PLANO DE NEGÓCIOS PARA ABERTURA DE UMA ESCOLA DE ARQUEARIA NA PRAIA DE PIPA - TIBAU DO SUL/RN

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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS

CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

GLENDA ELOISE DE PAIVA FEITOSA

PLANO DE NEGÓCIOS PARA ABERTURA DE UMA ESCOLA DE ARQUEARIA NA PRAIA DE PIPA - TIBAU DO SUL/RN

Natal / RN 2020

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GLENDA ELOISE DE PAIVA FEITOSA

Trabalho de conclusão de curso apresentado à

Coordenação do Curso de Graduação em

Administração da Universidade Federal do Rio Grande do Norte, como requisito parcial para obtenção do Título de Bacharel em Administração.

Orientador: Prof. Marcelo Rique Carício

Natal / RN 2020

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Feitosa, Glenda Eloise de Paiva.

Plano de negócios para abertura de uma escola de arquearia na Praia de Pipa - Tibau do Sul/RN / Glenda Eloise de Paiva

Feitosa. - 2020. 55f.: il.

Monografia (Graduação em Administração) - Universidade Federal do Rio Grande do Norte, Centro de Ciências Sociais Aplicadas. Departamento de Ciências Administrativas. Natal, 2020.

Orientador: Prof. Dr. Marcelo Rique Carício.

1. Administração - Monografia. 2. Plano de negócios - Escola de Arquearia - Monografia. 3. Empreendedorismo - Monografia. 4. Turismo - Pipa, Tibau do Sul - RN - Monografia. I. Carício, Marcelo Rique. II. Título.

RN/UF/CCSA CDU 005.51

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Monografia apresentada e aprovada em ____ de ___________ de ____, pela banca examinadora composta dos seguintes membros:

_________________________________________________________ Professor Marcelo Rique Carício, Dr. - UFRN

Orientador

__________________________________________ Professora Dinara Leslye Macedo e Silva Calazans, Dra – UFRN

Examinadora

_________________________________________ Professora Luciana Bezerra de Souza Gianasi, Dra – UFRN

Examinadora

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AGRADECIMENTOS

Tudo é processo!

A gratidão é o sentimento nobre que nos faz olhar para trás e perceber que

todos os acontecimentos nos guiaram para onde estamos agora. E, afinal, onde estamos? Não sabemos ao certo. Talvez dentro de um outro processo, um novo ciclo, uma nova etapa. Estamos dentro do fluido, assim como tudo no mundo o é. E a gratidão surge em meu peito no momento em que olho ao redor e reconheço o quão agraciada eu sou pelo universo. Sou resultado matemático de todos meus processos, dentre eles o que a UFRN me presenteou.

Foram anos de crescimento pessoal, aprendizados contínuos e grandes desafios em uma eterna busca pelo autoconhecimento. Deixo a Universidade Federal e levo boa parte dela comigo (assim como espero ter deixado parte de mim). Afinal, relacionamentos são intercâmbios, mão de via dupla: Eu cresço contigo, você cresce comigo. E é esse o sentimento que carrego na despedida. Que nem sabemos de fato se é uma despedida definitiva, porque, como já disse anteriormente:

Tudo é processo!

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RESUMO

FEITOSA, Glenda Eloise de Paiva. _{PLANO DE NEGÓCIOS PARA ABERTURA DE}

UMA ESCOLA DE ARQUEARIA NA PRAIA DE PIPA - TIBAU DO SUL/RN_{.Trabalho de conclusão de curso – Curso de Administração, Universidade} Federal do Rio Grande do Norte, Natal, 2020.

Existem muitos desafios para aqueles que optam por abrir um novo negócio no Brasil. Aqueles que se propõem a correr tais riscos são considerados empreendedores os quais podem ser motivados pelas necessidades ou oportunidades. Nesse cenário, o Plano de Negócios surge como uma ferramenta estratégica no estudo de viabilidade, proporcionando uma visão mais holística do negócio e auxiliando na redução de riscos e incertezas. Neste trabalho, foram analisadas quatro dimensões: Administrativa, mercadológica, operacional e financeira. Ao término das análises, concluiu-se que há viabilidade na abertura de uma escola de arquearia na praia de Pipa, Tibau do sul - RN devido ao potencial turístico da região, baixo risco de investimento e excelentes margens de retorno financeiro.

PALAVRAS CHAVE:_{Plano de negócios, Arquearia, Empreendedorismo, Turismo.}

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ABSTRACT

There are many challenges for those who choose to start a new business in Brazil. Those who propose to take such risks are considered entrepreneurs who can be motivated by needs or opportunities. In this scenario, the Business Plan emerges as a strategic tool in the feasibility study providing a more holistic view of the business and assisting in reducing risks and uncertainties. In this work, four dimensions were analyzed: Administrative, marketing, operational and financial. At the end of the analysis, it was concluded that there is viability in the opening of an archery school on the beach of Pipa, Tibau do sul - RN due to the tourist potential of the region, low investment risk and excellent margins of financial return.

KEY WORDS: _{Business Plan, Archery, Entrepreneurship, Market Research,}

Tourism, Financial Viability.

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LISTA DE SIGLAS E ABREVIAÇÕES

DRE Demonstração do Resultado do Exercício

GEM Global Entrepreneurship Monitor

IBGE Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística

IFRN Instituto Federal do Rio Grande do Norte

MEI Microempreendedor Individual

PIB Produto Interno Bruto

SEBRAE Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SECTURTS Secretaria de Turismo do Município de Tibau do Sul

TIR Taxa Interna de Retorno

TMA Taxa Mínima de Atratividade

UFRN Universidade Federal do Rio Grande do Norte

VPL Valor Presente Líquido

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LISTA DE FIGURAS

Figura 01: Logomarca da escola Piparch 19

Figura 02: Buyer Persona Djenifer Jansen 22

Figura 03: Buyer Persona Allyson Moreira 23

Figura 04: Buyer Persona Hanara Oliveira 24

Figura 05: Fluxograma aula de arquearia 30

Figura 06: Matriz SWOT Piparch 41

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LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 01 - Disposição em pagar por uma aula de arquearia em Pipa 21 Gráfico 02 - Valor considerado justo para uma aula de arquearia 28

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LISTA DE TABELAS

Tabela 01 : Determinação do tamanho da amostra 17

Tabela 02: Preços dos serviços ofertados pela Pipa Aventura 25

Tabela 03: Preços dos serviços ofertados pela Mahalo 25

Tabela 04: Listagem de fornecedores por produto 26

Tabela 05: Descrição dos serviços e valores da Piparch 28

Tabela 06: Estratégias de promoção 29

Tabela 07: Investimentos fixos Piparch 31

Tabela 08: Investimentos pré-operacionais Piparch 31

Tabela 09: Caixa Mínimo 32

Tabela 10: Descrição dos custos fixos 32

Tabela 11: Descrição dos custos variáveis mensais 32

Tabela 12: Prazo médio de vendas 33

Tabela 13: Investimento total de Recursos 33

Tabela 14: Projeção mensal de receita 34

Tabela 15: Projeção de receitas mês a mês 34

Tabela 16: Relação de custos fixos Piparch 35

Tabela 17: Depreciação 35

Tabela 18: Descrição custo variável mensal 36

Tabela 19: Projeção anual custo variável 36

Tabela 20: Projeção DRE 37

Tabela 21: Ponto de equilíbrio Piparch 38

Tabela 22: Playback médio 38

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S U M Á R I O 1. INTRODUÇÃO 13 1.1 Apresentação 13 1.2 Contextualização e problema 14 1.3 Objetivos 14 1.3.1 Geral 15 1.3.2 Específicos 15 2. METODOLOGIA 15 2.1 Tipo de pesquisa 15 2.2. População e amostra 16

2.3 Instrumento de coleta e tratamento estatístico 17

3. ASPECTOS LEGAIS 18

3.1 Legislação pertinente ao negócio 18

3.2 Registro da empresa 18

3.3 Marca e Logotipo 18

4. DIMENSÃO ADMINISTRATIVA 19

4.1 Estrutura organizacional 19

4.2 Capacidade técnica da equipe 19

4.3 Missão, visão e valores 20

5. DIMENSÃO MERCADOLÓGICA 20 5.1 Mercado consumidor 20 5.1.1 Buyer persona 1 21 5.1.2 Buyer persona 2 23 5.1.3 Buyer persona 3 24 5.2. Análise da concorrência 25 5.2.1 Pipa Aventura 25

5.2.2 Mahalo Surf School Pipa 25

5.3 Relação com fornecedores 26

6. PLANO DE MARKETING 26 6.1 Produto 26 6.2 Preço 27 6.3 Praça 28 6.4 Promoção 29 7. DIMENSÃO OPERACIONAL 29

7.1 Programa operacional do empreendimento 29

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7.2 O processo produtivo 30 8. DIMENSÃO FINANCEIRA 30 8.1 Investimento total 30 8.1.1 Investimentos fixos 30 8.1.2 Investimentos pré-operacionais 31 8.1.3 Capital de giro 31

8.1.4 Investimento total e fonte de recursos 33

8.2 Receitas operacionais 33

8.3 Projeção de custos e despesas 35

8.3.1 Despesas fixas 35

8.3.4 Custos variáveis 36

8.4 Demonstrativo de resultados 37

8.5 Análise do ponto de equilíbrio 37

8.6 Indicadores econômico-financeiros 38

8.6.1 Pay-back 38

8.6.2 Valor Presente Líquido 39

8.6.3 Taxa Interna de Retorno 40

9. DIMENSÃO ESTRATÉGICA 41

9.1 Análise Ambiental 42

10.CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES 43

REFERÊNCIAS 45

APÊNDICE - Pesquisa de mercado 48

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1 INTRODUÇÃO

1.1 APRESENTAÇÃO

Empreender no Brasil possui muitos desafios e os principais fatores motivacionais para superá-los e incentivar a abertura de novos negócio são: necessidade e oportunidade. Segundo dados do IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (2020), a taxa de desemprego no país alcançou a marca de 13,3% no segundo semestre de 2020. A partir desse cenário, empreender torna-se uma alternativa válida para fuga da crise. Em contrapartida, o programa de pesquisa GEM - Global Entrepreneurship Monitor identificou que no ano de 2019 ocorreu um aumento do empreendedorismo atrelado à oportunidade de mercado demonstrando uma mudança no perfil empreendedor brasileiro.

Independentemente do fator motivador, o certo é que “Empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos materiais.” (Joseph Schumpeter et al. Dornelas, 2001, p.37). Além disso, para Dornelas (2008) “empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que, em conjunto, levam a transformação de idéias em oportunidades”.

Esse processo de criação de oportunidades e conversão em novos negócios demanda acima de tudo planejamento. Com o surgimento de novas organizações, estudar o mercado e conhecer suas peculiaridades se torna essencial para evitar a precoce mortalidade da empresa. Dados do SEBRAE- SP (2019) demonstram que 46% das empresas fechadas não sabiam o número de clientes que teriam ao abrir bem como seus hábitos de consumo, 39% desconheciam qual era o capital de giro necessário para abertura do negócio e 38% não sabiam a quantidade de concorrentes existentes. Nesse contexto, o plano de negócios surge como uma ferramenta válida e assertiva para a estruturação de novas ideias.

Segundo o SEBRAE (2009, p. 8), um plano de negócios é um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para alcançar esses objetivos de forma a mitigar os riscos e as incertezas existentes. Enquanto para BERNARDI (2009, p. 4), “O desenvolvimento do plano de negócios conduz e obriga o empreendedor ou empresário a concentrar-se na análise

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do ambiente de negócios, nos objetivos, nas estratégias, nas competências, na estrutura, na organização, nos investimentos e nos recursos necessários, bem como no estudo da viabilidade do modelo de negócio.”

O presente trabalho visa a elaboração de um plano de negócios para estudar a viabilidade da abertura de uma escola de arquearia como um novo atrativo do turismo local no vilarejo de Pipa - Tibau do Sul/RN.

1.2 Contextualização e Problema.

No Brasil, o turismo é identificado como setor considerável para o desenvolvimento econômico e social. Segundo o IBGE (2019), o setor responde por 8,1% do PIB brasileiro. De acordo com o Anuário Braztoa 2019, o Nordeste foi a região que mais recebeu passageiros embarcados no país pelos meios terrestre, marítimo e aeroviário totalizando 51,8% dos embarques. Com isso, nota-se o forte potencial turístico da região.

A praia de Pipa fica localizada no Nordeste brasileiro, município de Tibau do Sul - Rio Grande do Norte. Seus atrativos principais são as praias que possibilitam a prática de diversas modalidades esportivas, bem como o proporcionamento do lazer aos turistas. Segundo a Secretaria de Turismo do Município de Tibau do Sul (2012) a região recebe cerca de 500 mil turistas por ano. Atualmente conta com uma população de aproximadamente 14 mil moradores (2020).

Com o início da pandemia causada através do vírus COVID-19 no início do ano de 2020, foi determinado o isolamento social no Rio Grande do Norte - RN. A quarentena foi mantida por alguns meses até que em agosto de 2020 ocorreu a flexibilização de medidas do Governo do Estado liberando a reabertura das praias, entre elas a de Pipa. A demanda reprimida por consumo resultou em um aumento relevante do fluxo turístico local e a partir desta retomada gradual da economia surge o seguinte questionamento:

Há viabilidade para a abertura de uma escola de arquearia na praia de Pipa como novo atrativo turístico?

1.3 Objetivos

Para a elaboração deste trabalho, foram definidos como objetivo geral e específicos os itens apresentados a seguir.

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1.3.1 Geral

Elaborar um plano de negócio para abertura de uma escola de arquearia na Praia de Pipa que fica localizada em Tibau do Sul - RN.

1.3.2 Específicos

Para alcançar o objetivo geral deste projeto, foram estabelecidos os seguintes objetivos específicos:

a) Aplicação de uma pesquisa de mercado.

b) Identificação do perfil dos clientes e criação das_{buyers personas.} c) Realizar o estudo de viabilidade financeira do projeto.

2. Metodologia

2.1 Tipo de Pesquisa

“Metodologia é a aplicação de procedimentos e técnicas que devem ser observados para construção do conhecimento, com o propósito de comprovar sua validade e utilidade nos diversos âmbitos da sociedade” (PRODANOV e FREITAS, 2013, p. 14). Ainda segundo os autores, a pesquisa científica é um estudo devidamente planejado que parte da investigação de um problema que não possui respostas satisfatórias no repertório de conhecimento vigente. A partir disso realiza-se uma busca por respostas ou validações.

A pesquisa deste trabalho tem natureza aplicada que trata-se da aplicação prática de conhecimentos voltados para a solução de problemas específicos. Ou seja, sua ênfase será em gerar informações a partir de uma pesquisa ao aplicá-la no contexto social da abertura de um novo negócio.

Quanto aos objetivos, esta pesquisa possui ênfase exploratória. De acordo com Gil (1991), seu intuito é facilitar a familiaridade do pesquisador com o problema da pesquisa, permitindo, assim, a elaboração ou confirmação de hipóteses. Neste trabalho, o objetivo é se aprofundar no mercado e validar a possibilidade da abertura de uma escola de arquearia em Pipa.

Em relação à abordagem do projeto, pode-se confirmar que será quantitativa e qualitativa buscando identificar padrões entre as respostas dos usuários na pesquisa de mercado e aliando à análise de aspectos subjetivos dos potenciais clientes e concorrentes. Segundo Fonseca (2002, p.20) “A pesquisa quantitativa

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recorre à linguagem matemática para descrever as causas de um fenômeno, as relações entre variáveis, dentre outros. A utilização conjunta da pesquisa qualitativa e quantitativa permite recolher mais informações do que se poderia conseguir isoladamente.” Desta forma, objetiva-se alcançar maior eficiência neste trabalho combinando as duas abordagens citadas.

Por fim, quanto ao procedimento técnico, foi elaborada uma pesquisa de campo que segundo FONSECA (2002) caracteriza-se por além da investigação bibliográfica e documental, realizar também a coleta de dados junto à sociedade. Para isso, foi construído um questionário de 20 perguntas cuja aplicação se deu de forma eletrônica através das mídias sociais da autora onde se verificou quais de seus seguidores haviam visitado a praia de Pipa nos últimos meses e em seguida foi encaminhado o link do questionário para coleta de respostas. Além disso, para o levantamento de dados da concorrência, foi utilizada a técnica cliente oculto que é realizada da seguinte maneira: “Um pesquisador se faz passar por um cliente e analisa diversos fatores, como atendimento, disposição dos produtos nas lojas, preços e formas de pagamento, serviços oferecidos, entre outros aspectos.” (SEBRAE, 2013, P. 27). A autora realizou buscas em sites e redes sociais dos concorrentes demonstrando interesse de compra e coletando dados dos serviços prestados como valor, modalidade e duração. Por fim, para elaboração dos indicadores financeiros e criação das buyers personas, foi utilizada a plataforma PNBOX do Sebrae - MG.

2.2 População e amostra

Para definição da amostra, foi utilizada como base a tabela 01 abaixo elaborada pelo SEBRAE (2013) extraída do material “Como elaborar uma pesquisa de mercado”. A escolha do método se deu devido ao nível de credibilidade da Instituição SEBRAE na orientação de abertura de novos negócios. Para efeitos de cálculo são utilizadas as margens de erro amostral de 3%, 5% e 10%. O split indica o nível de variação desejável nas respostas com uma população mais heterogênea (50-50) ou homogênea (80-20).

Segundo dados da SECTURTS (2012), o município de tibau do sul recebe cerca de 500 mil turistas por ano, considera-se essa quantidade como amostra. O perfil desse público possui uma variação de renda, idade e gênero, sendo assim, o split mais adequado para essa pesquisa é 50-50. Considerando o erro amostral

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desejável de 10% e o split 50-50, temos como amostra desejável da pesquisa a quantidade de 96 entrevistados.

Tabela 01 - Determinação do tamanho da amostra

Fonte: Como elaborar uma pesquisa de mercado - Sebrae (2013)

2.3 Instrumento de coleta e Tratamento estatístico

O formulário da pesquisa de mercado foi elaborado no aplicativo “Forms” pertencente ao Google. O mesmo foi aplicado através das redes sociais com 100 entrevistados entre os meses de setembro e outubro de 2020. O questionário presente no anexo 1 foi composto por vinte perguntas. Dentre elas, quatro destinadas a caracterização do perfil do respondente (gênero, faixa etária, estado civil e ocupação profissional), doze voltadas à investigação do comportamento dos usuários (motivações e preferências no turismo) e quatro relacionadas à prática da arquearia buscando conhecer o nível de conhecimento e interesse sob a modalidade.

O tratamento estatístico foi realizado através da interpretação dos gráficos e tabelas fornecidos automaticamente pela ferramenta do Google “FormsApp”. A planilha contendo todas as respostas foi extraída da plataforma para o excel e a partir disso foram inseridos os filtros buscando a identificação dos perfis respondentes. O primeiro filtro foi segregando as respostas daqueles que concordaram totalmente que estariam dispostos a pagar por uma aula de arquearia. Em seguida, foram analisadas as respostas que mais se repetiam dentro desse grupo criando um perfil da bayer persona. O mesmo se repetiu para as respostas “concordo parcialmente” e “nem concordo, nem discordo”. As respostas dos que não concordaram não foram analisadas por não estarem dentro do público-alvo desejado.

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3. ASPECTOS LEGAIS

3.1 Legislação pertinente ao negócio

No Brasil não há legislação específica para amparar o uso do arco e flechas. Os itens não são mencionados no Estatuto do desarmamento e possuem venda liberada. No Decreto-Lei nº 2/2011 de 06-01-2011 ele aborda seu uso no exercício da caça com restrições em relação à flecha envenenada ou com pontas explosivas. Quanto ao transporte do equipamento fora da atividade, só é permitido se o material estiver devidamente acondicionado em estojo ou bolsa. A ausência de legislação específica apresenta-se como uma oportunidade para a abertura da escola por não possuir muitas restrições e ao mesmo tempo como uma ameaça, pois podem surgir novas regras que a escola não tenha capacidade de cumprir em seu primeiro momento.

3.2 Registro da empresa

A forma de constituição da empresa será MEI - Microempreendedor Individual amparado pela lei complementar 128/2008 que alterou a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa (Lei Complementar nº 123/2006) criando a figura do MEI. A escola se enquadra nesse perfil tendo em vista que será composta por uma única instrutora a qual assumirá integralmente a responsabilidade pelos resultados e riscos do negócio e seu faturamento projetado não deverá ultrapassar R$81 MIL nos primeiros anos. O capital social terá origem em recursos privados e nacionais pertencentes a empresária.

3.3 Marca e logotipo

Para Kotler (2004), uma marca é a união do nome, termo ou símbolo que visa identificar os bens e serviços de uma organização de modo a diferenciá-la de seus concorrentes. Trata-se da a identidade da empresa e sua escolha é de papel fundamental na construção de um novo negócio. Ainda para o autor (2010), o cliente não consome produtos, mas sim a imagem que possui deles. Para a escola de arquearia foi escolhido o nome “Piparch” proveniente do jogo de palavras entre “Pipa” e _{“archery” - Arquearia em inglês. Além disso, foram inseridos na identidade}

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visual da marca os principais elementos de identificação da prática esportiva: o arco, a flecha e o alvo. A logo foi construída no aplicativo canva e a fonte escolhida para as palavras foi a ANTIO por ser mais despojada combinando com o perfil da praia de Pipa.

Figura 01 - Logomarca da escola Piparch

Fonte: Autora (2020)

4. DIMENSÃO ADMINISTRATIVA

4.1 Estrutura organizacional

A estrutura organizacional da empresa será inicialmente composta por 01 instrutora que será responsável por ministrar as aulas e administrar a escola. Sua expansão se dará após um ano de curso de formação para novos instrutores da escola.

4.2 Capacitação técnica da equipe

A empreendedora e instrutora de arquearia é formada técnica em Administração pelo IFRN - Instituto Federal do Rio Grande do Norte e formanda na graduação dentro da mesma área na UFRN - Universidade Federal do Rio Grande do Norte. Iniciou a prática esportiva de arquearia há 03 anos no Pakua-RN, escola

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de arte marcial oriental em que se graduou até a faixa verde. Após sua saída da Liga Pakua em 2019, passou a atuar de maneira autônoma treinando individualmente na Praia de Pipa com seu material pessoal (arco, flechas, alvo).

4.3 Missão, visão e valores

Missão: Fornecer uma experiência esportiva única e inesquecível tornando a viagem do cliente cinematográfica.

Visão: Em um ano tornar-se ponto turístico referencial em Pipa.

Valores: Diversão, aventura, ousadia e sustentabilidade.

5. DIMENSÃO MERCADOLÓGICA

5.1 Mercado consumidor

Para Mattar (1999), a intenção do marketing ao pesquisar o comportamento do consumidor é possibilitar sua melhor compreensão visando antecipar ou prever seu comportamento futuro. Ou seja, para a abertura de um novo negócio é essencial conhecer o perfil, hábitos e comportamentos daqueles que irão adquirir os produtos e serviços da organização. Segundo Kotler (2000), para obter essas informações é necessário estudar como os clientes selecionam, compram e usam os produtos e serviços. Nesse contexto a pesquisa de mercado vem para auxiliar no levantamento desses dados.

Para a análise do mercado consumidor da Piparch, foram criados os seguintes perfis das buyers personas tendo por base o perfil dos respondentes da pesquisa aplicada. Quando questionados se estariam dispostos a pagarem por uma aula de arquearia, 12% dos entrevistados concordaram totalmente, 30% concordaram parcialmente e 43% nem concordaram nem discordaram, conforme podemos identificar no gráfico 01 abaixo. A partir dos resultados dessa pesquisa foram elaboradas as bayers personas: Djenifer Jansen, Allyson Moreira e Hana Oliveira. Os nomes foram escolhidos devido às características das personas coincidirem com às das amizades da autora.

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Gráfico 01 - Disposição em pagar por uma aula de arquearia em Pipa

Fonte: Dados da pesquisa (2020)

5.1.1. Buyer Persona 1

O perfil da Djenifer Jansen foi elaborado com base nas respostas dos 12% que responderam concordar totalmente a respeito da disposição em pagar por uma aula de arquearia. Trata-se do cliente com perfil aventureiro ideal para a Piparch, pois suas características e valores estão alinhados com o da organização. Para convencê-la não é necessário grande força de atuação no marketing persuasivo, o mais importante é a divulgação da existência do negócio que por si só irá atrair essa clientela.

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Figura 02 - Buyer Persona Djenifer Jansen

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5.1.2 Buyer Persona 2

O perfil da buyer persona Allyson Moreira foi construído com base nas respostas dos 30% que responderam concordar parcialmente quando questionados a respeito da disposição em pagar por uma aula. Trata-se de um mercado-alvo secundário que está mais aberto a novas possibilidades e experiências. Para atraí-lo é importante focar em promoções de venda e divulgação da marca.

Figura 03 - Buyer Persona Allyson Moreira

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5.1.3 Buyer Persona 3

O perfil da buyer persona Hanara Oliveira foi elaborado com os dados dos respondentes que totalizaram 43% ao responder que nem concorda, nem discorda em estar disposto a pagar por uma aula de arco e flecha. Esse cliente possui perfil neutro, preza pelo tradicional e para ser atraído deve ser atingido por campanhas de marketing mais persuasivas a respeito dos benefícios da prática esportiva.

Figura 03 - Buyer Persona Hanara Oliveira

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5.2 Análise da concorrência

“Concorrência inclui todas as ofertas e os substitutos rivais, reais e potenciais que um comprador possa considerar” (KOTLER; KELLER, 2006 p.24). Quando avaliamos a Piparch verificamos que não existe concorrência direta em Pipa, tendo em vista que não há outra escola de arquearia na região. Já quando partimos para a esfera relacionada aos produtos substitutos rivais, identificamos que existe uma gama de serviços disponíveis considerados como concorrência indireta. Foram analisados os seguintes concorrentes:

5.2.1. Pipa Aventura

É uma agência de passeios especializada em turismo de aventura na região de Pipa, trata-se de referência local há 11 anos e oferece uma variedade de serviços detalhados na tabela 02 abaixo. A força da marca está em seu nome, no conceito de aventura em Pipa. Existe a possibilidade de firmar parceria com o concorrente e compartilhar ganhos.

Tabela 02 - Preços dos serviços ofertados pela Pipa Aventura

5.2.2. Mahalo Surf School Pipa

É uma escola de surf localizada na praia Baía dos Golfinhos que oferece os serviços de lazer e aventura abaixo:

Tabela 03 - Preços dos serviços ofertados pela Mahalo

Produtos Arvorismo e tirolesa

Stand-Up Quadriciclo Passeio lancha

Caiaque Aula de surf

Buggy

Preço R$100 R$120 R$200 R$75 R$120 R$120 R$350

Produto Caiaque Stand Up

Aula surf

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5.3 Relações com fornecedores

“O fornecedor é mais do que uma simples fonte de material ou mercadoria: é também uma fonte inestimável de informações sobre mercadorias, preços, materiais, mercados, tendências do consumo e informações comerciais” (CANFIELD, 1970, p. 298). A escolha de bons fornecedores é essencial para abertura de um novo negócio. Sua necessidade surge de maneira mais acentuada no investimento fixo inicial da escola a partir da compra de novos equipamentos esportivos e posteriormente em sua manutenção. Segue abaixo tabela 04 referente à relação de fornecedores por produto:

Tabela 04 - Listagem de fornecedores por produto

6. PLANO DE MARKETING

6.1 Produto:

Para Kotler (2000), um produto é algo que pode ser ofertado para atender necessidades e desejos e podem ser caracterizados como bens físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias. Já Casas (2006, p.164) complementa a ideia da satisfação de demandas ao

Item Fornecedor Preço Prazo Pagamento

Arco Tradicional 25 libras

Ali Express R$353,10 3 meses Boleto ou Cartão

Aljava Magazine

Luiza R$55,35 13 dias úteis Boleto ou Cartão Flecha fibra carbono

com 13 Mercado Livre R$183,00 15 dias Boleto ou Cartão

Alvo - - - -

Anel protetor Mercado Livre R$51,40 10 dias Boleto ou Cartão Luva protetora Mercado Livre R$51,18 10 dias Boleto ou

Cartão Rede protetora

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afirmar que “os produtos podem ser definidos como o objeto principal das relações de troca que podem ser oferecidos num mercado para pessoas físicas ou jurídicas, visando proporcionar satisfação a quem os adquire ou consome”.

A escola de arquearia oferecerá os seguintes serviços:

● Aula básica de arco e flecha: A aula terá duração de 1 hora e contará com a realização de alongamento corporal, repasse de medidas preventivas de segurança, orientações técnicas para manejo do arco e por fim a prática de tiros.

● Pacote turbo: O pacote incluirá 4 aulas particulares avulsas em horário marcado com o aluno.

● Pacote mensal: O plano abrangerá 8 aulas mensais em turmas a serem formadas em horários regulares.

6.2 Preço

Para Churchill Jr. e Peter (2013), o preço pode ser compreendido como a quantidade de dinheiro que deve ser dada em troca para se adquirir determinado produto ou serviço. Segundo Wernke (2005, p.147), “a adequada determinação dos preços de venda cada vez mais é questão fundamental para a sobrevivência e crescimento das empresas, independente do porte ou área de atuação”. Ou seja, a definição de preços não pode ser realizada meramente de forma intuitiva, é necessário estudar o mercado.

A definição de preços levou em conta os valores que os respondentes da pesquisa de mercado informaram serem justos na cobrança de uma aula de arquearia, conforme gráfico 02 abaixo. Identificou-se que a maior parte das respostas se concentrou entre R$30 e R$50. O valor médio total foi de R$51,81. O valor inicial definido foi R$40,00 como forma de atrair mais clientes em sua fase de crescimento.

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Gráfico 02 - Valor considerado justo para uma aula de arqueira

Fonte: Dados da pesquisa (2020)

Segue tabela 05 abaixo relacionada aos preços dos serviços ofertados pela escola:

Tabela 05 - Descrição dos serviços e valores da Piparch

6.3 Praça

De acordo com a pesquisa de mercado realizada, a praia do amor foi a mais procurada pelos turistas. Ela fica localizada há menos de 1 km do centro e possui o chapadão como ponto turístico de atração principal. Em sua orla existem diversas barracas com fluxo elevado de banhistas e para atividades de entretenimento só existem duas escolas de surf locais. A partir deste cenário, optou-se pela instauração da Piparch em parceria com a Barraca do Beron que fica localizada na faixa de areia da praia do amor. A barraca possui àrea externa com disposição de barracas e área interna com espaço necessário para a prática da atividade de arquearia com a devida distância e segurança.

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6.4 Promoção

As principais estratégias de comunicação serão as seguintes

Tabela 06 - Estratégias de promoção

7. DIMENSÃO OPERACIONAL

7.1 Programa operacional do empreendimento

A escola possui apenas uma instrutora. Em cada aula existe a capacidade de atendimento para 4 alunos de modo que o aproveitamento do espaço e do tempo não sejam prejudicados. Durante o período diurno é possível ministrar até 6 aulas com 1 hora de duração cada e intervalos de 30 minutos entre elas. Sendo assim, a capacidade máxima de serviços é de 24 atendimentos diários e 548 mensais (considerando duas folgas semanais).

Considerando que Pipa é uma região voltada para o turismo e seu pico maior se dá no final de semana, a escola inicialmente irá abrir de quinta a domingo. Como o fluxo de clientes será menor em sua abertura, estima-se que diariamente sejam ofertadas 4 aulas com 2 alunos por turma. Totalizando a comercialização de 128 serviços mensais. Posteriormente, será programada a capacitação particular de um novo instrutor para aumento da quantidade de turmas.

Canal Estratégia Técnica

Pousadas,

hosteis, bares, restaurantes locais.

Firmar parceria junto aos

parceiros locais para

divulgação da escola.

Confecção de panfletos e bottons contendo logomarca e instagram da escola para distribuição junto aos pontos de apoio.

Redes sociais Uso das ferramentas

publicitárias do Instagram

Contratar serviços de

publicidade junto ao

instagram para ganho de visibilidade e seguidores. Abordagem

pessoal Abordar turistas na praia com arco visando chamar atenção.

Divulgar a escola abordando turistas e oferecendo aula experimental para um dos integrantes da família/amigos.

(31)

7.2 O processo produtivo

As etapas do fornecimento do serviço estão detalhadas no fluxograma da figura 02 abaixo:

Figura 05 - Fluxograma aula de arquearia

8. DIMENSÃO FINANCEIRA

A análise financeira é uma ferramenta que permite ao empreendedor realizar a avaliação da empresa em seus aspectos econômicos. Trata-se de uma etapa essencial para auxiliar no processo de tomada de decisão relacionada aos investimentos em um novo negócio.

“A análise financeira organiza as informações contábeis e agrega outras informações relevantes para auxiliar seus usuários na avaliação , tomada de decisões e na orientação de suas ações, visando suprir cada usuário com o conjunto de informações que melhor atenda às suas necessidades (SILVA, 2004, p.47).”

8.1 Investimento total

D_{e acordo com o SEBRAE (2009), o investimento total se refere à etapa do} plano de negócios que visa realizar o levantamento da necessidade total de recursos que deverão ser investidos na organização. Neles estão incluídos os investimentos fixos, os investimentos pré-operacionais e o capital de giro.

8.1.1 Investimentos fixos

Os investimentos fixos correspondem à aquisição de bens necessários para o funcionamento adequado da empresa, tais como: móveis, utensílios, maquinário, veículos, dentre outros. Para a escola de arqueira, foram considerados os

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equipamentos relacionados à prática esportiva, conforme detalhados na tabela 07 abaixo. O valor total do investimento em imobilizado foi de R$2.191,00.

Tabela 07 - Investimentos fixos Piparch

8.1.2 Investimentos pré-operacionais

Os investimentos pré-operacionais são os gastos realizados no início das atividades do negócio, como por exemplo: despesas de legalização, obras civis, treinamentos e divulgação. Para abertura da escola temos como investimentos pré-operacionais os itens descritos na tabela 08 abaixo, totalizando R$940,00.

Tabela 08 - Investimentos pré-operacionais Piparch

Fonte: Autor (2020)

8.1.3 Capital de giro

Para o SEBRAE (2009), o capital de giro é a soma da necessidade de estoque inicial juntamente com o caixa mínimo que representa a reserva em dinheiro necessária para o financiamento das operações iniciais da empresa. Como a escola de arquearia não possui estoque, seu capital de giro será o próprio valor auferido no caixa mínimo, ou seja, R$3.105,36 Segue tabela de cálculo abaixo:

(33)

Tabela 09- Caixa mínimo

Tabela 10 - Descrição dos custos fixos

Tabela 11 - Descrição dos custos variáveis mensais

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Tabela 12 - Prazo médio de vendas

8.1.4 Investimento Total e fonte de recursos

O investimento total do negócio será no valor de R$6.236,36, conforme somatória dos investimentos fixos, pré operacionais e capital de giro a seguir. Além disso, sua origem será integralmente proveniente de recursos próprios.

Tabela 13 - Investimento total dos recursos

8.2 Receitas operacionais

“O orçamento de vendas constitui um plano de vendas futuras da empresa, para determinado período de tempo Sua função principal é a determinação do nível de atividades futuras da empresa.” (SANVICENTE;SANTOS,1995, p.43). Ou seja, esta é uma das etapas mais importantes do plano de negócio, pois está relacionada com a capacidade de venda do novo negócio e receptividade do mercado em relação ao produto/serviço vendido.

(35)

Ao realizar a projeção das receitas da Piparch, foi levado em consideração um cenário conservador levando em conta a retomada gradual do turismo brasileiro após os impactos do COVID-19. Para isso, foram estipuladas as vendas relacionadas na tabela 14 abaixo considerando um crescimento médio de 3% ao mês. Estima-se que nos primeiros meses sejam ofertadas 3 aulas básicas diárias, com uma média de dois alunos por classe, no período semanal de quinta a domingo. Com isso, totaliza-se 96 atendimentos mensais. Além disso, foi projetada uma média de 3 clientes extras com adquirência ao plano turbo e 1 aluno fixo mensal. A estimativa de faturamento total do primeiro ano será de R$62.444,94.

Tabela 14 - Projeção mensal de receita

Tabela 15 - Projeção de receita mês a mês

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8.3 Projeção de custos e despesas

8.3.1 Despesas fixas

As despesas fixas mensais da Piparch totalizam R$3.793,77 e estão listadas na tabela 16 a seguir:

Tabela 16 - Relação de custos fixos Piparch

Tabela 17 - Depreciação

(37)

8.3.2 Custos variáveis

Para o levantamento das despesas variáveis foi considerada apenas a taxa de cartão de crédito sob 80% das vendas (estimativa de recebimento à prazo). Sendo assim, temos os seguintes valores considerando taxa de crescimento mensal de 3%:

Tabela 18 - Descrição custo variável mensal

Tabela 19 - Projeção anual custo variável

Descrição Receita (R$) Percentual (%) Total (R$)

Taxa de cartões 3.520,00 2,00 70,40 Descrição Valor Mês 1 R$70,40 Mês 2 R$72,51 Mês 3 R$74,68 Mês 4 R$76,92 Mês 5 R$79,23 Mês 6 R$81,60 Mês 7 R$84,05 Mês 8 R$86,57 Mês 9 R$89,17 Mês 10 R$91,84 Mês 11 R$94,59 Mês 11 R$97,43 Total anual R$998,99

(38)

8.4 Demonstrativo de resultados

Para Marion (2009), a DRE - Demonstração do Resultado do Exercício - é um demonstrativo contábil que gera informações importantes na tomada de decisão ao confrontar as despesas realizadas e as receitas auferidas em um determinado exercício contábil. Ainda para o autor (2003, p. 127), “A DRE é extremamente relevante para avaliar o desempenho da empresa e a eficiência dos gestores em obter resultado positivo.” A partir de sua análise, é possível verificar se a empresa está gerando resultados através de sua atividade operacional e se há geração de lucros, conforme esperado.

A tabela abaixo representa a projeção do Demonstrativo de Resultados da Piparch nos primeiros ano de funcionamento. A partir do primeiro ano, considera-se crescimento anual de 5% nas despesas e 10% nas receitas. Pela previsão, a partir do quarto ano a empresa mudará o porte de MEI para Microempresa. Nota-se ainda que a previsão para os 3 primeiros anos da escola é de lucro.

Tabela 20 - Projeção DRE

8.5 Análise do ponto de equilíbrio

“O ponto de equilíbrio representa quanto sua empresa precisa faturar para pagar todos os seus custos em um determinado período.” (SEBRAE, 2009) Para a Piparch, o faturamento necessário mensal para manter os custos fixos e variáveis e

Descrição Ano 1 Ano 2 Ano 3

Receita Líquida R$62.444,94 R$68.689,43 R$75.558,37 (-) Custos variáveis R$998,99 R$1.098,89 R$1.208,78 (=) Lucro Bruto R$61.445,95 R$67.590,54 R$74.349,59 (-) Despesas operacionais R$45.525,24 R$47.801,50 R$50.191,57 (=) Lucro Operacional antes do Resultado Financeiro - Resultado da atividade R$15.920,71 R$19.789,03 R$24.158 (+) Resultado Financeiro R$0,00 R$0,00 R$0,00 (=) Lucro Operacional Líquido R$15.920,71 R$19.789,03 R$24.158

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atingir o ponto de equilíbrio é de R$3.852,32 ou 96 aulas avulsas. Segue memória de cálculo na tabela abaixo:

Tabela 21 - Ponto de equilíbrio Piparch

8.6 Indicadores econômico-financeiros

8.6.1 Pay-back

Segundo Helfert (2000), o pay-back é um dos indicadores de análise de financeira mais comuns. É considerado o tempo de recuperação de um investimento e pode ser calculado através da razão entre o valor investido e as receitas auferidas. Quanto menor for esse período de tempo, mais atrativo se tornará o negócio tendo em vista que a recuperação do investimento será realizada de maneira mais rápida.

Para o payback da Piparch, foi levado em consideração o investimento total provisionado para a abertura do negócio e o faturamento médio mensal projetado. Conforme tabela 22 abaixo, nota-se que a previsão de recuperação do valor investido será de 1 mês e meio. Ou seja. em um período de tempo muito curto demonstrando o baixo risco do negócio.

Tabela 22 - Payback médio

A - Receita Total R$4.400

B - Custo Variável Total R$70,40

C - Índice Margem Contribuição (A-B):A 0,984

D- Custo Fixo Total R$3.793,77

E - Ponto de equilíbrio (D:C) R$3.852,32 F - Preço de venda (aula avulsa) R$40,00 G - Ponto de equilíbrio vendas (E:F) 96 aulas

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8.6.2 Valor Presente Líquido

De acordo com Camloffski (2014), o VPL - Valor Presente Líquido calcula o retorno financeiro programado para o negócio, sendo necessário trazer o fluxo de caixa a valor presente e deduzir o investimento inicial desse resultado. Para Andrich et al. (2014), o VPL é calculado através da seguinte fórmula:

VPL = -CFO + ∑ (CFj / (1 + TMA))

Onde:

CFO = valor do investimento inicial; CFj = Fluxo de caixa esperado;

TMA = Taxa Mínima de Atratividade (%); j = período do fluxo de caixa

Para a Piparch foi definida como TMA o percentual de 5% ao ano. Foi levada em consideração o custo de oportunidade atrelado à taxa SELIC de 2% a.a. e a taxa esperada de 3% a.a. relacionada ao risco do negócio. Com isso, temos o VPL de R$ 8.926,25 relacionado ao período de um ano, conforme cálculo abaixo. Como o VPL resultado foi acima de 0, nota-se que o valor investido deverá ser recuperado no período e ainda haverá ganhos financeiros demonstrando a existência de viabilidade financeira no projeto.

VPL = -6.236,36 + (15.920,71/ 1+ 0,05) VPL = 8.926,25

CFO = R$6.236,36

CF1 = R$15.920,71 (Lucro Operacional Líquido) TMA = 5% ou 0,05

j = 1 ano

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8.6.3 Taxa Interna de Retorno

Para Camloffski (2014), a TIR - Taxa Interna de Retorno é considerada a taxa de juros que zera o Valor Presente Líquido, o seja, é a taxa que iguala as entradas e saídas de caixa num período de tempo. A TIR vai demonstrar se determinado projeto agrega valor quando comparado aos juros corrente no mercado. Do ponto de vista financeiro, a Taxa Interna de Retorno (TIR) de um investimento é o percentual de retorno obtido sobre o saldo do capital investido e ainda não recuperado. (SANTOS, 2001, p. 154).

Para o cálculo da TIR relacionada a Piparch, foi utilizada a seguinte fórmula do autor Padoveze (2012):

Em que:

I (0) = Investimento inicial no período 0 FF = Fluxos Futuro dos períodos 1 a n i = taxa de juros que iguala a equação

A partir dos cálculos abaixos, tem-se que a Taxa Interna de Retorno da Piparch é de 155% demonstrando performance bem acima do mercado com SELIC em 2% a.a e TMA do negócio em 5%.

6.236,36 = 15.920,71/ (1+i) 6.236,36 (1+i) = 15.920,71 (1+i)i = 15920,71/ 6.236,36 (1+i) = 2,55 i= 1,55 ou 155% Em que: I (0) = 6.236,36 / FF = R$15.920,71 /i = TIR

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9. DIMENSÃO ESTRATÉGICA

9.1 Análise Ambiental

Segundo STADLER (2019, P. 61), a matriz SWOT também conhecida no Brasil como FOFA é uma ferramenta que possibilita a realização do o diagnóstico interno e externo da organização resultando na análise do ambiente e auxiliando no entendimento das mudanças existentes. Dessa forma, torna-se possível detectar o surgimento de novas oportunidades no mercado e aprimorar características intrínsecas do negócio. A matriz se divide em quatro aspectos que, para Chiavenato e Sapiro (2003), devem ser cruzados: No ambiente interno observam-se as forças e as fraquezas e no ambiente externo as oportunidades e ameaças.

Figura 06 - Matriz SWOT Piparch

Quando analisamos as fraquezas com o foco de neutralizá-las, percebemos que a ausência de domínio sob outros idiomas e a ausência de um time que ofereça suporte podem ser evitadas através da capacitação de um novo instrutor da escola

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que seja bilíngue utilizando como força o domínio técnico da modalidade. Quanto à ausência de referência da escola, pode-se extrair do benefício da boa rede de contatos existente na praia de Pipa. A partir da popularização da empreendedora, torna-se mais fácil a difusão da escola.

Ao analisarmos as ameaças, vemos que a geração de reserva financeira será importantes para amenizar o risco de novas pandemias que resultem na paralisação do negócio. Já o foco no marketing e na criação de uma forte identidade da empresa junto ao turismo de Pipa serão essenciais contra a entrada de novos concorrentes.

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10. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES

Todos os objetivos propostos, gerais e específicos, foram concluídos ao finalizar o plano de negócios da Piparch. Em sua elaboração foram levadas em consideração as dimensões: Legal, Administrativa, Mercadológica, Operacional, financeira e estratégica. Na dimensão legal, notou-se que não há legislação no Brasil que esteja relacionada a prática esportiva da arquearia. Além disso, a escola será registrada junto à Receita Federal com porte de MEI. Quanto à dimensão administrativa notou-se uma estrutura enxuta e flexível em que a escola contará com apenas uma instrutora que será a administradora do negócio. Na dimensão mercadológica foram identificados três perfis distintos de clientes com objetivos e motivações que variaram conforme respostas da pesquisa de mercado aplicada. Para cada buyer persona criada, foram identificadas necessidades distintas de estratégias de marketing. Já na dimensão operacional observou-se que a capacidade produtiva mensal de atendimento é de 548 alunos, mas a escola trabalhará com sua capacidade inicial reduzida a 128 atendimentos tendo em vista a limitação da mão-de-obra e sazonalidade na região.

Em relação à dimensão financeira notou-se que a abertura do negócio é viável tendo em vista que seu investimento inicial total de R$6.235,36 deverá ser retirado em um período menor que dois meses. Além disso, a projeção das receitas (ainda que conservadoras) se mostrou interessante com faturamento projetado de R$62.444,94 para o primeiro ano e previsão de crescimento para o porte de Microempresa dentro do período de 4 anos. A Taxa Interna de Retorno do investimento foi projetada em 155%, demonstrando performance bem superior à do mercado cuja SELIC encontra-se em 2% a.a. Por fim, na análise estratégica foram vistos como principais fatores positivos a rede de relacionamentos existente por parte da empreendedora na praia de Pipa, os investimentos em turismo na região e a ausência de concorrentes diretos. Como fatores negativos tem-se a possibilidade de novas ondas de COVID-19 ou outras doenças, limitação humana de atendimento na escola e ausência de referências da Piparch sendo necessário criá-las

A partir das análises realizadas, recomenda-se a abertura da escola de

arquearia Piparch levando em consideração que seu investimento é de baixo risco, rápido retorno e existem boas previsões de receitas e possibilidades de crescimento sustentável.

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Finalmente, a elaboração do plano de negócios permitiu à pesquisadora, formanda do curso de Administração, a oportunidade de revisitar o conteúdo das disciplinas cursadas ao longo de sua formação acadêmica, tais como: Administração Estratégica, Marketing, Empreendedorismo e Administração Financeira. A ferramenta permitiu ainda auxiliar na compreensão geral dos conceitos essenciais para formação do administrador surgindo como uma oportunidade para colocar em prática os conhecimentos adquiridos e estimular o espírito empreendedor ao trabalhar a possibilidade de abertura de um negócio inovador.

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APÊNDICE - Pesquisa de mercado

QUESTIONÁRIO

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