Abordagem comportamental

Diferentemente das abordagens apresentadas em seção anterior, cujo enfoque predominante é o econômico, a Escola de Uppsala analisa a internacionalização das empresas a partir da perspectiva comportamental e cultural. As bases teóricas que dão sustentação a essa escola de pensamento remontam às obras de Edith Penrose, Richard Michael Cyert e James Gardner March, no início do século XX, cujas contribuições remetem à teoria comportamental das firmas e à teoria do crescimento da firma.

Durante o início do século XX, a escola neoclássica, mainstream theory, ocupava-se da análise dos estudos macro, como o comércio internacional, em detrimento de uma análise da firma em si. Para os neoclássicos, o crescimento econômico da firma era determinado pela demanda.

Penrose (1956, 2006) procura estudar a firma como unidade de análise, entendendo-a como capaz de adquirir e organizar recursos, visando fornecer ao mercado produtos e serviços. Para a autora, o crescimento da firma era determinado pela aquisição de conhecimento, o qual era evolutivo e baseado na experiência acumulada pelas empresas. Outra contribuição foi de que as firmas têm uma tendência a se expandir, seja por meio da diversificação do portfólio de negócios, seja por meio da expansão geográfica para novos mercados tanto internos como externos.

Uma contribuição importante, porém pouco desenvolvida, foi de que as firmas que atingiam certo sucesso no mercado detinham algum tipo de vantagem ou recursos internos, permitindo-lhe investir no exterior (PENROSE, 1956). Todavia, essa idéia, pioneira, será abordada com maior profundidade e coerência teórica uma década mais tarde, com a obra precursora de Stephen Hymer.



Nos anos 1970, pesquisadores da Universidade de Uppsala, dentre eles Johanson e Vahlme, procuraram compreender o processo de internacionalização das firmas suecas. Eles destacam que a internacionalização é um processo seqüencial e dependente do conhecimento adquirido com a experiência internacional. O modelo de Uppsala é baseado nos pressupostos de que a falta de conhecimento é um grande obstáculo à internacionalização, de que o conhecimento adquirido por meio da experiência é importante no processo de internacionalização e de que as empresas se internacionalizam investindo os recursos de maneira gradual.

Johanson; Vahlme (1977, 1990) defendem que a internacionalização de empresas é um processo incremental por causa das incertezas e das imperfeições existentes nos mercados, como, por exemplo, a obtenção de informações sobre os novos mercados. O processo incremental de internacionalização ocorre por meio desta seqüência:

1. Exportação não regular;

2. Estabelecimento de um representante comercial e exportação regular; 3. Instalação de um escritório no exterior;

4. Decisão de produzir no exterior.

A internacionalização começaria pela operação mais simples e menos arriscada, compreendida pela exportação de mercadorias. À medida que a empresa adquire conhecimentos básicos sobre os mercados atendidos, ela tende a aumentar o seu grau de envolvimento no exterior, com a instalação de escritórios comerciais e de unidades produtivas.

Além da idéia de expansão gradual e incremental, os autores vinculados à Escola de Uppsala defendem que a incerteza das empresas com relação ao mercado aumenta à proporção da distância. Essa distância seria psicológica ou psíquica (diferenças nos níveis de desenvolvimento, culturais, educacionais, de idioma, sistemas políticos). A constatação sobre as firmas suecas foi de que as empresas estabeleceram operações em países próximos, para depois, com os conhecimentos adquiridos, se expandirem gradualmente para mercados mais distantes psicologicamente.

Para Johanson; Vahlne (1990, p. 12),

uma suposição crítica é que conhecimento de mercado, inclusive percepções de oportunidades de mercado e problemas, é adquirido principalmente por



experiência de atividades de negócio atuais no mercado. A experiência de conhecimento de mercado gera oportunidades de negócios e é, por conseguinte, força motriz no processo de internacionalização. Mas o conhecimento experiencial é também assumido para ser o modo primário de reduzir incerteza de mercado. Assim, em um país específico, a firma pode ser esperada a fazer comprometimentos de recursos muito fortes enquanto ela ganha experiência das atividades atuais no mercado. Esta experiência de mercado é para um país específico de extensão grande e ela pode ser generalizada para mercados de outros países somente com dificuldade (tradução nossa)22.

Esse conhecimento adquirido em determinado mercado específico, de difícil transposição, será útil no comprometimento da empresa, passo a passo, em novos mercados. O modelo de Uppsala está baseado em dois padrões de explicação do avanço das empresas: i) o comprometimento gradual dos recursos da empresas no exterior, da exportação ao investimento direto; ii) a entrada em mercados com distâncias psíquicas sucessivamente maiores, utilizando-se dos conhecimentos adquiridos em estágios anteriores.

As proposições dos autores vinculados à escola de pensamento de Uppsala têm sido questionadas sob vários ângulos. As críticas podem ser agrupadas nesta seqüência: i) o modelo parece determinista; ii) o modelo de internacionalização explica, apenas, os estágios iniciais de investimento no exterior; iii) o modelo vai ser cada vez menos válido com o aprofundamento da internacionalização; iv) o mundo está se tornando cada vez mais homogêneo e, portanto, há uma diminuição da distância psíquica.

Durante os anos 1990, surgem novas vertentes teóricas dentro da Escola de Uppsala, dentre elas a rede de subsidiárias (networks) e o papel do empreendedor. As networks remetem à idéia de integração das subsidiárias com fornecedores, instituições de pesquisa, empresas de propaganda etc. e entre as subsidiárias do próprio grupo. As parcerias entre as empresas podem ser descontínuas, superando o pressuposto gradual e incremental, e ajudam as empresas a seguir o caminho da internacionalização.

Andersson (2000) é um dos expoentes da Escola de Uppsala, atualmente Escola Nórdica de Negócios, que defende o papel do empreendedor. O autor, sob forte inspiração de Josep Alóis Schumpeter, o teórico das inovações e do papel do empresário, 

22 _{“A critical assumption is that market knowledge, including perceptions of market opportunities and}

problems, is acquired primarily through experience from current business activities in the market. Experiential market knowledge generates business opportunities and is consequently a driving force in the internalization process. But experiential knowledge is also assumed to be the primary way of reducing market uncertainty. Thus, in a specific country, the firm can be expected to make stronger resource commitments incrementally as it gains experience from current activities in the market. This market experience is to a large extent country specific, i. e. it can be generalized to other country markets only with difficulty” (JOHANSON; VAHLNE, 1990, p. 12).



compreende o empreendedor como um participante das escolhas dos mercados de atuação internacional da empresa.