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TRADE MARKETING DIGITAL O QUE É E POR ONDE COMEÇAR

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Academic year: 2021

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TRADE

MARKETING

DIGITAL

}

O QUE É E POR ONDE

(2)

SUMÁRIO

1

INTRODUÇÃO 03

2

O QUE É TRADE MARKETING? 04

3

COMO APLICAR O TRADE MARKETING AO MEIO

DIGITAL? 07

4

QUAL É A DIFERENÇA ENTRE TRADE MARKETING E

TRADE MARKETING DIGITAL NA PRÁTICA? 11

5

QUAIS SÃO OS PILARES DO TRADE MARKETING

DIGITAL? 13

6

COMO APLICAR O TRADE MARKETING DIGITAL AO

SEU NEGÓCIO? 22

(3)

INTRODUÇÃO

Fala-se em Trade Marketing há mais de 25 anos, portanto esse termo não é novidade para a maioria das marcas e varejistas. Apesar do conceito ter se mantido o mesmo, o hábito de consumo das pessoas é completamente diferente e a forma de executar o Trade Marketing também. Quando o consumidor vai em uma loja física, por exemplo, de lá mesmo ele acessa o celular para comparar preços, conferir avaliações e descrição do produto - tudo ao mesmo tempo.

Além disso, provavelmente, você já passou por alguma situação desagradável ao fazer uma compra pela internet: falta de informações, produtos desatualizados, sem avaliações ou que não corresponderam ao que realmente foi comprado.

Foi para solucionar esses e outros problemas que surgiu o Trade Marketing Digital. O objetivo é oferecer a melhor experiência de compra aos eshoppers, ou seja, aos consumidores no ambiente digital.

E diante de um consumidor cada vez mais conectado, marcas que não traçam estratégias de Trade Marketing Digital acabam perdendo muitas oportunidades de negócio e são engolidos por concorrentes cada vez mais vorazes.

Mas, afinal, o que é esse conceito? Como aplicá-lo à sua estratégia e aumentar as conversões online? É sobre isso e muito mais que vamos falar neste guia. Descubra como o Trade Marketing Digital pode fazer toda diferença no seu negócio.

(4)

O QUE É

TRADE MARKETING?

A

ntes de entrarmos no universo digital, é preciso entender o que é Trade Marketing. Inicialmente, esse termo foi criado para que fabricantes e marcas pudessem fazer marketing, promoções e campanhas dentro do ponto de venda.

O conceito foi amadurecendo e com o passar do tempo tornou-se uma estratégia importante para aproximar a marca do cliente.

O foco do Trade Marketing é promover os produtos dos fabricantes nos locais onde o consumidor realiza a sua compra, seja em um supermercado ou em um shopping.

Trade Marketing é conhecer o shopper e entregar para ele o valor da experiência de compra no ponto de venda.

Segundo a Nielsen¹, 70% das decisões de compra são feitas de frente para a gôndola, sendo que 50% delas são realizadas por hábito. Isso significa, por exemplo,

que a maior parte das pessoas quando entra em um supermercado para comprar uma cerveja, só decide qual marca levar na hora de colocar o produto no carrinho.

(5)

Mas o que isso significa na prática? É fundamental que o produto seja facilmente encontrado pelos consumidores dentro do ponto de venda, tenha uma boa apresentação e um preço competitivo.

Esses fatores são decisivos para fazer o shopper comprar o seu produto e não o do seu concorrente. Além disso, o seu market share (participação da empresa no mercado) e sell-out (índice de vendas para o consumidor final) aumentam consideravelmente já que o consumidor sabe que você está se importando em oferecer a melhor experiência de compra para ele.

INFORMAÇÃO É TUDO

A informação é o principal pilar do Trade Marketing. Ações promocionais, resultados, mix de produtos, canais de vendas, preços, concorrentes, share e pontos extras são exemplos de ações que precisam estar na ponta do lápis. Além da disputa por espaço na gôndola, o Trade Marketing também tem a função e capacidade de detectar oportunidades no ponto de venda.

Ainda de acordo com a pesquisa da Nielsen², 61% das compras são planejadas, 17% são feitas por impulso e 22% das vezes o shopper já sabia que precisava do produto, mas tomou a decisão de compra apenas no

ponto de venda.

Portanto, se você conhecer o seu cliente e souber o que ele está procurando, as chances de aumentar as suas vendas são muito maiores.

TRADE MARKETING É

CONHECER O SHOPPER

E ENTREGAR PARA ELE O

VALOR DA EXPERIÊNCIA

DE COMPRA NO PONTO

DE VENDA.

(6)

61%

DAS COMPRAS SÃO

PLANEJADAS

22%

DAS VEZES O

SHOPPER JÁ SABIA QUE

PRECISAVA DO PRODUTO

17%

SÃO FEITAS POR

IMPULSO

(7)

COMO APLICAR O TRADE

MARKETING AO MEIO DIGITAL?

A

gora vamos ao que interessa: o que é Trade Marketing

Digital. Esse conceito possui as mesmas funções do termo tradicional, porém o foco do trabalho é no ambiente online.

Portanto, Trade Marketing Digital é a área responsável por conquistar o cliente no ponto de venda digital, ou

seja, nas lojas online.

As facilidades da internet fizeram o shopper se sentir à vontade para fazer suas compras online, mas não basta vender o produto nos ecommerces. É preciso ir além para conquistar e fidelizar usuários cada vez mais exigentes.

Imagine que seu produto está sendo vendido em mil lojas físicas e a sua equipe de trade está fazendo uma execução perfeita de cada uma delas. Será que isso é suficiente para você fortalecer a presença da sua marca e aumentar o seu sell-out? Provavelmente não!

E qual é o motivo disso? Os hábitos de compra dos consumidores mudaram e mudaram muito.

Independentemente se o consumidor vai fazer a compra em uma loja física, ele busca informações de confiança na internet.

(8)

O contrário também acontece. Por exemplo, imagine que você queira comprar um sofá e gostou muito de um modelo que viu em um ecommerce, mas você não tem certeza se o produto é realmente confortável. Então, você vai à uma loja física, sente o conforto do sofá e compra pela internet.

Você já passou por alguma dessas experiências? Provavelmente sim! E o seu cliente enfrenta essas situações com frequência. Não importa onde ele finalizará a compra, o que realmente deve ser levado em consideração é como as informações que ele busca irão influenciá-lo no momento da compra.

Isso mostra que o consumidor se tornou multicanal ou omnichannel. Independemente se a compra de um produto será em uma loja física ou em um site, a internet já está presente na jornada de compra de todos nós consumidores.

Portanto, não adianta ter uma execução perfeita nas lojas físicas, mas deixar o meio digital de lado. O seu cliente está online e vai buscar informações na internet. E mais:

vai considerar muito as avaliações de outros consumidores.

Os números estão aí para comprovar essa realidade: um estudo realizado pela Deloitte³ apontou que 56% de todas as vendas do varejo já são influenciadas de alguma forma por canais digitais.

Se mesmo diante desses dados, você ainda estiver em dúvida se vale a pena investir no ecommerce, pense em você como consumidor.

TRADE MARKETING DIGITAL

É A ÁREA RESPONSÁVEL POR

CONQUISTAR O CLIENTE NO

PONTO DE VENDA DIGITAL.

(9)

Quando você quer comprar algo, você usa seu smartphone para pesquisar preços, buscar informações técnicas, procura saber como os consumidores avaliam o produto e até mesmo fazem a compra efetivamente pela internet. É assim mesmo, não é?

Segundo a Webshoppers 2017⁴, mais de 21% das transações online já são realizadas por dispositivos móveis. Além

disso, 84% dos consumidores pesquisam online antes de fazer qualquer tipo de compra.

Portanto, estar no ambiente online não é uma condição, é imprescindível! E o Trade Marketing não atua somente no ambiente online, ele ainda tem o desafio de conseguir integrar ações online com as offline.

TRÁFEGO

84% dos visitantes usam o digital para atividades relacionadas a compras, antes ou durante sua visita a uma loja.

CONVERSÃO

Consumidores que usam o digital durante sua jornada de compra

convertem até 40% mais.

PEDIDO

22% dos consumidores compram

mais online, chegando a gastos de até

25% a mais do que o planejado.

FIDELIDADE

75% dos consumidores dizem que a informação do produto encontrada em canais digitais influenciam sua compra e sua fidelizaçao com a marca.

⁴ Fonte - Webshoppers / ⁵ Fonte - Deloitte

(10)

A influência digital gerou $1,1

trilhões de dólares em vendas e

teve uma projeção de crescimento

de $1,15 trilhões em 2014.

Os principais fatores para esse

crescimento são:

- aumento do uso de smartphones,

que é responsável por 75% do

crescimento projetado.

- aumento significante do uso,

sofisticação e conforto entre os

primeiros usuários de aparelhos

digitais, resultando em 25% a mais

de crescimento.

75%

25%

(11)

J

á apontamos os principais detalhes do Trade Marketing e do Trade Marketing Digital. Agora é hora de compreender como esses dois conceitos são aplicados na prática, ou seja, no ambiente físico e no digital.

Vale ressaltar que o Trade Marketing tem como objetivo conquistar o consumidor no ponto de venda, ou seja, fazer

ele comprar o seu produto e não do seu concorrente. Já o

Trade Marketing Digital tem a mesma função, porém no ecommerce.

Sendo assim, o Trade Marketing tradicional (aquele que atua dentro de um supermercado, por exemplo) é responsável por:

1

Distribuição de produtos

2

Execução do mix de produtos

3

Gerenciamento por categorias

4

Gerenciamento de

estoque e sortimento

5

Promoções no ponto de venda

6

Treinamento de

promotores de venda

7

Ações de merchandising (visibilidade dos produtos)

QUAL É A DIFERENÇA ENTRE

TRADE MARKETING E TRADE

(12)

Por outro lado, o Trade Marketing Digital tem ações focadas no ponto de venda digital. Suas principais funções são:

1

Saber lidar com o

consumidor omnichannel

2

Oferecer páginas de produtos perfeitas para os consumidores

3

Integrar o online com

offline (estoque/sortimento)

4

Fazer ações promocionais e de marketing

(13)

QUAIS SÃO OS PILARES DO

TRADE MARKETING DIGITAL?

1. CONSUMIDOR OMNICHANNEL

Segundo uma pesquisa da Salesforce⁶, o consumidor geralmente tem 6 a 8 pontos de contato com a marca antes de se tornar um cliente. Isso mostra que as marcas

precisam se comunicar com eles de forma personalizada e cada vez mais dinâmica, porque o consumidor se tornou omnichannel.

Mas como assim? Uma experiência omnichannel quer dizer que seu possível cliente está buscando informações sobre o seu produto e a sua marca tanto no ambiente online quanto no offline. E esse é um dos pilares do Trade

Marketing Digital.

Por exemplo, se a sua empresa vende eletrônicos é muito comum que o consumidor vá até uma loja física para ver o tamanho e qualidade de imagem de uma televisão e depois finalize a compra por um site, como Americanas ou Magazine Luiza, principalmente se o preço na internet estiver mais interessante.

Além disso, as avaliações dos consumidores fazem toda diferença no momento da conversão. Estudos⁷ apontam

que 56% dos usuários leem comentários e avaliações dos

produtos antes de fazer uma compra.

Isso é ser omnichannel e fazemos esse tipo de ação a todo tempo, não é mesmo?

(14)

O princípio básico do omnichannel é utilizar múltiplos canais para fazer o consumidor comprar o seu produto e não do concorrente em qualquer lugar que ele esteja. Portanto, são criadas ações de vendas que se complementam, proporcionando a mesma experiência de compra seja qual canal for utilizado.

UMA EXPERIÊNCIA

OMNICHANNEL MOSTRA

QUE SEU POSSÍVEL

CLIENTE ESTÁ BUSCANDO

INFORMAÇÕES SOBRE

O SEU PRODUTO E A

SUA MARCA TANTO

NO AMBIENTE ONLINE

QUANTO NO OFFLINE.

(15)

Dessa forma, marcas que trabalham com estratégias omnichannel buscam conquistar o consumidor no ponto de venda físico e no ponto de venda digital. Elas buscam converter por vários canais de maneira que ele tenha a melhor experiência de compra possível - seja em uma loja física ou pela internet.

Os resultados são aumento de market share, valorização da sua marca, indicação para outros prospects, e claro, aumento de vendas.

Qual é a diferença entre omnichannel e

multichannel?

É comum que muitas empresas e gestores se confundam entre multichannel e ominichannel. É hora de esclarecer esses conceitos!

Multichannel são vários canais de vendas que atuam de forma independente e produzem diferentes sensações de compra. Sendo assim, as vendas físicas são concorrentes das vendas online e atuam de forma totalmente separada.

Já o omnichannel surgiu para revolucionar ao focar totalmente no cliente. Os canais de venda se complementam e oferecem a mesma experiência de compra, no qual o consumidor pode utilizar diversos meios antes de tomar a sua decisão.

Como adotar estratégias omnichannel?

Agora que você entendeu o conceito de omnichannel, já deve ter percebido que essa é a estratégia que a sua empresa deve adotar para conquistar mais clientes, não é mesmo? Mas como fazer isso? Vamos às dicas!

1 - Conheça a jornada de compra do seu cliente

Antes de criar qualquer estratégia de venda, você precisa entender qual é a jornada de compra do seu cliente. Como ele faz suas compras? Quais hábitos possui?

Imagine que uma pessoa quer comprar uma geladeira. Então, ela começa a pesquisar pela internet modelos, preços, especificações técnicas e avaliações dos consumidores sobre o produto.

(16)

À medida que o consumidor encontra modelos que atendem às suas expectativas, resolve ir até uma loja física para ver o produto de perto.

É imprescindível conhecer a jornada de compra do seu cliente para criar ações de venda. Nesse caso, você pode apostar em mídia paga (Facebook Ads e Google Adwords), banners, outdoors, marketing de conteúdo, email marketing e muitos outros. O importante é compreender onde o cliente está e como ele consome informação para oferecer uma campanha omnichannel eficiente.

2 - Foque e estimule as avaliações dos produtos

Se você quer valorizar a sua marca e aumentar a visibilidade dela online, é fundamental estimular as avaliações dos produtos, ou também chamados de “rating and reviews”.

A opinião dos outros consumidores vai fazer total diferença no momento de uma nova conversão. 66% dos usuários apontam que as avaliações online são a forma de recomendação mais confiável. ⁸

Portanto, depois que o consumidor fez uma compra, você pode enviar um email solicitando que ele recomende o produto. Assim, as chances de aumentar suas vendas são bem maiores, pois a recomendação de outros usuários faz toda diferença.

3 - Defina quais canais são importantes

Você não quer perder tempo nem dinheiro, não é mesmo? Então, é preciso analisar quais canais serão prioridade na sua estratégia omnichannel.

Por exemplo, não adianta investir em anúncios no Linkedin se o seu cliente não utiliza essa rede social. Atirar para todos os lados vai gerar muito esforço e prejuízo para a sua marca.

É importante lembrar que o consumidor é bombardeado de informações e anúncios a todo o tempo. Com isso, ele está se tornando cada vez mais exigente e menos leal às marcas.

(17)

Portanto, analise quais mídias realmente são eficazes para a sua marca e aposte nelas. E acima de tudo: foque na melhor experiência de compra possível - seja no ambiente online ou no offline.

4 - Ofereça a melhor experiência de compra possível

Não adianta fazer o consumidor se apaixonar pelo seu produto no ponto de venda físico se no online a experiência é péssima. Isso quer dizer que ele deve ter o máximo de informações possíveis para ter certeza que o seu produto realmente vai atender o que ele precisa.

A Bain & Company⁹ apontou que empresas que se destacam na experiência de compra aumentam suas vendas de 4% a 8% acima da média do mercado.

Portanto, adotar estratégias omnichannel quer dizer priorizar o cliente, ou seja, conquistá-lo no momento da compra. Se você se importa com as necessidades e dúvidas do consumidor, as chances de aumentar suas vendas, ser top of mind e fidelizar clientes é muito alta.

(18)

5 - Aposte na inovação e criatividade

Estude o seu cliente, analise a fundo como são seus hábitos de consumo e aposte em novas alternativas para atraí-lo. Ainda mais quando falamos em internet, as possibilidades são inúmeras e ainda há muitos campos a serem explorados.

Hoje existem plataformas que oferecem muitas informações sobre as pesquisas no Google que fazem você descobrir o que o seu consumidor está buscando efetivamente. Assim, você consegue oferecer conteúdos e promoções de qualidade a ele.

Sabia que 71% dos usuários tendem a clicar em um anúncio de uma marca desconhecida quando ele está personalizado de acordo com os seus interesses?¹⁰ Portanto, estude

e crie estratégias criativas para atingir seus objetivos.

Além disso, analise os resultados obtidos, crie metas e veja o que é preciso melhorar. O omnichannel vai muito além de realizar campanhas utilizando vários canais de venda, mas em criar um relacionamento forte com o seu cliente ao promover experiências incríveis e integradas para ele.

(19)

2. PÁGINA DE PRODUTO PERFEITA

PARA OS CONSUMIDORES

O que é uma página de produto perfeita? É aquela que contém todas as informações que o consumidor precisa para fazê-lo adquirir seu produto. Afinal, não adianta ter um bom produto e não investir para que ele se destaque no ecommerce.

Confira as nossas dicas para criar a sua vitrine digital perfeita:

1

Descreva seu produto de forma completa

2

Aposte em imagens nítidas e fotos de produtos atualizadas

3

Valorize o design da sua loja com um layout atrativo

4

Invista na melhor experiência de compra possível

5

Monitore a concorrência e entenda como ela está atuando

6

Foque em um checkout simples

PÁGINA DE PRODUTO PERFEITA

É AQUELA QUE CONTÉM

TODAS AS INFORMAÇÕES

PARA FAZER O CONSUMIDOR

ADQUIRIR O SEU PRODUTO.

(20)

3. INTEGRAR ONLINE COM

OFFLINE

Você sabe como os seus produtos são vendidos nos ecommerces? Grandes marcas geralmente não sabem visto que utilizam milhares de sites para vender online.

Nesse sentido, é bem comum que os fabricantes não tenham conhecimento sobre sortimento e estoque das vendas online, porque não sabem como monitorar os varejistas online e otimizar essa operação.

O Trade Marketing Digital tem como papel fornecer informações às marcas de forma que elas possam traçar estratégias para não perder vendas online.

Dessa forma, os fabricantes identificam problemas nas distribuição de produtos no ecommerce e sabem exatamente em quais sites seus produtos estão disponíveis para compra e onde eles estão esgotados por meio de inteligência de dados.

Não ter o produto em estoque é um dos principais motivos que fazem o consumidor deixar de comprar o seu para comprar do concorrente. Reduzir eventos de stockout é fundamental para proteger seu market share e aumentar suas vendas.

Outro ponto fundamental para quem vende em lojas online é o sortimento. Você sabe em quais sites seus produtos podem ser encontrados? O Trade Marketing Digital também trabalha nessa questão ao identificar a penetração de seus produtos em cada categoria, em cada site e comparar o resultado com os principais concorrentes.

O TRADE MARKETING DIGITAL TEM COMO

PAPEL FORNECER INFORMAÇÕES ÀS MARCAS DE

FORMA QUE ELAS POSSAM TRAÇAR ESTRATÉGIAS

PARA NÃO PERDER VENDAS ONLINE.

(21)

4. FAZER AÇÕES PROMOCIONAIS E

DE MARKETING

Quando você compreende como é a jornada de compra do seu cliente, pode fazer ações promocionais e de marketing muito mais eficazes.

Por exemplo, a sua marca pode anunciar por meio de banners nos ecommerces para chamar atenção para os seus produtos. O Trade Marketing Digital auxilia no monitoramento dessas campanhas que geralmente são realizadas manualmente, ou seja, são passíveis de erro. Esses dados são expostos de forma inteligente para que os fabricantes possam acompanhar a execução das campanhas em cada site facilmente.

(22)

COMO APLICAR O

TRADE MARKETING

DIGITAL AO SEU NEGÓCIO?

O

consumidor espera o mesmo grau de qualidade de

serviço e atendimento independente de qual canal ele esteja em contato.

Imagine isso em um ecommerce: como fornecer informações sendo que não há vendedor para orientar e explicar os benefícios do seu produto? O papel do Trade Marketing Digital é suprir essa falta de contato humano na vitrine digital que os consumidores mais olham.

Mas agora você deve estar se perguntando: por onde eu começo?

Faça parcerias com varejistas online

Compreenda em quais sites seus produtos são vendidos. Se for em muitos ecommerces, priorize os que as vendas são maiores e faça parceria com eles.

O foco nesse caso é fazer com que seus produtos sejam cadastrados de forma correta, o que evita reclamações e melhora a experiência de compra do seu cliente.

Além disso, a marca ainda pode enviar leads para esses varejistas que ofertam os produtos de forma adequada, tenham em estoque e com o preço adequado.

(23)

Faça campanhas de

banner dentro dos

ecommerces

Quando uma marca anuncia em um ecommerce, as chances dela ter dados mais detalhados sobre as vendas são grandes. Por exemplo, ao investir em uma loja online, é comum que o site compartilhe dados de performance com o fabricante, como número de visualizações do banner, cliques, vendas, o que permite medir o ROI da campanha e traçar estratégias para aumentar as conversões.

Divulgue sua marca e produtos

nas redes sociais

Faça anúncios nas redes sociais e Google Adwords para direcionar clientes apenas para os sites em que os produtos da sua marca estão em destaque e com as informações e imagens corretas.

Isso faz com que o fabricante ganhe mais poder de negociação com os varejistas e acaba tendo maior chance de manter seus produtos atualizados.

Crie textos pensando em

SEO para ecommerce

Ao informar qual nome e descrição o varejista deve cadastrar o seu produto, pense no SEO para ecommerce, ou seja, a otimização por meio de palavras-chave para que os seus produtos sejam o primeiros exibidos quando um usuário faz uma busca no Google.

Analise seus resultados

Analise seus resultados das campanhas de marketing e promoção e avalie o que precisa ser melhorado para que o consumidor tenha confiança em comprar um produto da sua marca e se fidelize a ela.

(24)

CONCLUSÃO

O

Trade Marketing Digital é uma estratégia revolucionária para quem quer aumentar sua visibilidade no ambiente online e conquistar clientes fidelizados à marca.

Não dá para negar o poder que a internet tem na vida das pessoas e mesmo que o ecommerce ainda não represente uma alta lucratividade para os fabricantes, deixar esse canal de lado é perder muitas oportunidades de venda. O consumidor mudou seus hábitos e está cada vez mais exigente. Então, oferecer uma experiência de compra incrível a ele é o grande desafio para marcas e varejistas. Essa é a principal missão do Trade Marketing Digital.

Apesar do conceito ainda ser algo novo no mercado, o futuro das vendas é online! Então, aproveite as nossas dicas para traçar ações para se destacar dos concorrentes no ambiente online, aumentar suas vendas e seu market share.

Esperamos que você tenha adquirido bastante conhecimento com esse guia e que ele seja a porta de entrada para aumentar suas vendas nos ecommerces.

(25)

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DE PRECIFICAÇÃO

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Colocar no mercado um produto que você trabalhou duro para criar e fazer com que ele chegue ao público pelas mãos de um revendedor pode ser uma tarefa bem difícil. Esses varejistas vão respeitar o seu plano de marketing? Descubra isso e muito mais no nosso ebook!

(26)

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