UNIVERSIDADE FEDERAL DE SERGIPE CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
SIDNEY DEMÓSTENES MENEZES
UMA AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS DO SEBRAE COMPARADO A LITERATURA DE JOSÉ CARLOS ASSIS DORNELAS
São Cristóvão
SIDNEY DEMÓSTENES MENEZES
UMA AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS DO SEBRAE COMPARADO A LITERATURA DE JOSÉ CARLOS ASSIS DORNELAS
Monografia apresentada ao Departamento de Administração do Centro de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade Federal de Sergipe, em cumprimento às normas de Trabalho de Conclusão de Curso, aprovada pela Resolução nº 69/2012/CONEPE para obtenção da graduação em Administração.
Área de Concentração: Empreendedorismo. Orientador: Profº. Me. Eduardo Alberto da Silva Farias.
São Cristóvão
SIDNEY DEMÓSTENES MENEZES
UMA AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS DO SEBRAE COMPARADO A LITERATURA DE JOSÉ CARLOS ASSIS DORNELAS
Monografia apresentada ao curso de Graduação em Administração do Departamento de Administração da Universidade Federal de Sergipe, como requisito para obtenção do título de Bacharel em Administração.
Data de Aprovação: __/__/__
Banca Examinadora
____________________________________________________
Profº. Me. Eduardo Alberto da Silva Farias
Orientador
____________________________________________________
Profº. Dr. Mônica Cristina Rovaris Machado
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“Estar ocupado nem sempre significa trabalho de verdade. O objetivo de todo trabalho é produção ou conquista, e para qualquer um desses objetivos deve haver previsão, sistematização, planejamento, inteligência e proposito honesto, assim como transpiração. Parecer estar fazendo não é fazer.”
AGRADECIMENTOS
Desejo fazer meus agradecimentos a Deus, pela força e coragem que me foi dada para realização desse trabalho com a sua proteção a cada passo que foi realizado para o alcance do objetivo agora conquistado. A minha família, por seu apoio e carinho dedicados a mim por todos esses anos, em especial, a minha querida e guerreira mãe Rosimeire da Silva, pelo seu amor, respeito, carinho, compreensão e amizade. Ao meu pai Demóstenes Balbino Menezes e a minha tia Rosenilde pelo amor e carinho.
Ao meu amigo e orientador Eduardo Farias, por sua paciência, dedicação e conselhos que irei levar para a vida toda. Essa orientação foi muito mais que uma relação de aluno e professor, foi uma relação de amigos. A banca avaliadora Monica Cristina Rovaris Machado e Maria Elena Leon Olave, pela franqueza e imparcialidade na avaliação.
A minha namorada Klívia, por sua paciência, companheirismo e ajuda na elaboração desse trabalho. Aos meus amigos: Andersands, Felipe e Claúdio Pilar, que conheci no curso e que irei levar para toda vida.
Ao meu maior inspirador que infelizmente não está mais entre os seus, o meu tio Olegário da Silva Meneses, que foi a minha fonte de honestidade, generosidade, simpatia e dedicação. Esse trabalho é dedicado a você meu tio, pela educação que me deu e por ter acreditado em mim.
Por fim, gostaria de agradecer a todas as pessoas que acreditaram que eu não conseguiria finalizar essa graduação, sem vocês isso não seria possível.
RESUMO
O SEBRAE é uma instituição em que um de seus objetivos é orientar o micro e pequeno empreendedor que deseja abrir um novo negócio. Considerado como o modelo de negócios completo para planejar a abertura de um novo empreendimento, o plano de negócios pode ser elaborado através de uma cartilha indicada pelo Sebrae.
No entanto, ao fazer uma avaliação desse plano de negócios através de um comparativo com outro plano de negócios de um teórico pode aumentar a credibilidade desse plano do Sebrae. Dito isso, o objetivo desse estudo é avaliar o plano de negócios do SEBRAE comparado a literatura de José Dornelas que de acordo com a FAPESP (Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo) é considerado um especialista em empreendedorismo e plano de negócios.
Trata-se de um estudo descritivo com uma abordagem qualitativa. Para isso, foram selecionados livros sobre empreendedorismos, 2 artigos publicados e 1 cartilha sobre a elaboração do plano de negócios para micro e pequenas empresas. No entanto, foram utilizados somente 4 livros, 2 artigos e 1cartilha por estarem mais íntimos ao objetivo do estudo.
O resultado obtido nessa pesquisa mostra um plano atrativo para empreendedores que deseja um negócio viável e que está vinculado aos procedimentos adotados, com isso essa análise não deve ser generalizada.
ABSTRACT
The Sebrae is an institution in which oneof his objectives is to orientate the microand small entrepreneur who wants to opena new business.When was considered as the complete model of business to plan the opening of anew undertaking, the business plan can beprepare d through a primer indicated bythe Sebrae.
However, while doing anevaluation of this business plan through a comparative one with another business plan of a theoretician it can increase the credibility of this plan of the Sebrae. I dictate that, the objective of this study is to value the business plan of the SEBRAE likened to literature of José Dornelas who in accordance with the FAPESP (Foundation of Support to the Inquiry of the State of Sao Paulo) is considered a specialist in empreendedorismo and business plan.
It is the question of a descriptive studywith a qualitative approach. For that, books were selected on empreendedorismos, 2 published articles and 1 primer on the preparation of the business plan for micro and small enterprises. However, 4 books, 2 articles were used only and 1cartilha because of being more intimate to the objective of the study.
The result obtained in this inquiry shows an attractive plan for entrepreneurs that wants a viable business and that is linked to the adopted proceedings, with that this analysis must not be generalized.
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 01 - Os Níveis do Planejamento...17
FIGURA 02 - Processo Administrativo Estratégico...20
FIGURA 03 - Modelo de Layout...35
FIGURA 04 - Exemplo de um Processo de Produção...37
FIGURA 05 - Matriz BCG...75
LISTA DE GRÁFICOS GRÁFICO 01- Exposição do Caixa ...81
LISTA DE QUADROS QUADRO 01- Demonstrativo de Resultado do Exercício...51
QUADRO 02 - Equação do Ponto de Equilíbrio...52
QUADRO 03 - Equação da Margem de Contribuição...52
QUADRO 04 - Equação da Lucratividade...53
QUADRO 05 - Equação da Rentabilidade...54
QUADRO 06 - Equação do Prazo de Retorno do Investimento...54
QUADRO 07- Análise de Cenários...55
QUADRO 08 - Análise da Matriz SWOT...56
QUADRO 09 - Estrutura do Plano de Negócios...59
QUADRO 10 - Estratégias do Plano de Marketing...70
QUADRO 11 - Análise da Matriz SWOT...73
QUADRO 12 - Exemplo de Demonstrativo de Resultados Pro Forma...77
QUADRO 13 - Demonstrativo do Fluxo de Caixa Projetado...78
QUADRO 14 - Balanço Patrimonial...80
QUADRO 16 - Equação do Índice de Liquidez...83
QUADRO 17 - Equação do Giro de Estoque...83
QUADRO 18 – Equação do Período Médio de Cobrança...84
QUADRO 19 - Equação do Índice de Alavancagem...85
QUADRO 20 – Equação do Índice de Alavancagem/ Capital Próprio...85
QUADRO 21 – Equações do Índice de Lucratividade...86
QUADRO 22 –. Equação do Retorno Contábil Sobre o Investimento...88
QUADRO 23 – Equação do Payback...89
QUADRO 24 – Equação do VPL...91
QUADRO 25 – Equação da TIR...91
LISTA DE TABELAS TABELA 01 - Estimativa de Estoque Inicial...39
TABELA 02 - Contas a Receber (Cálculo do prazo médio de vendas) ...41
TABELA 03 - Contas a Pagar (Cálculo do prazo médio de vendas) ...42
TABELA 04 - Cálculo da Necessidade Líquida de Capital de Giro em Dias... 44
TABELA 05 - Cálculo do Caixa Mínimo Necessário...45
TABELA 06- Sumário Executivo...98
TABELA 07- Descrição da Empresa...99
TABELA 08- Análise do Ambiente ...101
TABELA 09- Plano Operacional...102
TABELA 10- Plano de Marketing...103
TABELA 11- Plano Estratégico ...103
TABELA 12- Plano Financeiro...105
TABELA 13- O Comparativo das Etapas...108
SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO...11 1.1 JUSTIFICATIVA...12 1.2 SITUAÇÃO PROBLEMÁTICA ...13 1.3 OBJETIVO DA PESQUISA...14 2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA...15 2.1 EMPREENDEDORISMO...15 2.2 PLANEJAMENTO...16 2.3 PLANO DE NEGÓCIOS...21 2.4 SEBRAE...22
2.5 MODELO DO PLANO DE NEGÓCIOS DO SEBRAE...23
2.6 MODELO DO PLANO DE NEGÓCIOS DE DORNELAS...57
3. METODOLOGIA ...94
3.1 NÍVEL DA PESQUISA...94
3.2 DELINEAMENTO DA PESQUISA...94
3.3 SELEÇÃO BIBLIOGRÁFICA...95
3.4 AVALIAÇÃO...96
4. DESCRIÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADO...97
5. CONCLUSÃO...106
5.1 RESPONDENDO AS QUESTÕES DA PESQUISA...106
5.2 RESPOSTA AO PROBLEMA DA PESQUISA...110
5.3 SUGESTÕES...110
5.4 RECOMENDAÇÕES PARA TRABALHOS FUTUROS...111
5.5 CONSIDERAÇÕES FINAIS...112
1. INTRODUÇÃO
A presente pesquisa tem como finalidade avaliar o plano de negócios do Sebrae comparado a literatura de José Dornelas. O tema empreendedorismo, apesar de ser fortemente atual no Brasil é acompanhado de desafios para aqueles que o colocam em prática, entre esses desafios, a falta ou deficiência de planejamento e ausência de crédito (SEBRAE, 2016).
O SEBRAE é uma instituição que presta apoio em conhecimento para empreendedores. Em sua cartilha publicada em 2013 “como elaborar um plano de negócios para micro e pequenos empreendedores”, ela busca orientar através do passo a passo como uma empresa deve se planejar para sua abertura.
Com o objetivo de fazer uma avaliação do plano de negócios elaborado pela instituição para futuros empreendedores comparado ao plano de negócios de acordo com José Dornelas, é que esse estudo foi elaborado. Para isso, foi realizada uma análise bibliográfica.
Como o plano de negócios do Sebrae foi elaborado em 2013, com exceção de Dolabela que publicou “O Segredo de Luíza” em 1999, onde, foi utilizado somente para conceituar alguns tópicos, esse estudo tem uma bibliografia baseada em publicações depois de 2013.
Diante disso, é possível afirmar que essa pesquisa tem o objetivo de avaliar as etapas do plano de negócios de acordo com a literatura de José Dornelas, apresentar os itens de cada etapa do plano de negócios proposto pelo Sebrae, analisar o comparativo de cada etapa dos dois planos de negócios do Sebrae e de José Dornelas, avaliar o plano de negócios do Sebrae comparado ao plano de negócios de José Dornelas.
Esse trabalho foi dividido da seguinte maneira: no primeiro capitulo é apresentado a introdução da pesquisa, em seguida a justificativa, a situação problemática e o problema, o objetivo geral e os objetivos específicos. O segundo capitulo é formado pela fundamentação
teórica que traz em seu contexto o empreendedorismo, o planejamento e seus tipos e processos, o plano de negócios de acordo com o Sebrae e o plano de negócios segundo a literatura de Dornelas. No terceiro capitulo transparece a metodologia que é formada pelo nível da pesquisa, o delineamento da pesquisa e a seleção bibliográfica e a avaliação. O resultado da pesquisa vem classificado como o quarto capitulo comparando etapa por etapa. E por fim, o quinto capitulo apresenta a conclusão do estudo e as suas sugestões.
1.1 Justificativa
Segundo Lakatos & Marconi (2003, p. 219) a justificativa “consiste numa exposição sucinta, porém completa, das razões de ordem teórica e dos motivos de ordem prática que tornam importante a realização da pesquisa”. Dito isso, a justificativa deve indicar a resposta de forma curta, porém, clara em relação ao problema que motiva a criação da pesquisa.
Graças as variações existentes no ambiente externo e interno que uma empresa enfrenta, ela tem a tarefa de avaliar nesses ambientes os risco que influenciam na sua gestão. Para os futuros empreendedores esse dever não é diferente, pois exige um tipo específico de estratégia. Sendo assim, inconcebível iniciar um negócio sem um plano (MANHANI & FERREIRA, 2008).
Uma das variações externas que o empreendedor deve avaliar é a aceitação do mercado em relação ao novo negócio, caso seja um resultado positivo, o empreendedor analisará a viabilidade da ideia e da oportunidade através de uma técnica denominada de plano de negócios (BAGGTO, 2014).
Na montagem e na elaboração do plano de negócios, o empreendedor poderá contar com ferramentas e com obras especializadas, entre as ferramentas existes o software do plano de negócios do Sebrae, que é descrito em um passo a passo elaborado em 2013, já entre as obras, “plano de negócios: seu guia definitivo” de José Carlos Assis Dornelas, “Inovação em Modelos de Negócios – Business Model Generation” de Alexander Osterwalder e “O Segredo de Luisa”, escrito pelo professor e consultor Fernando Dolabela. (REVISTA EXAME, 2015).
Com o objetivo de avaliar a ferramenta do Sebrae comparado a uma dessas obras é que esse estudo se fundamenta, pois a especialização desses autores é certificada de acordo com a revista Exame, uma das revista mais respeitadas em negócios no Brasil do grupo Abril.com.
No entanto, a obra de Alexander Osterwalder é um modelo de plano de negócios muito inicial, não avaliando assim a complexidade de um negócio. A obra de Fernando Dolabela foi publicado em 1999, sendo ele antiquado quando comparado a ferramenta do Sebrae lançado em 2013. Já a obra de José Carlos de Assis Dornelas, além de ser robusta foi publicada em 2011, com isso, esse estudo acredita que o autor é o mais adequando para fazer tal comparativo, que além desse livro, apresenta diversas publicações que engloba o tema empreendedorismo e que são consideradas atualizadas.
Dito isso, esse estudo se justifica pela necessidade de avaliar a ferramenta do plano de negócios do Sebrae comparado a algumas obras publicadas pelo autor José Dornelas, onde, através dessa pesquisa, o empreendedor poderá avaliar a complexidade, objetividade e clareza que o plano do Sebrae apresenta para um negócio viável de forma social e econômica.
1.2 Situação Problemática
Inserido no processo de empreender, o plano de negócios é uma ferramenta importante para o empreendedor que deseja encontrar a viabilidade de um negócio em que tem o objetivo de diminuir as incertezas, ordenar as ideias, avaliar a viabilidade, orientar na expansão e no apoio à gestão empresarial (SEBRAE, 2016).
Para facilitar o acesso ao plano de negócios o Sebrae disponibiliza em seu site uma cartilha que mostra o passo a passo para sua elaboração, nele o empreendedor poderá planejar todas as etapas que um negócios precisa ter para ser viável de acordo com a instituição.
No entanto, saber se o plano de negócios do Sebrae é bem estruturado de acordo com cada etapa e cada item, quando comparado a uma visão diferente do que seja necessário de
acordo com uma bibliografia fundamentada por um especialista em empreendedorismo é o que faz a criação de determinado problema.
Dentro dessa premissa vislumbrou-se a necessidade de comparar o plano de negócio do SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio ao Empreendedorismo) com a literatura de José Dornelas, em que expõe sobre cada etapa e por que é um plano de negócios bem elaborado, assim foi formulada a seguinte questão:
É possível avaliar o plano de negócios do Sebrae comparado a literatura de Dornelas?
1.3 Objetivo da Pesquisa
Segundo Lakatos& Marconi (2003, p. 218) “A especificação do objetivo de uma pesquisa responde às questões para quê? e para quem?”. Em relação a citação dos autores podemos entender que os objetivos devem trazer uma resposta a situação problemática.
Tornando mais profundo o fato a ser analisado, citam-se os pontos a serem estudados por meio do objetivo geral e dos objetivos específicos:
1.3.1 Objetivo Geral
Avaliar o plano de negócios do Sebrae comparando a literatura de Dornelas.
1.3.3 Objetivo Específico
a) Avaliar as etapas do plano de negócios de acordo com a literatura de José Dornelas; b) Apresentar os itens de cada etapa do plano de negócios proposto pelo Sebrae;
c) Analisar o comparativo de cada etapa dos dois planos de negócios do Sebrae e de José Dornelas;
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
A Fundamentação teórica tem como objetivo indicar diversos conceitos referentes ao assunto ao qual foi escolhido, trazendo como base de estudo os artigos, bibliografias e trabalhos escritos publicados. Dando como acréscimo um maior conhecimento para o entendimento no que se diz respeito ao empreendedorismo e planejamento com ênfase no plano de negócio.
Nessa parte do estudo, são colocados os tópicos dos quais serão utilizados para responder ao problema da pesquisa, entre eles estão: o empreendedorismo, que relata sua importância e seu conceito aos olhos de pesquisadores e do SEBRAE; O planejamento, que é apresentado com seu conceito, sua importância, seus tipos de planejamento e o processo do planejamento estratégico tanto para o Sebrae quanto para teoria e; O plano de negócios que expõe sua importância, seu conceito, sua estrutura e todas as etapas através da teoria e do SEBRAE (2013).
2.1 Empreendedorismo
O empreendedorismo nos últimos seis anos tem ganhado bastante destaque na economia mundial e principalmente no Brasil. Conhecer o mercado ao qual deseja abrir seu negócio é o principal fator para um empreendimento de sucesso.
De acordo com a necessidade do mercado ao qual o empreendedor deseja inserir seu negócio, ele terá que ter iniciativa para criar um negócio e paixão pelo que faz, utilizar os recursos disponíveis de forma criativa transformando o ambiente social e econômico onde vive e aceitar assumir os riscos e possibilidades de fracassar (DORNELAS, 2001).
Drucker (2001, p. 34) explica que “o empreendedor sempre está buscando mudança, reage a ela, e a explora como sendo uma oportunidade”.
Para um empreendimento de sucesso o seu criador terá desafios antes e durante o seu projeto, entre eles existe a criação do planejamento que é de fundamental importância, pois,
após enxergar uma oportunidade de negócio é necessário um planejamento para reduzir determinados riscos (SEBRAE/BA, 2009).
Com isso, é possível entender que o empreendedorismo é uma ação social ao qual o indivíduo autodenominado empreendedor destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e matérias (SCHUMPETER 1949 apud DORNELAS, 2001, p.37).
Levando em consideração todo o conceito e visão da teoria sobre empreendedorismo, passamos a entender que para uma empresa ter sucesso é necessário além de disciplina e visão de mercado um bom planejamento, com isso, é de absoluta importância que entendêssemos sobre o planejamento e suas etapas, logo em seguida dá início ao ponto de vista da teoria sobre o plano de negócio que seria uma das ferramentas cruciais do planejamento estratégico e o propósito de nosso estudo.
2.2 Planejamento
De acordo com Sobral & Peci (2008), “O planejamento é a função da administração responsável pela definição dos objetivos da organização e pela concepção de planos que integram e coordenam suas atividades”.
Para Kotler E Armstrong (2014) “Toda empresa deve encontrar o plano para sobrevivência e crescimento em longo prazo que faça mais sentido tendo em vista sua situação, suas oportunidades, seus objetivos e seus recursos específicos”.
Com o objetivo de formular de acordo com Mintzberg (2004), o planejamento integra decisões através de um procedimento formal para produzir um resultado articulado na forma de um sistema, para isso se faz necessário a decomposição, articulação e racionalização da organização.
Para os autores o planejamento é uma das funções da administração a qual irá definir planos para alcançar os objetivos de acordo com o tempo, seja ele de curto, médio ou ao
longo prazo e que integra um conjunto de decisões que serão tomadas de acordo com o nível do qual seja necessário a tomada de decisão.
Independentemente do nível hierárquico dentro da organização o planejamento é necessário, no entanto, a diferença entre um e outro é como a organização é vista de acordo com cada um e o prazo que se é possível fazer planejamento. Com isso, para cada área, seja ela operacional, tática e estratégica é de extrema importância que cada etapa detalhe um plano de acordo com a sua função (SOBRAL & PECI, 2013).
São existentes três tipos de planejamento que vai de acordo com o nível hierárquico, como mostra Oliveira (2006) em sua pirâmide ilustrativa:
Figura 01. Os Níveis do Planejamento
Nível Estratégico- Planejamento Estratégico
Nível Tático- Planejamento Tático
Nível Operacional- Planejamento Operacional
Fonte: (adaptado) OLIVEIRA (2006)
2.2.1 Tipos de Planejamento
a) Planejamento Estratégico
Para Oliveira (2006), o planejamento estratégico é conceituado como “um processo administrativo que possibilita ao executivo estabelecer o rumo a ser seguido pela empresa, com vista em obter um nível de otimização na relação da empresa com seu ambiente”.
Quando a estratégia passa a ser um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações definido para explorar competências essenciais e obter vantagem competitiva ela também exerce a função de implementar essa vantagem a qual os concorrentes não conseguiram copiar (HITT, RELAND &HOSKISSON, 2008).
Dentro do mercado ao qual está inserido o gestor deverá analisar seus ambientes e traçar objetivos para criar valor onde deverá considera sua estrutura e levar em conta seus stakeholders, em especial seus concorrentes, para isso se faz necessários planos estratégicos ao longo prazo.
Andion & Fava (2002, p. 28), alertam que “é importante que os gestores conheçam bem cada um dos elementos do planejamento e suas funções, assim como as mudanças que estão ocorrendo no contexto competitivo, as quais estão influenciando na própria prática do planejamento e lançando alguns desafios para a sua gestão nas empresas”.
De acordo com Sobral & Peci (2013, p. 134), “Os planos estratégicos se referem a organização como um todo, cobrem decisões sobre objetivos e estratégias de longo prazo e servem de base aos planos táticos e operacionais, onde esse tipo de plano tem forte orientação externa”.
Levando em consideração essas possíveis mudanças, BARNEY & HESTERLEY (2007), observa o planejamento estratégico como um grande desafio de ser previsto, passando a estratégia de uma empresa a se tornar apenas uma teoria. No entanto para o autor é possível reduzir esses riscos escolhendo a estratégia correta para organização de forma cuidadosa e sistemática, além de acompanhar o processo de administração estratégica.
b) Planejamento Tático
No nível organizacional, o planejamento tático está alocado na parte intermediaria estrutura hierárquica empresarial, sendo ele, responsável pela ligação da parte superior com a parte inferior, como ilustra a figura 01 (Os Níveis de Planejamento).
Sobral & Peci, (2013) relatam que, “Os planos táticos traduzem os objetivos gerais em objetivos específicos de uma unidade da organização geral para uma área funcional, como marketing ou recursos humanos”.
Os gerentes recebem as decisões globais tomadas no nível institucional e as transformam em programas de ação para o nível operacional, possuindo assim uma visão tática e orientada para sua unidade de negócios, seja ele operacional, financeiro, comercial ou recursos humanos (CHIAVENATO, 2005).
c) Planejamento Operacional
De acordo com Sobral & Peci, (2013), “Os planos operacionais identificam os procedimentos e processos específicos requeridos nos níveis mais operacionais da organização, que também contribuíram para sustentar as atividades dos planos táticos e estratégicos”.
Já para Moreira, (2012), “O planejamento e a tomada de decisões operacionais têm lugar nas operações produtivas, envolvem curtos horizontes de tempo e riscos relativamente menores. Tarefas rotineiras como a alocação de carga aos departamentos produtivos e a programação da produção são exemplos, assim como o controle de estoques”.
É no planejamento operacional em que onde serão colocados em prática todos os objetivos, antes elaborados pela cúpula organizacional e traduzidos pela gerência, com o foco na elaboração dos produtos e todas as suas variáveis, como o tempo de produção e suas etapas. Seu administrador recebe o nome de supervisor pois tem um contato direto coma a execução ou operação, realizada pelos funcionários não-administrativos (CHIAVENATO, 2005).
2.2.3 Processo de Administração Estratégica
BARNEY & HESTERLEY (2007), “O processo de administração estratégica é um conjunto sequencial de analises e escolhas que podem aumentar a probabilidade de que uma
empresa escolherá uma boa estratégia, isso é, uma estratégia que gere vantagem competitivas”. Para ilustrar melhor o processo administrativo estratégico segue a Figura 02;
Figura 02. Processo Administrativo Estratégico
Analise Externa
Missão Objetivos Escolha Implementação Vantagem Analise Estratégica Estratégica Competitiva Interna
Fonte: (adaptado) BARNEY & HESTERLEY (2007)
Na figura acima, é demonstrado todo processo administrativo estratégico que começa por uma missão, que é o que empresa deseja alcançar quando for abrir o seu negócios; em seguida, deve ser expostos os objetivos que pretende conseguir; a análise do ambiente interno e externo que irá influenciar na escolha da estratégia adequada; baseado nisso, a implementação dessa estratégia e as vantagens que acredita realizar com relação aos concorrentes após completar esse parte do processo.
Para Hitt, Reland & Hoskisson (2008), “O processo de administração estratégica é o conjunto completo de compromissos, decisões e ações necessários para que a empresa obtenha vantagem competitiva e retornos acima da média”.
Com o objetivo de obter retorno através do planejamento estratégico é que o empreendedor deve passar por todo processo para evitar riscos ao negócio antes mesmo de iniciar o investimento. Dito isso, foi criado um plano base para aquele futuro empreendedor que deseja planejar todos os setores e atividades que a empresa irá atuar e onde poderá fazer um estudo prevendo as necessidades do mercado. Pensando nisso foi criado o plano de negócios.
2.3 Plano De Negócios
Ao encontrar uma oportunidade de negócios muitas pessoas não percebem e quando percebem não sabem por onde devem começar, por isso ter dinheiro não é o suficiente para começar um negócio, isso exige dedicação, paciência, visão empreendedora e por fim o mais importante, conhecimento em gestão e planejamento.
Os empreendedores que buscam instrumentos para evitar riscos e incertezas no futuro podem obter modelos de planejamento para seu negócio. Com o objetivo de não só manter seu investimento, mas poder ter lucro.
Antes de fazer um plano de negócios o futuro empreendedor só tem uma ideia de que para se tornar algo que possa ser atrativo aos olhos dos investidores é indispensável que seja um negócio com grande potencial para que der certo levando em conta seus devidos riscos (DORNELAS; TIMMONS e SPIELLI, 2010).
Em nosso estudo, o plano de negócio é a ferramenta que iremos utilizar para demonstrar a sua importância ao articular cuidadosamente todo o processo da abertura de um start-up (pequena empresa rentável) avaliando suas etapas e a eficiência em que o modelo pode oferecer ao empreendedor. Graças a sua imprescindibilidade para nossa pesquisa, apresentaremos o seu conceito na visão de alguns autores.
De acordo com o SEBRAE (2009) “Um plano de negócios é um documento que descreve quais os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas”.
Segundo Dornelas (2011), “O plano de negócios é um documento utilizado para planejar um empreendimento ou unidade de negócios, em estágio inicial ou não, com o propósito de definir e delinear sua estratégia de atuação para o futuro”.
O plano de negócio é o documento mais importante para o empreendedor no estágio inicial em que o ajuda a sustentar a perspectiva sobre o que necessita ser realizado e é onde
também são descritos todos os elementos externos e internos relevantes (HISRICH; PETERS e SHEPHERD, 2014).
Para criar um plano de negócio é importante compreender que ele não é apenas um documento escrito, mas um guia detalhado para conversão de suas ideias e de sua visão em um negócio real e em funcionamento (BARON e SHANE, 2016).
O plano de negócio que busca revelar o potencial da empresa para quem deseja investir deve agregar valor para seu cliente atendendo assim uma necessidade, solucionar possíveis problemas, ter fortes características de mercado, conter margens e rentabilidade e por fim familiarizar os fundadores e a equipe em termos como o equilíbrio fundamental entre o risco e a recompensa (DORNELAS, 2010).
De acordo com os autores acima selecionados, o plano de negócios é um documento ou declaração escrita que descreve os elementos do ambiente e através dos objetivos da empresa busca detalhadamente revelar seu potencial avaliando os riscos e recompensas, fazendo assim, projeções em relação ao futuro.
Para fazer um comparativo entre o plano de negócios exposto pela teoria e o outro proposto pelo SEBRAE (2013) entenderemos como cada um explica as etapas do plano de negócios, formando assim, uma estrutura.
2.4 Sebrae
Criada em 5 de julho de 1972 a instituição antes conhecida por CEBRAE (Centro de Assistência Gerencial à Pequenas e Médias Empresa) buscava por conta da acessão das pequenas e médias empresas apoiar por meio de ações nas áreas de gestão, custo, finanças, marketing e vendas, além de prestar assistência técnica ao desenvolvimento de projetos com vista à obtenção de crédito.
Em 1990 O CEBRAE passa a ser financiada por empresas e não mais pelo governo, além disso com a essa mudança outras foram tomando corpo, como a sua nomenclatura que passou de CEBRAE para SEBRAE (Serviço Nacional de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas), e a ligação a outros institutos, como: SESC, SENAC, SESI, SENAI, SENAR, SEST E SENAT.
Após esse acontecimento o SEBRAE passou a estudar quais eram os micro e pequenos empreendedores no país e qual o conhecimento sobre gestão que essas pessoas tinham. De lá para cá, o SEBRAE ampliou sua estrutura de atendimento para todos os estados do país, capacitou inúmeras pessoas e ajudou na criação e desenvolvimento de micro e pequenos negócios por todo o país.
Após apresentar um pouco da história do Sebrae e a sua relação com os empreendedores no Brasil, esse estudo parte para o modelo de plano de negócios na visão do Sebrae para o micro e pequeno empreendedor, seja ele investidor ou idealizador.
2.5 Modelo do Plano de Negócios do SEBRAE
Segundo o Sebrae (2013, p. 13) “um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado”.
O plano de negócios busca ajudar o empreendedor a compreender se sua ideia é viável quando o mesmo busca informações mais detalhados para o ramo ao qual deseja atuar. Os pontos fortes e fracos do seu negócio, principalmente, os produtos e serviços que iram oferecer, seus clientes, concorrentes e fornecedores (SEBRAE 2013).
2.2.3.2 Sumario do Executivo
O sumario do executivo é um resumo do plano de negócios onde devem constar os pontos mais importantes, entre eles é constatado:
• Resumo dos principais pontos do plano de negócio
Antes de fazer o plano é necessário que se faça um breve resumo dos principais pontos do plano de negócios, entre eles, é importante saber o que é o negócio; quais os principais produtos e/ou serviços; quem serão seus principais clientes; onde será localizada a empresa; o montante de capital a ser investido; qual será o faturamento mensal; qual o lucro
espera obter do negócio e por fim; em quanto tempo espera que o capital investido retorne(SEBRAE 2013, p. 20).
Indicadores como: Lucratividade; Rentabilidade; Prazo de Retorno do Investimento e o; Ponto de Equilíbrio. São pontos importantes para o plano de negócio que falaremos mais adiante em nosso estudo (SEBRAE 2013, p. 21).
• Dados dos empreendedores, experiências profissionais e atribuições
Nesse tópico, o elaborador do plano informara os dados pessoais e profissionais do responsável pela administração do negócio, fazendo ele também, uma breve apresentação de seu perfil, destacando seus conhecimentos, habilidade e experiências anteriores (SEBRAE 2013, p. 22).
Caso o investimento seja feito através de uma sociedade, é importante que exista uma grande sintonia entre os sócios, dos quais os seus objetivos e comprometimento seja de interesse comum, dividindo tarefas, definindo pró-labore, determinado grau de autonomia para ambas as partes, determinar um sistema de sucessão, formular possíveis atritos em contrato e por fim, conhecer o histórico do seu sócio perante as autoridades governamentais e bancarias (SEBRAE 2013, p. 22 e 23).
Deve constar entre os dados do empreendedor: O nome; endereço; cidade; estado e telefone. Quando existe um sócio são necessários os dados dos dois (SEBRAE 2013, p. 24).
• Dados do empreendimento
Nessa alínea, é requerido os dados da empresa, como: o nome da empresa e o número de inscrição do CNPJ- Cadastro Nacional de Pessoal Jurídica. Caso a empresa não detêm registro, indicar o número do CPF- Cadastro Pessoa Física do administrador ou responsável (SEBRAE 2013, p. 26).
• Missão da empresa
Para o Sebrae (2013, p. 26), “A missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de atuação. É a razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de partida, pois identifica e dá rumo ao negócio”.
Definir qual é seu negócio; quem é o consumidor? O que é valor para o consumidor? O que é importante para o empregado, fornecedor, sócio, comunidade, etc...? São perguntas que ao serem respondidas poderá forma a missão da empresa (SEBRAE 2013, p. 26 e 27).
• Setores da atividade
Os setores da atividade, busca orientar o empreendedor a indicar o negócio da sua empresa e posteriormente, qual(is) setor(es) ela pretende atuar, entre eles, o SEBRAE (2013, p.28), cita quatro setores, que são, “Agropecuária; Industria; Comercio e; Prestação de Serviços”.
• Forma jurídica
Segundo o Sebrae (2013, p.29), “A forma jurídica determina a maneira pela qual ela será tratada pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros”.
A empresa deve seguir a constituição formal, definindo assim, sua forma jurídica que para as micro e pequenas empresa são, segundo o SEBRAE (2013, p. 29),
• “Microempreendedor Individual – MEI: pessoa que trabalha por conta própria e que se legaliza como pequeno empresário”.
• “Empresário Individual: pessoa física que exerce atividade econômica organizada
para a produção ou a circulação de bens ou de serviços. Responde com o seu patrimônio pessoal pelas obrigações contraídas pela empresa”.
• “Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI: empresa
constituída por uma única pessoa, titular da totalidade do capital social. A empresa responde por dívidas apenas com seu patrimônio, e não com os bens pessoais do titular”.
• “Sociedade Limitada: sociedade composta por, no mínimo, dois sócios, pessoas
físicas ou jurídicas. A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social”.
• Enquadramento tributário
Todas as empresas que detêm uma receita bruta anual em um valor abaixo ou igual a R$ 3,6 milhões de reais se beneficiarão da redução e simplificação dos tributos, além do recolhimento do imposto único. Esse benefício é chamado de Simples Nacional (SEBRAE 2013, p. 31).
O Simples Nacional para as microempresas (ME) classificada com o faturamento anual igual ou abaixo de R$ 360 mil reais e para as empresas de pequeno porte (EPP) com o faturamento abaixo ou igual a R$ 3,6 milhões que abrange os seguintes tributos e contribuições: IRPJ, CSLL, PIS/PASEP, COFINS, IPI, ICMS, ISS e a Contribuição para a Seguridade Social Patronal (SEBRAE 2013, p. 31).
No entanto, segundo o Sebrae (2013, p. 31), “A Lei também criou o Microempreendedor Individual (MEI), que é pessoa que trabalha por conta própria e se legaliza como pequeno empresário optante pelo Simples Nacional, com receita bruta anual de até R$ 60 mil. O MEI pode ter um empregado e não pode ser sócio ou titular de outra empresa. O recolhimento dos impostos e contribuições é feito em valor fixo mensal, independente da receita bruta”.
• Capital social
Para o Sebrae (2013, p. 33), “O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferramentas, etc.) colocado(s) pelo(s) proprietário(s)para a montagem do negócio”. Á frente iremos ver mais sobre capital social.
Caso o empreendedor tenha sócio (s), será preciso determinar o valor do capital que cada sócio irá investir e o seu percentual (SEBRAE 2013, p. 33).
• Fontes dos recursos
O Sebrae (2013, p. 34), relata que, “Para o início das atividades, você pode contar com recursos próprios, de terceiros ou com ambos”. A instituição (2013, p. 34), também explica que “recursos próprios envolve a aplicação por parte dos proprietários e de todo capital necessário para a abertura da empresa, já a utilização de recurso de terceiros compreende a busca de investidores ou de empresários junto as instituições financeira”.
a) Análise de Mercado
Em sua análise de mercado, o empreendedor deve busca conhecer melhor o setor ao qual deseja se inserir, sendo essa uma das tarefas mais importantes para a elaboração do plano de negócios. Entre as ferramentas de análise do ambiente é possível citar três stakeholders (clientes, concorrentes e fornecedores) que fazem parte do microambiente (SEBRAE 2013, p. 47).
• Estudo do Cliente
Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Identificar essas soluções e conhece-los melhor é o objetivo ao qual o gestor deve buscar. Para facilitar o recolhimento dessas informações o empreendedor dispõe de 4 passos. (SEBRAE 2013, p. 36).
• 1º Passo: Quais as características gerais do cliente?
Caso o cliente for pessoa física o empreendedor deverá buscar características através das seguintes perguntas: Qual a faixa etária; na maioria são homens ou mulheres; têm família grande ou pequena; qual é o seu trabalho; quanto ganha; qual é a sua escolaridade; onde moram (SEBRAE 2013, p. 36).
Caso o cliente for pessoa jurídica o empreendedor deverá buscar características através das seguintes perguntas: Em que ramo atua; Que tipo de produtos ou serviços oferece; Quantos empregados possuem; Há quanto tempo estão no mercado; Possuem filial; Se possuem filial, onde fica; Qual a sua capacidade de pagamento; Têm uma boa imagem no mercado (SEBRAE 2013, p. 37).
• 2º Passo: Quais os interesses e comportamento do cliente?
Para entender o comportamento e determinados interesses dos seus clientes, o empreendedor deve buscar identificar respostas para seguintes propostas: Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo de produto ou serviço; onde costumam comprar; que preço paga atualmente por esse produto ou serviço similar (SEBRAE 2013, p. 37).
• 3º Passo: O que leva o cliente compra esse produto?
Identificar o que leva as pessoas a comprar determinado produto é o terceiro passo que o empreendedor terá que fazer através das seguintes perguntas: O preço; A qualidade dos produtos e/ou serviços; A marca; O prazo de entrega; O prazo de pagamento; O atendimento da empresa (SEBRAE 2013, p. 37).
• 4º Passo: Onde se encontram os clientes?
Por fim, onde encontrar os possíveis clientes encerra a lista de perguntas para o empreendedor, tais questões se resumem em: Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar; É apenas sua rua; O seu bairro; Sua cidade; Todo o Estado; O País todo ou outros países; Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade(SEBRAE 2013, p. 37 e 38).
Para o SEBRAE (2013, p. 38), “Uma empresa é viável quando tem clientes em quantidade e com poder de compra suficiente para realizar vendas que cubram as despesas, gerando lucro”.
O SEBRAE (2013, p. 38), também orienta ao empreendedor que “Encontre um grupo de pessoas ou empresas com características e necessidades parecidas e trate-os de maneira especial”.
O objetivo desses questionários é oferecer aos empreendedores diversas técnicas para pesquisar seus consumidores, que vai da aplicação também de entrevistas e conversas informais com clientes em potenciais e a observação dos concorrentes (SEBRAE 2013, p. 38).
• Estudo dos Concorrentes
Segundo o Sebrae (2013, p. 41), “concorrentes são aquelas empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que você e que buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes”.
Na elaboração dos pontos forte e fracos, o empreendedor deve buscar comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio (SEBRAE 2013, p. 41), segue abaixo alguns itens a serem avaliados:
➢ Qualidade dos materiais empregados - cores, tamanhos, embalagem, variedade, etc.; ➢ Preço cobrado;
➢ Localização;
➢ Condições de pagamento - prazos concedidos, desconto praticados, etc.; ➢ Atendimento prestado;
➢ Serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega em domicílio, teleatendimento, etc.;
➢ Garantias oferecidas.
Após tirar essas comparações entre o negócio do proprietário e o concorrente, é indicado que se tire algumas conclusões (SEBRAE 2013, p. 41), entre elas:
➢ Se sua empresa poderá competir com outras que já está há mais tempo no ramo? ➢ O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua
empresa?
➢ Há espaço para todos, incluindo você?
➢ Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário, que mudanças devem ser feitas para você concorrer em pé de igualdade com essas empresas?
De acordo com os questionamentos que o novo empresário deverá ter em relação aos seus concorrentes, é possível com essas informações elaborar um planejamento estratégico para ganhar fatia de mercado, no entanto, a concorrência também deve ser vista como uma situação favorável, pois bons concorrentes servem como parâmetro de comparação e de parceria, além de ser uma fonte de estímulo à melhoria(SEBRAE 2013, p. 42).
• Estudo dos Fornecedores
Para o SEBRAE (2013, p. 41), “O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que irão fornecer as matérias-primas e equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviços”.
Na elaboração do plano de negócios, o empreendedor deverá levar em consideração seus possíveis fornecedores, quem irá fornecer equipamento, ferramentas, moveis, utensílios, matérias-primas, embalagens, mercadorias e serviços (SEBRAE 2013, p. 44).
Além de encontrar fornecedores, quando for empreender é importante atualizar o cadastro desses fornecedores, fazendo também, uma pesquisa de: preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Essa pesquisa será útil para determinar o investimento inicial e as despesas do negócio (SEBRAE 2013, p. 44).
Analisar os fornecedores se faz necessário para um plano estratégico em que o pequeno empresário busque a melhor escolha para cada artigo, porém, que não perca o contato com os demais, pois muitas ameaças como a falta de capacidade técnica para o fornecimento de material, o desprezo ao prazo de entrega e por fim, a mudança do preço combinado. Poderá acarretar em uma separação da parceria (SEBRAE 2013, p. 45).
✓ Etapas do Plano de Negócios
Para facilitar ao leitor o entendimento do nosso estudo sobre plano de negócios, indicaremos cada etapa do modelo do plano de negócio oferecido pelo SEBRAE para os empreendedores.
O modelo do plano de negócios é composto pelo plano de marketing, plano de operações e o plano financeiro (SEBRAE, 2013). Segue abaixo o planejamento necessário de cada setor proposto pelo SEBRAE para os micro e pequenos empreendedores que desejam começar um negócio:
• Plano de Marketing
Pensando sempre no ponto de vista do cliente, o empreendedor deve descrever os principais itens que serão produzidos, seja mercadorias ou serviços, no caso de mercadoria é necessário especificar detalhes como tamanho, modelo, cor, sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca, etc. Para empresas de serviço, informe quais serviços serão prestados, suas características e as garantias oferecidas (SEBRAE 2013, p. 48).
O Sebrae (2013, p. 48), também lembra ao empreendedor que, “Verifique se há regulamentos ou exigências oficiais a serem atendidas (vigilância sanitária, normas técnicas, etc.) para a produção ou acondicionamento dos produtos vendidos por você”.
Apresentado o conceito do plano de marketing e suas utilidades, o Sebrae propõe (como elaborar um plano de negócios) quatro fatores do marketing que procura orientar o empreendedor a fazer a melhor escolha estratégica de acordo com esses quatro indicadores para atrair clientes, evitando futuros riscos. Entre os fatores, a instituição indica: O preço, promoção, canais de distribuição e localização.
• Preço
Segundo o SEBRAE (2013, p. 49), “preço é o que consumidor está disposto a pagar pelo que você irá oferecer. A determinação do preço deve considerar os custos do produto
ou serviço e ainda proporcionar o retorno desejado. Ao avaliar o quanto o consumidor está disposto a pagar, você pode verificar se seu preço será compatível com aquele praticado no mercado pelos concorrentes diretos”.
O preço da venda será retomado em nosso estudo no Plano Financeiro, quando for calculado o faturamento total da empresa. Antes disso, o Plano de Marketing ainda busca obter estratégias para atrair seus clientes, entre elas às promoções (SEBRAE 2013, p. 50).
Em busca do plano perfeito para elaboração do produto de acordo com as necessidades do seu cliente, o gestor deve orienta-se para as características e as possíveis restrições regulamentadoras antes da fabricação do item ou prestação do serviço. Feito isso, é passado o preço (SEBRAE 2013, p. 48).
• Promoção
Para o Sebrae (2013, p. 50), “promoção é toda ação que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou serviços e não os dos concorrentes”.
Em seu plano de marketing estratégico poderão ser utilizados alguns canais de comunicação, como propaganda em rádio, jornais e revistas; internet; amostras grátis; mala direta, folhetos e cartões de visita; catálogos; Brindes e sorteios; Descontos (de acordo com o volume comprado); Participação em feiras e eventos (SEBRAE 2013, p. 50).
De acordo com Sebrae (2013, p. 50 e 51), “petermine de que maneira você irá divulgar seus produtos, pois todas as formas de divulgação implicam em custos. (...). Leve em conta o retorno dessa estratégia, seja na imagem do negócio, no aumento do número de clientes ou no acréscimo da receita”. Entre algumas formas importantes de divulgação existem os (SEBRAE 2013, p. 51):
Catálogos: Que apresenta o produto da empresa de forma organizada, onde é
necessário que se inclua fotos, informações técnicas e formas de utilização (SEBRAE 2013, p. 51).
Panfletos e Volantes: Colocando informações básicas sobre os produtos e serviços,
os panfletos se torna uma grande ferramenta de divulgação quando podem ser entregues também em locais com bastante fluxo de pessoas (SEBRAE 2013, p. 51).
Revistas Especializadas: Os anúncios em revistas especializadas são mais baratos e
atingem diretamente o seu público alvo (SEBRAE 2013, p. 51).
Feiras: De acordo com a Sebrae (2013, p. 51), “as feiras são bons locais para
apresentar sua empresa a um público selecionado por juntar clientes, especialistas, concorrentes e fornecedores, além de gerar vendas”.
A Marca: Um nome e um logotipo que sejam fáceis de pronunciar e memorizar
contribui bastante para o sucesso do empreendimento. É de extrema importância que o empreendedor consulte o nome e a logo junto ao INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial), para certificar-se do uso (SEBRAE 2013, p. 51).
• Canais de Distribuições
Canais de distribuição será a forma como os produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes, entre esses canais, como: vendedores internos e externos, representantes, etc. A empresa consegui ir até ele (SEBRAE 2013, p. 53).
O Sebrae (2013, p. 53), indica que o empreendedor “pense no tamanho dos pedidos, na quantidade de compradores e no comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pessoalmente, por telefone ou outro meio”. Fazendo isso, o gestor de Marketing saberá o meio e a forma mais adequada de alcançar os seus clientes.
Como vantagem sobre a concorrência, montar uma boa equipe interna de vendas que conheça bem seus produtos e serviços faz da comercialização da empresa algo forte para a organização. Para isso, é necessária a dependência de alguém para fazer a comercialização seja: vendedor, representante comercial e o próprio empresário. A comercialização também pode ser feita a distância usando o telefone que é um canal de comunicação muito utilizado atualmente por pequenas empresas (SEBRAE 2013, p. 53).
• Localização do negócio
A localização da instalação do seu negócio deve ser a melhor para justificar os motivos da escolha desse local. O ponto em que será instalada a empresa deve está diretamente relacionada com o ramo de atividade (SEBRAE 2013, p. 55).
Segundo o Sebrae (2013, p.55),” um bom ponto comercial é aquele que gera um volume razoável de vendas”.
A localização é fundamental para o sucesso do negócio, onde é importante levar em consideração os seguintes aspectos: Analisar do contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do aluguel do imóvel; verificar as condições de segurança da vizinhança; observar à facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e limpeza e a existência de locais para estacionamento; ficar atento para a proximidade dos clientes que compram seus produtos e o fluxo de pessoas na região; lembrar-se de se certificar da proximidade de concorrentes; avaliar a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de entrega e no custo do frete; visitar o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para verificar o movimento de pessoas e de veículos no local (SEBRAE 2013, p. 55).
Para o micro pequeno empreendedor a compra de um imóvel para a instalação da empresa não é uma atitude comum, pois pode imobilizar maior parte do recurso, comprometendo assim boa parte do capital de giro. Não é interessante forçar um negócio em um local inapropriado para o seu tipo de empreendimento, porém se já contém o local, procure um negócio adequado para ele. Em caso de aluguel, não alugue antes de verificar se o local tem restrições seja legais ou físicas para o tipo de negócio que você deseja (SEBRAE 2013, p. 56).
Após o Sebrae (2013) apresentar o modelo do plano de marketing com seus quatro indicadores, a cartilha proposta revela outra fase da elaboração do plano de negócios a ser citada e que é de extrema importância para operação e o processo da empresa. O plano operacional é a oportunidade que o empreendedor tem em avaliar como a empresa irá funcionar internamente.
• Plano de Operações
Em sua cartilha, o SEBRAE (2013) explica a pessoa que deseja abrir um novo negócio que o plano operacional tem características que devem ser estudadas com cuidado para produzir aquilo que o indivíduo pretende oferecer ao seu cliente. O Layat, a capacidade produtiva, o processo operacional e a necessidade de pessoal. São os objetos a serem avaliados por um plano operacional de acordo com o SEBRAE 2013.
• Layout
A Sebrae (2013, p. 58), revela que “por meio do layout ou arranjo físico, você irá definir como será a distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, matéria-prima etc.) e das pessoas no espaço disponível”.
Quando não é possível contratar pessoas que possam te ajudar nessa tarefa, o empreendedor deverá buscar ele mesmo distribuir as áreas da empresa, os equipamentos, móveis e as pessoas de maneira racional e sensata. Fazendo isso, poderá deter de um bom arranjo físico onde trará uma série de benefícios, como: aumento da produtividade; diminuição do desperdício e do retrabalho; maior facilidade na localização dos produtos por clientes na área de vendas; melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas (SEBRAE 2013, p. 58). Segue a Figura 03 de um Layout apresentado:
FIGURA 03. Modelo de Layout
É importante que empreendedor verifique se o layout está de acordo com a legislação vigente para o tipo de negócio e se é possível adequá-lo para pessoas portadoras de necessidades especiais (SEBRAE 2013, p. 60).
• Capacidade Produtiva
A estimativa da capacidade instalada se faz importante, pois a empresa pode saber o quanto será produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com isso, é possível diminuir a ociosidade e o desperdício durante a produção. Esse controle nos leva a crê que produzir e vender muito não é fazer isso bem, pois um alto faturamento pode nos trazer altos custos e desperdícios desnecessários (SEBRAE 2013, p. 61).
Para planejar a sua capacidade de produção o empreendedor deve procurar ser realista e considerar que na projeção do volume de produção, de vendas ou serviço: o tipo de produto ou serviço, as suas instalações e maquinário, sua disponibilidade financeira, o fornecimento de matérias-primas e ou mercadorias e o tamanho do mercado podendo assim evitar transtorno durante a execução (SEBRAE 2013, p. 61).
Alguns produtos têm suas demandas sazonais, com isso, sua capacidade de produzir pode diminuir e aumentar durante determinado período, geralmente o tempo estimado é de um ano, pois muitos produtos são mais vendidos de acordo com a estação do ano ou até períodos mais curtos como meses e dias. Essas oscilações exigem do empreendedor estratégias pra curto prazo (SEBRAE 2013, p. 61).
• Processos Operacionais
O empreendedor deve pensar como serão feitas as várias atividades, descrevendo, etapa por etapa, como será a fabricação dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas administrativas (SEBRAE 2013, p. 62).
É indicado para o negócio uma rotina onde existam todos os trabalhos com seus responsáveis e os materiais para uso, a SEBRAE (2013), demonstra um processo que foi utilizado em uma indústria, mas que pode fazer o mesmo com diversas atividades do seu negócio, segue a Figura 04 para ilustrar (SEBRAE 2013, p. 62 e 63).
FIGURA 04. Exemplo de um Processo de Produção
Fonte: Sebrae (2013, p. 63).
• Necessidade de Pessoal
Como o plano de negócio do SEBRAE é um guia para elaboração de empresas com micro e pequeno porte, ele não expõem muitas informações para contratação de pessoal, baseamento disso se dá as poucas informações expostas sobre agregação de pessoal na cartilha, porém a fonte de pesquisa apresenta algumas observações relevantes em relação ao pessoal necessário para a eficiência do processo de produção.
A necessidade de pessoal inclui sócios, familiares (se for o caso) e as pessoas a serem contratadas, segundo a instituição, é importante verificar se a mão de obra disponível é qualificada, caso não seja, o treinamento passa a ser um bom investimento. A consulta nos sindicatos sobre direitos trabalhistas é uma grande fonte de informação legal para contratação de pessoal (SEBRAE 2013, P. 64).
Para completar seus setores o empreendedor irá planejar a parte financeira do seu negócio em que busca estimar seus investimentos através dos seus recursos e que segundo o plano de negócio proposto pelo SEBRAE (2013), para empresas de pequeno porte também analisa indicadores de viabilidade e controle anuário (SEBRAE 2013, P. 64).
1º etapa •ACABAMENTO •EMBALAGEM 2º etapa •CORTADEIRA ELÉTRICA •COSTURA 3º etapa •MOLDE •MESA DE CORTE
• Plano Financeiro
Investimento total
De acordo com seu negócio o empreendedor deve planejar o total a ser investido para que a empresa comece a funcionar, onde a formação do investimento total é composta pelos investimentos fixos, o capital de giro e investimentos pré-operacional que serão relatados mais adiante (SEBRAE 2013, P. 66).
✓ Investimentos Fixos
Segundo a Sebrae (2013, p. 66), “o investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve comprar para que seu negócio possa funcionar de maneira apropriada”.
Entre os bens relacionados estão os equipamentos, máquinas, móveis, utensílios, ferramentas e veículos a serem adquiridos para o negócio. Os bens devem estar em perfeitas condições, usados ou não e deve existir uma quantidade necessária. O valor de cada item depois de encontrado ele é somado com todos os outros, gerando o total a ser desembolsado pelo empreendedor como investimento fixo (SEBRAE 2013, p. 66).
Algumas observações são importantes na hora de adquirir os imobilizados, como: imobilizações desnecessárias, dar preferência em aluguel ao invés de construir ou comprar, terceirizar algumas atividades ou maquinário, e por fim pesquisar e avaliar diversas opções de aquisição tomando cuidado com seu estado de conservação. Para o empreendedor a opção em não comprar imobilizados o ajuda a reter mais capital de giro para o seu negócio (SEBRAE 2013, P. 67).
Para entendermos melhor como funciona o capital de giro, a Sebrae (2013), conceitua e explica o capital de giro orientado o empreendedor a poder gerar atividades para atrair clientes sem comprometer o capital de giro da empresa.
✓ Capital de Giro
De acordo com o Sebrae (2013, p. 69), “o capital de giro é o montante de recursos necessário para o funcionamento normal da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, financiamento das vendas e o pagamento das despesas”.
A.1- Estoque Inicial
O capital de giro é formado por alguns fatores, entre eles o estoque inicial que para o Sebrae (2013, p. 69), é algo que “é composto pelos materiais (matéria-prima, embalagens, etc.) indispensáveis à fabricação de seus produtos ou pelas mercadorias que serão revendidas”.
Nesse estudo iremos acrescentar a tabela da Sebrae (2013), em que irá ajudar ao leitor a entender como o empreendedor estima o estoque inicial de acordo com algumas variáveis, como: mercadorias a serem compradas, as quantidades necessárias, seu preço unitário e o total a ser gasto. Para isso, é indicado que o empreendedor leve em consideração sua capacidade de produção, o tamanho do mercado e o potencial de vendas da empresa (SEBRAE 2013, P. 69 e 70).
TABELA 01- Estimativa de Estoque Inicial
Descrição Quant Valor
Unitário Total 1 Produto 0 0 0 2 Produto 0 0 0 3 Produto 0 0 0 4 Produto 0 0 0 5 Produto 0 0 0 6 Produto 0 0 0 7 Produto 0 0 0 8 Produto 0 0 0 9 Produto 0 0 0 10 Produto 0 0 0 Total de A 0 0 0
O empreendedor pode usar de algumas estratégias como conseguir informações para estimar os custos variáveis reduzindo possíveis despesas, entre elas o SEBRAE (2013) cita fazer uma pesquisa ampla perante seus fornecedores. Pechinchando, negociando bons preços e condições de pagamento. Com isso proporciona oportunidades para oferecer preços competitivos e assim aumentar as receitas e o lucro da empresa (SEBRAE 2013, P.70).
O controle do estoque deve ser apurado, pois assim o negociador saberá qual o momento ideal para adquirir novos produtos. Em sua formação o estoque deve oferecer preferência aos itens de maior giro, o que nos leva a acrescentar que o estoque parado por muito tempo pode gerar prejuízos, ainda mais, quando seus produtos são perecíveis. Caso isso aconteça, o empreendedor poderá contar com um caixa mínimo para acrescentar a falta do capital de giro (SEBRAE 2013, P. 70).
B.1- Caixa Mínimo
O caixa mínimo é conceituado de acordo com a Sebrae (2013), sendo ele “o capital de giro próprio necessário para movimentar seu negócio. Representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para cobrir os custos até que as contas a receber de clientes entrem no caixa. Corresponde a uma reserva inicial de caixa”.
Por conta de suas vendas a prazo o empreendedor deve se obter de uma reserva para possíveis transtornos, pois na sobrevivência do seu negócio é necessário buscar se fazer estimativas de vendas a prazo com o objetivo de não sofrer riscos inesperados.
Para calcular a necessidade liquida de capital de giro é preciso definir os prazos médios de vendas, compras e estocagem. É importante pesquisar os concorrentes e fornecedores que serão utilizados na apuração do capital de giro, já que nas vendas a prazo financiamos os clientes por meio dos prazos concedidos e somos financiados pelos fornecedores por meio dos prazos para pagamentos negociados (SEBRAE 2013, P. 71).
1º Passo: Prazo Médio de Venda
Na venda a prazo o empreendedor deve buscar compreender o cálculo utilizado para não afetar seu capital de giro. Em seu cálculo do prazo médio de vendas o ele buscará a ponderação em cada prazo e por fim totalizar a média ponderada em dias, como exemplifica o TABELA 02:
TABELA 02. Contas a Receber (Cálculo do prazo médio de vendas)
Prazo médio de vendas (%) Número de dias Média ponderada em dias
a vista 20% 0 0
a prazo 45% 30 13,5
a prazo 30% 60 18
a prazo 5% 90 4,5
a prazo - - -
Prazo médio total 36 dias
Fonte: Sebrae (2013, P.72).
Onde:
MPPV: Média Ponderada dos Prazos de Vendas (%) vendas: (n%)
N: Número de Dias PMT: Prazo Médio Total Em sua fórmula:
MPPV = (n% x N) PMT =
Ʃ
MPPVSe calcularmos, o valor do prazo médio total em dia, será:
PMT= (0,20x0) + (0,45x30) + (0,30x60) + (0,05x90) = PMT= 36 dias
Com isso, a Sebrae (2013), explica que “para calcularmos a média ponderada dos prazos de vendas, basta multiplicarmos o percentual das vendas pelo número de dias que
serão concedidos aos clientes. O resultado acima indica que em média a empresa leva 36 dias para receber suas vendas a prazo”.
O empreendedor deve buscar ter o controle das suas vendas diárias em ordem para não afetar significativamente o seu capital de giro, para isso a instituição apresentou um tabela fictícia ilustrando um exemplo de venda realizada do qual, uma parte dela foi feita a vista e a outra a prazo e como eles entram na média ponderada para o cálculo do prazo médio total de recebimento das vendas (SEBRAE 2013, P.73).
.
De forma contraria as compras também podem ser realizadas a prazo, porém como nas vendas o gestor deverá calcular os prazos de pagamentos combinados com seus fornecedores encontrando um prazo médio de compra.
2º Passo: Prazo Médio de Fornecedores
Na compra a prazo o empreendedor deve buscar compreender o cálculo utilizado para não afetar em seu capital de giro. Em seu cálculo do prazo médio de compras o empreendedor buscará a ponderação em cada prazo e por fim totalizar a média ponderada em dias, como exemplifica a tabela 03:
TABELA 03- Contas a Pagar (Cálculo do prazo médio de vendas)
Prazo médio de vendas (%) Número de dias Média ponderada em dias
a vista 50% 0 0
a prazo 50% 30 15
a prazo - - -
a prazo - - -
a prazo - - -
Prazo médio total 15 dias
Fonte: Sebrae (2013, p.73).
Onde:
MPPV: Média Ponderada dos Prazos de Vendas (%) vendas: (n%)
PMT: Prazo Médio Total
Em sua fórmula,
MPPV = (n% x N) PMT =
Ʃ
MPPVSe calcularmos, o valor do prazo médio total em dias será:
PMT= (0,50x0) + (0,50x30) = PMT= 15 dias
De acordo com a situação hipotética criada pela Sebrae (2013), o empreendedor passa a ter 15 dias, após o pagamento de 50% a vista do valor da mercadoria para efetuar o restante do pagamento.
A diferença entre o prazo médio de venda para o prazo médio de compra é que, nas compras passamos a ser a parte devedora e assim ele entra como contas a pagar, com isso, a lógica para o cálculo do prazo médio total é a mesma para as duas (SEBRAE 2013, P.73).
Como relatado acima, o tempo de estoque da mercadoria afeta o capital de giro, pois caso o empreendedor venda mais a prazo ficará sem estoque disponível para realizar outras vendas. O mesmo acontece caso ele não consiga vender tudo no prazo estimado.
3º Passo: Prazo Médio de Estocagem
De acordo com a Sebrae (2013, p. 73), “é o prazo médio de permanência da matéria prima ou das mercadorias nos estoques da empresa. Abrange desde a data em que é feito o pedido ao fornecedor até o momento em que os produtos são vendidos”.
Quando empresa detém em seu estoque mercadorias com o tempo médio de estoque maior que o previsto ela deverá obter um maior número de capital de giro, pois a mercadoria quando estocada por muito tempo significa capital parado, porém não permanente (SEBRAE 2013, P.73).
