Experiência internacional

Uma das teorias mais difundidas sobre a internacionalização da firma assume que a falta de conhecimento sobre mercados e operações estrangeiros é um importante obstáculo ao desenvolvimento de transações internacionais e que a sua aquisição pode ocorrer experimentalmente por meio de atividades no exterior (JOHANSON e WIEDERSHEIM-PAUL, 1975; JOHANSON e VAHLNE, 1977).

Os pressupostos teóricos sustentados por Johanson e Wiedersheim- Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977) assumem que as atividades

internacionais, de um lado, envolvem a seleção do mercado e dos mecanismos usados para a entrada no mercado estrangeiro e de outro, implicam um processo de aprendizagem gerencial em que o conhecimento do mercado externo é aperfeiçoado, inicialmente, por meio da expansão dos negócios com baixo risco e das exportações indiretas para mercados fisicamente mais próximos. À medida que a experiência internacional vai aumentando, maiores recursos são dedicados ao mercado internacional, incluindo atividades de produção e de vendas em mercados mais distantes (JOHANSON e WIEDERSHEIM-PAUL, 1975; JOHANSON e VAHLNE, 1977). Por extensão, significa dizer que firmas com maior experiência internacional fazem opção por modos de entrada que permitem maior controle sobre as operações internacionais e que exigem maior comprometimento com o mercado estrangeiro (KLEIN e ROTH, 1990).

Conforme explicam Johanson e Vahlne (1977), a experiência internacional é um importante fator que pode influenciar as decisões relativas ao comprometimento de recursos no mercado estrangeiro, bem como o desempenho das suas atividades atuais. Significa dizer que à medida que as operações internacionais se desenvolvem, necessariamente ocorre um comprometimento de recursos, tangíveis e intangíveis, com as ações de internacionalização. Esse comprometimento, segundo Welch e Luostarinen (1993) comentam, é particularmente forte quando os principais decisores da firma estão presentes na elaboração e na implementação das estratégias internacionais. Isso cria uma base para as atividades atuais realizadas em prol

do desenvolvimento internacional, como também para os futuros passos a serem dados em direção a um maior envolvimento com o mercado estrangeiro.

Segundo Johanson e Vahlne (1977), as decisões de comprometimento baseiam-se em vários tipos de conhecimento. Por exemplo: sobre oportunidades ou problemas para se iniciar as decisões, partes importantes do mercado ambiente e desempenho de várias atividades para se fazer uma avaliação de possíveis alternativas de decisão. Importa para o modelo identificar como o conhecimento é adquirido: objetivamente, por meio do ensino ou por meio da experiência pessoal, também chamado de “conhecimento experiencial”.

O conhecimento experiencial é crítico porque não pode ser adquirido tão facilmente quanto o objetivo. Em operações estrangeiras, falta o conhecimento experiencial básico, que é obtido, gradualmente, durante as operações que uma firma realiza no país estrangeiro. Trata-se de um conhecimento importante para atividades menos estruturadas e menos bem definidas, como também para atividades baseadas no relacionamento entre indivíduos. Enquanto o conhecimento experiencial fornece um modo de se perceber e formular oportunidades concretas, o conhecimento objetivo serve para a formulação de oportunidades teóricas a respeito do mercado (JOHANSON e VAHLNE, 1977).

Johanson e Vahlne (1977) também distinguem dois outros tipos de conhecimento do mercado. O primeiro é o conhecimento geral do mercado, relacionado a métodos de marketing e a características comuns de certos tipos

de clientes, independente de sua localização geográfica. Depende, por exemplo, de similaridades no processo de produção quando se trata de consumidores industriais e pode ser transferido de um país para outro. O segundo, chamado de “conhecimento específico”, diz respeito a características de um mercado nacional específico, tais como padrões culturais, estrutura do sistema de mercado e estrutura dos clientes individuais da firma e de seu pessoal. É adquirido por meio de experiência no mercado. Os autores concluem que existe uma relação direta entre conhecimento e comprometimento com o mercado. Quanto maior for o conhecimento sobre um determinado mercado, mais valiosos serão os recursos comprometidos com o mesmo.

Johanson e Vahlne (1977) argumentam que a falta de conhecimento sobre mercados e operações estrangeiros, configurando-se em um importante obstáculo ao desenvolvimento de transações internacionais, está intimamente associado ao conceito de distância psíquica, cujo principal pressuposto determina que a falta de conhecimento sobre países estrangeiros e a propensão a evitar a incerteza são fatores que impulsionam a firma a iniciar suas exportações para países vizinhos ou para aqueles que apresentam práticas de negócios bem conhecidas ou similares àquelas que ocorrem no mercado doméstico (JOHANSON e WIEDERSHEIM-PAUL, 1975).

Assim, a percepção de menor distância psíquica pode encorajar empreendimentos internacionais (STÖTTINGER e SCHLEGELMICH, 1998). Ainda, prognostica-se que à medida que a experiência internacional aumenta, a

distância psíquica declina-se (GRIPSRUD, 1990). Ou, então, à medida que os relacionamentos interfirmas se desenvolvem, entendimentos mútuos entre as firmas podem reduzir a distância psíquica entre elas (HALLEN e WIEDERSHEIM-PAUL, 1984). Dito de outra maneira, à medida que a experiência aumenta, contatos se ampliam em todos os níveis, a firma se expõe a mercados mais diversos do ponto de vista cultural e passa a existir um potencial para a formação de relacionamentos mais profundos e de longo prazo, algo que estabelece uma base para comprometimentos mais intensos (FORD, 1980).

Baseando-se nos pressupostos que originaram o conceito da distância psíquica, Klein e Roth (1990) observam que as firmas em circunstâncias de maior distância psíquica são levadas a reduzir o grau de comprometimento de recursos e controle sobre as suas operações internacionais. Além disso, a percepção de maior distância psíquica encoraja modos de entrada de baixo comprometimento e torna a transferência de informação mais dispendiosa. Os resultados da pesquisa realizada por esses autores confirmaram evidências anteriores de que em condições de maior distância psíquica o uso de intermediários torna-se o meio mais adequado para uma firma atuar no mercado internacional. Esse caminho decorre da falta de conhecimento da firma a respeito das condições do mercado internacional (JOHANSON e WIEDERSHEIM-PAUL, 1975; JOHANSON e VAHLNE, 1977).

Na opinião de Stöttinger e Schlegelmich (1998), permanecem limitadas as tentativas para operacionalizar e testar o construto da distância psíquica.

Para esses autores, isto se aplica tanto ao número de estudos empíricos realizados sobre o tema quanto ao grau de sofisticação dos instrumentos de medida que têm sido empregados. Segundo os autores, os indicadores que mais comumente têm sido utilizados são: o nível de desenvolvimento econômico, o nível de educação, diferenças na linguagem de negócios, particularidades do sistema legal, diferenças idiomáticas e infra-estrutura de comunicação (JOHANSON e WIEDERSHEIM-PAUL, 1975; KLEIN e ROTH, 1990). A distância geográfica, tradicionalmente utilizada na literatura sobre comércio internacional como um dos fatores que estimulam ou inibem os negócios, pode também se incluir nessa lista de indicadores (DOW, 2000).

A distância geográfica foi utilizada por Stöttinger e Schlegelmich (1998) em um estudo que tinha por objetivo examinar o papel que a distância psíquica desempenhava nas relações de exportação de empresas norte-americanas. Os autores usaram os princípios de mapeamento cognitivo para aperfeiçoar o instrumento de medida da distância psíquica e para capturar as diferenças de julgamento que os gerentes norte-americanos percebiam entre o contexto no qual estavam inseridos e aquele envolvendo os diversos países com os quais mantinha relações de exportação. Em termos operacionais, havia sido solicitado aos gerentes que posicionassem em círculos concêntricos os países com os quais as firmas norte-americanas mantinham negócios. O país representante do mercado doméstico (Estados Unidos) era reproduzido por um círculo disposto no centro. A distância geográfica entre os Estados Unidos e os países posicionados denotava, subjetivamente, a distância psíquica percebida.

Os resultados do estudo de Stöttinger e Schlegelmich (1998) mostram algumas inconsistências em relação ao que geralmente é evidenciado pela literatura sobre a distância psíquica envolvida em negócios internacionais. Estudos anteriores mostraram que a expansão internacional inicia-se em países que evocam sentimentos de menor distância psíquica ou que ela declina-se à medida que a firma ganha experiência no mercado estrangeiro (JOHANSON e WIEDERSHEIM-PAUL, 1975). Entretanto, os gerentes participantes do estudo de Stöttinger e Schlegelmich (1998) evidenciaram proporções mais altas de distância psíquica em direção a países com os quais eram mantidas intensas relações de negócios. Os resultados também não mostraram um impacto significativo da distância psíquica no volume ou no crescimento de exportação das firmas. Ou seja, encontrou-se em alguns casos que o volume de exportação para países mais distantes havia superado o volume para países mais próximos.

Apesar das inconsistências encontradas, Stöttinger e Schlegelmich (1998) concluem que os apelos teóricos tradicionais a respeito da distância psíquica permanecem altos devido à sua intrigante face de validade. Todavia, o conceito requer mais estudos e aperfeiçoamento. Ele não deve ser observado somente no contexto do desenvolvimento inicial de atividades de exportação, mas naquele de relacionamentos internacionais contínuos. Portanto, abordagens qualitativas de pesquisa poderiam auxiliar no refinamento do conceito.

2.2 Perspectiva motivacional: estímulos impulsionadores da