Contratos de produção: aspectos estabelecidos

O contrato é o ponto de partida para firmar as relações já estabelecidas entre compradores e produtores, a fim de garantir a efetiva negociação da safra. Nesse documento são estipulados pontos referentes a compra e venda da produção de modo que ambas as partes cheguem a um consenso e fechem acordo. Os custos envolvidos ao se negociar, ou ainda, os custos incorridos antes da transação se efetivar, são denominados custos ex-ante como destacado por Santos (2006). Os contratos incluem ou não garantias quanto a eventuais problemas que a safra possa enfrentar, as chamadas salvaguardas contratuais (ZYLBERSZTAJN, 2009).

Geralmente ao se firmar contrato alguns pontos são levados em consideração, aspectos ligados às negociações foram apresentados aos produtores a fim de se descobrir os elementos que mais influenciam as partes envolvidas ao se redigir um contrato, as opções eram: preço, formas de manejo, atendimento a padrões pré-estabelecidos de produto e processo, prazo de entrega, padrões de limpeza, concessão de produtos e serviços por parte do comprador, ou ainda outro item que consideram importante, porém, não mencionado.

Para tanto, a partir do Quadro 6 os produtores elencaram os itens em ordem de importância. O preço é o elemento mais importante do contrato, segundo os Produtores 2 e 4.

O preço estabelecido pela produção deve superar os custos despendidos no processo produtivo e ainda acompanhar as oscilações do mercado, de modo que os produtores consigam obter lucros nessa relação. Atender os padrões pré-estabelecidos de produto e processo foi o primeiro item elencado pelo Produtor 1, de modo que o produtor deve seguir tais padrões para se adequar as exigências do comprador para que a venda se efetive. Esse aspecto é em grande medida para atender o interesse do comprador da produção.

Os itens forma de manejo utilizada na produção, que diz respeito as técnicas agrícolas utilizadas na produção com vistas a conseguir maior produtividade; prazo de entrega do produto, baseado no tempo de maturação da safra e da possível colheita; concessão de produtos e serviços por parte do comprador da produção, estabelecendo parâmetros para o oferecimento dos meios requeridos pela produção diante de um acordo feito pelas duas partes; foram elencados em segundo lugar em ordem de importância pelos Produtores 1, 2 e 4 consecutivamente. O Produtor 3 não possui um contrato formal com o comprador da produção, para tanto, não respondeu a presente questão.

Quadro 6 Aspectos estabelecidos nos contratos segundo os produtores de maçã do meio oeste de Santa Catarina, 2012.

Item Produtor 1 Produtor 2 Produtor 3 Produtor 4

Preço 5 1 1

Formas de manejo 2 5 5

Atendimento a padrões pré-estabelecidos de

produto e processo 1 4 3

Prazo de entrega 6 2 4

Padrões de limpeza 3 3 6

Concessão de produtos/serviços por parte do

comprador 4 6 2

Outros

Nota: Ranking em ordem de importância, sendo 1 = muito importante e 6 = menos importante. Fonte: Pesquisa de campo (2012)

O preço é o principal elemento levado em consideração quando se firma contrato, sendo de interesse das duas partes, tanto do vendedor quanto do comprador da produção, apesar desses interesses serem opostos, dado que o primeiro deles busca vender pelo melhor preço e o segundo comprar pelo menor preço. Portanto, o fator preço é fundamental para ambas as partes envolvidas nas negociações. Esse elemento pode vir a gerar oportunismo, comportamento que geralmente ocorre quando um dos envolvidos na negociação busca conquistar algum benefício (SANTOS, 2006).

Depois de firmados os contratos é de interesse do comprador da produção que ocorra o monitoramento do processo produtivo, a fim de saber se os aspectos estabelecidos no contrato estão sendo devidamente cumpridos. O Produtor 1 respondeu que não há monitoramento do processo produtivo, pode ocorrer pelo fato de já haver confiança e reputação na relação (WILLIAMSON, 1985); o Produtor 2 afirma que há monitoramento e este é feito com visitas técnicas a propriedade a cada quinze dias aproximadamente. O Produtor 3 não tem sua produção monitorada, dado que não há aspectos firmados em contrato. O Produtor 4 afirma que sua produção é monitorada diariamente até a entrega do produto final. Apesar de não haver monitoramento em todas as propriedades, todos os produtores estão cientes de que o produto final deve estar de acordo com o estipulado nas negociações, o que é um estimulo para que os mesmos não faltem com o compromisso.

Mesmo com os contratos já firmados muitas vezes ocorrem imprevistos que fazem com que estes sejam renegociados. Isso remete as ideias lançadas por Simon (1957) e Williamson (1985) sobre racionalidade limitada, onde os mesmos alegam que a falta de informações sobre o futuro causam imprevistos decorrentes da limitação dos agentes de prever o que virá a ocorrer. A renegociação é uma das consequências da racionalidade limitada do ser humano.

Alguns imprevistos relacionados à produção foram descritos pelos produtores. A variação no preço da produção pode ser consequência de uma safra de pior qualidade, o que tende a resultar em frutas de menor calibre. O clima é outro elemento que pode vir a afetar aspectos contratados no caso de danos à produção, a incidência de fenômenos climáticos, como geada, chuva em maior ou menor quantidade, frio de época, causam problemas no pomar, raramente são previstos nos contratos e dificilmente há chances de reaver as frutas que sofreram estragos. O item hábitos de consumo está ligado a quantidade de maçã consumida pela população, o consumo pode variar conforme a época do ano, o local onde é vendida, o preço. Portanto, a venda pode ser sazonal, isso tende a influenciar contratos no caso de queda muito acentuada na demanda da fruta, a tendência é reduzir a oferta e consequentemente a necessidade de adquirir a fruta por parte do comprador, o que nos remete a Saes (2008) ao afirmar que o gosto dos consumidores pode ocasionar variações nas organizações, mais especificamente no ambiente interno a firma. Alguns produtos podem sofrer alterações na configuração, forma, sabor, ou ainda aparência, conforme o país em que ele se destina. No caso da maçã podem ocorrer mudança nas exigências de tamanho, cor, isso pode acarretar mudanças em aspectos contratados como a variedade produzida, o comprador pode requer

maior quantidade de outra variedade ou tamanho caso um negócio seja fechado com um país que exija maçãs com características distintas a aquelas estabelecidas inicialmente no contrato.

A partir daí, cada produtor respondeu o que pode afetar ou já afetou aspectos contratado. De acordo com os Produtores 1 e 4 o preço é o elemento que pode modificar clausulas de um contrato; para o Produtor 2 a ocorrência do mercado que pode alterar condições estabelecidas no contrato é o clima, para o Produtor 3 o hábito de consumo é um fator que afetou aspectos estipulados no contrato (Anexo M).

Outro elemento, além do clima, que nos remete ao atributo incerteza presente nas transações apresentado por Williamson (1985) é o preço. Este último pode sofrer variações de acordo com a qualidade final do produto.

Caso tenha havido aspectos que ocasionaram alterações imprevistas nos contratos, pode o preço ou a quantidade transacionada serem alteradas por acordo mútuo, onde as duas partes envolvidas tem direito de manifestar-se; apenas pelo comprador da produção, sendo este o único com plenos poderes de mudança no contrato; ou ainda, pelo produtor, ao qual, por ser proprietário da safra tem autoridade para modificar o preço ou a quantidade. Segundo os Produtores 1 e 2 por acordo mútuo, sendo de comum agrado tanto para o comprador quanto para o produtor; segundo o Produtor 3 alterações no preço e na quantidade podem ocorrer por parte apenas do produtor; já o Produtor 4 afirma que mudanças no preço ou na quantidade podem ser feitas apenas pelo comprador da produção (Anexo N).

Ao serem questionados se em algum momento já ocorreu descumprimento do contrato por alguma das partes, os produtores 1, 3 e 4 afirmaram que nunca enfrentaram problemas de não cumprimento de contratos. Isso comprova que a frequência desenvolve reputação e reduz as chances de se perceber atitudes oportunistas por parte dos envolvidos na transação (PEREIRA et al, 2009). O Produtor 2 respondeu que o processador não cumpriu o contrato em algum momento, não foram apresentados nem os motivos de tal decisão e nem as consequências que esse ato ocasionou (Anexo O). É importante salientar que o descumprimento do contrato implica em perdas irreversíveis por parte do produtor, dado que a maçã é uma fruta sensível e que se deteriora rapidamente. Sendo assim, quando o ativo, aqui lembrado como produto, não é empregado à sua finalidade, raramente são reempregados sem que haja a renúncia do seu valor produtivo. A presente ideia é apresentada por Williamson (1985) como especificidade do ativo.

Conforme mencionado anteriormente, inúmeros problemas por diferente fatores podem assolar a produção de maçãs. Geralmente esses problemas tendem a causar enormes

prejuízos ao produtor. Nesses casos em que há danos à safra, os produtores foram questionados se os prejuízos são divididos com o comprador da produção. A resposta para essa pergunta foi unanime, todos os produtores afirmaram que não, já que os prejuízos são de inteira responsabilidade do produtor. Isso denota que não há divisão de riscos nas transações, indicando poder de mercado para o processador da produção.

Ainda sobre os contratos, os produtores responderam se há aspectos não contratados que são definidos com o comprador da produção. As opções apresentadas no Anexo P foram: investimentos em infraestrutura, como depósitos para armazenar a produção antes de ser enviada para a empresa de beneficiamento; especificações, relacionadas a fruta como cor e variedade; formas de manejo, tais como utilização de adubos na produção, ou ainda outras práticas agrícolas como poda ou raleio; aspectos de qualidade, ligada ao tamanho da fruta; ajuda de custo para a produção, fertilizantes, máquinas e equipamentos; ou ainda outro elemento não apresentado, mas que mereça destaque. Nesse caso, os Produtores 1 e 4 afirmaram que aspectos relacionados à qualidade da fruta são definidos com o comprador; para o Produtor 2 além de aspectos ligados a qualidade, também são definidas as formas de manejo utilizadas na produção; o Produtor 3 não possui contrato formal, sua produção é vendida antecipadamente, para tanto, não possui aspectos não contratados. Aspectos relacionados a qualidade do produto são os fatores principais levados em consideração pelo comprador da produção, apesar de não estarem definidos em contrato. A qualidade dos produtos oferecidos é fundamental para as negociações e para o sucesso da produção.

Atuar na atividade macieira requer esforço e dedicação. Por ser uma fruta extremamente sensível, a maçã exige cuidados desde o cultivo até a colheita. As dificuldades enfrentadas pelo setor nos últimos anos, relacionadas ao clima, falta de mão de obra, além da falta de incentivo para a atividade é um desestímulo para quem quer ingressar na área e uma dificuldade para quem já está nela. Baseado nisso, os produtores foram questionados sobre uma possível mudança ou o maior direcionamento para outra atividade caso enfrentassem problemas neste setor. As respostas dos Produtores 1, 2 e 3 é de que essa atitude é difícil de ser tomada, segundo o Produtor 1 pelo fato de já possuir estrutura para produção como trator, pulverizador e “bins”, e conforme o Produtor 3 pelo fato de depender de uma estrutura de produção e já possuir esta estrutura formada para a atividade macieira. A resposta do Produtor 4 também foi no mesmo sentido, o quarto produtor respondeu que não é viável mudar para outro ramo, dado que a tecnologia disponível na propriedade não é adequada para outra atividade (Anexo Q). Isso indica que a especificidade física presente neste elo, dificulta a

mudança para outras atividades pela perda de valor advinda da inadequação da estrutura física para atividade diferentes, conforme explicado por Bittencourt (2008).

Apesar das complicações relacionadas ao setor os produtores são desencorajados a mudar de atividade pelo fato de já disporem dos recursos e da estrutura para a atividade macieira, o que dificulta a mudança para outra área. Mesmo diante de intempéries climáticas que podem vir a ocorrer, acarretando danos as plantações, os contratos seriam uma maneira de proteger o produtor não fosse pelo fato de que todos os prejuízos serem de inteira responsabilidade deste. Essa vulnerabilidade por parte do produtor, perante os problemas que possam vir a ocorrer com a safra, é um elemento desestimulante; apesar disso, a decisão de sair do setor é ainda mais custosa.