O Banco A no mercado

Conforme o que foi visto na revisão bibliográfica (item 2.1.3), o Banco A visa obter participação relevante de mercado em suas atividades de marketing. A melhor maneira de medir a participação no mercado é por meio dos relatórios produzidos pela CETIP, que é a principal integrante do mercado financeiro. É uma companhia de capital aberto que oferece serviços de registro, central depositária, negociação e liquidação de ativos e títulos. Por meio de soluções de tecnologia e infra-estrutura, proporciona liquidez, segurança e transparência para as operações financeiras, contribuindo para o desenvolvimento sustentável do mercado e da sociedade brasileira. A empresa é, também, a maior depositária de títulos privados de renda fixa da América Latina e a maior câmara de ativos privados do país.

Mais de 15 mil instituições participantes utilizam os serviços da Cetip. Entre eles: fundos de investimento; bancos comerciais, múltiplos e de investimento; corretoras e distribuidoras; financeiras, consórcios, empresas de leasing e crédito imobiliário; cooperativas de crédito e investidores estrangeiros; e empresas não financeiras, como fundações, concessionárias de veículos e seguradoras. Milhões de pessoas físicas são beneficiadas todos os dias por produtos e serviços prestados pela companhia, como processamento de TED’s e liquidação de DOC’s, bem como registros de Gravame, CDBs e títulos de renda fixa.

A Cetip nasceu em 1986, em uma década que marcou o Brasil com grandes transformações. À época, diversas mudanças aconteciam em âmbito político, econômico, social e cultural. A empresa — instituída pelo Conselho Monetário Nacional (CMN), em 1984, e que passou a operar em março de 1986 — surgiu como o porto seguro das instituições financeiras e ajudou o Brasil a superar diversos desajustes financeiros e seus planos econômicos.

Dentre os muitos eventos que ocorreram nesses mais de 20 anos de história se destaca a implementação do Sistema de Pagamentos Brasileiro (SPB), em 2002. Isso possibilitou que os negócios cursados na companhia passassem a ser liquidados no mesmo dia. A Cetip, que realizou pesados investimentos para duplicação do parque de processamento de dados, monitoramento do fluxo operacional e aprimoramento dos controles internos, passou a apresentar modelo ímpar de negócios e significativas vantagens comparativas. A partir daí a empresa redefiniu conceitos corporativos, reviu a tecnologia empregada e reestruturou o acervo de sistemas, normas e processos.

De acordo com o Ranking CETIP 2011, que não divulga as instituições ao classificá-las entre “A” e “T”, o Banco A do presente estudo se encontra entre os três maiores participantes tanto no ranking geral quanto em cada um dos mercados de moedas (FX), juros e commodities individualmente.

# Banco Valor Financeiro

(R$ M) Participação no Total Participação Acumulada 1º BANCO A 32,299,431.20 16.41% 16.41% 2º BANCO B 28,320,576.71 14.39% 30.80% 3º BANCO C 26,881,217.41 13.66% 44.46% 4º BANCO D 22,541,139.19 11.45% 55.91% 5º BANCO E 15,071,929.45 7.66% 63.57% 6º BANCO F 11,509,254.68 5.85% 69.42% 7º BANCO G 7,658,127.00 3.89% 73.31% 8º BANCO H 5,398,951.13 2.74% 76.05% 9º BANCO I 4,808,373.24 2.44% 78.49% 10º BANCO J 3,961,290.25 2.01% 80.50% 11º BANCO K 3,772,212.47 1.92% 82.42% 12º BANCO L 3,764,244.69 1.91% 84.33% 13º BANCO M 3,651,733.08 1.86% 86.19% 14º BANCO N 3,202,583.10 1.63% 87.82% 15º BANCO O 3,045,243.33 1.55% 89.36% 16º BANCO P 3,025,793.54 1.54% 90.90% 17º BANCO Q 2,810,781.42 1.43% 92.33% 18º BANCO R 2,399,956.91 1.22% 93.55% 19º BANCO S 1,984,210.80 1.01% 94.56% 20º BANCO T 1,633,319.48 0.83% 95.39%

Figura 10: Ranking CETIP de Derivativos

1º 15% 2º 14% 3º 13% 13% 7% 38% Ranking de Moedas (FX)

Figura 11: Ranking CETIP de Derivativos de Moedas

Fonte: Relatório - Ranking CETIP (2011) adquirido pelo Banco A em janeiro de 2011.

1º 63% 2º 12% 3º 8% 6% 4% 7% Ranking de Commodities

Figura 12: Ranking CETIP de Derivativos de Commodities

Fonte: Relatório - Ranking CETIP (2011) adquirido pelo Banco A em janeiro de 2011.

1º 20% 2º 15% 3º 14% 11% 8% 34%

Ranking de Juros

Figura 13: Ranking CETIP de Derivativos de Juros

Com o intuito de obter informações de mercado, o Banco A conta com algumas ferramentas de market inteligence, que funcionam com base nos relatórios de registros da CETIP e da BM&F, além de controles internos de originação e percentual de conversão por parte do time de vendas.

Além dos relatórios mencionados acima, as informações dos clientes são obtidas por meio das visitas e conferências telefônicas realizadas periodicamente pelo time de vendas e pelos gerentes de relacionamento com os clientes, além da analise dos relatórios financeiros divulgados pelos clientes no sentido de mapear as exposições dos clientes e identificar oportunidades.

Outra fonte de informação em relação aos concorrentes são as próprias cotações das operações de derivativos, nas quais os clientes informam qual é o preço que esta sendo praticado pelos concorrentes, além de conversas informais e visitas com os clientes nas quais são divulgados quais bancos tem penetração em determinado cliente.

A teoria (item 2.2.2) ainda aponta que a busca por informações é um elemento fundamental para a tomada de decisão em marketing, uma vez que facilita o conhecimento acerca das necessidades e comportamento dos clientes, além de possibilitar a identificação de oportunidades.

Além da presença global do conglomerado financeiro do qual o Banco A faz parte, que pode ser vista como uma boa porta de entrada em clientes multinacionais e podem render diversas negociações que envolvam entidades locais e internacionais tanto do banco quanto do cliente, o banco possui excelente know how de produtos derivativos, o que lhe confere posição de destaque em termos de inovação e discussão de novas estruturas. Um time de vendas amplo e especializado também pode ser considerado um diferencial em relação aos concorrentes, por possuir acesso a uma ampla base de clientes, o que proporciona ainda mais conhecimento em relação a demandas especificas do mercado e de produtos que podem ser replicados para outros clientes.

É possível inferir que o Banco A é visto no mercado como um dos principais participantes do mercado de derivativos, sendo percebido como um banco inovador não só por seus concorrentes, mas também por seus clientes, o que pode ser comprovado pelos prêmios recebidos nos últimos anos: Euromoney (Top 3 Market Share in Latin America Foreign

Exchange Poll / Best in Latam Currencies / Top 3 in Corporates), FX Week (Best Bank for Spot FX / Best Bank for E-trading / Best Bank for Dollar x Yen & Euro x Dollar), Global Finance (Best FX Bank in Latin America / Best Overall Internet Bank / Best Bank for Risk Management).