4. ESTUDO DE CASO
4.2 Exposição dos resultados
Quando se pensa na contribuição dos vendedores para a gestão de uma marca algumas perguntas devem estar em mente. Dessa forma, foram formuladas duas perguntas subjetivas com o intuito de verificar as motivações relativas ramo de atividade em que estão inseridos os participantes da pesquisa. O primeiro questionamento diz:
Quando se fala em vendas o que vem a sua mente?
Obtiveram-se várias respostas, contudo foram selecionadas algumas que podem retratar um perfil de vendedor focado em resultados, a seguir:
“Relacionamento, proatividade, conhecimento, automotivação”. “Proporcionar satisfação a quem está comprando”.
“Relacionamento, oportunidade e crescimento”.
“Atender a uma demanda e gerar satisfação”. “Satisfação”.
“Atender as necessidades e desejos de consumo através de produtos e serviços”. “Trabalho, acreditar no que vende e principalmente execução de mercado”.
Percebe-se que o grupo vendedor participante da pesquisa tem uma clara ideia da importância de seu trabalho para a geração de vendas, criação e manutenção de relacionamentos duradouros com os clientes e principalmente gerar satisfação dos consumidores.
O segundo questionamento da pesquisa foi o seguinte: Por que decidiu trabalhar nessa atividade? Pode-se reproduzir algumas respostas a seguir:
“Pela remuneração e possibilidade de crescimento rápido, além do prazer em fechar uma negociação”.
“Satisfação dos consumidores”.
“Devido a minha facilidade em me relacionar e negociar com as pessoas”.
“Por ser uma atividade dinâmica e com contato diretamente com o cliente, que proporciona vários argumentos de mercado”.
“Por me identificar com essa área de atuação. Gosto do que faço”. “Atividade dinâmica, todos os dias temos que nos reinventar”.
“Porque é uma empresa com uma marca forte no mercado onde pode me proporcionar muitos ganhos futuros”.
“Porque me identifiquei bastante e acho uma área muito boa de se trabalhar”. “Possibilidade de crescimento”.
“Por ser uma área que cresce aceleradamente e trás grandes conhecimentos, relacionamentos e crescimento profissional”.
Estas respostas levam a consideração de que os vendedores são atraídos pela emoção de gerarem vendas, obterem possibilidades de crescimento graças a um trabalho bem feito. Além disso, pode-se inferir que recompensas financeiras fazem parte da combinação ideal de motivação de um
vendedor. É uma área que atrai pelo alto grau de contato com as pessoas e pelas chances de negociação e desenvolvimento de um currículo vencedor no segmento de vendas.
A partir desse momento tem-se as questões objetivas que procuram trazer elementos mais concretos para a análise das variáveis. Assim, cada questão da pesquisa é representada por um gráfico que é seguido por uma explanação sobre o entendimento do mesmo.
Fonte: O autor.
O gráfico 1 que apresenta as conclusões da 3ª questão apresenta um tempo médio de 3 a 4 anos na empresa. Podendo significar que estes indivíduos identificam-se com as funções que desempenham. Ao se comparar este gráfico com as respostas obtidas pelas questões 1 e 2 pode-se observar uma satisfação relativa com o segmento que escolheram trabalhar.
Menos de 1 ano 1 a 2 anos 3 a 4 anos 5 a 7 anos 7 a 10 anos Mais de 10 anos 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% 35,00% 3ª Questão Masculino Feminino 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 4ª Questão
Gráfico 1 - Tempo em que ocupa o cargo de vendedor na empresa
Fonte: O autor.
Depreende-se pelo gráfico 2 que representa a 4ª questão a existência de um predomínio do sexo masculino dentre os pesquisados. Não obstante as pessoas do sexo feminino, segundo os veículos de comunicação e mídia, apresentam crescimento acelerado no mercado de trabalho. Tal fato evidencia uma participação das mulheres em segmentos que outrora eram considerados como eminentemente masculinos.
Fonte: O autor
O gráfico 3 que representa a 5ª questão demonstra uma escolarização maior por parte da força de vendas estudada. Isto é um reflexo da busca incessante das organizações por profissionais cada vez mais capacitados e preparados para desenvolver funções e atividades mais complexas. Esse maior grau de instrução denota a necessidade de pessoas capazes de trabalhar com o abstrato, implementar novas técnicas e procedimentos, indivíduos cujas capacidades atraiam clientes e os encantem.
Meu salário é injusto
Meu salário é baixo mas compatível
Meu salário está abaixo do mercado
Meu salário é justo 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 6ª Questão
Ens. Med. Completo Superior incompleto Superior Completo Especialização 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 5ª Questão Gráfico 3 - Escolaridade dos participantes
Fonte: O autor
No que diz respeito ao salário, visualiza-se com a ajuda do gráfico 4 que esta força de vendas acredita perceber um salário justo por suas funções e responsabilidades. Isto aponta para um crescente reconhecimento de que o setor de vendas proporciona riquezas e, dessa forma, o vendedor precisa ser remunerado devidamente.
Uma rápida passada pela literatura aponta para uma política salarial que deva recompensar os esforços dos indivíduos que fazem a frente de vendas. Sabe-se que um salário compatível com o mercado e a prática de recompensas financeiras proporcionam uma motivação substancial para os funcionários.
Porém, além de ter um cuidado em proporcionar recompensas financeiras, as empresas devem atentar para outras formas de recompensas que vão além do salário.
Fonte: O autor.
Quando inquiridos sobre a motivação que o salário representa no seu nível de satisfação no trabalho a maioria respondeu que apenas considera o fator financeiro como relevante para o seu desempenho. Percebe-se, ao mesmo tempo, uma intrínseca relação entre recompensas salariais e motivação para vendas. Mesmo assim, uma boa parcela dos pesquisados chega a desconsiderar ou considerar pouco o fator financeiro como motivacional. Pode-se inferir que são pessoas movidas por outros elementos, tais como: desafios constantes, negociação, satisfação em fazer o melhor, crescimento profissional e pessoal, etc.
Considero muito Considero pouco Considero Não considero 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 7ª Questão
Fonte: O autor.
Pelo que foi apresentado na plataforma teórica o treinamento de um colaborar pode ser o diferencial necessário no momento de fechar uma venda ou proposta de negócios. O grupo vendedor estudado apresentou um nível de treinamento de 90% como pode ser visualizado no gráfico 6. Tal análise denota a preocupação de que um corpo de funcionários bem treinados e atualizados pode fazer a diferença na consolidação e expansão de uma marca.
Fonte: O autor. Sim Não 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00% 8ª Questão Sim Não 0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% 120,00% 9ª Questão Gráfico 6 - Treinamento na empresa
No que se refere a motivação quanto à venda das marcas com que trabalham, estes vendedores foram enfáticos: sentem-se motivados em vendê-las. Quase a totalidade dos participantes demonstraram satisfação em fechar vendas com suas marcas. Pode-se, dessa maneira, visualizar a importância das marcas para estas pessoas. Provavelmente, esses indivíduos percebem que marcas de confiança dos consumidores devem ser mais reconhecidas por suas funções, atributos e qualidades.
Para corroborar com o obtido pelo gráfico 7 da 9ª questão basta a lembrança das respostas das duas primeiras questões em que os vendedores procuram a emoção da venda, promover satisfação através de produtos e serviços, entre outras respostas. Assim, vender uma marca de confiança e que os consumidores consideram de relevante serviço para si é uma forma de motivação extrínseca.
Fonte: O autor.
O gráfico 8 exposto acima apresenta se houve ou não um treinamento específico para que sejam realizadas vendas de determinadas marcas. O que se pode inferir é que este grupo de pessoas receberam treinamento prévio para trabalharem com seus produtos. Sabe-se que os consumidores estão cada vez mais informados e exigentes, implicando que as empresas detentoras das marcas procurem estar atentas a todas as fases da comercialização de seus produtos. Um vendedor que não conhece o produto e suas características podem assustar e afastar um cliente de uma marca que deseja adquirir, fazendo com a mesma perca fluxo de caixa e conhecimento do consumidor.
Sim Não 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 10ª Questão
Fonte: O autor.
O gráfico 9 apresenta a percepção dos vendedor quanto as fatores que levam um cliente a adquirir determinado produto. Segundo os participantes, a principal razão de compra por parte de um consumidor é a habilidade de vendas de uma pessoa. A força da marca representa apenas o segundo motivo pelo qual uma pessoa estaria propensa a realizar um negócio. No entanto, a revisão da literatura apontou um crucial elemento para a realização da venda de uma marca: o brand equity. Unindo os elementos que formam o brand equity forma-se uma marca que poderá vender-se praticamente sozinha ou mais facilmente por um grupo de pessoas.
Preço Baixo Marca forte no mercado Habilidade do vendedor
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 11ª Questão Sim Não 0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% 120,00% 12ª Questão Gráfico 9 - Motivos para o fechamento da venda
Fonte: O autor.
A 12ª questão foi perguntado o nível de divulgação de uma marca por parte dos vendedores. Todos os participantes da pesquisa revelaram que seu trabalho é de relevante serviço para a divulgação e conhecimento de uma marca. Isso se revela esclarecedor e corrobora o que foi atestado pelo gráfico 10 que demonstra o treinamento ofertado pelas marcas. Treinamento este que pode significar divulgação, conhecimento e consequentemente fechamento de vendas e fluxos de caixa positivos.
Fonte: O autor.
Dentre as muitas contribuições que um vendedor pode trazer para uma marca, a principal delas, segundo os participantes da pesquisa é a criação de relacionamentos entre a marca e os consumidores. A literatura aponta que a construção de relacionamentos duradouros entre marca e clientes produz fluxos de caixas positivos e crescentes. Esses relacionamentos criam para marca mais conhecimento e, dessa forma, contribui para a formação de uma clientela fiel.
Criar relacionamentos Demonstrar funcionalidades Proporcionar soluções 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
13ª Questão
Fonte: O autor.
De acordo com o gráfico 12 reproduzido acima, os vendedores acreditam que as marcas contribuem de forma significativa para a satisfação dos clientes. Essa contribuição pode ser entendida como o grau de adequação de seus produtos às necessidades dos consumidores. Tal fato pode denotar o quanto uma marca pode ter qualidade no que tange a essa adequação necessária para ajudar na formação de relacionamentos de longo prazo.
O referencial teórico apontou para o quanto uma marca pode contribuir com os consumidores. Ao diferenciar um produto de um concorrente uma marca pode consolidar-se em posições de domínio de mercado. Ao propor um pacote de valor que satisfaça necessidades reais de seus clientes as marcas contribuem para estes voltem a adquirir seus produtos e gerem mais satisfação para si mesmos.
Não contribuem Pouco contribuem Contribuem significativamente 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00% 14ª Questão Sim Não 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 15ª Questão
Fonte: O autor.
A 15ª questão quer saber sobre o nível de informações que as marcas cedem aos grupos vendedores. No cenário competitivo em que se inserem as empresas a posse de informações relevantes pode ser uma peça fundamental para obtenção de retornos financeiros sustentáveis. Percebe-se que o grupo de vendedores participantes da pesquisa recebeu informações que podem 53juda-los na venda das marcas com que trabalham. Estas mesmas informações permitem ao vendedor proporcionar mais segurança aos clientes, maior poder de barganha, diferenciação de outras marcas concorrentes, entre outras vantagens.
Fonte: O autor.
Pela análise do gráfico 14 percebe-se uma ampla utilização de materiais de divulgação das marcas. O uso desses recursos pode proporcionar mais conhecimento e visualização da marca. Pode ainda diferenciar significativamente uma marca de outra. Os vendedores envolvidos na pesquisa, em sua maioria, recebem tais materiais. Este fato deve facilitar o trabalho com redes de varejo e com consumidores finais que se sentem atraidos pelo poder destes recursos extras.
Sim Não 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00% 16ª Questão
Fonte: O autor.
Existem alguns elementos que os vendedores esperam obter, podem ser estímulos financeiros, profissionais ou emocionais. Como cada vendedor é uma pessoas única, algum pode esperar recompensas financeiras, outro prefere proporcionar satisfação aos seus clientes e outro pode querer crescer profissionalmente chegando a posições de gerencia e direção. Dessa forma, o gráfico apresenta um forte desejo por crescimento profissional. Um vendedor esperar ser treinado com constância e precisão para realizar o melhor trabalho possível e poder desenvolver-se dentro da hierarquia da empresa em que trabalha.
Já foi demonstrado em outro segmento a importância do treinamento e o quanto os vendedores valorizam-no. Neste momento, pode-se entender que um funcionário bem treinado tem sua empregabilidade aumentada e uma satisfação pessoal reforçada pela empresa que valoriza seu modo de trabalhar.
Receber ganhos salariais
Treinamento e desenvolvimento
Estabilidade e segurança
Vender marcas confiáveis
Proporcionar satisfação 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% 35,00% 40,00% 45,00% 50,00%
17ª Questão
Gráfico 15 - Fatores esperados para que se possa vender maisFonte: O autor.
O gráfico 16 apresenta a percepção dos vendedores quanto à principal função de uma marca. Segundo esses indivíduos a função primal de uma marca é demonstra atributos superiores aos de seus concorrentes. A revisão da literatura apontou que a marca diferencia os produtos de seus concorrentes. Dessa forma, a visão que estes vendedores possuem das marcas condiz com o que a literatura descreve como função de uma marca.
Outras funções da marca foram lembradas como segurança e o status que adquirir uma marca proporciona ao cliente.
Diferenciar o produto
Proporcionar segurança
Proporcionar status
Demonstrar atributos superiores 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00%
18ª Questão
Treinamentos Materiais de divulgação Promoções e brindes Outros 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% 35,00% 40,00% 19ª QuestãoFonte: O autor.
Podem proporcionar diversos tipos de treinamentos (dentro da empresa, video conferencia, no trabalho, etc) como apresentado pelo gráfico 8; podem ceder materiais de divulgação (gráfico 14); podem ainda oferecer brindes e promover promoções especiais para seus clientes ou outras formas que facilitem o dia a dia dos vendedores. De acordo com o gráfico 17 a principal contribuição da marca que favorece o trabalho de um vendedor é receber materiais de divulgação. Em seguida, receber treinamento e distribuição de brindes e promoções de vendas.