Só existem 2 tipos de pessoa no mundo (Primeiro nome do Lead). As que são relevantes e as que não são. Essa é a Dica da Parede do dia de hoje.
E você sabe qual é a diferença entre elas e como isso afeta suas vendas?
Já te conto!
Olá! Tudo bem contigo (Primeiro nome do Lead) ? É o André!
Obrigado por ler meus e-mails... espero que esteja aproveitando e aplicando os segredos revelados no nosso bate papo.
Hoje quero conversar contigo sobre um fator chave para influenciar seu cliente a fazer o que você quer.
E para isso vou mostrar um conceito do famoso copywriter Gary Halbert.
Esse homem escreveu uma copy (carta de vendas) que gerou mais de 90 Milhões de dólares em vendas.
Ele é o inventor do conceito da pilha A e da pilha B.
Nesse momento você me pergunta: "mas o que é isso?"
Vamos lá...
Na época em que Gary Halbert vendia produtos a internet não existia então a entrega das cartas de vendas era feita pelos correios.
Naquela época era comum os americanos receberem muitas correspondências de publicidade.
O que Gary Halbert dizia é que quando as pessoas pegam suas correspondências elas separam em "Pilha A" e "Pilha B".
A "pilha A" é composta por cartas e cartões dos parentes e amigos e são separadas para serem abertas e lidas com calma.
A "pilha B" é composta por cartas e cartões de empresas que tentam vender alguma coisa e são separadas para irem direto para o lixo.
Você percebeu que esse conceito se aplica aos e-mails e até mesmo às pessoas?
Vamos adiante...
Como esse conceito afeta sua vida e seus negócios?
Gary dizia que quanto mais pessoal for a carta ou o e-mail que você está escrevendo maior são as chances da sua carta ou e-mail estarem na "pilha A".
É o que nós queremos né?
Já falamos sobre a importância do nome e da palavra "você" no e-mail de ontem mas hoje é importante que você aprenda a pensar...
Como escrever para seu cliente como se ele fosse seu amigo ou como se o conteúdo fosse específico para ele?
Posso afirmar que a maioria (para não dizer 90%) dos corretores de imóveis quando conseguem uma captação seguem o seguinte passo-a-passo:
1. Cadastro no Site
2. Cadastro em portais (zap, vivareal, imovelweb etc...)
3. Cadastro em agregadores (OLX)
4. Post no facebook
5. Alguns mandam por e-mail e WhatsaAPP (sem saber para quem estão enviando) Diga para mim... você conhece alguém assim?
Pois bem... E o que vai escrito no Whats, e-mail, portal ou agregador?
Lindo apartamento no (bairro tal) Belíssima casa no (bairro tal) Oportunidade para (alguma coisa)
Depois dessa headline tenebrosa vem a descrição do imóvel... É ou não é?
Mais ou menos assim:
Excelente apartamento, muito bem localizado no (bairro tal) com 3 quartos sendo uma suíte. 2 banheiros e uma dependência para empregados. Cozinha americana e sacada com churrasqueira. O empreendimento conta com uma piscina, quadra poliesportiva, cinema e espaço gourmet para festas e eventos. Possui porteiro 24 horas e câmeras de segurança.
Depois dessa descrição que dá tédio de ler... o que o corretor comum faz?
Completa seu anúncio pontuando as características do imóvel de novo...
Então fica:
Excelente apartamento de 123 m2 muito bem localizado no (bairro tal) com 2 vagas de garagem.
Apartamento de 3 quartos sendo uma suíte. 2 banheiros e uma dependência para empregados. Cozinha americana e sacada com churrasqueira. O empreendimento conta com uma piscina, quadra poliesportiva, cinema e espaço gourmet para festas e eventos. Possui porteiro 24 horas e câmeras de segurança.
*3 Quartos
*1 Suíte
* 2 Banheiros
* 2 Vagas de Garagem
* 123 m2
* Piscina
* Quadra de esportes
* Cinema
*Espaço Gourmet
* Porteiro 24 hs
*Câmeras de Vigilância
Aaahhhhh.... Acabei de ter uma ideia brilhante... vou até um portal imobiliáro pegar um anúncio para provar para você que isso é verdade.
Se você quiser... pode entrar nos portais e ver com seus próprios olhos se o que eu estou falando aqui é verdade ou mentira.
Lá vai...
O Anúncio...
A descrição...
Será que esse anúncio é seu?
Note que na descrição a copy diz que são 2 quartos sendo 1 suíte enquanto nas características (imagem de cima) não consta a suíte.
Isso significa que se algum internauta perspicaz fizer uma busca por quantidade de quartos e suítes no portal esse anúncio não vai aparecer. Não preciso falar mais nada né?
Até aqui mostrei o que você não deve fazer... se quiser encantar o seu cliente escreva diretamente para ele.
No caso desse anúncio (que pequei emprestado) do portal imobiliário. O apartamento fica em um andar alto e com vista livre. (Perceba no anúncio)
Por que não começar a descrição seduzindo o cliente que quer esse tipo de benefício? (atenção) eu disse benefício.
Em outro e-mail vou revelar como transformar características em benefícios.
O anúncio poderia começar assim?
"Apartamento com "vista real" e sem obstáculos para apreciar a cidade de São Paulo. Com sacada em andar alto o barulho das ruas fica lá em baixo quando você precisa de paz..."
Você estaria escrevendo para quem quer o benefício de morar no alto com boa vista e sem barulho.
Só mais um detalhe... quando você encontra alguém que QUER esse benefício a pessoa paga mais barato ou mais caro para ter aquilo que ela quer?
É obvio que ela paga mais caro!
Para chegar até aqui a sua leitura deve ter sido de uns 5 ou 7 minutos dependendo do seu nível de interesse e atenção.
Não quero que o papo fique enjoativo.. então vou continuar a falar sobre isso amanhã.
O recado que eu quero deixar hoje para você é... escreva para uma pessoa específica ressaltando os benefícios do imóvel que você têm para oferecer... essa é uma das aplicações da "pilha A" e "pilha B".
No e-mail de amanhã vamos falar de você ?
Um abração e até amanhã (Primeiro nome do Lead).
PS: amanhã você poderá descobrir que tipo de pessoa é você. É só abrir o e-mail com o título:
"Desculpe... Quem é você?"