6 maneiras de demonstrar que você é uma autoridade no assunto.
Eu costumava dizer 5 maneiras mas depois do dia 25/07/2017 minha mente se expandiu.
Olá (Primeiro nome do Lead) tudo bem? Adivinha quem fala...
Charannn... é o André. :)
Vou tentar contar essa história de uma forma que se pareça com a Copy de John Caples aliás...
Vou deixar a copy original no anexo se você quiser beber conhecimento na fonte!
Já ia esquecendo... DICA DA PAREDE: "O obvio é invisível quando não estamos conscientes"
Rapidinho: As vezes quando você está lendo o que estou dizendo aqui... pode parecer obvio mas... se é obvio... por que você não pensou nisso antes?
Por que você não estava consciente do assunto.
Consciente como se derivasse da união de: com + ciente.
Entende? como se alguém falasse: Heeeii (Primeiro nome do Lead) preciso que você fique ciente disso...
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E quem nunca teve uma discussão entre casal ou entre pais e filhos onde ...
uma das partes não sabia como a outra pessoa estava se sentindo mas depois de conversar você tomou ciência (ficou consciente) sobre o assunto?
Enfim... vamos voltar ao assunto da autoridade.
Nosso objetivo aqui não é enganar ninguém e por isso você deve tomar cuidado para não cair na tentação de inventar as coisas só para "parecer" que tem mais autoridade.
Seguindo...
---A...H.I.S.T.Ó.R.I.A---Elas riram quando eu perguntei o que é "VERDADE" ? Mas quando eu comecei a falar...
Elas tocaram o interfone da minha casa dizendo que fariam uma pesquisa. Eu fiquei muito interessado afinal, pode haver um momento melhor para o estudo da copy do que o discurso das meninas? Acho que não...
Elas pertenciam a uma religião e depois de se apresentarem elas perguntaram: "André você acredita em vida após a morte?"
Eu não queria dar minha opinião e encerrar o assunto por ali. Eu precisava entender o que elas diriam se a resposta fosse "SIM" e se a resposta fosse "NÃO".
Como eu precisava de conexão (Confiança) contei brevemente sobre minhas experiências com a igreja católica, evangélica, espírita etc.
"Você já leu a bíblia?" uma delas me perguntou olhando nos meus olhos.
"Não só li como já participei de estudos bíblicos profundos" respondi prontamente.
Ela puxou o canto da boca e apertou os olhos como se duvidasse de mim... e para provar que era verdade citei que "quando as trombetas soarem todos serão julgados no momento conhecido como juízo final.”
Confesso que ela ficou mais calma, sorriu e pegou uma revista para me entregar...
Nesse momento eu precisava mudar meu discurso...
"mas existem provas científicas que comprovam que somos como qualquer outro animal. Por que será que temos essa mania egoísta de pensar que somos melhores que os outros animais e que por que somos
"perfeitos" devemos ter sido criados a imagem e semelhança de Deus?"
(Calma... Eu acredito em DEUS! Isso foi um apenas um teste)
Elas ficaram com o rosto avermelhado e sem dar tempo para ela pensar eu perguntei:
COMO VOCÊ SABE A VERDADE SOBRE A VIDA APÓS A MORTE OU SOBRE QUALQUER OUTRA COISA?
Elas caíram na gargalhada.... hahahahahahahaha Eu refiz a pergunta e fiquei bem sério...
Ela disse... "TEM QUE FAZER SENTIDO NÉ" arregalando os olhos e levantando as sobrancelhas como se fosse a coisa mais certa, obvia e que até uma criança de 5 anos já sabia.
"Como assim?" Perguntei com aquela cara de mané que ela achava que eu era...
"Jesus já esteve do lado dos mortos e voltou então ele sabe como é estar morto e ele diz a verdade" Ela me disse já recomposta e pronta para fechar a "venda".
"OK.. mas e se eu te disser alguma "VERDADE" e sua amiga (ao seu lado) confirmar?"
"Isso vai fazer sentido pra mim" ela falou...
"E se eu disser que você pode correr em direção ao poste (apontando para o poste em frente de casa) e bater nele que você não vai se machucar?
Heiii... Adivinha o que ela falou?
"Isso não faz o menor sentido" e diga-se de passagem... realmente não faz sentido.
---F.I.M---No fim das contas eu peguei a revista que tinha na capa a seguinte headline:
Descubra a verdade sobre a vida após a morte
Será que temos uma fórmula aqui?
[DESCUBRA] + [ALGO] + [SOBRE]
Vamos tentar?
Descubra a verdade sobre a compra imóveis financiados Descubra a verdade sobre a compra de apartamentos na planta
Descubra as falhas dos apartamentos usados Descubra os erros de quem compra imóveis
Eu já disse que não resisto né? Vamos melhorar?
[DESCUBRA] + [POR QUE/QUANDO/COMO/ONDE/SE] + [ALGO/verbo] + [SOBRE]
Descubra por que comprar imóvel algora.
Descubra quando é a hora certa de se mudar.
Descubra como comprar um imóvel seguro.
Descubra onde comprar imóveis que valorizam.
Descubra se (O EMPREENDIMENTO TAL) é para você.
Descubra se comprar ou alugar é o ideal para você
Ainda bem que você está aqui hein... agora você não precisa mais usar aquelas headlines que todos ignoram... (EX: Barbada, Apartamento para investidor, oportunidade única etc...)
Ahhh... isso não é nada.. dá pra melhorar ainda mais? humm... vamos ver.
Descubra por que comprar SEU imóvel agora pode ser SUA melhor opção Descubra quando é a hora certa de se mudar para não perder dinheiro
Descubra como comprar um imóvel seguro (no seu bairro ou sua cidade) Descubra onde comprar imóveis que valorizam 50% em menos de 2 anos
Descubra se (O EMPREENDIMENTO TAL) é para você ficar (Feliz\orgulhoso\realizado...
Descubra se comprar ou alugar é o ideal para você (economizar/rentabilizar etc...)
Vamos voltar para nosso tema sobre autoridade?
Vamos!
As 6 maneiras de demonstrar autoridade para gerar confiança e persuadir seu cliente...
1. Formação acadêmica no assunto (médico, advogado, dentista)
2. Experiência de campo (10 anos de experiência na corretagem)
3. Resultados (Mostrando resultado para seu cliente)
4. Dados técnicos (Imóveis de Bairro em desenvolvimento valorizam 10% aa)
5. Testemunhos (como no caso da menina. Se minha amiga confirmar eu acredito)
6. Fazer sentido. (Existe um gatilho chamado justificativa lógica)
O gatilho mental da justificativa lógica prega que devemos entregar para nosso cliente argumentos lógicos para que ele possa justificar sua escolha.
Como diria uma das frases clássicas do neuromarketing:
"Nós compramos com as emoções e utilizamos a lógica para justificar a compra."
Tudo bem... isso é verdade... mas...
COMO você pode oferecer uma justificativa lógica para seu cliente???
Mostrando para ele o que "Faz Sentido" entendeu?
Tire um tempo e pense em uma justificativa lógica que leve a pessoa a chegar em casa e falar algo do tipo: "amor... amor... nós temos que comprar esse imóvel por que esse aceita financiamento"
Aceitar financiamento pode parecer comum para você... mas não depois de ler os argumentos que estão logo ali embaixo...
Exemplo: suponha que você está escrevendo para seu cliente. Você poderia estar falando também....
"Cliente" morar nesse sobrado permitirá ao senhor sentir o cheiro das árvores enquanto descarrega as energias com os pés descalços tocando a grama e além de ter uma estrutura para suportar 3 pisos e só ter 2 o senhor não vai encontrar uma casa nessa localidade que aceite financiamento POR QUE todos os moradores são fixos ha mais de 15 anos e os imóveis são de usucapião.
Perceba a estrutura do texto:
Vermelho: Motivos emocionais
Azul: Segurança (que é um fator de sobrevivência que inconscientemente TODOS procuram) Rosa: Escassez (Você mostra para seu cliente que se ele não decidir logo poderá ficar sem)
Verde: Motivo Lógico que Faz Sentido. Afinal faz sentido não ter imóveis que podem ser financiados em locais onde o usucapião é maioria e onde os moradores são fixos há muito tempo e não querem vender suas propriedades.
Note o uso do POR QUE quando vamos justificar.
Além do motivo lógico você também descobriu que ter segurança é muito importante... sabe por que?
Por que segurança é um argumento evolutivo e os seres humanos respondem de forma BIOLÓGICA a esse estímulo.
É só você pensar... quantas pessoas você conhece que gostam da INSEGURANÇA para comprar um produto, se relacionar com uma pessoa ou tomar uma decisão?
Mostrei a escassez para você que tem como objetivo vencer a procrastinação pois...
O cliente "acha" que está no comando da negociação pelo simples fato de ser um cliente...
Quando você fala pra ele que vai acabar... ou que é só até amanhã... daí sim seu cliente vai agir.
Só me faça um favor? Não use mais aquele clichê: "Últimas Unidades" por que já está batido de mais...
insira a escassez no seu discurso.
Hoje nosso bate papo foi longo mas não tinha como ser diferente...
Conseguiu descobrir vários segredinhos hoje?
Que bom !
Amanhã tem mais...
Abração!
PS: Não esqueça que no anexo tem uma copy muito famosa.
PS2: Você sabe por que "VOCÊ" é um nome? Não entendeu nada? Deixa que amanhã eu te conto! Já imaginou um título para o e-mail de amanhã? "Como reter o Cliente?"
PS3: Você já adicionou meu e-mail como um remetente? Se você ainda não fez isso, vá na sua caixa de SPAM e procure os outros 8 e-mails com segredos do copywriting que já enviei para você.