Arranjo Organizacional de Suprimento de Cana 88

açúcar de uma maneira um pouco distinta das usuais praticadas por outras usinas no setor. A parceria agrícola do Grupo B está fundamentada na promoção de melhores resultados tanto para os parceiros agrícolas quanto para o Grupo, por meio do foco na atividade central de cada elo da cadeia produtiva.

Além do incremento da competitividade, este modelo possibilita uma maior dinamização dos negócios e melhor distribuição de renda nas regiões onde estão inseridas as usinas do grupo. Mais de 90% da cana moída pelo grupo é fornecida pelos parceiros ou por outros produtores que dependem desses parceiros (casos em que os parceiros fazem o corte, carregamento e transporte - CCT). O restante da cana vem de fornecedores independentes.

Segundo o Grupo, para integrar o time dos parceiros agrícolas, foram selecionados cuidadosamente os fornecedores e engenheiros agrônomos com histórico de eficiência operacional, confiança, visão de negócio e empreendedorismo, gestão de negócio com espaço para ações coletivas, disponibilidade de experiências e conhecimentos. A evolução da implementação deste modelo é mostrada a seguir:

• 1998/1999 – Implantação de um projeto piloto no qual envolveu apenas um parceiro que recebeu uma extensão territorial sob a formalização contratual de parceria;

• 1999/2000 – O Grupo deu continuidade ao programa com a transferência de suas áreas arrendadas, sob a formalização contratual de parceria, para 12 parceiros agrícolas;

• 2001/2002 – São adicionados mais 13 parceiros agrícolas na sua rede, com a formalização contratual de parceria;

• 2002/2003 – Por fim, o Grupo alcançou 100% de suas áreas arrendadas, sob a formalização contratual de parceria para 32 Parceiros Agrícolas, perfazendo uma extensão territorial de 120 mil hectares distribuídos por 12 municípios no estado de SP.

Nesta estrutura podem ser identificados três agentes distintos: os proprietários de terra, os parceiros agrícolas e o Grupo, nas pessoas jurídicas da Cia. Agrícola e da Usina propriamente dita. As terras sob o controle do Grupo são de origem própria e também de arrendamentos realizados com proprietários de terra da região. No caso do arrendamento, a Grupo remunera os proprietários com um valor fixo de X toneladas de cana por hectare (ton/ha) de área arrendada. Estas terras ficam sob controle da Cia. Agrícola pertencente ao próprio Grupo.

Através dessa Cia. Agrícola, o Grupo repassa, formalmente através de contrato de parceria agrícola, o direito de posse das terras aos parceiros agrícolas, os quais ficam

responsáveis pelo plantio, tratos culturais e CCT da cana na área. Concomitantemente, os parceiros estabelecem contratos de compra e venda da cana produzida nas áreas diretamente com as Usinas do Grupo.

Desta forma, para cada caminhão entregue nas usinas do Grupo um determinado volume de cana será faturado em nome do parceiro e outro volume em nome de uma das companhias agrícolas, de acordo com os percentuais acordados no contrato de parceria agrícola.

Além das terras cedidas pelas Companhias Agrícolas, alguns parceiros agrícolas possuem terras próprias e/ ou arrendam de terceiros, e também fornecem a produção para as usinas do Grupo, por meio da formalização de contrato de compra e venda. Nesses casos os parceiros também podem comercializar a cana dessas áreas para outras usinas da região.

A Figura 13 apresenta visualmente como é organizada essa estrutura.

Fonte: o autor.

Figura 13 – Representação das principais transações de cana do Caso B

Portanto, é pertinente diferenciar o relacionamento da parceria agrícola do relacionamento de fornecimento de cana. O contrato de parceria agrícola é similar ao “contrato social” de qualquer organização, qual seja, ele define os sócios e suas participações no negócio. Por outro lado, o contrato de fornecimento de cana é similar a um “contrato de

venda” de um produto qualquer a um cliente qualquer, ou seja, ele define as especificações do produto, a sua data de entrega e as condições de pagamento. Nos contratos de fornecimento de cana, a remuneração do parceiro é calculada com base no preço do ATR, conforme o padrão ditado pelo CONSECANA.

O parceiro agrícola é responsável por realizar todas as fases da produção: plantio, tratos culturais e colheita, além de ter a liberdade de adquirir todos os insumos a serem utilizados durante o ciclo da cultura, tais como adubos, fertilizantes e biocidas. Isso não impede, por exemplo, que os parceiros agrícolas se unam entre eles para compra conjunta de maquinários e insumos, como de fato é incentivado.

Na visão do Grupo, este modelo traz diversos benefícios para atividade agrícola no momento em que ocorre uma maior divisão dos riscos associados à atividade. O Grupo se compromete, por contrato, a adquirir a produção, independentemente da relação entre oferta e demanda do projeto, a preços de mercado através do modelo CONSECANA. Ao delegar aos parceiros a atividade agrícola, o Grupo alcança uma maior eficiência no que tange a produção de cana.

Nesse modelo, o Grupo também assume parte do risco da lavoura, na medida em que os parceiros pagam pelo uso das terras com um porcentual da produção na safra, enquanto que a Cia. agrícola paga o arrendamento mensalmente em uma relação fixa de preço (X ton/ha). Além disso, o modelo contribui para a qualificação dos parceiros, facilitando, assim, a obtenção de linhas de financiamento junto a bancos, com a credibilidade do Grupo como auxílio.

Dentre as principais vantagens para os produtores rurais no fornecimento da totalidade de sua produção de cana-de-açúcar para o Grupo, pode-se destacar: maior eficiência de produção, garantia/regularidade de compra da produção, melhor escala para operação da cana- de-açúcar, menor estrutura para produção, menor tributação da pessoa física e capacidade ampliada de cooperação.

No entanto, este é um modelo cuja implementação demandou muito tempo, esforço e investimento por parte do Grupo. Grosso modo, o Grupo repassou aos poucos sua experiência na produção de cana para outras entidades. Pode-se inferir que a empresa se desfez de uma das suas unidades de negócio. Por ser um arranjo que conta com relações contratuais muito complexas e formalizadas, torna-se um modelo de difícil assimilação em áreas de expansão. Parte do sucesso deste modelo se deve ao fato de o Grupo em questão estar instalado há um tempo considerável na região.

Tipos de relacionamentos

existentes (contratos) Descrição dos relacionamentos

Escala (total de 8,4

milhões de toneladas)

Parceria Minoritária - Áreas onde existem contratos de arrendamento ou áreas próprias das Cias. Agrícolas e estas foram repassadas aos produtores de cana em regime de parceria.

- Parceiro Agrícola faz as operações de plantio, tratos culturais e CCT.

-- São contratos de 12 a 18 anos, com termos de compromisso e conduta determinados pelas Cias. Agrícolas da Usina.

- Usina recebe participação minoritária na receita da cana em parceria.

- Equipe multidisciplinar para fazer auditoria.

6,8 milhões de toneladas

Fornecedores Independentes. - Fornecedores, que executam todas as atividades, com exceção do CCT, que pode ser realizado pelo próprio fornecedor, por um dos parceiros agrícolas ou por outro terceiro.

1,3 milhões de toneladas

Parceria Majoritária - Áreas sob regime de parceria entre o proprietário da terra e as Cias. Agrícolas.

- As Cias. Agrícolas recebem uma participação majoritária na receita da cana em parceria.

- O Plantio, Tratos Culturais e CCT são repassados a um dos Parceiros Agrícolas, qu e recebem um valor fixo.

- Os Parceiros agrícolas ganham em escala.

0,35 milhões de toneladas

Fonte: O autor, com base em informações cedidas pelo Grupo B. Quadro 17 - Estrutura de Governança do Caso B