AMCHAM / Excelência em Trade Marketing Maximizando resultados no ponto de venda

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AMCHAM / 2017

Excelência em Trade Marketing |

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LEONARDO ZUPPIROLI

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MERCADO DE

ENTRETENIMENTO

NO MUNDO

(em U$S BI)

15

89

91

103

250

285

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Aprendizados:

• A Internet é um dos maiores agentes de comoditização atuais (Buscapé, Google Shop, Zura, etc)

• Precisamos transformar os nossos bens em objetos sensoriais

• As ações devem focar nas sensações que os consumidores terão ao usar nossos produtos

• Precisamos encenar eventos em torno dos nossos bens (teatro – cenário, atores, roteiro) • Sensações precisam ser renovadas

Tipos de Economia

Sensação Serviço Bens Commodities V AL O R

$

USD 0,03 USD 2,00 _{USD 5,00} USD 10,00

+33.233%

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Estamos no negócio de sensações?

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Pessoas querem ser diferentes do

que elas já são

• Comoditização das sensações – “já vivi isso”

• Quando você personaliza uma sensação, você muda o indivíduo

• O comprador individual da transformação está dizendo em essência “mude-me”

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Initial

Consideration Set – 5% Evaluation Time – 80% Decision Time – 15%

“I want a new game...” “I want an RPG game...”

“I finished all my games, I need a new one...”

“I don´t know this new franchise...”

“I´ll by a new PlayStation Exclusive title at... ”

Opportunity Focus

GENERAL PROFILE ON-OFF-DIGITAL

Mapeamento da Jornada do Consumidor

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Jornada do consumidor

Varejo

- 60% Visitantes + 17% Lucro

Atenção

1 passo ou 1 “click” 12 p/ 8 seg

On Line (mobile)

+ 1 segundo loading - 20% Visitantes

Omnichannel

(??)

30% das procuras on line são por localização

Eles já sabem o que querem

É relevante quem é rápido! Usuários de mobile representam 86%

79% procuram por informações on line antes de tomarem uma

decisão

A Geração Z se comunica em micro momentos; O cérebro está programado para processar mais informações em menos tempo

3.4X nas pesquisas sobre “próximo a mim”

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Quais os pilares de desenvolvimento para maximizar os

resultados?

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PILARES PARA SUPORTAR

RESULTADOS

DOIS OLHOS NAS VENDAS

RECRUTAMENTO

UM OLHO NO ON LINE

PDCA

EXECUÇÃO

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 Técnica vs comportamento  CV importa menos que a atitude  Identificar as motivações  Entender as perspectivas

RECRUTAMENTO

COMPORTAMENTAL

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 Alinhamento comercial  Perfil de cada lojista  Perfis complementares  Perfil do Shopper do lojista

RECRUTAMENTO

PARA O CLIENTE

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Experiência

Variedade

Conveniência

Comunicativo

Conhecimento geral

Linguagem Objetiva

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Imersão

Exclusividade

Pertencimento

Expert

Detalhista

Abordagem Próxima

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Preço

Generalista

Boa execução

Abordagem Mínima

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“Contrate um promotor para o seu cliente,

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 Ferramenta diária  Treinar os treinadores  Bucar mais advogados da marca  Premiar e reconhecer os melhores

TREINAMENTO

CONTÍNUO

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- “Imagina se nós treinarmos nossos consultores, e eles

saírem?”

- “Imagina se nós não treinarmos

nossos consultores, e eles

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Um olho no On Line?

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Dois olhos nas vendas?

• Desdobre suas metas (ao nível do promotor)

• Crie sistemas para mensurar ROI

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Saia do plano das idéias, EXECUTE sem medo!

• Você VAI errar em 8 de cada 10 ações

• 2 vão virar PADRÃO!

• Desafie-se para ser o melhor

• 1st Internamente

• 2nd Para o mercado

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