No estudo efectuado, a amostra é constituída por 1 010 alunos do 3.º ci- clo do ensino básico de três escolas do distrito do Porto – uma escola secun- dária do centro do Porto (meio urbano); uma escola em Fânzeres – Gondo- mar (meio suburbano) e uma escola em Medas – Gondomar (meio rural).
Destes alunos, 540 (53,5%) pertencem ao sexo masculino e 470 (46,5%) ao sexo feminino, sendo 381 (37,7%) do 7º ano, 317 (31,4%) do
8º e 312 (30,9%) do 9º ano de escolaridade. Apresentam, ainda, idades compreendidas entre os 11 e os 19 anos (M=13,79; DP=1,29), cuja moda se situa nos 14 anos. Os sujeitos do sexo masculino apresentam uma média de idades de 13,82 anos, enquanto que os do sexo feminino revelam uma média de 13,75.
Na escola situada em Meio Urbano a amostra é constituída por 242 alu- nos (24% da amostra total). Destes, 151 (62,4%) pertencem ao sexo masculi- no e 91 (37,6%) ao sexo feminino, sendo 98 (40,5 %) do 7º ano, 62 (25,6 %) do 8º e 82 (33,9 %) do 9º ano de escolaridade. Apresentam, ainda, idades compreendidas entre os 11 e os 18 anos (M=14,26; DP=1,52), cuja moda se situa nos 14 anos. Os sujeitos do sexo masculino apresentam uma média de idades de 14,21 anos, enquanto os do sexo feminino revelam uma média de 14,31. O universo era composto por 265 alunos, tendo faltado, no dia da aplicação do questionário, 23 (8,7%) alunos.
Relativamente à escola localizada em Meio Suburbano a amostra é for- mada por 401 alunos (39,7% da amostra total). Destes, 197 (49,1%) perten- cem ao sexo masculino e 204 (50,9%) ao sexo feminino, sendo 171 (42,6 %) do 7º ano, 184 (33,4 %) do 8º e 96 (23,9 %) do 9º ano de escolaridade. Apresentam, ainda, idades compreendidas entre os 12 e os 19 anos (M=13,81; DP=1,19), cuja moda se situa nos 14 anos. Os sujeitos do sexo masculino apresentam uma média de idades de 13,78 anos, enquanto os do sexo feminino revelam uma média de 13,83. O universo era composto por 456 alunos, tendo faltado, no dia da aplicação do questionário, 55 (12,1%) alunos.
A escola situada em Meio Rural apresenta uma amostra constituída por 367 alunos (36,3% da amostra total). Destes, 192 (52,3%) pertencem ao sexo masculino e 175 (47,7%) ao sexo feminino, sendo 111 (30,2 %) do 7º ano, 123 (33,5 %) do 8º e 133 (36,2 %) do 9º ano de escolaridade. Apresentam, ainda, idades compreendidas entre os 11 e os 17 anos (M=13,46; DP=1,13), cuja moda se situa nos 14 anos. Os sujeitos do sexo masculino apresentam uma média de idades de 13,55 anos, enquanto os do sexo feminino revelam uma média de 13,36. O universo era composto por 434 alunos, tendo falta- do, no dia da aplicação do questionário, 67 (15,4%) alunos.
Instrumento
Relativamente ao instrumento aplicado, o CEN II, adaptado ao contexto português por Cunha (1996, 2000a), é constituído por 42 itens, em que 10 deles estão descritos em sentido inverso do propósito da eficácia negocial e os
outros 32 foram notados em sentido positivo em relação ao mesmo. As pon- tuações dos sujeitos podem variar entre 42 (min.) e 210 (máx.), tendo por ba- se conceptual o modelo de negociação proposto por Mastenbroek (1987, 1989), tendo-se, também, tido em consideração as abordagens de outros au- tores, principalmente as de Bazerman e Neale (1993) e Pruitt e Carnevale (1993). O CEN II é muito usado na avaliação do grau de eficácia negocial dos sujeitos, com assentamento nos pressupostos das abordagens acerca da eficácia negocial em que se apoia, pelo facto de ter capacidade discriminati- va, permitindo identificar, claramente, sujeitos com maior ou menor eficácia em distintos momentos de negociação. Os indivíduos que obtêm as pontua- ções mais altas na escala em estudo parecem ser, na prática, os mais eficazes na negociação e os que adquirem pontuações mais baixas preconizam ser os menos eficazes.
Relativamente à forma de avaliar, é uma escala sumativa ou aditiva, ten- do como finalidade distinguir, fielmente, a valência – positiva ou negativa – do comportamento. É no sujeito que se centra a unidade de medida e não nos enunciados apresentados. Conforme nos é referido por Serrano (1996b), o questionário tem um duplo objectivo, por um lado aferir o modelo conceptual em que se suporta e, por outro, ter um instrumento de mensuração das capa- cidades negociais.
Este instrumento é constituído por cinco factores:
O Factor 1 é composto por nove itens que consolida a quarta dimensão do modelo de conduta de negociação eficaz de Mastenbroek (1989), a qual se denomina “Firme–flexibilidade procedimental”. Esta dimensão alude, prin- cipalmente, a uma flexibilidade procedimental, com o objectivo de eleger uma dinâmica flexível entre os negociadores, isto é, embora o negociador apresen- te uma postura de interesses convenientemente fundamentada, a ideia passa, especialmente, pelo esforço de se conseguir um acordo através de cedências e permutas mútuas, nunca esquecendo os interesses e finalidades de ambas as partes.
O Factor 2 é composto por doze itens e fundamenta a terceira dimensão do modelo de negociação de Mastenbroek (1989), intitulado “Desenvolvimen- to de um clima construtivo”. Os itens estão relacionados com o objectivo de desenvolver um clima construtivo, ou seja baseiam-se no desenvolvimento de um clima mais favorável ao acto da negociação, em que os negociadores dili- genciam apontar alternativas que permitam a flexibilidade e exploração nas propostas a partir da comunicação, considerando os objectivos e interesses da outra parte, prevenindo, deste modo, comportamentos adversos e intimida- tórios face ao adversário.
O Factor 3 é formado por nove itens que descrevem uma dimensão de procura de influência quanto ao equilíbrio de poder entre as partes, represen- tando, desta forma, a complexidade do segundo tipo de condutas assinaladas no modelo de eficácia negocial de Mastenbroek (1989), que salienta ser fun- damental uma determinada estabilidade de domínio entre as partes, com uma ajustada e superior capacidade e espaço de manobra para que o negociador obtenha o acordo eficaz.
O Factor 4 é constituído por sete itens que estão de acordo com o primei- ro tipo de condutas complexas que se observam no processo negocial de Mastenbroek (1989) que se expressa como “Tentativa de obtenção de resulta- dos substanciais”. A obtenção de resultados substanciais identifica-se como sendo o grande objectivo da negociação, isto é, a principal finalidade é al- cançar bons resultados, o que vai orientar todas as demais acções.
O Factor 5 é constituído por cinco itens e revela-se, especialmente, pelo estabelecimento de uma abordagem racional de negociação. Manifestam uma dimensão que se insere na perspectiva enunciada por Bazerman e Neale (1993), onde se aconselha uma racionalidade superior por parte do negociador, com vista a evitar, assim, a racionalidade decisional assente em propensões enviesadas face ao opositor, o que dificultaria a realização de acordos de maior eficácia (Cunha, 2000a). Este factor estaria em consonân- cia com a primeira dimensão do modelo de Mastenbroek (1989), conhecida pela “Tentativa de obtenção de resultados substanciais”, onde a obtenção de resultados incluirá uma análise aos objectivos comuns entre as partes, com a finalidade de se conceber um acordo válido e admissível para as duas partes.
Contudo, o CEN II pode conter algumas restrições, isto é, embora se te- nham verificado bons resultados com o uso desta escala, não se deverá consi- derar que todos esses componentes sejam indispensáveis para resolver de mo- do eficaz uma negociação. De realçar que se poderão verificar diferenças na interpretação das pontuações adquiridas pelos sujeitos no que concerne à sua prática durante o desenvolvimento da negociação. No entender de Bercovitch (1984), para além do desempenho do negociador, existe todo um somatório de factores que, obviamente, condicionam o tipo de conflito e toda a acção do próprio processo negocial.
A escala utilizada no CEN II é de formato Likert. A cada item correspon- de, como tipo de categoria de resposta, uma escala de atitude representada numericamente de 1 a 5, desde Discordo fortemente a Concordo fortemente. Cada item corresponde a uma expressão de uma atitude, perante a qual o su- jeito tem de mencionar o seu grau de concordância.
Procedimento
Após a autorização dos respectivos conselhos executivos, a aplicação do questionário decorreu em momentos distintos ao longo do ano de 2005. A in- formação foi obtida em 50 turmas do 3.º ciclo do ensino básico, às quais cor- respondia um universo de 1 155 alunos. Faltaram 145 (12,6%) alunos nos dias da aplicação do questionário.
Em todas as escolas foram dadas informações de carácter geral acerca da finalidade da investigação. Foi assegurada a confidencialidade das res- postas. O tratamento estatístico dos dados foi realizado com base no progra- ma SPSS (versão 14.0) e os resultados foram analisados através da aplicação do Teste t para duas amostras independentes, da Correlação R de Pearson, do Qui-Quadrado, entre outros (Pestana e Gageiro, 2000).