Desenvolvimento de uma ferramenta de apoio ao processo de negociação integrativa

Texto

(1)UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA DE PRODUÇÃO. Nelson Ruben de Mello Balverde. DESENVOLVIMENTO DE UMA FERRAMENTA DE APOIO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA. Florianópolis, abril de 2006.

(2) Nelson Ruben de Mello Balverde. DESENVOLVIMENTO DE UMA FERRAMENTA DE APOIO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA. Tese de Doutorado apresentada ao Programa de PósGraduação em Engenharia de Produção da Universidade Federal de Santa Catarina como requisito final para obtenção do Título de Doutor em Engenharia de Produção. Professor orientador: Leonardo Ensslin, PhD. Florianópolis, abril de 2006..

(3) Nelson Ruben de Mello Balverde. DESENVOLVIMENTO DE UMA FERRAMENTA DE APOIO AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA Esta Tese foi julgada adequada pelo Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção da Universidade Federal de Santa Catarina como requisito parcial para obtenção do título de Doutor em Engenharia de Produção.. Florianópolis, 25 de abril de 2006.. ___________________________ Prof. Edson Pacheco Paladini, Dr. Coordenador do Programa. BANCA EXAMINADORA. ________________________ Prof. Leonardo Ensslin, PhD Orientador. ________________________ Prof. Gilberto Montibeller Filho, Dr Moderador. ________________________ Prof. Antônio Coelho, Dr Membro. ________________________ Profa. Sandra Rolim Ensslin, Dra Membro. ________________________ Pof. André Longaray, Dr Membro Externo. ________________________ Pof. Ademar Dutra, Dr. Membro Externo. ________________________ Prof. Sérgio Murilo Petri, Dr. Membro Externo. ________________________ Prof. John Robert Mackness, PhD Membro Externo.

(4) AGRADECIMENTOS. Ao Prof. Leonardo Ensslin pelo envolvimento, rigor e dedicação na orientação. Aos membros da Banca Examinadora pelas valiosas contribuições para o aperfeiçoamento desta Tese. Aos entrevistados no estudo de caso pela disposição para colaborar com o trabalho e as valiosas informações. Aos colegas do labMCDA da UFSC, pela amizade e as contribuições dadas a este trabalho. À CAPES, pelo apoio financeiro..

(5) RESUMO. Os processos de negociação vêm ganhando importância crescente como formas de administração dos conflitos. Nos ambientes organizacionais verifica-se um aumento na freqüência dos espaços de negociação, e as capacidades negociadoras são consideradas cada vez mais determinantes do sucesso. Acompanhando estas tendências, surgem propostas de estilos de negociação dirigidos para a ampliação do escopo da negociação e a colaboração entre as partes, adequados para contextos organizacionais onde predominam relacionamentos estáveis de longo prazo. Estes tipos de proposta, denominadas de negociação integrativa, procuram a construção de ações que signifiquem ganhos mútuos para as partes. Não obstante, apresentam como limitação não propor mecanismos e procedimentos que assegurem um processo estruturado para a elaboração e avaliação das ações potenciais, considerando o conjunto de aspectos relevantes para cada uma das partes. No presente trabalho formula-se uma proposta baseada em uma metodologia para estruturação de problemas, no marco da Pesquisa Operacional "soft", com o propósito de dar apoio aos processos de negociação integrativa. É utilizada uma abordagem Multicritério de Apoio à Decisão Construtivista (MCDA-C), que apresenta um método estruturado para as etapas de estruturação, avaliação e elaboração de recomendações. São discutidas as complementaridades entre a negociação integrativa e a MCDA-C, e desenvolve-se uma aplicação em um estudo de caso em um contexto real, referido a um sistema de integração entre uma empresa agro-industrial e um conjunto de produtores familiares da região leste de Santa Catarina. Por meio da estruturação dos interesses, percepções e expectativas de ambas as partes com o contexto, a avaliação da situação atual e a identificação de ações de aperfeiçoamento que significam ganhos mútuos para as partes, consegue-se demonstrar a viabilidade e operacionalidade da proposta para dar apoio a processos de negociação integrativa. Palavras-chave: Negociação Integrativa, Multicritério, Pesquisa Operacional Soft.. Apoio. á. Decisão,. Metodologias.

(6) ABSTRACT. Negotiating processes have gained increasing importance as methods to manage conflicts. An increased frequency of negotiations is found within organizational environments, and negotiating abilities are considered to be of greater importance for success. Accompanying these trends, proposals for negotiating styles arise that seek to broaden the scope of negotiation and collaboration between parties, and that are suitable to organizational contexts in which stable long-term relationships predominate. This type of proposal, denominated integrative negotiation, seeks the construction of actions that allow mutual gains for the parties. Nevertheless, it is limited by the fact that it does not propose mechanisms and procedures that assure a structured process for the elaboration and evaluation of potential actions that consider all those factors important to each of the parties. In order to support integrative negotiating processes, this study formulates a proposal based on a methodology for structuring problems, within the framework of “soft” Operational Research. A Multi-criteria Approach for Support to Constructive Decisions (MCDA-C) is used, which has a structured method for the steps of structuring, evaluating and preparing the recommendations. The complementary elements of integrative negotiation and MCDA-C are discussed. An application of this approach is realized in a case study of a system of integration between an agro-industrial company and a group of family farmers in the eastern region of Santa Catarina State. Through the organization of the interests, perceptions and expectations of both parties with respect to the context, an evaluation of the current situation and the identification of actions for improvement that can lead to mutual gains for the parties, it was possible to demonstrate the viability and operationality of the proposal to support the integrative negotiation processes. Key-words: Integrative Negotiation, Decision Aid, Multiple Criteria Methodologies, Soft Operational Research..

(7) LISTA DE FIGURAS. FIGURA 1. CARACTERÍSTICAS DOS PARADIGMAS POSITIVISTA E HERMENÊUTICO............... 20 FIGURA 2. TEMAS CHAVE DOS PARADIGMAS POSITIVISTA E FENOMENOLÓGICO ................. 21 FIGURA 3. PRESSUPOSTOS ONTOLÓGICOS, EPISTEMOLÓGICOS E METODOLÓGICOS DOS PARADIGMAS CIENTÍFICOS............................................................................................................... 23 FIGURA 4. ASPECTOS PRÁTICOS DOS PROCESSOS DE PESQUISA SEGUNDO OS PARADIGMAS DE PESQUISA ............................................................................................................. 23 FIGURA 5. ESTRATÉGIAS DE PESQUISA ......................................................................................... 26 FIGURA 6. INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS...................................................................... 31 FIGURA 7. ESCOLHAS TEÓRICO-METODOLÓGICAS NO PROCESSO DE PESQUISA ................ 32 FIGURA 8. FORMAS ADVERSARIAIS E NÃO ADVERSARIAIS DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS 41 FIGURA 9. AS TRÊS DIMENSÕES DA NEGOCIAÇÃO ...................................................................... 44 FIGURA 10. IMAGEM MENTAL DO ACORDO .................................................................................... 47 FIGURA 11. EVOLUÇÃO DAS TEORIAS SOBRE NEGOCIAÇÃO ..................................................... 61 FIGURA 12. CARACTERÍSTICAS DAS NEGOCIAÇÕES DISTRIBUTIVA (GANHA-PERDE) VS INTEGRATIVA (GANHA-GANHA) ........................................................................................................ 62 FIGURA 13. CARACTERÍSTICAS DE ALGUMAS METODOLOGIAS PARA A AVALIAÇÃO DE PROBLEMAS ORGANIZACIONAIS ..................................................................................................... 68 FIGURA 14. CARACTERÍSTICAS DAS METODOLOGIAS MULTICRITÉRIO SEGUNDO AS ESCOLAS AMERICANA E EUROPÉIA................................................................................................ 70 FIGURA 15. FASES DO PROCESSO DE APOIO A DECISÃO........................................................... 77 FIGURA 16. ESTRUTURA ARBORESCENTE DE VALOR ................................................................. 79 FIGURA 17. REPRESENTAÇÃO GRÁFICA DE UM DESCRITOR ..................................................... 80 FIGURA 18. REPRESENTAÇÃO GRÁFICA DO DESEMPENHO LOCAL E GLOBAL ....................... 82 FIGURA 19. EXPANSÃO DA ÁREA DE SOLUÇÕES POSSÍVEIS PARA A NEGOCIAÇÃO.............. 85 FIGURA 20. RELAÇÃO ENTRE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS E A METODOLOGIA MCDA-C ................................................................................................................................................ 87 FIGURA 21. CARACTERÍSTICAS DE MÉTODOS ALTERNATIVOS DE CONDUZIR PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO ................................................................................................................................ 89 FIGURA 22. PROCESSO DE ESTRUTURAÇÃO DA FAMÍLIA DE PONTOS DE VISTA ................. 100 FIGURA 23. EPAS DO GERENTE DE PRODUÇÃO AGRUPADOS POR ÁREA DE PREOCUPAÇÃO (PRIMEIRA VERSÃO)......................................................................................................................... 106 FIGURA 24. PONTO DE VISTA FUNDAMENTAL E PONTOS DE VISTA ELEMENTARES ASSOCIADOS..................................................................................................................................... 107 FIGURA 25. PONTOS DE VISTA FUNDAMENTAIS DA EMPRESA................................................. 108 FIGURA 26. PONTOS DE VISTA FUNDAMENTAIS DOS PRODUTORES INTEGRADOS ............. 109.

(8) FIGURA 27. DESCRITOR DO PVE PRAZO DE PAGAMENTO DA ÁRVORE DE VALOR DOS PRODUTORES INTEGRADOS .......................................................................................................... 111 FIGURA 28. DESCRITOR DO PVE VISÃO DE FUTURO DA ÁRVORE DE VALOR DA EMPRESA 111 FIGURA 29. TAXAS DE COMPENSAÇÃO ENTRE OS PONTOS DE VISTA DA EMPRESA ......... 114 FIGURA 30. TAXAS DE COMPENSAÇÃO ENTRE OS PONTOS DE VISTA DOS PRODUTORES INTEGRADOS..................................................................................................................................... 115 FIGURA 31. AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DOS INTEGRADOS NA ÓTICA DA EMPRESA, POR PVF...................................................................................................................................................... 117 FIGURA 32. PERFIL DE DESEMPENHO DA SITUAÇÀO ATUAL SEGUNDO A EMPRESA........... 119 FIGURA 33. AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DO SISTEMA DE INTEGRAÇÃO NA ÓTICA DOS PRODUTORES INTEGRADOS, POR PVF. ....................................................................................... 121 FIGURA 34. AVALIAÇÃO GLOBAL DO SISTEMA DE INTEGRAÇÃO POR PRODUTOR ............... 122 FIGURA 35. PERFIL DE DESEMPENHO DA SITUAÇÃO ATUAL SEGUNDO OS PRODUTORES INTEGRADOS..................................................................................................................................... 123 FIGURA 36. IDENTIFICAÇÃO DA AÇÃO POTENCIAL 1 .................................................................. 127 FIGURA 37. BENEFICIOS ESPERADOS DA AÇÃO POTENCIAL 1................................................. 128 FIGURA 38: IDENTIFICAÇÃO DA AÇÃO POTENCIAL 2 .................................................................. 129 FIGURA 39. BENEFICIOS ESPERADOS DA AÇÃO POTENCIAL 1................................................. 130.

(9) SUMÁRIO. CAPÍTULO 1 INTRODUÇÃO........................................................................... 11 1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO .............................................................................. 11 1.2 O PROBLEMA DE PESQUISA .................................................................. 13 1.3 OBJETIVOS ............................................................................................... 13 1.3.1 Objetivo geral ....................................................................................... 13 1.3.2 Objetivos específicos .......................................................................... 14 1.4 ORIGINALIDADE, CONTRIBUIÇÃO E RELEVÂNCIA ............................... 14 1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO................................................................... 16 CAPÍTULO 2 ESCOLHAS TEÓRICO-METODOLÓGICAS............................. 18 2.1 OS PARADIGMAS CIENTÍFICOS.............................................................. 18 2.2 ESTRATÉGIA DE PESQUISA ................................................................... 25 2.3 MÉTODO DE PESQUISA .......................................................................... 27 2.4 INSTRUMENTOS DE PESQUISA ............................................................. 30 2.5 CONSIDERAÇÕES FINAIS DO CAPITULO .............................................. 32 CAPÍTULO 3 CONFLITO E NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES ............. 34 3.1 INTRODUÇÃO ........................................................................................... 34 3.2 CONFLITO NAS ORGANIZAÇÕES ........................................................... 36 3.3 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO ................................................................. 41 3.3.1 As dimensões do processo de negociação....................................... 41 3.3.2 As negociações como fenômenos complexos.................................. 48 3.4 EVOLUÇÃO DA TEORIA SOBRE NEGOCIAÇÃO .................................... 51 3.4.1 Negociação distributiva....................................................................... 51 3.4.2 Teoria dos jogos .................................................................................. 52.

(10) 3.4.3 Negociação integrativa ........................................................................ 54 3.4.4 Negociação integrativa vs negociação distributiva .......................... 61 3.5 CONSIDERAÇÕES FINAIS DO CAPÍTULO .............................................. 65 CAPÍTULO 4 MODELAGEM "SOFT" DE ESTRUTURAÇÃO......................... 67 4.1 SELEÇÃO DA METODOLOGIA A SER USADA NA PROPOSTA ............. 67 4.2 AS METODOLOGIAS MULTICRITÉRIO COMO PARTE DA PESQUISA OPERACIONAL "SOFT" .................................................................................. 69 4.3 O APOIO À DECISÃO................................................................................ 70 4.4 A METODOLOGIA MCDA-CONSTRUTIVISTA ......................................... 74 4.4.1 Características da MCDA-C................................................................. 74 4.4.2 As etapas do processo MCDA-C......................................................... 76 4.4.2.1 Fase de Estruturação ........................................................................... 77 4.4.2.2 Fase de Avaliação ................................................................................ 80 4.4.2.3 Fase de Elaboração de Recomendações............................................. 82 4.5 CONSIDERAÇÕES FINAIS DO CAPÍTULO .............................................. 83 CAPÍTULO 5 PROPOSTA DE INCORPORAÇÃO DA METODOLOGIA MCDA-C A UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA................... 84 5.1 FUNDAMENTAÇÃO DA PROPOSTA ........................................................ 84 5.2 VANTAGENS E LIMITAÇÕES DA PROPOSTA ....................................... 87 5.3 CONSIDERAÇÕES FINAIS DO CAPÍTULO .............................................. 90 CAPÍTULO 6 ILUSTRAÇÃO DA PROPOSTA EM UM ESTUDO DE CASO .. 91 6.1 O CONTEXTO ANALISADO ...................................................................... 91 6.1.1 A empresa integradora ........................................................................ 92 6.1.2 Os produtores integrados ................................................................... 93 6.1.3 Características do sistema de integração.......................................... 93.

(11) 6.1.4 Justificativa da escolha do caso ........................................................ 95 6.2 A CONSTRUÇÃO DO MODELO................................................................ 98 6.2.1 Fase de estruturação ........................................................................... 98 6.2.1.1 Definição dos atores............................................................................. 99 6.2.1.2 A estruturação da família de pontos de vista........................................ 99 6.2.1.2.1 Estruturação da família de pontos de vista da empresa integradora .......... 103 6.2.1.2.2 Estruturação da família de pontos de vista dos produtores integrados....... 108. 6.2.1.3 Construção dos descritores ................................................................ 110 6.2.2 Fase de avaliação............................................................................... 112 6.2.2.1 Avaliação da situação atual por parte da empresa............................. 116 6.2.2.2 Avaliação da situação atual por parte dos produtores integrados ...... 120 6.2.3 Fase de elaboração de recomendações........................................... 124 6.2.3.1 Ação potencial 1 ................................................................................. 125 6.2.3.2 Ação potencial 2 ................................................................................. 128 6.3 CONSIDERAÇÕES FINAIS DO CAPÍTULO ............................................ 131 CAPÍTULO 7 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES .................................. 133 7.1 CONCLUSÕES ........................................................................................ 133 7.2 LIMITAÇÕES DA PROPOSTA E RECOMENDAÇÕES PARA FUTURAS PESQUISAS................................................................................. 136 REFERÊNCIAS.............................................................................................. 138 APÊNDICES .................................................................................................. 144.

(12) 11. CAPÍTULO 1 INTRODUÇÃO. Este capítulo se destina a delimitar o contexto da investigação desenvolvida, apresentando o problema de pesquisa e as perguntas e hipóteses que norteiam o trabalho. A seguir, são definidos os objetivos e discutidas a originalidade e relevância da proposta.. 1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO. Nas sociedades modernas, os processos de negociação vêm ganhando importância crescente como formas de manejo dos conflitos entre pessoas, grupos, ou países, em detrimento dos métodos baseados na autoridade e na coerção. Esta tendência consolida-se ainda mais com o processo de globalização, que determina um grau crescente de interdependência entre os diferentes atores, promovendo uma propagação das instâncias de negociação (URY, 1999; WATKINS, 1999; IVARSSON, 2001). Nos ambientes organizacionais as capacidades negociadoras são consideradas cada vez mais fatores determinantes do sucesso (FISHER, 1997; URY, 1999, 2001). Nesse contexto, os conceitos e teorias referidas ao campo da administração dos conflitos humanos e da negociação têm sofrido uma evolução, tanto em ambientes acadêmicos como empresariais, ganhando ênfase as propostas.

(13) 12. que procuram a busca de ganhos mútuos e colaboração entre as partes. As negociações constituem fenômenos. de decisão complexos, que. geralmente apresentam características como existência de múltiplos atores, interesses múltiplos e conflitantes, forte presença de aspectos subjetivos, de percepções e emoções, relações com outras negociações passadas ou futuras, necessidade de comunicação e processos de aprendizado, entre outras (WATKINS, 1999; RAIFFA ET AL, 2002). Isto as coloca na categoria de fenômenos "únicos", não rotineiros, cuja abordagem pode ser grandemente beneficiada pela disponibilidade de métodos e modelos que ofereçam procedimentos estruturados para dar suporte aos processos de negociação.. O presente trabalho orienta-se para o desenvolvimento de uma proposta metodológica que contribua a estabelecer um processo estruturado, que facilite a comunicação e a transparência, visando promover a criação de conhecimento que contribua para a identificação de alternativas inovadoras de ganhos mútuos para as partes de um processo de negociação. A proposta parte da necessidade de, por um lado, levar em conta os objetivos múltiplos e conflitantes (geralmente não claramente manifestos), que orientam a ação das partes, e, por outra parte, de promover atitudes de aprendizado e adaptação às condições dinâmicas que caracterizam os contextos das negociações. Para esses efeitos, propõe-se a aplicação de uma metodologia para a estruturação de problemas, orientada por uma visão construtivista..

(14) 13. 1.2 O PROBLEMA DE PESQUISA. Os processos de negociação apresentam conflitos de interesses, que expressam a existência de diferentes percepções, preferências e julgamentos de valor entre as partes, emergindo assim a necessidade de um processo que possibilite administrar o conflito e alcançar um acordo que seja satisfatório para as partes envolvidas. Neste contexto, é possível formular a seguinte questão norteadora, que constitui o eixo orientador da presente pesquisa:. •. É possível construir um processo que permita ter em conta os interesses das partes em conflito em uma negociação, e que forneça um método estruturado para gerar oportunidades de ganhos mútuos?. 1.3 OBJETIVOS. Nesta seção se apresentam o objetivo geral da proposta de pesquisa, assim como os objetivos específicos que constituem os caminhos para atingir o objetivo geral.. 1.3.1 Objetivo geral. O objetivo geral perseguido nesta pesquisa consiste em desenvolver um processo estruturado que facilite a comunicação, desenvolva o entendimento do.

(15) 14. contexto, e ofereça suporte para a geração e avaliação de alternativas de ganhos mútuos para as partes em negociações integrativas em contextos organizacionais.. 1.3.2. Objetivos específicos. 1. Identificar na literatura especializada os principais tipos ou estratégias de negociação; 2. Contextualizar os processos de negociação; 3. Propor um processo para dar apoio a contextos de negociação, visando: a) facilitar a comunicação e a transparência entre as partes, b) operacionalizar a geração de alternativas que proporcionem oportunidades de ganhos mútuos e c) fornecer um processo estruturado para a avaliação dessas ações potenciais; 4. Ilustrar a aplicação do modelo em uma situação de negociação em um contexto organizacional, mostrando a sua viabilidade e operacionalidade.. 1.4 ORIGINALIDADE, CONTRIBUIÇÃO E RELEVÂNCIA. O trabalho aqui apresentado reconhece antecedentes em, pelo menos, quatro trabalhos realizados no âmbito do Laboratório MCDA (LabMCDA / EPS / UFSC): Holz (1999); Noronha (2003); Ensslin, S. (2002) e Dutra (2003). Em um estudo de uma micro bacia no Estado de Santa Catarina, Holz (1999) identifica o conflito entre interesses privados (representados pelos líderes dos produtores rurais da micro bacia). e. sociais. (representados. por. um. grupo. de. técnicos. de. órgãos. governamentais), e aplica a metodologia MCDA-C para estruturar os objetivos de.

(16) 15. ambas perspectivas. A partir da identificação de cinco áreas de interesse, são definidas estratégias de desenvolvimento, as quais são avaliadas por meio da simulação de um processo de negociação. O trabalho de Noronha (2003) orienta-se ao desenvolvimento de uma heurística de apoio à decisão com um enfoque construtivista, formada por um conjunto de regras para selecionar alternativas de soluções negociadas em grupos de pessoas. A heurística é aplicada a um grupo de decisores de uma empresa, a efeitos de testar a aderência do modelo. Os trabalhos de Ensslin, S. (2002) e Dutra (2003) introduzem a preocupação com as propriedades sinergéticas e integrativas nas organizações. As propriedades sinergéticas referemse a processos de incorporação de valor para o contexto, que tem o seu desempenho explicado pela interdependência entre componentes do sistema. As propriedades integrativas referem-se à inter-relação de subsistemas organizacionais onde se evidencia como e quanto um subsistema contribui com o desempenho dos demais subsistemas, e, de forma geral, com o desempenho global da organização. As propriedades sinergéticas e integrativas proporcionam, desta forma, resultados globais para a organização superiores à soma das partes. A originalidade na proposta da presente pesquisa tem como ponto de partida a identificação das complementaridades de duas propostas: a negociação integrativa e as metodologias para a estruturação de problemas (soft PO). A contribuição da proposta associa-se à utilização de metodologias de estruturação como suporte na negociação em ambientes organizacionais, o que permite fornecer um processo estruturado e transparente, que possibilita a operacionalização do processo de negociação. Isto potencia a identificação de alternativas criativas de ganhos mútuos para as partes da negociação, em um processo de aprendizado que possibilite a ampliação do conhecimento dos.

(17) 16. decisores sobre o contexto da negociação. A relevância do presente trabalho deriva de abordar um tema de reconhecida importância para a viabilidade das organizações. Com efeito, os processos de negociação têm alcançado considerável difusão, e o desenvolvimento de capacidades e habilidades negociadoras é considerado fator chave para o sucesso das organizações e das pessoas. Nesse contexto, torna-se de interesse a disponibilização de ferramentas para a operacionalização de processos de negociação. A importância do tema tratado reflete-se, ademais, no elevado número de pesquisas realizadas nesta área de conhecimento, em particular nas últimas décadas (FISHER, URY E PATTON, 1994; RAIFFA ET AL, 2002; VEZZULLA, 2001a; URY, 1999; KERSTEN, 2001; IVARSSON, 2001).. 1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO. Após a introdução realizada no presente capítulo, no Capítulo 2 são apresentadas as principais escolhas em matéria de metodologia e marco teórico que orientam a pesquisa. O Capítulo 3 destina-se à discussão dos conceitos de conflito e negociação, estabelecendo as dimensões dos processos de negociação e os elementos que os caracterizam como fenômenos complexos. É analisada a evolução das teorias e os métodos de negociação, destacando a compatibilidade da denominada negociação integrativa, ou negociação baseada em princípios com a perspectiva construtivista adotada nesta pesquisa. O Capítulo 4 faz uma introdução às metodologias para estruturação de.

(18) 17. problemas, dentro da denominada Pesquisa Operacional Soft, e apresenta a Metodologia Multicritério de Apoio à Decisão construtivista (MCDA-C). No Capítulo 5 se explicita a proposta de incorporação da MCDA-C à negociação integrativa, com o propósito de proporcionar um processo operacional estruturado para a obtenção de ganhos mútuos, facilitando a comunicação e a transparência entre as partes. O Capítulo 6 destina-se a apresentar o estudo de caso utilizado para ilustrar a aplicação da proposta metodológica realizada no capítulo anterior. Finalmente, no Capítulo 7 apresentam-se as conclusões e recomendações, e são discutidas as limitações do trabalho e propostas para dar continuidade à linha de pesquisa..

(19) 18. CAPÍTULO 2 ESCOLHAS TEÓRICO-METODOLÓGICAS. O propósito deste capítulo consiste na fundamentação das opções teóricas e metodológicas realizadas no enquadramento da presente pesquisa, levando em conta as características do objeto do estudo e os objetivos apresentados na seção precedente. A seguir, serão discutidos quatro aspectos dessas escolhas, referidos a: •. O paradigma científico no qual se insere a pesquisa;. •. A estratégia ou cenário no qual vai ser desenvolvida a geração de. conhecimento pesquisa; •. A escolha entre métodos de pesquisa qualitativos ou quantitativos;. •. Os instrumentos para a coleta das informações que serão utilizadas na. pesquisa.. 2.1 OS PARADIGMAS CIENTÍFICOS. O conceito de paradigma científico ganha importância a partir de sua introdução no debate epistemológico por Kuhn no livro "A estrutura das revoluções científicas", publicado originalmente em 1962. No post-scriptum da edição de 1969, o autor admite ter utilizado o termo paradigma em dois sentidos diferentes:.

(20) 19. (...) por uma parte, significa toda a constelação de crenças, valores, técnicas, etc., que compartem os membros de uma comunidade dada. (KUHN, 1971, p. 269). Para este sentido do termo, Kuhn propõe usar a expressão "matriz disciplinar". Por outra parte, denota um tipo de elemento de tal constelação, as soluções concretas de problemas passados que, empregadas como modelos ou exemplos, constituem a base da solução dos restantes problemas da ciência normal. (KUHN, 1971, p. 269). Kuhn entende por "ciência normal" a (...) investigação baseada em uma ou mais realizações científicas passadas, realizações que alguma comunidade científica particular reconhece durante certo tempo, como fundamento para sua prática posterior. (KUHN, 1971, p. 33). Uma comunidade científica encontra-se em uma situação de “ciência normal” quando os seus integrantes coincidem com a interpretação da matriz disciplinar. A partir do trabalho de Kuhn, o termo paradigma tem sido amplamente usado na literatura que analisa a produção científica, muitas vezes com significados e alcances diferentes e aplicado a diferentes tipologias. Analisando a pesquisa em Administração de Empresas, Gummesson (2000) diferencia dois paradigmas baseados em duas escolas de filosofia antitéticas: a positivista, e a humanista. (GUMMESSON, 2000, p. 19) A escola positivista ocupa o lugar dominante entre os pesquisadores da área. Segundo este autor, dentro da escola humanística podem ser diferenciadas duas tendências: a fenomenológica, associada à compreensão, e a hermenêutica, associada à interpretação do comportamento dos atores. Gummesson caracteriza da seguinte forma as diferenças das práticas dos.

(21) 20. pesquisadores destas tendências, em contraposição com os pesquisadores positivistas: O cientista social controlado fundamentalmente pelo paradigma positivista deseja estruturar tanto as questões quanto as respostas para simplificar o processamento de dados quantitativos. Ele negligencia completamente fenômenos não verbais, como linguagem corporal, ambiente físico e eventos inesperados ocorridos durante a entrevista. ... Fenomenologistas registrarão todos os indícios na tentativa de "entender" o entrevistado. Cientistas hermenêuticos desejam ir um passo adiante, e "interpretar" esses eventos imediatos na luz de eventos prévios, experiência pessoal e toda outra coisa que encontre pertinente para a situação investigada. (GUMMESSON, 2000, p. 174175). Dentro das interpretações alternativas da corrente humanista, Gummesson faz opção pela corrente hermenêutica. Na Figura 1 apresenta-se uma comparação entre os paradigmas positivista e hermenêutico.. Paradigma positivista Pesquisa concentrada explicação. Paradigma hermenêutico em. descrição. e Pesquisa concentrada em entendimento e interpretação. Estudos restritos e bem definidos. Estudos tanto restritos como totais (visão holística). Ponto de partida dedutivo. Ponto de partida indutivo. Pesquisa concentrada em generalização e Pesquisa abstração concreto. concentrada. no. específico. e. Busca da objetividade: distinção entre fatos e Reconhecimento da subjetividade valores Pesquisador descobre um objeto de pesquisa. Pesquisadores criam parcialmente o que estudam. FIGURA 1. CARACTERÍSTICAS DOS PARADIGMAS POSITIVISTA E HERMENÊUTICO Fonte: Adaptado de Gummesson (2000, p. 178). Easterby-Smith et al (1991) diferenciam dois paradigmas ou tradições na pesquisa social: a positivista e a fenomenológica ou social-construcionista. As principais diferencias entre o paradigma dominante e o alternativo são apresentadas na Figura 2..

(22) 21. Crenças básicas. O pesquisador deve:. Os métodos preferidos incluem:. Paradigma positivista. Paradigma fenomenológico. O mundo é externo e objetivo. O mundo é construído socialmente. O observador é independente. O observador é parte do que é observado. A ciência é livre de valores. A ciência é dirigida por interesses humanos. Focar em fatos. Focar em significados. Procurar causalidade e leis fundamentais. Tentar entender o que está acontecendo. Reduzir os fenômenos aos seus componentes simples. Procurar a totalidade de cada situação. Formular hipóteses e então testálas. Desenvolver idéias por meio da indução a partir dos dados. Operacionalizar conceitos de modo que podam ser mensurados. Usar métodos múltiplos tentando estabelecer diferentes visões do fenômeno. Pegar amostras grandes. Pequenas amostras investigadas em profundidade ou ao longo do tempo. FIGURA 2. TEMAS CHAVE DOS PARADIGMAS POSITIVISTA E FENOMENOLÓGICO Fonte: Easterby-Smith et al (1991, p. 27). Guba e Lincoln (1994) apresentam uma definição de paradigma como um conjunto de "crenças básicas" ou uma visão do mundo, baseado em suposições ontológicas, epistemológicas e metodológicas. (GUBA e LINCOLN, 1994, p. 105). Segundo estes autores, os paradigmas de pesquisa definem para os pesquisadores o que está incluído ou não dentro dos limites da pesquisa legítima, e podem ser sumarizados nas respostas a três questões interconectadas: •. A questão ontológica: Qual é a forma e a natureza da realidade, e,. portanto, o que podemos conhecer a respeito dela? •. A questão epistemológica: Qual é a natureza da relação entre sujeito e. objeto, ou seja, entre o sujeito cognoscente e o que pode ser conhecido?.

(23) 22. •. A questão metodológica: Como pode o pesquisador empreender a. descoberta do que ele ou ela acredita que pode ser conhecido? (GUBA e LINCOLN, 1994, p. 107-108). Segundo estes autores, os paradigmas, enquanto construções ou invenções humanas (...) não estão abertos a prova em nenhum sentido convencional; não há maneira de elevar um por sobre o outro na base de critérios fundacionais ou básicos ... Em nossa opinião, qualquer paradigma representa simplesmente a mais informada e sofisticada visão que os seus proponentes podem construir, dada a forma em que foram respondidas as três questões definitórias (...) Nenhuma construção é ou pode ser incontrovertivelmente certa; advogados de qualquer construção particular devem depender da persuasividade e utilidade mais do que de provas na argumentação das suas posições. (GUBA E LINCOLN, 1994, p. 108). Os autores citados identificam quatro paradigmas alternativos de pesquisa que competem pela aceitação nas ciências sociais: positivismo, pós-positivismo, teoria crítica e posições ideologicamente associadas, e construtivismo. Na Figura 3 são apresentadas as respostas às três questões básicas por parte de cada um dos paradigmas. A escolha de um dos paradigmas de pesquisa implica em uma série de posições que, segundo Guba e Lincoln, devem ser adotadas pelos pesquisadores em relação a alguns assuntos práticos do processo de pesquisa. Estas posições são apresentadas na Figura 4. Item. Positivismo. Postpositivismo. Teoria Critica. Construtivismo. Ontologia. Realismo ingênuo realidade "real", mas apreensível. Realismo crítico realidade "real”, mas só imperfeitamente e probabilisticamente apreensível. Realismo histórico realidade virtual moldada por valores sociais, políticos, culturais, econômicos, étnicos e de gênero, cristalizada através do tempo. Relativismo realidades locais e específicas construídas.

(24) 23. Epistemologia. Dualista / objetivista; achados são "verdadeiros". Dualista / objetivista modificada; Descobertas são provavelmente a verdade. Transacional / subjetivista: achados são mediados por valores. Transacional / subjetivista: achados são criados. Metodologia. Experimental / manipulativa; verificação de hipóteses; métodos principalmente quantitativos. Experimental modificada / manipulativa; multiplismo crítico; falsação de hipóteses; pode incluir métodos qualitativos. Dialógica / dialética. Hermenêutica / dialética. FIGURA 3. PRESSUPOSTOS ONTOLÓGICOS, EPISTEMOLÓGICOS E METODOLÓGICOS DOS PARADIGMAS CIENTÍFICOS Fonte: Guba e Lincoln (1994). Item. Positivismo. Postpositivismo. Propósito da Explicação: predição e controle investigação. Teoria Critica et al. Construtivismo Critica e transformação; Entendimento; restituição e reconstrução emancipação. Natureza do Hipóteses verificadas Hipóteses não Insights estruturais conhecimento estabelecidas como falseadas que são históricos fatos ou leis prováveis fatos ou leis. / Reconstruções individuais. Acumulação Agregação - "tijolos" agregados ao "edifício do Revisionismo histórico; Reconstruções mais de conhecimento"; generalizações e vínculos de generalização por informadas e conhecimento causa-efeito similitude sofisticadas: experiência vicária Critério qualidade. de Benchmarks tradicionais de "rigor": validade Situado historicamente; Confiabilidade interna e externa, confiabilidade (reliability) e erosão da ignorância e (trustworthiness) objetividade mal-entendidos; estímulo autenticidade à ação. e. Valores. Excluidos - influencia negada. Incluídos - formativos. Ética. Extrínseca. Intrínseca. Opinião refletida (Voice). Participante "Cientista desinteressado" como informante dos "Intelectual tomadores de decisões, fazedores de políticas ou transformador" como apaixonado como agentes de mudança advogado e ativista facilitador de múltiplas opiniões. Intrínseca. FIGURA 4. ASPECTOS PRÁTICOS DOS PROCESSOS DE PESQUISA SEGUNDO OS PARADIGMAS DE PESQUISA Fonte: Guba e Lincoln (1994). Como conclusão da análise da literatura, pode comprovar-se a utilização generalizada do conceito de paradigma para definir as diferentes correntes de.

(25) 24. pensamento em pesquisa. Constata-se a presença do positivismo (ou postpositivismo) como paradigma dominante e claramente estabelecido, bem como um conjunto de paradigmas alternativos, tentando obter o reconhecimento e aceitação da comunidade científica como guias válidas para o processo de geração de conhecimento. Os paradigmas alternativos ao positivismo surgem como reações às limitações das premissas da visão dominante para a compreensão dos processos sociais e organizacionais, apresentando-se como menos claramente consolidados, e ainda em processo de construção. Embora diferentes autores difiram nas denominações e características constitutivas dos paradigmas emergentes, podem ser observados, em termos gerais, alguns elementos comuns a todos eles, entre os quais: •. Ter uma visão do caráter construído da realidade social;. •. Colocar a ênfase na compreensão e interpretação dessa realidade;. •. Valorizar os aspectos subjetivos na produção do conhecimento.. Dentre as tipologias revisadas, neste trabalho será utilizada a de Guba e Lincoln (1994), por considerá-la mais abrangente e por apresentar uma forma clara e consistente para diferenciar os paradigmas alternativos. Conforme essa tipologia, a presente pesquisa enquadra-se no paradigma construtivista, devido a que, segundo a perspectiva adotada: •. No processo de negociação não existe uma única perspectiva a ser. considerada. Deve-se, então, prestar atenção à forma em que cada ator relevante constrói o seu problema em um contexto decisório dado; •. Esse processo deve ser entendido como um aprendizado conjunto por. parte dos atores envolvidos;.

(26) 25. •. Interessa resgatar os aspectos tanto objetivos quanto subjetivos. considerados relevantes pelas partes, incluindo julgamentos de valor, percepções e preferências. A questão da perspectiva construtivista será abordada com maiores detalhes no Capítulo 4 deste trabalho.. 2.2 ESTRATÉGIA DE PESQUISA. Segundo McGrath (1982, p. 72), as estratégias metodológicas são classes genéricas de cenários de pesquisa para gerar conhecimento a respeito de um problema de pesquisa. McGrath distingue oito estratégias de pesquisa, as quais podem ser definidas a partir de dois eixos principais. O primeiro destes eixos, referese à preocupação com sistemas de comportamento genéricos ou universais, em contraste com sistemas particulares; enquanto o segundo eixo está referido ao uso de operações obstrusivas em contraste com não obstrusivas no processo de pesquisa (Figura 5). Os pontos A, B e C na figura, representam os máximos valores de três possíveis objetivos (ou desideratas) conflitantes na pesquisa. O ponto A representa a situação de máxima generalizabilidade e representatividade a respeito de populações. O ponto B associa-se aos maiores níveis de precisão no controle e mensuração das variáveis. O ponto C denota a situação que proporciona aos atores maior realismo em relação a um contexto decisório dado. (MCGRATH, 1982, p. 74) A escolha de uma estratégia proporciona ao pesquisador ganhos em uma dessas dimensões, em detrimento das outras. Nesta pesquisa, dentre as estratégias apresentadas por McGrath (1982),.

(27) 26. optou-se pelo Estudo de Campo, devido a que a preocupação central é com a compreensão e construção de conhecimento por parte dos atores a respeito ao contexto decisório. A ênfase é colocada no caráter particular e não generalizável do processo de negociação, associado ao propósito de atuar da forma não obstrusiva em relação aos atores no contexto decisório, determinam a escolha deste tipo de estratégia. Segundo McGrath (1982, p. 74), o Estudo de Campo caracteriza-se por assumir uma posição em ambientes "existencialmente reais" para os participantes, e ser "o menos obstrusivo possível".. B Operações de pesquisa obstrusivas. Operações de pesquisa não obstrusivas. Experiências de Simulações laboratório experimentais Tarefas de julgamento. Experiências de campo. Estudos amostrais. Estudos de campo Teoria formal. Simulações computacionais. C. A. Sistemas de comportamento universal. Sistemas de comportamento particular. FIGURA 5. ESTRATÉGIAS DE PESQUISA Fonte: McGrath (1982, p. 73). A ilustração da proposta é realizada por meio de um Estudo de Caso, procurando testar a viabilidade da implementação da metodologia proposta, assim com a sua capacidade de gerar aperfeiçoamentos no desempenho do sistema analisado. A escolha do estudo de caso fundamenta-se em que:.

(28) 27. •. Interessa a compreensão em profundidade do fenômeno estudado;. •. Trata-se de um fenômeno contemporâneo em um contexto da "vida real";. •. Interessa cobrir as condições contextuais do fenômeno;. •. Os limites entre o fenômeno e o contexto não são evidentes. (Yin, 1994, p.. 13; Campomar, 1991, p. 96). 2.3 MÉTODO DE PESQUISA. Tradicionalmente são distinguidos dois tipos de métodos de pesquisa em estudos organizacionais e ciências sociais: os quantitativos e os qualitativos. Segundo alguns autores, esses métodos encontram-se associados a diferentes paradigmas científicos, e são considerados como opções dicotômicas para o pesquisador. Denzin e Lincoln (1994, p. 5-6) assinalam cinco pontos de diferenciação entre os métodos quantitativos e os qualitativos na pesquisa: •. Embora muitos pesquisadores qualitativos usam medidas estatísticas, rara. vez reportam suas conclusões em termos de medidas e métodos estatísticos complexos, geralmente usados pelos pesquisadores quantitativos; •. A nova geração de pesquisadores qualitativos, apegada às novas. sensibilidades pós-modernas, rejeita o uso dos pressupostos e métodos quantitativos positivistas, argüindo que os mesmos são apenas uma forma possível de relatar os fenômenos sociais; •. Os pesquisadores qualitativos argumentam que podem aproximar as. perspectivas dos atores por meio da observação e a entrevista detalhada;.

(29) 28. •. Os pesquisadores qualitativos estão mais preocupados com as restrições. da vida quotidiana, dirigindo a sua atenção às especificidades de casos particulares; •. Os pesquisadores qualitativos acreditam no valor das descrições "ricas" do. mundo social, enquanto os quantitativos estão menos preocupados com detalhes. Segundo Denzin e Lincoln, esses cinco pontos de diferença (...) refletem compromissos com diferentes estilos de pesquisa, diferentes epistemologias y diferentes formas de representação. Cada uma dessas tradições de trabalho é governada por um conjunto diferente de estilos, cada uma tem seus próprios clássicos, suas formas preferidas de representação, interpretação e avaliação textual. (...) Pesquisadores qualitativos utilizam prosas etnográficas, narrativas históricas, relatos em primeira pessoa, retratos fotográficos, histórias de vida, fatos ficcionais, e materiais biográficos ou autobiográficos, dentre outros. Pesquisadores quantitativos usam modelos matemáticos, tabelas estatísticas e gráficos, e freqüentemente escrevem em terceira pessoa, impessoalmente, respeito das suas pesquisas (DENZIN E LINCOLN 1994, p. 6). Em contraposição com a opinião de Denzin e Lincoln, Bauer, Gaskell e Allen (2002, p. 23), qualificam de estéril a polêmica entre as duas tradições de pesquisa como alternativas antagônicas para o pesquisador, e postulam as vantagens da utilização conjunta de métodos quantitativos e qualitativos. Segundo colocam estes autores, não existe quantificação sem qualificação prévia dos fatos sociais: A mensuração dos fatos sociais depende da categorização do mundo social. As atividades sociais devem ser distinguidas antes que qualquer freqüência ou percentual possa ser atribuído a qualquer distinção (BAUER ET AL 2002, p. 24). Por outro lado, (...) é incorreto assumir que a pesquisa qualitativa possui o monopólio da interpretação, com o pressuposto paralelo de que a pesquisa quantitativa chega a suas conclusões quase que automaticamente. Nós mesmos nunca realizamos nenhuma pesquisa numérica sem enfrentar problemas de interpretação. Os dados não falam por si mesmos, mesmo que sejam processados.

(30) 29. cuidadosamente, com modelos estatísticos sofisticados. Na verdade, quanto mais complexo o modelo, mais difícil é a interpretação dos resultados. (BAUER ET AL, 2002, p. 24). Na mesma linha de argumentação, Reichardt e Cook (1979) concluem que as características de um paradigma não estão inerentemente vinculadas a métodos quantitativos ou qualitativos, embora a instância paradigmática não careça de importância na escolha do método. (...) não se deve negar que certos métodos estão usualmente associados com paradigmas específicos. O ponto principal é que os paradigmas não são a única determinante da escolha dos métodos. A escolha do método de pesquisa deve, pelo menos em parte, depender das demandas da situação de pesquisa disponível. (REICHARDT E COOK, 1979, p. 16). Reichardt e Cook discutem as vantagens e desvantagens da utilização conjunta de métodos qualitativos e quantitativos na pesquisa avaliativa. Dentre as vantagens indicam, em primeiro lugar, que os propósitos múltiplos das pesquisas avaliativas, freqüentemente requerem de variedade de métodos. Em segundo lugar, o uso conjunto dos dois tipos de métodos gera um grau maior de confiabilidade na compreensão dos fenômenos do que o uso isolado de um tipo de método. Terceiro, o uso conjunto de métodos qualitativos e quantitativos permite realizar uma triangulação, de forma de compensar os vieses de cada um, checando e gerando um processo de aprendizado de um com o outro. Quanto as desvantagens, os autores assinalam, em primeiro lugar, problemas de custo, tempo demandado para a pesquisa e necessidades de treinamento em ambas as metodologias, assim como aderência a modismos e à dialética do debate entre os tipos de método por parte dos pesquisadores. (REICHARDT E COOK, 1979, p. 21-25) Na mesma linha de argumentação, Triviños (1987, p. 116-118) assinala a existência de uma "falsa dicotomia quantitativo-qualitativo", e considera que toda.

(31) 30. pesquisa pode ser, ao mesmo tempo, qualitativa e quantitativa. Nesta pesquisa será adotada uma postura mista, por considerar que os métodos quantitativos e qualitativos podem ser complementares e não antagônicos, no processo de compreensão e mensuração dos aspectos relevantes, na perspectiva dos atores, para um dado contexto decisório. Considera-se que, desde uma perspectiva construtivista devem ser utilizados os tipos de métodos que contribuam à geração de conhecimentos por parte dos atores em relação ao contexto decisório, orientados pelos valores, preferências e percepções dos decisores.. 2.4 INSTRUMENTOS DE PESQUISA. O processo de pesquisa requer a utilização de instrumentos para a coleta de dados. Dentre os instrumentos disponíveis, destacam-se as entrevistas, a aplicação de questionários, a observação e a análise documental (DE BRUYNE ET AL, 1982, p. 209-214; TRIVIÑOS, 1987, p. 137-138). As entrevistas, nas quais os dados são levantados em encontros presenciais do facilitador com os decisores, podem ser estruturadas ou não estruturadas. Em uma pesquisa orientada por uma visão construtivista privilegia-se o último tipo, já que resulta mais indicado para captar as percepções e preferências dos entrevistados com o menor grau possível de interferência por parte do facilitador. Pelas mesmas razões, faz-se opção preferencial pelos questionários de tipo aberto, em lugar dos fechados. Neste último tipo de questionário existe maior risco de influenciar as respostas do respondente com as opiniões, valores e percepções do pesquisador. A lista-controle constitui um.

(32) 31. tipo de questionário importante para facilitar o desenvolvimento da entrevista, permitindo, com baixo nível de interferência, promover a expressão das opiniões do entrevistado. Já a observação direta em campo e a análise documental apresentam um caráter menos obstrusivo, e são de grande importância para o facilitador aceder (antes e durante o transcurso do trabalho de campo) a um elevado grau de conhecimento das características do contexto decisório no qual se desenvolve a pesquisa. Na Figura 6 apresentam-se os diferentes tipos de técnicas de coleta de dados segundo De Bruyne et al. (1982) e Triviños (1987).. I. PESQUISA POR: A) Entrevista (oral) Estruturada (protocolo fixo) Livre, sobre um tema geral Centralizada em um tema particular (lista-controle) Informal Painel, entrevistas repetidas Em profundidade B) Questionário escrito Aberto Fechado. II. OBSERVAÇÕES A) Observação direta B) Observação participante. III. ANÁLISES DOCUMENTAIS Fontes: privadas ou oficiais (arquivos, relatórios, estatísticas) FIGURA 6. INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS Fonte: adaptado de De Bruyne et al (1982) e Triviños (1987).

(33) 32. 2.5 CONSIDERAÇÕES FINAIS DO CAPITULO. O conjunto de escolhas teóricas e metodológicas que orientam a presente pesquisa são apresentadas na Figura 7, a qual foi adaptada de Petri (2005).. Modelo para escolha da Metodologia de Pesquisa Científica Paradigma Científico. Método de Pesquisa. Estratégia de Pesquisa. Instrumentos. Entrevista. Questionário. Documental. Misto. Qualitativo. Quantitativo. Particular. Universal. Construtivismo. Teoría Crítica. Pós-positivismo. Positivismo. Nã o estruturada. Estruturada. N ã o estruturado. Estruturado. Não obstrusivas. Obstrusivas. Não obstrusivas. Obstrusivas. Estudo de campo. Simulações computacionais. Simulações experimental Experimento de campo. Pesquisas amostrais. Teoria Formal. Tarefas de julgamento Experiência Laboratoriais. FIGURA 7. ESCOLHAS TEÓRICO-METODOLÓGICAS NO PROCESSO DE PESQUISA Fonte: Adaptado de Petri (2005, p. 23).. Resumindo o que foi apresentado neste capítulo, a presente pesquisa orientase pelo paradigma construtivista, e escolhe uma estratégia de pesquisa baseada no.

(34) 33. Estudo de Campo. Esta estratégia privilegia o realismo no contexto decisório e o mínimo nível de obstrução respeito aos julgamentos de valor, preferências e percepções dos decisores. Nesta estratégia, adota-se o uso do Estudo de Caso para testar a viabilidade e a capacidade da proposta para gerar aperfeiçoamentos no contexto decisório. Em termos de método de pesquisa, propõe-se a utilização de um enfoque misto, combinando a utilização de métodos qualitativos e quantitativos. Os instrumentos de pesquisa a serem utilizados incluem questionários abertos, utilizados como guias de trabalho, observação direta e entrevistas não estruturadas, de forma de minimizar a influência do facilitador na construção do conhecimento por parte dos decisores..

(35) 34. CAPÍTULO 3 CONFLITO E NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES. O presente capítulo tem por objetivo apresentar uma revisão da literatura referida ao conflito e o processo de negociação nas organizações, visando estabelecer um marco de referência para o desenvolvimento da proposta de pesquisa. Após uma introdução ao tema na primeira seção deste capitulo, nas seções dois e três discutem-se os conceitos de conflito e negociação. A seção quatro apresenta a evolução no tempo das diferentes abordagens sobre negociação.. 3.1 INTRODUÇÃO. Nas últimas décadas, a negociação vem ganhando crescente atenção como instrumento para lidar com os conflitos entre as pessoas, organizações, ou nações. No ambiente acadêmico, assiste-se a uma proliferação de cursos, assim como trabalhos em revistas especializadas em temas de negociação, arbitragem, mediação e outras formas de resolução ou administração de conflitos. Este interesse crescente resulta impulsionado por mudanças nas relações entre pessoas, organizações e países, derivadas de novas formas de interação que impõe uma sociedade crescentemente globalizada. Neste contexto, o desenvolvimento de.

(36) 35. habilidades e instrumentos para a negociação converte-se em requisito para o sucesso (IVARSON, 2001). Nas palavras de Watkins (1999): Poucos objetivos na vida podem ser atingidos apenas por meio do uso da autoridade ou a coerção. Em substituição, as pessoas negociam para ir atrás dos seus interesses e os das instituições que representam. Em uma era de globalização e rápido avanço tecnológico, de acordos internacionais e alianças corporativas, de organizações horizontalizadas e canais de comunicação em vasta proliferação, fortes habilidades de negociação são pré-requisito para o sucesso profissional. (WATKINS 1999, p. 245). No mesmo sentido, Ury (1999) assinala que: Há uma revolução na forma em que as pessoas tomarem decisões. À medida que as organizações piramidais se achatam em redes, a forma básica da tomada de decisão se desloca da vertical - pessoas de cima dando ordens para as de baixo - para a horizontal. O que é tomada de decisão horizontal senão negociação? Na verdade, estamos vivendo na era da Revolução da Negociação (...) A fim de realizar suas tarefas hoje, as pessoas dependem de dezenas de indivíduos e organizações sobre os quais não possuem nenhum controle direto. Não podemos impor uma decisão; somos forçados a negociar. (URY, 1999, p. 7). O campo do conflito humano e da negociação apresenta uma enorme abrangência, já que inclui todo o espectro das atividades dos seres humanos e dos grupos por eles formados, desde as relações pessoais e familiares, as relações entre pessoas e grupos dentro das organizações, as relações entre empresas, grupos sociais, e até países e coalizões. Não se pretende neste trabalho abarcar todo este vasto campo, senão circunscrever-se ao ambiente organizacional, colocando a ênfase nos aspectos que possam contribuir na construção de ferramentas que ajudem a desenvolver um processo fundamentado nos interesses das partes, que facilite o entendimento, a comunicação e o aprendizado em relação ao contexto..

(37) 36. 3.2 CONFLITO NAS ORGANIZAÇÕES. O conceito de negociação encontra-se ligado ao de conflito, na medida em que a negociação é uma das formas com que as pessoas ou grupos podem dar conta dos conflitos que enfrentam. O conflito pode ser definido como: (...) uma situação de concorrência, onde as partes estão conscientes da incompatibilidade de futuras posições potenciais, e na qual uma delas ocupa uma posição incompatível com os desejos da outra. (BOULDING, apud VEZZULLA, 2001a, p. 22). Segundo Vezzulla (2001a, p. 24), o conflito pode se manifestar de duas maneiras: o conflito manifesto, que é aberto, ou explícito, e o conflito oculto, que é implícito, oculto ou negado. Este autor assinala as seguintes características nos conflitos: (...) podemos convir que o conflito consiste em assumir posições que entram em oposição aos desejos do outro, que envolve uma luta pelo poder, e que sua expressão pode ser explícita ou oculta atrás de uma posição ou discurso encobridor. (VEZZULLA, 2001a, p. 24). As definições acima fazem referência a situações de confronto, rivalidade ou disputa entre pessoas ou grupos. Um conceito mais abrangente de conflito é proposto por Lynch (2001), que inclui situações com potencial para se transformar em disputas. No meu ponto de vista, conflito é uma palavra que inclui disputas, mas também tem uma conotação mais ampla, incluindo coisas como, por exemplo, modos de relacionamento ou tensões nos lugares de trabalho que ainda não emergiram na forma de disputa. (LYNCH, 2001, p. 208).

(38) 37. Rapoport diferencia três tipos de conflito humano: "lutas, jogos e debates" (fights, games and debates) (RAPOPORT, 1980, p. 14). A diferença entre luta e jogo radica em que: (...) enquanto em uma luta o objetivo (se houver) é fazer mal ao adversário, em um jogo o objetivo é ser mais esperto do que o adversário. Uma luta, em nosso sentido idealizado, não envolve cálculos, nem considerações estratégicas. Cada adversário simplesmente reage às ações do adversário e às suas próprias. Em um jogo, as potencialidades e avaliações de resultados alternativos têm de ser levadas em conta, se quisermos compreender ou descrever sistematicamente as reações dos adversários aos lances do oponente. Para resumir, a diferença essencial, em nossa opinião, é a de que uma luta pode ser idealizada como despida da racionalidade dos adversários, enquanto que um jogo, ao contrário, é idealizado como uma luta na qual se pressupõe a completa "racionalidade" dos adversários. (RAPOPORT, 1980, p. 15). Já no debate: ... os adversários dirigem os seus argumentos um para o outro. É claro que aqui não se trata de fazer mal ao adversário nem de "ser mais esperto" do que ele, pois isso não aproveita ao objetivo. O objetivo é convencer o adversário, fazê-lo ver as coisas como nós as vemos. (RAPOPORT, 1980, p. 15). Segundo Rahim (2000), dentre os conflitos presentes nas organizações podem ser diferenciados dois tipos diferentes, conforme apresentem efeitos positivos ou negativos no desempenho: Certo tipo de conflitos que podem ter efeitos negativos no desempenho individual e do grupo devem ser reduzidos. Esses conflitos são geralmente causados por reações negativas dos membros da organização (por exemplo, ataques pessoais de membros do grupo, desarmonias raciais, assédios sexuais, por mencionar algumas). (...) Há outros tipos de conflitos que podem ter efeitos positivos no desempenho individual e do grupo. Esses conflitos estão associados com desacordos relativos a tarefas, políticas, e outros temas organizacionais. (RAHIM, 2000, p. 6). Nos ambientes organizacionais, então, resulta importante levar em conta a existência de diferentes tipos de conflito, já que os efeitos sobre o desempenho.

(39) 38. organizacional variam de uns para outros. Assim, não necessariamente é um objetivo realista ou, ainda, desejável a eliminação de todos os conflitos, e sim procurar formas de lidar produtivamente com eles. Na medida em que a presença de conflitos resulta inevitável, as pessoas devem desenvolver estratégias para neutralizar os efeitos negativos, assim como para orientar a evolução de conflitos potencialmente positivos em função dos objetivos fundamentais perseguidos na organização. Lynch (2001) menciona quatro fases caracterizadas por diferentes métodos de resolução de conflitos percorridas pelas organizações: •. A fase do poder, na qual compete ao supervisor local tomar a decisão;. •. A fase dos direitos, baseada na legislação, políticas de emprego, convênios coletivos e contratos;. •. A fase dos processos baseados em interesses, desenvolvida nas últimas. décadas,. caracteriza-se. pela. utilização. de. processos. de. negociação, mediação ou uso de facilitadores externos na resolução dos conflitos; •. A fase dos sistemas integrados de administração de conflitos, de desenvolvimento mais recente, na qual, ademais das opções consideradas nas outras fases, são incluídas a prevenção e controle de conflitos (LYNCH, 2001, p. 207-208).. Lynch assinala a presença de fatores que atuam como "catalisadores" da mudança na forma de resolução dos conflitos nas corporações: •. Obediência a normas legislativas ou políticas em matéria de resolução de disputas, analisadas pela autora no caso do Canadá e dos Estados Unidos;.

(40) 39. •. Redução de custos diretos e indiretos derivados de processos e litígios;. •. Prevenção dos efeitos nas corporações de crises causadas pela divulgação de casos de assédio, discriminação, negligência, fraudes ou insegurança no trabalho;. •. Melhora das condições de concorrência, oferecendo condições de trabalho mais adequadas;. •. Transformações na cultura das organizações, considerado pela autora como o fator mais significativo de mudança (LYNCH, 2001, p. 207-208).. Uma evolução similar acontece com a terminologia usada para se referir a maneira em que as organizações lidam com os conflitos internos ou com parceiros. A expressão resolução de disputas ou resolução de conflitos, associada à idéia de conflito como um fenômeno negativo que deve ser eliminado das organizações cede lugar progressivamente ao conceito de administração de conflitos, que reconhece no conflito aspectos tanto positivos quanto negativos, assim a necessidade de conviver com ele. Segundo Rahim (2000): Resolução de conflitos inclui redução, eliminação ou terminação de conflitos. Uma grande parte dos estudos em negociação, regateio, mediação e arbitragem caem dentro da categoria resolução de conflitos. (...) Administração de conflitos envolve o desenho de estratégias efetivas para minimizar as disfunções do conflito e maximizar as funções construtivas do conflito, a fim de aumentar a aprendizagem e a efetividade em uma organização. (RAHIM, 2000, p. 5). Mais recentemente surgem outros conceitos, como o de transformação de conflitos que coloca a ênfase na dinâmica do conflito e no seu caráter de processo de longo prazo nas organizações. Segundo a definição do Consorcio de Pesquisa sobre Conflito da Universidade de Colorado, o termo transformação de conflitos:.

(41) 40. (...) está sendo usado cada vez mais para se referir à mudança (usualmente o melhoramento) na natureza de um conflito - uma reversão de uma escalada ou a reconciliação entre pessoas ou grupos. Diferentemente da resolução de conflitos, que nega a natureza de longo prazo do conflito, ou administração de conflitos, que assume que pessoas e relações podem ser administradas como se fossem objetos físicos, o conceito de transformação de conflitos reflete a noção segundo a qual conflitos acontecem por longos períodos de tempo, mudando a natureza das relações entre as pessoas envolvidas, e mudando eles mesmos em resposta ao desenvolvimento da situação no tempo. (CONFLICT RESEARCH CONSORTIUM, 1998). Vezulla (2001b, p. 13) diferencia dois possíveis modelos de resolução de conflitos, segundo que as partes atuem durante a resolução do conflito como adversários ou como colaboradores. As formas e características desses modelos são apresentadas na Figura 8.. a) Formas de resolução de conflitos ADVERSARIAIS. NÃO ADVERSARIAIS. Judiciário. Negociação. Arbitragem. Conciliação Mediação. b) Características das formas de resolução de conflitos ADVERSARIAIS. NÃO ADVERSARIAIS. As partes se enfrentam. As partes cooperam. O procedimento é controlado por terceiros (Na arbitragem é misto). As partes controlam o processo. Um terceiro decide. As partes decidem. Focaliza no passado. Trata do presente e do futuro.