Negociação integrativa vs negociação distributiva

As características das formas integrativa e distributiva de negociação podem ser resumidas de acordo com a Figura 12 a seguir:

Distributiva (também chamada de competitiva, soma-zero, ganha-perde ou reivindicativa)

Integrativa (também chamada de colaborativa, ganha-ganha ou criadora de valor

Uma parte ganha e a outra perde

Há recursos fixos que devem ser divididos de forma que quanto mais uma parte obtém, menos obtém a outra.

Os interesses de uma pessoa se opõem aos das outras

Existe uma quantidade variável de recursos e as duas partes podem ganhar

A preocupação dominante é maximizar os

A estratégia dominante inclui manipulação, uso da força e retenção de informação

As estratégias dominantes incluem cooperação, compartir informações, e resolução conjunta de problemas.

FIGURA 12. CARACTERÍSTICAS DAS NEGOCIAÇÕES DISTRIBUTIVA (GANHA-PERDE) VS INTEGRATIVA (GANHA-GANHA)

Fonte: adaptado de Wertheim (s/d)

Boa parte da literatura sobre negociação preocupa-se com a discussão de qual destas duas formas de negociação é a "correta", a que oferece melhores condições para o êxito dos negociadores, ou a que reflete melhor a prática dos negociadores do mundo real.

Ao analisar as mudanças ocorridas nos processos de negociação no final do século passado, Ury (1999, p. 7) observa a existência de transformações que afetam tanto a “quantidade de negociação” quanto os estilos de negociar. Assim, a maneira tradicional de conceber a negociação, em termos de uma forma de guerra caracterizada pelo “ganha-perde”, estaria perdendo espaço para métodos inspirados na busca de soluções de benefício mutuo, em torno da fórmula “ganha-ganha”. As melhores soluções passam agora a ser definidas muito menos em função da barganha e muito mais a partir de um processo de aprendizado conjunto entre os parceiros que compartilham informações sobre o problema, seus respectivos interesses e as eventuais soluções para as partes.

Com efeito, várias seriam as vantagens oferecidas pelas relações cooperativas nos processos de negociação se comparadas com as formas competitivas que tradicionalmente assumem estas interações. Entre outras, destacam-se como vantagens a existência de uma comunicação mais efetiva, clima grupal mais cordial; melhor coordenação, divisão do trabalho e maior produtividade; e articulação e unificação de crenças, idéias e valores grupais. Quiçá, a maior de

todas as vantagens que decorrem da cooperação seja a que Deutsch descreve nos seguintes termos:

Ao definir os interesses conflitantes como problemas mútuos a serem resolvidos por meio de esforços colaborativos, facilita-se o reconhecimento recíproco da legitimidade dos interesses dos outros, e a necessidade da procura de soluções receptivas das necessidades de todos. (DEUTSCH, 2002, p. 311)

Contrariamente disso, em um processo competitivo as partes em conflito procurarão aumentar seu próprio poder e, ao mesmo tempo, reduzir o poder dos outros. Desta forma, qualquer incremento no poder do outro será percebido como uma ameaça para si mesmo (DEUTSCH, 2002, p. 312). Ademais, os processos competitivos caracterizam-se por um significativo enfraquecimento da comunicação, já que as partes em conflito tendem a procurar vantagens por meio de tácticas enganosas e desinformação. Devido à falta de colaboração mútua, criam-se condições favoráveis para o desenvolvimento de sentimentos negativos na percepção das qualidades dos outros, conduzindo a ignorar as qualidades positivas das pessoas.

Em síntese: os processos de negociação competitiva estimulariam a visão de que a solução de um conflito só pode ser imposta por uma parte sobre a outra, o que poderia conduzir a uma verdadeira escalada no uso de táticas coercitivas tais como ameaças ou até a violência. Nestes casos, corre-se o perigo de que o conflito se torne uma luta de poder o se converta em uma questão de princípios morais, perdendo dessa forma seu caráter e assunto específico e restrito a determinadas coordenadas espaço-temporais (DEUTSCH, 2002, p. 312).

No entanto, existem opiniões discordantes a respeito dessa visão tão negativa dos processos de negociação competitiva. Nessa posição, encontra-se Colaiácovo (1997: 19) quem percebe as vantagens deste estilo nos seguintes termos:

Do ponto de vista descritivo, pareceria ser que o enfoque clássico ou posicional representa melhor o que ocorre no mundo real, já que a linguagem do conflito é predominantemente baseada no conceito de

win-lose e no princípio de contradição. O negociador prepara-se para

o confronto e para a proteção dos seus interesses (COLAIÁCOVO, 1997, p. 19)

De certa forma, poder-se-ia admitir que qualquer reducionismo, seja de signo cooperativo ou de teor competitivo, não representaria uma boa alternativa para definir um posicionamento em matéria de estilos de negociação. Como afirma Watkins (1999), é preciso prestar atenção às condições que tornam conveniente um ou outro modelo de negociação, levando em consideração as características dos diferentes tipos de contexto.

Isso significa que não resultaria adequado tentar definir de maneira abstrata qual seria a “melhor” forma de negociar. As negociações ocorrem dentro de uma ampla variação dentro desse espectro distributivo-integrativo, que vá desde os jogos de suma zero, puramente distributivos, até problemas de solução conjunta, puramente integrativos. A posição dentro do espectro dependeria, em grande medida, de como a negociação foi conceitualizada ou enquadrada (frame) inicialmente pelas partes, principalmente do ponto de vista das expectativas em torno do estilo – cooperativo vs. Competitivo – a respeito do processo de negociação (WATKINS, 1999, p. 249-250).

A partir dos elementos até aqui analisados, conclui-se que os contextos em que se desenvolvem os processos de negociação determinam as vantagens potenciais de cada tipo de negociação. Negociações distributivas podem resultar adequadas nos casos em que não resulta importante o relacionamento de longo prazo entre as partes, e existem poucas probabilidades de o processo de negociação vir a se repetir. Este tipo de situação pode ser exemplificado na compra de um carro usado de um desconhecido. Já nos processos de negociação no interior

de organizações, ou em relações entre integrantes de uma cadeia de suprimentos, resultam claras as vantagens de um enfoque integrativo. Nestes contextos verifica- se uma tendência crescente para a construção de relacionamentos de longo prazo, nos quais são privilegiados a busca de ganhos mútuos, o aprendizado conjunto e a troca de informações, na procurando o alinhamento dos interesses de todos os integrantes do processo (DORNIER ET AL, 2000, p. 263-266; LEE, 2004, p. 76).