Posicionamento do produto

A startup precisa se posicionar de forma a apresentar um produto com diferencial em relação ao que existe no mercado atual. Ela irá atrair atenção no detalhe tecnológico, pois se usa da

tecnologia e de dados para recomendar atividades e passeios que estão alinhados com o perfil do viajante.

O produto é uma plataforma webapp, onde o usuário não precisa fazer o download para usar suas funções. No momento “vamos explorar” da mesma pesquisa do Google, viajantes confiam mais em sites para mobile e aplicativos. Porém, preferem sites mobile a aplicativos quando procuram por informação durante a viagem. Apenas 23% dos viajantes confirmam baixar aplicativo das empresas de viagens que eles mais utilizam.

Outro fator do posicionamento do produto é o foco por um nicho específico, por entender que, nesse estágio inicial, precisa direcionar uma maneira de comunicar com o público além de gerar empatia com os usuários, a forma encontrada é se posicionar estrategicamente para o público jovem e de hostel.

4.6.1 Persona

A persona do produto da startup corresponde a um perfil bem particular do early evangelist e tem um perfil particular sobre viagens, é uma pessoa organizada e que não é fã do excesso de informações, sobre o seu destino, na internet.

Figura 20 – persona da startup

Fonte: elaboração própria - 2018

4.6.2 O plano de aquisição e ativação

Figura 21– Funil de vendas Fonte: elaboração própria - 2018

• Estágio 1 do funil (momento “eu quero me mandar” ou “hora de planejar”):

O usuário pode entrar no site por alguma página do blog ou da rede social, esse talvez ainda não esteja pensando em viajar e é o chamado visitante do site. Ele se interessou por algum vídeo ou por alguma postagem e buscou saber mais sobre a startup e entrou no site, em alguma das páginas de captura. Através de ferramentas de captura dentro dessas páginas, como formulários de contato, o visitante será convertido em um lead. Será um lead frio se for um visitante que se cadastrou através de uma página com informações gerais sobre viagem, como uma postagem sobre “como acumular milhas”. Será considerado um lead quente se cadastrar através de uma página com informações de alguma cidade específica, por exemplo, uma postagem sobre “praias para se conhecer no Rio de Janeiro”.

• Estágio 2 do funil (momento “hora de planejar”):

O usuário que se tornou um lead começará a receber e-mails e propagandas direcionadas, como Facebook ads ou Google adwords. O intuito é ativar esse lead e torná-lo numa oportunidade de venda. Por exemplo, será enviado um e-mail sobre “planeje sua viagem no Rio de Janeiro”. Esse lead que acessar essa página estará mostrando uma grande tendência a viajar para a cidade e será um possível consumidor do produto da startup.

O usuário também pode ser um lead quente se acessar alguma página de conversão, o exemplo de um visitante que vem segmentado pelo Google Adwords. Esse visitante já está num estágio onde pode fazer a conversão e se tornar um cliente. Porém, como um visitante que ainda não conhece a marca, consumir o produto se torna mais difícil e, para não perder esse visitante que está inseguro, a startup tenta pelo menos cadastrar esse visitante no banco de leads.

Uma terceira técnica de oportunidade é através de um canal off-line. Uma estratégia não muito comum aos profissionais de marketing digital, que busca trazer o público do off-line para o online. A estratégia é através de parcerias com hostels locais, fornecer a plataforma para essas empresas de acomodação utilizarem com seus clientes. Antes dos viajantes chegarem na acomodação, eles terão o privilégio de receber por e-mail a plataforma com os passeios e serviços oferecidos pelo hostel em questão.

A vantagem para o serviço de acomodação é garantir que os clientes saibam quais passeios e festas estão a venda no hostel, além de garantir uma melhor experiência para seu cliente, o viajante. Eles não poderão fazer a compra direto no site, mas poderão fazer uma pré-reserva que precisa ser paga na hora do check-in. Essas vendas não irão gerar nenhuma receita para a startup, portanto nenhum ônus para os hostels. Porém, na hora da pré-reserva, será pedido um e-mail de confirmação, onde a startup irá capturar um outro lead que poderá ser ativado em uma próxima viagem.

Essa estratégia é para explorar o tempo de vida do cliente na startup, uma estratégia muita importante para qualquer empresa que busca uma receita recorrente ou, então, para reduzir o gasto com a aquisição de novos clientes.

Pois uma vez que o usuário já utilizou a plataforma através de algum hostel, ele estará mais interessado em usar a plataforma novamente quando viajando para uma outra cidade.

o O caso do Rio de Janeiro

Para o Rio de Janeiro o possível canal de tração é de cerca de 40 hostels, esses apenas contando todos os que estão cadastrados na associação de hostels do Rio de Janeiro, que sinalizaram com o interesse na implantação, após os testes validarem. Com isso, os donos usarão o produto com seus clientes, enviando um e-mail previamente a viagem e fornecendo a opção deles usarem o planejador de viagem. Porém, para fase de teste serão utilizados apenas 3 hostels que serão balizadores para validar o produto.

O usuário após planejar sua viagem pela plataforma faz a compra dos passeios e atividades que são do seu interesse. Porém, como parte final do funil terá uma pesquisa de satisfação e pedido de review sobre o serviço. Além de manter o contato com o cliente para uma próxima viagem, criar uma nova oportunidade de venda.

o Um exemplo de como funciona o funil de vendas para a persona

Elaine procurava informações na internet sobre regiões com praia e que também é recheado de cultura. Elaine encontrou no blog do site uma publicação sobre “o que fazer no Rio de Janeiro”. Através do preenchimento do formulário da página, Elaine se inscreveu para receber e- mails segmentados sobre o Rio de Janeiro. Elaine, a partir do primeiro e-mail que abriu, teve acesso ao roteirizador e planejou sua viagem ao Rio de Janeiro. A partir dessa página final do roteiro, Elaine resolveu comprar o passeio de visita às praias da região oeste do Rio de Janeiro e também o passeio favela tour em Santa Marta. A startup completou o funil de venda com Elaine, e agora irá cuidar do pós venda.