Caro(a) aluno(a),
Neste material você encontrará todo o conteúdo
complemen-tar que embasará o desenvolvimento e a condução do curso.
Trata-se de uma coletânea das melhores matérias e dos
me-lhores artigos já publicados pela Editora Quantum, os quais
objetivam fornecer suporte sobre o conteúdo estudado no
módulo Prospecção.
TORNE-SE UM MESTRE
DA PROSPECÇÃO
Geralmente chamamos de visitas frias todas aquelas feitas a potenciais clientes sem marcar hora. Anos atrás, quando Rick Phillips ganha-va a vida vendendo máquinas de copiar, espe-rava-se da sua equipe de vendas muitas visitas “frias”. Era uma época em que seus amigos vendedores tremiam só de pensar que podiam ser expulsos de um prédio. A história da sema-na, contada nos almoços em grupo, frequente-mente girava em torno de como os seguranças de um certo prédio haviam expulso, à força, um vendedor pego em flagrante desrespeitan-do a placa de “Proibida a entrada de vendedesrespeitan-do- vendedo-res”.
Existem essencialmente três maneiras de pro-curar novos prospects: o vendedor pode escre-ver cartas, telefonar, ou visitar pessoalmente. Cartas (ou malas diretas) são mais eficazes quando usadas dentro de um programa estru-turado e planejado de Marketing. Mas os re-sultados são escassos – afinal, taxas de retor-no de 1,5% muitas vezes podem ser conside-rados maravilhosos.
Por isso, as maneiras mais práticas de recrutar novos prospects continuam sendo o telefone e visitar pessoalmente, sendo que, como disse um vendedor experiente “ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente”.
Por Raúl Candeloro
A visita não anunciada é um dos maiores de-safios em Vendas, não importa quantas vezes você tenha feito isso antes, nem seu grau de sucesso. Para ajudar você e sua equipe a lida-rem melhor com isso, convidei Rick Phillips, da PSSD, para nos dar algumas dicas de pros-pecção. Vejamos o que ele sugere que façamos para transformar esse desafio em algo mais fácil, agradável.
Tenha um objetivo: Toda visita de vendas deve ter um objetivo. Sem um objetivo, a prospecção é geralmente uma perda de tempo, e o prospect sente isso imediatamente. Sem um objetivo, o vendedor nunca saberá se teve sucesso ou não, se deu um passo para a frente ou dois para trás. Como podemos dizer que alguma coisa foi um sucesso se não temos objetivos para medir os resultados? Vamos dar um exemplo: um vendedor sem objetivos claros entra numa empresa para visitar o comprador, esperando oferecer-lhe algumas informações. Esse tipo de vendedor é muitas vezes chamado de matador de árvores. porque ele distribui um monte de folders e propostas que acabam no lixo, ajudando a poluir ainda mais o planeta.
O objetivo deve ser razoável e possível de ser rea-lizado. Quais são as chances de um prospect fazer um pedido logo na primeira visita? Quais são as
chances de conseguir na primeira visita o nome de todas as pessoas envolvidas na compra? Será um objetivo razoável para seu primeiro telefone-ma ou visita telefone-marcar utelefone-ma reunião telefone-mais demora-da para levantamento de necessidemora-dades?
Nós sempre aconselhamos ter pequenos passos dentro dos objetivos. Por exemplo, nosso ob-jetivo pode ser descobrir os níveis de satisfação do cliente em relação a seus fornecedores atu-ais. Neste caso, um miniobjetivo poderia ser conseguir o nome do fornecedor atual (con-corrência); um outro poderia ser conseguir o volume de compras e tabela de preços, etc. Então nosso primeiro passo deve ser sempre ter objetivos bem desenhados, sabendo de an-temão que podemos ter vários níveis de suces-so em cada visita.
Esteja preparado: Por favor entenda que você não é o primeiro a dar uma “passadinha”, procurando vender alguma coisa. Você deve fazer uma aproximação de maneira diferenciada da concorrência. Recomendamos que todo vendedor tenha um discurso de aproximação que chame atenção do prospect, ao mesmo tempo que desperta sua curiosidade. Eu estava passando pela frente e resolvi dar uma parada não é o tipo da frase que vai motivar seus prospects a investir seu tempo com você. Uma frase que sempre me impressionou é “Bom dia, senhor Comprador. Meu nome é Bonifácio Vendetudo. Trabalho na Super Re-sultados. Temos vários clientes no seu ramo e, francamente, tenho muito orgulho em ter
Recomendamos que você monte sua própria frase e suas perguntas, ensaiando-as até que fluam naturalmente. A chave aqui é desco-brir uma combinação que o deixe sentir-se confortável – afinal, seu desconforto será desagradavelmente visível se você não estiver à vontade com seu script (e é lógico que o prospect sente isso imediatamente).
Estar preparado também inclui saber exa-tamente o que fazer quando o prospect res-ponder com uma das três respostas mais frequentes. Primeiro, o que você fará se ele responder “Sim, posso falar com você agora”? Ele, ou ela, também pode dizer “Agora não, mais tarde”. Ou a resposta pode vir em al-guma forma de “não estou interessado”. Você precisa ter um plano para pelo menos cada uma dessas respostas. Nossa dívida externa poderia ser paga todos os anos com a quantidade de vendas perdidas na hora em que o prospect diz “Sim, posso falar com você agora. Diga o que você tem para me oferecer”. A maioria dos vendedores falha nesta hora tão crítica, justamente quando o prospect parece estar aberto e interessado. Começam a tirar seu material impresso da pasta, contando como seus produtos ou ser-viços são sensacionais.
Imagine fazer tiro ao alvo com uma venda nos olhos. É isso que você está fazendo quan-do tenta vender sem ter feito antes o levan-tamento das necessidades.
ou benefício na verdade vai criar uma objeção.
Fazer uma apresentação padrão é uma das formas mas fáceis de fracassar. Por exemplo: “Senhor cliente, nós podemos fazer entregas em 24 horas.” E o prospect responde: “Mas o seu concorrente hoje já me entrega em 2 ho-ras.” O vendedor diz “Nós temos serviço de assistência técnica 24 horas por dia, 7 dias por semana.” E o cliente responde: “Eu nunca precisei chamar a assistência técnica do seu concorrente. Vocês precisam de toda essa as-sistência técnica porque o que você está ten-tando me vender vive quebrando?” “Os com-ponentes das nossas peças são folheados a ouro”, diz o vendedor despreparado. “Achamos que isso é falta de qualidade. Todas nossas peças são hoje de ouro maciço”, responde o cliente. E assim por diante.
Seu objetivo na visita ou telefonema deve ser claro, e se for pouco razoável esperar que uma venda aconteça na primeira visita, então seu objetivo inicial deveria ser aprender mais sobre o prospect. Para conseguir isso, você precisa fazer perguntas.
Esteja preparado com perguntas: Você precisa aprender sobre o negócio ou a vida de seu prospect, bem como suas necessidades percebidas, antes de poder justificar outra visita ou telefonema. Na maioria dos casos, um dos seus maiores objetivos será ajudar esta pessoa a encontrar razões para recebê-lo novamente.
perguntas que façam o prospect falar sobre coisas que lhe interessam. Seu “plano de perguntas” deve basear-se em perguntas abertas, em que você só fica escutando, fazendo mais perguntas e aprendendo. Use perguntas do tipo:
• Conte-me o que você gosta do seu fornecedor atual.
• Porque isso é importante?
• Como você usa este produto ou serviço?
• O que você gostaria que seus fornecedores oferecessem, que eles não estejam oferecendo hoje?
Estas perguntas vão fazer com que o prospect comece a falar. Ouça e aprenda.
Mudando a atitude competitiva: Por muitos anos, a relação entre vendedores e compradores tem sido um confronto entre adversários. O vendedor está concentrado nos seus próprios objetivos (“se esse cara comprar, vou poder pagar meu condomínio” ou “ela está com meu próximo aluguel no bolso, preciso pegá-lo”). Ao mesmo tempo, o prospect está pensando “Como posso fazer esse vendedor sair da minha sala (ou desligar o telefone), com o mínimo desconforto, e sem abrir a minha carteira?” A tensão que existe nestas situações é negati-va, impedindo a atmosfera necessária para se ter sucesso em vendas. Por outro lado, você pode reduzir a tensão e a pressão de venda
mostrando um interesse real na vida e/ou ne-gócios do prospect, na sua empresa e/ou famí-lia e, consequentemente, em suas necessidades. Este approach também reduz o stress e a tensão que o próprio vendedor sente. Você ficará sur-preso como fica mais fácil fazer uma visita ou telefonema quando você tem um objetivo, está preparado com perguntas e disposto a ouvir com atenção o que o cliente está lhe dizendo. Isso permite relaxar, calar-se e
apren-der. Ao invés de fazer uma apresentação “en-latada” e ter que ficar respondendo objeções, você na verdade está aprendendo como ajudar o prospect, estabelecendo relacionamentos a longo prazo.
Com isso em mente, a próxima vez que você vir uma placa de “proibida a entrada de ven-dedores”, lembre-se que você não está venden-do ou pedinvenden-do: está pesquisanvenden-do, aprendenvenden-do mais sobre seus próximos clientes.
ESTRATÉGIAS
DE PROSPECÇÃO
Muita gente perde oportunidades por não ter a estratégia certa logo no início do processo de vendas. A seguir, tratarei as melhores tá-ticas e técnicas que podem ajudar você a conquistar novos clientes desde o primeiro contato.
1. Nunca comece uma venda sem saber com quem está falando: o nome da pessoa, seu papel na decisão de compra, sua intenção real (seja na venda ativa ou receptiva). Para isso é preciso sempre fazer perguntas abertas (qual seu nome? O que você busca? Qual seu papel na empresa? Como funcio-nará o processo de decisão de compra?).
2. Quando não estamos falando com a pessoa certa, aquela que decide, que tem poder de compra e autonomia pelo lado finan-ceiro da proposta, é preciso: barganhar a presença desta através da pessoa que lhe revelou informações. Peça uma reunião ou agende um encontro onde esteja a pes-soa que decide para que você possa se apresentar e confirmar interesse real no negócio. Uma forma de fazer isso é dizer:
Por Marcelo Ortega
“Caro fulano(a), – a pessoa intermediária que lhe contatou mas que não tem poder decisão – quero lhe ajudar a convencer seu superior (seu diretor ou gerente/seu sócio ou marido/esposa) no fechamento deste grande negócio. Podemos marcar um en-contro ou conversa por telefone para isso?”
3. Não pré-julgue, resista ao pré-julgamento. Só porque você tem algumas informações, não significa que já sabe exatamente se o cliente comprará ou não. Evite analisar o cliente pelo modo como se veste ou pela forma como fala. Trate-os com genuíno interesse e verá que muita gente que pa-recia não ter poder de compra, comprará e muito.
4. Crie necessidades. Quando perceber que o cliente tem interesse real em algo que vo-cê possui, identifique exatamente para que finalidade e, ainda, crie em sua mente uma lista de outros produtos ou serviços adi-cionais que possam interessá-lo. Exemplo: quem compra um carro pode necessitá-lo para o conforto e segurança da família. E
por falar em segurança, o seguro do carro é uma nova oportunidade indireta de venda.
5. Não tema confirmar entendimento com o cliente. Para isso é preciso novamente sa-ber perguntar, mas agora é hora de usar perguntas fechadas: “Deixe-me ver se en-tendi bem... o senhor(a) quer isso ou aqui-lo?”; “A decisão depende de você e de seu sócio?”; “Existe um interesse real, urgen-te, nisto ou naquilo?”.
6. Quando estiver na frente de quem decide, aí sim poderá dizer que tem uma oportu-nidade clara de fechamento da venda.
Quando ela lhe confirmar a verba alocada (em inglês – budget) ou ainda lhe der in-formações contratuais, valores, prazos ou ainda o quanto pretende investir neste produto ou serviço, o seu caminho já es-tá acima de 50 % percorrido.
7. Na hora de apresentar proposta e negociar, vale muito ter as informações obtidas no início da qualificação do cliente, tais como: real interesse, motivos de compra. Uma boa entrevista antes da venda, com per-guntas certas evita que você perca tempo com pessoas ou empresas que não podem comprar ou não precisam do seu produto.
PROSPECÇÃO COM
CRIATIVIDADE
Se você perguntar a vendedores e gerentes co-mo faturar mais, aumentar o volume de vendas ou simplesmente como bater as metas, prova-velmente vai receber respostas ligadas a pros-pecção. A prospecção é uma etapa muito im-portante do processo da venda, pois ela mantém acesa a chama do crescimento da carteira de clientes e consequentemente dos resultados. Para o consultor de marketing estratégico, Die-go Berro, boa parte do custo de vendas de uma empresa está na etapa de prospecção de um cliente ou em conquistar um cliente em poten-cial. “Muitas empresas têm buscado maximizar esse processo, de forma a obter maior eficácia nas vendas, buscando utilizar ferramentas do marketing digital na etapa de prospecção de novos clientes. Esta tendência vem se acentu-ando devido ao fato das empresas quererem absorver parte desta demanda que está sendo criada no ambiente on-line e por necessidade de competitividade”, afirma.
A partir da prospecção o vendedor pode au-mentar seus resultados, identificando novas oportunidades de negócios com os clientes. Para garantir mais resultados as empresas têm se empenhado para realizarem prospecções criativas visando captar a atenção de seus con-sumidores, para gerar resultados efetivos e
Por Diana Araújo
rápidos. Não só a criatividade, mas a inovação e a iniciativa também estão entre os ingredien-tes que fazem dessa fórmula um sucesso. Para o Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) Carlos Cruz, a prospecção é a chave para o sucesso em vendas. “A criatividade é uma das competências do vendedor. Para despertar o interesse do cliente, o vendedor precisa sair da sua “caixa”. Para que a prospecção seja efi-caz, é necessário que o vendedor dedique ener-gia, planejamento, mire alto, além de focar suas vendas aos influenciadores (pessoas que usarão de fato o produto vendido).
Com a competitividade cada vez maior, as em-presas diminuem sua margem e consequen-temente a lucratividade, assim a busca de novas estratégias de marketing para chamar a atenção dos clientes é fundamental. Os cases a seguir foram feitos buscando atender a esta necessidade:
Hot Wheels Team Xtreme
Hot Wheels sempre foi sinônimo de velocidade, potência, desempenho e uma atitude vencedo-ra pavencedo-ra os meninos. Como parte da estvencedo-ratégia de 2012, a Mattel Índia queria entregar uma experiência emocionante para levar a empresa/
marca para um nível totalmente novo – ir além do “ser uma marca de brinquedo” e “uma mar-ca de garoto”. Isso resultou no lançamento de uma iniciativa de nova marca: “A Hot Wheels Team Xtreme”.
Como parte desta iniciativa, a agência Ogilvy Mumbai conceituou e criou também a pista de corrida mais alta do mundo ‘A Máquina Thrill Hot Wheels’. Através desta máquina a empresa queria dar às crianças a experiência de ver seus carrinhos favoritos da Hot Wheels em ação em uma superpista de corrida. Para isso, fizeram uma vending machine de 25 metros de altura. As crianças foram convidadas a comprar uma “moeda” para ativar a máquina. Uma vez que inseriam na máquina, eles deveriam selecionar um carro específico, apertando um botão de sua escolha, o qual disparava o carro na pista e depois direto para as mãos da criança. Essa pista imensa, que permitia que as crianças comprassem seu brinquedo de uma forma lú-dica, literalmente brincando, entrou para o
Guinness como a pista de brinquedo mais alta
do mundo. E as vendas da empresa cresceram 555%.
Loja do Elogio
Quanto vale um elogio? Para mostrar a impor-tância de algo simples e muitas vezes esqueci-do na correria esqueci-do dia a dia, foi inaugurada em São Paulo a Loja do Elogio, que vende águas engarrafadas Bonafonte, da Danone.
Localizado na Rua Oscar Freire, em São Paulo, o espaço vendeu uma edição limitada de garra-fas d’água Bonafonte de uma forma diferente: ao invés de dinheiro, as compras foram efetuadas apenas por meio de elogios aos amigos.
Os clientes receberam um menu com vários elogios para escolher: “Você é a melhor com-panhia do mundo! ” ou “O seu sorriso é con-tagiante” – e deveriam direcioná-los para um amigo do Facebook na mesma hora. Ao fazer isso, poderiam retirar sua garrafinha e nota fiscal comprovando o “presente” para o amigo. Todos os elogios foram contabilizados no “Elo-giômetro”, um contador de elogios.
A princípio, as pessoas ficaram surpresas com a ideia que bastava somente fazer um elogio para ganhar uma garrafa de água gratuitamen-te, porém, com o decorrer do tempo, satisfeitos com a iniciativa, os clientes voltavam para elo-giar mais pessoas pelo Facebook.
Durante o final de semana, a Loja do Elogio distribuiu aproximadamente 10 mil garrafinhas de água. Um videocase da ação, disponível no youtube, foi feito e ultrapassou a marca de 400 mil views.
A reação positiva dos clientes é demonstrada pelo fato deles retornarem a loja para fazer mais elogios. Devido ao sucesso, um aplicativo para os celulares foi criado com a mesma mecânica e até hoje está no ar, pois os clientes continuam mandando mensagens e elogios.
SISTEMA DE
PROSPECÇÃO IDEAL
A maioria das empresas tem o mesmo objetivo: conseguir mais clientes. Só que muitas não sabem qual é a maneira mais eficiente de fazer isso.
Poucos clientes novos? Ninguém conhece a sua empresa? Investimentos em mídias e promoções sem retorno visível? Vendas e carteira de clientes estagnados? Esses, entre tantos outros problemas, são sintomas da falta de uma política de prospecção.
Sem desenvolver e administrar bem esse pro-cesso, as empresas acabam gastando esforços desnecessários como tempo e dinheiro. Pior, mandam seus vendedores bater de porta em porta ou ligar desesperadamente para qualquer número telefônico que – suspeitam – possa sinalizar uma possível venda. Acham que quantidade compensa a falta de qualidade.
O que é prospectar – Antes de tudo, o termo significa fazer pesquisas em uma mina ou jazida de minérios para determinar seu pro-vável valor. Para o profissional de vendas, é o processo organizado e estruturado de
bus-Por Júlio Clebsch
car clientes para os produtos ou serviços que sua empresa vende. É investir tempo e dedi-cação na procura de consumidores potenciais. Poucas empresas dedicam-se inteiramente a um programa consistente e organizado de prospecção. Todas querem encontrar poten-ciais clientes, mas quase nenhuma faz o que é necessário para consegui-los.
E, a bem da verdade, vendedores não deveriam gastar seu tempo prospectando. A obrigação de desenvolver essa tarefa é da empresa, e não da equipe de vendas, embora os vende-dores possam ajudar, é claro.
Prioridade permanente – Infelizmente, um grande número das organizações leva a pros-pecção a sério somente durante os períodos de vacas magras. Uma vez que os pedidos começam a entrar, tudo é esquecido. Outras acham que são instituições voltadas para vendas, um termo “dinossáurico” que des-creve organizações que continuam a adotar práticas do passado.
Na nova economia, o objetivo deve ser tornar--se conhecido como uma empresa que foca seus principais esforços e atenções na solução de problemas para certo tipo de cliente e tor-nar isso público. Pena que a maioria dos ge-rentes e diretores continue se preocupando mais com os resultados da prospecção do que com o processo em si, negligenciando justa-mente a parte mais importante.
Público-alvo – A maioria dos vendedores fantasia um pouco a figura do cliente ideal, embora os resultados no final do mês geral-mente não tenham a mínima correlação entre essa figura ideal e as pessoas (ou em-presas) que realmente fecharam negócios. Alguma área da empresa pode estar gerando grandes listagens de possíveis clientes para os vendedores, mas isso não significa que todas essas pessoas ou empresas irão comprar. Alguns contatos podem ser errados ou sim-plesmente podem não desejar comprar seu produto/serviço neste momento. Bons pros-pects têm as seguintes características:
• Capacidade financeira de comprar seu produto/serviço.
• Autoridade para decidir a compra.
• Uma necessidade (pode ser percebida ou não) de ter seu produto/serviço.
• O desejo de saber mais sobre sua empresa.
• Plano de fazer a compra em um futuro próximo.
As empresas falham na hora de desenvolver corretamente seus prospects. A razão para
Objetivo da prospecção – Ao contrário da opinião popular, o objetivo da prospecção não é fazer a venda. Vendedores voltados exclusi-vamente para a venda gostam de tomar ata-lhos e fechar rapidamente, motivo pelo qual tanto tempo é gasto em refinadas técnicas de fechamento. A razão para poucos fechamen-tos geralmente tem mais a ver com o progra-ma de prospecção do que com as habilidades do vendedor.
Verdade seja dita: na maioria das vezes, os vendedores (e seus gerentes) têm apenas um objetivo – levar o cliente a fazer o que eles querem. Recusam-se a ouvir e falham ao se-guir o ritmo do cliente – embora digam exa-tamente o contrário. Essa é a principal razão pela qual tantas vendas são perdidas.
A chave para a prospecção eficaz é aprender como o prospect pensa e o que está querendo alcançar (estreitar laços). É aconselhável ter pequenos passos dentro de um mesmo obje-tivo. Por exemplo, o objetivo pode ser desco-brir os níveis de satisfação do cliente em re-lação a seus fornecedores atuais. Nesse caso, um miniobjetivo poderia ser conseguir o nome do fornecedor atual (concorrência); outro poderia ser conseguir o volume de com-pras e tabela de preços, etc.
Em outras palavras, prospectar eficazmente é estreitar laços com o cliente em potencial. O que um profissional de vendas pode fazer para melhorar a vida do cliente é muito mais efetivo para fortalecer relacionamentos do que dar presentinhos ou jantares.
dor. A duração dessa conversão depende ba-sicamente da complexidade do produto/ser-viço e do processo de decisão do prospect. Um processo genérico pode ser:
1. Identificar o decisor.
2. Enviar informações para este decisor.
3. Conseguir um encontro/reunião com o decisor.
4. Oferecer amostras para que o consumidor possa testar o produto/serviço.
5. Demonstrar suas qualidades e diferenciais sobre as do concorrente.
6. Fazer a negociação final.
7. Fechar a venda.
Um vendedor poderá nunca saber qual é o momento exato em que um prospect decide se tornar um cliente, mas é essencial que o processo de conversão seja acompanhado em cada fase. O objetivo de um sistema de pros-pecção é criar um fluxo constante de clientes. Para crescer consistentemente, evitando os altos e baixos tradicionais em vendas, é es-sencial esforçar-se para identificar os prospects corretos e depois implementar um processo que estabeleça condições propícias para transformá-los em clientes.
Ferramentas de prospecção – Há muitas formas de prospectar, depende muito do setor de atuação de sua empresa. No entanto, as-sociações, sindicatos, clubes, indicações, in-ternet e até as listas telefônicas são muito úteis. Faz prospecção melhor quem acredita
possibilidades de prospectar.
Indicações – Sempre pergunte a seus clien-tes atuais, ex-clienclien-tes e para o pessoal onde você trabalha. Todo mundo tem uma empre-sa ou um conhecido que pode uempre-sar o que você vende. Existem diversas técnicas para desenvolver um bom trabalho de indicações. Esta publicação indica duas fontes para você se capacitar melhor para o uso dessa ferra-menta:
Mídias sociais – Estamos falando de Face-book, LinkedIn e Twitter, entre tantas outras. Estimativas conservadoras mostram que, neste ano, essas redes sociais alcançarão cerca de 1,5 bilhão de usuários. Existem técnicas específicas para saber como bem utilizar essas ferramentas. As prioritárias são estabelecer um perfil das pessoas e tam-bém uma página divulgando seu produto ou serviço.
Associações – Todos os ramos têm suas associações de classe. Faça sua empresa en-trar em uma e participe ativamente das discussões e projetos. Assim, ela fica conhe-cida (você também) e ganha o respeito de possíveis clientes.
E-mail – Uma ferramenta que há muito ga-nhou força. É barato, traz grandes resultados, se feito corretamente, e deve fazer parte de qualquer estratégia de prospecção. O e-mail permite que você mantenha um contato
re-gular com seus prospects e clientes, mas atenção: nunca envie para quem não os so-licitou. Isso chama-se SPAM e afugenta possíveis clientes. Todo e-mail deve conter:
1. Assunto pertinente.
2. Data.
3. Opção para assinar ou cancelar o envio de e-mails.
4. E-mail e telefone de contato. Se você tra-balha com varejo, o endereço é importan-te.
5. Link para o site (a pessoa clica no e-mail e abre uma nova janela com o site.
Esses são pré-requisitos básicos.
Mídia impressa – Escreva para revistas téc-nicas, jornais e quaisquer outros veículos que
seu público possa ler. Você poderá ter um grande retorno de possíveis clientes, com uma grande vantagem: meses depois de ter escri-to algum artigo, ainda poderá receber ligações ou e-mails de prospects.
Atrás (ou ao lado) de você – Quando fizer uma visita ao escritório de um cliente, passe alguns momentos analisando o quadro da portaria (ou recepção) do prédio, onde estão listadas todas as empresas do condomínio (comercial). Quantas delas podem ser suas clientes? Falando nisso, você sabe quem é o seu vizinho, o que ele faz? Seu prospect pode estar mais perto do que você imagina!
PROSPECÇÃO
Prospecção é a atividade básica do profissio-nal que almeja ter muito sucesso na área de vendas. Profissional que age em busca de oportunidades para fazer novos negócios. O seu objetivo é obter vendas em curto prazo ao mesmo tempo em que prepara o campo para ampliar continuamente sua carteira de clientes.
A prospecção representa visão de negócio, senso de oportunidade e comprometimento com resultados. Durante o horário comercial, é uma obrigação profissional. Fora do horá-rio tradicional de trabalho, pode-se levantar nomes de pessoas ou empresas para contatar. Não se trata de fazer a venda, apenas iden-tificar nomes para agendar uma visita. Nin-guém que trabalha com vendas pode se dar ao luxo de limitar suas ações apenas ao horário comercial. A não ser que esteja em vendas apenas de passagem. Assuma de vez a profissão e lembre-se de que prospecção é o ponto de partida para uma carreira bem--sucedida.
Como prospectar
» Clientes inativos – São aqueles que não compram há algum tempo, dependendo do produto vendido. Assuma essa carteira de
Por Paulo Ferreira
clientes abandonados. Muitos vendedores ficam à procura de novas empresas ou pes-soas para visitar, quando existe uma imen-sidão de clientes inativos.
» Indicações – Além da facilidade em con-tatar, a prospecção é qualificada com alto potencial para compra. Todas as pessoas têm conhecidos no mesmo segmento de atuação. Jamais subestime o valor da indicação. So-mente os amadores não fazem uso do pedido de indicações, o que representa alguns mi-lhares de reais jogados fora, por falta de hu-mildade e de obediência a uma premissa da profissão de vendas.
» Segmento potencial – Todos os produtos e serviços possuem um segmento que tem mais potencial do que outro. Procure na jun-ta comercial, prefeitura, sindicatos e entida-des de classe, banco de dados com o perfil dos seus clientes.
Qual a melhor maneira de prospectar? » E-mail ou carta – Economia, rapidez e fácil contato são as vantagens. Por outro la-do, seu e-mail pode não impressionar e ser jogado ao lixo antes mesmo da leitura. Por não contar com o poder da influência
pes-soal é difícil passar credibilidade e capaci-dade de soluções de seus produtos e da em-presa. Estou falando de produtos e serviços que o canal de distribuição é por meio de representantes ou vendedores externos.
» Telefone – Também oferece economia, rapidez e facilidade para chegar ao cliente, além de possibilitar uma pré-qualificação. Em compensação, não há garantia de que a secretária deixará você falar com a pessoa responsável. Em virtude do baixo poder de influência pessoal, é recomendável ligar com o objetivo de marcar uma visita ou apenas confirmar endereço e saber se a pessoa com quem desejamos falar está na empresa.
» Visita – Aqui toda a atenção do cliente está voltada para o encontro, deixando a situação ideal para influência pessoal e es-clarecimento de dúvidas, sempre passando credibilidade e poder de solução. Entretan-to, existem desvantagens como o custo de deslocamento, o tempo investido e a incer-teza do resultado. Se houvesse garantia de vender em todas as visitas, não seria neces-sário um profissional de vendas, bastava mandar à campo apenas pessoas com co-nhecimento técnico. Mas de todas as formas de encontro o mais eficiente do ponto de vista de percepção, influência e resultados ainda é e será por muitos e muitos anos a visita pessoal.
Todas as formas devem ser utilizadas. A ex-periência e a percepção para negócios do profissional indicam o que fazer, quando
Como transformar a prospecção em um estágio fácil, agradável e eficaz:
1. Tenha um objetivo – Sem convicção de sua parte, fazer prospecção será perda de tempo, além de você nunca saber se pode-ria ter ido bem ou não. É preciso estabe-lecer um objetivo, determinando um nú-mero de contatos diários para que você assuma o controle dos seus resultados.
2. Esteja preparado – Estar preparado não significa ter perguntas e respostas na pon-ta da língua. É fazer a lição de casa para sentir-se à vontade e confiante ao se en-contrar com o cliente com uma abordagem profissional e inteligente. Mas não cometa o erro mais comum dos vendedores. O dia em que você não abrir a primeira conver-sa com um cliente perguntando “como vão as coisas”, estará fazendo uma abordagem profissional de vendas.
3. Esteja preparado com perguntas – Per-gunte mais, ouça as respostas e só fale quando souber no que seu produto ou serviço pode ajudar o cliente. Nesse caso, as perguntas abertas são mais eficientes para iniciar uma entrevista de vendas.
4. Mude a atitude –Cuidado para não trans-formar a relação entre vendedor e compra-dor em um confronto de egos, em que você quer vender e ele quer comprar, mas o que menos se fala é de necessidades e soluções. Uma forma eficaz de quebrar a tensão do primeiro encontro é falar qual
PROSPECTANDO COM
SUCESSO
Seu sucesso na vida depende das escolhas que você faz. Onde você está hoje depende em grande parte das escolhas que você fez até hoje. Quantas vezes você disse: “Se eu tivesse a chance de começar tudo de novo, com certeza eu faria tudo diferente?” Será que isso é realmente verdade?
Como um profissional de vendas, você deve ter a tendência de se acomodar, como tem todos os seres humanos, em um momento ou outro da vida. Assim, você passa a fazer sempre as mesmas coisas, do mesmo jeito, com os mesmos resultados.
Você deve estar tão acostumado com estas opções que nem as reconhece mais como op-ções. Preste atenção em como você dirige pa-ra ir papa-ra casa ou o posto onde coloca gasolina. A maioria das pessoas tende a estabelecer e depois continuar com esse tipo de hábitos. Agora mesmo, você pode querer mudar os resultados dos seus esforços, melhorar a sua performance, aumentar sua renda, ou sim-plesmente mudar a maneira como você está prospectando, porque não está funcionando da maneira que você quer.
Por Bill Truax
Recentemente, escutei uma grande definição sobre loucura. Loucura é “fazer e fazer várias vezes a mesma coisa, e esperar cada vez um resultado diferente”.
Dificilmente alguém discordaria dessa defi-nição. Veja o problema que temos com o con-trole de peso, por exemplo. Todos sabemos que para perder peso basta diminuir o nú-mero de calorias ingeridas e fazer mais exer-cício. Mas isso requer uma decisão difícil: mudar. Nós sempre queremos fazer aquilo que sempre fizemos, mas obter um resultado diferente. De acordo com nossa definição, isso é loucura.
Eu vejo isso o tempo inteiro com profissionais de vendas na área de prospecção. Muitos que-rem aumentar a sua base de clientes, expan-dir para novos mercados e territórios, mas continuam a fazer as mesmas coisas que sempre fizeram.
Para ganhar no jogo da prospecção, você vai precisar decidir-se a escolher fazer algumas coisas de maneira diferente. Não existem mudanças grandiosas na vida, apenas mu-danças simples.
A primeira coisa é aprender um sistema de prospecção que possa ser repetido. É para isso que o sistema “Blitz Call” foi desenvol-vido. Independentemente do sistema que você use, ele deve poder ser utilizado de ma-neira regular e repetitiva.
A única maneira de ficar bom em alguma coisa é repeti-la várias e várias vezes, como os atores ou atletas profissionais. Porque não aplicar esta mesma lógica para a prospecção? Simplesmente por usar as mesmas palavras e postura frente à prospecção, você breve-mente ficará muito bom na área. Se você não usar um sistema repetitivo. Você pode até ter sucesso de vez em quando, mas você prova-velmente não será consistente e terá dificul-dades de se manter no topo.
O aspecto mais difícil da prospecção é a fase mental. Isto é, a decisão de fazê-la.
Aqui é onde nossas 3 Leis da Prospecção en-tram em cena. Preparação, Prática e Persis-tência com a prospecção, com essas leis você verá uma grande melhora no seu sucesso em vendas.
Nossa teoria sobre prospecção é que nossos prospects comprarão numa grande variedade de ocasiões. Alguns vão comprar mais cedo, alguns um pouco mais tarde, outros ainda mais tarde ou no futuro. Como um profissio-nal de vendas, você nunca vai poder saber quem vai comprar (nem quando), então você deveria visitar ou telefonar para todo mundo.
vendedores conhecem a lei dos grandes nú-meros, mas mesmo assim não a seguem. Eles estão fazendo e fazendo a mesma coisa... Uma vez que você comece um sistema regu-lar e repetitivo, você pode usar seu sistema de “follow-up” para ter certeza do relaciona-mento com cada um dos seus clientes. Você vai estar sempre pronto quando eles estiverem. Quando eu estou fazendo trabalho de treina-mento, acompanhando alguns vendedores em campo, é realmente muito triste quando descobrimos que um prospect acabou de fazer compra da concorrência. Mais triste ainda é quando isso acontece e descobrimos que a empresa para a qual estou dando treinamen-to não estava nem mesmo no páreo, porque o prospect nunca tinha sido procurado. Isto acontece muitas mais vezes do que eu gosta-ria.
Quando você estiver dirigindo tranquilamen-te pela rua e encontrar uma empresa potranquilamen-ten- poten-cial, pare e faça uma visita relâmpago. Não perca esta oportunidade. Só vai demorar al-guns minutos e os prêmios com certeza são bem maiores de que os possíveis inconvenien-tes. Lembre-se: em vendas industriais, as pessoas geralmente não compram até depois da 3 visita ou telefonema. Ou seja, o primei-ro contato é somente para desenvolver a re-lação. Deveria ser uma das melhores experi-ências do seu dia de vendas.
Eu gosto de contar como começamos nossa empresa em 1978. Eu sempre gostei de
pros-Se você nunca fizer a sua 127ª visita ou tele-fonema, você nunca vai conseguir realizar aquela venda! Os benefícios de prospectar regularmente de maneira repetitiva são vá-rios:
• Você vai vender muito mais do seus ser-viços e produtos.
• Você vai ter muito mais controle do seu destino porque você estará sendo proativo.
• Você não vai estar tão preocupado com o resultado de cada chamada porque você vai ter muitos prospects no seu sistema.
• Você vai evitar o “Crisis Prospecting” que é quando você precisa sair desesperada-mente atrás de clientes e tenta vender de qualquer maneira em todos os telefonemas ou visitas.
• De vez em quando você vai conseguir realizar a venda na primeira tentativa. A maioria de nós que trabalha com vendas necessita constantemente aumentar a base de clientes ou conquistar novos territórios. Uma das melhores maneiras de fazer isto efetivamente é prospectando.
Mas prospectar é uma atividade muito descon-fortável. Sempre nos mandam prospectar, mas quase nunca nos ensinam como fazer isso. Muitos estudos provam que raramente uma venda é feita na primeira tentativa, mas a
que raramente se vende da primeira vez, mas mesmo assim espera-se que a venda seja efe-tuada. Some a esse conflito o medo da rejei-ção e que quase ninguém é ensinado a pros-pectar e você entenderá porque tantos pro-fissionais de vendas farão qualquer coisa para evitar o processo de prospecção.
É por isso que criei o sistema “Blitz Call” (ou visita relâmpago).
O sistema Blitz Call foi desenhado simples-mente para iniciar um relacionamento com o prospect. Veja quais são as nossas sugestões para você adicionar à sua rotina semanal. Vou usar meu próprio nome para exemplifi-car melhor.
A próxima vez que você estiver dirigindo por aí e ver uma empresa potencialmente pros-pect, estacione o carro e entre na empresa. Quando você encontrar o seu prospect diga isto (não copie minhas frases, apenas use-as como guia):
“Oi, meu nome é Bill Truax, trabalho numa empresa chamada Trufield Enterprises. Nós nos especializamos em treinamento e desen-volvimento de técnicas específicas para pro-fissionais de vendas e seus supervisores. Eu sei que você não estava esperando que eu aparecesse hoje, por isso não vou tomar o seu tempo. O que eu gostaria de fazer é de marcar um encontro com você, para que você possa me contar com calma quais são os objetivos que você traçou para a sua equipe de vendas. Quem sabe um dos nossos programas não
pode ajudá-lo, um dia desses, a atingir esses objetivos? Quando seria mais conveniente para você marcar uma nova reunião – no co-meço ou no meio da semana? De manhã ou de tarde? O que é melhor para você?”
Por favor, note que tudo isto é dito antes que eu dê ao prospect a chance de falar. Eu não pergunto como ele vai nem fico jogando pa-po fora. Eu tenho notado que assim que o prospect nota que você não está tentando lhe vender nada ele geralmente relaxa. Além disso, são só 30 segundos.
Se eu encontro uma recepcionista, eu digo o seguinte:
“Oi, eu preciso da sua ajuda, meu nome é Bill Truax”. (Agora apresente a sua companhia e seu principal produto e termine com...) “Nós não estamos fazendo negócios com a sua empresa e eu gostaria de mudar esta situação. Com quem você sugere que eu fale para ini-ciar o processo?”
A recepcionista geralmente é uma grande fonte de informações e você pode apostar que ela vai saber exatamente com quem você de-ve falar.
Independentemente dos resultados da sua visita relâmpago, você provavelmente terá um novo prospect e tudo o que você terá que fa-zer agora é um bom follow up.
Se você fizer 3 visitas relâmpago por dia (gas-tando no máximo 15 minutos em cada uma), você vai conseguir fazer 15 visitas por sema-na. Se você estiver “em campo” 40 semanas por ano, isso significa 600 vistas de prospec-ção por ano. Imagine como tudo mudaria se você fizesse 600 novas prospecções num ano! Mais um bônus do sistema Blitz Call. Uma vez que você ficar bom de verdade na venda face a face, você vai se transformar num ver-dadeiro craque da prospecção ao telefone (telemarketing).
ONDE ESTÃO OS CLIENTES
QUE VOCÊ BUSCA
Quando o pessoal do marketing manda o plano de venda para a área comercial, ime-diatamente se estabelece uma discussão a respeito das metas, que sempre estão acima do que a área comercial acha possível e abai-xo do que as áreas de marketing e de finan-ças gostariam. Ano após ano, o interminável litígio entre marketing e vendas se trava nu-ma arena sem vencedores. E, quando algum diálogo se estabelece, observa-se uma con-versa de surdo. Cada lado tem argumentos e ponderações incontestáveis.
A origem do duelo marketing X venda está no que se convencionou chamar de plano de marketing. Plano este que, na maior parte das vezes, não passa de um conjunto de me-tas de venda. Se fosse um verdadeiro plano de marketing, teríamos uma leitura do mer-cado, o estabelecimento da sua dimensão e das oportunidades que ele apresenta, uma estratégia compatível com as oportunidades identificadas e, como mera consequência, as metas para a área de vendas.
Por Rogério Garber
É nesse ambiente que surge a Inteligência Competitiva de Mercado (ICM), trazendo se-gurança ao processo de planejamento de marketing e estabelecendo uma linguagem comum para as áreas de marketing e vendas. Numa definição mais simples, ICM é o pro-cesso pelo qual as empresas buscam dados sobre os clientes atuais e potenciais, analisa as informações e sinaliza para a força de ven-das onde estão as oportunidades e quais são as estratégias que vão ao encontro das neces-sidades dos clientes.
Segmentar o mercado é um dos grandes de-safios da ICM. Mas hoje, com base em estudos estatísticos, já é possível identificar o poder de compra de cada consumidor, fazendo com que os planejadores de marketing e os pro-fissionais de vendas entendam as diferenças entre os clientes e sejam capazes de oferecer, com precisão, o que cada segmento do mer-cado deseja.
Todo o ciclo de vendas (identificação, pros-pecção, levantamento de necessidades, atuais
fornecedores e seus diferenciais competitivos, apresentação de proposta, alternativas às objeções e fechamento de negócio) fica mais curto porque as fases de identificação, pros-pecção e levantamento de necessidades podem ser previamente realizadas com os recursos da estatística e da informática. Já para o ven-dedor autônomo, aquele representante co-mercial que faz a ponte entre um conjunto de fornecedores de um lado e sua carteira de clientes de outro, as necessidades de infor-mação não são menores. Ter, no início do dia, uma lista de clientes novos para prospectar
já seria uma grande evolução. Se essa lista ainda apontasse os clientes com maior po-tencial e indicasse o produto mais adequado e os motivadores de compra dos clientes, o representante comercial teria, então, um al-to nível de profissionalização, que lhe garan-tiria uma posição de destaque no mercado. Em última análise, é esse o papel da ICM: aumentar a produtividade da área de vendas analisando dados e informações, e transfor-mando-os em negócios.
Por Tim Connor
Quando você termina o mês, e faz o fecha-mento dos seus resultados, o número total de vendas vai refletir sua competência em ter um fluxo constante de novos clientes entrando no seu “funil” de vendas, dando-lhe a chance de fazer o que um profissional de vendas sabe fazer melhor: fechar vendas.
Para determinar se você está fazendo tudo o que pode ser feito para manter o seu funil cheio nestes duros tempos de recessão, pedi-mos a Tim Connor, do Connor Resource Group, para montar um check-list. Veja se você está aproveitando ao máximo suas chances de con-quistar novos clientes:
1. Você já criou (ou já trabalha) com algum sistema organizado de prospecção, assegurando-se de ter sempre um certo grau de atividade nas vendas?
2. Você já passou, ou está passando, por um período de baixa nas vendas, quebrando recordes negativos? Quais as causas disso?
3. Qual é seu método preferido de prospecção?
4. Você costuma pedir referências de novos prospects a seus clientes atuais? Se não, porquê?
5. Você faz questão de juntar cartas com testemunhais de todos seus clientes satisfeitos? Se não, porquê?
6. A prospecção é a sua melhor habilidade em vendas, ou a pior? Porquê?
7. Você entende a relação entre prospecção eficaz e os outros elementos de um processo de vendas bem-sucedido?
8. Você tem a tendência de tentar forçar prospects sem potencial a comprar, utilizando as qualidades do seu produto ou serviço, seu preço, sua apresentação ou técnicas agressivas de fechamento?
9. Você faz um levantamento das necessidades do prospect antes de tentar começar a vender?
10. Você sabe quais são as principais características de um bom prospect, alguém com potencial?
11. A sua apresentação está organizada de forma a extrair mais informações do prospect no começo, ou é só você abrir a boca que já começa a tentar vender?
12. É difícil para você fazer uma sequência de perguntas, principalmente as mais sensíveis? Porque você acha que isso acontece? Quais as consequências disso mais tarde?
13. Você já desenvolveu e memorizou todas as perguntas essenciais que deve fazer aos prospects?
14. Ao qualificar prospects, você tende a usar mais perguntas abertas ou fechadas?
15. Você fala demais durante o processo da venda?
18. Como você vê a venda: um processo, ou um evento?
19. Você tem tendência a começar suas apresentações falando rapidamente de características e benefícios, mesmo sem ter todas as informações necessárias sobre o futuro cliente?
20. A sua filosofia de atendimento pode ser definida como “Só atendo quem me atende”, ou “primeiro o cliente precisa provar que merece minha atenção”?
21. Você acha que fala com mais prospects sem potencial do que deveria? Porque você acha que isso acontece?
22. Existe uma tendência de você perder o controle do processo da venda em algum momento, seja antes, durante ou depois do seu contato com o prospect?
23. Você antecipa e prepara-se para as resistências, questionamentos e tentativas de manipulação e controle por parte do prospect?
24. Você deixa os prospects tomarem conta das suas apresentações, respondendo suas perguntas de maneira desorganizada?
25. Você tem a tendência de buscar somente aqueles prospects com os quais se sente absolutamente confortável?
26. Como você acha que conquista mais a confiança de seus clientes: passando mais tempo com eles, ou transmitindo confiança, respeito e profissionalismo, e fazer-se respeitar por isso?
27. Você sabe qual é a diferença entre prospectar e vender?
28. Você tem a tendência de prospectar quando deveria estar vendendo, e vender quando deveria estar prospectando?
29. Você tem um número suficiente de clientes pensando em fazer negócios com você enquanto lê este questionário?
Ao responder estas perguntas (seja sozinho, seja em grupo), você economizará tempo; parecerá mais profissional; estabelecerá rela-cionamentos com prospects potenciais, descartando o resto de ma-neira rápida, mas adequada; e, finalmente, controlará
inteiramen-PROSPECÇÃO À LA PIT BULL
É claro que você já ouviu falar em prospect. Lembra do seu gerente falando: “Você tem de prospectar mais!”? Já virou verbo, da mes-ma formes-ma que deletar.
A verdade é que, mais do que uma fase im-portante da venda e de diversos sinônimos como: perspectiva, que seria quase que uma tradução literal, e oxigenação.
Um termo muito empregado atualmente, a prospecção tem meios e formas, e é exatamen-te disso que trataremos nesexatamen-te artigo. De um jeito bem simples e objetivo, elaboramos 15 dicas para você refletir e, fundamentalmente, praticar, pois essas funcionam.
Vamos lá:
1. O processo de venda tem início no desen-volvimento de uma estratégia que proporcio-ne o acesso ao cliente. Nunca saia à campo sem antes estudar a lição.
2. Quando você estiver indeciso, pegue sua pasta e saia a campo. Converse com clientes, visite fornecedores e fique de olhos bem aber-tos na atuação da concorrência. É lá, no cam-po, que as coisas acontecem.
Por Luis Paulo Luppa
3. Você não poderá ser excepcional para todos os clientes, mas se insistir nessa estratégia, conseguirá ser regular para alguns e péssimo para a maioria. Descobrir um nicho de mer-cado em que sua empresa possa ser a melhor é o seu grande desafio.
4. Quando sentar para elaborar suas táticas e estratégias lembre-se: você está metido em uma guerra que tem três objetivos básicos – preservar seu mercado (manter clientes), am-pliar território (reter clientes) e tomar o mer-cado do inimigo (conquistar novos clientes).
5. Mostre a sua agressividade na hora de contra-atacar. Adote a tática três por um: conquiste três novos clientes para cada clien-te “roubado” pela concorrência.
6. Se é você que elabora as políticas e proce-dimentos da divisão de vendas da sua empre-sa, não tome decisões com base apenas nas informações que recebe do campo. Faça al-gumas visitas e certifique-se de que as infor-mações são coerentes com o que você está vendo, ouvindo e sentindo.
7. O ponto de partida para você se diferenciar da concorrência e se tornar visível aos olhos
dos clientes é saber exatamente do que eles precisam e, a partir daí, preparar sua em-presa para surpreendê-los. Todo o resto é perfumaria.
8. Como vendedor, o seu grande desafio é fazer com que as pessoas parem para escutar o que você tem a dizer. E para que isso acon-teça é preciso que você tenha algo muito importante para falar.
9. Antes de pegar a pasta e sair à campo, vo-cê precisa encontrar respostas para três per-guntas importantes: quem são meus clientes? Do que precisam? Como posso chegar até eles? Sem essas respostas, suas ações não passarão de uma grande aventura.
10. Competência e amizade formam uma parceria difícil de combater. Para aproveitar essa sinergia na hora de prospectar novos clientes, lembre-se: “O amigo do seu amigo é seu amigo também!” Sabe o que isso sig-nifica? Solicitar indicações.
11. Seu sucesso é proporcional à quantidade de clientes que você possui em sua carteira. A prospecção de novos clientes está apoiada em um tripé que precisa ser muito bem ex-plorado – competência, criatividade e bom uso da tecnologia da informação.
12. Como um detetive, o seu objetivo é deter-minar o que está, de fato, preocupando o cliente para desenvolver e apresentar uma solução. Para isso, utilize as cinco perguntas tradicionais – Quem? O quê? Quando? Onde? Por quê?
13. Dois clientes podem comprar o mesmo produto por necessidades completamente di-ferentes. Você compra sapatos para proteger os pés ou para combinar com um terno novo ou tailleur – no caso das mulheres? Motivos diferentes exigem estratégias de vendas dife-rentes e também proporcionam oportunida-des de vendas diferentes.
14. Não saia de uma visita sem, no mínimo, solicitar três indicações. Na pior das hipóteses, poderá não conseguir nada. Entretanto, se conseguir, na hora de procurar a pessoa in-dicada, você não será mais um ilustre desco-nhecido, mas um amigo do amigo.
15. O ato de prospectar tem como objetivo encontrar seus “clientes heróis”. O economis-ta Pareto descobriu que 80% das suas vendas são feitas por 20% dos seus clientes. Esses são os heróis para quem você deverá direcionar a maior parte do seu tempo e recursos.
ENTENDENDO SEUS
PROSPECTS
Todo vendedor faz, ou pelo menos deveria fazer, prospecção. É assim que garantimos que a carteira de clientes continue sempre crescendo. Alguns deixam de comprar e ou-tros novos devem entrar.
Mas, mesmo sendo uma das tarefas mais importantes do vendedor, muitos ainda não sabem exatamente como fazer essas prospec-ções, também não sabem como abordar esses potenciais clientes e, principalmente, como transformar o contato em pedidos.
Para ajudar sua equipe nesse assunto, pedi-mos que Ilise Benun, diretora da empresa de consultoria Creative Marketing & Manage-ment, listasse dez coisas que todo vendedor deve ter em mente ao lidar com novos pros-pects. Eis a lista:
1. Seus prospects precisam de você – Você acha que, ao tentar vender ou encontrar seu prospect, estará interrompendo ou incomo-dando? Você fica pensando: “Ele não quer o que eu tenho para vender” ou “Ela provavel-mente já comprou de outro”? Pois é bom saber que muitos prospects, na verdade, estão esperando por você. É claro que nem todos, mas isso é irrelevante. O importante é que
Por Raúl Candeloro, Marília Zanim Candeloro
você faça suas apresentações com isso em mente. Seus resultados melhorarão muito!
2. Seus prospects estão preocupados com a própria imagem–As coisas andam meio assustadoras lá fora. Não importa qual seja o ramo de negócio, de construção civil a dese-nho gráfico, as coisas não são mais como eram antigamente – nem para você e muito menos para seus prospects. Então, o que eles querem de você, além do que tem para vender, é que os ajude a melhorar a imagem pessoal e da empresa em que trabalham. Essa é sua ver-dadeira função.
3. Seus prospects são... preguiçosos–Isso significa que você tem de realizar uma parte do trabalho. Ajude as pessoas a encontrarem você, a contatá-lo e, é claro, a fazer negócios com você. Quanto menos obstáculos existi-rem, mais fácil será fechar o negócio.
4. Seus prospects estão fazendo um monte de coisas–Nunca se esqueça disso. No escri-tório deles, ocorre uma interrupção a cada cinco minutos. Às vezes, parece que não dá nem para trabalhar: as mesas se assemelham a áreas de desastre, com cinco recados, três telefonemas para dar, sete fax para responder
– isso sem falar no e-mail. Resumindo: a coisa está fora de controle. Você é apenas mais uma das prioridades, quando é uma priori-dade. Agora você entende por que, às vezes, eles não retornam seus telefonemas.
5. Seus prospects compram por impulso –
Todos nós fazemos isso. Vemos algo, pedimos mais informações e, quando chega, colocamos na pilha. Determine o mais rápido possível se você está lidando com alguém que está nessa fase impulsiva e tente gastar o mínimo de tempo possível com esse tipo de prospect. Mas não elimine essas pessoas, apenas faça com que o procedimento seja automático, como mandar a eles material de apoio via correio ou alguma informação adicional via fax. Faça o follow-up e deixe que os prospects voltem a mostrar interesse. Quem realmente possui necessidade do que você tem para vender passará por esse teste.
6. Seus prospects precisam rotulá-lo– Em-bora possa odiar isso, deixe que eles o façam. Na verdade, você pode até ajudá-los. Crie uma “caixa” e uma “etiqueta” na qual eles colo-quem você dentro da cabeça deles. Isso faci-lita o processo de decisão. Você não precisa mostrar tudo o que sua empresa tem para oferecer já nos contatos iniciais. Faça isso depois que já tiver fechado o primeiro negó-cio, fortalecendo sua relação comercial.
7. Seus prospects, muitas vezes, não sabem o que precisam exatamente–Faça perguntas, escute e proponha soluções para as necessi-dades deles. Ofereça algumas alternativas
8. Seus prospects precisam de tempo–Nem sempre isso significa que você perdeu a ven-da. Acredite quando eles disserem que têm de pensar no assunto ou que precisam falar com mais alguém. Pense em si mesmo: mui-tas vezes, ao comprar, você também vai ter de parar para pensar um pouco, preparar-se, fazer alguns ajustes ou simplesmente clarear as ideias. Dê aos seus prospects o tempo que pedirem, mas faça o follow-up para não dei-xar a coisa esfriar. E lembre-se de que, mes-mo fazendo tudo isso, muitas vezes o cliente não fechará com você. É a vida em vendas.
9. Seus prospects são seres humanos–Os relacionamentos que você estabelece não são com empresas. Goste você ou não, eles são realizados com outros seres humanos. E re-lacionamentos são cada vez mais importantes, principalmente quando existe muita rotati-vidade no setor. Afinal, embora você tenha de estabelecer um novo relacionamento toda vez que seu contato for substituído, é bem capaz que essa pessoa vá trabalhar em outra empresa – e continue comprando de você.
10. Seus prospects são como você e eu –Não se esqueça de que você também é um prospect para vendedores de outras áreas. Quais defe-sas/desculpas você usa? Como quer ser trata-do quantrata-do alguém está tentantrata-do lhe vender algo? Com que frequência deseja que essas pessoas liguem para você? Quanto tempo precisa para pensar antes de fazer uma de-terminada compra? O que gostaria de sentir uma vez terminado todo o processo? Analise suas próprias respostas pessoais e veja como
