Essa é uma pesquisa de base descritiva, onde critérios, métodos e técnicas são utilizados para descrever um estudo e gerar informações para formular hipóteses e testa-las. Essa pesquisa tem como finalidade abordar um campo pouco explorado e fazer descobertas para auxiliar novos empreendedores na hora de desenvolver o seu próprio negócio, principalmente em um mercado online ou de viagem.
Será analisado e descrito o mercado de viagem no qual a startup quer implementar seu negócio. É importante entender como funciona o mercado em questão para conseguir posicionar um produto nesse ambiente. Ao mesmo tempo os insumos recolhidos serão balizadores para o aprimoramento do MVP.
O estudo é uma abordagem quali-quantitativa sobre o mercado de viagens, com foco em quantificar o potencial mercado. Além disso, existe a abordagem qualitativa para entender o mercado e como gerar valor de forma direcionada a esse público. Após, as descobertas será feita uma abordagem de grupo focal para testar esse produto e refinar de acordo com a necessidade levantada numa abordagem quantitativa e também qualitativa, onde o grupo focal tem abertura para responder questões e dar sugestões ao produto.
A metodologia utilizada para a realização desse estudo teve como propósito apoiar a entrega dos objetivos. Portanto, foram seguidas as seguintes etapas:
• Brainstorming preliminar junto aos fundadores da startup para analisar o produto; • Grupo focal com especialistas no mercado do turismo para entender o setor em
questão e recolher insumos sobre o MVP;
• Analisar o tamanho do mercado, qual o momento de entrada do produto dentro do processo de planejamento de viagem e qual melhor posicionamento da marca;
• Desenvolver lean canvas, persona e funil de vendas; • Desenvolver o MVP high fidelity;
• Traçar métricas e realizar pesquisa quantitativa e qualitativa com um grupo de usuários.
Dos modelos de desenvolvimento de produto será escolhido um para ser seguido como metodologia. E, nesse caso, o principal modelo para uma empresa que convive em um ambiente de incertezas e de diferentes hipóteses, é uma metodologia para startup e também do universo de
tecnologia e, nesse caso, a metodologia Lean Startup foi escolhida. Uma metodologia que tem muitas similaridades com a metodologia ágil. A metodologia permite aos fundadores tomar atitudes baseado nas preferências do usuário. Até, se necessário descontinuar o projeto ou pivotar, os fundadores poderão tomar uma atitude mais rápida que se tivessem usando outra metodologia PDP.
O resultado dessa pesquisa é um produto, que posicionado e refinado a partir de uma adaptação da metodologia de Desenvolvimento de Cliente (Blank & Dorf, The Startup Owner’s Manual, 2012) irá embasar a estruturação de um novo negócio. Deste modo, será realizado um estudo de caso aplicável a uma startup que será usado como base para embasar a viabilidade do negócio.
A pesquisa parte para o refino do MVP e baseia-se em dirigir uma série de pesquisas quantitativas e qualitativas para atestar se o produto é forte o suficiente para estar nesse mercado, e se é justificável escalar suas vendas.
O produto abordado na metodologia parte de um processo de descobrimento de clientes já realizado, foram validados os seguintes aspectos: proposição de valor e segmento de clientes. Porém, ainda falta descobrir se há o interesse do cliente em pagar, além de encontrar o melhor canal para o cliente, seja ele o usuário pagador ou não, por se tratar de um possível modelo de negócio multilateral. Com base no resultado, será possível formar hipóteses quanto a fonte de receita.
Portanto, o estudo parte de uma hipótese básica e um problema real validado com o usuário. O produto gera valor para o cliente na medida em que economiza o tempo de planejamento de uma viagem, além de tornar experiências de viagem mais personalizadas.
Com base em todas as etapas do estudo do mercado, será criado um funil de vendas especialmente para atender as necessidades do negócio. Que irá ajudar a responder as perguntas:
• Quem influencia nas vendas? • Quem recomenda o produto? • Quem é que paga pelo produto?
• De onde vem o dinheiro para a compra do tipo de produto que está sendo vendido? • Quantas abordagens são necessárias para converter uma venda?
• Quanto tempo leva para a conversão de uma venda? • Qual a estratégia de venda?
• Qual o perfil do comprador ideal, o early evangelist* que qualquer startup precisa? • De onde o tráfego vem? O produto será forte bastante para crescer de forma viral?
Deste modo, para explorar esse estudo, foram realizadas abordagens a possíveis clientes da plataforma na cidade do Rio de Janeiro, a fim de validar as hipóteses levantadas incialmente.
Essas abordagens serão feitas apresentando o MVP para os clientes e deixando a cargo dos mesmos as sugestões e os insights sobre necessidades do mercado.
É importante destacar que o produto, pode se localizar em um mercado multilateral, portanto os usuários podem ser de qualquer uma das partes, tanto usuários viajantes quanto os prestadores de serviços para viajantes, que possuem o interesse em alcança-los. Um trecho do Startup owner’s manual, Blank (2012), ajuda a entender esse modelo:
“Os mercados web/mobile são majoritariamente multilaterais. Quando uma startup planeja focar primeiro num número grande de usuários e cliques e deixa o
“descobrimento do modelo da fonte de receita” para depois, isso implica em um mercado multilateral.
Esses mercados multilaterais tem uma oferta que se diferencia para cada lado do mercado. Tipicamente, os componentes passivos de mudança são os valores de proposição, o segmento de cliente, os relacionamentos com os clientes e as fontes de receita. Assim, com base no momento que vive a startup, é importante descobrir o quanto antes o lado pagador e como será esse modelo de receita.”(Blank, 2012, p.185e186).
Portanto, partindo dessa premissa, esse estudo visa entender se existe um lado “pagador” do produto e também na validação de clientes, que irão usar a plataforma. Por fim, esse estudo se baseia em metodologias para o contexto de startup, qualquer área fora desse contexto exposto previamente não será aplicada ao longo do estudo.
3.1 Hipóteses da startup
O estudo parte de uma base de dados coletadas e de uma startup que já começou o processo de validação do perfil dos usuários, previamente ao lançamento do produto em questão.
Nessa etapa a hipótese já está definida e será testada. Será o momento de entender como posicionar o produto e fazer a companhia crescer o número de clientes.
Nesse estágio, é importante a coleta de dados sobre mercado, custos e formas de receita. Essas informações precisam ser verificadas e quaisquer gaps que existam ao longo do processo podem retornar ainda maiores oportunidades de aprendizados em discussões de desenvolvimento de usuários, canais e de produtos.
Os dados mais importantes a serem revisados são: • Estimativas do tamanho de mercado;
• Informações detalhadas sobre os usuários, indústria e comportamentos; • Informações de produtos e precificação de concorrentes;
A resposta vai ser analisada através de uma análise de startup enxuta, onde o MVP e as métricas criadas são os maiores parâmetros para a tomada de decisão, a partir dos dados, serão inferidas ideias de como melhorar o produto para proceder ou não.
3.2 Os testes do produto no mercado
O processo de teste dos clientes vai um passo além e busca determinar se o produto e o mercado podem ser validados pela oferta e demanda. É a etapa de testar o produto e qualquer outra hipótese do modelo de negócio, como características, receitas, canais e posicionamento.
A validação acontece a partir de uma metodologia de entrevistas e testes estruturados, como o de usabilidade.
O produto vai ficar disponível em 3 hostels do Rio de Janeiro e, concomitante será feita abordagens físicas a no mínimo 20 viajantes, será desenvolvida uma entrevista que busca guiar os clientes e responder:
• Qual o benefício de estar na plataforma?
• Quanto será necessário pagar para estar na plataforma?
• A plataforma é completa ou falta alguma funcionalidade crítica?
Quanto maior a quantidade de testes e encontros com acomodações e operadores de viagem, maior será o número de feedbacks e insights para refinar o produto apresentado e o plano do canal utilizado, além de validar o roadmap de venda, testar a previsibilidade do funil de venda e validar que o modelo de negócio é repetível, escalável e lucrativo.
É importante que ocorra testes em ambos os tipos de clientes. Portanto, como existe uma hipótese do negócio ser multilateral, testar com o cliente que oferta o produto é só uma parte do estudo de caso, que busca também comprovar hipóteses virtualmente com os viajantes.
Com relação aos usuários da plataforma, as abordagens físicas vão ajudar a recolher insights e ideias de desenvolvimento. Com os usuários pela web o intuito é entender sobre o usuário da plataforma, tanto seu perfil quanto o melhor canal para o mesmo, além de testar as funcionalidades e a facilidade de utilizá-la.
Referente às abordagens físicas, será feita de 2 diferentes formas, uma onde o usuário irá saber qual a finalidade da plataforma e outra onde o cliente receberá a plataforma em suas mãos sem nenhuma explicação prévia e terá que testar enquanto descobre suas funcionalidades. Ao final, será feito um questionário, recolhendo insumos de suas reações e fazendo perguntas sobre o produto.
Através de técnicas de grupo focal o objetivo é extrair se a plataforma é intuitiva, gera valor e se precisa de melhorias ou inovações.
Como uma web/mobile startup os testes precisam descobrir se os planos e ferramentas de aquisição de clientes vão realmente atrair pessoas para se inscrever ou comprar.
Atividades como aquisição e ativação de clientes serão medidas e otimizadas nessa etapa. O funil precisa ser alinhado com o comportamento dos clientes. Técnicas como captura de usuários através de formulários, e-mail marketing e redes sociais serão usados para capturar e ativar os clientes.
A startup irá testar e validar um conjunto diferente de hipóteses com os clientes que tem o intuito de alcançar os viajantes, que são os prestadores de serviços, hospedagens, comerciantes ou anunciantes dispostos a pagar para alcançar usuários da plataforma.
A validação do cliente irá embasar e confirmar que os clientes aprovaram o MVP. Além disso, provar que os clientes existem, e descobrir como alcançá-los de forma previsível e desenvolver um plano escalável para atraí-los e aumentar as vendas.
Por fim, para um projeto que busca ser autossustentável e parte do princípio de limitações orçamentarias devido às condições financeiras dos fundadores. Medidas altamente custosas serão preteridas, ao invés, serão buscadas e utilizadas maneiras orgânicas de crescimento, seguindo o plano de marketing e através do funil de vendas.