O modelo de desenvolvimento de cliente por Blank e Dorf (2012)

Com as hipóteses testadas, e o produto validado, além da base de prospects desenvolvidas para o negócio. Chega o momento de avaliar o quão as hipóteses modificadas impactam e consolidam a plataforma para seguir em frente.

• Foram identificados problemas que os usuários querem ver ser resolvidos?

• O produto soluciona essas necessidades de forma distinta, de maneira cost-effective e lucrativa?

• Se a resposta da última questão foi positiva, existe um mercado grande para o negócio em questão? Além disso, o modelo desse negócio é escalável, viável e lucrativo?

O processo de validação dos clientes vai um passo além e busca determinar se o produto e o mercado podem ser validados pela oferta e demanda. É feito pelo desenvolvimento continuo do MVP, assim como do das vendas e dos planos de marketing. É a etapa de levar os fundadores

para testar o produto e qualquer outra hipótese-chave do modelo de negócio, como características, preços, canais e posicionamento.

A validação acontece a partir de uma metodologia de entrevistas e testes pass/fail. É completa quando a companhia tem respostas para as três próximas perguntas:

1. O produto pode ser escalável? Será que um real gasto na aquisição de clientes renderá mais de um real em receita incremental, visualizações de página, downloads ou cliques?

2. Existe um roadmap de vendas repetível e escalável? A companhia conhece os possíveis clientes e suas verdadeiras formas de aquisição, e o que dizer para que mantivessem consistentemente as vendas.

3. O funil de vendas é previsível? As mesmas técnicas e programas de vendas dirigem um, consistente e adequado, fluxo rentável de clientes através do funil?

Figura 10 – Processo de desenvolvimento de cliente 2

Fonte: adaptado de Blank & Dorf (2012)

A validação do cliente é dividida em quatro etapas, assim como apresentado na Figura 10.

3.2.1 Fase 1

Companhias que se utilizam de canais via web/mobile passa por um estágio de seis atividades chamadas de “preparar para vender”:

• Montar o plano de aquisição e ativação, • Construir o high-fidelity* MVP,

• Construir o conjunto de ferramentas de métricas, • Analisar dados.

Essas atividades serão importantes para ajudar em um desenvolvimento de um programa enxuto e de baixo custo de aquisição de clientes.

3.2.2 Fase 2

Essa é a fase de colocar o negócio exposto ao público. Responder a pergunta: • Os clientes validarão seu modelo de negócios comprando seu produto?

É um processo de realmente vender aos clientes um produto inacabado e não comprovado sem uma organização profissional de vendas. Importante destacar que recolher feedbacks é tão importante quanto recolher pedidos.

• Qual o benefício de estar na plataforma?

• Quanto será necessário pagar para estar na plataforma?

É importante que startups em mercados multilaterais testem ambos os tipos de clientes. Como uma web/mobile startup os testes precisam descobrir se seus planos e ferramentas de aquisição de clientes vão realmente atrair pessoas para se inscrever ou comprar. Responder a pergunta:

• Os clientes reais se comportam como as hipóteses sugerem que eles irão?

Atividades como aquisição e ativação de clientes serão medidas e otimizadas nessa etapa. O funil precisa ser alinhado com o comportamento dos clientes.

As startups em plataformas web/mobile testam primeiro os usuários e, em seguida, validam um conjunto diferente de hipóteses (proposição de valor, segmento, modelo de receita, etc.).

3.2.3 Fase 3

Essa fase acontece uma vez que já existe uma variedade suficiente de informações para desenvolver e refinar o produto e o posicionamento da empresa. O posicionamento será testado em encontros com especialistas e por reuniões com uma ampla gama de clientes.

No outro lado do modelo, a parte de web/mobile, irá refinar o programa de “Get”. Em seguida, será realizado o posicionamento inicial do produto, depois juntar e organizar os dados

coletados na Fase 2 sobre o comportamento do cliente. As respostas dos clientes às atividades e métricas "Get", que resumem o comportamento inicial desses usuários. Para finalizar, coletar comentários sobre o próprio MVP e a eficácia das ferramentas de aquisição.

3.2.4 Fase 4

Nessa etapa, será o momento de tomar decisões. Todas as atividades são paralisadas para conduzir uma análise detalhada de proceder ou pivotar. Verificar se, independentemente do canal, a validação do cliente está completa e a empresa sabe como escalar.

Se sim, estarão preparados para colher os frutos, tanto para fundadores quanto para possíveis investidores. Mas primeiro, existe um sequenciamento de perguntas e algumas variáveis para verificar. Em suma, as questões são:

• Esse é um negócio que vale a pena fazer? E vale a pena se dedicar intensamente ao longo de vários anos?

• O negócio irá gerar receitas, crescer e tornar-se lucrativo suficiente para alcançar os objetivos dos fundadores e dos investidores?

• Os fundadores aprenderam o bastante para fazer isso acontecer?

Trabalhando em um cenário de grandes incertezas, as probabilidades são esmagadoras de que o modelo de negócios ideal não seja encontrado na primeira ou segunda tentativa de validação. O momento em que a validação do cliente acabar é quando é claro que existe demanda real, usuários ou cliques para o negócio. Não apenas pesquisas ou validações por suposições e bate- papos.

A validação do cliente irá embasar e confirmar que os clientes aprovaram o MVP. Além disso, provar que os clientes existem, e descobrir como alcançá-los de forma previsível e desenvolver um plano escalável para atraí-los e vender muitos mais. Esse é um momento conhecido como "momento da epifania".