup, entrepreneurs, business accelerator, problem solution, corporate accelerator..

(8) Sumário 1. INTRODUÇÃO .............................................................................................................. 1 2. ENTENDIMENTO DO PROBLEMA ........................................................................... 2 3. DIAGNÓSTICO DO PROBLEMA ............................................................................. 15 4. PROPOSTA DE SOLUÇÃO DO PROBLEMA .......................................................... 18 5. PLANO DE AÇÕES .................................................................................................... 29 6. INTERVENÇÃO .......................................................................................................... 36 7. AVALIAÇÃO .............................................................................................................. 37 8. CONSIDERAÇÕES FINAIS ....................................................................................... 40 REFERÊNCIAS E FONTES DE CONSULTA ........................................................... 42 APÊNDICES ................................................................................................................ 45.

(9) 1. 1.. INTRODUÇÃO Conhecendo o modelo de negócios de aceleradora de startups e com o desejo de fazer. diferença, acreditando que o empreendedorismo é capaz de influenciar a economia local e nacional, três jovens criaram a aceleradora de startups Bluefields Development, com foco em startups de tecnologia com impacto social. Segundo a Carta de Princípios para Negócios de Impacto no Brasil de abril de 2015, negócios de impacto são empreendimentos que têm a missão explícita de gerar impacto socioambiental ao mesmo tempo em que geram resultado financeiro positivo e de forma sustentável, atendendo a quatro princípios, conforme apresentado na figura 1: (1) tem como propósito gerar impacto sócio ambiental positivo (explicito em sua missão); (2) conhecem, mensuram e avaliam seu impacto periodicamente; (3) geram receitas próprias a partir da comercialização de produtos e serviços; (4) possuem uma governança que leva em consideração os interesses de investidores, de clientes e da comunidade (não fazem o que fazem a qualquer custo). (http://quintessa.org.br, 2018). Mas nem tudo acontece como se idealiza, ou como aparece na literatura, na imprensa ou na internet. O mercado pode mudar constantemente e os desafios não demoram a aparecer, como é o caso da aceleradora, objeto deste trabalho. Figura 1: Princípios que direcionam um empreendimento de impacto social.. Fonte: Site Quintessa. Diante dessa circunstância, buscou-se encontrar caminhos que tornem a aceleradora Bluefields sustentável financeiramente no prazo de três anos, que é a expectativa dos seus patrocinadores e investidores. Na sequência deste trabalho estão apresentados os desenvolvimentos no sentido de encontrar a solução para este desafio..

(10) 2. 2.. ENTENDIMENTO DO PROBLEMA Nesta seção, está apresentada a empresa objeto deste estudo, um breve contexto. histórico, o mercado em que atua, incluindo seus concorrentes, além da identificação do problema. 2.1.. O serviço, o público beneficiário e os concorrentes. Ao abordar o tema aceleradoras de startup depara-se com uma fonte de informações limitadas tendo em vista que se trata de um assunto relativamente novo no mundo dos negócios. Apenas em 2005, ou seja, há treze anos, foi cunhado o nome de aceleradora a uma empresa norte americana, a Y Combinator (Cohen, 2014), que até hoje já acelerou mais de 1.500 startups,. investindo. mais. de. 180. milhões. de. dólares.. A. Y. Combinator. (http://www.ycombinator.com/) tem em seu portfólio empresas como Dropbox e Airbnb, que atualmente investem 150 mil dólares em empresas aceleradas por ela. O valor de mercado de todas as empresas aceleradas pela Y Combinator, ultrapassa 80 bilhões de dólares. Segundo Rodrigues (2015), startup é uma empresa criada com o objetivo de gerar grande impacto social ou econômico através de um processo inovador intenso, independentemente de seu tamanho ou desempenho de mercado. A fundação britânica NESTA (2011), realizou um estudo em 2011, onde concluiu que um programa de aceleração possui cinco características fundamentais, representando o modelo clássico, que as primeiras aceleradoras americanas seguiam. Estas características são: 1). Um processo seletivo aberto e altamente competitivo;. 2). Investimento em estágio Pré-Semente em troca de participação acionária;. 3). Foco em times e não em empreendedores individuais;. 4). Programa de aceleração com tempo limitado, que oferece eventos e mentoria. intensiva; 5). Investimento organizado em turmas de empresas ao invés de investimento. individuais. Mais recentemente, um relatório desenvolvido pela GALI - Global Accelerator Learning Initiative ou Iniciativa Global para Aprendizado em Aceleração – (Roberts, Lall, Baird, Eastman, Davidson e Jacobson, 2016), de março de 2016, buscando identificar as iniciativas das aceleradoras que tem funcionado, listou apenas três características comuns para a definir “aceleradoras”: 1) Modelo baseado em turmas, bem como o modelo clássico das aceleradoras americanas;.

(11) 3. 2) Programa com duração definida, também seguindo o modelo das aceleradoras americanas; 3) “Investor Day” ou “Pitch Day”, utilizado para promover os negócios acelerados para potenciais investidores. Neste, é isentado das aceleradoras o investimento financeiro nas startups, diferenciandose do modelo clássico americano, onde a própria aceleradora realiza investimento na startup em troca de participação acionária. “Na última década, um vasto número de modelos de aceleradoras vem surgindo pelo mundo. Tanto em países desenvolvidos, como Estados Unidos e Holanda, como em países emergentes como Índia, África do Sul, Quênia, México e Brasil.” (Roberts et al., 2016). Para o melhor entendimento deste trabalho, é importante conhecer a diferença entre os principais modelos de negócios de aceleradoras que atuam neste mercado atualmente, bem como outros atores que tem como objetivo fomentar e apoiar as iniciativas dos empreendedores. Vale destacar que os modelos de aceleradoras aqui apresentados foram identificados com extensa pesquisa em artigos, relatórios e nos websites das próprias aceleradoras, porém, os nomes cunhados foram determinados neste estudo como forma de diferencia-los: •. Modelo Clássico;. •. Modelo de Seleção (Peer-Selected);. •. Modelo Escola de Negócios. Outros dois modelos foram identificados em artigos acadêmicos e em pesquisas sobre. o ecossistema de startup global e que também possuem relevante papel neste ecossistema, fomentando e apoiando as iniciativas dos empreendedores, incluindo o ecossistema brasileiro: •. Incubadoras;. •. Investidores-anjo. O Modelo Clássico americano representado no exterior pela icônica Y Combinator,. possui as características do estudo apresentado pela fundação NESTA de 2011, onde a aceleradora promove um processo seletivo altamente competitivo, investe uma quantidade de dinheiro, US$150 mil, no caso da Y Combinador, em empresas em estágio pré-semente em troca de participação acionária e executa o seu programa de aceleração com tempo limitado e com foco nos times das aceleradoras e não no empreendedor individual. Outras aceleradoras que atuam neste modelo são a também americana Techstar (http://www.techstars.com/), com programas em diversas cidades do mundo, a Founders Space (https://www.foundersspace.com/) que tem sua sede na China e programas no Vale do Silício.

(12) 4. e na China e a brasileira ACE (https://acestartups.com.br/), que vem “pivotando” seu modelo de negócio para atender as grandes corporações e é utilizada como referência neste trabalho. Um resumo apresentando o modelo de operação, duração, investimento e localidade de algumas das principais aceleradoras que operam no modelo clássico é apresentado na tabela 1. Tabela 1: Comparação entre algumas aceleradoras que seguem o modelo clássico. Aceleradora. Turmas. Duração. Investimento. Equity. Local. Y Combinator. Sim. 3 meses. US$150 mil. 7%. São Francisco, EUA. Techstar. Sim. 3 meses. US$100 mil. 6%. Diversas cidades no mundo. Founders Space. Sim. 3 a 12 meses. Até US$100 mil. Até 5%. Shangai e São Francisco. Ace. Sim. 3 meses. R$150 mil. 10%. São Paulo, BR. Fonte: Elaborada pelo autor. O Modelo de Seleção entre os participantes (peer-selected) é um programa que foca em solucionar um determinado problema de uma localidade ou setor pré-determinado. Desta forma, o primeiro passo é definir este problema e os requisitos necessários. Então, são selecionadas startups com uma solução única para grandes problemas e realiza-se o programa de aceleração por um curto período. No final do programa, as startups participantes do programa votam umas nas outras para identificar aquela ou aquelas que apresentam melhor performance ou melhor solução para o problema apresentado. As melhores ranqueadas recebem investimento da aceleradora ou de parceiros da aceleradora. Neste modelo a aceleradora não se compromete a realizar um investimento nas startups e também não cobra pela participação no programa. Este modelo é ilustrado pela Village Capital (https://vilcap.com/), aceleradora americana que recebeu em 2013 um prêmio de inovação da Harvard Business Review/McKinsey & Co.’s. Cada programa realizado pela Village Capital seleciona aproximadamente 15 startups e junto com seus parceiros investem US$50 mil nas startups melhor ranqueadas. A figura 2 representa o framework adotado pelas pela Village Capital, e apresentado no estudo realizado pela Gali (Roberts et al., 2016) para identificar as práticas que estão surtindo resultado entre as aceleradoras:.

(13) 5. Figura 2: framework do modelo de aceleração de seleção entre os participantes. 1. Definir. 2. Recrutar. •Determinar o local e o setor de atuação do programa; •Recrutar organizações parceiras.. •Recrutar startups que apresentam uma única solução para um grande problema.. 3. Acelerar •Acelerar as startups selecionas com o objetivo de aprimorar o modelo de negócio das mesmas através de interação com os clientes, realização de testes de hipóteses, mentoria e apresentação para investidores.. 4. Avaliar •No final do programa de aceleração as startups avaliam umas as outras e a melhor ranqueada entre seus pares recebe investimetno. Fonte: Roberts et al (2016, p. 6). Este programa normalmente é realizado em parceria com grandes empresas ou governos, que buscam uma solução inovadora para um determinado problema ou o desenvolvimento de um produto inovador para o seu mercado. No Brasil, a aceleradora de impacto social Artemisia (https://artemisia.org.br/) passou a adotar este programa de aceleração em 2018, tendo como base a sua metodologia de aceleração e grandes empresas como parceiros. Dentre alguns programas realizados em 2018 pela Artemisia, destacam-se: •. LAB Alimentação (https://www.artemisia.org.br/labalimentacao/): o Objetivo: “programa que busca startups que possuam uma solução que promova a alimentação saudável, acessível e sustentável e que tenha potencial de melhorar a saúde e qualidade de vida de milhares de brasileiros” (Artemisia, 2018) o Investimento: R$20 mil e mentoria extra para até três negócios que se destacarem ao longo do programa. o Parceiro: Fundação Cargill. o Observação: Programa gratuito para as startups que foram aprovadas no processo de aceleração.. •. LAB Desafio da Saúde Pública (https://www.artemisia.org.br/labsaude/): o Objetivo: O programa busca startups com soluções que possam gerar impacto na comunicação entre paciente e serviços de saúde, acesso a medicamentos, acompanhamento de grupo de risco, qualificação de profissionais na saúde, uso de dados e integração dos sistemas, utilização.

(14) 6. de recursos públicos, prevenção e promoção da saúde e inovação e tecnologia na área da saúde. o Investimento: Mentoria extra para até 3 negócios que se destacarem ao longo do programa. o Parceiro: Instituto Sabin. o Observação: Programa gratuito para as startups que foram aprovadas no processo de aceleração. •. LAB. Habitação:. Inovação. e. Moradia. (https://www.artemisia.org.br/labhabitacao/): o Objetivo: “Buscar startups inovadoras que atuem no setor de habitação e com potencial para impactar positivamente as condições de moradia de milhares de brasileiros e brasileiras” o Investimento: Capital semente (valor não divulgado) e mentoria extra para até 3 negócios que se destacarem ao longo do programa. o Parceiro: Instituto Sabin. o Observação: Programa gratuito para as startups que foram aprovadas no processo de aceleração. •. FORD. FUND. LAB:. Inovação. e. Mobilidade. (https://www.artemisia.org.br/fordfundlab/): o Objetivo: Negócios inovadores em mobilidade que melhorem o acesso, a autonomia e a qualidade de vida de brasileiros de baixa renda. o Investimento: Capital semente (valor não divulgado) e mentoria extra para até 3 negócios que se destacarem ao longo do programa. o Parceiro: Ford Motor Company Fund. o Observação: Programa gratuito para as startups que foram aprovadas no processo de aceleração. O Modelo Escola de Negócios é o modelo adotado pela Bluefields, baseado em turmas, com foco no time da aceleradora e em um tempo limitado, em que o empreendedor, após ser selecionado, paga uma taxa para participar do programa de aceleração. Neste caso a aceleradora não se torna acionista da startup e não realiza nenhum aporte financeiro na startup. Porém, a aceleradora oferece como proposta de valor para as startups uma metodologia para o desenvolvimento da empresa, acesso a mentoria com pessoas capacitadas e com experiência no ecossistema empreendedor e acesso a capital e investimento..

(15) 7. Apesar de os três modelos apresentados possuírem características bem semelhantes, que os caracterizam como um programa de aceleração, existem algumas diferenças pontuais quando nos referimos a investimento, custo para participação e apoio ao Pitch Day, que podem ser melhor observadas na tabela 2. Tabela 2: Comparação entre os modelos de aceleração apresentados. Modelo. Modelo. Modelo Escola. Clássico. Peer-Selected. de Negócios. Processo Seletivo. . . . Investimento em. . *. . Foco em times. . . . Tempo limitado. . . . Custo de participação. . . . . . . estágio pré-semente. para a startup Pitch Day. *Investimento apenas para as startups melhores ranqueadas no durante o programa de aceleração.. Fonte: Elaborada pelo autor. Além dos modelos de aceleradora apresentado neste trabalho, observam-se outros agentes com o objetivo de ajudar empreendimentos em estágio inicial de operação. São as incubadoras e os investidores anjo. As incubadoras diferem dos programas de aceleração por possuírem maior duração e os investidores anjo atuam de forma contínua. Além disto, diferente das aceleradoras, que formam turmas em cada um de seus programas, as incubadoras e investidores anjo atuam individualmente. Quanto ao modelo de negócio, as incubadoras alugam espaços e não possuem fins lucrativos. Os investidores anjo investem nas startups em troca de uma parcela da empresa e as aceleradoras podem ou não investir nas empresas, podendo ou não ter como objetivo o lucro. Segundo Campos e Abreu (2016), a maior diferença é a duração limitada dos programas de aceleração em comparação à natureza contínua dos programas oferecidos por incubadoras ou investidores anjo. A Tabela 3 elaborada por Cohen (2014), apresenta um resumo com as principais diferenças entre incubadoras, investidores anjo e aceleradoras..

(16) 8. Tabela 3 - Síntese das principais diferenças entre os programas Item Duração do Programa Programa em Grupo. Modelo de Negócio. Incubadoras. Anjo. Aceleradoras. 1 a 5 anos. Contínuo. 3 meses. Não. Não. Sim. Aluguel sem fins lucrativos. Seleção. Não competitivo. Estágio. Inicial ou expansão. Educação. Investidores. Ad hoc, recurso humano, legal, etc.. Mentoria. Mínima, tática. Local. No local. Investimento (pode Investimento. também ser sem fins lucrativos).. Competitivo, contínuo. Competitivo, cíclico. Inicial. Inicial. Nenhum. Seminário. Se necessário, por. Intensa, por si ou. investidor. outros.. Fora do local. No local. Fonte: Cohen (2013, p. 2) 2.2.. As aceleradoras no Brasil. Estima-se que em 2013 havia entre 230 e 250 empresas aceleradoras de startup no mundo (Campos, 2015). O mercado americano era o maior deles, com aproximadamente 178 aceleradoras (USA & Canada Accelerator Report, 2016). Segundo estudo divulgado pela Fundação Getúlio Vargas, O Panorama das Aceleradoras de Startup no Brasil, elaborado por Campos e Abreu (2016), em 2016 o Brasil contava com 41 aceleradoras, destas, 31 responderam ao estudo que mostrou a grande concentração de aceleradoras na região sudeste, representando 71% do total de respondentes. O mapa apresentado na figura 3 ilustra a concentração regional das aceleradoras no Brasil..

(17) 9. Figura 3: Localização das aceleradoras por região no Brasil.. Fonte: Campos e Abreu (2016, p 26). Neste mesmo estudo, Campos e Abreu mapearam o rápido crescimento do número de aceleradoras no país desde o ano de 2005, conforme mostra a figura 4: Figura 4: Gráfico representando o crescimento das aceleradoras no Brasil.. Fonte: Campos e Abreu (2016, p 25).

(18) 10. 2.3.. Os programas de aceleração de startup funcionam?. Muito se questiona quanto a efetividade dos programas de aceleração. Segundo pesquisa realizada pela GALI (Roberts et al., 2016), com a utilização dos dados coletados pela EDP – Entrepreneurship Database Program (https://www.entrepreneurdata.com/), o impacto de um programa de aceleração, quando se refere a receita, é maior em países em desenvolvimento do que em países desenvolvimento. Enquanto o impacto de aumento de investimento é maior nos países desenvolvidos. Enquanto a média de aumento de novos investimentos de empresas rejeitadas por um programa de aceleração é de $6.274,00, as empresas participantes de programas de aceleração aumentaram os seus investimentos em $54.236,00 em média. Estes comparativos comprovam a vantagem competitiva que as startups que participam de programas de aceleração têm em relação aquelas que não possuem esta oportunidade. 2.4.. A aceleradora. Em 2015 surgiu a Bluefieds Development (http://www.bluefieldsdev.com), com o objetivo de atuar na aceleração de startups focadas em impacto social e tecnologia. Durante os dois primeiros anos de operação, a Bluefields focou no desenvolvimento de negócios próprios e em um segundo momento, aconselhando empreendimentos que estavam tendo iniciada a sua expansão. A Bluefields nasceu com a missão muito clara: “transformar vidas através do empreendedorismo”, com a visão de “ser uma plataforma global de desenvolvimento de negócios, com 500 empreendedores em 2021”. Os valores da aceleradora apresentado no relatório anual de 2017 seguem os preceitos cristãos: •. Fé que transforma;. •. Amor que engaja;. •. Relacionamento que aproxima;. •. Transparência que conquista;. •. Comprometimento que transpõe barreiras.. O primeiro programa de aceleração de startups da Bluefields, The Big BaM!, foi lançado em abril de 2017, com 77 empreendedores inscritos para o programa e 7 startups selecionadas, sendo duas delas empreendimentos residentes. Dessa maneira, ela iniciou no mercado se preparando para o crescimento no ano de 2018.. Esse serviço utiliza a metodologia da. aceleradora americana Sinapis Group (http://sinapis.org), que opera em países em.

(19) 11. desenvolvimento na África suportando empreendedores inovadores e com negócios escaláveis, provendo intensivo treinamento em negócios, acesso a recursos financeiros e exposição a princípios cristãos. Conforme definido pela Bluefields, o The Big BaM! é um programa que tem foco na preparação do empreendedor em sua jornada de preparação para receber investimentos. É composto por 16 sprints de aceleração, mentoria em grupo com especialistas de mercado, mentorias individuais e premiações para empreendedor da semana, acesso ao capital com conexão com fundos de investimentos e investidores-anjo, academia de líderes com foco no desenvolvimento do empreendedor.” Além da Sinapis, a Bluefields possui outros parceiros, bem como a Universidade Presbiteriana Mackenzie abriga o escritório central da Bluefields em sua incubadora e fornece sala de aula para o programa de aceleração. A EDP – Entrepreneurship Database Program instituição que trabalha com aceleradoras de todo o mundo, coletando informações de empreendedores que participaram de seus programas e fornecendo relatórios para as aceleradoras e statups. Dois novos serviços foram formatados no ano de 2018 pela Bluefields. O primeiro é a Academia de Líderes, que foi posteriormente batizado de Escola de CEOs, e utiliza uma metodologia própria para a formação e aconselhamento dos líderes das startups e, o segundo, o Kingdom Business (http://www.kingdombusinessconnection.com), um programa que tem como clientes empresários já estabelecidos que pretendem aplicar princípios cristãos de forma prática no mundo dos negócios. Esse serviço é realizado em parceria com a Acton School of Business (https://www.actonmba.org) e Sinapis Group, que desenvolveram esta metodologia. A Figura 5 ilustra uma das seções do The Big BaM! Startup. Figura 5 - Apresentação de um empreendedor no primeiro programa de aceleração The Big BaM! Startup.. Fonte: Relatório Anual 2017 – Bluefields..

(20) 12. Atualmente a operação da Bluefields acontece na cidade de São Paulo, porém dois dos sete participantes do primeiro programa de aceleração são de empresas localizadas em cidades no interior de São Paulo. Um dos objetivos atuais da aceleradora é de recrutar pessoas ou realizar parcerias, para replicar o modelo da Bluefields em outras cidades do Brasil a partir de 2019. Mas, apesar do seu esforço para sustentar a sua operação e desenvolver o seu negócio, dado estar ainda em início de atividade, a Bluefields ainda não conseguiu apresentar resultados financeiros positivos. Como não realizou captação de recursos no início de sua operação para a sua manutenção, necessita frequentemente de aportes de capital pontuais, pois o principal serviço ofertado pela aceleradora, o programa de pré-aceleração The Big BaM! Startup, requer escala para tornar-se autossustentável e rentável. O modelo de negócio praticado atualmente pela Bluefields está representado na figura 6. Figura 6: Canvas representando o atual modelo de negócios da Bluefields.. Fonte: Elaborado pelo autor. 2.5.. Caracterização do problema. No ano de 2017, apenas 10% da receita bruta da Bluefields foi proveniente do programa de aceleração, os demais 90% foram obtidos entre a dívida conversível (49%), que representa um título de dívida que pode ser trocado por um determinado número de ações ordinárias da empresa (Gitman, 2017) e a fundo perdido (41%), este proveniente da parceira Grant Sinapis..

(21) 13. O programa de aceleração realizado no ano de 2017 custou aproximadamente R$3.800,00 por participante, contando com mais de um participante da mesma empresa, e apresentou receita bruta total de R$17.340,00. Este valor representou a receita operacional total da aceleradora. Os custos diretos do programa de aceleração totalizaram R$2.507,00 considerando apenas o pagamento para os instrutores e da impressão e encadernação do material. Além da receita operacional, no ano de 2017, a Sinapis, parceira da Bluefiedls, concedeu o valor de R$70.003,00 a fundo perdido, que foi utilizado entre outras coisas para a tradução do material, divulgação e taxas da prefeitura juntamente com investimentos recebidos no total de R$82.500,00 em troca de participação na aceleradora. Estas fontes financeiras permitiram a Bluefiedls encerrar o ano com R$117.752,00 em caixa, porém sem remunerar seus investidores e o corpo diretivo, além de não ter realizado o repasse de US$350,00 para a Sinapis, por cada participante, como royalties pela utilização de sua metodologia. A figura 7 ilustra o fluxo financeiro mensal da aceleradora durante o segundo semestre de 2017. Figura 7: Balanço financeiros mensal da aceleradora do 2º semestre de 2017.. Fonte: Relatório Bluefields Development. Estes números corroboram os dados apresentado pelo relatório de aceleradoras dos EUA e Canadá de 2016, onde apenas 5% das aceleradoras pesquisadas declararam ter suas receitas provenientes de programas de mentoria, demonstrando ser esta uma maneira não eficiente de prover resultados para o seu negócio. Importante ressaltar que até o momento deste estudo, a Bluefields oferece apenas o serviço de aceleração The Big BaM!, eliminando a possibilidade de fidelização do cliente e consequente realização de novas compras na aceleradora. Este cenário faz com que a.

(22) 14. aceleradora necessite empenhar um grande esforço de vendas toda vez que realiza um programa de aceleração, gerando um alto custo de aquisição de cliente. Segundo Kotler (1999), conquistar novos clientes custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter os já existentes. Em conversa com os responsáveis da aceleradora identificou-se a necessidade de gerar um ciclo de vida do cliente dentro da empresa, aproveitando a base de clientes já existente e o valor médio gasto durante o relacionamento com os mesmos. 2.6.. Problema identificado inicialmente. O problema identificado inicialmente em entrevista com os gestores da Bluefields, foi a dificuldade encontrada pela aceleradora para se tornar financeiramente sustentável. Essa situação corrobora o que consta no Relatório de Aceleradoras dos EUA e Canadá, de 2016, elaborado pela Gust (http://gust.com/, 2017), plataforma que reúne aceleradoras de startup, investidores e startups, apontando que 31% das aceleradoras americanas não tiveram receitas naquele ano. O mesmo relatório mostra que 30% das aceleradoras obtiveram receita proveniente de patrocínio de empresas e 17% em programas de aceleração em parceria com alguma empresa. Apenas 5% das aceleradoras americanas obtiveram receita com programas de mentoria e 2% com a venda de startup. A figura 8 mostra as fontes de receitas desse tipo de negócio. Figura 8: Principal Fonte de Receita em 2016. Fonte: USA & Canada Accelarator Report (2016).

(23) 15. 3.. DIAGNÓSTICO DO PROBLEMA O diagnóstico do problema visou ao entendimento mais profundo das questões. provocadoras do problema, de maneira a se buscar a solução mais efetiva para a Bluefields. 3.1.. Procedimentos adotados no diagnóstico. Para realizar o diagnóstico do problema, foram utilizados os procedimentos: a) entrevistas com os principais líderes da aceleradora; b) relatório financeiro do ano de 2017 e outros demonstrativos parciais; c) relatório de custos envolvidos no programa The Big BaM! Startup; d) entrevista realizadas com empreendedores que se mostraram interessados em participar na primeira turma do programa de pré-aceleração de 2018, mas que não confirmaram a participação no programa; e) depoimentos de participantes da primeira turma do The Big BaM! Startup, realizado em 2017; e f) o relatório de aceleradoras americanas e canadenses elaborado pela plataforma Gust. Por se tratar de uma empresa de operação ainda recente, a Bluefields possui apenas quatro colaboradores permanentes em seu time, contando também com instrutores dos programas que atuam sob demanda. Dessa maneira, todas as quatro pessoas que atuam em caráter permanente na aceleradora estão envolvidas desde o início do trabalho para validar e executar as ações apresentadas. Em pesquisa realizada com empreendedores que se inscreveram no programa de aceleração The Big BaM! Startup de 2018, mas que acabaram não participando, foi constatado como justificativa a falta de tempo para se envolver no programa. A segunda justificativa mais citada entre os desistentes, foi o momento do empreendedor, que envolve estágio muito pré-maturo da startup, ausência do país e questões familiares e de saúde. Uma terceira justificativa, que também chamou a atenção foi o valor cobrado para participar do programa. A figura 9 indica essa e as demais razões da desistência..

(24) 16. Figura 9: Razões da desistência do empreendedor participar do programa de aceleração.. Fonte: Pesquisa interna realizada pela Bluefields Development. Com isso, se constatou haver dificuldades para a aceleradora sobreviver com receitas predominantemente do programa de aceleração. Um plano de negócios anteriormente elaborado pela Bluefields concluiu que seria necessária a captação de mais de 148 empreendedores para o programa de aceleração alcançar o seu ponto de equilíbrio financeiro, considerando o mesmo valor cobrado na turma de 2017. Mas, no momento, há dificuldades para se obter este número de participantes, por falta de recursos operacionais como o time para organizar o programa, disponibilidade de local e horário dos mentores e demanda de mercado, com startups que apresentem os requisitos da aceleradora para participar do programa de aceleração. Conforme acordado com o conselho da aceleradora baseado em um estudo financeiro realizado no início de sua operação, a Bluefields tem como meta tornar-se financeiramente sustentável até 2021 expandindo a sua atuação no ecossistema de startups e impactando 500 empreendedores no prazo de 3 anos. 3.2.. O que fazem hoje as primeiras aceleradoras de negócios do Brasil?. Matéria publicada no Jornal DCI (2018) em março do corrente ano, apresenta a mudança de foco de importantes aceleradoras em operação atualmente no país, deixando de lado o programa de aceleração nos moldes tradicionais. Uma. das. primeiras. aceleradoras. do. Brasil,. a. Aceleradora. (http://www.aceleradoradeempresa.com.br/), com sede em Belo Horizonte, não realiza mais programas de aceleração. Segundo o seu fundador Yuri Gitahy (2018), a aceleração tradicional é pouco rentável, tendo atualmente como sua principal fonte de receita, as saídas das startups, ou seja, quando o investidor vende sua participação, o que na maioria das vezes demora muito para acontecer. Por essa razão, em 2013, a Aceleradora mudou seu modelo de negócio,.

(25) 17. passando a auxiliar grandes empresas a identificar startups para investimento ou até mesmo a desenvolver internamente novas áreas de negócios. O Jornal DCI (2018) ainda menciona outra aceleradora que encerrou seus programas de aceleração, a 21212, do Rio de Janeiro, que desde 2015 não abre novos programas de aceleração, focando apenas na gestão do portfólio das 14 empresas já aceleradas visando o momento de saída da empresa. As aceleradoras de startup ACE e Startup Farm ( https://startup.farm/), ambas sediadas em São Paulo, têm seus modelos de negócios predominantemente focados em acelerações corporativas (DCI, 2018), para promover a inovação nas empresas. Com este modelo de negócios a Startup Farm, parceira da fundação Oi Futuro (http://www.oifuturo.org.br/), se tornou a maior aceleradora do Brasil, consolidando sua posição evidenciada pelo prêmio de Melhor Aceleradora no Startup Award de 2017 (Administradores.com, 2017). A ACE vem logo atrás, atuando com parceiros como BASF, BTG Pactual e Gol, já acelerou mais de 130 empresas. 3.3.. Problema definido. O diagnóstico propiciou um aprofundamento do problema inicialmente formulado, constatando que a oferta de um único produto não consegue elevar e sustentar a rentabilidade da Bluefields, demonstrando a fraqueza do seu portfólio de produtos. 3.4.. Objetivos. Espera-se definir um novo portfólio de produtos que leve a aumentar o relacionamento do empreendedor com a aceleradora e tornando a Bluefields financeiramente sustentável até 2021, expandindo a sua atuação no ecossistema de startups e impactando 500 empreendedores no prazo de 3 anos, conforme acordado com os investidores..

(26) 18. 4.. PROPOSTA DE SOLUÇÃO DO PROBLEMA Baseado nas informações apresentadas neste trabalho e diálogos com a direção da. empresa, este trabalho propõe a estratégia de criar um vínculo crescente com o cliente a partir dos cursos ofertados, buscando eficiência no ciclo de vida do empreendedor junto a aceleradora. A estratégia visa a ampliação do portfólio de produtos e estudo de viabilidade quanto a continuidade do The Big BaM!, atualmente o principal produto da aceleradora. A figura 10 apresenta um breve resumo das frentes de trabalho que surgiram como proposta deste trabalho. Figura 10: Proposta de solução para tornar a Bluefields financeiramente sustentável. Programa Hipótese/Validação. •Desenvolver programa para geração de um ciclo de vida do empreendedor com a Bluefields.. Programa de Aceleração Livre. •Analisar a continuidade do programa.. Programa de Aceleração Corporativo. •Oferecer programas de aceleração em parceria com grandes empresas buscando solucionar um problema da empresa em questão ou da sociedade de uma forma geral.. Programa de Empreendedorismo Universitário Programa Online. •Realizar programas de inventivo e apoio ao empreendedorismo em universidades.. •Desenvolvimento de treinamenos Online.. Fonte: Elaborado pelo autor. 4.1.. Programa Hipótese / Validação:. Durante a seleção das startups do programa de aceleração a ser realizado no segundo semestre de 2018, identificou-se muitas startups ainda em fase de hipótese, validação ou sem um produto mínimo viável (MVP). As startups neste estágio não são aceitas no programa de aceleração que exige no mínimo um produto testado, sendo comercializado e que tenha potencial de escala. Existem muitas definições e terminologias quanto ao ciclo de vida das startups, ou a jornada do empreendedor. Este trabalho considera o ciclo de vida apresentado pela StartSe (https://startse.com/), maior plataforma de startups do Brasil, no seu programa chamado “Accelarator Day” (https://eventos.startse.com.br/accelerator-day/), que tem um dia de duração e foco em empreendedores com startups em fase de hipótese e validação..

(27) 19. O ciclo de vida das startups apresentado pela StartSe (2017) é uma adaptação do modelo apresentado por Blanck (2012) de desenvolvimento do cliente e está ilustrado na figura 11. O ciclo de vida das startups é dividido em (1) Hipótese: quando o empreendedor tem uma ideia mas ainda não sabe como será o produto ou o negócio; (2) Validação: nesta fase o empreendedor está desenvolvendo o produto mas não consegue conquistar clientes e gerar receita; (3) Negócio: o empreendedor já validou o produto da sua empresa mas está difícil de conseguir clientes e faturar; (4) Escala: a startup já está em operação, possui clientes, mas não consegue crescer no ritmo anteriormente estimado. Figura 11: Estágios de uma startup.. Fonte: Blank (2005) adaptado pro StartSe para Tool Box Accelarator Day (2017). Considerando as 118 startups que se inscreveram no programa de aceleração da Bluefields do segundo semestre de 2018, 51% do total estavam em estágio de hipótese ou validação. O que significa no mínimo 60 empreendedores com ideias de um negócio com impacto social e dispostos a investir seu tempo para tirar a sua ideia do papel e/ou lançar seu produto no mercado realizando as primeiras vendas. Desta forma, este trabalho identificou um indício de demanda de mercado para a Bluefields atuar com um programa destinado a estes empreendedores, iniciando assim o relacionamento com os mesmos. Diferente do programa de aceleração livre que possui duração de três meses, este programa terá um modelo intensivo, de curta duração e carga horária total de 40 horas, em que o empreendedor irá passar por todas as etapas de criar, testar e levar a sua ideia para o mercado. Os participantes deste programa podem se tornar os acelerados do futuro. Os riscos identificados para a realização deste programa são apresentados na tabela 4..

(28) 20. Tabela 4: Análise de Riscos – Programa Hipótese / Validação.. Fonte: Elaborado pelo autor. Considerando a curta duração deste programa, estima-se realizar uma turma por trimestre na cidade de São Paulo, totalizando quatro turmas por ano com a participação de 25 empreendedores em cada uma das turmas, impactando 100 empreendedores no ano de 2019. Além disto, devido a menor complexidade deste, existe a possibilidade de replicar o mesmo em outras cidades do Brasil, após a validação do teste em São Paulo. O desenvolvimento da segmentação, de mercado, definição de um personagem ficcional, representado pelo personas e a definição da proposta de valor foi realizada neste trabalho com o propósito de auxiliar na oferta e execução do programa. Segundo Ries (2009), persona é um arquétipo do cliente, um documento que procura humanizar o cliente-alvo proposto. Segmentação de Mercado: empreendedores cristãos com uma ideia ou um plano de negócios que ainda não possui um MVP validado. Persona: João é solteiro, tem 24 anos e é cristão. Está montando uma startup de impacto socioambiental que ainda não saiu do papel. Tem dificuldades para se dedicar ao projeto porque ainda está em seu emprego em uma empresa convencional. Gostaria, mas não consegue se dedicar full time à startup. João se interessa por empreendedorismo, mas nunca trabalhou com isso. Precisa de ajuda para dar os primeiros passos e, de fato, começar seu novo negócio. Proposta de Valor: A Bluefields, utilizará a metodologia Sinapis adaptada para empreendedores que se encontram no estágio de Hipótese ou Validação, ajudando o empreendedor a estruturar seu negócio e tirá-lo do papel. Através deste programa, o empreendedor terá 1 mês de capacitação empreendedora, para descobrir quais são os primeiros passos da criação de uma startup..

(29) 21. 4.2.. Programa de aceleração livre:. Dando continuidade ao que fora acordado com os investidores e com o conselho da aceleradora, a Bluefields disponibilizou para inscrição mais um programa de aceleração no final do primeiro semestre de 2018, o The Big BaM!, com a finalidade deste acontecer no segundo semestre de 2018. Durante os processos de seleção de startups para este programa, identificou-se um gap no ecossistema empreendedor de empresas em estágio apropriado para participar de um processo de aceleração. Das 118 empresas inscritas para o programa, apenas seis startups foram selecionadas. Sendo que o programa havia colocado como meta a aceleração de 20 startups. Dentre os principais motivos pela aceitação de um número tão baixo estava o estágio em que a maioria das startups que participaram do processo de seleção se encontravam. Considerando o total de startups que aplicaram para o programa, 51% encontravam-se em um estágio anterior ao viável para aceleração (ideação e validação), conforme ilustrado na figura 12. Figura 12: Resultado da primeira fase do programa de aceleração da Bluefields.. Seleção Startups Bluefield. 26%. Hipótese/Validação Sem Impacto. 51%. Impacto Incompatível Outros. 15%. Segunda Fase. 4%. 4%. Fonte: elaborado pelo autor. Sendo assim, apenas 31% das startups que se inscreveram para participar do programa de aceleração estavam aptas a participar da segunda fase. Após o primeiro filtro, a Bluefields analisou mais profundamente as empresas e apenas 10% do total de startups inscritas passaram para a fase de entrevistas e 6% receberam a proposta..

(30) 22. Segue ilustrado na figura 13 as fases do processo de seleção da Bluefields, resultando em proposta para apenas 6% do total de startups que se inscreveram para participar do programa: Figura 13: Etapas do processo seletivo da Bluefiels. 1. Seleção 2. Aprofundament o - 26%. 3. Entrevistas 10%. Proposta 6% Fonte: elaborada pelo autor. A proposta para participar do programa de aceleração no segundo semestre de 2018 foi oferecida para sete empresas, havendo uma desistência e a turma do segundo semestre de 2018 aconteceu com seis startups aceleradas, número semelhante a primeira turma do programa de aceleração, o que inviabiliza financeiramente a realização do programa. Desta forma, considerando que este é o programa com maior maturidade dentre os desenvolvidos pela aceleradora e ainda se apresentar como um modelo viável nos EUA e Europa, este trabalho propõe uma análise aprofundada quanto a realização do programa de aceleração livre, com a finalidade de identificar a relevância do mesmo para o resultado da Bluefields, tendo em vista a inviabilidade de realizar uma turma com 15 a 20 empresas aceleradas, o que viabilizaria o programa. Neste momento a Bluefields deverá colocar o programa de aceleração livre em segundo plano, buscando aumentar a sua base de clientes com outros programas que serão apresentados neste trabalho, deixando a aceleração livre para ser ofertada para empreendedores que já participaram de algum programa da aceleradora e para empreendedores não aprovados nos programas de aceleração corporativo, mas que a Bluefields entenda que a startup cumpra com os requisitos exigidos, no segundo semestre de 2020, mantendo a frequência de apenas uma turma ao ano a partir de então para startups que já tenham tido algum contato com a Bluefields. Sendo assim, o público alvo do programa de aceleração livre planejado para ser realizado no segundo semestre de 2020 serão startups que passaram pelos programas de.

(31) 23. Ideação/Validação e tenham apresentado evolução no seu estágio, startups não aprovadas em algum programa corporativo realizado pela Bluefields, mas que estejam alinhados com o valores de impacto social da aceleradora e que estejam prontas para aceleração, empreendedores universitários que tenham realizado algum trabalho com a aceleradora no programa universitário e estejam em estágio de aceleração. Os riscos que envolvem a realização do programa de aceleração livre estão listados na tabela 5. Tabela 5: Análise de Riscos – Programa de Aceleração Livre. Fonte: Elaborado pelo autor. 4.3.. Programa de aceleração corporativo:. Conforme apresentado neste trabalho, muitas aceleradoras brasileiras têm alterado seu modelo de negócio. Algumas deixando de acelerar startups e concentrando-se na gestão das empresas já aceleradas, outras atuando em parceria com grandes empresas devido a.

(32) 24. inviabilidade de tornar-se financeiramente sustentável apenas com a realização de programas de aceleração livre e algumas outras simplesmente encerrando a operação. Analisando os três modelos de negócio apresentados na seção 2 deste trabalho, identifica-se a alternativa de a Bluefields adicionar ao seu modelo de negócio a aceleração em parceria com grandes empresas. Desde o início do século passado o aumento do da disponibilidade de capital de risco ajudou a financiar novas empresas o que levou muitas grandes empresas a utilizarem o modelo de inovação aberta, em que, segundo Grando (2016), as mesmas podem gerar valor comercializando ideias geradas dentro da empresa através de canais fora de seus negócios atuais, usando veículos como startups. Conforme Chesbrough (2011), na inovação aberta, ideias e tecnologias externas são trazidas para o processo de inovação da empresa interna (outside in) ou ideias e tecnologias não utilizadas e subutilizadas na empresa podem sair ao mercado para aprimorar os processos de inovação de outros que os incorporam (inside out). Segundo Mocker et al. (2015), as colaborações entre corporações e startups podem ser mutuamente benéficas para ambos os lados, principalmente quando a abordagem dessas parcerias de inovação é feita sistematicamente, mas isso pode ser difícil de realizar. Mocker lista os objetivos e expectativas das grandes corporações neste relacionamento: (1) rejuvenescer a cultura corporativa; (2) inovar grandes marcas; (3) resolver problemas de negócios e (4) expandir para novos mercados. Do outro lado, Kohler (2016), apresenta os objetivos e expectativas mais comuns das startups ao procurarem um programa de aceleração corporativa: (1) acesso a recursos; (2) aumento de credibilidade; (3) acesso a mercados e (4) obter investimentos. A figura 14 apresenta os meios de engajamento entre grandes empresas e startups..

(33) 25. Figura 14: Meios de engajamento entre grandes empresas e startup.. Fonte: Grando (2016), baseado em textos de Mocker (2015) e Kohler (2016). No ano de 2018, além dos programas LAB realizados pela Artemisia em parceria com grandes empresas e apresentados anteriormente neste trabalho, houve outras empresas realizando programas de aceleração corporativo (PME Estadão, 2018), entre elas: (1) Visa, buscando acelerar startups com soluções voltadas para financiamento, bitcoin e blockchain, empréstimos, transações e pagamentos; (2) Artemisia + Facebook, buscando startups com impacto social; (3) MobiLab (http://mobilab.prefeitura.sp.gov.br/), que é o laboratório de mobilidade da Prefeitura de São Paulo e busca acelerar startups voltadas ao transporte coletivo, logística e segurança viária. Entre outras grandes empresas com programas de aceleração já consagrados. Diante deste cenário, com o crescente interesse das grandes corporações no desenvolvimento das startups, identifica-se uma potencial indicio de demanda para a Bluefields atuar como gestora de programas de aceleração para grandes empresas, implementando a metodologia Sinapis que confirma sua eficácia com casos de sucesso em países em desenvolvimento como Brasil, Índia, Quênia, México e África do Sul. Para prosseguimento deste programa, além da sua formatação com a adaptação do material e da equipe de mentores, faz-se necessária a formação de um time dedicado a prospectar os clientes corporativos, realizando apresentações e negociações com tomadores de decisão nas grandes empresas. Segundo Romeu (2017), o processo de venda entre empresas (B2B) apresenta características diferentes das vendas realizadas para o consumidor final. As vendas B2B são mais racionais buscando a solução com melhor custo-benefício para a organização. Além disto,.

(34) 26. o tempo de negociação é mais longa pois normalmente envolve mais de uma pessoa no processo decisório. Em negociações B2B, também pode se fazer necessário adaptações no produto ou serviço ofertado para satisfazer os requisitos do cliente, resultando em uma venda muito mais consultiva e analítica. Os riscos atrelados ao programa de aceleração corporativo foram identificados e qualificados e é apresentado na tabela 6. Tabela 6: Análise de Riscos – Programa de Aceleração Corporativo.. Fonte: Elaborado pelo autor. 4.4.. Programa de Empreendedorismo Universitário:. A Bluefields tem como uma de suas maiores parceiras a Universidade Presbiteriana Mackenzie, onde a aceleradora está incubada e utilizando as salas de aula da Instituição para realizar o seu programa de aceleração. Desenvolver um programa de apoio aos empreendedores alunos do Mackenzie, apoiando-os na ideação e validação de seus negócios, através de metodologia consagrada e experiente rede de mentores, traria um grande diferencial competitivo para a Universidade e.

(35) 27. para os seus alunos. Além disto, o sucesso do programa abriria portas para a Bluefields oferecer o mesmo programa para outras universidades, não só em São Paulo, mas também em todo o Brasil. O Programa de Empreendedorismo Universitário deverá ocorrer de forma contínua com realização de treinamentos, aplicação de jogos e mentorias individuais. A tabela 7 apresenta os riscos identificados para a realização deste programa. Tabela 7: Análise de Riscos – Programa de Empreendedorismo Universitário.. Fonte: Elaborado pelo autor. 4.5.. Programa Online:. Atualmente é possível realizar um curso de Mestrado ou Doutorado em conceituadas escolas europeias e americanas sem sair do Brasil, através da internet, inclusive a realização de trabalhos em grupo, participação em fóruns de discussão e realização de provas. Analisando a distribuição das aceleradoras brasileiras, verifica-se uma grande concentração destas, 71%, na região sudeste, como apresentado na figura 2, página 8. Porém, em todo o Brasil existem iniciativas de empreendedores que gostariam do auxílio de uma metodologia, de contato com uma rede de mentores e da oportunidade de realizar apresentação do seu negócio para uma rede de investidores. Este não é um oceano azul. Já existem treinamentos online disponíveis para estes empreendedores. Principalmente quando se refere a treinamentos nas fases de ideação e validação. Porém, apesar do investimento necessário para desenvolver o conteúdo e as aulas,.

(36) 28. este é um modelo mais fácil de escalar, gera a possibilidade de um fluxo contínuo de receita e auxilia na formação de um ciclo de vida do empreendedor junto a Bluefields, além da possibilidade de alcançar empreendedores de todo o Brasil que não têm a oportunidade de realizar um programa presencial na sua região. Os riscos identificados para a implementação de programas online para auxílio das startups estão apresentados na tabela 8. Tabela 8: Análise de Riscos – Programas Online.. Fonte: Elaborado pelo autor. A liderança da aceleradora tem o desejo de iniciar o programa online com um treinamento do Modelo Kingdom Business que propõe a integração prática entre a fé cristã e os negócios abordando temas como ética, liderança, impacto social e ambiental, entre outros..

(37) 29. 5.. PLANO DE AÇÕES Cada uma das iniciativas tem um plano de ações específico, mesmo tendo algumas ações. que impactam mais de uma iniciativa. Um resumo destas ações é apresentado na tabela 13. 5.1.. Programa Hipótese / Validação:. O programa de hipótese e validação tem como conteúdo uma parte do programa de aceleração The Big BaM! Startup. Desta forma, faz-se necessária a formatação do programa considerando o público alvo, conteúdo e material utilizado, mentores envolvidos, tamanho esperado para a turma e valor do investimento. Além disto, com o objetivo de iniciar a jornada do empreendedor junto a aceleradora, os gestores da Bluefields irão definir uma ferramenta para criar uma comunidade virtual com os participantes do programa. Ex.: Facebook, LinkedIn, Slack, outros, com a finalidade de criar uma comunicação de mão dupla com os empreendedores. Com estas definições, o time da Bluefields irá operacionalizar a primeira turma que será realizada em São Paulo no primeiro trimestre de 2019, definindo local do treinamento, datas, reservando a agenda dos mentores, canal de divulgação e de venda. A aceleradora deverá dedicar uma pessoa exclusivamente a venda deste programa. Ela será responsável por realizar vendas ativas entrando em contato com empreendedores que se inscreveram no programa de aceleração e não foram aceitos, além de realizar apresentações de divulgação em coworkings, universidades, webnários, entre outros, divulgando o programa, além de divulgação nas redes sociais. A figura 15 ilustra as ações necessárias para a realização do programa. Figura 15: Ações para realização do programa Hipótese e Validação.. Fonte: Elaborado pelo autor..

(38) 30. Considerando a realização de uma turma de 48 horas em 6 dias ao longo de um mês, com a participação de 25 empreendedores, o Programa Hipótese / Validação poderá resultar em uma margem de contribuição de R$26.700,00 por programa conforme apresentado na tabela 9. Tabela 9: Receita e despesa do Programa Hipótese / Validação.. Fonte: Elaborado pelo autor. Cumprindo a expectativa dos líderes da aceleradora de realizar quatro programas de Hipótese / Validação no ano de 2019, a margem de contribuição com este programa atingiria o valor de R$100.160,00 (4 x R$25.040,00). 5.2.. Programa de Aceleração Livre:. Conforme apresentado acima na seção proposta de solução do problema a primeira ação referente ao Programa de Aceleração Livre é não realizar nenhum programa de aceleração livre no ano de 2019. Deixar o mesmo em stand-by analisando a viabilidade de realizar um novo programa e construindo a base de relacionamento com os empreendedores participantes do Programa Hipótese / Validação. Considera-se aqui a possibilidade de realizar uma turma de aceleração livre no primeiro semestre de 2020, ofertando-a ão só para o mercado, mas também para os empreendedores que evoluíram suas startups com o Programa Hipótese / Validação. Como parte do planejamento para realizar o Programa de Aceleração Livre em 2020, a Bluefields irá disponibilizar uma pessoa para realizar a gestão da comunidade virtual dedicada aos ex-alunos do Programa Hipótese / Validação, compartilhando conteúdo relevante, acompanhando a evolução das startups dos empreendedores e incentivando a participação e troca de informação pelos participantes. Com isso, não há expectativa de receita para este programa no ano de 2019..

(39) 31. 5.3.. Programa de aceleração corporativo:. A inciativa de Programa de Aceleração Corporativo implicará em uma longa jornada para a Bluefields, considerando prospecção de novos clientes, apresentações, negociações, adaptação as necessidades dos clientes, entre outras adaptações ao mercado B2B. Durante este processo, é importante o engajamento dos mentores da aceleradora tanto abrindo oportunidades junto a grandes corporações, que tenham em seu plano estratégico a realização de programas de inovação, bem como com a adaptação dos conteúdos as necessidades apresentadas pelos clientes. A aceleradora possui uma proposta em andamento que está no estágio de definição do escopo desejado pelo cliente e negociação dos valores. Durante as reuniões com este cliente em potencial identificou-se diferentes possibilidades de formatação do produto a ser entregue, cada um atendendo uma necessidade diferente do cliente, o que demanda a customização para atender o mercado corporativo. A expectativa da Bluefields é realizar acordo com o cliente ainda no ano de 2018 para iniciar o programa no primeiro semestre de 2019, resultando em um considerável aumento de receita para a aceleradora. Este modelo de atuação tem se mostrado como a principal saída encontrada pelas aceleradoras para a continuidade e viabilidade da operação, porém, como apresentado no subitem 4.3 deste trabalho, as negociações B2B levam muito mais tempo para evoluir e as decisões são tomadas de forma mais racional. Assim, é fundamental a dedicação de um recurso sênior, em período integral, identificando novas oportunidades, construindo relacionamento com empresas, realizando apresentações, negociando com os potenciais clientes e acompanhando todo o processo de venda. É fundamental neste processo a liderança e relacionamento principalmente do CEO da Bluefields, com os empresários dos Kingdom Business brasileiros. Considerando a realização de um programa de aceleração corporativo com duração de 10 meses entre seleção de startups, aceleração em si das startups, desenvolvimento de relatório de valoração das startups e negociação de rodadas de investimento, o Programa de Aceleração Corporativo tem potencial de apresentar uma margem de contribuição bruta de R$385.000,00 no período, conforme apresentado na tabela 10..

(40) 32. Tabela 10: Receita e despesa do Programa de Aceleração Corporativo.. Fonte: Elaborado pelo autor. 5.4.. Programa de Empreendedorismo Universitário:. Conforme apresentado na seção de entendimento do problema deste trabalho, a Universidade Presbiteriana Mackenzie é um dos parceiros da Bluefields e a aceleradora identificou a demanda para desenvolver um programa de apoio ao aluno empreendedor da universidade. O mesmo foi apresentado as lideranças do Mackenzie e encontra-se em negociação com os mesos. O CEO da aceleradora é o responsável por acompanhar a evolução desta iniciativa. Além da Universidade Presbiteriana Mackenzie, a aceleradora irá mapear demais escolas de negócio e universidades para apresentar o programa de empreendedorismo universitário, desenvolvendo novas oportunidades de negócio. Considerando a realização de um programa de aceleração universitário no ano de 2019, transcorrendo durante todo o ano letivo, o Programa de Empreendedorismo Universitário tem potencial de apresentar margem de contribuição de R$136.000,00 no ano, conforme apresentado na tabela 11. Tabela 11: Receita e despesa do Programa de Empreendedorismo Universitário.. Fonte: Elaborado pelo autor..

(41) 33. 5.5.. Programa Online:. A realização de programas online exige um alto investimento financeiro e bastante tempo da equipe da Bluefields para o desenvolvimento do conteúdo. Porém, a possibilidade de atingir muitos empreendedores, torna este uma alternativa para a aceleradora. Desta forma, a equipe da Bluefield deverá selecionar os assuntos / temas, que serão abordados na plataforma de treinamentos online, priorizando os treinamentos com maior demanda e/ou que tenham a possibilidade de ser desenvolvido mais rapidamente. A equipe da aceleradora também precisará recorrer ao mercado, solicitando proposta para fornecedores de plataformas e desenvolvedores de treinamento. O processo para o lançamento de um programa online é apresentado na figura 16. Figura 16: Ações para realização do programa online.. Fonte: Elaborado pelo autor. Atendendo ao desejo da liderança da aceleradora, este trabalho considera como primeira iniciativa referente aos de programas online, um treinamento baseado no Modelo Kingdom Business, focado na comunidade cristã que a aceleradora possui relacionamento e canal de counicação ativo. Considerando os custos para desenvolvimento de um programa online equivalente a um treinamento presencial de 40 horas (R$20.000,00) e a estimativa de atingir 30 empresários por mês a um custo de R$300 por empresário o Programa Online tem potencial de apresentar uma margem de contribuição de R$80.500 no primeiro ano, conforme apresentado na tabela 12..

(42) 34. Tabela 12: Receita e despesa da realização de um programa online.. *Custo de desenvolvimento baseado em experiência anterior do autor. Fonte: Elaborado pelo autor. Além disto, outros programas online deverão ser desenvolvidos pela Bluefields, considerando a oportunidade de atingir regiões do Brasil que não são beneficiadas hoje em dia por programas de aceleração presenciais. A adoção da proposta pela liderança da Bluefields, implicará na reformulação do site corporativo da aceleradora, apresentando todos os produtos, bem como a segmentação do material de prospecção e divulgação de cada um dos programas ofertados. Um resumo com todas as ações propostas para a realização dos cinco programas descritos acima é apresentado na tabela 13..

(43) 35. Tabela 13: Resumo do plano de ação proposto.. Fonte: Elaborado pelo autor..

(44) 36. 6.. INTERVENÇÃO A Bluefields é uma aceleradora de startups em estágio inicial, que pelo pouco tempo de. operação, também pode ser considerada uma startup que ainda está validando o seu modelo de negócio, realizando constantes mudanças e buscando novos mercados que viabilizem sua operação. Porém, tanto a liderança da aceleradora, como seus colaboradores sabem da necessidade destas mudanças para a continuidade do negócio e sempre entenderam este trabalho como uma grande contribuição para a aceleradora. Desta forma, durante todo o trabalho o clima foi de colaboração entre as partes envolvidas, e a equipe da aceleradora apresentou-se sempre disponível para compartilhar as informações solicitadas, agindo até mesmo de forma pró-ativa em algumas situações, compartilhando informações que surgiram no decorrer do trabalho. As sugestões deste trabalho foram imediatamente implementadas, como a revisão do modelo de cobrança e preço do programa de aceleração livre, a suspenção deste programa para o ano de 2019 e a formatação dos programas de aceleração corporativa, hipótese e validação, e empreendedorismos universitário, incluindo o início da prospecção de parceiros para estes programas. A liderança da aceleradora identificou a realização deste trabalho como uma grande oportunidade de mapear os caminhos possíveis que pode seguir no ano de 2019 para tornar a Bluefields financeiramente sustentável e a necessidade de desenvolver produtos de maneira a estabelecer um ciclo de vida do empreendedor junto a aceleradora foi um insight que promoveu uma visão otimista para o futuro da aceleradora..