Buscar
Ok
NOSSOS COLUNISTAS
Relações que levam à improdutividade por geisadavo@gmail.com
As 50 perguntas e respostas mais usadas em entrevistas de emprego
por admin
Tweetar 0 1
Competências técnicas e atitudes para o vendedor
junho 24, 2013 Artigos, Capa, Colunistas, Vendas 0
20 competências, atitudes, comportamentos e habilidades para um vendedor que quer realizar vendas maiores e mais duradouras
Se você quer desenvolver com excelência uma atividade, necessita conhecer e aprimorar competências técnicas e de atitudes
comportamentais. Todo o profissional de vendas, seja ele vendedor, líder de equipe ou outro profissional envolvido com vendas ou atendimento a clientes deve conhecer e aprimorar algumas técnicas de vendas e também algumas competências técnicas e de atitudes comportamentais que vão ajudar muito na melhoria dos resultados em vendas.
Elencamos as competências essenciais para os vendedores desenvolverem, as quais são também importantes para os gerentes de vendas, que devem buscar treinar essas competências junto à equipe existente e também realizar o recrutamento e seleção dos vendedores tendo-as em mente.
Competências técnicas
Entre as competências técnicas essenciais a um vendedor ou profissional envolvido com a área de atendimento aos clientes e vendas, podemos destacar:
1. Comunicação
É a capacidade de saber falar, saber ouvir (principalmente), saber compreender as necessidades do clientes, saber expressar as vantagens competitivas de uma marca, produto ou serviço.
2. Planejamento e Organização
Significa administrar bem o tempo (veja nosso artigo sobre gestão do tempo para vendedores), planejar cada visita ou abordagem ao cliente, de levantar informações prévias sobre o cliente (e sobre questões práticas da rotina do vendedor, como tempo e deslocamento), de organizar o espaço de trabalho e organizar-se para atingir as metas estabelecidas. A capacidade de se planejar / organizar implica em conseguir antecipar-se a problemas (evitando-os) ou a oportunidades (aproveitando-as), desgastando-se menos e obtendo resultados superiores. Por exemplo, ao planejar uma abordagem com o cliente, o vendedor deve saber quem é este cliente (seu porte econômico, seu perfil comportamental, suas preferências, suas necessidades) e saber como será a abordagem (que palavras usar, em que sequência, qual será seu objetivo principal; caso algo dê errado, qual será seu objetivo secundário).
3. Gerenciamento de metas
Como decorrência da competência anterior, o vendedor deve se planejar e se organizar para que monitore
constantemente o cumprimento de suas metas. Agindo assim, ele demonstra ter compromisso com os resultados. Por
Share Curtir 0 Cadastre seu e-mail
MITH Educação Corporativa &
Consultoria
3.915 pessoas curtiram MITH Educação Corporativa & Consultoria.
Curtir
HOME ÁREAS COLUNISTAS POR TIPO DE POST FRASES REVISTA N&C AGOSTO TV N&C PUBLIQUE UM ARTIGO CONTATO
MITH CONSULTORIA NEGÓCIOS E CARREIRAS
O preço do mau líder por geisadavo@gmail.com
Liderança questionada por Tom Coelho
Você possui o toque de Midas?
por Robson Joaquim
Como gerir minha empresa? Uma Introdução à gestão financeira
por KAIO ESTEVES Planejamento e Estratégia: as 10 perguntas para (re)começar negócio do zero
por Equipe MITH de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento)
Cliente, este intruso por Tom Coelho exemplo, se a meta de vendas estabelecida pela empresa é mensal, o vendedor deve distribuir essa meta por
semana ou até por dia, além de considerar fatores de sazonalidade (qual a época do mês é mais rentável e qual a época é mais fraca?). Assim, durante o percurso, o vendedor já terá indicadores de como está seu desempenho, sabendo o que está dando certo e o que precisa ser modificado. O vendedor deve estar atento para não tirar o foco das atividades essenciais que foram planejadas.
4. Sondagem e prospecção
É a capacidade do vendedor em encontrar e negociar com novos clientes. Para isso, o vendedor precisa: desenvolver networking (relacionamentos), pedir indicações a pessoas conhecidas, pesquisar novos clientes por todos os meios possíveis, saber selecionar esses clientes e separá-los por tipos, levantar informações sobre os potenciais clientes, elaborar um roteiro e um plano para a abordagem inicial para cada cliente prospectado, ter uma abordagem amigável e que ofereça informações e conteúdos sem exigir nada em troca do potencial cliente. Para melhorar o
relacionamento com o cliente, a vida deste cliente na sua empresa deve ser gerenciada desde o momento da prospecção; considere utilizar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) para isso. O vendedor que faz direitinho a lição desta dica acaba alcançando excelente clientes potenciais para visitar a cada dia.
5. Capacidade de fazer perguntar e de escutar
O vendedor deve fazer perguntas constantemente a seu cliente, para entender as necessidades e as intenções ocultas desse cliente. Mas, as perguntas não devem ser arrogantes e sugerir que o cliente nada saiba. Devem, sim, ser perguntas de mapeamento (para conhecer melhor o cliente) e perguntas consonantes (para criar uma situação de concordância entre vendedor e cliente). Por exemplo, um vendedor de imóveis pode fazer perguntas do primeiro tipo (mapeamento) ao perguntar as necessidades do potencial cliente, o tamanho de sua família, seu local de trabalho etc., e pode fazer perguntas do segundo tipo (consonantes) para trazer o cliente para um “lugar comum”: “O senhor concorda que os maiores benefícios que uma família procura em um imóvel são segurança e localização?” Ao fazer uma pergunta ao seu cliente, mostre um real interesse em escutar atentamente as respostas.
6. Negociação e fechamento
Capacidade de conduzir com maestria o processo de negociação, realizando sempre perguntas para permitir o cliente falar e permitir que o vendedor o compreenda, avançando a cada encontro e a cada frase rumo ao fechamento do negócio.
7. Gestão do Networking
Networking é a rede de relacionamento que um profissional, no caso, o vendedor, constrói no decorrer de sua atuação. O vendedor deve buscar ter uma meta de ampliar seu networking em X contatos por dia (por exemplo, 3 novos contatos relevantes por dia). O vendedor demonstra esta competência quando é capaz de transformar um desconhecido em amigo ou, pelo menos, uma pessoa que nos atribui um elevado nível de consideração e
confiabilidade. Networking não é só quantidade, o que conta mais é a qualidade do relacionamento. O vendedor deve manter constante contato com seus clientes, oferecendo principalmente informações úteis a cada novo contato. O vendedor não deve criar um relacionamento baseado apenas no imediatismo de vender e vender… Deve estabelecer uma relação de confiança e de conteúdo útil junto ao seu cliente.
8. Conhecimento do produto e do mercado
O vendedor deve ter conhecimento do mercado ou ramo de mercado em que atua, bem como deve conhecer os seus produtos, os seus concorrentes, e os seus clientes. Para isso, o vendedor deve ser um estudioso, o que fará com que seu poder de convencimento junto aos clientes se potencialize, já que transmitirá confiabilidade. Muito mais do que conhecer o produto, o vendedor deve ter convicção nesse produto, isto é, acreditar nele. Com base nessas informações, além das competências da empatia e da confiabilidade, o vendedor terá muito mais condições de se tornar uma referência para o seu cliente, ganhando o direito de orientá-lo sobre o que comprar, como comprar, quanto comprar e quando comprar. Quando o cliente percebe que o vendedor lhe dá informações úteis sobre tendências dos produtos, da clientela, do mercado e até da sociedade, esse cliente passa a ver o vendedor como um parceiro estratégico. Pode ser que o produto ou serviço que o cliente procura não seja exatamente o que você, vendedor, pode lhe oferecer: neste caso, é melhor ser honesto, mesmo que isso implique perder uma venda, já que a confiança e a credibilidade são bens muito mais difíceis de se recuperar.
9. Parceria com o cliente
O vendedor deve ser um parceiro, um orientador e um solucionador de problemas para o cliente. Como vimos no ponto anterior, o vendedor deve conhecer seu mercado, seus produtos e seus clientes. Uma famosa multinacional definia assim o termo “qualidade”: “Qualidade é quando nossos clientes voltam, mas nossos produtos não”. Além das
orientações, uma parte do processo é fazer com que o cliente sinta que o vendedor não é apenas o representante do seu empregador, mas é, principalmente, representante do próprio cliente. Isso significa pensar o processo de venda como algo que vai além do fechamento de um pedido: havendo um problema na entrega, na garantia ou em outras condições contratadas, o vendedor deverá intervir junto à sua empresa e buscar uma solução adequada a seu cliente.
10. Desenvolvimento constante
Para ser criativo e implementar mudanças, o vendedor deve ter uma bagagem razoável de conhecimento. Além de conhecer seu mercado, seus produtos e seus clientes (como visto em ponto anterior), o vendedor deve buscar o aprimoramento permanente. Deve estar atualizado sobre os principais temas do noticiário, pois isso ajuda a identificar tendências na sociedade e também ajuda na conversa com clientes. Além disso, deve buscar realizar cursos e ler conteúdos que, direta ou indiretamente, melhore sua condição intelectual e sua sensibilidade para as relações humanas. Vale quase tudo: notícias, artes, saúde e bem-estar, língua estrangeira, psicologia, marketing etc. O vendedor pode também observar as melhores práticas de outras empresas na área de vendas, mesmo que não sejam empresas do seu ramo de atuação. Em outro artigo, sobre gerenciamento do tempo para vendedores, dissemos que o vendedor pode aproveitar para ler, ouvir ou ver conteúdos úteis durante qualquer tempo de espera, ou entre atendimentos de clientes ou deslocamentos no trânsito.
11. Trabalho em Equipe
O trabalho do vendedor não é um trabalho isolado e alienado do resto da Organização. Isso não significa que toda venda seja resultado de um trabalho conjunto de vários vendedores. A venda começa com a estratégia correta, com o fornecedor correto, com o marketing correto. Depois, vem o trabalho do vendedor, ao qual se seguem outros colaboradores, como o entregador, o instalador, o cobrador etc. Dá pra perceber que uma venda só será bem sucedida se a empresa estiver operando bem; caso contrário, nem o melhor vendedor se sustenta, já que não conseguirá manter sua reputação perante seus clientes. O vendedor deve ser solidário, deve colaborar com informações a outros vendedores. Fazendo isso, este vendedor também receberá apoio e informação. O
conhecimento do vendedor deve ser comunicado a outros vendedores, o que passa também pela ação de um bom líder ou gerente de vendas. Além do mais, o vendedor é quem está em maior contato com os clientes: nada mais justo que a empresa esteja atenta ao que este vendedor tem a dizer sobre o mercado, a concorrência e o público- alvo.
12. Capacidade de liderança
É a capacidade de empolgar ou entusiasmar pessoas para a consecução de determinados objetivos. A liderança não é apenas um papel ou um cargo, mas sim uma postura ou competência que todo vendedor deve aprimorar, independente se está envolvido diretamente com vendas ou se está chefiando uma equipe de vendas. Em primeiro lugar, o vendedor deve ser um líder de si mesmo, isto é, deve ter capacidade de se autogerenciar e automotivar, sem o quê não alcançará suas metas. Em segundo lugar, o vendedor deve ser um líder em relação ao seu cliente, isto é, deve ser uma referência e um apoio a este cliente, de forma a obter a sua confiança e “ganhar o direito” de orientá-lo sobre mercado e produtos. Por último, o que não é obrigatório, o vendedor deve ser o líder de outros vendedores:
isso se o profissional tiver o papel de liderar uma equipe. Veja que a liderança não é meramente um talento natural, mas sim uma competência técnica que pode ser desenvolvida. Nem todo grande vendedor se torna imediatamente um grande líder de equipe de vendas; para sê-lo, precisará adquirir competências específicas relacionadas à gestão de pessoas. De qualquer forma, mesmo não sendo um líder de equipe, vimos que o vendedor deve aprimorar a competência da liderança, seja para liderar seu próprio trabalho, seja para se tornar uma liderança positiva para seus clientes.
Competências de atitudes ou comportamentais
Dentre as competências comportamentais, podemos destacar:
13. Proatividade
É assumir a responsabilidade por erros e acertos, assumir a iniciativa para promover melhores resultados, ter a energia para de propor, criar, inovar e reverter situações difíceis. O vendedor não deve “sobrar de vítima das circunstâncias”. Deve identificar cenários e propor iniciativas inteligentes para atuar melhor sobre eles, sem esperar que outros o façam. Em grande medida, ser proativo significa “ser capaz de implementar mudanças”. Essas mudanças podem ser pequenas (que digam respeito somente à atuação do vendedor) ou podem ser amplas (que digam respeito à empresa, caso em que pode ser interessante envolver as lideranças e criar um projeto mais abrangente).
14. Comprometimento
Significa envolver-se efetivamente com a empresa e com as tarefas e responsabilidades que lhe foram conferidas.
15. Capacidade de entregar resultados (ou de realização)
Poderíamos chamar esta competência de “persistência”. É a capacidade do vendedor de concluir os projetos e as tarefas que inicia. O bom vendedor é aquele que desdobra os “leads” ou os contatos desde a fase da prospecção (início) até a venda e o relacionamento pós-venda. Muitos vendedores fracassam porque não percebem que, com um pouco mais de persistência, bons resultados seriam obtidos.
16. Sinergia e empatia
Significa integrar-se de maneira colaborativa, construtiva e animada com a empresa, com os outros membros da equipe e com os clientes, inspirando os outros a se engajarem a favor de um produto, um serviço, uma marca ou uma ideia. O vendedor deve ser capaz de interpretar e gerenciar os sentimentos, crenças, sonhos e preferências da pessoa com quem está se relacionando, no caso, o seu cliente. Isso só é possível se o vendedor tiver uma atitude verdadeira de ouvir e de colocar-se no lugar do outro.
17. Confiabilidade
Talvez um dos quesitos mais importantes dos vendedores de sucesso seja a capacidade desses vendedores em gerar confiança. Os clientes associam que a confiabilidade do vendedor é também do produto e da empresa, o que dá mais segurança a esses clientes para fechar a compra. O marketing pessoal deve ser trabalhado de maneira profunda pelo vendedor, não apenas superficialmente. Vestir-se bem, adotar uma postura física imponente e um tom de voz ao mesmo tempo agradável e assertivo são algumas dicas fundamentais. Porém, mais importante do que isso, o vendedor consegue gerar confiança junto ao seu cliente quando esse vendedor demonstra: ser uma pessoa íntegra e transparente, dedicar-se com disposição ao seu ofício de vendedor, conhecer bem o seu mercado e o seu produto, cumprir os prazos e condições prometidos e superar as expectativas dos clientes. A confiabilidade começa “dentro de casa”: o vendedor deve ter a confiança de sua equipe e de sua empresa, só assim terá respaldo e agirá com naturalidade para conquistar a confiança de seus clientes.
18. Criatividade e mudança
O vendedor deve ter capacidade de inovar, imaginar, inventar, criar soluções. Vivemos em tempos de constante mudança. Se os resultados de vendas dão sinais de fraquejar, mais do que reclamar com sua empresa, o vendedor deve apontar quais as medidas novas ele está adotando ou que poderia adotar para captar mais clientes ou para fechar maiores vendas. A criatividade é uma competência que abrange as mais diversas áreas de atuação do vendedor: ele deve ser criativo na forma de abordar seu cliente, na forma de prospectar novos clientes, na forma de fechar suas vendas, na forma de fazer o acompanhamento pós-venda (follow-up) e também na forma de propor à sua própria empresa novos produtos, novos serviços e novas técnicas de marketing, de atendimento etc. O vendedor criativo desenvolve e monitoras novas técnicas de abordagem o tempo todo e já conhece que tipo de técnica dá certo para cada perfil de cliente.
19. Inteligência emocional
Significa dominar algumas técnicas de I.E. e Programação Neurolinguística para superar situações-limite e momentos de conflito com a equipe e com os clientes, além de compreender as verdadeiras intenções dos clientes e trazer esses clientes para uma posição de harmonia e resolução concordante.
20. Prática!!!
A última dica não é somente comportamental nem somente técnica. Ela vem para lembrá-lo de que será preciso colocar em prática cada uma das dicas anteriores, para que elas se tornem realidade. Sem isso, esse artigo será só mais um artigo que você leu na sua vida. Uma ideia é dedicar-se a uma dessas dicas por dia: com o tempo, você estará praticando todas elas, de uma maneira orgânica. Enquanto isso não acontece, tenha sempre em mãos esse artigo e planeje-se para colocar as dicas gradativamente em ação.
Você, líder de equipe de vendas ou vendedor, já deve ter passado por situações em que foi mal atendido em uma outra empresa. Mas, e como estamos atendendo na nossa empresa? Não podemos nos esquecer o que é “ser cliente”, quando estamos na posição de vendedores. Para aprimorar o nosso atendimento e aumentar a capacidade de fechar negócios maiores e duradouros, fique atento às dicas acima, buscando, também, aprimorar-se, por meio de livros, cursos e por meio de uma reflexão contínua sobre as suas práticas.
Tweetar 0 1
Atitude e motivação Competência em vendas Competências Técnicas Recrutamento e Técnicas de vendas Vendas Vendedor Vendedor competente
Cinco dicas para identificar o estilo do seu...
As crianças e seus brinquedos
17 dicas poderosas para você construir um ne...
Sobre Equipe MITH de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento)
A MITH Consultoria tem como "core business" o desenvolvimento de Capital Intelectual, aplicado para criar soluções e metodologias exclusivas, sempre visando o desenvolvimento de competências técnicas e comportamentais. É uma das poucas empresas do segmento a contar com um departamento dedicado de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D).
A Equipe MITH de P&D é um grupo de consultores e especialistas que desenvolvem metodologias completas na área de Gestão Estratégica, Gestão de Pessoas, Gestão de Vendas, Gestão por Processos, Gestão por Projetos, Gestão Financeira, Gestão em Liderança, entre outras. Suas metodologias são reconhecidas como as mais completas do mercado, na opinião de muitas empresas que experimentaram outras consultorias e outras soluções oferecidas pelo mercado.
Ver informações e mais tópicos de Equipe MITH de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) →
Tweetar 0 1
TÓPICOS RELACIONADOS
DEIXE UMA RESPOSTA
Ou então
Faça Login com Facebook
O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados * Nome *
Email *
Site
Comentário
Você pode usar estas tags e atributos de HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike>
<strong>
Share Curtir 0
0
Curtir Share
Facebook 3915 Likes Twitter 694 Followers RSS
+1000 Subscribers
Redes Sociais Um Projeto Da
MITH Educação Corporativa e Consultoria
R. Miguel Penteado,704 - Guanabara
Campinas - SP - CEP 13070-118 Telefone: 19 33864250
negociosecarreiras@mith.com.br
MITH Consultoria Negócios e Carreiras
©2013 Negócios e Carreiras. Proibida a reprodução total ou parcial de marcas e conteúdos. Materiais registrados e protegidos pela legislação autoral. Todos os direitos reservados a Negócios e Carreiras e aos autores. A opinião dos autores não necessariamente reflete a opinião do N&C e da MITH. Antes de imprimir qualquer texto, pense em seu compromisso com o Meio Ambiente. Verifique se a impressão é realmente necessária. Caso seja, prefira papel de origem reciclável.
Um projeto da MITH Publicar comentário
