UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA CENTRO SOCIOECONÔMICO
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
Sérgio Francisco Bucco Junior
PLANO DE NEGÓCIO:
Expansão da Empresa Alfa Promotora de Crédito para a Mesorregião Sul do Estado de Santa Catarina
Florianópolis 2019
Sérgio Francisco Bucco Junior
PLANO DE NEGÓCIO:
Expansão da empresa Alfa Promotora de Crédito para a Mesorregião Sul do Estado de Santa Catarina
Trabalho de Curso apresentado à disciplina CAD 7305-09316 e CAD7304-08316 como requisito parcial para a obtenção do grau de Bacharel em Administração pela Universidade Federal de Santa Catarina.
Enfoque: Plano de Negócios.
Área de concentração: Empreendedorismo Orientador(a): Prof. Paulo Otolini Garrido, Dr.
Florianópolis 2019
Sérgio Francisco Bucco Junior
PLANO DE NEGÓCIO: Expansão da empresa ALFA Promotora de Crédito para a Mesorregião Sul do Estado de Santa Catarina.
Este Trabalho de Curso foi julgado adequado e aprovado na sua forma final pela Coordenadoria Trabalho de Curso do Departamento de Ciências da Administração da
Universidade Federal de Santa Catarina.
Florianópolis, 23 de outubro de 2019.
________________________ Profª Márcia Barros Sales, Dra. Coordenadora de Trabalho de Curso
Avaliadores:
________________________ Prof. Paulo Otolini Garrido, Dr.
Orientador CAD/UFSC
________________________ Profª. Irineu Manoel de Sousa, Dr.
Avaliador CAD/UFSC
________________________ João Henrique de Souza Junior
Avaliador UFSC
Dedico à Deus, que se mostrou criador e que foi criativo. À minha família, que com muito carinho, amor foram a mola propulsora que permitiu o meu avanço.
Também ao meu sócio e grande amigo Thiago Parizotto, que sempre esteve comigo e compartilhou de sua força para que eu pudesse enfrentar os desafios.
AGRADECIMENTOS
Este trabalho não teria sido possível sem a colaboração e a boa vontade daqueles a que agora me refiro. A todos os meus sinceros agradecimentos.
Ao Doutor, supervisor-orientador deste trabalho de conclusão de curso, um agradecimento muito especial por todo o apoio e estímulo que me prestou, por toda a energia e motivação que me transmitiu durante suas disciplinas e também por me ter contagiado com a sua boa disposição no trabalho. Agradeço-lhe, ainda, por ter encarnado realmente o papel, que julgo ser aquele que se espera de um supervisor-orientador, isto é, por ter sido sempre um “porto seguro”.
RESUMO
Esse trabalho de conclusão do Curso de Administração tem como objetivo: analisar a viabilidade de expansão da Empresa Alfa de Crédito, que opera em Florianópolis,Camboriú e Joinville, para abertura de uma filial na cidade de Criciúma - SC, para atuar como correspondente bancário no mercado de crédito consignado. A pesquisa classifica-se como quali-quantitativa, descritiva e estudo de caso. Os procedimentos metodológicos empregaram o software 3.0 do SEBRAE-MG, como suporte para a formulação do plano de negócio e uso das ferramentas SWOT e CANVAS. O Estudo foi elaborado com Sumário Executivo, Análise de Mercado, Plano de Marketing, Plano Operacional, Plano Financeiro, Análise de Cenários e Análise Estratégica. O estudo apontou que a expansão com uma loja física é viável, tendo em vista o baixo investimento, os pontos fracos da concorrência e a experiência dos empreendedores e das operações da empresa em outras cidades catarinenses. Enquanto o CANVAS possibilitou agregar valor às partes interessadas, a análise SWOT revelou que a médio e longo prazos, a viabilidade pode ficar comprometida com o crescimento das fintechs e o aumento dos startups que passam a oferecer empréstimos consignados e outros produtos financeiros, 100% online, via internet, em SC e em todo o Brasil.
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – O Processo Empreendedor 20
Figura 2 – Análise F.O.F.A
Figura 3 – Integração entre SWOT, o CANVAS e o Plano de Negócio
Figura 4 – 7 Passos do Plano de negócio, segundo o SEBRAE Software versão 3.0 Figura 5 – Recorte da Tela inicial do Software Plano de Negócio SEBRAE, versão 3.0 Figura 6 – Tela do Software: Sumário Executivo
Figura 7 - Tela do Software: Análise de Mercado Figura 8 - Tela do Software: Plano de Marketing Figura 9 - Tela do Software: Plano Operacional Figura 10 - Tela do Software: Plano Financeiro Figura 11 - Tela do Software: Construção de Cenários Figura 12 - Tela do Software: Avaliação Estratégica Figura 13 - Tela do Software: Avaliação do Plano Figura 14 – Mapa Mental Crédito Consignado Figura 15 - Canvas da Empresa Alfa
36 37 38 39 39 39 40 40 41 41 41 42 54 56
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Construção de cenários 35
Tabela 2 – Capital social 46
Tabela 3 – Estudo dos concorrentes 47
Tabela 4 – Investimentos fixos 57
Tabela 5 – Estoque inicial 58
Tabela 6 – Prazo médio de vendas 58
Tabela 7 – Prazo médio de compras 59
Tabela 8 – Necessidade líquida de capital de giro em dias 59
Tabela 9 – Caixa mínimo 59
Tabela 10 – Capital de giro 59
Tabela 11 – Investimentos pré-operacionais 60
Tabela 12 – Investimento total 60
Tabela 13 – Faturamento mensal 61
Tabela 14 – Custo de comercialização 62
Tabela 15 – Custo da mercadoria vendida 63
Tabela 16 – Custo de mão de obra 64
Tabela 17 – Custo com depreciação 65
Tabela 18 – Demonstrativo de resultados 66
Tabela 19 – Construção de cenários 67
LISTADE GRÁFICOS
Gráfico 1 – Evolução do Crédito Pessoal com Recursos Livres 13 Gráfico 2 – Taxa média de juros das operações de crédito com recursos livres – Pessoa
física 14
Gráfico 3 – Descrição dos Investimentos 60
Gráfico 4 – Fonte de Recursos 62
Gráfico 5 – Faturamento Mensal 62
Gráfico 6 – Custo de comercialização por período 62
LISTADE ILUSTRAÇÕES
Ilustração 1 – Flyer promocional 50
Ilustração 2 – Propaganda rádio 105 FM 50
Ilustração 3 – Pedágio promocional 51
Ilustração 4 – Equipe de Vendas 52
Ilustração 5 – Localização da Empresa 53
ABREVIATURAS E SIGLAS
MP – Medida Provisória
CLT – Consolidação das Leis de Trabalho INSS – Instituto Nacional de Seguro Social BCB – Banco Central do Brasil
SWOT – Strengths Weaknesses Opportunities Threats CDL – Câmara de Dirigentes Lojistas
ABBC – Associação Brasileira de Bancos CMN – Conselho Monetário Nacional
SUMÁRIO RESUMO ... 4 1 INTRODUÇÃO ... 13 1.1 OBJETIVOS ... 17 1.1.1 Objetivo Geral ... 17 1.1.2 Objetivos Específicos ... 18 1.2 JUSTIFICATIVA ... 18 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ... 19
2.1 EMPREENDEDORISMO NO SETOR FINANCEIRO ... 19
2.2 O MERCADO DO CRÉDITO CONSIGNADO ... 20
2.3SISTEMA FINANCEIRO NACIONAL ... 21
2.3.1 Aspectos Jurídicos ... 22 2.3.2 Empréstimo Consignado ... 22 2.4 CORRESPONDENTE BANCÁRIO ... 23 2.5 PLANO DE NEGÓCIO ... 23 2.5.1 Sumário Executivo ... 24 2.5.1.1 Resumo ... 25
2.5.1.2 Dados dos empreendedores ... 25
2.5.1.3 Missão da empresa ... 25 2.5.1.4 Setor de atividade ... 25 2.5.1.5 Forma jurídica ... 25 2.5.1.6 Enquadramento tributário ... 26 2.5.1.7 Capital social ... 26 2.5.1.8 Fonte de recursos ... 27 2.5.2 Análise de Mercado ... 27
2.5.2.1 Estudo dos clientes ... 27
2.5.2.2 Estudo dos concorrentes ... 27
2.5.2.3 Estudo dos parceiros do negócio ... 28
2.5.3 Plano de Marketing ... 28 2.5.3.1 Produto ou serviço ... 28 2.5.3.2 Preço ... 28 2.5.3.3 Estratégias promocionais ... 28 2.5.3.4 Estrutura de comercialização ... 28 2.5.3.5 Localização ... 29 2.5.4 Plano Operacional ... 29 2.5.4.1 Layout ... 29 2.5.4.2 Capacidade instalada ... 29 2.5.4.3 Processos operacionais ... 30 2.5.4.4 Necessidade de pessoal ... 30 2.5.5 Plano Financeiro ... 31 2.5.5.1 Investimentos fixos ... 31 2.5.5.2 Estoque inicial ... 31
2.5.5.3 Investimentos pré-operacionais ... 31
2.5.5.4 Investimento total ... 31
2.5.5.5 Faturamento mensal ... 31
2.5.5.6Custo unitário ... 31
2.5.5.7 Custo de comercialização ... 32
2.5.5.8 Custo de mercadoria vendida ... 32
2.5.5.9 Custo de mão de obra ... 32
2.5.5.10 Custos com depreciação ... 32
2.5.5.11 Custos fixos operacionais mensais ... 32
2.5.5.12 Demonstrativo de resultados ... 32
2.5.5.13 Indicadores de viabilidade ... 33
2.5.5.13.1 Ponto de equilíbrio... 33
2.5.5.13.2 Lucratividade ... 34
2.5.5.13.3 Rentabilidade ... 34
2.5.5.13.4 Prazo de retorno do investimento (playback) ... 34
2.5.6 Construção de Cenários ... 35
2.5.7 Avaliação estratégica ... 35
2.5.7.1 Análise de matriz Swot (F.O.F.A) ... 35
3 METODOLOGIA ... 36
3.1 CARACTERIZACAO DA PESQUISA ... 36
3.2 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ... 37
3.3 UNIVERSO DA PESQUISA ... 43
3.4 COLETA E TRATAMENTO DE DADOS ... 43
4 PLANO DE NEGÓCIO ... 44
4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO ... 44
4.1.2 Resumo ... 44
4.1.3 Dados dos Empreendedores ... 45
4.1.4 Missão da Empresa ... 45 4.1.5 Setor de Atividade ... 45 4.1.6 Forma Jurídica ... 46 4.1.7 Enquadramento Tributário ... 46 4.1.8 Capital Social ... 46 4.1.9 Fonte de Recursos ... 46 4.2 ANÁLISE DE MERCADO ... 47 4.2.1 Estudo de Clientes ... 47
4.2.2 Comportamento dos clientes ... 47
4.2.3 Área de Abrangência ... 48
4.2.4 Estudo dos Concorrentes ... 48
4.2.5 Estudo dos Parceiros do negócio ... 49
4.3 PLANO DE MARKETING ... 49
4.3.1 Produtos e Serviços ... 49
4.3.2 Preço ... 50
4.3.4 Estrutura de Comercialização ... 53 4.3.5 Localização do Negócio ... 53 4.4 PLANO OPERACIONAL ... 54 4.4.1 Layout ... 54 4.4.2 Capacidade de Atendimento ... 55 4.4.3 Processos Operacionais ... 55 4.4.4 Necessidade de Pessoal ... 57 4.5 PLANO FINANCEIRO ... 57 4.5.1 Investimentos Fixos ... 57 4.5.2 Estoque Inicial ... 58 4.5.3 Caixa Mínimo ... 58 4.5.4 Investimentos pré-operacionais ... 60 4.5.5 Investimento Total ... 60 4.5.6 Faturamento Mensal ... 61 4.5.7 Custo Unitário ... 62 4.5.8 Custo de Comercialização ... 62 4.5.9 Apuração custo MV ... 63
4.5.10 Custo de Mão de Obra ... 64
4.5.11 Custo com Depreciação ... 65
4.5.12 Custos fixos operacionais mensais... 65
4.5.13 Demonstrativo de Resultados ... 66
4.5.14 Indicadores de Viabilidade ... 66
4.5.14.1 Ponto de equilíbrio ... 66
4.5.14.2 Lucratividade ... 66
4.5.14.3 Rentabilidade ... 67
4.5.14.4 Prazo do retorno de investimento (payback) ... 67
4.6 CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS ... 67
4.7 AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA ... 68
4.7.1 Análise Matriz SWOT - FOFA ... 69
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ... 72
1 INTRODUÇÃO
O presente trabalho tem por escopo a Empresa Alfa, que atua como Promotora de créditos, e tem intenção de expansão para a cidade de Criciúma, SC. Inicialmente, são apresentados o contexto do estudo, a pergunta de pesquisa, objetivos e a justificativa.
O empréstimo consignado, um dos serviços oferecidos pela empresa Alfa. De fato, estudos apontam que a modalidade crédito consignado teve papel importante na expansão do crédito para consumo e para redução do custo do crédito pessoal desde sua implementação.
Atualmente, o crédito consignado é regido pela Lei n. º 10.820, de 17 de dezembro de 2003 (BRASIL, 2003),
Há três grandes grupos que podem ser atingidos como potenciais clientes para o crédito consignado no Brasil, sendo estes funcionários públicos, aposentados e beneficiários do INSS e os funcionários do setor privado, regidos pela CLT.
Estudos apontam que a modalidade crédito consignado teve papel importante na expansão do crédito para consumo e para redução do custo do crédito pessoal desde sua implementação. O BCB divulgou no Relatório de Cidadania Financeira de 2018, dados reais do aumento do crédito consignado no país, principalmente, quando se refere ao crédito para setor público e beneficiários do INSS (Gráfico 1).
Gráfico 1 – Evolução do Crédito Pessoal com Recursos Livres.
A grande atratividade fez do Crédito Consignado um dos grandes “Elefantes Brancos” para toda e qualquer instituição financeira, pois foi um sistema desenvolvido com a característica de as prestações do empréstimo consignado serem descontadas do salário (até 30% de descontos), aumentando a simplicidade da operação e diminuindo o seu custo, configurando-se, assim, como uma das modalidades com menor juro no mercado, sendo, em média, cinco vezes menores, como mostra o Gráfico 2.
Gráfico 2 – Taxa média de juros das operações de crédito com recursos livres –Pessoa física.
Fonte: BCB – series temporais.
A empresa Alfa, entendendo as oportunidades deste mercado, iniciou suas atividades em 2015 em Florianópolis – SC, como correspondente bancário, com foco em atendimento de empréstimo para aposentados e pensionistas pagos pelo Instituto Nacional de Seguro Social (INSS). Em quatro anos, a empresa obteve sucesso no processo empreendedor e pretende crescer sua idéia no mercado atual, com a sua expansão proposta. Hoje a empresa está presente também em Joaçaba, Joinville e Balneário Camboriú.
Como correspondente bancário, a empresa Alfa, não trabalha com capital próprio para fornecer aos clientes, bem como, não se responsabiliza pela inadimplência, caso venha a acontecer.
De acordo com a FEBRABAN (Federação Brasileira de Bancos), a certificação de correspondente bancário, foi criada para atestar o nível de conhecimento técnico e a especialização dos profissionais que atuam como correspondentes, visando o melhor desempenho de suas atividades e atendendo a resolução 3.954 do Banco Central.
A empresa Alfa é correspondente bancário autorizado e todos os vendedores da empresa possuem a certificação ANEPS, reconhecida pelo BACEN e atesta o conhecimento técnico dos correspondentes bancários em intermediação de crédito.
De acordo com a RESOLUÇÃO Nº 3.954 do BCB no artigo 2º: O correspondente atua por conta e sob as diretrizes da instituição contratante, que assume inteira responsabilidade pelo atendimento prestado aos clientes e usuários por meio do contratado, à qual cabe garantir a integridade, a confiabilidade, a segurança e o sigilo das transações realizadas por meio do contratado, bem como o cumprimento da legislação e da regulamentação relativa a essas transações.(BCB, 2011a)
Para o ano de 2019/2020 a empresa estuda a viabilidade da expansão para a quarta mesorregião do Estado de Santa Catarina. Para isso, será estudada a viabilidade operacional, financeira e comercial, para que então haja a captação de recursos e, a partir daí se consolide o ideal maior do próximo ano para a empresa: estruturar a nova filial para um crescimento saudável e sustentável na cidade deCriciúma.
Para a empresa, entende-se como necessária essa expansão, já que a empresa Alfa poderá ter como campo de atuação todo o Sul Catarinense. Há uma demanda latente, um baixo custo para iniciar as novas atividades na nova unidade e, também, uma busca por atingir todo e estado de Santa Catarina.
Segundo o BCB o uso dos correspondentes bancários pela população brasileira tem aumentado muito. A infraestruturanecessária para a atuação de um correspondente é drasticamente menor que a de uma agência. Além de utilizar a estrutura física do estabelecimento, não é necessário que os correspondentes atendam aos regulamentos de segurança de uma agência ou usem funcionários exclusivamente para esse serviço. Estes não precisam fazer parte de um sindicato, ao contrário do que ocorre em uma agência. Contudo, a presença dos correspondentes não se limita a regiões remotas ou de baixa população.(BCB, 2016)
Mas eSiedek (2008) identificam quatro papéis estratégicos que os correspondentes podem desempenhar para um banco:
Descongestionamento das agências. Os correspondentes seriam uma alternativa barata de expansão dos pontos de atendimento, o que permitiria que as agências se concentrassem nas operações de maior valor agregado.
Atingir novos segmentos de clientes. Como os correspondentes têm menor custo, os bancos poderiam expandir seus serviços para segmentos de clientes que antes não eram lucrativos, como a população de baixa renda nas periferias.
Expansão geográfica. Nesse caso, o correspondente atuaria como substituto à agência em regiões nas quais o volume de transações não é suficiente para abertura de uma agência, como em regiões agrícolas. Criação de um banco sem estrutura própria, terceirizando
completamente o contato com os clientes para o estabelecimento comercial. Isso seria o caso para uma instituição que siga uma estratégia de baixo valor agregado e grande volume de serviços, atendendo principalmente clientes de baixa renda. O Lemon Bank foi um exemplo de banco que seguiu essa estratégia.
Os Serviços que os Correspondentes Bancários poderão prestar foram definidos na Resolução 3110, art. 1, do BCB:
Recepção e encaminhamento de propostas de abertura de contas de depósitos à vista, a prazo e de poupança.
Recebimentos e pagamentos relativos a contas de depósitos à vista, a prazo e de poupança, bem como a aplicações e resgates em fundos de investimento
Recebimentos, pagamentos e outras atividades decorrentes de convênios de prestação de serviços mantidos pelo contratante na forma da regulamentação em vigor
Execução ativa ou passiva de ordens de pagamento em nome do contratante
Recepção e encaminhamento de pedidos de empréstimos e de financiamentos
Análise de crédito e cadastro Execução de serviços de cobrança
Recepção e encaminhamento de propostas de emissão de cartões de crédito
Outros serviços de controle, inclusive processamento de dados, das operações pactuadas
Outras atividades, a critério do Banco Central do Brasil (BCB, 2011a) Há uma forte concorrência no mercado de correspondentes bancários, mesmo assim, o mercado de crédito e cobrança aposta na tecnologia para ampliar a assertividade das operações, reduzir riscos e abreviar a burocracia. Essa movimentação no mercado financeiro como um todo tem sido liderada pelas fintechs e também pelos grandes bancos, que vêm investindo em parcerias com startups e em novos modelos de atuação.
Os bancos estão cada vez mais inter-relacionados entre seus sistemas. A empresa Alfa mudou a maneira de atuação, uma vez que já possui em sua tecnologia sistemas integrados de vários bancos, com uma infraestrutura tecnológica e segura onde os dados dos clientes são processados de maneira automática. O software é capaz de detectar informações abrangentes e ao mesmo tempo claras do histórico e das melhores propostas de crédito para o cliente com a melhor remuneração para a empresa.
Assim, a pergunta de pesquisa é: Qual a viabilidade de expansão da empresa Alfa de Crédito para o mercado de crédito consignado da cidade de Criciúma – SC?
1.1 OBJETIVOS
Seguem o objetivo geral e os objetivos específicos deste trabalho:
1.1.1 Objetivo Geral
Analisar a viabilidade de expansão da empresa Alfa de crédito para a cidade de Criciúma – SC, onde poderá ter como campo de atuação todo o sul catarinense.
1.1.2 Objetivos Específicos
Analisar o cenário atual e econômico da Alfa, utilizando a ferramenta de tomada de decisão estratégica – Matriz SWOT;
Investigar o mercado de crédito consignado na Cidade de Criciúma;
Elaborar um plano de negócio para verificar a viabilidade operacional, comercial e de recursos para entrada da empresa no mercado em Criciúma-SC.
1.2 JUSTIFICATIVA
O propósito deste trabalho existir está na relevância acadêmica, já que assim todo aprendizado pode ser colocado em prática. Teorias administrativas e ferramentas de tomada de decisão servirão de grande auxílio no resultado final.
Foi de extrema importância para o desenvolvimento desse TC disciplinas da administração cursadas durante a graduação, como: Metodologia de Pesquisa, Administração de Custos, Administração Financeira, Administração de Marketing, Planejamento financeiro e orçamentário, administração estratégica, entre outras.
Neste trabalho também foi necessário entender a necessidade de melhoria dos correspondes bancários no Brasil. O canal correspondente é muito utilizado pela população mesmo não sendo considerado o canal mais confiável. Ou seja, é um grande desafio proposto pelos empreendedores tornar o ambiente mais seguro para quem deseja utilizá-lo.
Este trabalho é de grande interesse dos sócios da empresa Alfa pois, entenderam que os resultados dessa pesquisa sejam capazes de validar o projeto de expansão rumo ao sul do estado e assim fazer um crescimento saudável e sustentável.
Sabe-se que isso faz do projeto algo impactante e com grande credibilidade para a sociedade. Momentos expansivos colaboram com o ciclo empreendedor de cada empresário e fomentam a economia e sustentabilidade da região destacada. O trabalho apontará necessidades e ações específicas, para encontrar de maneira clara o alvo proposto.
Para o aluno esse trabalho é de grande interesse profissional, sendo que dele, partirá a tomada de decisões para a expansão de sua própria empresa.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Neste capitulo será abordado os seguintes tópicos: Empreendedorismo no setor financeiro, O mercado do Crédito Consignado, Sistema Financeiro Nacional, O correspondente bancário, e Modelos de Plano de Negócio.
2.1 EMPREENDEDORISMO NO SETOR FINANCEIRO
Para Hisrich et al. (2009), o empreendedorismo é o processo dinâmico de gerar mais riqueza. A riqueza é criada por empreendedores que assumem os principais riscos em termos de patrimônio, tempo e/ou comprometimento com a carreira, ou que provêm valor para algum produto ou serviço. O produto ou serviço pode ou não ser novo ou único, mas o valor deve de algum modo ser inspirado pelo empreendedor ao receber e localizar as habilidades e os recursos necessários. O empreendedorismo é o processo dinâmico de criar mais riqueza (RONSTADT, 1984, p. 28).
Segundo Chiavenato (2007), na verdade o empreendedor é a pessoa que consegue fazer as coisas acontecerem, pois é dotado de sensibilidade para os negócios, tino financeiro e capacidade de identificar oportunidades. Com esse arsenal, transforma idéias em realidade, para benefício próprio e para benefício da comunidade. Por ter criatividade em alto nível de energia, o empreendedor demonstra imaginação e perseverança, aspectos que, combinados adequadamente, o habilitam a transformar uma idéia simples e mal estruturada em algo concreto e bem-sucedido no mercado.
No mercado de hoje, para empreender no setor financeiro é necessário ser persuasivo e vender muito bem a idéia proposta. Em um mundo tecnológico, onde as pessoas têm acesso à milhões de informações em uma rapidez escandalosa, o empreendedorismo se traduz em segurança e credibilidade.
Por um trabalho positivo realizado ao longo dos quatro anos de atividade empresarial, e, em razão do crescimento da demanda de créditos nos últimos anos, a empresa entendeu que ali estava a brecha no mercado. Dessa necessidade mercadológica nasceu o desejo de aumentar significativamente a participação da empresa no mercado de créditos consignados. Para Prahalad e Hamel (1995), quanto mais rápido a empresa compreender o novo cenário e posicionar-se nele, maior será a possibilidade de obtenção de sucesso. Para que a expansão pelo Sul catarinense seja um sucesso de empreendedorismo, a empresa estudou minuciosamente a sua viabilidade.
Figura 1 – O Processo Empreendedor
Fonte: Hisrich (1998 apud DORNELAS, 2005, p. 43).
2.2 O MERCADO DO CRÉDITO CONSIGNADO
Com a justificativa de estimular o mercado de crédito no país, principalmente para o segmento de pessoas físicas, o governo federal implantou, no segundo semestre de 2003, a Medida Provisória (MP) 130, de 17.9.2003, a qual dispôs sobre as operações de crédito em consignação. Essa medida foi transformada na Lei 10.820, de 17 de dezembro de 2003 (BRASIL, 2003), para beneficiar os trabalhadores aposentados e pensionistas, permitindo o desconto das parcelas relativas.
Há uma característica do crédito consignado que permite diferenciá-lo substancialmente do crédito pessoal sem consignação. Crédito consignado é um empréstimo onde o tomador (consignado) autoriza o empregador/agente pagador (consignante) a efetuar os descontos das parcelas mensais devidas em folha de pagamento e repassar o valor à instituição credora (consignatária). Isto é, a retenção automática, pelo empregador, das amortizações consignadas em folha, funciona como uma espécie de garantia ao credor. A garantia decorre do fato de o valor das prestações devidas serem diretamente abatidas do salário, ou benefício, líquido do devedor, até o máximo de 30% (varia segundo a legislação, mas esta é a atual), diminuindo os riscos de inadimplemento ou atraso. (PEREIRA , 2011)
O Mercado de crédito consignado no Brasil, tem como grande clientela, o aposentado de baixa renda, ou seja, o correspondente bancário irá atender, na maioria das vezes, uma parcela da população que não tem muito acesso a novas tecnologias. Dessa maneira, há o entendimento que mesmo o mundo sendo de empresas globalizadas e tecnológicas, este mercado atual está dando passos lentos no uso de tecnologias para a venda.
Uma pesquisa encomendada pela Associação Brasileira de Bancos (ABBC), mostra que o principal motivo que leva aposentados e pensionistas a realizar operações de empréstimos consignados é o pagamento de dívidas (55%), em seguida as finalidades dos empréstimos são para ajudar a família (12%), reformar imóvel (19%), para saúde (8%), financiar automóvel (2%), compra de eletrodoméstico (2%), realizar viagens (1%) e outros (2%). O valor médio das operações é de R$ 2.938,90, com prazo médio de 28,11 meses e prestação média de R$ 166,35. O comprometimento médio do benefício é de 20% (FREITAS, 2006).
Segundo o Banco Central, o volume de dinheiro emprestado subiu R$ 4 bilhões nos primeiros cinco meses de 2018, para R$ 30,2 bilhões. Em comparação ao mesmo período do ano anterior, o aumento foi de 16%. (BCB , 2019)
Um estudo do Banco Central também foi capaz de concluir que em todas as macrorregiões brasileiras cresceu, entre 2004 e 2011, a participação das operações de crédito consignado no conjunto das operações de crédito para pessoas físicas; servidores públicos, ativos e inativos, e aposentados e pensionistas do INSS contrataram 85,6% do total de empréstimos; e que, no universo dos aposentados e pensionistas, 57% receberam benefício de até um salário-mínimo, e 87% parcelaram o empréstimo em 49 a 60 meses (BCB, 2011a).
2.3SISTEMA FINANCEIRO NACIONAL
Conforme Fortuna (2008, p. 17):
Consideram-se instituições financeiras, para os efeitos da legislação em vigor, as pessoas jurídicas públicas e pública e privadas, que tenham como atividade principal ou acessórios a coleta, a intermediação ou a aplicação de recurso financeiros próprios ou de terceiros, em moeda nacional ou estrangeira, e a custódia de valores de propriedade de terceiros em moeda nacional ou estrangeira, e a custódia de valor de propriedade de terceiro.
O sistema financeiro é formado por um conjunto de instituições financeiras públicas e privadas, sendo seu órgão normativo máximo o Conselho Nacional (CMN). É por meio do Sistema Financeiro Nacional que é proporcionada a relação entre os agentes carentes de recurso para investimento e os agentes que irão gerar poupanças. Essa intermediação poderá permitir as condições de financiar o crescimento econômico, permitindo também uma participação crescente de capitais externos (ASSAF NETO, 2012).
2.3.1 Aspectos Jurídicos
O escopo de atuação do correspondente bancário é assunto a ser contemplado adequadamente como condição de um contrato respectivo, celebrado diretamente com a instituição financeira. É, portanto, condição básica para a outorga de responsabilidades, deveres e direitos ao Correspondente Bancário a celebração de um contrato, o qual deverá, de forma precisa e objetiva, fixar toda a gama de serviços que deverão ser prestados pelo correspondente bancário, em favor da instituição contratante, tendo por meta o atendimento ao público consumidor. (PINHO ,s.d )
2.3.2 Empréstimo Consignado
Dentro do ramo de empréstimos consignados, existem alguns produtos diferentes que o cliente pode utilizar:
a) Novo empréstimo consignado: O cliente vai contratar um novo empréstimo, o qual a parcela não ultrapasse os 30% do rendimento mensal dele;
b) Renovação de Empréstimo Consignado: O cliente que já possui o crédito em andamento e necessita refinanciar a dívida, ou seja, reiniciar o contrato, sendo que a parcela permanece com o mesmo valor;
c) Portabilidade de Empréstimo Consignado: A instituição financeira que pretende comprar a dívida que o cliente fez em outro banco irá quitar o saldo devedor do cliente no banco de origem e, então, arrebatar o cliente para seu banco.
2.4 CORRESPONDENTE BANCÁRIO
A figura do correspondente bancário é crucial no mercado financeiro de varejo brasileiro. Para bancos que não dispõe de uma rede ampla de agências ao redor do Brasil, como é o caso da grande maioria dos bancos médios, os correspondentes bancários são necessários para distribuição de produtos e serviços para a população
O correspondente bancário tem por função prestar serviços de atendimento a usuários de instituições financeiras e demais instituições autorizadas a funcionar pelo BACEN, sendo que não são confundidos com agência bancárias. Os correspondentes foram fundamentais na democratização do acesso ao crédito da população de menor renda no país. Segundo a “Pesquisa nacional sobre o uso dos correspondentes bancários e inclusão financeira no Brasil”, feita pelo BACEN em parceria com SEBRAE, 72% dos brasileiros entrevistados pela pesquisa relataram morar próximos de um correspondente e 66% dos lares brasileiros tem contratado ao menos um produto formal de crédito. (SEBRAE, 2012)
2.5 PLANO DE NEGÓCIO
O plano de negócio, ou Business Plan, é uma ferramenta desenvolvida pelo (s) empreendedor (es) com a finalidade de descobrir, por meio de indicadores, técnicas e dados, a viabilidade de um possível negócio nascente ou de uma expansão.
Essa ferramenta movimenta todos os aspectos do novo empreendimento. Ele representa um levantamento exaustivo de todos os elementos que compõem o negócio, sejam internos - o que deverá ser produzido- como, onde, quanto - sejam externos - para quem produzir, qual é o mercado, quais são os concorrentes, etc. (CHIAVENATO, 2007).
Os benefícios de um bom plano de negócios são, muitas vezes, incontáveis. O empreendedor deve se cercar dos dados consistentes e coesos fundamentados, sobre o seu negócio e o mercado, para diminuir os riscos que qualquer nova empresa está submetida.
Para Reis e Armond (2012, p. 107), com o plano de negócio é possível identificar os riscos e medidas corretivas para minimizá-los. Identificar seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência e ao ambiente mercadológico são uns dos
resultados que um plano pode apresentar. Ele será capaz de apresentar o mercado o qual a empresa estará inserida, para que assim possa traçar estratégias operacionais, de marketing e financeiras. Seus indicadores avaliam o empreendimento, mostram o tempo sobre o retorno do capital investido e o possível demonstrativo de resultado da empresa. Para que, então, enfim, o empreendedor tenha em suas mãos o poderoso guia que o norteará ou limitará as ações do seu negócio.
2.5.1 Sumário Executivo
Deverá apresentar um resumo do que será apresentado na seqüência. Deve conter todas as informações chave do plano de negócio. Dornelas (2005), estabelece que o sumário executivo deverá responder as seguintes perguntas:
O quê
-Qual o propósito do seu plano? - O que você está apresentando? -O que é a sua empresa?
- Qual é o seu produto/serviço?
Onde
- Onde sua empresa está localizada? - Onde está seu mercado/clientes?
Por quê
- Por que você precisa do dinheiro requisitado?
Como
-Como você empregará o dinheiro na sua empresa? -Como está a saúde financeira do seu negócio? -Como está crescendo a sua empresa?
Quanto
-Como se dará o retorno sobre o investimento?
Quando
-Quando seu negócio foi criado?
-Quando você precisará dispor do capital requisitado? -Quando ocorrerá pagamento do investimento?
2.5.1.1 Resumo
Resumo de todo o plano, ele trará todas as informações necessárias para avaliar a empresa, como os indicadores de Ponto de Equilíbrio, Lucratividade, Rentabilidade e Prazo do Retorno do Investimento.
2.5.1.2 Dados dos empreendedores
Nele constará dados dos sócios da empresa, principais atribuições e o perfil de cada um.
2.5.1.3 Missão da empresa
É definida por seus fundadores, que ao fundar o negócioestabelecem objetivos sociais, humanos e financeiros que aquela empresa terá.
2.5.1.4 Setor de atividade
O que ela faz para gerar valor aos seus clientes.
2.5.1.5 Forma jurídica
A forma com que a pessoa jurídica se representa na sociedade. Segundo o SEBRAE (2010, p. 29):
O primeiro passo para que uma empresa exista é a sua CONSTITUIÇÃO
formal. Para tanto, é necessário definir sua forma jurídica . A forma jurídica determina a maneira pela qual ela será́ tratada pela lei , assim como o seu
relacionamento jurídico com terceiros. As formas jurídicas mais comuns para as micro e pequenas empresas são:
Micro empreendedor Individual – MEI: pessoa que trabalha por conta própria e que se legaliza como pequeno empresário . Sua inscrição é feita gratuitamente pela internet (www. portaldoempreendedor.gov.br);
Empresário Individual: pessoa física que exerce atividade econômica organizada para a produção ou a circulação de bens ou de serviços. Responde com o seu patrimônio pessoal pelas obrigações contraídas pela empresa; Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI: empresa constituída por uma única pessoa, titular da totalidade do capital social. A empresa responde por dívidas apenas com seu patrimônio, e não com os bens pessoais do titular;
Sociedade Limitada: sociedade composta por , no mínimo , dois sócios , pessoas físicas ou jurídicas . A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.
2.5.1.6 Enquadramento tributário
De acordo com o SEBRAE (2019):
Simples nacional: O mais novo entre os regimes, foi instituído pela Lei Complementar 123 de 14 de dezembro de 2006, criado com o objetivo de simplificar o pagamento de tributos por Microempresas (ME) e Empresas de Pequeno Porte (EPP) além de dar o tratamento diferenciado para essas empresas, possui alíquotas nominais que variam de 4,0% a 22,90% distribuídas em 6 anexos que contemplam os diversos setores e atividades econômicas.
Lucro Presumido: Este regime possui uma forma de tributação simplificada para determinar a base de cálculo o IRPJ (Imposto de Renda Pessoa Jurídica) e a CSLL (Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido das empresas, para estes dois impostos às alíquotas podem variar de acordo com a atividade da empresa, de 8% para atividades voltadas para a indústria e o comércio e 32% para prestação de serviços. Geralmente escolhido nas ações de planejamento tributário por empresas que faturem até R$ 78 milhões por ano, é indicado também para empresas com lucro elevado e que não estão obrigadas a adotar o lucro real.
Lucro Real: É um termo utilizado na legislação fiscal para definir um tipo de regime tributário, que tem a finalidade de apurar o Imposto de Renda (IRPJ) e a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) das empresas, incidem sobre esse regime alíquotas de 15% e 9% respectivamente e PIS e COFINS que dependendo do caso podem ser de 0,65% a 7,60%, além das contribuições e demais impostos comuns as empresas. É considerado o mais complexo.
2.5.1.7 Capital social
É o valor que os sócios, então acionistas, estabelecem para sua empresa no momento da abertura. O investimento é feito por meio de ações ou quotas que cada um irá participar.
2.5.1.8 Fonte de recursos
De onde virá o capital incorporado na empresa no momento da abertura.
2.5.2 Análise de Mercado
Processo de obtenção de informações relacionadas ao mercado em que a empresa Alfa irá atuar. Aborda dados sobre o segmento que irá atuar, público-alvo, e o posicionamento frente a concorrência.
2.5.2.1 Estudo dos clientes
Qual é o público-alvo que a empresa atingirá (perfil dos clientes), qual o interesse dos clientes (interesses e o que os levam a comprar), e a área de abrangência (onde estão os clientes).
2.5.2.2 Estudo dos concorrentes
Santos (2010, p. 39) descreve que:
[...] concorrentes são as organizações que competem, por um lado, pela participação no mercado e, por outro, pela obtenção de recursos e agem para diminuir a rentabilidade das demais entidades abaixo do custo de oportunidade do capital investido.
A análise de concorrentes é um dos artefatos da GEC que “surgiu em decorrência do reconhecimento de que a gestão dos custos da empresa, apesar de relevante, não é suficiente para assegurar a tomada de decisões que assegurem a continuidade sustentada das atividades empresariais” (BARTZ; STAUDT; SOUZA, 2005, p. 168).
Conhecer e analisar a concorrência é papel fundamental para o sucesso no mundo dos negócios. Identificando o perfil dos concorrentes potenciais, fica mais fácil entender as suas fraquezas, forças e no que é preciso melhorar. Dessa maneira, pode se evitar possíveis falhas de comunicação e de estratégias de venda.
2.5.2.3 Estudo dos parceiros do negócio
As organizações buscam cada vez mais transparência em relação aos seus processos, internos e externos, e às negociações. Os bancos são os parceiros de negócio da empresa Alfa.
2.5.3 Plano de Marketing
É um planejamento das ações de marketing de uma empresa. Um plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas nos mercados (COBRA, 1992).
2.5.3.1 Produto ou serviço
Para Hisrich et al. (2009, p.266),“esse composto do mixmarketing indica uma descrição do produto ou serviço a ser comercializado pelo novo empreendimento. A definição do produto ou serviço pode considerar mais do que as características físicas”.
2.5.3.2 Preço
Para o SEBRAE (2010), ao precificar um produto, o empreendedor deve levar em consideração quanto o cliente está disposto a pagar, os custos do produto ou serviço que será oferecido e ainda proporcionar o retorno desejado. Deve ser levado em consideração se o preço será compatível com aquele praticado pelo mercado e pelos concorrentes diretos.
2.5.3.3 Estratégias promocionais
Conjunto de estratégias de comunicação que enriquecem seu valor.
2.5.3.4 Estrutura de comercialização
Segundo Hirsch (2009), é necessário que o empreendedor faça chegar até o cliente a informação de que o produto está disponível. Para isso, o empreendedor
precisa analisar todos os meios disponíveis e escolher a melhor estratégia, levando em consideração custo e eficiência para que se consiga atingir os objetivos de mercado mencionados no plano de marketing.
2.5.3.5 Localização
Onde fisicamente irá se encontrar a empresa. Conforme o SEBRAE (2010), o empreendedor deve identificar e melhor localização para a instalação do seu negócio e justificar os motivos pelo qual ele julga ser a melhor escolha para esse local. A definição do ponto do negócio está diretamente relacionada com o ramo de atividades. O melhor ponto comercial para o empreendimento é aquele que gera um volume de vendas suficiente. Por isso, se o ramo de negócio depende estritamente da localização, alguns aspectos devem ser levados em consideração. São eles:
● Análise das condições de segurança da vizinhança; ● Facilidades de acesso para o consumidor;
● Condições de higiene e limpeza; ● Locais para estacionamento próximos; ● Fluxo de pessoas;
● Proximidade com concorrentes;
● Verificar as condições de acesso para o fornecedor entregar o produto.
2.5.4 Plano Operacional
O planejamento operacional atua no curto prazo, fundamentando-se nas operações organizacionais rotineiras e na otimização dos resultados e processos, conforme as normas e procedimentos postulados pela organização (CHIAVENATO, 2004).
2.5.4.1 Layout
Arranjo físico. Definição de como será a distribuição de vários setores da empresa. O layout procura uma combinação otimizada das instalações.
Qual a capacidade máxima de produtos ou serviços. Segundo o Sebrae (2010), para determinar a capacidade produtiva e,conseqüentemente, o número de pessoas para ser contratado, é importante estimar a capacidade instalada da empresa, ou seja, o quanto pode ser produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com essa análise, será possível determinar a quantidade de mão-de-obra e diminuir ociosidade e desperdício. Para isso o empreendedor deve levar alguns aspectos em consideração:
a) Capacidade produtiva:
● Fazer uma análise realista na projeção do volume de produção, de vendas ou de serviços: o tipo de produto ou serviço, as suas instalações, sua disponibilidade financeira, o fornecimento de matérias-primas e/ou mercadoria e o tamanho do mercado que a empresa pretende atender na projeção realista;
● Levar em consideração a sazonalidade do ramo de negócio, isto é, as oscilações de venda do seu ramo de negócio em função do tipo de produto que irá produzir ou comercializar.
b) Necessidade de pessoal:
● Verificar a disponibilidade de mão-de-obra qualificada na região. Se não for essa a situação, procurar investir no treinamento da sua equipe;
● Lembrar de consultar os sindicatos de classe, a fim de obter informações sobre a legislação específica, acordos coletivos, piso salarial, quadro de horários, etc.
2.5.4.3 Processos operacionais
Como serão realizadas as atividades e suas respectivas etapas. Para o SEBRAE (2010), é o momento de colocar no papel como a empresa irá funcionar. O empreendedor deve analisar como serão as atividades diárias da organização, descrevendo as etapas e como será a fabricação dos produtos, ou a venda das mercadorias e, até mesmo, as rotinas administrativas. Para isso, é preciso identificar que trabalhos serão realizados, quem serão os responsáveis, assim como os materiais, equipamentos e rotinas.
2.5.4.4 Necessidade de pessoal
2.5.5 Plano Financeiro
Gitman (1997, p.588) menciona:
O planejamento financeiro é um dos aspectos importantes para funcionamento e sustentação de uma empresa, pois fornece roteiros para dirigir, coordenar e controlar suas ações na consecução de seus objetivos. Dois aspectos chave do planejamento financeiro são o planejamento de caixa e lucro. O primeiro envolve o planejamento do caixa da empresa; por sua vez, p planejamento de lucros é normalmente realizado por meio de demonstrativos financeiros projetados, os quais são úteis para fins de planejamento financeiro interno, como também comumente exigidos pelos credores atuais e futuros.
2.5.5.1 Investimentos fixos
Despesas iniciais com todos os bens necessários para que a empresa funcione, como máquinas e equipamentos.
2.5.5.2 Estoque inicial
Material para produzir mais produtos para se começar o negócio.
2.5.5.3 Investimentos pré-operacionais
Gastos realizados antes do início das atividades da empresa.
2.5.5.4 Investimento total
Soma dos investimentos fixos, pré-operacionais e capital de giro.
2.5.5.5 Faturamento mensal
Soma das vendas de produto ou serviço de uma empresa em certo período.
Estimativa dos custos unitários de matéria prima.
2.5.5.7 Custo de comercialização
Percentagem fixa em relação às vendas (Impostos e gastos com vendas).
2.5.5.8 Custo de mercadoria vendida
Custo da mercadoria que leva em consideração a aquisição de insumos e o processo de pós-venda.
2.5.5.9 Custo de mão de obra
Todo valor destinado ao pagamento de forca de trabalho. Gastos com benefícios e encargos sociais e trabalhistas.
2.5.5.10 Custos com depreciação
É alocado como um custo. Conforme o tempo passa, vem a obsolescência natural e desgaste de máquinas, ou ativos.
2.5.5.11 Custos fixos operacionais mensais
Custos que não se alteram em função do volume de produção ou da quantidade vendida em determinado período. Custos para manter a operação em funcionamento.
2.5.5.12 Demonstrativo de resultados
Segundo o SEBRAE (2010), após reunir as informações referentes aos custos totais e projeção de faturamento, é possível prever o resultado da empresa, verificando se ela apresentará lucro ou prejuízo no exercício provisionado.
A demonstração de resultados é uma classificação ordenada e resumida das receitas e das despesas da empresa em determinado período. Da receita total obtida,
devem ser subtraídos impostos, abatimentos e devoluções concedidas, resultando na receita líquida. Desta receita líquida, deduzem-se os custos dos produtos vendidos (comércio), dos produtos fabricados (indústrias), ou dos serviços prestados (serviços), para se chegar ao lucro bruto. Em seguida, subtraem-se do lucro bruto as despesas operacionais (DORNELAS, 2008, p. 153).
2.5.5.13 Indicadores de viabilidade
Os indicadores de viabilidade servem para subsidiar a tomada de decisão acerta de investimentos em novos projetos ou na expansão de um já existente. Os índices econômicos permitem indicar o grau de sustentabilidade e rentabilidade das atividades ao longo do tempo, pois devem estimar os resultados possíveis de serem alcançados, bem como os riscos inerentes ao processo (BORDEAUX-RÊGO et al., 2006)
2.5.5.13.1 Ponto de equilíbrio
Para Dornelas (2008, p. 155):
No ponto de equilíbrio não há lucro nem prejuízo. É o ponto no qual a receita proveniente das vendas equivale à soma dos custos fixos e variáveis. É de grande utilidade, pois possibilita ao empresário saber em que momento seu empreendimento começa a obter lucro e, assim, torna-se uma importante ferramenta gerencial.
Segundo o SEBRAE (2010), o ponto de equilíbrio pode ser calculado da seguinte forma:
Ponto de Equilíbrio (PE)= Í𝒏𝒅𝒊𝒄𝒆 𝒅𝒂 𝒎𝒂𝒓𝒈𝒆𝒎 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒓𝒊𝒃𝒖𝒊çã𝒐𝑪𝒖𝒔𝒕𝒐 𝑭𝒊𝒙𝒐 𝒕𝒐𝒕𝒂𝒍
Índice da margem de contribuição= Receita total – Custo variavel totalReceita Total
Analisando o ponto de equilíbrio, o empreendedor poderá presumir o ponto de empate, ou seja, qual o valor em vendas ou em faturamento que se deve atingir para que a empresa não trabalhe nem no prejuízo e nem no lucro.
2.5.5.13.2 Lucratividade
Segundo o SEBRAE (2010), a lucratividade é um indicador que mede o lucro líquido usando como parâmetro as vendas. É um dos principais parâmetros econômicos das empresas, pois está diretamente relacionada à sua competitividade. Quando mais a empresa possuir lucratividade, ela apresentará capacidade de competir no mercado, isso porque a lucratividade possibilitará mais investimentos, tanto no marketing quanto na diversificação dos produtos, serviços e na aquisição de novos equipamentos, entre outros.
Lucratividade = 𝑹𝒆𝒄𝒆𝒊𝒕𝒂 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍Lucro líquidox 100
É usado para cálculo do lucro líquido e da receita total.
2.5.5.13.3 Rentabilidade
Indica o grau de sucesso de determinado investimento. Mede o retorno do capital investido.
Rentabilidade = Investimento TotalLucro Líquido x 100
2.5.5.13.4 Prazo de retorno do investimento (playback)
Segundo Dornelas (2008, p. 159):
[...] a técnica de payback mede o tempo necessário para a recuperação do capital inicialmente investido. Assim, diferentemente da técnica de retorno contábil sobre o investimento, a técnica de payback utiliza o fluxo de caixa, sendo mais precisa.
2.5.6 Construção de Cenários
Segundo o SEBRAE (2010), após a conclusão do plano de negócio, na parte de construção de cenários, é preciso simular valores e situações diversas para a empresa. É preciso preparar tanto um cenário pessimista (queda nas vendas e/ou aumento dos custos) quanto um cenário otimista (crescimento do faturamento e/ou diminuição das despesas). Na criação dos cenários é preciso ficar atento a algumas possibilidades: ● As vendas serem menores do que o esperado nos primeiros meses;
● As estratégias de marketing podem não surtirem os efeitos esperados; ● Necessidade de um aporte financeiro maior que o planejado;
● Reações dos concorrentes.
A partir de um conjunto de combinações selecionadas, constrói-se o cenário de referência, com base na reunião dos conjuntos com maior probabilidade de ocorrência, além de construção de pelo menos um cenário de referência.
Tabela 1 – Construção de cenários.
Fonte:Adaptado de SEBRAE pelo autor deste trabalho (2019).
2.5.7 Avaliação estratégica
Este tópico deve detectar fatores internos que representam vantagens competitivas sobre seus concorrentes, ou ainda, uma facilidade para atingir os objetivos propostos. Aqui, se faz presente os fatores internos, aqueles que colocam a empresa em situação de desvantagem competitiva, e os fatores externos, aqueles que permitem a empresa alcançar seus objetivos ou melhorar sua posição no mercado.
2.5.7.1 Análise de matriz SWOT (F.O.F.A)
inglês strengths, weaknesses, opportunities e threaths), é uma ferramenta que deve ser representada por um retângulo dividido em quatro partes em que as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças são colocadas separadamente em cada parte do retângulo. Tem como objetivo trabalhar os dados coletados durante um levantamento de informações no ambiente interno e externo.
Figura 2 – Análise F.O.F.A S FORCAS W FRAQUEZAS O OPORTUNIDADES T AMEACAS Fonte: Sebrae(2010) 3 METODOLOGIA
O presente capítulo visa apresentar os procedimentos metodológicos empregados no trabalho, em especial, ao que se refere à classificação da pesquisa e aos procedimentos e ferramenta para elaboração do plano de negócio.
3.1 CARACTERIZACAO DA PESQUISA
A partir da classificação apresentada por Gil (1991; 1999), o trabalho se enquadra como pesquisa aplicada por gerar conhecimentos específicos do setor de crédito consignado e correspondente bancário.
Do ponto de vista da forma de abordagem do problema (GIL, 1991; 1999), o estudo classifica-se como: i) Pesquisa Qualitativa, pela relação direta e presencial do Pesquisador com a Empresa Alfa, para a coleta de dados e a interpretação subjetiva da realidade da empresa; ii) Pesquisa Quantitativa, pois o estudo requereu técnicas estatísticas e análises financeiras, em especial, na formulação do Plano de Negócio.
Em relação aos Objetivos, o estudo compreende uma Pesquisa Descritiva (GIL, 1991; 1999), pois, os procedimentos envolveram pesquisas documentais e bibliográfica se como instrumento de pesquisa o levantamento de dados e observação sistemática (procedimentos e processos do negócio) junto à empresa estudada.
Quanto aos procedimentos técnicos (GIL, 1991; 1999), o trabalho caracteriza- se como pesquisa documental, levantamento de campo das informações e estudo de caso.
3.2 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Os procedimentos consideraram a diferença e a complementação entre os conceitos de modelo de negócio, que traduz como a empresa cria, entrega e captura valor e, plano de negócio, como um conjunto de informações e análises que o empreendedor utiliza para verificar se o negócio em que se pretende investir é ou não viável economicamente.
Assim, como ilustra a figura a seguir, o estudo empregou as metodologias SWOT (CHIAVENATO, 2014) e CANVAS, para avaliação dos ambientes interno e externo como ferramentas prévias e complementares, e integradas à elaboração dos procedimentos e análises do Plano de Negócio.
Figura 3: Integração entre o SWOT, o CANVAS e o Plano de Negócio
Fonte: elaboração do autor deste trabalho(2019)
o software do SEBRAE-MG, intitulado como, 3.0, de uso livre para fins educacionais e pessoais. A Figura a seguir ilustra os sete passos apresentados pelo software, a serem seguidos pelo empreendedor para a formulação do Plano de Negócio.
Figura 4: 7 Passos do Plano de Negócios, segundo o SEBRAE Software, versão 3.0
Fonte: SEBRAE-MG (2014).
A seguir, são apresentadas as telas do software, conforme os passos recomendados pela metodologia para elaboração do plano de negócios do SEBRAE – MG:
Figura 5: Recorte de Tela Inicial do Software Plano de Negócios do SEBRAE,versão3.0
Fonte: SEBRAE-MG (2013a)
O software funciona segundo as etapas para um plano de negócio, apresentadas no manual: Como elaborar um plano de negócios (SEBRAE-MG, 2013b), e segue os passos a seguir:
Figura 6: Tela do Software: Sumário Executivo
Fonte: SEBRAE-MG (2013a)
Fonte: SEBRAE-MG (2013a)
Figura 8: Tela do Software: Plano de Marketing
Fonte: SEBRAE-MG (2013a)
Figura 9: Tela do Software: Plano Operacional
Figura 10: Tela do Software: Plano Financeiro
Fonte: SEBRAE-MG (2013a)
Figura 11: Tela do Software: Construção de Cenários
Fonte: SEBRAE-MG (2013a)
Fonte: SEBRAE-MG (2013a)
Figura 13: Tela do Software: Avaliação do Plano
Fonte: SEBRAE-MG (2013a)
Para alimentar as informações solicitadas pelo software, foram coletados dados de pesquisas realizadas por bancos, por órgãos do governo, bibliografias de autores renomados, sites de internet, IBGE e SEBRAE, uma vez que a empresa pesquisada dispõe de acesso a estas informações.
Para determinar o público-alvo da empresa, o estudo levou em consideração as lojas da Empresa Alfa que já estão consolidadas no mercado, ou seja, Florianópolis, Camboriú e Joinville, já que os serviços a serem ofertado seriam o mesmo.
Para ter a análise de concorrentes, os empreendedores buscaram, em dados colhidos com algumas pessoas do público-alvo, onde elas costumavam adquirir crédito e empréstimos na região.
3.3 UNIVERSO DA PESQUISA
Esta pesquisa foi realizada em Criciúma e algumas cidades circunvizinhas que constituem a abrangência econômica. Criciúma é rodeada de cidades pequenas, as quais podem servir de canal para a busca de potenciais clientes.
3.4COLETA E TRATAMENTO DE DADOS
Documentos, bibliografias, pesquisa com os potenciais clientes, colhidos junto à base de dados da empresa pesquisada.
4 PLANO DE NEGÓCIO
O plano de negócio desenvolvido neste estudo tem como objetivo: Analisar a viabilidade de expansão da empresa Alfa, para a cidade de Criciúma. Neste capítulo serão detalhados os passos recomendados pela metodologia do Sebrae – MG, conforme descrito no capítulo anterior.
4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO
4.1.1 Ficha Técnica
Em síntese, o estudo se caracteriza por:
Análise Integrada do SWOT, CANVAS e Plano de Negócio para análise de viabilidade econômico-financeira;
Filial da empresa Alfa de crédito na mesorregião sul de SC; Loja física na cidade de Criciúma - SC;
Negócio: Empresa atuando como correspondente bancário, operando com crédito consignado.
4.1.2 Resumo
A empresa Alfa trabalha há quatro anos na venda de crédito consignado em nome dos principais bancos nacionais.
Seus principais clientes são os beneficiários do INSS, funcionário público e do setor privado e ficará localizada no centro de Criciúma.
Será investido um capital de 70 mil reais, e o retorno do investimento se dá em oito meses, de acordo com as projeções financeiras apresentadas nos indicadores de viabilidade.
Para o cenário pessimista, foi calculado um decréscimo nas vendas de 15%, enquanto que, para o cenário otimista um aumento de 20% nas vendas, dados desenvolvidos na construção de cenários.
4.1.3 Dados dos Empreendedores
A) Empreendedor I
Endereço: R. Eng. Agronômico Andrei Cristian Ferreira, Trindade, Florianópolis/SC. Perfil: Comercial, Estratégico e de Recursos Humanos.
Atribuições: Importações de dados base, estratégias de vendas e prospecções, acompanhamento de resultados, controle de pessoal.
Formação: Acadêmico do Curso de Administração da UFSC (Universidade Federal de Santa Catarina)
Experiência profissional: Banco Itaú – 2013 à 2015. Estagiário
B) Empreendedor II
Endereço: Rua Felipe Schmidt, Centro, Florianópolis/SC. Perfil: Operacional e Financeiro.
Atribuições: Controle orçamentário, acompanhamento de propostas, relatórios frente às IF (Instituições Financeiras), estratégias e controle financeiro.
Formação: Ensino superior incompleto em Economia pela UFSC Experiência profissional: Banco Itaú – 2012 à 2015. Estagiário
4.1.4 Missão da Empresa
Oferecer um atendimento dinâmico e de excelência demonstrando soluções financeiras rápidas, práticas e de qualidade, sempre prezando pela segurança e satisfação de nossos clientes e parceiros. A empresa Alfa sabe da importância no gerenciamento de carreira e crescimento de cada profissional que colabora com a empresa. O crescimento de todos os envolvidos é de fundamental valor. (Empresa Alfa, 2016).
4.1.5 Setor de Atividade
O setor de atividade da empresa é o setor de serviços, presta serviços financeiros utilizando nome e dados dos maiores bancos nacionais. A empresa Alfa trabalha no mercado como Correspondente Bancário, ou seja, o canal de expansão dos bancos. A empresa está habilitada a prestar serviços para os bancos.
De acordo com a Resolução 3.156/2003 (BACEN), qualquer empresa pode atuar como correspondente bancário, integrante ou não do Sistema Financeiro Nacional, porém a contratação de um estabelecimento comercial como correspondente bancário só pode ser realizada por uma instituição financeira.
Em outras palavras essa empresa pode representar várias instituições bancárias ao mesmo tempo, sendo um canal mais acessível que leva o banco aos clientes.
4.1.6 Forma Jurídica
Sociedade Limitada, ou seja, é aquela em que duas ou mais pessoas se juntam para criar uma sociedade empresária, mediante um contrato social, no qual constam seus atos constitutivos, forma de operação, normas da empresa e o capital social, sendo este último dividido em cotas, de modo que a responsabilidade pelo pagamento das obrigações da empresa é limitada à participação dos sócios.
4.1.7 Enquadramento Tributário
A nova filial da Empresa Alfa será optante pelo Simples Nacional.
4.1.8 Capital Social
As cotas serão divididas igualmente entre os sócios, conforme delimitado no contrato social da nova filial.
O quadro a seguir mostra a participação dos sócios na nova filial de criciúma.
Tabela 2 – Capital social.
NÚMERO SÓCIO VALOR PARTICIPAÇÃO
(%)
1 Empreendedor I R$32.476,04 50,00
2 Empreendedor II R$32.476,04 50,00
TOTAL R$ 64.952,08 100,00
Fonte: Adaptado de SEBRAE, pelo autor(2019)
Serão utilizados recursos próprios de cada empresário na constituição da nova filial
4.2 ANÁLISE DE MERCADO
É uma das seções mais difíceis e importantes do plano de negócio.
4.2.1 Estudo de Clientes
O perfil de cliente que a empresa irá buscar são:
a) Funcionário público, ativo ou inativo, municipal, estadual e federal (servidores municipais, estaduais e federais, tribunal de justiça, militares e ministério público). b) Beneficiário INSS (Aposentado ou Pensionista)
c) Funcionário Privado de empresas conveniadas
4.2.2 Comportamento dos clientes
Tendo em vista o comportamento dos clientes que já adquiriram os serviços da Empresa Alfa, os clientes da cidade de Criciúma devem se interessar pelos serviços:
a) Empréstimos com parcelas que não ultrapassem 30 % da renda: O cliente que tem o interesse, poderá comprometer nesta operação até, no máximo, 1/3 da sua renda. Por exemplo: Se o salário do potencial cliente é de R$ 998,00 ao mês, ele pode ter contratos que suas parcelas juntas, somem até R$ 299,40.
b) Desconto direto na folha de pagamento: Depende da aprovação do contribuinte, ou seja, o valor só será debitado da folha de pagamento com autorização. Depois de aprovado, a prestação do empréstimo será descontada automaticamente da renda do beneficiado.
c) Juros reduzidos: De acordo com o Banco Central (BC), enquanto as linhas de empréstimo pessoal tradicional têm juros que podem chegar a 22,2% ao mês, as do consignado variam entre 1,22% a, no máximo, 6,27% ao mês.
d) Bom prazo de pagamento: Para o INSS o prazo máximo de pagamento chega à, no máximo, 72 meses, enquanto que, para alguns convênios, como prefeituras, o prazo pode chegar à 120 meses.
e) Parcelas que não mudam de acordo com o passar dos anos (sistema Price): As parcelas descontadas da folha de pagamento não passarão por correções, elas ficam iguais até o final do contrato.
4.2.3 Área de Abrangência
A Sede da nova filial da Empresa Alfa será em Criciúma e abrangência na microrregião de Criciúma.
De acordo com o censo do IBGE (2010), Criciúma tem a seguinte densidade demográfica:
População estimada para 2019: 215.186 pessoas; População no último senso (2010): 192.308 pessoas; Densidade Demográfica (2010): 815,87 hab/km².
4.2.4 Estudo dos Concorrentes
Tabela 3 – Estudo dos concorrentes.
Empresa Qualidade Preço Condições
de Pgto. Localização Atendimento Serviços
Concorrente 1 Bom Bom Bom Ótimo Regular Regular
Concorrente 2 Ótimo Regular Regular Bom Ótimo Regular
Fonte: Adaptado de SEBRAE pelo autor (2019)
Concorrente 1: O concorrente número 1 possui os mesmos serviços para venda, porém, não possui todos aos bancos como opção de crédito. Assim, as condições de juros não são tão favoráveis. Possui 2 lojas no centro de criciúma, e os prazos de pagamento são de acordo com o convenio. O atendimento, de acordo com as opiniões dos clientes deixadas no site da empresa, deixa a desejar.
Concorrente 2: O concorrente número 2 trabalha com poucos convênios, mas possui uma boa localização e um atendimento elogiável pelos clientes.
A Empresa Alfa terá de lidar com duas principais concorrências. A primeira está localizada no centro de Criciúma e tem três filiais. O atendimento é regular, e os serviços
Oferecidos também. O segundo concorrente tem uma localização e abrangência não tão favorável, mas possui uma qualidade e atendimento de maior qualidade.
4.2.5 Estudo dos Parceiros do negócio
Os parceiros de negócio da Empresa Alfa serão os mesmos das outras filiais, os Bancos (Instituições Financeiras). A relação com os bancos acontece da seguinte forma: O banco terceiriza o serviço de: Venda de empréstimos consignados. Disponibiliza o sistema de acesso do banco, onde estará todas as informações necessárias do cliente, fornece uma carta de clientes, e então quando uma proposta de crédito é finalizada, ela é anexada nesse mesmo sistema.
Quando o banco recebe a proposta, ele faz uma conferência e auditora todos os passos da proposta. Confere a documentação do cliente, as assinaturas e os dados do contrato para então liberar o crédito. Do momento em que o banco recebe a proposta até a liberação de crédito a empresa acompanha o pedido.
A partir do momento que o crédito é liberado pelo banco para o cliente, a empresa recebe a remuneração. O contrato da empresa (Correspondente Bancário) com o banco é um contrato de prestação de serviço.
A empresa fica coobrigada com a venda, ou seja, se o cliente, em algum momento se sentir lesado ou houver algum problema, a responsabilidade é dela. O banco é responsável por receber a dívida do cliente.
4.3 PLANO DE MARKETING
De acordo com o SEBRAE (2010, p. 48), aqui deve ser descrito os principais itens que serão fabricados, vendidos ou os serviços que serão prestados.
4.3.1 Produtos e Serviços
a) Empréstimo Consignado: Um novo empréstimo para o cliente que possui Margem Consignável disponível (dentro dos 30%). Todo mês a parcela é descontada do pagamento, ou benefício.
