Formas de relacionamento entre o produtor e o comprador da produção

Em relação ao destino da fruta, cada produtor encaminha sua produção para diferentes locais. As negociações podem ser feitas tanto com compradores da região, dado que em municípios próximos existem grandes empresas beneficiadoras da fruta, bem como para outras regiões que também possuem empresas preparadas para processar a maçã. Os Produtores 1 e 3 destinam 100% de suas respectivas produções para um comprador da região. 50% da maçã produzida pelo Produtor 2 é destinada a compradores da região, a outra metade é enviada para compradores de outras regiões. O Produtor 4 vende 20% de sua produção na região, o restante é destinado para compradores de outras regiões (Anexo H).

Uma forma de manter confiança nas negociações entre comprador e vendedor é através do tempo de relacionamento. Quanto maior o período em que ambos mantêm contato, mais fortes e fieis os vínculos contratuais. Ao serem questionados quanto tempo em que se relaciona com o atual comprador da produção, foram apresentados no Anexo I, os seguintes períodos de tempo para escolha: há menos de um ano; entre um e dois anos; entre dois e cinco anos e, por último, mais de cinco anos. A resposta do Produtor 1 e do Produtor 4 foi de que ambos mantêm relacionamento com o atual comprador por um período que varia entre dois e cinco anos. Os Produtores 2 e 3 mantem vinculo com o atual comprador há mais de cinco anos.

Nesse sentido, quanto mais frequentes forem as negociações efetivadas mais confiança haverá entre as partes envolvidas, como lembra Pereira et al (2009). Os autores ainda alegam que a regularidade nas transações permite conhecimento mútuo das partes, o que pode reduzir atitudes oportunistas por algum dos envolvidos, pelo fato de já terem desenvolvido reputação e fidelidade nas transações (WILLIAMSON, 1985)

A quantidade comprada, as formas de entrega, além de outros elementos ligados as negociações são definidos a partir do tipo de relacionamento que o comprador e o vendedor estabelecem. Considerando as estruturas de governança identificadas por Williamson (1985), as formas de relacionamento mais comuns entre as partes acordadas são: por meio de contrato

de longo prazo como integrado, através de contrato de curto prazo como integrado, cooperado, fiel depositário, venda recorrente, venda esporádica, ou outra forma não mencionada. O tipo de relacionamento entre comprador e vendedor varia entre os quatro produtores. O Produtor 1 se relaciona com o comprador através de venda recorrente. A relação dos Produtores 2 e 3 com o comprador são como fiel depositários. O Produtor 4 atua com o comprador como cooperado (Anexo J).

Os diferentes tipos de relacionamento entre compradores e vendedores geralmente é uma opção do primeiro, firmando contratos de compra que melhor se adequem as necessidades do comprador. Ao serem questionados sobre o porque o comprador prefere este tipo de relação, os produtores responderam as alternativas propostas de acordo com o grau de importância que cada item tem. Conforme as alternativas seguintes, porque o comprador prefere esta relação: pode controlar melhor a produção e a característica do produto final; pode, por meio desse tipo de relação, controlar melhor a necessidade de mudança na forma de produção; tem assim, maior garantia quanto a disponibilidade de matéria-prima; o comprador pode garantir que não haverá problemas com o fornecimento do produto; consegue planejar melhor sua programação de produção; evita outros custos para negociar e obter matéria prima; reduz o risco de falta de matéria-prima; consegue maiores ganhos no mercado, através deste tipo de relacionamento (Quadro 4).

Para os Produtores 2, 3 e 4 o comprador prefere este tipo de relação porque dessa forma ele reduz o risco de falta de matéria-prima, já que o contrato de compra e venda foi estabelecido antes da safra. O Produtor 1 acredita que o comprador se relaciona com ele dessa forma porque quer garantir que não haverá problemas com o fornecimento do produto durante a safra. Os Produtores 2 e 3 assinalam com segunda alternativa que esse tipo de relação possibilita que o comprador consiga maiores ganhos no mercado em que atua. Para o Produtor 1 o segundo item elencado foi o de que o comprador consegue planejar melhor sua programação de produção. O Produtor 4 acredita que esse tipo de relação é preferida pelo comprador porque evita custos para negociar e obter matéria-prima, para tanto o item seguiu a ordem de importância do referido produtor.

Além desse tipo de relação possibilitar maior controle, reduz os custos de transação, como assinalado por Pondé (1993), já que controlando melhor as atividades e os contratos previamente, diminuindo os riscos de que eventuais problemas possam vir a ocorrer após a colheita. Ademais, estabelecer contrato anterior a safra aumentam as garantias de venda da produção e reduz as incertezas do produtor.

Quadro 4 Porque o comprador da produção prefere manter esse tipo de relação com o produtor, resultados segundo os produtores de maçã do meio oeste de Santa Catarina,

2012.

Item Produtor 1 Produtor 2 Produtor 3 Produtor 4

Pode controlar melhor a produção e característica

do produto final (marca própria) 3 8 8 3

Pode controlar melhor a necessidade de mudança 5 7 6 8 Tem mais garantia quanto a disponibilidade de

matéria-prima 4 5 7 5

Quer garantir que não haja problemas com o

fornecimento do produto 1 4 5 4

Consegue planejar melhor sua programação de

produção e beneficiamento 2 3 4 7

Evita custos para negociar e obter matéria-prima 8 6 3 2 Reduz o risco de falta de matéria-prima 7 1 1 1

Consegue maiores ganhos no mercado 6 2 2 6

Nota: Ranking por ordem de importância, sendo 1 = Elemento com muita importância e 8 = Elemento com menor importância.

Fonte: Pesquisa de campo (2012)

É de interesse do comprador da produção firmar contrato com o produtor para reduzir os riscos de falta de matéria-prima após a safra, estipulando parâmetros para a maçã adquirida em relação a quantidade, tempo para entrega e qualidade da fruta geralmente, evitando incorrer em problemas decorrentes da escassez da fruta.

No Quadro 5 são apresentadas as vantagens e desvantagens da relação estabelecida com o comprador da produção. Segundo os Produtores 1, 2 e 3 a principal vantagem dessa relação é que há garantia de compra da produção o que dá mais segurança ao produtor, dado que a safra já foi negociada, evitando problemas de acordos firmados somente quando a safra já está colhida, o que pode ocasionar variação no preço da produção conforme a qualidade do produto oferecido, ou ainda, por ter mais produtores tentando vender a produção, o que acarreta queda no preço; o segundo item elencado por esses produtores é que esta relação reduz o risco na comercialização e na produção, pelo fato de que a chances de ter que negociar a safra por um preço abaixo do esperado caso a safra tenha sido boa, ou ainda para evitar problemas de negociação nesses casos, tendo que competir com outros produtores pela venda da produção, sendo que um deles poderia ter uma fruta de pior qualidade. O Produtor 4 elencou como maior vantagem dessa relação a redução do risco na comercialização e na produção, a garantia de compra foi a segunda maior vantagem desta relação.

A maior desvantagem destacada pelos Produtores 1 e 2 foi a de que a relação estabelecida com o comprador tende a reduzir o lucro, pelo fato de que a safra pode ter qualidade superior a esperada e pelo fato desta já ter sido negociada anteriormente, e o preço pela produção já estar estabelecido, o produtor tem menos lucro do que se fosse negociar a produção quando a fruta já estivesse colhida. O Produtor 3 acredita que a maior desvantagem dessa relação é de que tem pouca flexibilidade. Para o Produtor 4 a maior desvantagem da relação é que isso tende a gerar uma elevada dependência do comprador

Quadro 5 Vantagens e Desvantagens da relação estabelecida com o comprador da produção resultados segundo os produtores de maçã do meio oeste de Santa Catarina,

2012.

Vantagens Produtor 1 Produtor 2 Produtor 3 Produtor 4

Acesso a Tecnologia 4 4 4 5

Acesso a boas matérias-primas e insumos 5 6 7 4

Acesso a novas fontes de conhecimento 6 5 3 6

Obtêm economias de escala 3 3 5 3

Tem maior produtividade 7 7 6 7

Garantia de compra 1 1 1 2

Reduz risco na comercialização e na produção 2 2 2 1

Desvantagens Produtor 1 Produtor 2 Produtor 3 Produtor 4

Não pode aproveitar as oportunidades 5 5 4 3

Pouca flexibilidade 4 3 1 4

Tem menos lucro 1 1 2 2

Tem sua capacidade produtiva limitada 7 7 5 6

Elevada dependência do comprador 2 2 3 1

Restrição a outros fornecedores 3 4 7 5

Restrição a outras fontes de conhecimento 6 6 6 7 Nota: Ranking em ordem de importância, sendo 1 = muito importante e 7 = menos importante

Fonte: Pesquisa de campo (2012)

O ato de negociar e fechar acordo está baseado em interesses pelo produto e na relação entre comprador e vendedor. As negociações tendem a beneficiar ambos os lados para que se efetive, porém as relações podem trazer tanto vantagens quanto desvantagens aos acordos como verificado no quadro acima. Os produtores afirmam que os contratos são uma garantia de venda da produção, o que possibilita certa tranquilidade para o produtor na hora de produzir, dado que não precisará enfrentar problemas de negociação quando a safra já estiver sendo colhida. Apesar da vantagem ser conveniente, a principal desvantagem dessa relação é a redução dos lucros ao produtor, por estabelecer contrato sem poder mensurar a qualidade da safra que será colhida posteriormente.

O mercado econômico em que os produtores destinam sua produção é formado por empresas que mantêm relações tanto de parcerias quanto de concorrência. A análise do

mercado de atuação da atividade macieira é fundamental para a compreendermos o ambiente em que os produtores estão inseridos. O relacionamento com cada comprador faz com que os produtores mantenham um padrão de comercialização no ambiente competitivo.

Conforme o Anexo K são apresentadas três opções de comercialização para a produção, a primeira opção é a de que este padrão é estabelecido pelo fato de não existir outro comprador para a produção; a segunda hipótese é a de que o produtor tem a opção de vender seu produto para qualquer comprador da região e, finalmente, a alternativa de que eles podem vender a produção para qualquer comprador de outra região. Os Produtores 1 e 3 afirmam que tem a opção de vender as respectivas produções para qualquer comprador de outras regiões; o Produtor 2 assinalou que sua produção pode ser vendida tanto para compradores da região, quanto para compradores de outras regiões; para o Produtor 4 a opção de venda da produção é para qualquer comprador da região em que está inserido.

As opções de venda tanto locais quanto em outras regiões possibilitam que o produtor escolha a que melhor se adeque as suas condições. Sendo assim, é importante saber se manter contato com o atual comprador teve algum impacto com o tempo, se o relacionamento melhorou, mantem-se do mesmo jeito, piorou ou tem outra opção não mencionada.

O Produtor 1 não mantém contrato formal com o comprador da produção, neste caso, o produto pode ser vendido onde for mais conveniente, tanto na região quanto em outras localidades. Mas por conhecer o comprador e o local de processamento da fruta ser de fácil acesso, 100% da produção é vendida para o mesmo comprador. A descrição do produtor nos leva a crer que este pode se relacionar tanto com compradores da região quando de outras regiões, porém, pelo fato de ter conhecimento e confiança no comprador, toda sua safra tem o mesmo destino.

Por existirem mais opções de venda para a produção, os Produtores 2 e 4 acreditam que a situação melhorou. A safra tem destino certo atualmente, contudo, caso haja problemas com o comprador atual o produtor tem a opção de comercializar com outros produtores, isso dá mais liberdade de escolha ao produtor e mais segurança por dispor de mais alternativas de comercialização.

Para o Produtor 3 a situação permanece do mesmo modo, pelo fato de manter contato com o atual comprador por um longo tempo o relacionamento já está fidelizado, os anos de experiência com o comprador resultam em maior segurança na negociação o que impede que o produtor busque outros destinos para sua produção.

A fidelidade entre as partes envolvidas num acordo é resultado da frequência em que as transações ocorrem. O resultado dessa relação é apresentado por Pereira et al (2009), onde os envolvidos ampliam a confiança um no outro, desenvolvendo com isso reputação, de modo a possibilitar novos acordos .

Durante as negociações as partes envolvidas estipulam as melhores condições de compra e venda para a safra, os principais aspectos levados em consideração são geralmente a quantidade de fruta que será transacionada e o preço que o produto terá. O tipo de relacionamento estabelecido com o comprador da produção impactou no preço da fruta para todos os produtores conforme verificado no Anexo L, sendo o preço o fator principal ao se firmar o contrato.

Dado que a produção de maçã encontra destino tanto nas empresas beneficiadoras da região quanto em outras localidades os produtores desfrutam de um leque de opções para venda da safra, trazendo mais segurança ao produtor e possibilitando que a produção seja negociada onde melhor lhe convém. Sendo assim as condições de venda da produção melhoraram.