Entender o mercado de turismo

Como a empresa já possui um projeto inicial, porém encontra dificuldades para posicionar o produto no mercado. É feito uma rodada de perguntas com os sócios para o levantamento de hipóteses a serem testadas:

Quadro 1 – brainstorming com fundadores

Fonte: elaboração própria 2018

PERGUNTAS HIPÓTESES

Quem recomenda o produto?

Usuários; Acomodações;

Prestadores de serviços a viajantes. Quem é que paga pelo produto?

Usuário comprar roteiro;

Exposição para quem quer divulgar produto para viajantes;

Vender a ferramenta para interessados. De onde vem o dinheiro para a

compra do tipo de produto que está sendo vendido?

Dinheiro do viajante;

Dinheiro das empresas de turismo. Qual a estratégia de venda?

Off-line: Divulgação da ferramenta por hotéis, hostels ou pousadas / PR; Online: SEO / mídias sociais / mídias pagas.

Qual o perfil do comprador ideal, o early evangelist que qualquer

startup precisa?

Uma pessoa jovem que gosta de viajar e procura por hostels, gosta de ter bastante informação antes de comprar e quer um planejamento de graça e de fácil acesso.

A partir de uma sessão de brainstorming com os sócios foram levantadas três hipóteses de modelo de negócio:

• Plataforma de venda de roteiros e serviços;

• Vender um software para acomodações utilizarem com hóspedes – modelo de negócio B2B;

De um lado estão os usuários, já validados, de outro se encontram os interessados nos viajantes. Esses são os usuários da plataforma que buscam ofertar seus serviços para as pessoas certas em um ambiente de mercado complexo e com viajantes de diferentes perfis. O intuito da startup é conciliar o interesse do viajante com o provedor do serviço e auxiliar na conversão da venda.

Portanto, é preciso avaliar, a partir de abordagens estruturadas, o quão disposto os provedores de serviços estão de pagar e utilizar esse canal. Essas abordagens vão seguir uma lógica qualitativa para primeiro ouvir as opiniões e desenvolve-las no MVP.

Com relação ao MVP, segundo Eric Ries, precisa ser analisado por especialistas além de passar por usuários. E para esses testes, foi desenvolvido o protótipo a ser testado:

Figura 15 - página inicial do MVP

Fonte: webapp da startup

A página inicial do webapp é inteiramente voltada para o usuário selecionar como será sua viagem e depois é só esperar o algoritmo indicar as atividades mais sugeridas para o seu perfil. Uma página que vai ser testada até para entender se atende todos os perfis e se falta alguma outra entrada.

Figura 16 - lista de atividades do MVP Fonte: webapp da startup

Nessa página o objetivo é listar todas as atividades que são mais importantes de acordo com o perfil do usuário. Com as atividades listadas, o usuário faz a seleção daquelas que são suas prediletas e adiciona as mesmas para o roteiro.

Figura 17 - roteiro de viagem do MVP Fonte: webapp da startup

Por último, o usuário é apresentado ao seu roteiro de viagem, além disso, no topo esquerdo da imagem, são apresentados outros dois roteiros para o usuário selecionar.

O protótipo tem sua funcionalidade completa, portanto, receberá feedback de funções para incrementar ou retirar. Além disso, será analisado o design e como as pessoas perguntadas

reagem as diferentes interfaces, se estão chegando até o final do funil de vendas ou não e, se não, o porquê.

Quando as hipóteses forem validadas serão utilizados questionários quantitativos para medir conversões, porém esse é o momento de apenas entender o pensamento dos interessados nos viajantes. Portanto, foram feitas abordagem a pessoas do ramo de turismo: 6 donos ou gerentes de hostel, 2 donos de agência de turismo, 7 recepcionistas de hostel e 5 usuários da plataforma. Primeiramente, foi apresentado o MVP e o usuário navegava livremente pela interface, após análise do MVP foi estruturado uma série de perguntas, com suas respectivas respostas, que estão apresentados no Quadro 2.O intuito era entender funções interessantes a desenvolver para começar a vender o produto e como posiciona-lo no mercado.

Quadro 2 – análise de grupo focal com pessoas do turismo

Fonte: elaboração própria 2018

O roterizador gera valor para sua empresa?

Pergunta Nota

Qual a chance de você usar isso em algum dos serviços?

Usar no nosso site como uma ferramenta;

Usar a ferramenta no balcão;

Iremos customizar viagens; Quer oferecer serviços próprios

dentro da plataforma?

Queremos oferecer nossas atividades, que vendemos no balcão;

Você tem interesse em descobrir o perfil do seu cliente?

Pergunta Nota

Você consegue usar isso em algum dos seus serviços?

Usar para sugestões de passeios quando abordar um viajante;

Você gostaria de ter algum banco de dados c/ as informações sobre o perfil dos

viajantes?

Com dados melhores poderíamos aperfeiçoar o serviço e campanhas publicitárias;

Você quer conseguir segmentar/oferecer seu

serviço a um público específico? Para poder trabalhar marketing direcionado;

Como você quer pagar por esse serviço?

Pergunta Nota

Você pagaria por esse serviço? Mensalidade;

Com base nas abordagens, pode ser validado que o lado pagador, aquele interessado em alcançar o viajante, está interessado em distribuir comissões pelas vendas de seus produtos. Uma estratégia ganha-ganha.

Além do questionário, foram coletados feedbacks qualitativos quanto às funções e também foram feitas observações quanto à usabilidade dos entrevistados, com relação a entender como eles se comportam com o produto em mãos, essas análises estão no Quadro 3.

Quadro 3 – teste do MVP

Fonte: elaboração própria 2018

Feedback qualitativo de novas funções Percepções quanto à usabilidade e ferramenta

Colocar o quão distante é cada atividade do local que está ficando;

Usuários não sabiam o que fazer depois de escolherem atividades na página da lista de atividades (o botão gerar roteiro se encontrava no topo ou no final da página);

Como se locomover do ponto A para o ponto B;

Usuários não clicavam nos botões “roteiro 2” e “roteiro 3” (que davam outras opções de roteiro otimizado);

Selecionar/excluir atividades depois do roteiro pronto;

Usuários queriam adicionar diversas atividades ao roteiro, mesmo ficando poucos dias viajando;

Atividades diferentes para pessoas com tipo de viagem diferente, como viajando em casal, amigos, sozinho ou em família;

Marcavam como preferência mais de 4 perfis, reduzindo o poder de seleção do algoritmo;

Queremos colocar nossas próprias atividades (Donos de Hostel);

Função de escolher o bairro onde o viajante vai se hospedar deveria ser antes de escolher as atividades para o roteiro, pois com essa informação ele poderia descobrir a distância da atividade ao local que está hospedado e julgar se seria interessante ter um grande deslocamento;

Ideia de colocar um totem/ipad na recepção de cada hostel com a roteirização das viagens e venda de serviços;

Palavra “Fora de rota” nas preferências gera duvida de alguns usuários;

Viajantes receberem o link do site para planejar a viagem antes de saírem para a viagem, um momento entre o funil depois da compra da hospedagem e antes de chegarem no destino;

Na lista de atividades, o número de pontos do lado da atividade, não é entendido pelo usuário;

Compartilhar e salvar de alguma maneira o roteiro.

Algumas atividades sempre ficavam na parte de cima da lista de atividades, enquanto que outras ficavam sempre no final da lista de atividades.

Com esses dados, a startup tem insumos para validar questões chaves como:

• O usuário faz a compra de atividades e não de roteiros, mas a grande maioria compra essas atividades na recepção de sua acomodação ou em agências de viagem;

• O negócio tem abrangência e é escalável para qualquer cidade do mundo e para o público de hostel e hotel, além do Airbnb;

• Apesar da necessidade de um grande público e um custo inicial para aquisição de clientes, o custo de saída pode ser medido e o tempo de retorno estimado, pois existe demanda e um grande volume de pessoas viajando, de maneira a estimar o capital necessário para as operações.