As empresas determinam a estratégia de entrada e operação diante das vantagens que se possa receber em uma decisão de curto ou a longo prazo com base em seu plano de investimento.
Minervini (2008, p. 153) relata que: “Uma das decisões mais importantes que uma empresa deve tomar é a de estabelecer a modalidade com que vai entrar no mercado, pois disso dependerá muito o futuro da exportação.” Para Minervini a estratégia mais simples de entrada no mercado é de forma indireta ou por trading company. Segundo Minervini (2008) este tipo de estratégia é geralmente utilizado por pequenas e médias empresas.
Deve-se analisar sobre vários prismas a escolha da melhor forma de penetrar em um novo mercado. Vários fatores levam a empresa a construir parceria, como por exemplo: situação financeira da empresa no curto, médio e longo prazo, plano de investimentos e reeinvestimentos, market share dos concorrentes (ou empresas de que ela deseja participar), ganhos de tecnologia, complementação de linhas de produtos etc. (KUAZAQUI, 1999, p. 86).
Com base em Soares (2004) as principais formas de estratégias de operação são: a) A internacionalização direta: todo o processo de internacionalização é de responsabilidade da gerência da empresa. A empresa adquire know-how e experiência para lidar no mercado internacional, porém a internacionalização direta possui um alto custo de aprendizagem, já que ela mesma precisará solucionar os erros com o próprio capital;
b) Gerência própria: para uma empresa que já exporta regularmente, a empresa pode criar um departamento apenas para tratar do comércio exterior, por profissionais especializados. É vantajoso para empresas que exportam continuamente;
c) Export management company (EMC): possui um departamento de exportação independente que geralmente inclui uma gerência contábil própria e por ser independente gerencia em nome de terceiros as operações internacionais. A EMC não atua no despacho aduaneiro e também não compra do fabricante para revenda no exterior;
d) Global sourcing management company (GSMC): define-se como uma EMC, mais do lado da importação e geralmente presente na internacionalização de grandes empresas;
e) Internacionalização indireta: a empresa transfere a função de gerenciamento de suas operações internacionais para uma empresa doméstica especializada em intermediar as negociações internacionais. Porém a grande desvantagem é que a empresa torna-se um dependente de terceiros e não adquire experiência no ramo internacional;
f) Consórcio de exportação ou de importação: associação de empresas que compartilham custos e competências para atuar em conjunto com os participantes de caráter voluntário, no processo de internacionalização ou incrementação de suas atividades de produção e gerência internacional.
Segundo Silva (2005) a exportação por meio de consórcio é uma alternativa que minimiza os custos a empresa e busca maximizar as exportações, sendo uma boa opção para pequenas e médias empresas.
O consórcio de exportação é uma associação de empresas juridicamente constituídas que trabalham em conjunto com o objetivo de atingir o mercado externo. Buscam a redução de custos, o aumento da oferta e a ampliação das exportações. Pode-se estabelecer uma divisão interna de trabalho. As empresas que formam o consórcio podem oferecer produtos complementares ou concorrentes. (SILVA, 2005, p. 75).
Kuazaqui (1999) também cita outras formas de entrada no mercado como por meio de acquisition, no qual estabelece a compra de empresas de outras áreas para assegurar a empresa no mercado, além do estabelecimento de parcerias pela empresa, conhecido como
mergers, que se define por uma aliança estratégica e por forma de franchising, que é a
autorização dada da marca e produtos da empresa para a abertura de franquias em outros locais e tem por vantagem custos e riscos reduzidos.
A formação de joint ventures, de acordo com Kuazaqui (1999) é uma forma especial de entrada e estratégia de mercado, que além de distribuir riscos e interesses entre as partes, permite transferência de know-how, marcas, patentes entre outros.
O sistema de joint venture por unir duas empresas de procedência distintas, implica na observância de direitos e deveres oriundos da pratica do comércio internacional, podendo existir uma terceira empresa que tenha por objetivo arbitrar sobre as possíveis questões que gerem controvérsias entre as partes. (KUAZAQUI, 1999, p. 88).
Então para decidir a melhor estratégia de entrada no mercado, deve-se reputar o conhecimento de cada operação citada acima e as vantagens que estas podem vir a proporcionar à empresa, como também das análises de custo e desvantagens de cada modalidade.
A correta forma de entrada no mercado, é essencial porque resulta em grandes vantagens de exportação para a empresa e no sucesso desta no mercado pretendido.
2.5 AS VANTAGENS DA EXPORTAÇÃO
Existem várias razões e benefícios que levam muitas empresas a entrar no mercado internacional, apesar dos riscos existentes.
Segundo Kuazaqui (1999),assim como as grandes empresas a atividade de exportação para as pequenas e médias fomenta o seu desenvolvimento comercial que por conseqüência resulta significativamente na geração de empregos para a sociedade brasileira; apesar de mais da metade destas empresas fecharem suas portas logo no primeiro ano de suas atividades.Todavia os benefícios da exportação, levam a estas empresas a apostar neste processo. Com base em Minervini (2008, p. 4) as principais vantagens são:
Estratégia de desenvolvimento na empresa. Melhor utilização das instalações alcançando maiores economias de escalas e melhorando a produtividade.
Possibilidade de se obter preços mais rentáveis. Maior diversificação dos riscos. Incorporação de tecnologias e aumento da rentabilidade. Melhoria da qualidade do produto, pois a empresa será forcada a adaptar a qualidade as exigências diferentes do mercado externo. Aperfeiçoamento de recursos humanos, pois normalmente há mais treinamento. Possível diminuição da carga tributaria por meio de utilização de incentivos ficais.
Podem-se citar ainda, alguns complementos de fatores diretos e indiretos conforme Silva (2005, p. 12) referente às vantagens do processo de exportação para a empresa:
Implementação da marca e formação do nome internacional [...];
Distribuição mais regular das vendas [...] independência da empresa em relação a um ou mais mercados [...];
Estabelecimento de mercados alternativos [...];
Aprimoramento do marketing: [...] com o objetivo de realizar trocas eficientes e alcançar a rentabilidade desejada;
Redução dos custos fixos mediante a melhoria de ocupação da capacidade instalada;
Obtenção de melhores condições no pagamento de vendas Cooperação e relacionamento interpresarial.
Em suma, com base em Silva (2005) os empresários estão sujeitos a receber vantagens, diante da atividade de exportação.
Todavia é primordial que se elabore estratégias que visem o desenvolvimento da empresa como um todo, em razão do sucesso das operações. Neste sentido o Marketing Internacional é uma ferramenta essencial para conquistar estrategicamente outros mercados.