O valor do seu tempo

Há 50 ou 100 anos tínhamos tempo para aprender algo ao invés de comprar uma solução pronta. Comprávamos muito menos comida congelada e comíamos muito menos fora de casa porque dispúnhamos de tempo para fazer comida. Hoje tempo é o bem mais precioso que há. Quanto vale uma hora do seu dia? Quanto vale um ano da sua vida tentando aprender algo, errando, perdendo dinheiro, mas, principalmente, perdendo tempo?

Para muitos vale mais do que algumas dezenas de reais. Para outras pessoas, uma hora das suas vidas vale bem mais do que, digamos, R$200. Se o seu produto ou serviço economizar tempo dessa pessoa, ela pagará R$200 por cada hora economizada do tempo dela.

Na nossa economia, em que há uma tremenda escassez de tempo, este passou a ser um bem valorizado e precificado. A vantagem desse bem é que pode ser valorizado por nós mesmos. Podemos investir nosso tempo em algo para que ele valha mais daqui a alguns meses e, a partir daí, transformá-lo em produto e vendê-lo. É algo que só depende de você.

pergunta que deve se fazer é: “como fazer meu tempo valer mais?”. A resposta é: “fazendo outras pessoas economizarem o tempo delas”. O fundador da Tetra Pak, Dr. Ruben Rausing, em 1950, proferiu uma frase que viria a ficar muito conhecida dentre os estudiosos de administração: "Uma embalagem deve gerar mais economia do que ela custa". A ideia de vender o seu tempo é exatamente essa. O custo do que você vende deve gerar uma economia (ou um ganho) maior do que quanto ele custa. Se mostrar isso ao comprador, certamente, ele comprará de você.

Quando você estuda história da arte barroca e resume todo o conteúdo de 10 horas de estudo em uma videoaula de 1 hora já com a teoria explicada de forma didática e somente com os tópicos mais relevantes, está economizando 9 horas de tempo daqueles que a compram. Essa é a mágica da venda de produtos ou serviços baseados em conhecimento: mostrar que o valor do tempo que você economizará do comprador é menor do que quanto ele pagará por tal tempo que você investiu. Por isso que vender conhecimento é melhor do que vender pura e simplesmente informação. Para entender um pouco melhor esse aspecto, vamos discutir um pouco o conceito de tempo.

Dois eventos síncronos são aqueles que têm uma relação causal em tempo real. Uma aula particular, por exemplo. A comunicação entre aluno e professor acontecem no mesmo tempo e local. Um serviço digital de uma aula de inglês por Skype é um evento síncrono em que o serviço é produzido e consumido na mesma hora. Se ele não for gravado para ser consumido novamente pelo comprador, ele se perde no tempo.

Vamos entender melhor esse conceito. Dois eventos assíncronos acontecem em tempos diferentes. Por exemplo, uma videoaula que foi gravada em maio e é comprada e consumida em agosto é uma venda assíncrona, em que a produção aconteceu em um momento e o consumo dela em outro.

Voltemos à nossa videoaula de história da arte barroca. Se apenas uma pessoa comprar esse produto, como em uma aula particular ao vivo, você deverá cobrar as horas que gastou para produzi-la desta pessoa. Digamos que o seu tempo valha

R$100,00 por hora. Se levar em conta as 10 horas que gastou, deverá cobrar R$1.000,00 para vender essa aula.

Daí, há duas situações possíveis. A primeira é a de que o comprador é uma pessoa muito ocupada e uma hora dele vale mais de R$100, então, entre estudar 10 horas ou comprar a aula por R$1.000, ele preferirá esta última. Sentirá que está economizando dinheiro na forma de tempo. Ou seja, o tempo está ligado à urgência também. Uma pessoa que vá ter prova de história da arte barroca daqui a 2 horas e passar na prova significará ganhar um salário mensal de R$5.000, não terá as 10 horas disponíveis para estudar. Por outro lado, o salário compensará os R$1.000 gastos na aula (caso ele tenha a percepção de que o risco de não passar na prova passa a ser bem menor caso ele assista a aula). O conceito de risco é algo que você deverá entender bem ao longo do livro. Volto a explorá-lo mais a frente. Quanto menor a percepção de risco por parte do comprador, mais você venderá seu produto.

A compra também está relacionada com comodidade. Uma pessoa pode até ter as 10 horas para estudar, porém prefere comprar 9 horas de tempo por pura comodidade. Geralmente essa pessoa terá muito dinheiro para gastar, de modo que cada R$1.000 para ela não tem tanto valor quanto alguém que ganha R$1.000 por mês de salário e tem que fazê-lo render 30 dias.

Há outro caso, porém. Uma pessoa percebe que o tempo dela vale menos do que R$100 por hora. Ele preferirá estudar as 10 horas a pagar os R$1.000. Se essa videoaula, contudo, for vendida para 10 pessoas, para remunerar os seus R$1.000 gastos em tempo, cada pessoa pagará apenas R$100 na aula. Agora a relação de benefício para ela já ficou bem mais interessante. A hora dela será mais do que apenas R$10 para já valer a pena economizar as 9 horas que gastaria estudando. Quanto mais pessoas compram a videoaula, mais barata ela poderá ser e, ainda assim, valerá a pena você produzi-la. Isso é o chamado “ganho em escala”.

Há um equilíbrio entre a qualidade do que produzirá - investindo mais tempo na produção - e o preço pelo qual cobrará do que produziu. Para um serviço, vale o mesmo raciocínio. Imagine que você dê uma aula de inglês para uma pessoa. Se a sua

hora vale R$100, este será o preço que deverá cobrar na aula para que valha a pena para você. Sabemos, porém, que aulas a R$100 estão próximas a um limite máximo de preço. Um comprador pode conseguir uma aula tão boa quanto por um valor menor dada por alguém cujo tempo valha menos, pois tem mais tempo sobrando. Logo, se o seu tempo vale muito, provavelmente não dará aulas, a não ser que crie algo realmente diferenciado. Trabalhe o seu nome ou o seu conhecimento como uma grife, não como uma commodity que muitos podem fornecer.

O ideal nessa situação é, em vez de dar aulas para uma pessoa de cada vez, dar palestras, aulas para grupos, webinars (seminários online). A base da lucratividade nesse caso – ou seja, para valorizar mais o seu tempo - é você prestar o mesmo serviço para várias pessoas ao mesmo tempo. Se você reunir 10 pessoas na sua aula, poderá cobrar de cada um pouco mais de R$20 por hora, por exemplo (que é um preço bem barato para uma boa aula), e ainda assim valer a pena para você. Os alunos economizarão tempo por R$20 por hora. Se a aula em questão for a do nosso exemplo, de história da arte barroca, em que um tempo de 10 horas de estudo pode ser resumido a uma boa aula de apenas 1 hora, valerá a pena para o aluno pagar por essa 1 hora caso o tempo dessa pessoa valha menos de R$10 por hora. Arredondei as contas para facilitá-las, mas é claro que você deverá contar nas suas horas totais a que está dando a aula. O total seria de 10 horas de estudo somadas a uma hora da aula, totalizando 11 horas, que você deverá remunerar, porém o conceito de valor-hora é bem intangível e um pouco elástico. Arredondar a conta nesse caso, só para se ter uma ordem de grandeza, funciona.

Quanto mais pessoas você tiver no seu seminário, palestra, aula em grupo ou webinar, melhor irá remunerar as suas horas de estudo e melhor será o preço para cada uma das pessoas. É lógico que há serviços que não são possíveis em grupo, mas a maioria, sim. E sempre haverá aqueles que querem um tratamento diferenciado e pagam por uma aula particular (porque não querem ter a aula em grupo, mesmo ela sendo mais barata). Esses pagarão o “preço cheio”.

pessoa que comprará o seu produto terá, adquirindo-o. Você gastou tempo por ela e por isso o está vendendo agora para que ela não tenha que gastá-lo também. Mostre isso para seu consumidor que ele comprará esse tempo de você. Esse conceito de venda de tempo é crucial na venda de conhecimento. Entenda-o bem que você terá excelentes insights de como trabalhar com ele.

Veja o seguinte exemplo. Você produziu um catálogo com todos os fornecedores da indústria do casamento da cidade de São Paulo. Será que esse catálogo será um bom material para um casal que está planejando seu casamento? Certamente, não. Ele será um bom material para quem é fornecedor dessa indústria. Um casal que pegue esse catálogo não sabe qual é o melhor Buffet ou qual decoradora é mais competente. O casal terá que descobrir por si mesmo. O melhor material para eles é um “guia de fornecedores selecionados”.

O vendedor do guia já fez uma boa triagem e indica os melhores fornecedores, poupando o tempo do casal de descobrir isso sozinho. Esse é um guia que vende tempo, não informações. Uma lista genérica de fornecedores, os noivos podem obter nas páginas amarelas ou na internet. Uma lista selecionada, não. Você economiza tempo dos noivos, e eles pagarão por isso. Perceba, então, que, fundamentalmente, você vende tempo, não informações.

Veja dois exemplos de guias que vendem tempo. O primeiro é o site

www.maosdevaca.com. Ele vende um guia “Nova Iorque para mãos de vaca”, que mostra as "barbadas" da cidade. Onde comer barato, quais os melhores bazares, como não cair em armadilhas da cidade e por aí vai. É um guia que lhe economiza dinheiro e tempo. Posso assegurar que ele vende bem. Eu mesmo já o comprei. O guia lhe dá a garantia de que as suas dicas vão fazer com que economize muito mais do que os R$15,90 (em agosto de 2012) que gastará para comprá-lo.

O site tem um blog que o autor mantém desde 2007, que é o grande responsável por atrair público para o site por meio da busca do Google. Você verá que alimentar um blog com o conteúdo que vende é uma excelente estratégia, para o Google e para convencer o consumidor. O blog serve para mostrar o que o consumidor vai comprar.

Você pode estar se perguntando por que isso é uma boa estratégia. Afinal, se o conteúdo do e-book estará todo de graça no blog, distribuído entre seus posts, por que as pessoas comprariam o livro? No caso do Mãos de Vaca, a pessoa terá que levar esse conteúdo consigo. O conteúdo do blog está disperso e online, de modo que o interessado teria que copiar páginas e páginas de conteúdo em um arquivo de Word, formatar, organizar, criar um índice para que o conteúdo fique minimamente encontrável e daí, sim, terá um livro. O problema é que, por R$15,90, eu pagaria alguém para fazer isso para mim, no caso, o autor. Perceba que o que a pessoa está comprando é o tempo que já foi gasto organizando todas as informações no livro, ou seja, o consumidor está comprando o serviço de seleção, organização e formatação, não o conteúdo propriamente.

O conteúdo do blog faz com que um consumidor fique horas e horas consumindo suas páginas, mas, após tanto tempo – em que ele se convence que o conteúdo é essencial para a sua viagem – ele resolve comprar o livro.

O segundo exemplo é do site Conexão Paris. Similar ao Mãos de Vaca, dá muitas dicas para sua viagem a Paris, em seu blog, e vende um conteúdo em guias físicos pelo próprio site. Lina, a autora do blog, era historiadora em 2007 e, então, lançou o Conexão Paris. Desse modo, o Plano B se tornou Plano A. Hoje ela se dedica somente ao site. Veja a proposta de valor do site: “O Conexão Paris é um guia online turístico e cultural sobre Paris e a França. Publicamos informações atualizadas, testadas e selecionadas com o objetivo de ajudar os brasileiros a programar viagens inesquecíveis para a cidade mais bonita e charmosa do mundo”. Resumindo, o blog economiza tempo e promove uma viagem, que não é barata, ser o mais prazerosa possível.

É lógico que a percepção de valor do tempo é muito subjetiva para as pessoas em geral. Poucas têm a real noção de quanto vale a sua hora de vida e quanto ela economizaria comprando o seu produto. As pessoas não são tão racionais assim. Algumas preferem fazer maus negócios, ou seja, sabe que a hora dela vale R$50, mas prefere gastar 4 horas fazendo algo (limpando a casa) ao invés de pagar uma faxineira

por R$80. Há também o fator de valor variável da minha hora. Se há um dia em que eu não tenho muito o que fazer, posso limpar a casa por pura diversão. Mas se tenho uma quantidade de tarefas que me custariam um dia de trabalho com um prazo apertado, irei pagar até mais do que os R$80 para uma faxineira. O valor da hora varia ao longo do tempo e das circunstâncias, porém, a subjetividade pode ser usada a seu favor.

O guia Mãos de Vaca tem uma percepção de valor muito clara. Quando alguém viaja, o valor de cada hora se torna muito fácil de ser calculado, afinal uma viagem para Nova Iorque não é nada barata, logo, a ideia é “aproveitar ao máximo”. Daí a expressão de que “vou precisar de férias para descansar dessas férias”. Turistas dormem pouco, visitam todos os lugares que podem e gastam bem mais do que gostariam. Um guia que os ajuda a usufruir mais do tempo da viagem e gastar menos certamente é bem vindo. E, quando esse guia custa R$15,90, a percepção de ganho é tão elevada que não há como achar que o guia não vale a pena. Deixe clara a relação entre tempo e economia que fará mais vendas.