A Natura é considerada uma das maiores empresas do mundo no ramo de venda direta, e exatamente por adotar esta prática acaba se diferenciando da maioria das empresas do setor. As vendas do portfólio de produtos da empresa são feitas através da venda direta, ou seja, pelo contato direto do consultor com o consumidor e também pela venda através dos catálogos, chamados de Revista Natura.
Para desenvolver as competências que a atividade exige torna-se imprescindível a capacitação dos consultores, desta forma a empresa investe muito em cursos e treinamentos que proporcionem a troca de experiência com demais consultores e que facilitem o aprendizado sobre produtos, promoções, técnicas de vendas e também a disseminação da razão de ser da empresa. O investimento aplicado pode ser constatado pela resposta de 70% dos entrevistados que respondeu que a empresa oferece treinamentos periódicos e dos 65%
que respondeu que possuem além dos encontros habituais outros treinamentos específicos em uma das categorias de produtos e/ou linhas oferecidas pela empresa.
Chiavenato comenta sobre o investimento feito pelas empresas (1999, p. 294),
as organizações mais bem-sucedidas investem pesadamente em treinamento para obter um retorno garantido. Para elas, treinamento não é uma simples despesa, mas um precioso investimento, seja na organização como nas pessoas que nela trabalham. E isto traz benefícios diretos para a clientela.
Para a empresa desenvolver pessoas torna-se um grande investimento, pois primeiramente a empresa transfere conhecimento às pessoas para que possam desenvolver suas atividades, e as mesmas retribuem o investimento recebido da empresa em sua produtividade, fazendo que os lucros e expansão da empresa tornem-se cada vez maiores. De acordo com a citação acima a empresa em estudo está fazendo bons investimentos e deve permanecer assim para que cada vez mais alcance seus objetivos e novas posições no mercado.
O desenvolvimento dos consultores deve acontecer de forma contínua e rotineira, pois uma porcentagem relevante dos consultores, 25%, não se considera totalmente preparado para desenvolver sua função. A cada novo ciclo novas oportunidades de vendas, novos produtos e promoções são lançados no mercado e para que os consultores se sintam preparados para desempenhar suas funções a Natura proporciona os encontros a todos estes inícios de ciclos. Proporção relevante quando comparado a porcentagem de 22% dos consultores que não costumam frequentar os encontros todos os ciclos. Cabe ressaltar que a entrevista aos consultores foi aplicada em horário comercial, o que dificulta o acesso de alguns consultores aos encontros, pois 35% deles possuem outro emprego além da atividade de consultoria.
Chiavenato (1999, p. 299) comenta sobre desenvolver esta atividade continuamente conforme citado.
O treinamento das pessoas na organização deve ser uma atividade contínua, constante e ininterrupta. Mesmo quando as pessoas apresentam excelente desempenho, alguma orientação e melhoria das atividades sempre deve ser introduzida ou incentivada. A base principal para os programas de melhoria contínua
é a constante capacitação das pessoas para patamares cada vez mais elevados de desempenho. E o treinamento funciona como o principal catalisador dessa mudança.
Para um excelente aprendizado a empresa deve proporcionar condições físicas e ambientais que sejam favoráveis, e que proporcionem aos consultores atingir o seu nível maior de desempenho. Por isto a empresa dedica-se em escolher um ambiente tranquilo como espaços reservados em salão de hotéis e também busca adequar o tempo de duração dos treinamentos para serem satisfatórios aos consultores e que no decorrer deste tempo sejam obtidos bons resultados.
Chiavenato (1999, p. 375), “um ambiente saudável de trabalho deve desenvolver condições ambientais físicas que atuem positivamente sobre todos os órgãos dos sentidos humanos, como visão, audição, tato, olfato e paladar”, da mesma forma que é necessário um ambiente propício ao desenvolvimento do trabalho é fundamental que os treinamentos sejam desenvolvidos em locais favoráveis também e por isto a empresa está adotando espaços que assegurem a saúde física e mental e também o bem-estar dos seus consultores.
Dos inúmeros cursos e treinamentos oferecidos pela empresa percebe-se que apesar dos consultores demonstrarem interesse em receber mais treinamentos, eles estão sendo poucos aproveitados pelos consultores, pois 40% dos consultores responderam que quando surgem novos cursos “às vezes” eles costumam fazer sua inscrição, essa mentalidade deveria mudar, pois 93% dos entrevistados garantem que após frequentar estes cursos seus conhecimentos aumentam e relativamente suas vendas também.
A relação existente entre as práticas de desenvolvimento de consultores e o resultado do trabalho é que os consultores que frequentam os cursos e encontros obtêm maior retorno financeiro, pois consequentemente informados sobre os produtos e promoções tem mais possibilidades de aumentar suas vendas e também aumentar sua margem de lucro. Constata-se pela pesquisa onde 77% dos entrevistados respondeu que percebe maior retorno financeiro e 45% deles garante que as vendas aumentam de 30 a 60%.
Treinados e capacitados a motivação para a venda aumenta. A vivência com demais consultores proporciona as mais diversas trocas de experiências, o que possibilita espaço para
perceberem as oportunidades que o ambiente geral está proporcionando, e colocar em prática a criatividade pessoal para aproveitá-las satisfatoriamente e assim aumentar seus lucros.
Como já mencionado por Chiavenato, o treinamento é uma forma de desenvolver as mais diversas competências nas pessoas a fim de torná-las mais produtivas contribuindo assim para com os objetivos organizacionais. Constata-se que os treinamentos oferecidos têm aumentado a produtividade dos seus consultores, o mesmo autor cita (1999, p. 294), “o treinamento é uma fonte de lucratividade ao permitir que as pessoas contribuam efetivamente para os resultados do negócio”.
Para incentivar a participação nos encontros a empresa procura flexibilizar os horários, oferece os encontros em diversos horários para que todos os consultores possam participar, além disso, a Natura incentiva a participação de outras formas, dentre elas pode ser citado os sorteios de brindes aos finais dos encontros.
A participação nos encontros e nos cursos oferecidos pela Natura traz mais conhecimento aos consultores, proporcionando assim o melhoramento e aprimoramento da atividade de consultoria. Consultores assíduos aumentam suas vendas e lucros, pois estão mais instruídos sobre qual produto é recomendado a cada tipo de cliente, sabem exatamente qual é o produto que devem concentrar seus esforços para aumentar sua margem de lucro a cada ciclo. Também aumenta o envolvimento das pessoas com a empresa, a autoconfiança e ainda a confiança no seu trabalho, fatores estes que aumentam a motivação.