Teste do MVP

O propósito dos testes é validar a hipótese, levantada anteriormente junto a pessoas ligada ao turismo, de que se pode vender para os viajantes passeios e atividades. Validar que essa venda pode ser feita pela internet no momento em que o viajante esteja planejando a viagem. Também entender qual o perfil desses compradores, além de descobrir qual o motivo que os levam a comprar essas atividades.

4.8.1 Testes físicos com usuários

A etapa de testes e validação das ideias implementada se deu com alunos da Universidade Federal Fluminense e em visita a 3 hostels no Rio de Janeiro: Discovery, El Misti e Walk in Beach House. Todos abordados fazem parte do público alvo da startup em questão e, principalmente, se enquadram em algum dos aspectos da persona da startup. As perguntas que os testes têm intuito de descobrir são:

• Como o viajante decide comprar um passeio? • A plataforma é intuitiva?

• A plataforma auxilia na tomada de decisões do viajante?

O Anexo 1 é o teste físico com um possível usuário. Primeiramente, o usuário é contextualizado para uma situação, nesse caso ele é um viajante que já comprou suas passagens e está decidido a ir para o Rio de Janeiro. O usuário procura informações e atividades para fazer na cidade destino. O teste consiste em algumas tarefas para o usuário cumprir na ferramenta. Tarefas são algumas interações na ferramenta, para entender se a funcionalidade em questão está bem clara e intuitiva para o usuário, bem como em um teste de usabilidade de uma plataforma, como citado por Laura Klein (2013).

Após as atividades, o usuário responde algumas perguntas, em busca de melhorias na plataforma e de possíveis funções não implementadas, tentando entender se ainda falta algum ponto para a experiência de viagem estar completa. Funciona como uma análise de grupo focal, gerando insumos que serão fornecidos aos fundadores da startup como possíveis sugestões de implementação.

Além de recolher dados quanto à usabilidade e possíveis melhorias ao produto, houve a abordagem a duas empresas prestadoras de serviços e passeios no Rio de Janeiro, que vendem também online os seus serviços, a Urban e a Bem Brasil. Foi feita uma abordagem qualitativa para entender a intenção de compra dos viajantes, mais informações são dadas no Quadro 7.

4.8.2 Testes online com usuários

Os testes online foram formatados para qualquer usuário que entre na página inicial e já comece a planejar sua viagem, para isso foram usados clientes totalmente segmentados e que já estão procurando o que fazer no Rio de Janeiro. Esses usuários são os hóspedes do hostel El Misti citado na seção 5.3.1, onde após reservarem a acomodação receberiam um e-mail do hostel com sugestões de atividades para fazer na cidade. Caso os hóspedes não tivessem feito o roteiro a partir do e-mail, seria sugerido no momento do check-in a montagem do roteiro utilizando a plataforma.

• A plataforma auxilia na tomada de decisões do viajante? • A plataforma aumenta as vendas/incentiva as compras?

4.9.1 E-mail para os viajantes

A forma de contato com o viajante que apenas reservou o hostel, porém ainda não está chegando ou a caminho do destino, é o e-mail. Após o viajante fazer sua reserva na acomodação, deixam seu e-mail cadastrado no sistema. A partir dos e-mails cadastrados no sistema é disparado para o viajante o modelo de e-mail, que está na Figura 25. O leitor que clicar no botão “quero descobrir o que fazer no Rio de Janeiro” é direcionado para montar o seu roteiro. O teste feito por e-mails não obteve o sucesso esperado e não foram obtidas mais de 3 respostas.

Figura 25 – e-mail para o viajante Fonte: e-mail do el misti 2018

4.9.2 No momento do check-in

A startup em conversa com um dos donos de hostel descobriu que poderia se tornar parte do check-in da acomodação, sendo mais efetivo que no e-mail pré viagem. Quando os viajantes estiverem chegando na acomodação podem fazer um check-in online direto com o celular acessando a plataforma, e depois tem o acesso a gerar o roteiro. A vantagem para o hostel é ter os

dados que precisa todos compilados numa base, e ainda reduzir o tempo de check-in, pois atualmente o viajante precisa preencher uma ficha que depois será tabulada pelo recepcionista. Para efeito de testes foi apresentado pelo recepcionista a plataforma durante o check-in.

4.9.3 Abordagem presencial

Foi abordado presencialmente um total de 22 pessoas. Entre 3 estudantes da UFF e 19 viajantes, com cinco estrangeiros na amostra. Os insumos estão divididos da seguinte maneira:

• Feedback qualitativo das funções: - Parece um “Tinder das viagens”;

- falta informar o transporte do ponto A para B (45%); - tem que informar o horário que pode ir à atividade (14%); - o roteiro é muito corrido (4,5%);

- o roteiro tem umas pausas muito grandes em alguns momentos (14%); - sugestões de local e parada para o almoço (14%);

- remover da lista de atividades adicionadas, do carrinho, uma atividade para adicionar outra (4,5%).

Quadro 6 – teste do MVP high fidelity

Fonte: elaboração própria 2018

Usuário do hostel

Métricas

22

LANDING PAGE

Usou as funções de planejar viagem? 20

Gerou lista de atividades? 20

LISTA DE ATIVIDADES

Adicionou atividade ao roteiro? 12

Gerou roteiro direto? 5

Gerou roteiro depois? 13

ROTEIRO

Clicou para ver Calendário / Lista de Atividades? 18

Deletou / Adicionou atividade? 17

Alterou no calendário alguma atividade? 14 • Percepções quanto à usabilidade e ferramenta:

- usuários perdem o foco com informações da barra superior ou da barra inferior (9%); - botão gerar roteiro é clicado logo quando é acessada a lista de atividades (25%);

- usuários se depararam com a lista de atividades e não adicionavam ou retiravam atividades do roteiro (3 usuários de 15 que utilizaram a lista de atividades);

- na página do roteiro os usuários que sentiram-se familiarizados com a agenda do Google arrastavam ou alteravam alguma atividade (4 usuários de 18);

- a pergunta no questionário pula direto para a próxima pergunta e a pessoa se perde;

Com base nas perguntas, existia uma parte onde o entrevistado poderia sugerir uma funcionalidade. As ideias levantadas foram:

- Comparar duas atividades; - ter um mapa com as atividades.

Com relação ao grupo focal dos prestadores de serviços, os dados levantados estão no Quadro 7.

Quadro 7 – análise de grupo focal com prestadores de serviço a viajantes

Fonte: elaboração própria 2018

Abordagem a prestadoras de serviços a viajantes

Pergunta Motivo

Taxa de venda, online e off-line, de passeios?

Existe uma procura muito maior para passeios do que para festas nos canal online

Como os viajantes costumam escolher os passeios/festas?

Passeios: Olhando em blogs, por amigos, no instagram, review do tripadvisor; Festas: influenciados pelos vendedores,

influenciados pelos recepcionistas

Quando compram as atividades?

A maioria dos estrangeiros, principalmente da Europa, costumam comprar com antecedência. O latino costuma comprar

tudo durante a viagem

Os insumos recolhidos no Quadro 7 são parâmetros para aprimorar o perfil do comprador e da persona da empresa.

A pesquisa do Google “How Micro-Moments Are Reshaping the Travel Customer Journey” de 2016, aponta que 85% dos viajantes de entretenimento decidem quais atividades vão fazer apenas depois de chegarem no destino. Isso corrobora com o fato apontado pelas empresas analisadas no Quadro 7.

5. ANÁLISE DE RESULTADOS 5.1 Testes offline

• A plataforma é intuitiva?

A plataforma é intuitiva e uma frase unânime entre os usuários é que é muito fácil de usar e entender o que ela faz. Porém, existe um ponto onde os usuários tomam uma atitude equivocada e apertam um botão de criar roteiro antes mesmo de selecionarem as atividades preferidas. Uma sugestão para a startup é implementar esse botão ao final da lista de atividades e testar como será a conversão a partir dessa mudança.

As sugestões para refino do produto seria liberar o horário exato do funcionamento de cada atividade. A segunda seria a implementação de uma funcionalidade de apresentar o transporte e como é o deslocamento da atividade A para B.

Além disso, ficou claro que um mapa auxilia bastante os viajantes a descobrirem onde fica cada atividade, tanto é que todas as acomodações possuem um mapa na parede ou disponível para o viajante pegar. Fato é que implementar um mapa com os pontos de cada atividade será de grande ajuda aos viajantes.

Um outro acessório importante é disponibilizar uma pausa para o almoço durante o roteiro. Com isso, existe a oportunidade de fazer negócios com restaurantes locais e lanchonetes que buscam exposição.

A última seria uma dica de implementação que é poder comparar duas atividades diferentes na lista. Pois, como os usuários estão descendo a página, as vezes ficam em duvida sobre alguma atividade que adicionaram anteriormente e querem avaliar qual das duas querem colocar no roteiro. A partir disso, poderiam comparar duas atividades e remover alguma delas do roteiro ou adicionar as duas.

Uma dica adicional ao site é a criação de uma página ensinando como usar, um manual, o que auxiliaria algumas pessoas com dificuldade no uso das funcionalidades.

• Como o viajante decide comprar um passeio?

Foi notado que o viajante é rodeado de dúvidas quanto qual passeio deve comprar e se deve, ou não, pegar um passeio para fazer determinada atividade. Com relação a qual passeio pegar, os

viajantes são mais suscetíveis a pegar passeios para regiões distantes, como em Niterói ou na Barra da Tijuca, ou para regiões de maior perigo, exemplo de favela. Com o fato de qual passeio fazer, é função do blog de instruir ao máximo o cliente a escolher o passeio certo.

Porém, com relação às festas, a venda é mais difícil. Os viajantes precisam de uma aprovação social de que a festa vai ser boa. Por isso, perguntam a outros viajantes e funcionários se essa é a festa certa para ir. E, dessa maneira, deixam para comprar uma festa apenas de última hora. Entretanto, foi notado que festas são vendidas com antecedência para grupos, o que pode ser uma oportunidade de venda.

• A plataforma auxilia na tomada de decisões do viajante?

A plataforma mostrou ser muito útil como uma ferramenta de auxílio ao viajante e de redução do tempo de planejamento de uma viagem. Ela auxilia os viajantes a descobrirem novas atividades, porém muitos buscam por mais informações ainda antes de decidirem. Como preço, de uma visitação, horário e dias que podem fazer a atividade, buscam por mais imagens ou por relatos de pessoas que já foram.

5.2 Testes online

As métricas do teste online não foram eficientes e não foram recolhidas um grande número para tomar-se atitudes conclusivas quanto a uma pesquisa meramente quantitativa. Os testes precisam ser feitos a longo prazo para poderem demonstrar que a venda de festas é realmente menor que a de passeios, como levantado com as empresas prestadoras de serviços. Os passeios se mostraram bastantes relevantes. Uma sugestão seria traçar um caminho de venda e abordagem especial para cada um, como desenvolver uma página de carrinho de compras. Uma percepção é que os testes online serão mais eficientes se sincronizados com o check-in de cada acomodação.

• O comportamento e a hora de abordagem estão corretos?

A porta de entrada para o produto, através do check-in, foi essencial para os testes e para a marca da startup. A abordagem na entrada do hostel gera confiabilidade para a marca da startup, pois associa a acomodação com aquela plataforma. É um voto de confiança que a acomodação da para essa agência online.

Os testes online com clientes que não são de acomodações é o próximo passo dos testes. Com o crescimento do tráfego e da autoridade digital do site, o número de acessos começa a

crescer e, testar a funcionalidade de venda de serviços e festa direta ao viajante se torna a nova etapa para definir a forma de expansão para a próxima cidade.

• Qual o benefício de estar na plataforma?

Ficou evidente o interesse das acomodações na plataforma. Enxergam nela um potencial de ajudar com a satisfação do cliente. O principal interesse para as acomodações que usam tecnologia de gestão de hotéis (PMS) é a sincronização do sistema com o check-in online. Gera redução no tempo de check-in e potencial aumento na venda de passeios. Além de qualificar aquele cliente e dar insumos de como abordar esse cliente durante a estadia. Por fim, o impacto será no review online que os viajantes fazem nas OTA, que são as métricas utilizadas no negócio.

Para os prestadores de serviço o benefício é final na venda do produto, enxergando a plataforma como mais um canal de promoção.

Quanto ao viajante o benefício é imediato, planejamento em minutos de uma viagem baseado nas preferências do mesmo.

• Quanto será necessário pagar para estar na plataforma?

De acordo com os testes ficou claro que não há interesse do cliente em pagar pela roteirização da sua viagem. Porém, mostrou a pré-disposição dos viajantes de contratarem serviços e passeios. Com uma marca forte e garantias, como de possível cancelamento e garantia do menor preço comprando com antecedência, a startup cria no viajante a vontade de comprar pelo próprio site. Pois, atualmente, a falta de confiança na agência vendedora, que é a startup, e a incerteza quanto ao passeio são as maiores barreiras no mercado de venda de passeios online.

Diferente do mercado de reservas de aéreo e acomodação, que o viajante não consegue ficar sem antes de partir para a viagem. No mercado de reserva de passeios e festas o viajante acredita que durante a estadia irá encontrar viajantes e conversar com recepcionistas que irão ajudar na decisão de qual atividade e passeio irá fazer.

5.3 Pivotar ou continuar?

Após um ciclo de montar-medir-aprender a questão é quanto é o potencial do produto, se é ou não o certo para perseguir. Com as análises feitas, o produto demonstra potencial e é interessante que os fundadores continuem no projeto, porém vislumbrem as melhorias do produto e foquem no crescimento necessário para ter uma marca forte.

• Novos caminhos

A parceria com hostel se mostrou de muito proveito e com uma ótima aceitação pelos usuários, o que gerou um reconhecimento da marca. A ideia é continuar articulando a entrada em diferentes acomodações e parcerias locais com prestadores de serviços. Mas o mais importante é criar parcerias que geram autoridade para a marca da startup, como secretaria de turismo ou jornais influenciadores, e impulsionam o crescimento local e também a entrada em outras cidades.

Outro canal encontrado para a empresa é o mercado de AirBnB, onde os clientes estão na cidade e não encontram informação da cidade com os recepcionistas, pois não existe essa figura nesse modelo de negócio. Seria de grande benefício para o viajante e para o dono da acomodação, pois muitos desses estão em grupo e se encontram com dificuldade para descobrir o que fazer.

Uma nova sugestão seria mudar o formato do funil, de maneira a tornar o planejador de viagens uma ferramenta que o usuário ganha de recompensa pelo uso do site e adicionar uma nova etapa que é a venda. A partir dos passeios que o viajante marcou traçar uma estratégia de venda dedicada ao mesmo, como o envio de um e-mail. Por exemplo, a persona da empresa mesmo que tenha desistido de fazer a compro dos passeios na hora que planejou a viagem, seria encaminhada para uma nova etapa do funil, onde receberia informações de venda dos passeios que mostrou interesse.

Uma sugestão de novo produto é durante a fase de testes foi levantada, notou-se uma dor do viajante que é de descobrir algo para fazer em um dia que não há nada planejado ou, então, o planejamento não funcionou por causa de algum imprevisto. A ideia é o desenvolvimento de um sugeridor de atividades que pode ser usado durante a viagem. O viajante teria a opção de marcar suas preferencias e buscar uma atividade pontual para aquele momento baseado no clima e na distância. Pessoas quando estão sem uma atividade definida são mais suscetíveis a mostrar interesse e pesquisar na internet ou perguntar a alguém.

De acordo com a mesma pesquisa do Google apresentada anteriormente, sobre os momentos do viajante, desde que o GPS no telefone ficou mais assertivo, as pessoas e viajantes costumam buscar por “coisas para fazer perto de mim”. Um exemplo dessas pesquisas é “locais para comer perto de mim”, esse tipo de busca mais do que dobrou no ano de 2015.

6. CONCLUSÃO

Os testes do MVP foram muito satisfatórios na visão dos fundadores e do trabalho, a cada apresentação do produto era uma expressão de surpresa diferente. O produto mostrou claramente gerar muito valor para um viajante que se encontra na etapa de planejar sua viagem. Isso comprova o potencial do produto, que necessita apenas de pequenos ajustes e tem uma gama de funcionalidades acessórias para serem adicionadas.

O funil de vendas estruturado para o mercado funciona como o da maioria dos participantes desse mercado, portanto a estratégia de aproveitar esses modelos foi uma solução ótima para o trabalho. Em contrapartida, mostrou-se custoso para escalar o projeto. Ele precisa de diferentes informações para ser implementado em uma cidade, apesar de o algoritmo ser replicável para qualquer cidade do mundo.

O projeto é promissor, foi importante essa análise estruturada, porém precisa ser feito testes maiores para ocorrer uma validação de fato sobre o produto. Porém, as chances são boas do produto ser bem aceitado, tanto que foi aprovado durante as avaliações de grupo focal.

Essas análises foram importantes para os fundadores entenderem o perfil do cliente e o que ele está disposto a pagar. As hipóteses eram falhas pelo desconhecimento do mercado, porém com essa análise detalhada qualquer decisão será mais acertada.

A descoberta, a partir da analise do mercado de turismo, do modelo de comissionamento, chamado de ganha-ganha, que é muito aplicável ao modelo de negócio. Com relação ao modelo de negócio, existe a hipótese de monetização através da venda de atividades online, só que ela precisa ser testada. É até uma recomendação de um novo teste, que também se expande a um novo teste de usabilidade, com a interface de venda de passeios ou carrinho de compras das atividades.

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