Critérios de seleção do país de início das operações

O Gráfico 8 apresenta os resultados dos critérios utilizados para seleção do primeiro país com o qual as empresas brasileiras estabeleceram operações internacionais. Quase

metade das PMEs da amostra (49%) escolheu o país pelas oportunidades de negócios que esses oferecem. Dessa maneira, ao tomarem a decisão de se internacionalizar, muitas empresas procuram primeiramente um ambiente favorável aos negócios, independentemente de outras características do país.

O segundo critério para a escolha de um país para início do processo de internacionalização não é de fato um critério de escolha. Em 45% dos casos, as empresas não escolhem o país com qual desejam iniciar um relacionamento comercial, mas são escolhidas através de contatos de empresas estrangeiras em busca de negócios. Esta resposta mostra a importância dos pedidos não solicitados para o processo de internacionalização das empresas. As empresas devem considerar esses pedidos como oportunidades de estabelecer contatos, criar relacionamentos e iniciar sua operação internacional e não somente atendê-los como um fato isolado. Bilkey e Tesar (1977) e Welch e Luostarinen (1993) mencionam os pedidos fortuitos como sendo, em muitos casos, o primeiro contato da empresa com os compradores internacionais. Johanson e Vahlne (2001) sugerem que a entrada de uma empresa estrangeira em um mercado ou em uma rede de relacionamentos é muito mais o resultado da iniciativa dos atores internos a esta rede de um país específico.

As empresas que buscam se internacionalizar podem e devem criar oportunidades para que um pedido não solicitado seja feito. Como será visto posteriormente, um dos modos mais utilizados pelas empresas para promoverem seus produtos e serviços e estabelecerem elos de ligação entre cadeia produtiva e canais de distribuição ou consumidor final é participar de feiras comerciais ou de qualquer outro tipo de eventos nacionais e internacionais, que reúna empresas estrangeiras do mesmo setor ou setores afins.

A resposta de 37% das empresas apontam os relacionamentos comerciais ou pessoais existentes como sendo um critério de escolha do país de início da internacionalização é um dado interessante. Uma rede de relacionamentos de negócios (formais) ou pessoal (informais) influencia e facilita o processo de internacionalização das empresas, até mesmo a escolha do país de início. Alguns dos responsáveis por estas informações mencionaram, em contato telefônico, que iniciaram suas operações internacionais através de pessoas de outras nacionalidades que conheceram em conversas informais ou de amigos que vivem no exterior e os auxiliaram, realizando pesquisas de mercado e estudos de viabilidade nesses países. Esta abordagem do processo de internacionalização está em

linha com a escola de pesquisa da perspectiva de Rede, que analisa o comportamento da empresa no contexto das redes de relacionamentos interorganizacional e interpessoal (COVIELLO e McAULEY, 1999). A decisão de escolher um determinado país para iniciar seu processo de internacionalização, não depende somente das vantagens e oportunidades oferecidas por ele, mas da influência dos membros da rede de relacionamento estabelecida pelo empreendedor ou pela empresa.

Desse modo, o critério de seleção de países por estágios, que seleciona o país de início do processo de internacionalização pelo conceito da distância psicológica (JOHANSON e VAHLNE, 1977), explica o critério de escolha utilizado por um terço das empresas da amostra. Esse resultado sugere que uma parte das PMEs brasileiras busca minimizar o risco de entrada no mercado internacional iniciando suas operações internacionais com países similares em relação à cultura, ao idioma, ao nível de desenvolvimento, e à legislação e práticas comerciais, dentre outras semelhanças.

Novamente, poucas empresas escolheram o país para iniciar operações internacionais pelo fato de este pertencer ao Mercosul. As empresas não relacionaram a escolha de países como Argentina, Uruguai e Paraguai com as vantagens econômicas e burocráticas advindas da criação do bloco econômico, mas com a proximidade de língua e da cultura, fato que reporta tal ocorrência diretamente ao conceito de distância psicológica.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% País escolhido pelo consórcio

Pesquisa de mercado Faz parte do Mercosul - facilidade e segurança do Bloco

Econômico

Proximidade física Tamanho e estado de desenvolvimento do mercado Proximidade da língua e cultura Relacionamento pessoal ou comercial pré-existente Contato do importador Oportunidade de mercado

Gráfico 8 – Critérios de seleção do primeiro país com o qual foram estabelecidas operações internacionais.

Fonte: Resultados da pesquisa

O Gráfico 9 mostra que a Argentina foi o país mais citado como local de início das operações internacionais das empresas brasileiras. Como segundo lugar, as empresas apontam os Estados Unidos da América.

0 2 4 6 8 10 12 Austrália Canadá Colômbia Emirados Árabes Equador Europa Grécia Inglaterra Israel Noruega Paraguai Peru Bolívia Chile Espanha França México Rep. Tcheca Venezuela Portugal Uruguai EUA Argentina

Gráfico 9 – Países de início do processo de internacionalização

Fonte: Resultados da pesquisa

Os critérios de seleção utilizados pelas empresas que escolheram um destes dois países são significativamente diferentes. As empresas que iniciaram seu processo de internacionalização pela Argentina justificaram sua escolha da seguinte maneira:

1º. Proximidade de língua e cultura - 6 empresas; e

2º. Proximidade física – 4 empresas, e faz parte do Mercosul - facilidade e segurança do Bloco Econômico – 4 empresas.

As empresas que iniciaram seu processo de internacionalização pelos EUA justificaram sua escolha com os seguintes critérios:

1º. Oportunidade de mercado - 5 empresas; e

2º. Relacionamento pessoal ou comercial pré-existente – 4 empresas.

Outro fato notado durante a análise destes dados é a diferença no ano de início do processo de internacionalização desses dois grupos. Das 11 empresas que estabeleceram relações de negócios com a Argentina, 8 se internacionalizaram antes de 1999. Das 8 empresas que estabeleceram relações comerciais com os EUA, 6 se internacionalizaram após 1999. A mudança da política macroeconômica no Brasil, realizada através da desvalorização cambial, parece ter sido um divisor no critério de seleção do país. Além de ter estremecido as relações comerciais entre o Brasil e a Argentina (site Sindicato Mercosul) que já apresentava problemas políticos e econômicos, e, portanto, afetado diretamente o volume do comércio entre os dois países, a desvalorização do real aumentou significativamente a competitividade dos produtos brasileiros nos EUA, abrindo assim uma nova oportunidade de negócios para o país.

Estes resultados sugerem que a escolha pela Argentina parece ter sido feita com o objetivo de minimizar o risco de internacionalização, uma vez que esta é fundamentada por argumentos como distância psicológica e facilidade e segurança proporcionadas pelo Mercosul. Isso significa que, antes de 1999, o mercado americano parecia uma opção muito arriscada para as empresas brasileiras, e só passa a ser considerado uma opção quando a desvalorização cambial brasileira diminui o risco percebido pelos empreendedores de operar neste mercado.

O outro critério utilizado pelas empresas que iniciaram suas operações internacionais pelos Estados Unidos é a existência prévia de relacionamento pessoal ou comercial nesse país. Coviello e Munro (1995) propõem que os contatos externos podem ser responsáveis por dirigir, facilitar ou inibir o processo de internacionalização da empresa, como também influenciar o modo de entrada e o país de entrada escolhido pela empresa. Isso porque a rede de relacionamentos influencia na decisão sobre o país de início das operações internacionais, dada a diminuição da percepção de risco associado à operação nesse país.

Dessa forma, as resposta das empresas da amostra apontam para o fato de o critério de escolha do país estar relacionado com a tentativa de minimizar o risco associado à entrada no mercado internacional. Utilizar o critério de distância psicológica para essa seleção é um dos meios possíveis para minimizar este risco, mas não é o único, e, neste

estudo, não foi o mais utilizado pelas empresas. A identificação de oportunidades e existência de uma rede de relacionamentos também mostrou afetar positivamente a percepção de risco associado à internacionalização.

III.8 Participação em eventos

As respostas das empresas em relação à participação em eventos do tipo feiras comerciais nacionais e internacionais, rodadas de negociação e missões comerciais mostram que a grande maioria delas utiliza principalmente as feiras comerciais nacionais e internacionais como importantes canais de comunicação e oportunidades para conhecer o mercado e acompanhar tendências, estabelecer contatos comerciais, divulgar produtos e serviços, difundir tecnologia, e comparar qualidade dos produtos e serviços. A participação da empresa nesses eventos, então, auxilia seu acesso, aprimoramento e expansão no mercado internacional.

Apesar da significativa adesão das empresas às feiras comerciais ⎯ pois 88% das empresas responderam ter participado de feiras internacionais e 87% de feiras nacionais ⎯, algumas críticas a esses eventos foram citadas. Algumas empresas comentaram sobre os altos custos envolvidos, o que muitas vezes inviabiliza a participação das PMEs, que não possuem subsídio para este tipo de atividade. Outras mencionaram que o retorno trazido por esses eventos é pequeno em relação aos custos incorridos, e que, portanto, dão preferência a eventos mais focados como rodadas de negócios e missões comerciais. Por fim, uma empresa relatou que não pretendia mais participar de feiras comerciais, pois seu produto havia sido copiado por algumas empresas concorrentes durante a exposição em um destes eventos.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Missões Comerciais

Rodadas de Negociação Feiras Nacionais Feiras Internacionais

Gráfico 10 – Participação da empresa em eventos

Fonte: Resultados da pesquisa