Fatores de Motivação

Um dos objetivos desta pesquisa é identificar quais os fatores que motivaram os empreendedores ou administradores das PMEs brasileiras a iniciarem seu processo de internacionalização. O questionário apresentou 14 fatores, levantados a partir da literatura relacionada (ROCHA, 1987; ETEMAD, 2004; PRATER e GHOSH, 2005), capazes de motivar as empresas a partirem para o mercado externo As respostas são apresentadas no Gráfico 3 abaixo.

O principal fator de motivação apontado pelas empresas é a possibilidade de crescimento através do acesso a novos mercados. O mesmo resultado foi encontrado em semelhante pesquisa realizada com pequenas empresas americanas que possuem investimento direto na Europa (PRATER e GHOSH, 2005). A segunda principal motivação citada pelas empresas é a possibilidade de explorar oportunidades em diversos mercados.

Os dois principais fatores de motivação citados pelas empresas como responsáveis pelo início do processo de internacionalização sugerem que a maioria das PMEs brasileiras enxerga o mercado internacional sob uma perspectiva ampla e definitiva. A motivação para se internacionalizar independe, para a maioria das empresas, de vantagens internas ou externas momentâneas como, por exemplo, períodos de taxa de câmbio favorável, períodos de incentivos governamentais, ou contato de empresas estrangeiras em busca de negócios. Essa é uma motivação intrínseca da empresa, que nasce da possibilidade de expansão do mercado de atuação e do aumento no número de oportunidades em geral que podem ser aproveitadas e revertidas em amadurecimento, crescimento e lucratividade para a empresa. Numa palavra, a internacionalização é resultado da necessidade que a empresa tem de sobreviver e competir em um mundo globalizado. O processo de

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% Disponibilidade de recursos

Criação do Mercosul A empresa foi fundada tendo em vista o mercado

internacional, born global (“nascida global”) Leis, impostos e regulamentações domésticas Incentivos de órgãos governamentais ou de associações

setoriais

Aumento da competitividade doméstica / declínio de demanda no mercado doméstico

Necessidade de estar onde o cliente está Maturação do produto (expansão internacional aumentaria

o ciclo de vida do produto)

Preço do produto competitivo internacionalmente Cultura, visão ou experiência internacional do fundador Contato de empresas estrangeiras em busca de

negócios

Intenção estratégica (a internacionalização já era uma estratégia pré-definida pela empresa)

Explorar novas oportunidades Acesso a novos mercados e crescimento potencial do

mercado

globalização dos mercados intensificou a concorrência internacional, e, por isso, internacionalizar-se é a melhor alternativa para manter a competitividade nesse cenário sem fronteiras.

Gráfico 3 – Principais fatores de motivação do processo de internacionalização

Fonte: Resultados da pesquisa

A intenção estratégica foi mencionada como motivadora por 38% das empresas. Apontar a intenção estratégica como fator de motivação para o processo de internacionalização mostra, novamente, que a motivação para a internacionalização das empresas da amostra é um fator intrínseco, pois operar no mercado internacional faz parte dos planos que o empreendedor tem para a sua empresa. Isso mostra que os empreendedores da amostra

possuem, senão um planejamento formal, ao menos uma direção pré-estabelecida de atuação. Uma investigação mais profunda poderia averiguar o grau de formalização que alcança a intenção estratégica de internacionalização e se ela é baseada em fatores racionais, tais como pesquisa de mercado, característica do produto ou serviço, considerar a atuação no mercado externo como essencial à sobrevivência ou em fatores não racionais (por exemplo, orgulho de ver seu produto no mercado internacional).

Muitas empresas iniciaram seu processo de internacionalização de forma mais passiva. Um terço das empresas da amostra foi motivado a atuar no mercado externo através do contato de uma empresa estrangeira. A literatura que trata do comportamento exportador menciona constantemente os pedidos inesperados do exterior como motivadores do início das operações internacionais. Bilkey e Tesar (1977) não só entendem que o segundo estágio no desenvolvimento das exportações é atender aos pedidos fortuitos vindos do mercado internacional, mas sugerem que aceitar e estabelecer relacionamento comercial com o cliente que solicitou um pedido não esperado pela empresa é um meio de encurtar o processo de adoção das exportações. Rocha (1987) descreve os pedidos inesperados do exterior como fatores que empurram a empresa para o mercado externo.

A influência do perfil do fundador como motivação para o início do processo de internacionalização foi apontada por 27% das empresas. Foi verificado que nove (64%) das 14 empresas que responderam deste modo são de porte micro ou pequeno. As outras cinco empresas são de médio porte; porém, três delas iniciaram seu processo de internacionalização há pelo menos 10 anos, período em que provavelmente eram menores. O histórico de vida e as características pessoais dos empreendedores ou principais executivos influenciam o comportamento das empresas independentemente do seu tamanho. Contudo, essa influencia é mais acentuada quando se trata de empresas de menor porte, uma vez que o negócio reflete em maior grau o papel dominante do empreendedor (CHANDLER e HANKS, 1984; MINTZBERG, 1988). Existe uma extensa literatura abordando a relação entre a exposição dos empreendedores a mercados internacionais e o processo de internacionalização das empresas (McDOUGALL e OVIATT, 1991, 1994; OVIATT, McDOUGALL). Segundo Meisenbock (1988) e Reid (1981), algumas características pessoais e profissionais são capazes de predizer a propensão ou o sucesso da atividade de exportação da empresa, tais como a intensidade das viagens internacionais, o número de idiomas falado e se o empreendedor ou a alta gerência nasceu, morou ou teve algum tipo de experiência profissional no exterior.

Assim, a experiência adquirida em países estrangeiros contribui para a construção de uma visão globalizada e minimiza o complexo de inferioridade, uma barreira comum para os empreendedores de países em desenvolvimento em busca do mercado externo.

A disponibilidade de recursos motivou a internacionalização de apenas uma empresa da amostra. Esse fato não causa admiração, uma vez que as PMEs sofrem constantemente de escassez de recursos financeiros, de pouco acesso a instituições de crédito e de mínimo apoio governamental.

Surpreende o fato de o Mercosul ter sido pouco apontado pelas empresas como fator de motivação para a internacionalização. Criado em Março de 1991 após um crescimento acelerado do comércio entre os países parceiros, de 1990 a 1998, o Mercosul entrou em um período de dificuldades marcado por inúmeros problemas. O Gráfico 4 apresenta o valor exportado pelo Brasil para os países do Mercosul. Após 1998, a desvalorização cambial brasileira, no final de 1998, afetou o valor exportado para o Mercosul, e este diminuiu significativamente. O montante exportado só voltaria a crescer em meados de 2002, após a desvalorização cambial da Argentina, no final de 2001.

Além da divergência de modelos macroeconômicos adotados pelo Brasil e pela Argentina, que afetou o comércio entre estes dois principais países do bloco, os crescentes incentivos para a adoção de medidas defensivas unilaterais, a politização das divergências comerciais dentro de cada país, a inexistência de um sistema arbitral neutro e notório ⎯ o que causa lentidão na resolução de impasses ⎯, a incapacidade dos países -membros para aprovar e implementar os acordos estabelecidos nas negociações, e, por fim, a dificuldade em lidar com uma agenda de negociação cada vez mais complexa e controversa levaram as empresas a uma forte deterioração das percepções nacionais acerca dos impactos da integração e da contribuição do Mercosul para o crescimento de cada um dos países-membros (VEIGA e RIOS, 2002).

- 2.000.000 4.000.000 6.000.000 8.000.000 10.000.000 12.000.000 14.000.000 1990199119921993199419951996199719981999200020012002200320042005 Fonte: Site www.desenvolvimento.gov.br

Portanto, uma possível explicação para as empresas da amostra não terem citado o Mercosul como motivador do início do processo de internacionalização é a atual descrença do empresariado brasileiro no diz à integração comercial do bloco. O sentimento de descrédito pode ter influenciado as empresas da amostra a não identificarem o Mercosul como fator motivador, mesmo que sua criação tenha sido determinante no início do processo de internacionalização das empresas. Além disso, é possível que a formação de blocos comerciais regionais não seja realmente um fator de motivação, mas um facilitador do processo de internacionalização das empresas.