O presente trabalho teve como objetivo geral identificar os fatores internos e externos que impactam na decisão de compra de imóveis de luxo na cidade de Fortaleza.
O primeiro passo foi a identificação das necessidades a serem satisfeitas como a compra de um imóvel, e nesse caso específico, um imóvel de luxo. Com base no referencial teórico e pesquisas realizadas nessa área identificaram-se três dimensões: funcionalidade, reconhecimento e hedonismo. Essas dimensões podem ser divididas em duas categorias: as internas, que são aquelas ligadas a motivação pessoal, e as externas, que estão ligadas ao ambiente ou ao objeto. As dimensões reconhecimento e hedonismo estão entre os fatores internos, e a dimensão funcionalidade está entre os fatores externos.
Com a identificação das dimensões buscou-se compreender quais atributos de um imóvel de luxo poderiam satisfazer as necessidades envolvidas e assim foram construídas assertivas que permitiriam uma análise da importância de cada necessidade na escolha do consumidor.
A análise dos indicadores foi feita através de médias simples e com o cruzamento das médias com o perfil socioeconômico dos respondentes por meio de tratamento estatístico, de forma a entender o comportamento geral e as especificidades de cada grupo, buscando identificar mudanças de comportamento.
A partir dessas análises pode-se levantar a hipótese de que, para o consumidor de imóveis de luxo em Fortaleza, o hedonismo é o que mais impacta na escolha do imóvel. Esses consumidores possuem uma relação emocional com o produto, a chamada experiência hedônica, que surge com os produtos que atingem elevados níveis de fantasias e sentimentos envolvidos. Eles estão em busca de bem-estar e de sentimentos de autorrealização e de estima que envolve o consumo desse tipo de produto.
No entanto a dimensão funcionalidade também se mostra como um fator de grande influência na decisão de compra, especialmente em relação a indicadores de segurança e qualidade de vida. Percebe-se que há um complemento dessas duas dimensões,
funcionalidade e hedonismo. À utilidade do produto é dado um significado subjetivo, que juntos são a base para a escolha do imóvel.
O reconhecimento é a dimensão que se apresenta como de menor relevância na decisão de compra de imóveis de luxo em Fortaleza. O destaque encontrado nesse fator de influência é que os grupos de menor poder aquisitivo se mostraram mais vulneráveis às necessidades sociais, de forma que essa faixa tem uma maior necessidade de reconhecimento social do que as mais altas.
Os resultados sugerem que o consumidor de imóveis de luxo tem um forte apelo subjetivo e é necessário que os profissionais desse mercado entendam que além de funcionalidade, os imóveis precisam estar atrelados a uma experiência, o aspecto hedônico. O consumidor vai dar ao apartamento um valor simbólico, e as construtoras e as imobiliárias precisam trabalhar esse campo subjetivo. Dessa forma, as empresas precisam oferecer para os diferentes tipos de clientes empreendimentos que atendam as necessidades específicas dos mesmos, sempre buscando colocar aspectos multissensoriais, que remetem a relação hedônica com o produto, na comunicação com o cliente.
Uma das limitações desse estudo foi o pequeno número de respondentes da pesquisa. A dificuldade de acesso às pessoas do perfil da pesquisa e a recusa de responder o questionário foram os motivos para poucos participantes. Pela amostra ser pequena e não probabilística os resultados não podem ser generalizados e, enquanto estudo exploratório, o resultado é um indicativo de como os consumidores se comportam diante desse tipo de compra.
Finalizando o estudo em questão, sugere-se para estudos futuros a comparação do comportamento de consumidores de luxo com consumidores de classe média, de forma a identificar possíveis mudanças nos fatores de influência das duas classes. O presente estudo foi feito com apartamentos de luxo, mas poderia também ser ampliado, de forma a se estudar o comportamento de consumidores de casas de luxo, pois esse tipo de empreendimento está crescendo em Fortaleza e cidades da região metropolitana.
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APÊNDICES
APÊNDICE A – Roteiro de entrevista exploratória com principais respostas
Apresentação do entrevistado e o motivo da entrevista: "estou realizando uma pesquisa sobre o significado do imóvel para elaborar a minha monografia, agradeceria muito a sua colaboração. Para agilizar a entrevista gostaria de me permitisse gravar, depois vou apagar a entrevista e seu uso será única e exclusivamente para este trabalho".
1. Poderia me contar como foi a compra deste imóvel? ou seja, o que vocês levaram em conta durante a procura até encontrar este aqui?
“Eu queria um local que fosse perto do meu trabalho e perto de onde eu já morava antes com a minha mãe”.
“O tamanho- não queria que fosse tão pequeno nem tão grande”.
2. E depois, quando vocês decidiram por este imóvel, como se sentiram?
“Feliz”.
3. O que, em sua opinião, um bom imóvel deve oferecer aos seus compradores?
“Acho que deve oferecer lazer, segurança, conforto”. “Um espaço onde eu posso reunir as pessoas”. “A academia para não precisar sair de casa”. “Quartos e banheiros grandes”.
4. E em relação à localização o que é importante? E o que mais? Porque esses aspectos são importantes? Qual o aspecto mais importante? Por quê?
“Eu sinto na pele a distância do meu trabalho e de onde eu morava... de onde eu passo a maior parte do tempo”.
“É perto do colégio dos meus filhos, é perto da praia e da minha família”. “A localização é privilegiada, é mais fresco”.
5. E quando mudaram para cá, como você se sentiu? 6. O que este imóvel representa para você?
“Mais do que tudo: segurança”. “A conquista de um sonho”.
7. E o que você acha que representa para seu esposo/a? e para seus filhos?
“Meu marido sempre gostou de casa, eu era que queria um apartamento, só que quando ele