Esta pesquisa com o objetivo de mostrar a contribuição da força de vendas para a criação de relacionamentos. Em primeiro lugar, delineou-se o que seria uma força de vendas, quais suas motivações, como pode ser treinada, motivada e recompensada material e imaterialmente. Em outro segmento, foi definida o que seria uma marca, qual a importância de se ter marca ou não, quais elementos formam a força de uma marca e qual sua função para com os clientes.
Através de uma revisão da literatura e pesquisa de campo realizada por questionário pode-se responder ao problema da pesquisa:
Como a força de vendas atua de modo a impulsionar relacionamentos através das marcas?
A pesquisa aponta para a necessidade de treinamento e atualização constante. Dessa forma, a marca poderá obter a lealdade dos vendedores e a conseqüente lealdade dos consumidores graças aos trabalhos dos vendedores. As marcas ficam mais fortes graças ao trabalho dos vendedores quando estes possuem materiais e podem promover promoções e distribuição de brindes. Quando os profissionais são experientes e capacitados eles conseguem ajudar na consolidação da empresa, produtos e marcas na mente das pessoas.
Espera-se que as considerações iniciadas por esta pesquisa possam ser aproveitadas por diversos grupos: estudantes, pesquisadores, gerentes, equipes de vendas. Espera ainda contribuir com a Administração no que tange a Gestão Comercial e a Gestão de Pessoas. Pode ainda contribuir com a Gerencia de Marketing ao apresentar a importância que as marcas tem na mente das pessoas.
Esta pesquisa tem como pontos positivos a apresentação de fatores motivacionais para a área de vendas, a explicitação da relevância urgente de se criarem relacionamentos em as marcas e os consumidores de modo a gerar satisfação e por mostrar o papel crucial de uma equipe de vendas para o êxito da empresa. Papel este que às vezes é considerado menor tanto pelas empresas como pelas pessoas de modo geral.
Como aspectos que podem ser melhorados pode-se apontar a pequena participação de vendedores e a não participação de clientes e consumidores. Porém, em outros momentos podem ser realizadas pesquisas e estudo com o propósito de aprofundar o tema, buscando informações mais detalhadas e que podem ser aplicadas a diversos tipos de empresas, marcas e grupos vendedores.
Esta monografia torna-se importante quando seu papel é orientar pessoas a gerarem satisfação a outros indivíduos. Satisfação esta que cria riquezas através da circulação de produtos e serviços.
Entende-se, por fim, que em um mundo em constante mudança que deve haver um grande apreço pela força de vendas de modo a garantir os melhores talentos para a empresa ao mesmo tempo que esses talentos são motivados a darem o melhor de si mesmos.
REFERENCIAS
AAKER, David A. Marcas: Brand Equity gerenciando o valor da marca. São Paulo: Negócio Editora, 1998.
BATISTA, Flavia Preuss Siqueira. Gestão de marcas por meio das redes sociais: um estudo sobre a utilização do facebook. 2011. 168 f. Dissertação (Mestrado em Administração) – Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade. Universidade de São Paulo, São Paulo, 2004.
BUZZO, Everton José. Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar no estado de São Paulo. 2010. 110 f. Dissertação(Mestrado em Ciências) – Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo, São Paulo, 2010.
INGRAM, Thomas N. et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cencage Learning, 2008.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing.7. ed. São Paulo: Atlas, 1995. KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Futura, 1999.
LONGENECKER, Justin G. et al. Administração de pequenas empresas. São Paulo: Thomson Learning, 2007.
MARQUI, Angela Cristina. Gestão de marcas para o mercado externo: um estudo das empresas paulistas produtoras de alimentos, calçados e confecções para exportação. 2004. 157 f. Dissertação(Mestrado em Administração) – Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade. Universidade de São Paulo, São Paulo, 2004.
SILVA, Marcello Bezerra da.Planejamento e gestão de carreira. 2007. Monografia (Graduação em Administração). Faculdade de Economia, Administração, Atuária, Contabilidade e Secretariado, Universidade Federal do Ceará, Fortaleza, 2007.
APÊNDICE
APÊNDICE A – Questionário de pesquisa
Universidade Federal do Ceará
Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade Departamento de Administração
Curso de Administração Questionário de Pesquisa
Atingir um entendimento maior de vários fenômenos que acontecem no cotidiano das empresas no Ceará é de fundamental importância para o desenvolvimento do estado. Dessa forma, este questionário pretende conhecer um pouco do trabalho de grupos de vendedores no que se refere a Marcas. Novas posturas podem ser tomadas e novas estratégias possam ser traçadas de modo a incrementar vendas, renda e empregos, através da contribuição desta pesquisa. As perguntas a seguir ajudarão na confecção de um relatório e na elaboração de uma monografia que visa contribuir para a Gestão de vendas e de Marcas.
Assinale as respostas que mais estejam próximas de sua opinião, não é necessário identificar-se.
Desde já muito agradecido pela colaboração!
1. Quando se fala em vendas o que vêm a sua mente?
_______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ 2. Por que decidiu trabalhar nessa atividade?
________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 3. Há quanto tempo você trabalha nessa empresa?
( ) menos de um ano ( ) 1 a 2 anos ( ) 3 a 4 anos ( ) 5 a 7 anos ( ) 7 a 10 anos ( ) mais de 10 anos 4. Sexo: ( ) masculino ( ) feminino
5. Entre as alternativas abaixo assinale a que corresponde a sua escolaridade: ( ) Ensino fundamental incompleto
( ) Ensino fundamental completo ( ) Ensino médio incompleto ( ) Ensino médio completo
( ) Superior incompleto ( ) Superior completo ( ) Especialização/MBA ( ) Mestrado
( ) Doutorado
6. Como você considera o salário que recebe? ( ) Meu salário é injusto e baixo pelo que faço
( ) Meu salário é baixo mas está compatível com o que faço ( ) Meu salário está abaixo da média do mercado
( ) Meu salário é justo e adequado as minhas atividades
7. No ambiente de trabalho você considera que o salário é o elemento que mais motiva o funcionário?
( ) Considero muito
( ) Considero pouco ( ) Considero ( ) Não considero
8. Com relação ao treinamento que você recebeu para atuar na empresa, você acredita que está capacitado para o trabalho?
( ) Sim ( ) Não
09. Você se sente motivado para vender as marcas com que sua empresa trabalha?
( ) Sim ( ) Não
10. Com relação as marcas que você vende, você recebeu algum treinamento específico para melhor divulgá-las e conseqüentemente vendê-las?
( ) Sim ( ) Não
11. Em sua opinião, qual dos fatores abaixo proporciona uma maior facilidade na hora de fechar uma venda:
( ) Preço baixo
( ) Marca forte no mercado ( ) Habilidade do vendedor
12. Em sua opinião, o vendedor exerce papel importante na divulgação de uma marca, contribuindo assim para o fortalecimento a mesma?
( ) Sim ( ) Não
13. Assinale a alternativa que você considera como principal contribuição de um vendedor para uma marca:
( ) Criar um relacionamento entre o cliente e a marca.
( ) Demonstrar as funcionalidades do produto a que a marca se refere.
( ) Proporcionar a solução de problemas e colaborar com a satisfação dos consumidores através da marca vendida
14. Como você enxerga as marcas com que trabalha?
( ) Não contribuem para o satisfação real dos meus clientes ( ) Pouco contribuem para a satisfação real dos meus clientes
( ) Contribuem significativamente para a satisfação real dos meus clientes
15. Você tem amplo acesso e conhecimento a informações relevantes das marcas que vende, de modo a proporcionar aos clientes uma relação mais confiável?
( ) Sim ( ) Não
16. As marcas com que você atua oferecem materiais de divulgação? ( ) Sim
( ) Não
17. Em sua opinião, qual dos fatores abaixo contribui mais significativamente para que um vendedor divulgue e venda mais uma determinada marca:
( ) Receber mais ganhos salariais
( ) Treinamento e Desenvolvimento constantes ( ) Estabilidade e Segurança
( ) Vender uma marca confiável
( ) Proporcionar satisfação a uma grupo consumidor 18. Em sua opinião, qual a principal função de uma marca: ( ) Diferenciar o produto de seus concorrentes
( ) Proporcionar uma segurança ao consumidor sobre o que está sendo adquirido ( ) Proporcionar um status ao comprador
( ) Demonstrar um conjunto de atributos superiores que dão consistência à marca 19. Como as marcas que você vende contribuem para as suas vendas:
( ) Com treinamentos
( ) Com materiais de divulgação
( ) Oferecendo promoções e brindes aos consumidores finais