SCOR GLOBAL LIFE FENAPREVI II SEMINÁRIO INTERNACIONAL DE MARKETING & VENDAS VIDA E PREVIDÊNCIA

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SCOR GLOBAL LIFE

FENAPREVI – II SEMINÁRIO

INTERNACIONAL DE MARKETING &

VENDAS

VIDA E PREVIDÊNCIA

SCOR GLOBAL LIFE

II SEMINÁRIO

INTERNACIONAL DE MARKETING &

VENDAS

VIDA E PREVIDÊNCIA

Julho 2009

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Impacto da Crise Mundial - Seguro de Vida

Industria de Seguros de Vida não foi tão afetada quanto o sistema Bancário , porém seu valor de mercado caiu bastante; Prêmios decresceram em 2008 nos principais mercados mundiais, porém os mercados emergentes mantiveram ainda bom ritmo de crescimento ; Maior requerimento de capital, redução do excesso de solvência; Continua necessidade de: aposentadoria , long term care e morbidade; Os produtos de seguros passaram a ter maior atratividade que os produtos bancários(?) Seguradoras se afastaram de produtos com resultados atrelados a mercados voláteis Mortalidade severa é uma preocupação . Industria de Seguros de Vida não foi tão afetada quanto o sistema Bancário , porém seu valor de mercado caiu bastante; Prêmios decresceram em 2008 nos principais mercados mundiais, porém os mercados emergentes mantiveram ainda bom ritmo de crescimento ; Maior requerimento de capital, redução do excesso de solvência; Continua necessidade de: aposentadoria , long term care e morbidade; Os produtos de seguros passaram a ter maior atratividade que os produtos bancários(?) Seguradoras se afastaram de produtos com resultados atrelados a mercados voláteis Mortalidade severa é uma preocupação .

Impacto da Crise Mundial - Seguro de Vida

Industria de Seguros de Vida não foi tão afetada quanto o sistema Bancário , porém seu valor de mercado caiu bastante; Prêmios decresceram em 2008 nos principais mercados mundiais, porém os mercados emergentes mantiveram ainda bom ritmo de crescimento ; Maior requerimento de capital, redução do excesso de solvência; Continua necessidade de: aposentadoria , long term care e morbidade; Os produtos de seguros passaram a ter maior atratividade que os produtos bancários(?) Seguradoras se afastaram de produtos com resultados atrelados a mercados voláteis Mortalidade severa é uma preocupação . Industria de Seguros de Vida não foi tão afetada quanto o sistema Bancário , porém seu valor de mercado caiu bastante; Prêmios decresceram em 2008 nos principais mercados mundiais, porém os mercados emergentes mantiveram ainda bom ritmo de crescimento ; Maior requerimento de capital, redução do excesso de solvência; Continua necessidade de: aposentadoria , long term care e morbidade; Os produtos de seguros passaram a ter maior atratividade que os produtos bancários(?) Seguradoras se afastaram de produtos com resultados atrelados a mercados voláteis Mortalidade severa é uma preocupação .

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Impacto da Crise Mundial - Seguro de Vida

De forma geral o que se viu foi: perdas de valores dos ativos, redução de ratings, mudanças drásticas dos boards e direções executivas, conflito de interesses com acionistas , venda de portfolios, capital realocado para cobrir perdas; Com as seguintes conseqüências; Os resseguradores se tornam uma das mais acessíveis fonte de capital ; Mercados emergentes mudaram as posições relativas; O “espectro”da inflação; A importância do ERM /Risk Governance. De forma geral o que se viu foi: perdas de valores dos ativos, redução de ratings, mudanças drásticas dos boards e direções executivas, conflito de interesses com acionistas , venda de portfolios, capital realocado para cobrir perdas; Com as seguintes conseqüências; Os resseguradores se tornam uma das mais acessíveis fonte de capital ; Mercados emergentes mudaram as posições relativas; O “espectro”da inflação; A importância do ERM /Risk Governance.

Impacto da Crise Mundial - Seguro de Vida

De forma geral o que se viu foi: perdas de valores dos ativos, redução de ratings, mudanças drásticas dos boards e direções executivas, conflito de interesses com acionistas , venda de portfolios, capital realocado para cobrir perdas; Com as seguintes conseqüências; Os resseguradores se tornam uma das mais acessíveis fonte de capital ; Mercados emergentes mudaram as posições relativas; O “espectro”da inflação; A importância do ERM /Risk Governance. De forma geral o que se viu foi: perdas de valores dos ativos, redução de ratings, mudanças drásticas dos boards e direções executivas, conflito de interesses com acionistas , venda de portfolios, capital realocado para cobrir perdas; Com as seguintes conseqüências; Os resseguradores se tornam uma das mais acessíveis fonte de capital ; Mercados emergentes mudaram as posições relativas; O “espectro”da inflação; A importância do ERM /Risk Governance.

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Brasil – Impactos da Crise – Passamos de ano?

Crescimento em 2008 , não refletiu mudanças do consumidor; Perdas em renda variável e marcação ao mercado; Captação em Dezembro continuou na tendência dos últimos anos; Desemprego e inadimplência e seus reflexos na sinistralidade; Nenhuma crise de liquidez e solvência; Concentração do mercado; Redução dos juros e seus efeitos; Programas ante cíclicos de estimulo a economia e seus resultados para o mercado de vida. Crescimento em 2008 , não refletiu mudanças do consumidor; Perdas em renda variável e marcação ao mercado; Captação em Dezembro continuou na tendência dos últimos anos; Desemprego e inadimplência e seus reflexos na sinistralidade; Nenhuma crise de liquidez e solvência; Concentração do mercado; Redução dos juros e seus efeitos; Programas ante cíclicos de estimulo a economia e seus resultados para o mercado de vida.

Brasil – Impactos da Crise – Passamos de ano?

Crescimento em 2008 , não refletiu mudanças do consumidor; Perdas em renda variável e marcação ao mercado; Captação em Dezembro continuou na tendência dos últimos anos; Desemprego e inadimplência e seus reflexos na sinistralidade; Nenhuma crise de liquidez e solvência; Concentração do mercado; Redução dos juros e seus efeitos; Programas ante cíclicos de estimulo a economia e seus resultados para o mercado de vida. Crescimento em 2008 , não refletiu mudanças do consumidor; Perdas em renda variável e marcação ao mercado; Captação em Dezembro continuou na tendência dos últimos anos; Desemprego e inadimplência e seus reflexos na sinistralidade; Nenhuma crise de liquidez e solvência; Concentração do mercado; Redução dos juros e seus efeitos; Programas ante cíclicos de estimulo a economia e seus resultados para o mercado de vida.

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Brasil – Impactos da Crise – Passamos de ano?

Um cenário novo: Resseguros; Uma nova geração de produtos? Uma mudança na cadeia de valores e na distribuição? Um cenário novo: Resseguros; Uma nova geração de produtos? Uma mudança na cadeia de valores e na distribuição?

Brasil – Impactos da Crise – Passamos de ano?

Um cenário novo: Resseguros; Uma nova geração de produtos? Uma mudança na cadeia de valores e na distribuição? Um cenário novo: Resseguros; Uma nova geração de produtos? Uma mudança na cadeia de valores e na distribuição?

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Mercado de Vida e Previdência

Mercado Vida e Previdência 2008 Mercado Vida e Previdência 2008 Linhas De Produtos 2.007 R$ Bilhões Vida em Grupo 7,6 Vida Individual 1,0 “ Credit Life” 2,0 “ Credit Life” 2,0 Total 10,6 VGBL 20,1 PGBL/ 8,0 Total 28,1 Total Mercado Total Mercado 38,7 38,7

Mercado de Vida e Previdência - 2008

Mercado Vida e Previdência 2008 Mercado Vida e Previdência 2008 2.008 2008 / 2007 - % R$ Bilhões R$ Bilhões 8,6 13% 1,1 10% 2,3 15% 2,3 15% 12,0 13% 24,0 20% 8,0 0% 32,0 14% 44,0 44,0 14% 14%

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Mercado de Vida e Previdência

Maio 09

Mercado Vida e Previdência Maio 2009 Mercado Vida e Previdência Maio 2009 Linhas De Produtos 2.008 R$ Milhões Vida em Grupo 3.231 Vida Individual 617 “ Credit Life” 933 “ Credit Life” 933 Total 4.781 VGBL 9.105 PGBL/ 3.113 Total 12.218 Total Mercado Total Mercado 16.999 16.999

.

Mercado de Vida e Previdência

Maio 09

Mercado Vida e Previdência Maio 2009 Mercado Vida e Previdência Maio 2009 2.009 2009 / 2008 - % R$ Milhões R$ Milhões 3.775 17% 642 4% 1.031 11% 1.031 11% 5.448 14% 10.271 12% 3.301 6% 13.572 11% 19.020 19.020 12% 12%

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Mercado Brasileiro

produtos

Ø Seguro Saúde – R$ 45 Bilhões; Ø Fundos Fechados de Pensão : R$ 2,0 Bilhões;

Mercado Brasileiro – Outras linhas de

produtos

Fundos Fechados de Pensão : R$ 2,0 Bilhões;

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Desafios tecnológicos (avanços médicos, internet...)

Mercado Brasileiro de Seguros de Vida

Enfrentando Desafios

§ Maior expectativa de vida § Comportamentos do Novo Perfil de Cliente è Entrega mais rápida è Telemarketing è Seleção de riscos por telefone: teleunderwriting telefone: teleunderwriting è Sofisticação do produto § Adequação dos produtos conforme as necessidades § Acompanhamento ativo do universo de riscos § Inovação Necessidades de maior proteção, riscos emergentes è Novas coberturas a serem criadas è Necessidade de maior sofisticação dos produtos: ex. proteção da renda, doenças graves

Mercado Brasileiro de Seguros de Vida

Enfrentando Desafios

§ Soluções de financiamento das provisões para fazer frente ao envelhecimento è Investimento em pesquisas atuariais è Apresentação de novos produtos, ex. Dependência de Longo Crescente envelhecimento da população § Um enorme potencial a ser explorado § Aumento da concorrência no setor de seguros. § Novos players Prazo Crescimento da renda da população coberturas a serem Necessidade de maior sofisticação dos produtos: ex. proteção da renda, doenças graves

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A equação

População cada vez maior, estimada em 250 milhões no ano de 2050; Incremento da população acima de 65 anos; População jovem que passa a integrar a força de trabalho; Maior qualidade de vida; Crescimento do segmento de maior renda da população; Novos produtos; Produtos mais sofisticados; Financiamento das provisões para fazer frente ao envelhecimento; Desenvolvimento de micro-seguros; Novos canais de distribuição.

Tendência a longo prazo

} Ainda baixo índice de penetração; } O mercado brasileiro de seguros de vida ocupa o 20o lugar no ranking mundial; } Prêmio de resseguro de vida de apenas US$ 100 milhões.

Mercado atual

População cada vez maior, estimada em 250 milhões no ano de 2050; Incremento da população acima de 65 anos; População jovem que passa a integrar a força de trabalho; Maior qualidade de vida; Crescimento do segmento de maior renda da população; Novos produtos; Produtos mais sofisticados; Financiamento das provisões para fazer frente ao envelhecimento; Desenvolvimento de micro-seguros; Novos canais de distribuição. } Ainda baixo índice de penetração; } O mercado brasileiro de seguros de vida ocupa o 20o lugar no ranking mundial; } Prêmio de resseguro de vida de apenas US$ 100 milhões. Suporte resseguros: Inovação de produtos –serviços - Financiamento População cada vez maior, estimada em 250 milhões no ano de 2050; Incremento da população acima de 65 anos; População jovem que passa a integrar a força de trabalho; Maior qualidade de vida; Crescimento do segmento de maior renda da população; Novos produtos; Produtos mais sofisticados; Financiamento das provisões para fazer frente ao envelhecimento; Desenvolvimento de micro-seguros; Novos canais de distribuição.

Tendência a longo prazo

} Incremento da Demanda; } Necessidade de financiamento; } Forte crescimento esperado no mercado de seguros e resseguros de médio a longo prazo.

Forte perspectiva

População cada vez maior, estimada em 250 milhões no ano de 2050; Incremento da população acima de 65 anos; População jovem que passa a integrar a força de trabalho; Maior qualidade de vida; Crescimento do segmento de maior renda da população; Novos produtos; Produtos mais sofisticados; Financiamento das provisões para fazer frente ao envelhecimento; Desenvolvimento de micro-seguros; Novos canais de distribuição. } Incremento da Demanda; } Necessidade de financiamento; } Forte crescimento esperado no mercado de seguros e resseguros de médio a longo prazo. Suporte resseguros: Inovação de produtos –serviços - Financiamento

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Processo de Desenvolvimento de Produtos

Competência

Cultura de Inovação

Competência

Tecnologia

Estratégia

Produto

Gerenciamento de Projetos

Processo de Desenvolvimento de Produtos

Cultura de Inovação

Mercado

Processos

Produto

Gerenciamento de Projetos

Source: Fraunhofer Institute

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Situação atual dos Seguros de Vida

Envelhecimento da população; Incentivos para Aposentadoria; Redução da Rede de Proteção Social; Solvência e Requerimentos de capital; ERM Governança. Estes fatos e mudanças requerem Desenvolvimento de Produtos. Envelhecimento da população; Incentivos para Aposentadoria; Redução da Rede de Proteção Social; Solvência e Requerimentos de capital; ERM Governança. Estes fatos e mudanças requerem Desenvolvimento de Produtos.

Situação atual dos Seguros de Vida

Envelhecimento da população; Incentivos para Aposentadoria; Redução da Rede de Proteção Social; Solvência e Requerimentos de capital; ERM Governança. Estes fatos e mudanças requerem Desenvolvimento de Produtos. Envelhecimento da população; Incentivos para Aposentadoria; Redução da Rede de Proteção Social; Solvência e Requerimentos de capital; ERM Governança. Estes fatos e mudanças requerem Desenvolvimento de Produtos.

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Quais riscos requerem coberturas

Morte - Life Cover; Invalidez – Rendas por Invalidez; Doenças – Coberturas p/ Doenças Graves; Dependência – Coberturas de Dependência de Longo Prazo; Desemprego – Coberturas p/ Desemprego Involuntário; Longevidade – Cobertura de Rendas e Anuidades. Morte - Life Cover; Invalidez – Rendas por Invalidez; Doenças – Coberturas p/ Doenças Graves; Dependência – Coberturas de Dependência de Longo Prazo; Desemprego – Coberturas p/ Desemprego Involuntário; Longevidade – Cobertura de Rendas e Anuidades.

Quais riscos requerem coberturas

Morte - Life Cover; Invalidez – Rendas por Invalidez; Doenças – Coberturas p/ Doenças Graves; Dependência – Coberturas de Dependência de Longo Prazo; Desemprego – Coberturas p/ Desemprego Involuntário; Longevidade – Cobertura de Rendas e Anuidades. Morte - Life Cover; Invalidez – Rendas por Invalidez; Doenças – Coberturas p/ Doenças Graves; Dependência – Coberturas de Dependência de Longo Prazo; Desemprego – Coberturas p/ Desemprego Involuntário; Longevidade – Cobertura de Rendas e Anuidades.

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Tied agents 25% Alternativ e networks (supermarket, auto retailer, etc.) 6% Telephone 6% Internet 8% Mobiles sales forces 8%

Principais características do comportamento do cliente em relação ao

uso dos canais de distribuição, que varia de acordo com o país

Desmembramento do prêmio de seguros pago em redes de distribuição, mercados maduros Redes não físicas: 14% Canais alternativos (supermercados, varejo, etc) 6% Agentes exclusivos Força de vendas móvel 8% Telefone 6% Internet 8% Banks 10% Direct w riting company 17% 25% Multi tied agents / brokers / IFAs 20% exclusivos 25% 8% Bancos 10% Venda Direta 17% Agentes não exclusivos / corretoras / consultores financeiros 20%

Principais características do comportamento do cliente em relação ao

uso dos canais de distribuição, que varia de acordo com o país

Importantes diferenças entre os países Os clientes em alguns países, como Reino Unido, Estados Unidos e, em menor escala, na Holanda, são mais propensos a utilizar redes não físicas Utilização de redes não físicas no Reino Unido: 32%; nos Estados Unidos: Em outros países, como França e Itália, os clientes confiam muito nas redes tradicionais Reino Unido: 32%; nos Estados Unidos: 21%; na Holanda: 17% Utilização de redes não físicas na França: 7%; na Itália: 8% Agentes não exclusivos consultores financeiros Fonte: 2008 World Insurance Report, Capgemini analysis 2007.

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Os clientes esperam modificar significativamente suas

preferências de canais de distribuição nos próximos 3 anos

10% 5% 0% Fo rç a rel at iv a n o s 3 m ai o res I n fl u en c iad o res d e C o m p ra 3 maiores Influenciadores de Compra: F ORT E Redes _{Agentes exclusivos} Bancos Venda Direta Telefone Modificação em 3 anos da Participação de Mercado - 5% - 10% - 60% _0% _60% Força de vendas móvel Fo rç a rel at iv a n o s 3 m ai o res I n fl u en c iad o res d e C o m p ra de Compra: Preço/Lucro Produto Marca/Confiança QUEDA F RA CO Agentes não exclusivos Corretor/Consultores Independentes (IFAs) Redes alternativas Agentes exclusivos

Os clientes esperam modificar significativamente suas

preferências de canais de distribuição nos próximos 3 anos

Mapeamento de 3 anos das modificações da Participação no Mercado de Redes de Distribuição versus Força Relativa dos 3 maiores Influenciadores de Compra Internet Modificação em 3 anos da Participação de Mercado 60% 120% 180%

Como observado pelos clientes

CRESCIMENTO Agentes não exclusivos Corretor/Consultores Independentes (IFAs) Fonte: 2008 World Insurance Report, Capgemini analysis 2007.

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Seleção de riscos

Benefícios da seleção de riscos por

telefone

} Aumenta a satisfação do cliente; } Entrevistas com privacidade; } Resposta mais rápida.

Segurado

Seleção de riscos

por telefone

Intermediários

} Libere os intermediários da tarefa de coletar informações; } Podem se concentrar melhor em sua atividade principal.

Seleção de riscos

Benefícios da seleção de riscos por

telefone

§ Maior índice de conversão; § Economias operacionais; § Economias de custos médicos; § Maior prêmio a partir de casos classificados;

Seguradora

Seleção de riscos

por telefone

casos classificados; § Redução do processo de emissão; § Fornecimento de informações mais detalhadas, respostas mais abrangentes aos questionários.

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TeleUnderwriting – Uma tendência ?

Avaliação medica feita por profissionais; Reduzir tempo de aprovação de proposta em 50%; Reduzir respostas não obtidas; Reduzir relatórios médicos; Entrevistas formatadas a cada caso: medico , esportes , viagens, ocupação; Reduzir teto de declaração simplificada e aumentar limite para solicitar provas de exames adicionais. Avaliação medica feita por profissionais; Reduzir tempo de aprovação de proposta em 50%; Reduzir respostas não obtidas; Reduzir relatórios médicos; Entrevistas formatadas a cada caso: medico , esportes , viagens, ocupação; Reduzir teto de declaração simplificada e aumentar limite para solicitar provas de exames adicionais.

TeleUnderwriting – Uma tendência ?

Avaliação medica feita por profissionais; Reduzir tempo de aprovação de proposta em 50%; Reduzir respostas não obtidas; Reduzir relatórios médicos; Entrevistas formatadas a cada caso: medico , esportes , viagens, ocupação; Reduzir teto de declaração simplificada e aumentar limite para solicitar provas de exames adicionais. Avaliação medica feita por profissionais; Reduzir tempo de aprovação de proposta em 50%; Reduzir respostas não obtidas; Reduzir relatórios médicos; Entrevistas formatadas a cada caso: medico , esportes , viagens, ocupação; Reduzir teto de declaração simplificada e aumentar limite para solicitar provas de exames adicionais.

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TeleUnderwriting – Uma tendência

•

Um caso Real: q 10% dos clientes não completavam o questionário por varias razões: q Objetivo : Recuperar 40% destes clientes; q Depois de 6 meses: 80% das proposta foram recuperados.

Uma tendência ?

10% dos clientes não completavam o questionário por varias razões: Objetivo : Recuperar 40% destes clientes; Depois de 6 meses: 80% das proposta foram recuperados.

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O progresso de uma forte revolução

demográfica

X 3 População jovem que passa a integrar a força de trabalho; Incremento da população em envelhecimento.

O progresso de uma forte revolução

demográfica

50 Milhões em 2050 Forte Crescimento do Mercado; Capacidades de financiamento.

Fonte: IBGE

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Crescente envelhecimento da população

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Dependência de Longo Prazo: um problema

comum em países desenvolvidos

Percentual da população acima dos 65 anos de idade Inevitável envelhecimento da população: um índice crescente de pessoas acima de 65 anos de idade 20% 25% 30%

… levando ao aumento do número de pessoas dependentes.

2000 2010 2020 10% 15% 20% 5%

Dependência de Longo Prazo: um problema

comum em países desenvolvidos

Percentual da população acima dos 65 anos de idade França Brasil Inevitável envelhecimento da população: um índice crescente de pessoas acima de 65 anos de idade

…

… levando ao aumento do número de pessoas dependentes.

Fonte: EUROSTAT, DREES-OFCE and U.S. Bureau of the Census, current Population Reports Itália Espanha Alemanha França EUA 2030

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Maiores expectativas de vida para os idosos

l

Expectativas de Vida Saudável sem

incapacidades severas;

l

Expectativas de vida com incapacidades

severas.

Uma das maiores ameaças à riqueza dos idosos

Dependência de Longo Prazo: um problema

comum em países desenvolvidos

Uma das maiores ameaças à riqueza dos idosos

Financiamento para a Dependência de Longo Prazo

l

Defasagem dos benefícios do Estado: enorme

necessidade de cobrir os custos relacionados à

dependência de longo prazo

Forte desenvolvimento dos seguros privados

Maiores expectativas de vida para os idosos

Expectativas de Vida Saudável sem

incapacidades severas;

Expectativas de vida com incapacidades

Uma das maiores ameaças à riqueza dos idosos

Dependência de Longo Prazo: um problema

comum em países desenvolvidos

Uma das maiores ameaças à riqueza dos idosos

Financiamento para a Dependência de Longo Prazo

Defasagem dos benefícios do Estado: enorme

necessidade de cobrir os custos relacionados à

dependência de longo prazo

Forte desenvolvimento dos seguros privados

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Lições para o Mercado Brasileiro - LTC

Simplicidade do produto: independente, risco puro, benefício em dinheiro, seleção médica simplificada; Comunicação sobre LTC, ( por exemplo: doença de Alzheimer) envelhecimento da população é o principal gerador de sucesso; Sistema público e/ou produtos de grupo, podem ser o primeiro passo para aumentar a conscientização da população sobre o problema de dependência de longo prazo A rede de bancassurance é bem-sucedida, uma vez que o LTC é o melhor meio de proteger os bens dos idosos; O apoio familiar está cada vez menos freqüente nos países desenvolvidos: Grande necessidade de redes de assistência profissional para os idosos. Simplicidade do produto: independente, risco puro, benefício em dinheiro, seleção médica simplificada; Comunicação sobre LTC, ( por exemplo: doença de Alzheimer) envelhecimento da população é o principal gerador de sucesso; Sistema público e/ou produtos de grupo, podem ser o primeiro passo para aumentar a conscientização da população sobre o problema de dependência de longo prazo A rede de bancassurance é bem-sucedida, uma vez que o LTC é o melhor meio de proteger os bens dos idosos; O apoio familiar está cada vez menos freqüente nos países desenvolvidos: Grande necessidade de redes de assistência profissional para os idosos.

Lições para o Mercado Brasileiro - LTC

Simplicidade do produto: independente, risco puro, benefício em dinheiro, seleção médica simplificada; Comunicação sobre LTC, ( por exemplo: doença de Alzheimer) envelhecimento da população é o principal gerador de sucesso; Sistema público e/ou produtos de grupo, podem ser o primeiro passo para aumentar a conscientização da população sobre o problema de dependência de longo prazo A rede de bancassurance é bem-sucedida, uma vez que o LTC é o melhor meio de proteger os bens dos idosos; O apoio familiar está cada vez menos freqüente nos países desenvolvidos: Grande necessidade de redes de assistência profissional para os idosos. Simplicidade do produto: independente, risco puro, benefício em dinheiro, seleção médica simplificada; Comunicação sobre LTC, ( por exemplo: doença de Alzheimer) envelhecimento da população é o principal gerador de sucesso; Sistema público e/ou produtos de grupo, podem ser o primeiro passo para aumentar a conscientização da população sobre o problema de dependência de longo prazo A rede de bancassurance é bem-sucedida, uma vez que o LTC é o melhor meio de proteger os bens dos idosos; O apoio familiar está cada vez menos freqüente nos países desenvolvidos: Grande necessidade de redes de assistência profissional para os idosos.