Otimize suas
vendas!!
Vendas
Parte essencial do seu Negócio
Independente Mary Kay
“Dedique a máxima atenção para cada cliente como se houvesse uma placa
dizendo: faça-me sentir importante.” Mary Kay Ash
A CLIENTE FICA MUITO MAIS FELIZ COM A COMPRA DO QUE A CONSULTORA COM A VENDA.
Sabe por que?? Porque você fez apenas mais uma venda, mas ela está ganhando um visual novo, e isto TEM PODER!!!!
Pense, quando você compra um vestido fantástico, quem fica feliz por mais tempo? A vendedora, que logo em seguida tem outra
cliente para atender, ou você, que chegará em casa, vai se olhar no espelho, vai planejar um dia especial para usá-lo?
O fechamento de vendas começa no primeiro contato com o cliente.
Ela precisa ver em você uma IMAGEM DE MULHER QUE SE CUIDA, FEMININA, MAQUIADA, PELE CUIDADA.
E continua durante a sessão, quando fazemos a cliente IMAGINAR OS PRODUTOS EM SUA CASA, EM SEU
BANHEIRO, EM SUA BANCADA. Quando dizemos: “este produto você pode usar de manhã cedo, todos dias para lavar o rosto,
você toma banho quando acorda? Pode deixar no chuveiro para ficar mais prático!”
Invista no seu Marketing Pessoal:
“Você tem uma única chance
de causar uma primeira BOA
IMPRESSÃO”
A venda começa antes da
cliente experimentar o
produto: o primeiro produto
que você vende é a sua
Imagem:
Não é só a roupa que dita sua imagem!
Imagem Mary Kay:
Pontualidade
Comprometimento
Sorriso nos Lábios
Traje Profissional
Maquiagem
Agendamento:
Agenda organizada = planejamento semanal
Lista quente
Postura profissional/ voz- sorria!
Peça indicações/ Faça abordagens
Nunca fale algo que denote que vc quer vender!
Tenha um script em mãos!
Palavras chaves
Pessoas conhecidas
Oiii, ______, tudo bem?? Estou mto animada com minha nova atividade, sou consultora de beleza MK, conhece? Estou com um desafio de coletar a opinião de 25 mulheres
chiqueeerrimas como você até a próxima semana sobre os produtos que trabalho, você pode me ajudar me dando sua opinião sobre eles? Irei realizar um spa da
pele e darei dicas de maquiagem! Estou ligando para agendar seu horário, sua opnião é mto importante na minha pesquisa, qdo é melhor para vc: de manhã ou a
noite? Ah otimo, neste horário, eu tenho disponível na ____________ ou na ____________ (dia da semana). Qual você prefere? Ok, marcado então para dia _____,
Indicações
Bom dia/boa tarde __________________, meu nome é Priscila e sou consultora de beleza e trabalho com uma linha importada: Mary Kay, conhece? Prestei uma
consultoria para a _______ e ela poderia presentear 3 amigas com um Spa da Pele com dicas de make e
escolheu você (pesquisa de opnião-valorizar a opnião dela-elogio)! É uma consultoria personalizada com
horário agendado.Qual horário você prefere, à tarde ou à noite? Neste horário, eu tenho disponível na
____________ ou na ____________ (dia da semana). Qual você prefere? Ok, marcado então para dia _____, às ________ horas!
IMPORTANTE HABILIDADE A SER DESENVOLVIDA:
APRENDER A PENSAR A PARTIR DO PONTO DE VISTA DA CLIENTE, COMPREENDER SEUS INTERESSES PARA
ATENDÊ-LAS DA MELHOR MANEIRA.
E a melhor maneira de atendê-la é indicando todos os produtos que você sabe que ela precisa, sem medo de vender.
É preciso AMAR E ACREDITAR NAQUILO QUE VOCÊ VENDE. Assim, é preciso que você SEJA SUA PRIMEIRA CLIENTE.
Usar os produtos é muito importante! Isto vai dar a você confiança para dizer para ela:
Competências básicas:
Entusiasmo
Conhecimento
(Estude! Pelo 15 min por dia, ninguém gosta de fazer negócio com
amadores.)
Comunicação
Dinamismo
Carisma
Responsabilidade
Humildade
Bom relacionamento
Iniciativa
Discrição
Ética
Coragem (20 segundos)
Determinação
Garra
Conheça todos os produtos!
Para ter segurança e mostrar credibilidade,
conheça todos os produtos para poder
realizar a Consultoria de acordo com
cada cliente
As 5 Maneiras de Vender
No Rosto -
Sessões de Cuidados com a Pele - Sessões de beleza para
demonstrar os produtos de Cuidados com a Pele com grupos de 4 a 6 pessoas
Facial - Sessões de beleza para demonstrar os produtos de Cuidados com a Pele para 1 ou 2 pessoas
No Caminho - duração de aproximadamente 15 minutos para demonstrar qualquer produto.
Na Linha - Contato com clientes por telefone ou e-mail
No Papel - Compartilhar os produtos por meio dos materiais impressos da Companhia, como o The Look e o Folheto Beleza com amostra.
No Show - Reuniões para expor lançamentos ou kits de produtos e fidelizar “Clientes para Sempre”.
3 Objetivos da Sessão:
1-
Vender
2-
Iniciar
Roteiro da Sessão:
Preencher Perfil do Cliente
Apresentação, boas vindas, agradecimento
Alguém conhece MK? (Regra de Ouro)
Apresentação da Empresa: dados, história
e filosofia
Conte sua história
“Se alguém se identificar com meu trabalho,
no final explicarei melhor para vcs sobre
nossa Oportunidade de Negócio MK”
Roteiro da Sessão:
Fechamento da Venda – Consultoria
Individual
1 - Abordagem:
Cumprimento
Se apresente com entusiasmo
Sorriso nos lábios
Seja pontual
Quebre o gelo,
bata um papo informal!
Chame as Clientes pelo nome
Dica para decorar nome:
Repita o nome da cliente no mínimo 3 vezes
durante a sessão e na hora da venda
2- Sondagem:
Objetivos:
*Conhecer a cliente
*Obter informações extras
Faça perguntas para descobrir as
necessidades da cliente
Cuidado para não ser desagradável
Exemplo de Perguntas:
Como você cuida da sua pele no dia a dia?
Você gosta de maquiagem?
O que você usa de maquiagem no dia dia?
Quais necessidades você percebe na sua
pele?
O que você gostaria que fosse diferente?
Você trabalha? Estuda? Gosta do seu
3- Demonstração:
Objetivos:
•
Apresente o produto de modo profissional
*
Mostre os benefícios do produto e
praticidade de usa-los no dia-a-dia.
*
Crie o desejo de posse
Se a cliente não comprar pode sentir que perdeu
algo que já possuía!
Crie o Desejo de Posse
Passe vontade na cliente de levar tudo pra casa
Use termos: “seu”, “sua”
Converse como se o produto já fosse dela
(naturalmente). Ex: Sua base ficou perfeita!
Use a Técnica do “Imagine”:
Fale coisas que façam a cliente imaginar aquele
produto já fazendo parte da vida dela
“Imagine você chegando toda linda na festa com
esse batom vermelho maravilhoso! Vai arrasar!”
“Imagine só como sua pele vai ficar, você cuidando
4- Fechamento
Repasse a apresentação (foque nos cuidados diários
com a pele)
Como estão sentindo a pele? Passe a mal no seu
rosto com o dorso da mão, ela irá repetir o gesto.
Peça para cada uma pegar o celular e faça uma
brincadeira: “Agora vocês poderão presentear até 4
amigas com esse spa da pele e/ou dicas de make, quem preencher as indicações no verso do perfil primeiro irá ganhar um presente! Tempo: valendooo!!”
O Fechamento individual sempre deve ser feito
após a sessão e com a seguinte frase:
“Agora vou falar individualmente com cada uma
para saber quais produtos vocês mais gostaram
e dar um atendimento personalizado para
conhecer as necessidades de cada uma e tirar
Sente com cada participante separado.
Perguntas mágicas:
• Você já tinha participado de uma aula de cuidados com a pele?
• Como está sentindo sua pele?
• Você notou diferença em uma única aplicação?
• Quais produtos você mais gostou?
• Peça para ela dizer o que mais gostou por ordem, vai anotando.
Essa é a nossa pesquisa, pois quando agendamos uma sessão, lembra-se do que falamos?
Nuca pergunte se a cliente quer comprar: Quem pergunta se quer comprar, perde a venda!!!
Ajude-a na listagem dos itens mais importantes! Some todos os produtos que ela listou.
Fale o preço de tudo junto. Não fale os preços separados
“Para você levar esses produtos para casa hoje mesmo e já
iniciar seu tratamento hoje, fica em... (mostre o valor total - evite dizer
em voz alta, além da compra ser algo pessoal, vc pode colocar a idéia que achou caro pela entonação da voz), ai estão inclusos 12
benefícios, como fica melhor p vc? Deixe ela te falar..
Ela vai perguntar a forma de pagamento, vc pode dizer: “Dinheiro,
cheque ou cartão”.
Se ela disser que não tem como levar tudo, pergunte como você poderia ajuda-la a levar tudo que ela gostou: parcelamento?
Divida de 2 e mostre o valor, pergunte se fica melhor dessa forma
Depedendo do valor divida de até 3x e mostre para ela: assim fica melhor?
E se ela disser que ainda não dá: “Como sua consultora de
beleza, te indico começar então pelo kit ....”
Ex: se ela gostou mais do peeling, ou mãos de seda, diga que
infelizmente precisaremos começar retirando eles pois para começar o cuidado com a pele ela precisará atender as necessidades diárias da pele dela.
Atenção: Se por ex. ela gostou mais do Peeling, como consultoras, e não vendedoras iremos orientá-la
A cliente não tem o conhecimento sobre os produtos que você tem. Ela não conhece o sistema Time Wise como você deve conhecer.
É seu papel explicar para ela que não estará sendo correta com ela se fizer esta venda, pois isto não vai atender às necessidades que a pele dela precisa.
Esteja pronta para passar com segurança que o melhor para a pele dela é começar pelo cuidados diários
básicos com a pele.
Tenha em mente: os 5 passos para os cuidados da pele para que ela tenha bons resultados.
Isto não é empurrar produto. Não é forçar venda. Pelo contrário!!
Precisamos conduzir de uma forma a garantir que nossa cliente terá o que ela precisa.
A cliente satisfeita com os resultados é a que
recomprará de você no futuro e te indicará pessoas.
Para ela ver resultados, é preciso que sua primeira compra seja no mínimo, um kit básico.
Sugerir kit básico: quando a cliente não tem a rotina de cuidar da pele ou quando a pessoa não pode comprar o kit anti idade completo no momento.
Quando agimos como consultoras, estamos orientando a compra da cliente.
Por isto não devemos ter medo de dizer: pelo seu perfil, tais e tais produtos vão atender suas
necessidades, por isto minha sugestão para você é isto...
As pessoas querem ser orientadas, não querem perder tempo pensando sobre o que escolher, elas querem a opinião de quem entende do assunto.
Garantia de 100% de Satisfação
Construir relacionamentos com as clientes significa ter
clientes satisfeitas. Reforce que a Companhia fornece suporte a todos os produtos Mary Kay, garantindo 100% de Satisfação.
Caso sua cliente não fique plenamente satisfeita com algum produto adquirido, você poderá oferecer 3 alternativas:
• O produto será reposto gratuitamente • O produto será trocado por outro
• A cliente terá o reembolso do valor total da compra
Obs.
• A empresa substituirá o produto para a Consultora, pelo mesmo produto adquirido que consta em nota fiscal.
Evite
Dizer que “está caro” – Poucas coisas são tão graves para um vendedor quanto achar que seu produto é caro.
E nem sempre esse profissional expressa isso tão abertamente diante do cliente.
HESITAÇÕES na hora de falar o preço ou um “DÁ PARA FAZER EM TRÊS VEZES” dito rapidamente, mesmo sem o cliente pedir, são outras formas de o vendedor dizer “está caro”.
Perguntas que começam com “não”
“Não quer levar mais alguma coisa?”, “Não quer aproveitar isso ou aquilo? ...”
Pior que essas perguntas, “seria só isso hoje?”
Procure, com perguntas, guiar a cliente para os
produtos que atendam às necessidades dela. Você é a consultora e sabe indicar o melhor cuidado para ela. Você conhece os produtos.
Pérolas que não devem ser ditas!
Mary Kay é caro mas compensa Vai comprando aos poucos (mesmo antes da cliente decidir)
Este produto eu não sei muito bem para que serve, mas é ótimo
Ficou meio caro, mas eu divido
Você tá precisando usar hein!!! Sua pele tá bem derrubada.
Essa marca ai (concorrente) é muito ruim, eu já usei
Você já compra de alguém?? Então agora vai me dar preferência
Use os Termos Corretos:
Substitua:
“Estou vendendo Mary Kay”
por
“Agora eu sou
uma Consultora MK” “Empresária no ramo da
beleza”
“comprar”
por
“adquirir” ou “investir”
“preço”
por
“investimento”
Utilizar
“por apenas X” (não fale a palavra:
Para vender mais,
use
palavras e expressões:
Que prendam a atenção de seu cliente – Você, único, oportunidade,
novidade, primeira vez, descoberta, pesquisa, etc.
Que transmitam credibilidade – Líder (de mercado), garantia, satisfação,
compromisso, etc.
Que passem a ideia vantagens econômicas – Vantagens, valor,
Se ela optar por não levar, pergunte:
“ Você está usando alguma coisa para cuidar da
sua pele neste momento? Você está tendo
resultados? De qualquer forma, gostaria de
fazer uma sugestão: você notou que em apenas
uma aplicação, sua pele já ficou diferente, não é
mesmo? Que tal dar a si mesma a chance de
experimentar o kit anti idade, ou pelo menos o
kit básico por 30 dias? A MK dá a você a
garantia de satisfação, e não há nada a perder!
VOCÊ PODE SE SURPREENDER!”
O próximo passo é agendar a outra sessão:
“Tem algum produto que você gostaria de ter e não está levando hoje? “
Você pode agendar com ela uma “sessão de anfitriã” onde ela poderá até mesmo ganhar esse produto de presente,
além de um mimo que vc dará a ela!
10% do resultado daquele dia poderá ser revertido para ela escolher um produto!
Procure já deixar agendado ou deixar uma tentativa de data fechada.
“Vender” a oportunidade
OFEREÇA A OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO, dizendo:
“_____, pude observar você hoje e vejo que daria uma fantástica empresária da beleza. O que você acha de fazer o que eu faço?
Deixarei este folheto com você!!!
Leia com carinho. Vamos agendar de tomar um café para eu te contar um pouco mais sobre a MK e nosso plano de carreira”
Como iniciar, sem perder venda:
Feche a venda primeiro e depois Ofereça a
Oportunidade de Negócio
Mostre o valor da venda dela pra ela ver como é
fácil vender
Agende uma Entrevista de Iniciação para outro
dia.
Pós- Venda:
Controle Financeiro:
Anote as vendas do mês e a data dos recebimentos em cada mês seguinte
Controle de Clientes:
Faça um fichário com as Fichas do Perfil do Cliente Anote as vendas e a data dos recebimentos
Grampeie a folha do talão de pedido na ficha
Crie uma lista de contatos de clientes no e-mail
Envie e-mails regularmente
Adicione suas clientes no facebook e envie mensagens personalizadas in box
SUGESTÕES:
- Enviar FOLHETOS THE LOOK para as clientes VIP que você tem. Cliente VIP é cliente de TIME WISE, que compra regularmente de você. Envie a cada 3
MESES uma the look para ela, depois ligue para
agendar um dia para ela provar as novidades, que você já vai ter na mão.
- Convide-a para um EVENTO DE CONVIDADAS, para que ela DESCUBRA A OPORTUNIDADE MK.
- No mês de aniversário dela, ofereça 10% de desconto na compra.
Forma de pagamento
• Negócio independente
• Sugestões:
1- Não dividir mais de 3 vezes 2- Não parcelar valor pequeno
3- Estoque pago: dividir em 2 vezes, ou em 3 para valores altos. 4- Não tem estoque pago: entrada de 60%, e pergunte para
quando ela poderia dar a segunda parcela.
5- Importante receber pelo menos 60% porque garante a você o custo do produto, e o pagamento do boleto do cartão!
Forma de pagamento
6- Jamais entregue o produto sem pegar o dinheiro ou cheque. Se ela não tiver nada para dar para você, e quiser levar o produto no dia e pagar depois, diga que sua empresa não permite que você trabalhe desta
forma.
Fale: “Tenho uma solução ótima! Eu trabalho com venda programada, que dia seria bom para você? Quando
Forma de pagamento
7- Desconto à vista: diga que como ela está comprando praticamente direto do fornecedor, o preço já está
abaixo do mercado, pois você compra da empresa e
passa direto para ela. Que MK é um produto importado e se ele fosse vendido em lojas, custaria no mínimo o dobro do preço, assim como as outras marcas
importadas. Diga:
“Eu tenho uma boa notícia para você! A MK nos proporciona uma forma divertida de você ganhar
desconto ou até mesmo ganhar um produto de presente: sendo anfitriã! Presenteando suas amigas com um spa
da pele e dicas de make.”
Aumente suas Vendas:
Tenha pronta entrega inteligente
Aproveite as Promoções para ter Lucro Extra
Utilize os produtos em VOCÊ todos os dias
Entregue o folheto The Look só após a Sessão
Entregue os produtos de maneira atraente: sacolas MK, embalagens de Presente
Pós venda
• Ela será sua cliente fiel se você acompanhar, convidar para eventos especiais, parabenizar no dia do aniversário, etc.
• Mande o e-mail de agradecimento para todas, com a foto do
antes/depois.
• “Bom dia _____, quero agradecer sua participação em nosso
spa da pele Mary Kay. A partir de agora estou a disposição para lhe atender sempre que você precisar. Estou enviando suas fotos
Desafio
Agendar e realizar 8 scp até a próxima
terça-feira!
Fazer uma venda semanal de R$1.500
Sabe qual é o presente que voce vai
ganhar...
Nossa missão
