ENCAIXE PRODUTO / MERCADO
Marc Andreessen, empreendedor lendário, investidor e um dos pais da World Wide Web, Marc Andreessen, empreendedor lendário, investidor e um dos pais da World Wide Web, cunhou o termo
cunhou o termo encaixe produto / mercadoencaixe produto / mercado para descrever o momento em que uma startup para descrever o momento em que uma startup
enfim encontra um conjunto amplo de clientes em potencial, que querem exatamente um enfim encontra um conjunto amplo de clientes em potencial, que querem exatamente um
produt
produto como como o seu:o o seu: Num g
Num grande mrande mercado – um mercado – um mercado com mercado com muiuitos potos possívssíveis cleis cliientes reais – o mercado puentes reais – o mercado puxa o prxa o prododuto uto da startupda startup. Essa . Essa éé a história da propaganda em resultados de busca (ex.: links patrocinados do Google), dos leilões pela Internet e dos a história da propaganda em resultados de busca (ex.: links patrocinados do Google), dos leilões pela Internet e dos roteadores TCP/IP. De modo oposto, num mercado terrível, você pode ter o melhor produto do mundo e uma equipe roteadores TCP/IP. De modo oposto, num mercado terrível, você pode ter o melhor produto do mundo e uma equipe absolutamente fantástica, e isso não tem importância; você vai fracassar.
absolutamente fantástica, e isso não tem importância; você vai fracassar.6363
Quando você observa uma startup que conseguiu um encaixe com um mercado excelente, é estimulante. Não deixa Quando você observa uma startup que conseguiu um encaixe com um mercado excelente, é estimulante. Não deixa margem para dúvida. É o Ford Modelo T saindo da fábrica tão rápido quanto pode ser fabricado, o Facebook margem para dúvida. É o Ford Modelo T saindo da fábrica tão rápido quanto pode ser fabricado, o Facebook arrebatando
arrebatando campicampi universitários da noite para o dia ou o Lotus tomando de assalto o mundo empresarial, vendendo 54 universitários da noite para o dia ou o Lotus tomando de assalto o mundo empresarial, vendendo 54 milhões de dólares do Lotus 1-2-3 no primeiro ano de operação.
milhões de dólares do Lotus 1-2-3 no primeiro ano de operação.
De vez em quando, as startup me pedem que as ajude a avaliar se alcançaram o
De vez em quando, as startup me pedem que as ajude a avaliar se alcançaram o encaixeencaixe roduto / mercado
roduto / mercado. A resposta é fácil: se você está perguntando, ainda não chegou lá.. A resposta é fácil: se você está perguntando, ainda não chegou lá.
Infelizmente, isso não ajuda as empresas a descobrir
Infelizmente, isso não ajuda as empresas a descobrir comocomo chegar mais perto do chegar mais perto do encaixeencaixe roduto / mercado
roduto / mercado. Como a startup pode saber se está perto do sucesso ou irremediavelmente. Como a startup pode saber se está perto do sucesso ou irremediavelmente
distante? distante?
Embora não ache que Andreessen pretendeu isso como parte de sua definição, para muitos Embora não ache que Andreessen pretendeu isso como parte de sua definição, para muitos empreendedores um pivô é um evento associado ao fracasso: “Nossa startup fracassou em empreendedores um pivô é um evento associado ao fracasso: “Nossa startup fracassou em alcançar o
alcançar o encaixe produto / mercadoencaixe produto / mercado”. Também implica o inverso, ou seja, assim que nosso”. Também implica o inverso, ou seja, assim que nosso
produt
produto o alcançou alcançou oo encaixe produto/mercadoencaixe produto/mercado, não teremos mais de pivotar. As duas, não teremos mais de pivotar. As duas
suposições estão erradas. suposições estão erradas.
Acredito que o conceito do motor de crescimento pode pôr a ideia do
Acredito que o conceito do motor de crescimento pode pôr a ideia do encaixeencaixe roduto/mercado
roduto/mercado numa perspectiva mais rigorosa. Como cada motor de crescimento pode ser numa perspectiva mais rigorosa. Como cada motor de crescimento pode ser
definido de modo quantitativo, cada um dispõe de um conjunto único de métricas que podem definido de modo quantitativo, cada um dispõe de um conjunto único de métricas que podem ser utilizadas para avaliar se uma startup está perto de alcançar o
ser utilizadas para avaliar se uma startup está perto de alcançar o encaixe produto / mercadoencaixe produto / mercado..
Uma startup com um coeficiente viral de 0,9 ou maior está perto do sucesso. Melhor ainda, as Uma startup com um coeficiente viral de 0,9 ou maior está perto do sucesso. Melhor ainda, as métricas para cada motor de crescimento funcionam em conjunto com o modelo de métricas para cada motor de crescimento funcionam em conjunto com o modelo de contabilidade para inovação discutido no Capítulo 7, dando direção às iniciativas de contabilidade para inovação discutido no Capítulo 7, dando direção às iniciativas de desenvolvimento de produto da startup. Por exemplo, se uma startup tentar utilizar o motor de desenvolvimento de produto da startup. Por exemplo, se uma startup tentar utilizar o motor de crescimento viral, poderá focar suas iniciativas de desenvolvimento em coisas que talvez crescimento viral, poderá focar suas iniciativas de desenvolvimento em coisas que talvez afetem o comportamento dos clientes – no ciclo viral – e ignorar com segurança as que não afetem o comportamento dos clientes – no ciclo viral – e ignorar com segurança as que não afetarem. Tal startup não precisa se especializar em funções de marketing, propaganda ou afetarem. Tal startup não precisa se especializar em funções de marketing, propaganda ou vendas. Ou a empresa que usa o motor pago precisa desenvolver essas funções de marketing e vendas. Ou a empresa que usa o motor pago precisa desenvolver essas funções de marketing e vendas com urgência.
vendas com urgência.
Uma startup pode avaliar se está chegando mais perto do
Uma startup pode avaliar se está chegando mais perto do encaixe produto/mercadoencaixe produto/mercado
enquanto ajusta seu motor avaliando cada volta através do ciclo de
enquanto ajusta seu motor avaliando cada volta através do ciclo de feedback feedback constconstruir-mruir-medir-edir-
aprender, utilizando a contabilidade para inovação. O que tem importância não são os aprender, utilizando a contabilidade para inovação. O que tem importância não são os nnúmúmeros eros brutbrutos ou as métos ou as métricas ricas de vaide vaidade, mas a diredade, mas a direção e ção e o grau do progo grau do progressoresso..
Por exemplo, imaginemos duas startups que trabalham ativamente para ajustar o motor de Por exemplo, imaginemos duas startups que trabalham ativamente para ajustar o motor de crescimento recorrente. Uma tem uma taxa de composição de crescimento de 5%, enquanto a crescimento recorrente. Uma tem uma taxa de composição de crescimento de 5%, enquanto a outra apresenta uma taxa de 10%. Qual empresa é a melhor aposta? Na superfície, pode outra apresenta uma taxa de 10%. Qual empresa é a melhor aposta? Na superfície, pode parecer
parecer que que a a taxtaxa a de de crescicrescimmentento o mmaior aior é é mmelhorelhor, , mmas as e e se se o o painel painel de de contcontabiliabilidade dade parapara inovação de cada empresa tiver a aparência do quadro a seguir?
T
TAAXXA A DDE E CCOOMMPPOOSSIIÇÇÃÃO O DDE E CCRREESSCCIIMMEENNTTO O HHÁÁ EEMMPPRREESSA A AA EEMMPPRREESSA A BB SSeeiiss mmeesseess 00,,11%% 99,,88%% C Ciinnccoommeesseess 00,,55%% 99,,66%% Q Quuaattrroo mmeesseess 22,,00%% 99,,99%% T Trrêêssmmeesseess 33,,22%% 99,,88%% D Dooiiss mmeesseess 44,,55%% 99,,77%% U Ummmmêêss 55,,00%% 1100,,00%%
Mesmo sem nenhum
Mesmo sem nenhum insight insight em relação aos números brutos dessas duas empresas, podemos em relação aos números brutos dessas duas empresas, podemos
dizer que a empresa A faz um progresso real, enquanto a empresa B está emperrada. Isso é dizer que a empresa A faz um progresso real, enquanto a empresa B está emperrada. Isso é verdade apesar de a empresa B estar crescendo mais rápido do que a empresa A nesse verdade apesar de a empresa B estar crescendo mais rápido do que a empresa A nesse momento.
momento.