Esta seção está dividida em dois blocos. No primeiro bloco serão feitas as comparações entre tudo o que foi descrito no referencial teórico e o que foi observado na ONG Centro Cultural Escrava Anastácia. O segundo bloco consiste nas proposições para que se chegue ao objetivo final deste trabalho.
a. Teoria versus Prática
O quadro a seguir tem como objetivo confrontar, alguns pontos que foram abordados no referencial teórico com o observado na ONG Centro Cultural Escrava Anastácia.
Quadro 2: Teoria versus Prática
Teoria Prática
● Produto social. (KOLTER; ROBERTO, 1992) ● Formação do jovem, retirando-o de áreas de vulnerabilidade social, e encaminhando sua inserção no mercado de trabalho.
● Mix de Marketing, os 7 p’s: produto, preço, promoção, praça, processos, público e percepção. (KOTLER; ROBERTO, 1992)
● Produto: Formação do jovem. ● Preço: Não está definido ● Promoção: Não está definido
● Praça: Em comunidades da Região de Florianópolis.
● Processos: Não está definido ● Público: Jovens em situação de
vulnerabilidade social. ● Percepção: Não está definido ● Comunicação. Golchimit (2003 apud
SILVEIRA; CAMPOS; MARCON, 2006)
● Não é feita divulgação dos projetos da ONG. ● Captação de recursos é apoiada na imagem do
Padre Vilson Groh. ● Diversificação das fontes de recursos e
contato direto com o público alvo (PFEFFER; SALANCIK, 2003)
● Pouca diversificação.
● Falta recursos para a comunicação com o público alvo.
● Elaboração de plano de negócios, saber quanto recurso é necessário, pesquisa sobre eventuais doadores, levantamento de contatos que estejam próximos a ONG, elaboração de uma lista de banco de dados, elaboração de uma proposta, agradecer, prestar contas (ASKOA; MCKINSEY, 2001).
● Não existe um plano de negócios definido.
● Planejamento estratégico. (MCBRIDE; SHIPLY, 2006).
● Não foi finalizado pela ONG
Fonte: Elaborado pelo autor
Primeiramente antes de propor ações práticas de captação de recursos para a ONG Centro Cultural Escrava Anastácia, sugere-se que ela defina sua missão visão e valores, pois irão auxiliar a instituição a definir melhor suas estratégias. A missão representa a razão pela qual a empresa existe, a visão serve para nortear os objetivos da organização a longo prazo, e os valores podem ser compreendidos como a forma como a ONG, vai se portar perante o mercado. A ONG, como mencionado anteriormente, possui um planejamento estratégico inacabado, este plano abrange além da missão, visão e valores, outras áreas que podem auxiliar a organização a ter uma direção. Portanto recomenda-se também que esse plano seja finalizado.
O passo seguinte é a definição de um público alvo. Porém nesse caso trata-se de dois tipos distintos, o público com o qual a ONG possui maior envolvimento, e que já está bem definida, jovens de 10 a 29 anos, em situação de vulnerabilidade social, de classe média baixa, residentes nas comunidades de carentes de Florianópolis, mas a ONG, ainda precisa estabelecer qual o tipo de público que ela deve buscar para conseguir recursos. Sugere-se que a ONG, segmente seu alvo, através da idade, classe econômica, estado civil, concentrando-se na região de da Grande Florianópolis. Esses dados poderiam ser utilizados para atrair, tanto pessoas jurídicas quanto físicas, que se enquadrem nesse público alvo.
Segmentar, possibilita a ONG conhecer quais os tipos de empresas que estão dispostas a investir na instituição, permitindo que ela defina melhor a comunicação a ser trabalhada com o objetivo de atrair tal público. Esse trabalho é possível através do marketing de conteúdo, realizando a divulgação dos seus projetos, atividades desenvolvidas utilizando suas mídias sociais (site institucional6, Facebook7, Instagram8), realizando a captura de leads. Já que a ONG, não possui um profissional específico para a área de marketing, recomenda-se recorrer a parcerias com empresas do ramo, além disso, outras empresas de segmentos diferentes podem ser contatadas pela ONG, para firmar parceiras. Nesse ponto a ONG, pode começar seu processo de contato com os futuros doadores, utilizando sua base de dados formada quando começou a fazer sua divulgação, enviando e mails marketing. Para que após a ONG, inicie seu processo de captação de recursos, com as proposições que seguem.
● Telemarketing: Onde um grupo de pessoas entraria em contato com um os
6 Site. Centro Cultural Escrava Anastácia - CCEA. Disponível em: <ccea.org.br>. Acesso em 20 de out. 2019 7 Facebook. Centro Cultural Escrava Anastácia - CCEA. Disponível em:
<https://www.facebook.com/centroculturalescravaanastacia>. Acesso em 20 de out. 2019
8 Instagram. Centro Cultural Escrava Anastácia - CCEA. Disponível em:
<https://www.instagram.com/explore/locations/256179904/centro-cultural-escrava-anastacia-ccea>. Acesso em 20 de out. 2019
futuros doadores da ONG, perguntando se eles teriam interesse, em realizar uma doação, e os meios pelos quais ela pode ser realizada. Uma sugestão seria ter um motoboy, para recolher a doação na casa ou empresa do doador, esse método facilitaria a vida de pessoas com dificuldades de locomoção, ou que realmente “não tem tempo”. A APAE de Florianópolis trabalha com um sistema semelhante, onde um atendente entra em contato com o doador, e um motoboy, contratado pela própria instituição, passa na residência recolhendo o valor a ser recebido. Outro método seria, mediante autorização do doador, o envio de boletos, via e mail, o fornecer uma conta para depósito. É recomendado que a equipe de telemarketing, seja ela voluntária ou profissional, tenha alguma experiência na área de atendimento ao público, visando ter uma abordagem sempre neutra, em relação a reação das pessoas na hora de pedir recursos. Importante observar que esse passo será bem-sucedido se a pessoa contatada já tiver familiaridade com a ONG.
● Débito de doações nas contas de luz: em Florianópolis, instituições filantrópicas como o Centro de Pesquisas Oncológicas de Santa Catarina (CEPON), e a Legião da Boa Vontade (LBV), utilizam esse método. Para a ONG, o procedimento consiste em firmar convênio com a Centrais Elétricas de Santa Catarina - CELESC, apresentando documentação necessária, certificado de utilidade pública, certificado de entidade beneficente e registro no conselho nacional de assistência social. Para o doador basta preencher uma ficha de autorização de desconto do valor na conta de luz, e entregar na sede da ONG, ou diretamente nas Centrais Elétricas de Santa Catarina (CELESC).
● Parcerias com empresas: uma das ideias seria vincular a venda de um produto a ONG, e estipular que uma porcentagem dele, seja destinada a instituição, esse método já é utilizado pela rede de fast food Mc Donalds, onde em um determinado dia do ano, a empresa destina todo o lucro líquido da venda do BIG MAC (seu hambúrguer mais popular), para instituições que a empresa apoia. Questões de periodicidade e quais produtos devem ser oferecidos, devem ser acordados formalmente entre ONG e empresa. Outra sugestão, seria fazer com que a empresa destinasse parte de seu imposto de renda para a ONG, como mencionado anteriormente o método mais seguro é pelo fundo de proteção a criança e ao adolescente, seu processo é burocrático, pois depende da abertura
de edital para a liberação dos recursos, porém é uma receita que a ONG, pode contar.
● Realização de eventos: a ONG, realiza apenas rifas e brechós e em parceria com o IVG, vende o chocotone de natal, onde o Instituto Padre Vilson Groh, arca com os custos e todo o lucro vai para a ONG, parceira. Recomenda-se que a ONG Centro Cultural Escrava Anastácia, invista na realização de almoços, em sua própria sede, ou em espaços cedidos, além de investir em datas comemorativas, como por exemplo, festas juninas para arrecadação de recursos. Tais métodos são utilizados pela Cooperativa Social de Pais, Amigos e Portadores de Deficiências-COEPAD. Esses eventos além de arrecadarem recursos, tem como objetivo levarem as pessoas para dentro da ONG,e conhecer mais de perto seu trabalho, e aproximar as famílias dos jovens. Para a realização desses eventos, sugere-se que a ONG, tenha menos custos possíveis, para conseguir uma boa margem de lucro. Quanto as rifas, a organização pode buscar contato com atletas de destaque do esporte catarinense, já que este é a vertente que a ONG trabalha, para a aquisição de materiais que possam ser doados visando a realização de rifas e sorteios. Por isso o contato com os times de futebol da região, Avaí, Figueirense, e jogadores que fizeram história nesses clubes e que residam na região de Florianópolis, além de ídolos de outros esportes, tênis, surf etc.
● Influenciadores sociais: como já mencionado, a ONG está muito vinculada a imagem do Pr Vilson Groh para captar recursos, porém essa é a realidade de outras seis ONG’s. O interessante para o Centro Cultural Escrava Anastácia, seria trabalhar também com outra pessoa, que tenha influência nos meios para levar o nome da ONG, como se fosse um tipo de madrinha ou padrinho da instituição. Essa pessoa deve ser conhecida na região e conseguir conversar com todos os públicos, o mais importante é que essa pessoa seja a personificação dos valores da ONG.
● Troco solidário: a ONG, em conjunto com as empresas parceiras, poderia disponibilizar uma urna ao lado dos caixas dessas organizações, onde serão depositadas as doações. A ideia seria que fosse entregue para o cliente, um envelope personalizado, contendo informações sobre a ONG, e um campo para
que o doador possa se identificar, nome, telefone, e mail, para contato. O envelope funcionaria um tipo de panfleto. Os custos de gráfica e as disposições da urna devem ser acertadas previamente entre ONG, e os envolvidos no processo. Atualmente o Angeloni, e MCDonald's fazem o uso dessa prática.
Quadro 3: Resumo das proposições
● Telemarketing ● Contato via telefone com o futuro doador
● Utilização de motoboy que recolhe a doação na residência
● Depósito bancário ● Envio de boleto
● Débito de doações na conta de luz ● A ONG, firma parceria com a CELESC
● O doador preenche uma ficha de autorização de desconto na fatura, entrega na CELESC ou na própria ONG
● Parceria com empresas ● Destinação do imposto de renda através do
FIA
● Destinação de uma porcentagem do lucro de um produto para a ONG
● Realização de eventos ● Almoços (massas, carreteiros, risoto)
● Datas festivas
● Rifas de itens de personalidades da região (esporte comunicação).
● Influenciadores Sociais ● Padrinho ou madrinha da ONG
● Ser conhecido na região e saber conversar com todos os públicos
● Personificação dos valores da ONG
● Troco solidário ● Disponibilizar urnas ao lado dos caixas das
empresas parceiras para doação
● Elaborar envelopes com informações da ONG para o doador
● Disponibilizar um campo no envelope que o doador preencha com seus dados ( nome, telefone, e mail).
● Crowdfunding ● Captação via internet
● A ONG pode utilizar esse meio como forma de arrecadação de recursos, para cobrir despesas que não tem vínculo com convênios. Fonte: Elaborada pelo autor