W H I T E P A P E R
D i r e c i o n a d o o C r e s c i m e n t o e E n t r e g a n d o V a l o r p o r m e i o d e C a n a i s
E n c o m e n d a d o p o r : E M C
Virginia Agee Chris Ilg
Janeiro 2011
R E S U M O E X E C U T I V O
O momento é excelente para os provedores de soluções de TI altamente qualificados – o mercado busca por este perfil de parceiro. Fabricantes inteligentes reconhecem o valor que essas empresas agregam a eles e a seus clientes, respondendo à altura com programas de parceria atrativos. Para atrair e fidelizar os melhores parceiros, os fornecedores devem oferecer a oportunidade de melhorar habilidades técnicas, conhecimento de indústrias específicas, de vendas e marketing, oferecer um portfólio relevante de produtos e soluções e apresentar planos de recompensa competitivos. Juntos, esses elementos devem sustentar um crescimento rentável.
2010 foi um ótimo ano para a EMC e seus parceiros. 2011 promete muitas oportunidades de
crescimento rentável e ininterrupto para a gigante de produtos e serviços de infraestrutura e para sua forte e crescente rede de parceiros. Em apoio ao lançamento dos novos sistemas VNXe de
armazenamento unificado voltados para SMBs, a EMC anunciou recentemente melhorias radicais em seu premiado programa Velocity Solution Provider. Embora tenham sido introduzidas como uma atualização de grande amplitude e não como um programa novo, as melhorias e simplificações são significativas e devem permitir à EMC e a seus parceiros gerar crescimento rentável.
Munidos de um portfólio abrangente, robusto e recentemente ampliado com produtos de hardware e software de armazenamento, inclusive os de armazenamento EMC Data Domain com desduplicação que foram integrados ao programa Velocity em janeiro de 2011, os parceiros da EMC estão em ótima
posição para captar, partilhar e obter crescimento rentável vendendo soluções EMC seja para clientes corporativos ou SMBs.
P R O G R A M A V E L O C I T Y S O L U T I O N P R O V I D E R
As melhorias e os novos níveis do programa, que passaram a vigorar no início de janeiro, foram criados para se alinharem não só ao atual portfólio de produtos da EMC, mas também antecipando a nova família VNX anunciada em 17 de janeiro de 2011. A EMC citou cinco metas diretas para o novo e aprimorado programa Velocity.
Ampliar a participação no mercado Criar um programa de parceria global
Aumentar o alcance para novos parceiros da EMC
Se de g lo ba l: 5 Spe en St re et F ram ing ha m , M A 01701 EUA T el .: + 1 508 -87 2 -820 0 F ax: +1 50 8 -9 35 -4015 ww w. idc .c o m
Aumentar a expertise dos parceiros por meio de especialização Oferecer aos parceiros um caminho de crescimento
Com essas metas em mente a EMC criou um programa singular e consistente que está ao alcance da grande maioria dos provedores de soluções globalmente, pois reconhece os níveis de comprometimento e expertise dos provedores de soluções e, enfim, permite que esses parceiros expandam seus negócios com lucratividade por meio da venda e da implementação de produtos e serviços da EMC.
Tornando-se um revendedor autorizado ou comercializando soluções EMC Velocity, por meio de um dos distribuidores , os provedores de soluções podem começar a vender imediatamente os produtos EMC recém lançados. Quando um parceiro autorizado começa a vender e preenche os requisitos mínimos de treinamento, pode fazer parte de um dos quatro diferentes níveis do programa Velocity Solution
Provider da EMC: Affiliate Affiliate Elite Premier Signature
Os requisitos e benefícios de cada um desses níveis serão discutidos neste artigo juntamente com as metas do programa.
A m p l i a r a p a r t i c i p a ç ã o n o m e r c a d o
Não é nenhuma surpresa que o primeiro objetivo da EMC seja aumentar sua participação no mercado, e a maior oportunidade que a empresa tem de fazê-lo reside em seus parceiros. Hoje, a EMC é a número 1 em participação no mercado de sistemas de armazenamento em disco externo, abocanhando mais de 26%, de acordo com o último índice para armazenamento em disco da IDC (Q3CY2010). Historicamente, os produtos e serviços da EMC têm sido associados a contas corporativas maiores e, de fato, é difícil encontrar uma empresa Fortune 500 sem EMC ou VMware (81% pertencentes à EMC) instalados em alguma parte de seu data center. Na realidade, a EMC atende a uma ampla gama de empresas, desde startups bem pequenas até enormes potências globais. A nova série VNX reúne os produtos líderes de mercado CLARiiON e Celerra, sendo direcionada a empresas de médio porte. Com a simplicidade da série VNXe e com preço a partir de 14 mil dólares, a EMC está em excelente posição para ampliar significativamente a participação de mercado na faixa inferior dos estabelecimentos comerciais e empresas de pequeno e médio porte, bem como para aumentar a participação na carteira de contas existentes.
Toda a família de produtos VNX compartilha uma plataforma comum com gerenciamento centralizado. Agora, os provedores de soluções EMC têm uma opção nova à disposição para atrair clientes
corporativos que queiram estender os benefícios em termos de eficiência e desempenho a um escritório remoto ou filial que não conte com um administrador de armazenamento.
Embora seja provável que os parceiros da EMC vendam esses produtos em departamentos ou filiais de seus atuais clientes finais, a EMC reconhece a necessidade de expandir sua rede de parceiros para incluir provedores de soluções que vendam e prestem suporte com mais frequência a clientes menores. Por conta do histórico e da reputação da EMC como fornecedor voltado a clientes maiores, muitos desses provedores ainda não são parceiros da EMC. Com as melhorias no Programa Velocity para parceiros, a EMC fez um excelente trabalho ao facilitar a essas empresas que se tornassem parceiros autorizados por meio de distribuidores Velocity no nível inicial Affiliate do programa Velocity Solution Provider e ao oferecer a eles produtos atrativos para comercializar.
C r i a r u m p r o g r a m a d e p a r c e r i a g l o b a l
Dada a estratégia agressiva da EMC para aquisição e diversificação, a meta de um programa único de parceria global pode assustar. Idealmente, as aquisições trazem parceiros especializados em
determinados produtos/soluções e, por vezes, em um cenário menos ideal, estas aquisições levam a um programa discrepante de canal, dificultando a integração de ações. A padronização de termos e
condições, como registro de oportunidades, marketing cooperado, certificações e recompensas, pode ser um empreendimento complexo que deve ser feito sem comprometer os objetivos estratégicos do programa de parceria.
Janeiro marca não só a data em que as melhorias no programa Velocity passam a vigorar, mas também a integração da linha de produtos Data Domain, adquirida pela EMC em 2009, ao programa Velocity. A EMC não está apenas integrando suas distintas famílias de produtos a um mesmo programa de parceria, também está padronizando globalmente o programa Velocity Solution Provider. A IDC recebeu garantias de que geografias regionais continuarão com flexibilidade para implementar o programa de modo a acomodar qualquer requisito gerado por fatores geográficos exclusivos. Contudo, os parceiros podem esperar consistência em benefícios, segmentações e especializações.
A u m e n t a r o a l c a n c e p a r a n o v o s p a r c e i r o s d a E M C
A meta de aumentar a participação no mercado depende em parte da expansão da rede atual de parceiros da EMC e da captação de novos parceiros. A empresa expandiu o programa Velocity com novas segmentações na tentativa de alcançar novos parceiros, em particular aqueles que vendem para SMBs e para a faixa inferior do mercado de empresas de médio porte.
O primeiro nível Affiliate facilita aos parceiros a revenda de produtos e soluções da EMC por meio de um distribuidor. Para se qualificar, os parceiros precisam cumprir e sustentar um requisito modesto de receita mínima. Os parceiros Affiliate terão acesso a treinamento on-line em produtos e treinamento rápido inicial para prepará-los a prestar um número limitado de serviços de instalação a seus clientes. Embora o parceiro de nível Affiliate possa não ser um raro "Affiliate Elite em treinamento", a IDC considera que a EMC reconhece a importância de fornecer o caminho para que um conjunto de
parceiros tenha acesso a determinados produtos e aos serviços associados à venda sem ter de fazer um investimento significativo em treinamento. Isso também é uma maneira excelente de permitir que distribuidores, sem interesse em desenvolver uma prática de serviços, representem a EMC. A IDC prevê que a barreira relativamente pequena de entrada no programa Velocity, somado a um portfólio atrativo de produtos, e a credibilidade de mercado da EMC conquistarão um grande número de parceiros Affiliate na rede de canais. Trata-se de uma estratégia para atingir o vasto mercado de SMBs, em particular a faixa inferior do segmento.
Em 1º de janeiro de 2011, a maioria dos atuais parceiros EMC Velocity ingressou na nova versão aprimorada do programa no nível Affiliate Elite. A receita mínima para o nível Affiliate varia de acordo com a geografia particular do parceiro, mas em consonância com os requisitos do programa Velocity anterior. Os parceiros nesse nível estão qualificados para receber benefícios adicionais e podem aumentar as margens, se optarem por tornar-se capacitados e certificados para agregar valor por meio de seus próprios serviços agregados com a tecnologia EMC.
A u m e n t a r a e x p e r t i s e d o s p a r c e i r o s p o r m e i o d e e s p e c i a l i z a ç ã o
A especialização está se tornando, rapidamente, um aspecto importante dos programas de parceria com fornecedores. Quase todos os fornecedores de TI têm ou anunciaram oportunidades de especialização a seus canais. A EMC segue enfatizando a importância da expertise e de habilidades por meio das Velocity Specialties e, com as novas melhorias no programa, está recompensando os parceiros que têm e
continuarão investindo em expertise em tecnologia EMC. As Specialties se dividem em quatro áreas para parceiros:
Consolidação
Consolidação avançada Backup e recuperação Governança e arquivamento
Uma nova Security Specialty estará disponível em julho de 2011, quando o portfólio adquirido da RSA Security for integrado ao programa Velocity. A EMC assinalou que serão lançadas outras especialidades no futuro.
Os níveis Premier e Signature do programa Velocity Solution Provider são reservados a parceiros
dispostos a fazer o investimento em especialização. O nível Premier requer do parceiro no mínimo uma Specialty com o respectivo requisito de receita mínima. Os parceiros precisam investir em capacitação a fim de estruturar suas práticas de serviço para dar suporte a uma Specialty. A obtenção de uma
Specialty dá a esses parceiros acesso a ferramentas e metodologias da EMC que agregam um diferencial a seus negócios no mercado.
O nível Signature é o mais elevado no programa Velocity. O parceiro deve ter várias Specialties para se qualificar para o nível Signature. Os números variam de acordo com a geografia, mas em todas as regiões os parceiros Signature são aqueles que têm mais investido e que estão mais bem preparados para dar suporte a seus clientes à medida que estes migram para novas tecnologias, com destaque para o ambiente de nuvem privada, para o qual a EMC estabeleceu metas agressivas de crescimento. Os parceiros no nível Signature serão, com certeza, o referencial nessa área.
O f e r e c e r a o s p a r c e i r o s u m c a m i n h o d e c r e s c i m e n t o
A IDC considera o momento excelente para se tornar um parceiro EMC. Boa parte dessa convicção se baseia na oportunidade que a EMC pode trazer a esses parceiros. Embora ainda seja basicamente uma empresa que faz dinheiro com a venda de soluções de armazenamento, a EMC se transformou em uma companhia que oferece um vasto portfólio de produtos de armazenamento, virtualização, segurança e gerenciamento de informações, todos estes aspectos imprescindíveis a uma empresa rumando para um ambiente em nuvem. E, aumentando o alcance de seus produtos no mercado de armazenamento para a base de nossas faixas de preço IDC, os parceiros também encontrarão novas áreas para oferecer o portfólio de armazenamento ampliado.
Embora a EMC esteja sempre em busca de novos parceiros, a empresa também está aumentando as oportunidades disponíveis para os atuais parceiros por meio de especialização, serviços em nuvem e um portfólio de produtos que não para de aumentar. Os parceiros receberão mais benefícios conforme aumentarem seu investimento em tecnologia EMC.
D E S A F I O S E O P O R T U N I D A D E S
Fornecedores e consumidores geralmente esperam mais, e os provedores de soluções de TI não são exceção. O que a EMC fez foi expandir um programa já premiado que provavelmente atrairá um grande número de fornecedores de soluções com os mais variados perfis. Contudo, é fundamental que a EMC continue a monitorar o programa e fazer ajustes com base no feedback dos parceiros. A EMC declarou que novas especialidades serão adicionadas em 2011; espera-se que pelo menos uma seja relacionada à expertise em nuvem.
A IDC ainda percebe uma mudança quanto a serviços no mix de lucratividade do parceiro e espera que essa tendência continue, especialmente enquanto a computação em nuvem seguir transformando o panorama de TI. Fornecedores como a EMC — que reconhecem isso e oferecem oportunidades para que sua rede de parceiros aprofunde a expertise na prestação de serviços e com isso aumente a lucratividade — seguirão mantendo os atuais parceiros fiéis e firmando novas parcerias.
Os provedores de soluções precisam escolher criteriosamente os fornecedores com os quais fazer parceria. Parcerias de sucesso demandam investimentos de ambas as partes, e a escolha errada pode ter consequências financeiras negativas para alguns provedores de soluções. A IDC acredita que é sensata a decisão da EMC de permitir que um provedor se torne um parceiro autorizado com muito pouco investimento. Todas as empresas, pequenas ou grandes, têm necessidades de armazenamento, e a EMC, com seu vasto portfólio de produtos, tem uma resposta para essa demanda. Há uma vantagem
significativa, basicamente sem riscos, para um provedor de soluções que proponha uma solução EMC a clientes atuais ou potenciais. Multiplique a situação por milhares de parceiros. O resultado é que a EMC tem a chance de ganhar uma participação considerável no mercado e o parceiro, de fazer dinheiro.
C O N C L U S Ã O
A combinação do programa aprimorado Velocity Solution Provider com a nova família VNX é atrativa para parceiros atuais e potenciais de canal da EMC. A EMC foi inteligente ao elaborar as melhorias no programa Velocity tendo em vista a nova família VNX em vez de deixar isso para depois. Esse tipo de planejamento ou viabilização pró-canal, ou de preparação do canal, nem sempre fica evidente quando os fornecedores lançam produtos e novas ofertas, mas é fundamental para o sucesso de curto e longo prazo. Por simplificar o programa, dar oportunidades de treinamento e de mais especialização a todos os parceiros e continuar oferecendo produtos inovadores e econômicos, a EMC abriu o caminho para o crescimento corporativo e dos parceiros.
A v i s o d e c o p y r i g h t
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