Microeconomia
7. Práticas de Preços
Discriminação de preços
•
Até agora considerámos que a empresa vende todas as unidades
do produto ao mesmo preço
– No entanto, há muitos exemplos que mostram que nem sempre é assim
•
Discriminação de preços
– A empresa cobra preços diferentes a consumidores diferentes para o mesmo produto ou serviço
•
Se a empresa conseguir identificar os diferentes consumidores,
com diferentes predisposições para pagar
•
Se puder cobrar preços diferentes para o mesmo produto
Discriminação de preços
•
Exemplos de mercados onde se discrimina
– Fotocópias
– Bilhetes de avião
– Restaurantes – almoço/jantar; jantar/noite – Hotéis
– Telemóveis
•
Exemplos de formas de discriminação
– Vales de desconto
– Cartões de pontos nas gasolineiras – Cartão família no hipermercado – Promoções no take-away
Preço de monopólio
P
Q
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1P
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C M g
R M g
RQ
1P
1Q
TP
2A
B
C
Preço para satisfazer a procura
residual
P
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P
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π
π
π
Discriminação de preços e bem-estar
•
Bem-estar
– A discriminação de preços aumenta o bem-estar social
– O excedente do consumidor diminui – no limite, todos os
consumidores pagam o preço máximo que estão dispostos – O excedente do produtor aumenta – o seu lucro
•
Atenção: quando a discriminação não é perfeita, o excedente do
consumidor pode aumentar, na medida em que há novos
consumidores com acesso ao bem
P
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Discriminação de preços
•
Quais as dificuldades para a empresa em discriminar os preços?
– Identificação dos segmentos – a empresa tem de conhecer os seus clientes, o mercado
• Discriminação perfeita de preços – discriminação de 1º grau
– Separação dos segmentos – os que compram a um preço mais baixo podem revender aos que pagam um preço mais alto – arbitragem
•
É mais fácil impedir a revenda nos serviços (são logo consumidos
e alguns são não transacionáveis - exs: refeição, corte de cabelo)
do que nos produtos
Discriminação de preços com procuras distintas
P Q ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... . ... ... ... .. ... ... ... . ... ... ... .. ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... P1 Q1 D1 CM g P Q ... .... .... .... .... .... .... ... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... ... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... ... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... ... .... .... .... .... .... .... .... .... . ... ... ... ... ... .... .... .... ... .... .... .... .... ... .... .... .... ... ... ... .... .... . ... ... ... ... ... ... P2 Q2 D2 CM g P Q ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ... ... ... ... ... ... ... ... ...... ...... ... ...... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... P3 Q3 D1 + D2 CM gSe não separar os mercados, vende Q3 ao preço P3
Se separar vende em 1 ao preço P1 e em 2 ao preço P2 e tem um lucro
superior
Bibliografia
•
Mata (2013)
– cp. 11 – Discriminação de Preços
– cp. 12 – Preços não lineares – cp. 13 – Preços conjuntos
– cp. 14 – Preços ao longo do tempo
Práticas de preços: Preços não lineares
•
Preços não lineares
– Criar uma estrutura diferenciada de preços
– Levar à auto-seleção dos consumidores – cada consumidor escolhe o preço que quer pagar segundo a sua sensibilidade
– Forma de discriminação de preços (tipicamente são de 2º grau)
•
Casos
– Descontos de quantidade – Preços por blocos
– Tarifa em duas partes
Preços não lineares
•
Descontos de quantidade
– Economias de escala / Custos fixos
• O aumento da produção reduz o custo médio, o que pode compensar a redução do preço
– Segmentação da procura
• Cada consumidor escolhe o preço que quer, segundo a quantidade desejada
•
Exemplos
– Promoção de preços nos hipermercados – Cartões pré-pagos da PT
– “Pague dois leve três”
Preços não lineares
•
Tarifa em duas partes
– Preço = valor fixo + valor variável com a quantidade – Quanto maior o consumo, menor o preço médio
– Exemplos
• Assinaturas do telefone fixo, internet, móvel • Eletricidade, água, gás, táxis, ginásios
•
A tarifa em duas partes permite à empresa apropriar-se da
totalidade do excedente do consumidor, mas tem riscos:
– se a D estiver sobrestimada, a empresa não vende nada• Logo, a empresa deverá ser mais conservadora na estimação da D;
– se a D for heterogénea (metade acima da média, metade abaixo), a empresa só vende à metade acima
Preços não lineares
•
Descontos de quantidade e pacotes
– Para além dos descontos de quantidade, a empresa disponibiliza ao consumidor diferentes pacotes
– Caso típico: tarifa em duas partes, onde com uma parte fixa maior + parte variável menor vs o caso oposto
•
O preço varia consoante o bloco (quantidade pré-determinada)
•
A empresa pode ajustar-se à procura, variando o preço dos
blocos ou as quantidades que os definem.
– Exemplos• Diferentes planos de assinaturas ou cartões pré-pagos dos operadores móveis
Preços conjuntos
•
Se a empresa vender vários produtos e se forem complementares
ou substitutos, então o preço de um afeta o consumo do outro
– A empresa tem de ter este efeito em conta ao fixar o preço de cadaproduto
– As procuras são interdependentes
•
Em geral a situação de complementaridade leva a um preço mais
baixo do que o que maximizaria o lucro no produto cujo consumo
(1) faz aumentar o consumo do outro (2)
– Quanto maior for o efeito de P1 sobre o mercado 2 e quanto menor for
a dimensão do mercado 1 (menor peso nos lucros totais da empresa), menor será a margem no mercado 1
Preços conjuntos
•
A complementaridade pode ser recíproca
– Normalmente ela é mais importante num sentido que noutro – Ex: automóvel e serviço de reparação
•
Outros exemplos de complementaridade
– computador (ou telemóvel) e acesso à internet – computador e impressora
– impressora e tinteiro – impressora e papel – telefone e chamadas
Preços conjuntos
•
Se os produtos forem substitutos a análise é semelhante, mas o
efeito é de sinal contrário: dQ
i/dP
j>0
•
Exs: carros da mesma marca, mas de gama diferente; carros do
mesmo modelo (3, 5 portas e carrinha)
•
Agora a reciprocidade do efeito não pode ser ignorada
•
Visto que ao aumentar o preço de um dos seus bens a empresa
provoca um aumento da quantidade procurada de outros bens por
ela vendidos, o preço ótimo de cada bem será superior ao que
seria se não existisse esta interdependência
– Isto é, se o desvio de procura fosse para bens de outras empresas ou se os consumidores simplesmente deixassem de comprar este bem
Cabazes
•
As empresas formam cabazes de produtos para explorar a
assimetria na valorização que os consumidores fazem das várias
componentes
•
Colocando um preço para cada produto, ou o coloca muito alto
para aproveitar a alta valorização de alguns consumidores e
assim perde todos os consumidores de baixa valorização, ou o
coloca baixo para não perder estes mas perde bastante
excedente dos consumidores de alta valorização
•
Formar um cabaz pode ser uma maneira de aumentar o lucro
•
Ao colocar o preço do cabaz igual à mais baixa soma das
valorizações das componentes, garante que os dois tipos de
consumidores vão estar interessados na sua aquisição (para os
Cabazes
Ex:
consumidor A
consumidor B
pizza
10
8
bebida
7
9
Preço do cabaz deve ser = 16 e ganha 16 x 2 = 32.
Se quiser colocar preço pizza = 10 e preço bebida = 9, só vende
uma pizza e uma bebida e ganha 19 < 32.
Se quiser colocar preço pizza = 8 e preço bebida = 7, vende duas
pizzas e duas bebidas e ganha 16 + 14 = 30 < 32.
Práticas de preços:
Preços ao longo do tempo
•
Ciclo de vida do produto
– Introdução – Crescimento – Maturidade – Declínio
•
Ciclo de vida do produto – preço de novos produtos
– Price skimming – desnatação do mercado – retirar a nata do topo do mercado
Preços ao longo do tempo
•
Price skimming
– Maximização do lucro no longo prazo • Barreiras à entrada
• Preço como sinal de qualidade – problema de informação imperfeita
• Bens com maior capacidade de diferenciação • Procura limitada no tempo
• Exemplo
– Versões de livros de banda desenhada ou livros académicos
– Produto inovador – poder de mercado inicial
– Capacidade de produção inicial reduzida – financiamento + risco de aceitação do produto
Preços ao longo do tempo
•
Preço de penetração
– Maximização das vendas no curto prazo? – Forma de alcançar o lucro no longo prazo
• Vendas repetidas mais elevadas
• Venda de produtos complementares e/ou substitutos de diferentes gamas (“líder perdedor”)
• Menor probabilidade de entrada de empresas concorrentes – o preço serve de barreira à entrada
– Bens com menor capacidade de diferenciação • mais informação
Preços ao longo do tempo
•
O impacto dos efeitos de aprendizagem/experiência nos preços
•
Economias de escala/dimensão
•
Impacto da entrada de novas empresas
•
Vantagens de ser o primeiro
Preços ao longo do tempo
•
Bens duráveis
– Caso de discriminação temporal de preços
– Consumidores podem adiar a compra - impaciência – Reputação da empresa em não baixar os preços
• A possibilidade de alterar o preço no futuro pode acabar por prejudicar a empresa
– Estratégia da Disney
Preços ao longo do tempo
•
Para evitar que os consumidores adiem consumo, esperando uma
descida de preços no futuro, quando já houver só a procura residual
por satisfazer, a empresa pode optar por
– retirar o bem do mercado depois de satisfeitos os consumidores com mais disposição a pagar, levando-os assim a ter de consumir logo ao preço mais alto, ou ficar sem o bem (ex: para muitos CDs e DVDs infantis não se encontra o “volume” 1 - estratégia da Disney)
– alugar o bem em vez de vendê-lo, pois assim os primeiros a consumir o bem (a alugá-lo) também beneficiariam de eventuais futuras baixas de preço (o bem durável é transformado numa sequência de bens não duráveis)
• Xerox – monopólio de bens duráveis transformado numa sequência de monopólios de bens não-duráveis (o aluguer por um período)
– incluir no contrato uma cláusula que garanta o reembolso da diferença caso o preço venha a baixar no futuro (isto reduz a probabilidade de virem de facto a acontecer descidas do preço)
• Chrysler – “consumidor mais favorecido” – pagar aos primeiros
Preços ao longo do tempo
•
Saldos
– Saldos de bens duráveis
• Qual a frequência ótima de saldos? – Saldos de fim de estação
• Incerteza quanto aos gostos dos consumidores no início da estação
– Solução da Benetton
•
Preços sazonais
– Procura varia bastante de um período para o outro – Possibilidade de substituição entre períodos limitada – Capacidade produtiva fixa (ou quase)
– Exemplo
• Tarifário das chamadas telefónicas ou eletricidade • Hotéis
Casos
1. “Promoções ‘quebram’ saldos” (SOL, Confidencial, 19/7/2008). Comente
no contexto das práticas de preços.
2. Os novos produtos são introduzidos no mercado com estratégias de
preços radicalmente diferentes, desde a introdução com preços baixos e posterior subida à introdução a preços elevados com descidas
subsequentes. Quais as condições que aconselham a adoção de uma ou outra estratégia? Exemplifique cada uma das estratégias de preços.
3. No Algarve muitas casas são arrendadas durante a totalidade dos nove
meses da época baixa por um valor que é inferior ao valor pelo qual são arrendadas durante o conjunto dos três meses de época alta. Uma parte dos restaurantes e bares, contudo, não ajusta os seus preços à variação sazonal da procura, encontrando-se encerrados durante o Inverno.
Explique estes diferentes padrões de ajustamento.
4. “País dividido na banda larga. As assimetrias entre o litoral e o interior
estão a acentuar-se nas chamadas ‘auto-estradas da informação’, com, pacotes de preços diferenciados para os serviços de Internet de banda larga. Mais baratos nas zonas povoadas e mais caros no interior”
Resumo – Discriminação de Preços
•
As empresas podem aumentar o seu lucro cobrando preços mais
elevados para os segmentos que tenham menores elasticidades
da procura
•
A implementação prática deste tipo de preços obriga a identificar
e a manter separados os diversos segmentos
•
Identificar os segmentos:
– características relacionadas com diferentes elasticidades da procura – adicionar características indesejáveis à versão vendida a preços mais
baixos
•
Separar os segmentos (impedir revenda)
Resumo – Preços não-lineares
•
Descontos de quantidades
– custos fixos no processamento das encomendas, – discriminação de preços
– indução de consumos maiores
•
Preços em duas partes
– Valor da parte variável é inferior ao valor que teria se não existisse a parte fixa do preço
– Após ter pago a parte fixa, o cliente é confrontado com um preço mais baixo, e é levado a consumir maiores quantidades do bem – Parte fixa da calibrada de forma a extrair para a empresa parte do
Resumo – Preços não-lineares
•
Pacotes
– Forma de implementar preços em duas partes
– Variando quantidades e preços dos pacotes, as empresas podem ainda realizar discriminação de preços obtendo grande parte do excedente que ficaria com os consumidores no caso de serem usadas formas mais elementares de discriminação de preços
•
Preços ao longo do ciclo de vida do produto
– preços de penetração - introduzir o produto com preços baixos e subi-los após o produto ter ganho aceitação no mercado
– preços de desnatagem - preço iniciais elevados, para aos clientes que tem valorizações elevadas do produto. Ir gradualmente reduzindo o preço para vender a novas camadas de clientes
Resumo - Preços ao longo do tempo
•
Quando a experiência acumulada com a produção de um produto
permite obter reduções nos custos é possível cobrar preços baixos
no inicio do ciclo de vida de forma a induzir poupanças de custos
em períodos futuros
•
Saldos de produtos de moda
– Quanto maior a incerteza relativamente aos modelos que vão ser mais vendidos, maior o preço inicial e maior o desconto aplicado durante os saldos
•
Os saldos de produtos duráveis
– vender a clientes que tem baixas valorizações do produto e cujas procuras latentes se acumulam, sem que eles adquiram o produto ao preço normal nos períodos entre os saldos
•
Preços sazonais
– Custos relevantes para a determinação dos preços nas épocas altas e baixas são diferentes
