Competitividade

Compreendendo 15,69% (91 STS) do corpus analisado, essa classe é constituída por palavras e radicais no intervalo de χ²= 3,95 ‘valer’ e χ² = 101,56 ‘produto’. Essa classe é composta por palavras como ‘serviço’ (χ² = 93,41), ‘indústria’ (χ² = 26,27), ‘explorar’ (χ² = 27,07), ‘cliente’ (χ² = 25,38), ‘evolução’ (χ² = 21,64), ‘situação’ (χ² = 21,63) e ‘venda’ (χ² = 10,90).

Na análise realizada nos segmentos de textos identificados para essa classe verificou-se que estão elencados os discursos que demonstram preocupação com o ambiente externo e com a competitividade das organizações. Nesses discursos evidencia-se a importância de observar e monitorar o mercado, a situação atual da organização perante ele, seus movimentos e tendências para a elaboração e condução do planejamento interno.

A análise de similitude dessa classe apresentou um grafo correspondente às ocorrências entre as palavras e indicações de conectividade entre si. Observa-se que as palavras ‘produto’ e ‘mercado’ se destacam. Dessas palavras iniciais, outras palavras com expressão significativa, tais como ‘gente’, ‘serviço’, ‘comercial’ e ‘cliente’, se desdobram em ramificações, conforme pode ser observado na Figura 21.

Figura 21 - Análise de similitude da competitividade

Fonte: Elaborado pelo autor.

A análise geral dos segmentos de textos relacionados a essa classe sugere uma preocupação central no produto e serviço oferecido ao mercado. Na parte superior da análise de similitudes essas conexões se desdobram na preocupação em conhecer o ambiente e se adaptar rapidamente às mudanças que ocorrem. No lado direito do grafo é possível observar, como ponto extremo a essas observações, que conhecer o cliente e alinhar a capacidade da empresa com sua demanda através de um planejamento de marketing eficiente também se apresenta como uma característica fundamental para a manutenção da sua competitividade. Já no extremo inferior é possível observar a preocupação dos gestores com os custos relacionados ao aprimoramento e entrega eficiente dos seus produtos e serviços.

O lado esquerdo do grafo demonstra a importância da cultura de relacionamento da organização em manter laços com o networking de empresas que compartilham do meio ambiente de negócios.

Como resultado da pesquisa de Argote e Ingram (2000), a importância de manter um alto grau de conhecimento organizacional relevante e mecanismos organizacionais que permitam usufruir desse ativo em benefício da sua estratégia se demonstra crucial fator de competitividade nas organizações de TI. Essa informação é coerente com os discursos dos entrevistados, conforme pode ser observado abaixo:

Nós saímos de uma era industrial e partimos de fato para uma era de conhecimento onde os negócios estão todos baseados em conhecimento e, hoje em dia, mesmo uma indústria que ainda tem processos repetitivos ela precisa de conhecimento do produto, conhecimento não só de dentro, mas de fora da empresa [...] (EEC-06).

Também se revela, na fala de outro expert, a preocupação com o seu planejamento interno e qualificação dos funcionários. Esse último, por sua vez, é apresentado por Vega-Jurado, Gutiérrez-Gracia e Fernández-de-Lucio (2008) como antecedente da capacidade absortiva potencial. Entretanto, é demonstrado no discurso do expert EEC-03 que a qualificação dos funcionários é fundamental também para a capacidade absortiva realizada, o que corrobora com a hipótese H7 suportada no modelo e nesta classe (p<0,001, χ²=26,55), na qual a assimilação de conhecimentos influencia na exploração comercial.

A exploração comercial dos produtos e serviços só vai ser bem-sucedida se existir um bom plano de marketing, foco e com profissionais qualificados com conhecimento de mercado [...] (EEC-03).

Outro relato também demonstra a necessidade de possuir não apenas bons produtos e serviços, mas conhecimento de mercado que permita à empresa explorar da melhor forma seu conhecimento.

É necessário entender como é que o cliente compara os produtos e serviços, a forma como exploramos e como ele faz cálculo de TCO no momento da decisão faz toda a diferença para que possamos oferecer não só o produto certo, mas também da forma correta [...] (EEC-01).

O conhecimento de mercado compreende também que a organização tenha capacidade de compreender as características que influenciam a comercialização dos

seus produtos e serviços. O relato do entrevistado EEC-05 demonstra forte preocupação com a estrutura formal da unidade comercial:

A exploração comercial dos seus produtos só será bem-sucedida se a empresa souber vender. Acho que a área comercial é o principal ponto crítico da empresa. Se ela não souber vender, não existe empresa [...] (EEC-05).

Conhecer o cliente e compreender a melhor forma de desenvolver, adaptar e entregar seus produtos e serviços também são observadas como capacidades relevantes pelos experts entrevistados, conforme pode ser observado no discurso do entrevistado EEC-07:

A experiência do usuário é o que vale, no fim das contas, para decidir se o produto ou o serviço que fizemos, utilizando a capacidade absortiva, foi de verdade bom. E essa experiência não é só observar a jornada do usuário com o produto, mas todo o ciclo desde o primeiro contato do cliente com a empresa, desde quando ele ainda não era cliente [...] (EEC-07).

A experiência do usuário é valiosa não apenas para aprimorar seus produtos e serviços atuais mas também para compreender como inovações podem ser entregues e aperfeiçoadas junto ao mercado. Em cenários onde uma determinada tecnologia ainda é tão recente que o mercado ainda não assimilou as oportunidades nestes novos produtos, essa proximidade também se demonstra valiosa, pois se torna uma via dupla de informações e contribuições entre o mercado e a organização, conforme pode ser observado pela fala do EEC-04:

Acontece que se a gente lança novos produtos, ajuda o mercado a entender o assunto do qual o produto tenta se apropriar e se você ensina o mercado e leva novas percepções para o mercado, ele pode se trazer insights que vão te colocar como referência nesta nova tecnologia [...] (EEC-04).

É possível observar que esses mecanismos de proximidade na relação empresa e cliente criam um relacionamento valioso na organização, estabelecendo laços de confiança que atuam como base da vantagem competitiva destas empresas. Ao ampliar a sua capacidade de exploração, não apenas em novos clientes, mas principalmente naqueles onde o relacionamento já está construído e vem sendo mantido, a organização reduz o seu custo comercial para novos negócios dentro da sua base de clientes, o que corrobora com a hipótese H13 suportada no modelo e nesta classe (p<0,001, χ²=18,79), na qual a exploração comercial influencia o desempenho organizacional. Isto pode ser observado no seguinte relato:

Se você consegue ter uma evolução contínua dos seus produtos e serviços, se adaptando às mudanças do mercado, você consegue que este cliente se fidelize contigo e te acompanhe por longos anos, que é a melhor forma, porque vender novamente para quem já é nosso cliente é muito mais barato do que desbravar clientes novos [...] (EEC-01).

As relações apresentadas também revelam a importância da capacidade das organizações de agir rapidamente perante as mudanças do ambiente, o que requer destas organizações uma cultura que lhes permita a exploração do uso de metodologias ágeis, promovendo um processo de gerenciamento de projetos que permita a inspeção e adaptação frequentes. Essa mudança requer a quebra de paradigmas eventualmente existentes, exigindo das organizações um contato muito mais próximo junto aos seus clientes e adaptação de seus processos atuais, especialmente a considerar a mudança constante como parte do seu ethos.